《如何收集客戶資料》PPT課件.ppt

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1、新浪程序化購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)程培訓(xùn)課程之一,如何收集客戶資料,銷(xiāo)售漏斗,1-2個(gè),5-10個(gè),300-600個(gè),100-200個(gè),簽單拿錢(qián),目 錄,一：篩選目標(biāo)客戶 二 : 客戶資料的收集標(biāo)準(zhǔn) 三：客戶資料的收集方式和方法 四：輔助查尋及技巧補(bǔ)充,如何收集客戶資料,,客戶篩選條件 企業(yè)重視公司形象有品牌意識(shí)，有獨(dú)立辦公場(chǎng)所 經(jīng)營(yíng)范圍較大，或者有自己的分銷(xiāo)渠道 企業(yè)處于發(fā)展階段，有宣傳的需求 有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)支配權(quán)，價(jià)格敏感度低 曾經(jīng)接觸過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，且有一定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) 其他,篩選目標(biāo)客戶,現(xiàn)階段我們常使用的收集標(biāo)準(zhǔn): 1、普通資料： 公司名稱 聯(lián)系人 聯(lián)系方式 即可 2、比較精準(zhǔn)資料： 公司名

2、稱 聯(lián)系人（最好是法人或決策者） 聯(lián)系方式（座機(jī)、手機(jī)） 公司經(jīng)營(yíng)范圍和主營(yíng)產(chǎn)品（客戶的業(yè)務(wù)情況） 公司組織結(jié)構(gòu) 公司曾經(jīng)做過(guò)的推廣或宣傳 (包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等）,客戶資料的收集標(biāo)準(zhǔn),1、公司全稱、公司地址、公司電話、公司傳真； 2、公司法人：座機(jī)、手機(jī)、郵箱； 3、經(jīng)辦人(信息處負(fù)責(zé)人、企劃負(fù)責(zé)人、辦公室負(fù)責(zé)人)：座機(jī) 手機(jī)； 4、公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：銷(xiāo)售范圍、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售人員數(shù)量、產(chǎn)品 及服務(wù)； 5、主要面對(duì)客戶群體，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等； 6、老板一般什么時(shí)間在公司，有什么喜好； 7、目前公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和品牌保護(hù)狀況，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、海外推廣狀況。,高質(zhì)量的資料帶來(lái)高質(zhì)量的電

3、找到?jīng)Q策人!,完整的客戶資料應(yīng)當(dāng)包括,普通資料例： 北京王致和食品有限公司 電話：01065521532 聯(lián)系人：劉先生 比較精準(zhǔn)資料： 北京王致和食品有限公司 電話：01065521425 董事長(zhǎng)：劉大名 手機(jī)：13901257689 公司主營(yíng)產(chǎn)品：醋 醬油等調(diào)味品 總經(jīng)理在各行業(yè)和媒體進(jìn)行相關(guān)采訪宣傳 網(wǎng)站上有公司的組織結(jié)構(gòu)圖 公司內(nèi)部相關(guān)新聞等,客戶資料的收集標(biāo)準(zhǔn),查找客戶資料是作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷(xiāo)售人員的基本功。 資料收集的方法分為線上和線下兩種思路。,客戶資料的收集方式和方法,網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法,如何收集客戶資料線下收集,行業(yè)展會(huì),路牌廣告電子顯示屏,行業(yè)報(bào)刊雜志,寫(xiě)字樓

