大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 (2)

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1、 “移動(dòng)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)策劃大賽 參賽作品:天地書吧 參賽團(tuán)隊(duì)：408工作室 負(fù)責(zé)人： 蘇軍 成員:張忠，黃飛 李詠;鮑匡 2010年10月13日 前言 “書吧”是

2、近年新興的, 集書店、酒吧、沙龍的功能為一身的小型休閑場(chǎng)所。它為習(xí)慣了物質(zhì)追求的人們提供了一個(gè)精神享受的寧靜的空間,為人們的靈魂釋放締造了自由的國度。 “天地書吧”以休閑、清雅的環(huán)境，貼心、熱情的服務(wù)，合理、低廉的價(jià)格為大學(xué)生提供一個(gè)可以休閑、學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，為大學(xué)生提供一個(gè)可以補(bǔ)充精神食糧的地方。希望這里能夠讓你暫時(shí)擺脫城市的喧囂，給你一個(gè)屬于你自己的天地。 目錄 第一章 市場(chǎng)分析 第二章 競(jìng)爭分析 第三章 服務(wù)介紹 第四章 管理理念 第五章 人員安排 第六章 經(jīng)營策略 第七章 營銷策略 第八章 我的團(tuán)隊(duì)

3、 第一章 市場(chǎng)分析 隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)觀念的逐步改變，水吧、茶餐廳、咖啡廳一類已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪幸粋€(gè)重要的休閑聚會(huì)場(chǎng)所，并且人們對(duì)安逸自然和精神財(cái)富的追求越來越渴望，而目前很少有將休閑與閱讀兩者合二為一的經(jīng)營模式。市場(chǎng)的盲點(diǎn)，使書吧行業(yè)得到了足夠大的上升發(fā)展空間，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆? 天地職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一個(gè)新建起的公辦院校,它就像一個(gè)嬰兒,處于初生的階段.校內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施還不完備,而且離市區(qū)較遠(yuǎn),與外界的物資交流較少。 1.01經(jīng)調(diào)查了解,天地學(xué)院學(xué)生的生活有兩個(gè)"單一": 1.消費(fèi)方式單一.除了正常的物質(zhì)的需要外,大部分人都很少享受精神上的服務(wù),只有上網(wǎng)一條

4、途徑，原因只有一個(gè):城內(nèi)商業(yè)區(qū)集中,且多規(guī)劃為正常的生活的需要,服務(wù)業(yè)較少，沒有提供精神方面追求的服務(wù)業(yè)。 2.生活方式單一.大多的人在空閑時(shí)會(huì)在宿舍看書,睡覺,上網(wǎng),玩網(wǎng)絡(luò)游戲,看電影,每天都是無所事事，虛度大好時(shí)光，缺少積極健康的生活方式. 1.02兩個(gè)"單一"反映出了兩個(gè)問題: 1.學(xué)院服務(wù)業(yè)匱乏,競(jìng)爭對(duì)手少,大學(xué)是一個(gè)充滿文化氣息的地方,在校的學(xué)生都是有修養(yǎng)有學(xué)問的人,書吧的消費(fèi)對(duì)象廣闊,市場(chǎng)潛力大。 2.必需有一種新的積極的生活方式來填補(bǔ)原來枯燥單一的生活,書吧以書為主,極力渲染一種濃厚的文化氣息,不僅為學(xué)生提供了一個(gè)消磨時(shí)間的好去處,而且也有利于學(xué)生養(yǎng)成良好的生活習(xí)

5、慣. 休閑式書吧集圖書館,書店,咖啡館的優(yōu)點(diǎn)于一身,可以在人們喝咖啡聊天的時(shí)候翻翻時(shí)尚雜志或流行小說,也可以讓人們?cè)谑婢彽囊魳分?緩解工作的疲勞和學(xué)習(xí)的壓力,放松身心,同時(shí)也是交流,聚會(huì)的一個(gè)好去處.開一家休閑式書吧要求并不高,現(xiàn)在國內(nèi)有眾多類似的書店,經(jīng)營情況都非常好,但太倉市卻沒有類似的書吧存在.開書吧需要的資金不多,大概要5萬左右就可以擁有很好的規(guī)模和環(huán)境,所需要的設(shè)備簡單,管理方面所需要的人員也不需很多,盈利的最主要因素在于對(duì)顧客的服務(wù)到位,貼心,能滿足顧客的需要.這比較符合大學(xué)生資金少,經(jīng)驗(yàn)不足,但又干勁十足,真摯充滿熱情的創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀,加上我們本身也是學(xué)生,一方面能方便和顧客交流,

