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1、尋找轉(zhuǎn)介紹之如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,一旦你采取了以轉(zhuǎn)介紹建立自己事業(yè)的心態(tài)，你就應(yīng)該用讓人可以接受的方法，盡可能地讓周圍的人都知道你的意圖。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,,,播下轉(zhuǎn)介紹種子,埋下伏筆暗示你的要求,要求轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)步驟,運(yùn)用客戶服務(wù)檔案,腦力激蕩與探索名單,,如何要求 轉(zhuǎn)介紹？？？,探索尋找中的變化,,收集有效名單,,,,,1、由播下種子開始： 正如農(nóng)夫在田中播下種子，隨即發(fā)芽長(zhǎng)成稻米，你也應(yīng)該在任何時(shí)間，任何地方都盡可能播下轉(zhuǎn)介紹的種子。你要將與轉(zhuǎn)介紹有關(guān)的行動(dòng)，納入你與客戶的談話中。如果你正在幫助他們或者你們的關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)，他們會(huì)很高興盡力協(xié)助
2、你，只要你不斷地用不同的方法提醒他們就可以了。假如你在自己的銷售工具中，加上播下種子的觀念，那么你會(huì)由潛在客戶與客戶中，獲得大量的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)，這個(gè)簡(jiǎn)單技巧能大量提升你的銷售業(yè)績(jī)。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,2、埋下伏筆暗示你的要求： 以特點(diǎn)與利益作為播下的種子，運(yùn)用的是預(yù)先埋下伏筆的暗示性技巧。舉個(gè)例子，在電影中導(dǎo)演會(huì)運(yùn)用如此技巧，一些原本不起眼的小事，會(huì)為接下來的故事情節(jié)有相當(dāng)?shù)挠绊憽Ｓ莾?yōu)秀的編劇與導(dǎo)演，觀眾們愈是不容易被發(fā)現(xiàn)他們事先埋下的伏筆。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,3、要求轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)步驟（1/3）： 1)以尊敬的態(tài)度開口要求: 千萬不要在你面談結(jié)束要出門時(shí)說：“順便提一
3、下，您有沒有什么人，我可以打電話去拜訪的.”你在何時(shí)、如何開口要求轉(zhuǎn)介紹，表明這件事對(duì)你的重要性。你可以說：“有一件事對(duì)我來說非常重要，我一直想請(qǐng)教您?！边@么說一定會(huì)吸引對(duì)方的注意力。有些營(yíng)銷員喜歡在開口要求轉(zhuǎn)介紹之前，先來一段熱身性的表述，這樣的確不錯(cuò)，但是不要使這段熱身陳述時(shí)間太長(zhǎng)，或者直繞圈而無法進(jìn)入主題。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,3、要求轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)步驟（2/3） 2)請(qǐng)求他們的協(xié)助： 在要求轉(zhuǎn)介紹名單上最具有魔力的字眼是我需要您的幫助。假如你提供了服務(wù)給你的客戶或潛在客戶，假如你已經(jīng)在他們心中建立了親和力與信任度，他們會(huì)很樂意協(xié)助你，給你轉(zhuǎn)介紹名單。你只要開口要求，就能得到。,如
4、何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,3、要求轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)步驟（3/3） 3)取得許可，探索客戶認(rèn)識(shí)的人： 當(dāng)你用一些不恰當(dāng)?shù)淖盅蹠r(shí)，像您是否認(rèn)識(shí)或如果您想起什么人，請(qǐng)給我電話等等。假如客戶說嗯，我想不起任何人。那你就無法接下去了。你應(yīng)該采用腦力激蕩的方法來探索，就能夠協(xié)助客戶找出一些名字來。你們之間的關(guān)系愈好，你就會(huì)感覺到自己愈勇敢，也就愈可能與他繼續(xù)探索下去。記著要沉著忍耐，安靜等待，如果你發(fā)現(xiàn)他掙扎著找結(jié)果，你可以協(xié)助他思考。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,4、腦力激蕩與探索： 有許多的方法可以借著腦力激蕩來探索我們希望的結(jié)果。腦力激蕩時(shí)，你可以由客戶所認(rèn)識(shí)的人中，詢問誰是最可能來購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)；
5、你也可以用不同的方法詢問誰可能從你與客戶建立起的工作關(guān)系中獲得利益。尋找35 個(gè)很實(shí)在或是具成交可能的轉(zhuǎn)介紹名字是比較妥當(dāng)?shù)?。同時(shí)盡可能地知道這些人的背景，必要時(shí)要回頭詢問。假如你一次獲取的名單太多，這些可能沒有經(jīng)過篩選，不具有成交的可能性。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,5、探索尋找中的變化： 一旦你獲得同意，與客戶一起探索尋找或腦力激蕩，在你真正開始之前，你可以向?qū)Ψ浇忉?，你將如何接觸他們轉(zhuǎn)介紹給你的對(duì)象，讓他消除提出推薦名單的疑慮與緊張情緒。同時(shí)你也可以向他保證，如果他的朋友對(duì)你銷售的東西不感興趣，你會(huì)立刻停止接觸的行為。這足以證明你的方法是專業(yè)的，是尊重對(duì)方感受的。（為了放松你在要求過程中
6、的緊張情緒，你可以插入玩笑，譬如，向他開口要100名單，接著微笑地告訴他你只需要3個(gè)，與100個(gè)比較起來少多了，但你得到的不應(yīng)該只是姓名而已。）,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,6、優(yōu)先收集名字： 當(dāng)你的轉(zhuǎn)介紹來源給你姓名時(shí)，請(qǐng)暫時(shí)不要詢問這個(gè)人的背景，此時(shí)你要給他空間，找出其他的名字。在他提出第一個(gè)名字之后，你可鼓勵(lì)他太棒了，還有沒有其他的？當(dāng)停止提出姓名時(shí)，你再回頭了解其中每一個(gè)人的背景。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,7、運(yùn)用客戶服務(wù)檔案： 與你的轉(zhuǎn)介紹來源分享你的客戶服務(wù)檔案，是尋求轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)的最好的方法。每一位銷售人員都必須發(fā)展出一套可視化的客戶服務(wù)檔案，內(nèi)容中包括：你能夠幫助誰？你能夠解決什么問題？你能夠如何幫助其他人達(dá)到他們的目標(biāo)。,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,,,建議把以下文字印成問卷提供給客戶： 我正在擴(kuò)展我的事業(yè)，而我需要你的幫助 你是否有經(jīng)營(yíng)擁有7位以上員工企業(yè)的朋友？ 你是否有服務(wù)于常舉辦獎(jiǎng)勵(lì)聚會(huì)、大型業(yè)務(wù)會(huì)議的企業(yè)朋友？ 介紹我認(rèn)識(shí)的這位人士，是否是公司的決策者？ 你認(rèn)識(shí)的朋友中，有沒有哪位家中最近有嬰兒出生？ 在你認(rèn)識(shí)的朋友中，有沒有哪位最近計(jì)劃退休？ 在你認(rèn)識(shí)的朋友中，有沒有哪位最近買房子？ 在你認(rèn)識(shí)的朋友中，有沒有哪位最近獲得升遷？,如何開口要求轉(zhuǎn)介紹,養(yǎng)成習(xí)慣，祝你成功！,
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