商務(wù)談判中的問題及對(duì)策畢業(yè)論文.doc

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1、word文件打印，A4紙，上下頁(yè)邊距各2.5cm，左頁(yè)邊距各3cm，右頁(yè)邊距2.5cm（二號(hào)黑體，居中）畢 業(yè) 論 文論文題目：高樂高在商務(wù)談判中的問題及對(duì)策（三號(hào)黑體） 院 系：_經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系_ 專 業(yè)：_國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)_班 級(jí)：_國(guó)貿(mào)0933_學(xué) 號(hào)：_1233093039_ 學(xué)生姓名：_Z S Y_指導(dǎo)教師：_王利平_2012年 02月18日臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文目 錄摘要1關(guān)鍵詞1引言1一、高樂高五金制品有限公司簡(jiǎn)介1二、高樂高五金商務(wù)談判情況分析1（一）商務(wù)談判的概念和含義1（二）商務(wù)談判的主要形式和利弊2(三)商務(wù)談判的主要特征.2三、高樂高五金在商務(wù)談判中存在的主要問題3

2、 (一)談判代表專業(yè)性有待提高.3 (二)缺乏專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì).4（三）缺乏對(duì)客戶的深入了解和分析4四、高樂高五金制品有限商務(wù)談判對(duì)策及解決方案4 (一)優(yōu)化員工素質(zhì).5（二）打造專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)5 (三)建立完善的客戶管理系統(tǒng).6(四)準(zhǔn)備多套替代方案.7結(jié)語(yǔ)7參考文獻(xiàn)8【摘要】近年來(lái)，隨著世界資本市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品供應(yīng)商也迅速增長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。五金水龍頭企業(yè)在近些年也快速增長(zhǎng)。面對(duì)市場(chǎng)搶占者迅速增加而蛋糕越來(lái)越小的窘迫形式，如何有效抓住客戶，維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)固地位，并有效的開發(fā)新客戶，成為企業(yè)追求的目標(biāo)。而在這一過(guò)程中，商務(wù)談判對(duì)于市場(chǎng)的成交量起到了決定性的因素，為了使企業(yè)在同領(lǐng)域中占據(jù)更

3、多優(yōu)勢(shì)，就此專業(yè)商務(wù)談判員的出現(xiàn)，可以極大的促成商務(wù)合作成功率。本文以高樂高五金制品有限公司為例，具體分析高樂高在商務(wù)談判中存在的問題，并提出合理的對(duì)策及解決方案。“【摘要】”：黑體，小四（【】可在“插入”的“符號(hào)”中找到）；摘要內(nèi)容：宋體；小四【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 五金市場(chǎng) 占據(jù)主動(dòng) 談判策略摘要不得多于200字，關(guān)鍵詞35個(gè)。關(guān)鍵詞之間用空格（寬度為一個(gè)漢字寬度）分隔，最后一詞后不打標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。本頁(yè)單獨(dú)一頁(yè)，頁(yè)碼不編。1（引言）一級(jí)標(biāo)題：黑體；四號(hào)；段落間距：段前、段后各0.5行正文：宋體；小四；行間距：固定值20磅隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，如何在商務(wù)談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，成為了搶占更多市場(chǎng)份額的

4、關(guān)鍵?？偨Y(jié)改革開放以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，積極擴(kuò)大對(duì)外開放作為一條基本國(guó)策得到了貫徹，在過(guò)去的三十年中發(fā)揮了積極的作用，在今后的幾十年中仍將發(fā)揮重要的作用。國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)人才的培養(yǎng)是實(shí)施擴(kuò)大對(duì)外開放基本國(guó)策的基礎(chǔ)保障，而國(guó)際商務(wù)談判也將隨著資本市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大而得到更廣泛的重視。當(dāng)今世界局勢(shì)的變化多樣，我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系涉及的領(lǐng)域和問題進(jìn)一步擴(kuò)大，對(duì)于企業(yè)開展商務(wù)談判的過(guò)程有了更高的難度和要求。如何在商務(wù)談判過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，取得有力位置從而為企業(yè)本身謀求更大的利益，成為當(dāng)下企業(yè)所關(guān)注并尋求解決的要點(diǎn)。一、高樂高五金制品有限公司簡(jiǎn)介臺(tái)州 高樂高五金制品有限公司是一家中外合資的民營(yíng)企業(yè)，坐落