6、一方面又能及時(shí)了解顧客的需要(我們的顧客大體上是學(xué)生).這使得我們的書吧在競(jìng)爭中更能占有優(yōu)勢(shì). 考慮到這些因素,經(jīng)我們一組人的精心精細(xì)構(gòu)想與設(shè)計(jì),我們相信在天地學(xué)院創(chuàng)立一間書吧這個(gè)方案是可行的,而且實(shí)踐和分析也會(huì)證明這個(gè)方案能為投資者帶來一定的利潤。 1.03 創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)： 1. 書吧是最近幾年新興的服務(wù)業(yè),以提供符合知識(shí)分子的精神需要為服務(wù)內(nèi)容,現(xiàn)在涉足到這個(gè)領(lǐng)域的商家還較少,而且現(xiàn)在也沒有一套相符的理論來指導(dǎo),經(jīng)營者都是處在探索階段,對(duì)于這個(gè)行業(yè)來說都是新手.而且書吧比較講究特色和抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理,誰抓住這兩點(diǎn)誰就能贏得消費(fèi)者的芳心. 2、天地學(xué)院是一個(gè)學(xué)術(shù)的集中地,各方

7、名師學(xué)子匯聚于此,對(duì)知識(shí)的需求因而顯得更加重要,但太倉市缺少為其提供服務(wù)的企業(yè),市場(chǎng)前景非常廣闊,競(jìng)爭對(duì)手也少,這是我們考慮的第一個(gè)因素. 3.我們作為學(xué)生,本身也是一個(gè)知識(shí)分子,對(duì)于以知識(shí)分子為主流消費(fèi)者的這樣一個(gè)服務(wù)業(yè),我們?cè)诹私庀M(fèi)者心理方面并提供相應(yīng)的服務(wù)方面占有優(yōu)勢(shì). 4.政府對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策優(yōu)惠。 綜合上面的四點(diǎn),我們依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì),把我們的服務(wù)定位為滿足學(xué)生的個(gè)性與情感需求,同時(shí),我們保證環(huán)境要優(yōu)美和常新,員工態(tài)度要親切和貼心,要和顧客平等對(duì)話等等,只有這樣,才能留住顧客的心.而且我們相信,在一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大,競(jìng)爭對(duì)手少,消費(fèi)對(duì)象為我們所熟悉所了解的同齡人的環(huán)境里

8、面,盡管我們可能缺少經(jīng)驗(yàn)或者老練或者其它的一些商人所擁有的優(yōu)點(diǎn),但憑借我們初生牛犢的無畏干勁,童叟無欺盡心盡力的服務(wù)態(tài)度,對(duì)消費(fèi)對(duì)象心理的異常了解以及切合需要的供貨原則,我們的書吧會(huì)在兩至三個(gè)月之內(nèi)打開知名度,為顧客所了解和認(rèn)同,并在以后的日子蒸蒸日上,成為天地學(xué)院一道獨(dú)特迷人的風(fēng)景,成為顧客心靈最好的棲息之地. 第二章 競(jìng)爭分析 2.01競(jìng)爭環(huán)境分析——SWOT分析: 內(nèi)部因素 外部因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 1.休閑書吧服務(wù)業(yè)匱乏，競(jìng)爭對(duì)手少。 2.集圖書館、咖啡館 、茶館的優(yōu)點(diǎn)于一身，更具時(shí)尚與創(chuàng)新。 3.作為學(xué)生的我們

9、更容易和消費(fèi)者溝通。 4.提供的環(huán)境優(yōu)雅舒適。 5.特色化、個(gè)性化的服務(wù)。 6.我們通力合作的團(tuán)隊(duì)。 1.書吧的藏書量相對(duì)較少，不夠全面。 2.書吧的知名度低。 3.市場(chǎng)需求彈性弱。 4.由于規(guī)模小而使得在與供應(yīng)商談判的籌碼少。 5.缺乏資金和管理經(jīng)驗(yàn)。 機(jī)會(huì) SO WO 1.消費(fèi)者比較集中。 2.市場(chǎng)潛力巨大。 3.消費(fèi)者需求越來越大，越來越強(qiáng)。 4.國家政策對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持。 5.書吧是一個(gè)全新的概念，發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U。 以太倉第一家“書吧”和對(duì)大學(xué)生需求的精確把握為優(yōu)勢(shì)，打造時(shí)尚與優(yōu)雅并存，休閑與學(xué)習(xí)于一體的獨(dú)特書吧！ 有限的資金和管理經(jīng)驗(yàn)可能對(duì)增加

10、書吧的特色造成極大的阻礙。 風(fēng)險(xiǎn) ST WT 1.學(xué)校的圖書館，藏書量相對(duì)較多，也較全面。 2.學(xué)校其他休閑場(chǎng)所。 3.實(shí)力雄厚的商人的介入。 合作伙伴的缺乏可能難以抵抗外界巨大的競(jìng)爭壓力；更貼近學(xué)生需求的服務(wù)不一定可以彌補(bǔ)各方面經(jīng)驗(yàn)的不足。 經(jīng)驗(yàn)和資金不足難以應(yīng)對(duì)外界巨大的競(jìng)爭沖擊。 2.02從競(jìng)爭對(duì)手上看，競(jìng)爭對(duì)手主要有三: 1. 商人: 優(yōu)勢(shì):資金足經(jīng)驗(yàn)夠,有自己的一套經(jīng)營的方法,熟悉市場(chǎng)的具體操作方法. 劣勢(shì):對(duì)學(xué)生的易變的消費(fèi)心理掌握不足,缺少充足的干勁,無法為消費(fèi)者提供到位的服務(wù). 解決方法:提供各種符合消費(fèi)者的心理需求特色服務(wù),從這一點(diǎn)上做足文章,取