4、門(mén)牌及各經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)名錄及信息,資源共享及客戶轉(zhuǎn)介紹,電視、廣播,超市供貨商信息,企業(yè)名片提供商,一、搜索引擎 二、行業(yè)、協(xié)會(huì)網(wǎng)站 三、綜合網(wǎng)站 四、政府網(wǎng)站 五、招聘網(wǎng)站等 六、其他 七、特別推薦,如何收集客戶資料線上收集,一、搜索引擎,一、在搜索欄內(nèi) 輸入 區(qū)域行業(yè)關(guān)鍵詞 查找客戶資料,常用搜索引擎：Baidu Google Sogou 有道 搜了網(wǎng),一、搜索引擎,進(jìn)入行業(yè)網(wǎng)站 查找客戶資料,一、搜索引擎,進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站 查找客戶資料,一、搜索引擎,二、在搜索欄內(nèi) 輸入 公司名稱 查找客戶資料,,,一、搜索引擎,進(jìn)入目標(biāo)客戶網(wǎng)站 查找客戶資料,二、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站,,中國(guó)出口商品交易會(huì) 提供廣

5、交會(huì)的最新信息。參加廣交會(huì)的企業(yè)名錄。 速購(gòu)網(wǎng)擁有7種文字，多種模式的電子商務(wù)網(wǎng)站； 一個(gè)會(huì)員身份可以發(fā)布免費(fèi)多種語(yǔ)言信息，后臺(tái)功能豐富。 中國(guó)貿(mào)易指南由中國(guó)貿(mào)易指南編委會(huì)組織實(shí)施的外經(jīng)貿(mào) 信息服務(wù)項(xiàng)目。經(jīng)貿(mào)商情市場(chǎng)信息、外經(jīng)貿(mào)政策法規(guī)信息和經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息、 中國(guó)出口商品數(shù)據(jù)庫(kù)、世界進(jìn)口商名錄數(shù)據(jù)庫(kù)等。權(quán)威的信息。 易創(chuàng)電子商貿(mào)網(wǎng)企業(yè)目錄，供求信息，產(chǎn)品列表。 中國(guó)小商品網(wǎng)小商品行業(yè)的BTOB資訊網(wǎng)站。 中國(guó)塑料模具網(wǎng)找塑料模具的廠家和信息到這里來(lái)。,二、行業(yè)網(wǎng)站,在行業(yè)網(wǎng)站內(nèi)用 供應(yīng)信息查找客戶資料,二、行業(yè)網(wǎng)站,在行業(yè)網(wǎng)站內(nèi)用 供應(yīng)信息查找客戶資料,三、綜合網(wǎng)站,阿里巴巴黃頁(yè) 偉岸黃頁(yè)

6、 北京114黃頁(yè) 星魂黃頁(yè) 北京企業(yè)名片網(wǎng) 慧聰網(wǎng) 中國(guó)企業(yè)在線 智庫(kù)在線 58.Com 258商業(yè)搜索 郵編網(wǎng) ,三、綜合網(wǎng)站,利用綜合網(wǎng)站中的 企業(yè)庫(kù) 查找客戶資料,三、綜合網(wǎng)站,利用綜合網(wǎng)站中的 企業(yè)庫(kù) 查找客戶資料,四、政府網(wǎng)站,商務(wù)部酒類(lèi)管理信息系統(tǒng) 中央政府采購(gòu)網(wǎng) 政府網(wǎng)站、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)網(wǎng)站 ,四、政府網(wǎng)站中央政府采購(gòu)網(wǎng),四、政府網(wǎng)站,政府網(wǎng)站中的 特殊搜索,五、招聘網(wǎng)站,前程無(wú)憂 智聯(lián)招聘 中華英才 ,卓博人才網(wǎng) 英才網(wǎng)聯(lián) 首都人才在線 ,綜合性招聘網(wǎng)站,區(qū)域性、行業(yè)分類(lèi)招聘網(wǎng)站,五、招聘網(wǎng)站,利用招聘網(wǎng)站中的 銷(xiāo)售員招聘信息 查找客戶資料,六、其他,食品論壇 百度貼吧 ,六、其他