5、于臨海涌泉西洋工業(yè)園區(qū)。公司成立于1990年，總占地面積20000多平方米，員工500多人，中高級(jí)技術(shù)人才100多人。該公司是一家集開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型廚衛(wèi)企業(yè)，主要生產(chǎn)高檔水龍頭和高檔水槽，擁有自主出口經(jīng)營(yíng)權(quán)。產(chǎn)品主要銷往歐洲、美洲、中東等三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。該公司已經(jīng)通過(guò)ISO9001體系認(rèn)證，產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)CE認(rèn)證、EN817認(rèn)證及RoSH檢測(cè)報(bào)告。先后獲得國(guó)家相關(guān)部門頒發(fā)的“中國(guó)知名品牌”、“中國(guó)質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品”、“全國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量公證十佳品牌”等榮譽(yù)。二、高樂高商務(wù)談判現(xiàn)狀分析國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的

6、談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。高樂高五金制品有限公司外貿(mào)部，盡管已經(jīng)認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判的重要性，但其過(guò)程中仍舊存在些許缺陷和問題。二級(jí)標(biāo)題：黑體；小四；段落間距：段前0.5行；下同（一） 商務(wù)談判的概念和意義1、商務(wù)談判的概念三級(jí)標(biāo)題：宋體；加粗；小四；段落間距：段前0.5行；下同頁(yè)腳：頁(yè)碼阿拉伯?dāng)?shù)字從1開始進(jìn)行編號(hào)，居中商務(wù)談判（Business Negotiation）是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商

7、機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,不同的利益代表之間就共同關(guān)心或感興趣的合作意向進(jìn)行協(xié)議磋商，整合各自的經(jīng)濟(jì)利益，通過(guò)對(duì)話協(xié)商的形式，希望對(duì)方就自己所希望的利益點(diǎn)妥協(xié)，從而使雙方都感到有利可獲從而而達(dá)成協(xié)議。所以，國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。2、商務(wù)談判的意義（1）下一級(jí)的行文結(jié)構(gòu)用： 一方面，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；另一方面， 商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑； 其次，商務(wù)談判也是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。 企業(yè)通過(guò)商務(wù)談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)

8、賣出，從而產(chǎn)生利潤(rùn)。商務(wù)談判是增加企業(yè)利潤(rùn)，最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁兄兴鶢?zhēng)取到的每一部分資金都是凈利潤(rùn)！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)！為此如何在商務(wù)談判中占據(jù)有利位置，創(chuàng)造良好的談判氛圍，把握談判主動(dòng)權(quán)，從而爭(zhēng)取企業(yè)利益最大化，成為高樂高外銷團(tuán)隊(duì)孜孜以求的目標(biāo)。妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議，具有十分重要的意義。（二） 商務(wù)談判的主要形式和利弊1、 個(gè)體談判個(gè)體談判，即一對(duì)一式的談判，指利益主體各派一人參加談判。

9、高樂高五金制品有限公司為了業(yè)務(wù)員能專注的跟好自己的每一個(gè)客戶，實(shí)行業(yè)務(wù)員一對(duì)一負(fù)責(zé)制，這有效的確保了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的專一度。但同時(shí)，一對(duì)一的個(gè)體談判方式在商務(wù)談判的過(guò)程中很容易產(chǎn)生業(yè)務(wù)員個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)的局面，從而大大的減弱了談判的主動(dòng)權(quán)，很容易就某一個(gè)結(jié)點(diǎn)而終止談判導(dǎo)致談判的失敗或者破裂。2、團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)談判，即商務(wù)談判的各方派出了兩個(gè)以上的代表參與談判，此時(shí)可稱之為團(tuán)隊(duì)談判。談判是沖突雙方之間因?yàn)槔娣制缍罱K達(dá)成一致的討論。在團(tuán)隊(duì)談判中,每一方都是由2個(gè)或2個(gè)以上的個(gè)人組成,每一位參加者都必須參與到其中,討論如何來(lái)解決爭(zhēng)論?，F(xiàn)今,團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為組織中最基礎(chǔ)的、不可缺少的一部分。組建談判團(tuán)隊(duì)的同時(shí)

10、，如何讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮其有效的作用力又顯得尤為重要。如何讓團(tuán)隊(duì)成員之間配合默契，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作的最大化，從而引導(dǎo)商務(wù)談判過(guò)程向著理想的方向和目標(biāo)靠近，爭(zhēng)取企業(yè)利益最大化的實(shí)現(xiàn)。（三） 商務(wù)談判的主要特征1、 以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)和出發(fā)點(diǎn)是非常明確的，談判雙以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所

11、以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。2、 謀求彼此經(jīng)濟(jì)利益最大化商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，