11、得消費(fèi)者的芳心. 2.學(xué)院的漢堡店 優(yōu)勢(shì): 經(jīng)營時(shí)間較長，有一定的影響力。食品種類較多。 劣勢(shì):環(huán)境嘈雜，服務(wù)項(xiàng)目單一。 解決方法: 從環(huán)境布置上講究優(yōu)美寧靜,員工素質(zhì)上要求有高的學(xué)歷,服務(wù)態(tài)度上講究平等親切到位……以上競(jìng)爭,也可考慮商人參股,增加在資金和經(jīng)驗(yàn)方面的不足,把商人和學(xué)生兩方面的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來. 3 圖書館 圖書館在一定程度上也是我們的競(jìng)爭對(duì)手。 優(yōu)勢(shì)：書籍種類齊全數(shù)目多。 劣勢(shì)：圖書館側(cè)重的是知識(shí)性而書吧側(cè)重的是休閑性，圖書館的開放時(shí)間有一定的限制而書吧的服務(wù)時(shí)間能夠隨顧客的要求而做出靈活的改動(dòng)。嚴(yán)格來說圖書館與書吧并不是同一個(gè)性質(zhì)的。 解決方法：我們的書吧以優(yōu)質(zhì)

12、的多方面的服務(wù)，優(yōu)雅的環(huán)境來爭取更多的顧客，以新書、熱門書、漫畫書之類圖書館沒有或很少的書籍來吸引顧客。 4.當(dāng)然，其他的一些娛樂場(chǎng)所如咖啡吧也是我們的潛在競(jìng)爭者。但是幾乎多遠(yuǎn)離學(xué)院，對(duì)我們沒有什么影響。 我們相信我們能夠依靠優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)、優(yōu)雅的環(huán)境來保持我們的顧客數(shù)目，從而保證書吧的發(fā)展壯大。 第三章 服務(wù)介紹 3.01概要： 書吧的注冊(cè)名為"天地書吧",注冊(cè)地址為太倉市天地職業(yè)技術(shù)學(xué)院,主要業(yè)務(wù)范圍為服務(wù)業(yè),為學(xué)院學(xué)生和都市白領(lǐng)提供一個(gè)安靜的,暫時(shí)遠(yuǎn)離塵囂的,心靈靜謐的棲居之地。 公司辦公地址:太倉市天地職業(yè)技術(shù)學(xué)院。 選址原因: 大學(xué)生是我們主要的客源，學(xué)院周圍

13、服務(wù)業(yè)匱乏。 3.02 業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)： 提供特定的休閑場(chǎng)所和服務(wù)，即在售書租書的同時(shí)，還提供咖啡，茶等各種飲料的服務(wù)，并提供相應(yīng)休閑空間為讀者使用。使閱讀時(shí)尚化，是對(duì)休閑功能的一種拓展。 3.03 服務(wù)對(duì)象 ： 主流: 追求時(shí)尚,喜歡浪漫,熱愛文學(xué)和動(dòng)漫的學(xué)生,需要寧靜環(huán)境的老師(知識(shí)分子)。 支流:到都市白領(lǐng)和其它潛在消費(fèi)者. 3.04經(jīng)營理念: 書籍；咖啡；音樂。 知識(shí)；享受；安逸。 3.05 獨(dú)特之處： 因?yàn)槭菍W(xué)生創(chuàng)業(yè),競(jìng)爭對(duì)手是做慣了服務(wù)行業(yè)的商人.我們的書吧決定以特色為亮點(diǎn),以滿足顧客的需要為宗旨,以帶給顧客輕松愉悅的心情為服務(wù)目標(biāo),為顧

14、客提供一個(gè)真正意義上的心靈驛站. 為了達(dá)到這個(gè)服務(wù)目標(biāo),我們將為同學(xué)們提供以下的特色服務(wù): 1.采取服務(wù)臺(tái)在前,咖啡桌在中間,書架在店面兩側(cè),包廂在后的設(shè)計(jì),盡量防止找書的顧客在包廂附近走動(dòng);我們把包廂定為小號(hào)臺(tái),可容納2人,專門為一些情侶準(zhǔn)備。為了保證幽靜的環(huán)境,當(dāng)所有包廂客滿的時(shí)候,我們會(huì)掛出"客滿"牌,屆時(shí)新來的顧客只能在書架,休閑區(qū)活動(dòng),無法進(jìn)入包廂區(qū).不求人滿為患,但求人人滿意! 2.與多家大型購書中心或出版社聯(lián)系,為同學(xué)們提供完善的訂購服務(wù).顧客不需為自己喜歡的書籍而到市中心購買,甚至不需要來到我們書吧,只需打電話說明需要訂的書,收貨地址以及聯(lián)系方式.我們將在一個(gè)星期

