《《MEDDIC銷售培訓(xùn)》PPT課件.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《MEDDIC銷售培訓(xùn)》PPT課件.ppt（15頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、MEDDIC,它代表什么? 成功!,2,2020年11月3日星期二,銷售策略為什么重要 什么是MEDDIC MEDDIC 作為經(jīng)理人，我們?cè)撟鍪裁?Agenda,3,2020年11月3日星期二,為什么使用MEDDIC?,它使每個(gè)人有一致的銷售思路 它使每個(gè)人有一致的銷售語(yǔ)言 它是成功銷售行為的指南 它總結(jié)了其他銷售策略成功或者失敗的寶貴經(jīng)驗(yàn) 它簡(jiǎn)化了博大而復(fù)雜的銷售周期 它洞察了如何管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域以成功獲得銷售 它縮短了銷售周期 它增加了成功銷售的百分比!,4,2020年11月3日星期二,為什么是MEDDIC?,MEDDIC是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的大宗產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)程序. 它已成功應(yīng)用于百萬(wàn)美元級(jí)軟件和
2、硬件的銷售過(guò)程中。由于它非常簡(jiǎn)單，所以應(yīng)用起來(lái)非常有效。,5,2020年11月3日星期二,What is MEDDIC?,M = Metric （量化） E = Economic Buyer（經(jīng)濟(jì)買手） D = Decision Process（決策程序） D = Decision Criteria （決策標(biāo)準(zhǔn)） I = Identify Pain（發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)） C = Champion（冠軍成員） 在每個(gè)大宗戰(zhàn)略銷售過(guò)程中，如果你能做到以上6點(diǎn)，那么你一定贏！,6,2020年11月3日星期二,MEDDIC,METRIC （量化） 它是經(jīng)過(guò)量化的你的解決方案可以為客戶實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)效益。如果你做不到
3、量化, 你就不能真正體現(xiàn)你的解決方案的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。量化一定是基于數(shù)字的。 例如：當(dāng)前每MB存儲(chǔ)IBM和SUN的價(jià)格比為$.67 vs. $.15，存儲(chǔ)安裝的時(shí)間比為2天 vs. 1天。 Large form factor vs. small form factor.,7,2020年11月3日星期二,MEDDIC,ECONOMIC BUYER（經(jīng)濟(jì)買手） 經(jīng)濟(jì)買手擁有否決權(quán)。他能在任何時(shí)刻取消購(gòu)買計(jì)劃，并且不用考慮其他人的意見(jiàn)。 你必須至少通過(guò)電話和經(jīng)濟(jì)買手交流以確認(rèn)如下兩點(diǎn)： 購(gòu)買計(jì)劃近期擁有優(yōu)先權(quán)。 如果解決方案不錯(cuò)并且得到公司其他人的認(rèn)可的情況下，銷售可以真正進(jìn)行。,8,2020年11月3日
4、星期二,MEDDIC,DECISION PROCESS （決策程序） 你必須精確制訂決策程序。 確?？蛻粝蚰汴U明他們所有的決策程序和程序的步驟，以及每個(gè)步驟可能需要的時(shí)間。 在決策程序的每個(gè)步驟中你都要重新向客戶審查，確保你對(duì)程序的理解是正確的，而且程序沒(méi)有改變。,9,2020年11月3日星期二,MEDDIC,DECISION CRITERIA （決策標(biāo)準(zhǔn)） 你需要清楚地掌握客戶采用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)你和競(jìng)爭(zhēng)者的解決方案。競(jìng)爭(zhēng)者包括：其他公司，放棄購(gòu)買，以及把錢投向別的購(gòu)買計(jì)劃。 你必須掌握決策標(biāo)準(zhǔn)中的關(guān)鍵指標(biāo)。你只有滿足這些關(guān)鍵指標(biāo)，你才能繼續(xù)你的推銷。你失敗的原因常常是因?yàn)閯e人的指標(biāo)比你更好。
5、 例如 硬件必須有相當(dāng)?shù)男阅?，同時(shí)價(jià)格要低10%，重量要輕5磅，還能提供4小時(shí)服務(wù)。,10,2020年11月3日星期二,MEDDIC,IDENTIFY PAIN （發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)） 你必須找到你的解決方案能夠解決客戶哪些痛點(diǎn)問(wèn)題，并帶來(lái)哪些經(jīng)營(yíng)效益。你必須不斷規(guī)劃你的解決方案，直到客戶發(fā)現(xiàn)它能解決痛點(diǎn)問(wèn)題，并帶來(lái)好的效益為止。那些還沒(méi)有和HP打交道的公司，總是存在這樣那樣的痛點(diǎn)問(wèn)題。 痛點(diǎn)豐富多樣-你的解決方案可以從如何讓客戶更好工作，更聰明的工作或者更快的工作上下手。 E.g. Price too high. Pain; loss of budget. Service not acceptable
6、. Pain; decreased productivity of employees. No asset tagging. Pain; unknown inventory. Install own PCs. Pain; costly IT managers doing non-revenue generating activities etc,11,2020年11月3日星期二,MEDDIC,CHAMPION（冠軍成員） 冠軍成員是你的親密伙伴。如果你在團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有培養(yǎng)冠軍成員，你要獲得更多的成功銷售必將大打折扣。冠軍成員是那些當(dāng)你沒(méi)有監(jiān)督時(shí)仍然發(fā)自內(nèi)心銷售HP解決方案的人。 冠軍成員還要具備，
7、他的意見(jiàn)會(huì)得到經(jīng)濟(jì)買手的重視。經(jīng)濟(jì)買手會(huì)因?yàn)楣谲姵蓡T的影響而毅然選擇HP的解決方案。,12,2020年11月3日星期二,MEDDIC,為了獲得大宗戰(zhàn)略銷售訂單，你必須詳加檢查MEDDIC6個(gè)領(lǐng)域。任何一個(gè)領(lǐng)域如果沒(méi)有執(zhí)行好，你贏的機(jī)會(huì)都將急劇下降。在這一點(diǎn)上，MEDDIC確實(shí)是專業(yè)銷售戰(zhàn)略的法寶。 現(xiàn)在就立刻想想過(guò)去10個(gè)銷售案例中，你成功和失敗的原因，分析這些案例中，MEDDIC6個(gè)領(lǐng)域你的得失，看看MEDDIC是否能夠改善你的銷售周期。,13,2020年11月3日星期二,Managers Jobs.,作為經(jīng)理人，我們需要做什么 我們需要不斷向團(tuán)隊(duì)灌輸MEDDIC思維，每次在討論某個(gè)客戶銷售時(shí)，都要詢問(wèn)MEDDIC的執(zhí)行情況，確保把MEDDIC作為戰(zhàn)略銷售手段。 對(duì)內(nèi)/外部銷售人員都要進(jìn)行MEDDIC培訓(xùn)，并且以身作則使用MEDDIC。如果我們不用它，銷售人員就一定不會(huì)用它。,14,2020年11月3日星期二,如何使用MEDDIC,1. 把它加入銷售管理報(bào)表中！,2.使用MEDDIC來(lái)審視你的銷售過(guò)程 使用了MEDDIC？ 與別人討論客戶戰(zhàn)略時(shí)，討論了MEDDIC了嗎？ 做Forecast的時(shí)候，考慮MEDDIC了嗎？,15,2020年11月3日星期二,MEDDIC,擁有它，你將擁有銷售保證！,
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