12、而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。三、高樂高在商務(wù)談判中存在的問題（一）談判代表專業(yè)性有待提高高樂高五金制品有限公司位于臺(tái)州臨海涌泉西洋工業(yè)區(qū)，公司地理位置較偏，所以在專業(yè)人才引進(jìn)方面存在一定的障礙，缺乏商務(wù)專業(yè)的談判人才。其次，高樂高缺乏完善的員工培訓(xùn)制度，現(xiàn)有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判能力有待提高和加強(qiáng)，而又經(jīng)常孤軍奮戰(zhàn)，業(yè)務(wù)員各司其職，自己的客戶自己接待，企業(yè)內(nèi)部之間，缺乏有效的合作與配合，這就導(dǎo)致談判力下降，成功率不高。，很容易會(huì)由于談判代表個(gè)人知識(shí)面的匱乏或者談判策略技巧的疏忽，很容易導(dǎo)致

13、整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程陷入僵局或不理想的局面。而這也是高樂高五金制品有限公司外貿(mào)銷售部的致命弱點(diǎn)。（二）缺乏專業(yè)談判團(tuán)隊(duì)國(guó)際間的商務(wù)談判，涉及國(guó)際法、國(guó)際貿(mào)易、外語(yǔ)等知識(shí)，而這些知識(shí)絕非個(gè)人能力、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)所能勝任的。所以商務(wù)談判除了一對(duì)一的談判之外，更多情況下需要一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)。這個(gè)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)為實(shí)現(xiàn)某一具體的談判目標(biāo)，根據(jù)新的組合放大了個(gè)人力量，并形成了一種新的力量。它是團(tuán)隊(duì)的總體效應(yīng)，但僅僅依附于團(tuán)隊(duì)的存在。團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)源一方面是團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)和能力以及經(jīng)驗(yàn)，另一方面則需要體現(xiàn)管理者的管理能力。（三）對(duì)客戶缺乏深入了解與分析高樂高是一家民營(yíng)五金出口企業(yè)，在管理上還存在較大的缺陷和漏洞，客戶資

14、源的管理漏洞顯得尤為突出。缺乏對(duì)客戶的深入了解和分析。容易在混沌無(wú)知的情況下貿(mào)然開展談判，沒有提前準(zhǔn)備。談判過(guò)程中較為容易產(chǎn)生摩擦及沖突，容易給客戶留下不愉快的經(jīng)歷。 對(duì)于對(duì)方的心理預(yù)期目標(biāo)全然不知，很難進(jìn)行比較調(diào)節(jié)，及時(shí)做出合理調(diào)整或合理的替代方案。四、高樂高商務(wù)談判對(duì)策及解決方案（一）優(yōu)化員工素養(yǎng)1、嚴(yán)把人才關(guān) 吸納賢才人才是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，高了高五金制品有限公司極為重視人才的選用，但卻也忽視了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建。談判代表的專業(yè)性在談判的過(guò)程中起到很大的主導(dǎo)作用，但一個(gè)專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)彼此間相互配合卻能促使整個(gè)商務(wù)談判趨勢(shì)向更樂觀的方向發(fā)展，可以避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場(chǎng)合而過(guò)分陷入其中不能自

15、拔，即所謂“當(dāng)事者迷，旁觀者清”。而且，專業(yè)的商務(wù)談判專員經(jīng)歷各種復(fù)雜、棘手的事情比較多，看問題相對(duì)比較理性和透徹，有利于在談判中看清局勢(shì)，冷靜地進(jìn)行分析和判斷。談判過(guò)程中，人們往往習(xí)慣于關(guān)注自己這一方的弱勢(shì)以及所承受的壓力，常常看不到對(duì)方的弱勢(shì)和壓力點(diǎn)，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過(guò)程中變得被動(dòng)。而有“旁觀者”律師幫忙分析和提醒，委托人就能更準(zhǔn)確地把握整個(gè)談判的局勢(shì)。3、 重視員工培訓(xùn) 優(yōu)化員工素質(zhì)人才始終是推動(dòng)高樂高企業(yè)向前發(fā)展的原動(dòng)力，重視企業(yè)文化建設(shè)，重視員工培訓(xùn)了解對(duì)方的文化 ，優(yōu)化員工素養(yǎng)是企業(yè)在商務(wù)談判中始終保持主動(dòng)的關(guān)鍵，靈活調(diào)整談判策略，有效的把握談判方向和節(jié)奏，促使