15、內(nèi)為顧客送貨上門.若因?yàn)槿必浀牟豢煽挂蛩貙?dǎo)致無法交貨,則會(huì)盡快與訂戶聯(lián)系,并詳細(xì)說明原因,最大限度的爭取他們的諒解.考慮到創(chuàng)業(yè)前期很多服務(wù)還不是很完善,所以暫時(shí)只通過電話聯(lián)系,等我們的配送網(wǎng)絡(luò)完善后,可以嘗試建立網(wǎng)站提供新書介紹,顧客留言,訂書服務(wù),但不在網(wǎng)上收費(fèi).假如我們的業(yè)務(wù)真的做大做強(qiáng)了,甚至可以和電信聯(lián)合,采取手機(jī)付費(fèi)方式。(當(dāng)然這是后話了……) 3.留言板服務(wù).在每個(gè)包廂和每張咖啡桌上都設(shè)有留言本,每個(gè)顧客都可以寫下在本吧內(nèi)的心情與他人分享,也可以給本吧留下寶貴意見.精彩的留言將會(huì)被我們貼上本吧側(cè)面墻上的"心語墻",由于墻前不遠(yuǎn)就是書架,顧客來取書的時(shí)候可以看到留言的內(nèi)容.這對(duì)于營

16、造一種人人讀書的"泛文學(xué)"氛圍很有幫助。 4.制作本吧專屬雜志。每月一期,內(nèi)容為新書導(dǎo)讀,潮流消費(fèi)點(diǎn),休閑好去處,吧友投稿(包括文字,畫作)以及廣告(主要為以大學(xué)生作為消費(fèi)主體的產(chǎn)品或服務(wù),如mp3,集體旅行優(yōu)惠),對(duì)vip吧友可以提供投遞到宿舍的服務(wù).雜志初步計(jì)劃為16開30頁,為節(jié)省費(fèi)用,采取約10頁彩色,其余黑白的設(shè)計(jì),前期因?yàn)闆]有廣告所以支出較大,每月約800-1000元(按400本計(jì),發(fā)行量逐漸加大,內(nèi)容逐漸豐富),等到打開局面,固定顧客較多,且分店成立以后(約需3-4年時(shí)間),廣告收費(fèi)與印刷費(fèi)用持平,甚至收入略大于支出. 5.點(diǎn)歌寄情是我們書吧的另外一大特色。如果顧客在書

17、吧里面遇到心愛的人,我們會(huì)建議他/她選擇這項(xiàng)服務(wù),給他/她的戀人來一個(gè)意外的驚喜和浪漫,不過為避免影響其他人,以及照顧顧客的隱私權(quán),我們只會(huì)在聽歌人所在的包廂內(nèi)播放(如果顧客不是在包廂內(nèi),只好在休閑區(qū)播放,廣而告之了).點(diǎn)歌收費(fèi)5元,而且包含專人送遞的一張精美賀卡,告訴她(他)下面的樂曲是屬于你們兩個(gè)人的.當(dāng)然,作為一個(gè)書吧,我們也采用了送書這種溫婉的表達(dá)方式,我們可以為顧客送書到指定包廂,也可以送到心上人所在的宿舍.如有需要,我們可以為顧客制作屬于自己的書套,放上喜歡的圖片,也可以留白以便寫下自己的心情.我們還可以為顧客提供作者生平,同類書目推薦,內(nèi)容解讀等相關(guān)資料(本服務(wù)在創(chuàng)業(yè)初期不提供,

18、因需要數(shù)據(jù)太龐大,要一段時(shí)間采集整理).凡是點(diǎn)歌或送書者,皆可以享受一定的優(yōu)惠折扣，并贈(zèng)送一點(diǎn)小禮品。 3.06 服務(wù)范圍: 1.書籍閱讀:我們將并入校園卡的服務(wù)系統(tǒng)，進(jìn)本吧到柜臺(tái)刷卡就可以，顧客將會(huì)領(lǐng)取到一個(gè)標(biāo)號(hào)卡,憑卡可以自由地閱讀書吧里面的所有書籍,計(jì)費(fèi)方式在"收費(fèi)目錄"一節(jié)有詳細(xì)介紹. 2.書籍租售:提供書籍租售和訂書,書籍為市場(chǎng)價(jià)的6-9折(有些書進(jìn)貨價(jià)很便宜,6折買出已經(jīng)有賺). 3.包廂:提供包廂服務(wù),締造一個(gè)屬于你自己的個(gè)人閱讀空間. 食品及飲料供應(yīng):本吧提供飲料及各款可口糕點(diǎn),盡量滿足顧客的需求. 4.點(diǎn)歌,送書寄情:為喜歡浪漫的顧客提供的機(jī)會(huì),或促進(jìn)友誼,或化解

19、誤會(huì),或向心儀對(duì)象表白…… 5.在一定節(jié)日開辦送花業(yè)務(wù)：在我們書吧購買書籍者都可以享受送花的服務(wù)，在花里我們也奉送一張賀卡或書簽，你可以在上面寫些話，為同學(xué)提供一個(gè)可以表達(dá)自己感情的機(jī)會(huì)，你的另一半或者是即將的另一半一定會(huì)為你而感動(dòng)的。 第四章 管理理念 書吧是最近幾年才興起的一個(gè)新型的有獨(dú)特魅力的服務(wù)業(yè),以其營造的愉悅的氣氛和親切近人的服務(wù)而吸引著越來越多的消費(fèi)者,它集圖書館,書店,咖啡館的優(yōu)點(diǎn)于一身,為習(xí)慣了物質(zhì)追求的人們提供了一個(gè)精神享受的寧靜的空間,為人們的靈魂釋放締造了自由的國度.這個(gè)新興的第三產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在雖然正處于成長期,但它那蓬勃的活力和驚人的市場(chǎng)潛力卻決定了它必定有