7、,利用論壇中的 供求欄目 查找客戶資料,六、其他,,利用貼吧中的 信息 查找客戶資料，效率可能比較低,七、特別推薦：軟件,七、特別推薦：軟件,七、特別推薦：軟件,七、特別推薦：百度文檔,七、特別推薦：百度文檔,七、特別推薦：高級(jí)搜索,七、特別推薦：信息抓取,抓取信息：中央廚房項(xiàng)目開(kāi)展將會(huì)涉及許多供應(yīng)商、配送商，這些都是我們的目標(biāo)客戶,企業(yè)信用網(wǎng)（可查公司名稱或者法人以及注冊(cè)資本）,八、輔助查找,,八、輔助查找,用企業(yè)信用網(wǎng)查 企業(yè)或法人信息,客戶資料收集反查法,采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，主要使用反查的方式完善信息,客戶信息補(bǔ)充域名注冊(cè)機(jī)構(gòu),客戶資料收集介紹法,六度分離（六度區(qū)隔）理論（S

8、ix Degrees of Separation） 你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過(guò)五個(gè)，也就是說(shuō)，最多通過(guò)五個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。根據(jù)這個(gè)理論，你和世界上的任何一個(gè)人之間只隔著五個(gè)人，不管對(duì)方在哪個(gè)國(guó)家，屬哪類(lèi)人種，是哪種膚色。,*,客戶資料收集傳媒撒網(wǎng)法,采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，在于日常的觀察與積累，雖然數(shù)量較少，但時(shí)效性較強(qiáng)，同時(shí)客戶都有宣傳的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客戶資料信息,當(dāng)面要求客戶轉(zhuǎn)介紹,商務(wù)代表：x總，您對(duì)我的服務(wù)您還滿意嗎？ 客戶：還好！ 商務(wù)代表：謝謝王總對(duì)我們的認(rèn)可，不曉得您的朋友中有誰(shuí)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)（品牌保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)

9、保護(hù)、海外推廣）方面的需求，如果可以的話，我會(huì)和他們及時(shí)聯(lián)系，為他們提供我們公司的產(chǎn)品和服務(wù) 客戶：我哪知道啊（不太好吧）。 商務(wù)代表：您看，您一定也希望您的朋友們也盡快適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)（知識(shí)產(chǎn)權(quán)大環(huán)境）帶來(lái)的變化，實(shí)實(shí)在在的從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（保護(hù)自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)）中得到效果，現(xiàn)在您既然覺(jué)得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)，那么我想您一定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)了解，對(duì)嗎？（要不這樣吧，您把您的名片夾借我看一看，笑）,客戶資料整理：3（+1）,1、一日一清本（便箋本） 2、潛在客戶本（表） 3、意向客戶本（表） 4、成交客戶本（表）,客戶資料數(shù)量和質(zhì)量保證,1、商務(wù)代表每天要保證客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量，至少每天準(zhǔn)備20 個(gè)優(yōu)質(zhì)

10、客戶完整資料。 2、客戶資料的收集和整理是一切成功基礎(chǔ)。 3、客戶資源的重復(fù)利用：客戶資料妥善保存，可用于開(kāi)發(fā) 各種產(chǎn)品的客戶。,只有量的積累，才有質(zhì)的飛躍!,客戶資料查詢表（參考）,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,1.出去見(jiàn)客戶的路上，隨身準(zhǔn)備一個(gè)記事本，把路上看到的路牌信息記錄下來(lái)! 2.拜訪客戶結(jié)束后，同時(shí)拜訪周?chē)钠髽I(yè)! 3.洽談客戶沒(méi)成交，主動(dòng)提出讓客戶轉(zhuǎn)介紹! 4.經(jīng)常參加展會(huì)、招聘會(huì)來(lái)收集企業(yè)宣傳冊(cè)! ,好的習(xí)慣是成功的開(kāi)端！,課程回顧,1、資料收集的意義,3、客戶資料收集方法,4、客戶資料的整理,2、客戶篩選的條件,,QQ群租：258452079 YY通道：60256568,培訓(xùn)問(wèn)卷反饋：, 手機(jī)填寫(xiě)地址：,51,,