16、談判向著理想的方向發(fā)展。這就需要高樂高的商務(wù)人員全面提升綜合素養(yǎng)。一方面，要關(guān)注國(guó)際動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解最新時(shí)事，避免談資匱乏，孤陋寡聞的尷尬局面；另一方面，企業(yè)商務(wù)人員還應(yīng)多方面的了解不同國(guó)家的風(fēng)俗文化；其次，企業(yè)還需加強(qiáng)商務(wù)人員敏銳的洞察力、準(zhǔn)確判斷力、科學(xué)的分析、傾聽捕捉信息的能力、游刃有余的掌控力以及靈活的迂回戰(zhàn)術(shù)。這就需要企業(yè)不斷培訓(xùn)，員工不斷的學(xué)習(xí)。（二）打造專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)1、組建高效的談判團(tuán)隊(duì)高效的談判團(tuán)隊(duì)是促使談判成功的有力保障。作為一個(gè)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)其準(zhǔn)備工作主要來(lái)自兩個(gè)方面，團(tuán)隊(duì)成員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模。它貫穿于商務(wù)談判整個(gè)過(guò)程，目的是使資源成本最小化，使團(tuán)隊(duì)功能最大化。 （1）管理者需要

17、明確談判團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成原則，主要有兩方面的內(nèi)容：一方面需要管理者需要選擇具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，并且能迅速有效的解決隨后可能出現(xiàn)的問題；另一方面參加談判人員必須關(guān)系融洽、能求同存異。要求參與人員必須遵循知識(shí)具有互補(bǔ)性、性格具有互補(bǔ)性、能力具有互補(bǔ)性，分工明確性等具體細(xì)則。 （2）要對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模進(jìn)行有效控制?？刂普勁嘘?duì)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模實(shí)質(zhì)上就是如何搭建一個(gè)高效的談判班子。從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，由于商務(wù)談判設(shè)計(jì)內(nèi)容較多，所以大多數(shù)談判團(tuán)隊(duì)由多人組成，談判團(tuán)隊(duì)由多少人構(gòu)成是最合適的呢？國(guó)內(nèi)外專家普遍認(rèn)為一個(gè)有效的談判團(tuán)隊(duì)一般由6人構(gòu)成。因此構(gòu)成談判團(tuán)隊(duì)主要由談判管理者、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員

18、、記錄人員這六大人員構(gòu)成。人員數(shù)量的搭配必須要適當(dāng)，適當(dāng)做出修整，比如說(shuō)在國(guó)內(nèi)商務(wù)談判中一般不需要翻譯人員。總之，談判人員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標(biāo)、談判的規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免多余的人員設(shè)置，力求成本最小化。 于此同時(shí)，要想使談判成功，僅僅組建一個(gè)高效的談判團(tuán)隊(duì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如在2004年奧運(yùn)會(huì)籃球賽場(chǎng)上，美國(guó)隊(duì)擁有眾多的籃球明星，由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢(mèng)六”隊(duì)隊(duì)員以及世界上高水平的教練拉里布朗教練組成的這樣一個(gè)超強(qiáng)勢(shì)力隊(duì)伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個(gè)人能力才得以晉級(jí)，最后卻僅僅得到了一個(gè)第三名，全隊(duì)明顯缺乏整體配合和有效的進(jìn)攻。從以上事例中看出，僅

19、僅依靠個(gè)人力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要發(fā)揮整體功效，為此談判團(tuán)隊(duì)若需獲得成功還須加強(qiáng)管理和控制。4、 談判中管理者要充分發(fā)揮其管理職能，提高管理者方法與手段 商務(wù)談判的成或敗，談判代表是關(guān)鍵要素。商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)要想發(fā)揮最大功效，離不開對(duì)人的管理與控制，更離不開管理者的管理方法與手段。所謂談判團(tuán)隊(duì)管理是談判管理者指運(yùn)用現(xiàn)代管理方法，對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的人員的選擇、開發(fā)、保持和利用等方面所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)等一系列活動(dòng)，最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的一種團(tuán)隊(duì)管理方法。（三）建立完善的客戶管理體系 充分了解談判對(duì)手建立完善的客戶管理體系，充分了解談判對(duì)手，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要。對(duì)對(duì)手的了解越多，越能

20、把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，

21、我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。（四）準(zhǔn)備多套替代方案在商務(wù)談判開始前，準(zhǔn)備多套替代方案，給自己和客戶留足迂回的空間。替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分企業(yè)所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測(cè)算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。案例一：波蘭某采購(gòu)團(tuán)隊(duì)