20、一個(gè)光明的前途. 縱觀最近幾年消費(fèi)者的消費(fèi)方式的變化和趨勢(shì),我們發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)對(duì)情感方面的需求越來越大,而企業(yè)對(duì)于如何滿足消費(fèi)者情感需求還停留在幼年的階段,至于完全地以消費(fèi)者的情感需求為目的的企業(yè)更是少之又少,這是一個(gè)潛力很大的市場(chǎng).這就要求未來的服務(wù)業(yè)除了要有精心的服務(wù)外,同時(shí)還要善于把握顧客的心理,懂得如何取悅顧客,這涉及到一個(gè)全方位服務(wù)的概念,我們的書吧服務(wù)正是盡力 體現(xiàn)了這個(gè)概念. 營銷理念與方法: 考慮到近幾年來顧客在購買產(chǎn)品的對(duì)情感需求的比重的不斷上升,我們采用最新的體驗(yàn)式營銷理念,即在注重產(chǎn)品的質(zhì)量的同時(shí),注意對(duì)顧客的情感需求的滿足,讓服務(wù)與顧客的理想的自我

21、概念相吻合,并重點(diǎn)突出: 1.個(gè)性需求:即所有的服務(wù)體現(xiàn)詮釋出一種全新的概念,時(shí)尚和格調(diào),打造符合消費(fèi)者的個(gè)性的消費(fèi)方式,滿足消費(fèi)者的情感需求; 2.心靈關(guān)懷:我們將在服務(wù)的開始之前就進(jìn)行全方位的市場(chǎng)分析,重點(diǎn)在對(duì)消費(fèi)者的分析上面,要求盡可能了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理,了解消費(fèi)者想要什么,這有利于我們服務(wù)到位; 3.情感營銷:在了解消費(fèi)者的心理后,針對(duì)消費(fèi)者的心理推出一系列的人性化服務(wù),符合消費(fèi)者的需求并使他們滿意. 為了把這個(gè)營銷理念更好地貫徹下去,我們將分成6個(gè)步驟來實(shí)行: 1. 確定一個(gè)明確的服務(wù)主題:一個(gè)成功的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)伊始必需有一個(gè)屬于自己的特色,這樣才能引起人們

22、的注意,滿足人們的獵奇心理,特別是服務(wù)業(yè).考慮到我們自身的情況和客觀因素,我們選擇了滿足知識(shí)分子的個(gè)性與情感需求這個(gè)服務(wù)主題,一方面,我們自身是學(xué)生,學(xué)生流行什么,喜歡什么,有哪種消費(fèi)趨向,我們可以拿到第一手資料;另一方面,相對(duì)于其它的競(jìng)爭對(duì)手,我們?cè)谙M(fèi)者分析這個(gè)層次上占有優(yōu)勢(shì),我們可根據(jù)分析的結(jié)果及時(shí)更新服務(wù)內(nèi)容,確保服務(wù)的到位. 2. 在顧客與書吧的接觸點(diǎn)上下工夫:顧客在進(jìn)入書吧的時(shí)候,會(huì)在享受服務(wù)的時(shí)候與企業(yè)進(jìn)行不斷的接觸和交流,例如:付賬,服務(wù)員的數(shù)量素質(zhì),書籍的擺放,環(huán)境氣氛等等,消費(fèi)者一般會(huì)因?yàn)檫@些點(diǎn)而形成一個(gè)對(duì)企業(yè)的初步印象,進(jìn)而影響到下一次的消費(fèi),我們的員工將非常注意這

23、些細(xì)節(jié),在這層面上做功夫,讓潛在消費(fèi)者 成為固定消費(fèi)者.同時(shí),在接觸點(diǎn)上面我們會(huì)實(shí)施差別化,特色化,讓我們的接觸點(diǎn)有別于其它企業(yè)的接觸點(diǎn),避免走向大眾化. 3.精心策劃舒適,愉悅的環(huán)境,給顧客留下美好的印象.這一點(diǎn)上面,我們會(huì)多采用植物擺設(shè),并固定時(shí)間移動(dòng)植物的位置,讓顧客保存新鮮感.另外還有圖畫,貼紙,風(fēng)鈴等等其它裝飾品. 4.培養(yǎng)工作人員形成與顧客進(jìn)行情感上交流的習(xí)慣,尊重顧客,和藹友善地對(duì)待顧客,把顧客當(dāng)成朋友看待,而不是高高在上的上帝,給顧客留下深刻的印象. 5.提供多種便利,節(jié)約顧客的時(shí)間.有數(shù)據(jù)表明,83%的女性和91%的男性會(huì)因?yàn)榕抨?duì)等待而停止購物,我們?cè)诹λ?/p>

24、及的情況下,盡量為顧客提供進(jìn)入便利,搜尋便利,付款便利等等種種可能性,確實(shí)做到以人為本,贏得顧客的好感. 6.保持顧客對(duì)書吧的良好印象.我們的給顧客的體驗(yàn)并不是局限于書吧內(nèi)部,在顧客完成其消費(fèi)行為時(shí),我們會(huì)通過贈(zèng)送書簽等方式讓顧客記得本書吧,在顧客持著我們的卡片離開我們的書吧的時(shí)候,另一種的宣傳也隨著開始. 7. 營造集體氛圍:既要上下屬感受到西餐廳紀(jì)律的嚴(yán)明,也要關(guān)懷員工,讓員工感受到來自集體的溫暖,有利于加強(qiáng)凝聚力,提高工作積極性。 第五章 人員安排 店長1人 　　負(fù)責(zé)綜合協(xié)調(diào)和管理店內(nèi)工作,制訂營銷方案,工作流程,建立考核培訓(xùn)制度,督促員工工作,同時(shí)接受上級(jí)的

25、監(jiān)督,做好咖啡廳與各部門的交流工作.督促員工的工作,鼓舞員工的工作熱情,聽取員工的意見.綜合決策各種工作的運(yùn)行. 主管2人 　　協(xié)助店長做好圖書和飲品兩大部門的各項(xiàng)管理工作,定期對(duì)員工進(jìn)行考核評(píng)估,注重現(xiàn)場(chǎng)管理. 服務(wù)員2人（倒班）、飲品師1人、雜工1人。 我們的打算是雇傭?qū)W校的學(xué)生，一是為同學(xué)提供一個(gè)工作的機(jī)會(huì)，為他們減輕家庭的壓力；二是節(jié)約成本，在這里我們可以保證不會(huì)壓迫同學(xué)的勞力的。工資=基本工資+銷售提成，而且我們還設(shè)立獎(jiǎng)金制度，為表現(xiàn)好的員工發(fā)獎(jiǎng)金，調(diào)動(dòng)積極性。 第六章 經(jīng)營策略 6.01收費(fèi)項(xiàng)目： 1. 顧客來時(shí)只需刷一下自己的校園卡(在吧臺(tái)設(shè)一讀卡器,消費(fèi)

26、資料用電腦輸入),卡上標(biāo)有號(hào)碼,在柜臺(tái)有與之對(duì)應(yīng)的收費(fèi)記錄,幾號(hào)卡幾時(shí)開卡,在吧內(nèi)點(diǎn)了什么食物,采用了什么服務(wù)都可以查閱到,顧客只要出示卡片即可從書架上自由取書.顧客離開時(shí)把吧客卡交給收銀員刷卡,收銀員按照卡上記錄的本次消費(fèi)額收費(fèi)。消費(fèi)滿一定金額會(huì)贈(zèng)送少許優(yōu)惠。這樣做,既便于管理,又能夠知道各種顧客的喜好,作為改變食品供應(yīng),經(jīng)營策略的依據(jù). 2.關(guān)于優(yōu)惠:累計(jì)閱讀時(shí)間超過20小時(shí)者,在下次光臨時(shí)贈(zèng)送1塊點(diǎn)心.超過40小時(shí)贈(zèng)送第二次,以此類推.累計(jì)茶點(diǎn)消費(fèi)每滿120元即送一精美禮品。 種類收費(fèi) 歌曲點(diǎn)播5元/首,點(diǎn)3首以上按3元/首計(jì)算 賀卡購買2-5元/張 是日即磨咖啡5元/杯 卡

27、布奇洛6元/杯 鮮牛奶3元/杯 紅茶(可續(xù)杯)3元/杯 汽水(可樂,雪碧,橙汁等)3元/杯 熱巧克力5元/杯 鮮榨果汁3元/杯 水果沙拉5元/份 酸奶酪5元/杯 三文治4元/份 各式公仔面5元/碗 是日糖水3元/碗 雪糕3元/杯 布丁5元/份 果盤12元/份 借閱費(fèi)4元/小時(shí)，并贈(zèng)送一杯飲料 借閱費(fèi)(小包廂)12元/小時(shí)，贈(zèng)送兩杯飲料和兩塊點(diǎn)心。 6.02支出項(xiàng)目： 1.裝修費(fèi)用 地板采用一般的瓷磚,墻壁采用木紋墻紙,休閑區(qū)天花板有四盞吊燈.包廂包廂與包廂之間的隔板采用較厚的木板.控制在9000元左右.(以簡單舒適的格調(diào)為主) 修完成后的店面應(yīng)該包括:3平

28、方米的收銀臺(tái),點(diǎn)心.飲料.冰柜場(chǎng)地7平米，4個(gè)大書架，分立店面兩側(cè),每邊兩個(gè),每個(gè)占地面積(連過道)約4平方米(0.25×4米).租書書架4平米.閑區(qū)內(nèi)有大小兩種方桌,大方桌可以容納4人,共4張,每張約占4.0平方米;小方桌可以容納2人,共6張,每張約占2.0平方米.包廂區(qū)內(nèi)有8個(gè)可以容納2人的小包廂,占地約20平方米.此外還有一些小型沙發(fā),剩余空間為過道以及植物擺放處.這樣,本吧可以平時(shí)接納40位客人,最大容量為60位. 2.設(shè)備 設(shè)備:沙發(fā)及桌椅、電話、咖啡機(jī)、冰柜、儲(chǔ)物架、書架、電腦及讀卡器、收銀臺(tái)、音響(約10000元)、兩臺(tái)電腦（放在讀書廳中），方便同學(xué)查閱一些資料、（約6000