22、造訪高樂高五金制品有限公司采購(gòu)1500件型號(hào)為K007的廚用水龍頭和1000件單槽GLG2002 63.5*56，在樣品間看過(guò)樣品并到生產(chǎn)車間參觀了產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程后，雙方就整體價(jià)格展開了談判，高樂高公司水龍頭單品報(bào)價(jià)13.5美元遭到了波蘭客戶的拒絕，高樂高公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于13.5美元，波蘭客戶方認(rèn)為這報(bào)價(jià)已經(jīng)超過(guò)了他們的預(yù)期報(bào)價(jià)利潤(rùn)點(diǎn)很低，市場(chǎng)行情對(duì)他們沒有實(shí)際意義，雙方談判進(jìn)入了僵局。解決方案：高樂高公司談判團(tuán)隊(duì)在征求老板允諾可后，提出了另一較為理想的替代方案。具體是：高樂高公司保留水龍頭單品13.5的報(bào)價(jià)。但如果波蘭客戶GLG20

23、02型號(hào)的水槽采購(gòu)量能增加到1500件，高樂高公司就水槽單品可以提供2%的折扣。這樣一來(lái)整體價(jià)格就變?yōu)檩^有競(jìng)爭(zhēng)力；波蘭客戶很滿意這個(gè)替代方案，雖然他們認(rèn)為水龍頭的價(jià)格偏高，但是相對(duì)價(jià)格較低的水槽卻將帶來(lái)較為可觀的利潤(rùn)點(diǎn)，雙方就此達(dá)成協(xié)議。案例二： 法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r，法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱，于是決定談判解決。解決方案：路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎（英國(guó)舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎，結(jié)束了“百年

24、大戰(zhàn)”。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。由此可見，在商務(wù)談判之前，要確保準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是帶著不確定因素在變化的，在談判過(guò)程中從來(lái)沒有絕對(duì)和確定的因素，企業(yè)只有認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，充分做好備案，才能夠從容應(yīng)對(duì)每一個(gè)變化。一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì)隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對(duì)方的要求，更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對(duì)

25、話的機(jī)會(huì)。 強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對(duì)方的狀況進(jìn)行調(diào)整。這也需要企業(yè)盡可能的深入的了解談判對(duì)手，在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對(duì)方的替代方案，如果獲得關(guān)于對(duì)方替代方案的信息，那將給企業(yè)的商務(wù)談判帶來(lái)極大的幫助。嫻熟的談判技巧只能解決一時(shí)之需，企業(yè)要想在商務(wù)談判中永遠(yuǎn)立于優(yōu)勢(shì)位置，這就需要建立完善的客戶信息資源網(wǎng)絡(luò)管理體系，從而時(shí)刻觀察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢(shì)以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，在商務(wù)談判的過(guò)程中才能更勝一籌。結(jié)語(yǔ)：通過(guò)對(duì)高樂高五金制品有限公司國(guó)際商務(wù)談判的分析，我們看到該公司對(duì)商務(wù)談判的重要性人數(shù)

26、度很高，但同時(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)該企業(yè)在商務(wù)談判人才的引進(jìn)和培訓(xùn)方面以及客戶信息資源的系統(tǒng)管理方面還存在很大的漏洞。但是就此制定有針對(duì)的性的解決方案和對(duì)策，將幫助高樂高五金制品有限公司更好的走出商務(wù)談判中的盲點(diǎn)。填補(bǔ)不足發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，牢牢把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)，構(gòu)建企業(yè)強(qiáng)有力的客戶管理體系。高樂高五金制品有限公司將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)穩(wěn)固的發(fā)展。結(jié)語(yǔ)至少包括兩項(xiàng)內(nèi)容：一是對(duì)本文論述進(jìn)行簡(jiǎn)要?dú)w納總結(jié)；二是對(duì)本文的探討進(jìn)行自我評(píng)價(jià)（如：哪些問題由于什么原因，還需要繼續(xù)深入探討；哪些相關(guān)問題需要另案研究，等等）。黑體，小四。單獨(dú)一頁(yè)【參考文獻(xiàn)】1 劉園. 商務(wù)談判. 北京大學(xué)出版社，2002.2 章瑞華 等. 現(xiàn)代談判學(xué).浙江大學(xué)出版社，1998.3 蘭菁.走出團(tuán)隊(duì)合作的困境.經(jīng)濟(jì)師.2007，4. 4 企業(yè)導(dǎo)報(bào).2011年09期5胡傳虎 大乘企業(yè)管理禪.中國(guó)商業(yè)出版社 2005.10參考文獻(xiàn)格式要求著作類：序號(hào)著者.譯者.書名.出版社.出版時(shí)間.期刊類：序號(hào)作者.譯者.文章題目.期刊號(hào).年份.卷號(hào)（期刊數(shù)）.會(huì)議論文集：序號(hào)作者.譯者.文章名.文集名.會(huì)址.開會(huì)年.出版者.出版時(shí)間.第8頁(yè)