29、元）。 其它設(shè)施:植物、貼紙、圖畫、風(fēng)鈴(約700元)…… 合裝修費(fèi)用約為26000元. 3.書籍購買支出： 為了配合滿足學(xué)生的個(gè)性與情感需求這個(gè)服務(wù)主題,在書籍的購進(jìn)方面我們把重點(diǎn)放在能夠吸引學(xué)生的書籍，與學(xué)生生活息息相關(guān)的書籍上。 種類及資金分配見下表： 種類 例書 預(yù)計(jì)金額 報(bào)告寫實(shí)文學(xué) 《跨越:世界上最偉大的七個(gè)商業(yè)奇跡》; 《間鼎天下:(1921-1949) 打工時(shí)代?第2輯》 1200元 雜志 《Yes周刊》; 《瑞麗》 全年訂購4000元 漫畫 《火影忍者》；《死亡筆記》 2000元 時(shí)下暢銷書 《人生若只如初見》；《哈利?波特與死亡圣器》

30、 2200元 IT 《AdobePhotoshop7.0C標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)教材》; 《CorelDRAW平面設(shè)計(jì)與廣告制作精解》 3500元 文學(xué) 《圍城》; 《簡?愛》 3000元 大學(xué)生書籍 《大學(xué)的精神》；《 解讀世界名校系列――解讀北大》 2000元 合共18000余元. 資金總支出為44000元,加上機(jī)動(dòng)費(fèi)約為6000元,開店初期總費(fèi)用約為50000. 6.03運(yùn)行成本： 租金（待定） 推廣,活動(dòng)費(fèi)用約500元/月 書籍更新每月500元,收入提高后遞增 器具護(hù)理/書籍維護(hù) 約250元/月 通訊費(fèi) 500元/月 其他費(fèi)用 3500元 每月支出約為9

31、000元. 6.04預(yù)計(jì)收入: 學(xué)院內(nèi)有5千余人，經(jīng)過調(diào)查有近55%的人對(duì)書吧有興趣，35%的人表示可以進(jìn)去嘗試一下。最保守的估計(jì),只要有15%的人來書吧就可以保證書吧的贏利。數(shù)據(jù)說明一下：按照每個(gè)月營業(yè)30天,每位顧客的消費(fèi)為10-20元，每天的顧客流量為50-100人（周末人會(huì)更多）計(jì)算,每天的收入約為500元或者更多,每月約為15000元,再加上書籍等的銷售等,預(yù)計(jì)可達(dá)到16000元,如果客源大一些的話,可遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)字，這僅僅是頭兩個(gè)月的收入預(yù)算.我們書吧的定位是以服務(wù)為第一，所以收入不是太高，但我們相信經(jīng)過我們不懈努力,顧客數(shù)量會(huì)呈增長趨勢(shì),收入也會(huì)節(jié)節(jié)攀升. 第七章

32、 營銷策略 7.01品牌策略： 　　天地書吧，名稱簡單大方，與同類型的茶館、咖啡廳的中文古樸名稱區(qū)分開，給消費(fèi)者獨(dú)特的視覺沖擊。并且品牌更吸引年輕人求新求變的消費(fèi)心理，符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。而且招牌的字體設(shè)計(jì)要美觀大方，要具有獨(dú)特性；易吸引人的注意。 在茶具、餐巾紙、書簽、煙灰缸等物品上印注店名稱。 7.02價(jià)格策略： 　　1.主要走中、低檔價(jià)格策略，在飲品、服務(wù)等方面力求簡單精美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。 　　2.針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，價(jià)格不宜高出同行業(yè)競(jìng)爭者. 7.03促銷策略： 　　1.促銷戰(zhàn)略應(yīng)以競(jìng)爭為導(dǎo)向。餐廳必須了解競(jìng)爭對(duì)手的情況，比較自己與

33、競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷計(jì)劃和方案，在實(shí)施計(jì)劃的過程中，通過宣揚(yáng)本點(diǎn)的獨(dú)特產(chǎn)品或經(jīng)營風(fēng)格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。 　　2.促銷策略中的宣傳策略走低成本，高產(chǎn)出方式，印刷宣傳品。同時(shí)利用廣告宣傳欄宣傳，利用互聯(lián)網(wǎng)站信息流優(yōu)勢(shì)宣傳和突出形象。 第八章 我的團(tuán)隊(duì) 408工作室就是我團(tuán)隊(duì)的名稱，我的團(tuán)隊(duì)是由五個(gè)帥氣陽光的大學(xué)男孩組成的。我不僅是同班同學(xué)，而且是室友。408就是我們的宿舍，我們的家。一起生活的經(jīng)歷，使我們風(fēng)雨同濟(jì)，互幫互助，彼此結(jié)下了兄弟般的情誼。這就為我們團(tuán)隊(duì)奠定了團(tuán)結(jié)的基石。 叛逆的青春鑄就我們拼搏的性格。我們因?yàn)橄嗤膲?mèng)想再次走到了一

34、起。在5期的首屆“移動(dòng)杯”創(chuàng)業(yè)策劃大賽培訓(xùn)中，我們初步了解一些企業(yè)的經(jīng)營管理和資金的運(yùn)作等專業(yè)知識(shí)。偶然的一次機(jī)會(huì)我在圖書館看到一篇《書吧的“悅讀”與“體驗(yàn)”北京地區(qū)書吧調(diào)研報(bào)告》，我在這篇報(bào)告中看到了商機(jī)，在宿舍我把我的想法告訴了大家，大家一致認(rèn)為在天地學(xué)院開設(shè)書吧這個(gè)方案是實(shí)際可行的。我們當(dāng)即決定組團(tuán)參加這次創(chuàng)業(yè)大賽。 在漫長的策劃過程中，我們雖有分工，但我們并不是單干，遇到苦難我們相互鼓勵(lì)相互幫助，一些很好的主意就是我們共同探討的結(jié)果，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)體！ 在這次比賽中，我們積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)我們也認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。只要我們兄弟五人齊心協(xié)力，我們一定會(huì)干出一番事業(yè)的。

35、 我對(duì)我的團(tuán)隊(duì)充滿信心！ 附錄一: 調(diào)查卷 1. 您是否常去圖書館自習(xí)，看書，上網(wǎng)？ A 是，幾乎每天都去 B 看情況，偶爾去一次 C 幾乎不去 2. 在圖書館自習(xí)，看書或上網(wǎng)，是否會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)以下情況（多選）？ A．每逢考試逼近，自習(xí)的位置很少，很糾結(jié)。 B．口渴，可是發(fā)現(xiàn)沒杯子，特意出去買，又覺得太麻煩，心理掙扎。 C．帶了杯子，但又覺得太單調(diào)，想盛點(diǎn)什么，比如，茶水，牛奶，咖啡，奶茶。 D．自習(xí)時(shí)，發(fā)現(xiàn)肚子很餓，想吃東西，出去買又嫌麻煩。 E．看書看得比較累，希望有一個(gè)地方，喝喝茶，看看雜志，聽聽音樂，舒緩下。 F．需

36、要餐巾紙，但身邊沒有，很無奈。 3. 您是否覺得學(xué)校有必要開設(shè)一個(gè)書吧，為同學(xué)提供茶點(diǎn)，茶水，雜志等？ A． 是的，非常需要 B一般般 C. 不需要. D. 不清楚 4. 如果學(xué)校開設(shè)一個(gè)書吧，您需要它提供什么模式的服務(wù)（多選）？ A．設(shè)最低消費(fèi)，可以提供普通服務(wù)，其他服務(wù)如包廂玩三國殺，特色茶點(diǎn)和茶水等另外收費(fèi)。 B．實(shí)施自助模式，其服務(wù)包括以上所有服務(wù)，不設(shè)上限，按人員計(jì)費(fèi)。 C. 兩者都結(jié)合，也可以。 D. 其他模式（歡迎大家寫在反面的空白處中） 5. 由于書吧不止是提供這樣一個(gè)放松的學(xué)習(xí)場(chǎng)所，還有其他的特色的模塊，您比較喜歡以下那些

37、（多選） A . 充滿中國古典的雅間，里面有著茶的熏香，美妙的笛音，悠然之時(shí)，約上三兩好友，品品茶，下下棋，或者其他比較陶冶情操， B. 充滿現(xiàn)代化的包廂，里面有著溫馨的氣氛，為自己和另一半，有著更好的交流環(huán)境。 C. 充滿現(xiàn)代娛樂的包廂，里面無拘無束，可以邀請(qǐng)朋友一起玩自己喜歡的桌上游戲，比如三國殺等。 D. 其他，比如提供有意者交易的平臺(tái)，畢竟大學(xué)生有一些開網(wǎng)店，打算推銷自己商品，等，（當(dāng)然，如果你還有其他想法 歡迎寫在反面的空白處中） 6. 書吧之中，必不可少的是雜志和書籍，如果你來到我們的書吧，你會(huì)選擇什么類型書籍。 A．與自我專業(yè)有關(guān)的雜志，如電腦雜志，醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)報(bào)刊等。 B．與自己愛好有關(guān)的雜志，如音樂書籍，NBA雜志，茶學(xué)筆記，古代書籍等。 C．對(duì)自己未來有幫助的雜志，或書籍，如面試技巧，口才與演講，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)書等。 D．讓自己放松心情的雜志，如漫畫書，意林，讀者等。 E．其他如果可以，希望您可以寫在反面的空白處。 7. 對(duì)于書吧的看法，希望書吧提供什么服務(wù)嗎，都可以寫在反面的空白處中，當(dāng)然。如果您對(duì)這次項(xiàng)目特點(diǎn)感興趣，可以留下您的聯(lián)系方式，我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，歡迎您的參加。 24 / 24