《銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》PPT課件.ppt

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1、,實(shí)用銷(xiāo)售技巧,觀(guān)察 判斷 迎合 出擊,銷(xiāo)售四部曲,,,,,談吐、穿著、名片、一群人哪個(gè)人是決定者、喜好如何 定其身份、對(duì)癥下藥 投其所好，吹捧。把“你”改成“我們” 幫客戶(hù)做決定,,,,能夠激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 給予客戶(hù)好的感覺(jué) 激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房興趣 激發(fā)客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi),銷(xiāo)售人員必備的談判技巧：,不同的客戶(hù)有不同的需要，對(duì)同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)會(huì)有不同的看法。所以如果想激發(fā)不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，當(dāng)然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運(yùn)用有效的語(yǔ)言藝術(shù)，把有關(guān)商品或服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費(fèi)需求，而且使信息傳遞過(guò)程變得更加生動(dòng)新穎、更有針對(duì)性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速購(gòu)買(mǎi)意

2、圖轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。抓住人們愛(ài)占小便宜的心里。 例：當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)講到學(xué)區(qū)時(shí)，客戶(hù)特別關(guān)心，那就重點(diǎn)重復(fù)多講學(xué)區(qū)，喚起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,能夠激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,親和力，要從自身的親和力入手，讓買(mǎi)家真的感覺(jué)到你是為她著想，而不是急著把東西賣(mài)給她就拉倒了 例：如果我是您，需要選擇三房。,給予客戶(hù)好的感覺(jué),跟客戶(hù)多了市場(chǎng)，多聊經(jīng)濟(jì)，從打的層面激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房興趣。 例：先生您今天來(lái)的真巧，我們今天剛有個(gè)溫州購(gòu)房團(tuán)在我們這里一下買(mǎi)了20套住宅，您今天買(mǎi)的話(huà)我跟經(jīng)理說(shuō)幫您一起報(bào)團(tuán)購(gòu)，優(yōu)惠幅度不小呢激發(fā)起客戶(hù)的購(gòu)房興趣。,激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房興趣,跟客戶(hù)房源的緊張感，大部分人都會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。讓客戶(hù)能決定現(xiàn)

3、在購(gòu)買(mǎi)。 例：讓同事做SP,XXX你客戶(hù)看的是哪一套房子？啊？也是一號(hào)樓303??？張先生您盡快做決定，房子只有一套，他們先定就是他們的了，這時(shí)，另一個(gè)同事喊控，確認(rèn)銷(xiāo)售（假），這時(shí)客戶(hù)就會(huì)著急了，想想房子確實(shí)很好賣(mài)，人家還沒(méi)看工地就定了自己趕緊也訂一套吧，這時(shí)再給他一套好房源，就說(shuō)是一個(gè)客戶(hù)訂了過(guò)了三天還沒(méi)來(lái)簽約，可以開(kāi)出來(lái)賣(mài)給他，這樣也可以讓他知道他不按時(shí)簽約也是可以開(kāi)出來(lái)賣(mài)的。,激發(fā)客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi),自信+專(zhuān)業(yè)水平 （三意主義）推銷(xiāo)售術(shù) 在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用 說(shuō)服時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的（三大渴望）,說(shuō)服力?。?！,要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話(huà)技巧才能抓住客戶(hù)的

4、心理； 要有專(zhuān)業(yè)水平：專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷(xiāo)售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤(pán)的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱(chēng)、樓盤(pán)詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。,自信+專(zhuān)業(yè)水平,誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） 創(chuàng)意 熱意（熱情、積極）,（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù),根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7% 微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言； 臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。,在說(shuō)服方

5、面，臉部表情可發(fā)揮很大作用,因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶(hù)必須做到： 接納（希望被接受） 認(rèn)可（希望被認(rèn)同） 重視（希望被重視）,說(shuō)服時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的 （三大渴望）,別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話(huà) 注意用字遣詞及語(yǔ)氣 要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果,提升說(shuō)話(huà)技巧、吸引客戶(hù)的交談方式,聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么； 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話(huà)方式； 口若懇河的說(shuō)話(huà)方式； 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話(huà)方式,別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話(huà),不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟； 過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)； 介

6、紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳,注意用字遣詞及語(yǔ)氣,果斷將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出； 反復(fù)將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹； 感染將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。,要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果,銷(xiāo)售 1 9 招,運(yùn)用此招的前提要保證地段、環(huán)境、戶(hù)型及其它方面都解決沒(méi)問(wèn)題了，只剩下價(jià)格問(wèn)題時(shí)方可運(yùn)用此招，運(yùn)用此招并非是放客戶(hù)走，而是更深的探試客戶(hù)的購(gòu)房意向，以便逼定。,欲擒故縱,案例：李先生通過(guò)朋友介紹過(guò)來(lái)，第一次置業(yè)，用于結(jié)婚，手頭不太富裕，所以對(duì)價(jià)格特別在意。經(jīng)過(guò)近兩個(gè)上小時(shí)的談判，所有問(wèn)題都已解決，唯有認(rèn)為價(jià)格偏高。 李先生，你認(rèn)為我們的價(jià)格高了，但說(shuō)真

7、的，這個(gè)價(jià)格在整個(gè)南通市場(chǎng)是最低的，您之前也去了很多項(xiàng)目，應(yīng)該也了解，和我們同品質(zhì)，甚至比我們差的項(xiàng)目?jī)r(jià)格都比我們高，您說(shuō)是不是？ 實(shí)在談不下來(lái)，這時(shí)佯裝結(jié)束談判，無(wú)奈的把銷(xiāo)售夾子合上（欲擒故縱）手一伸：李先生，無(wú)論怎么樣，我們這個(gè)朋友是交定了（觀(guān)其反應(yīng)），這樣的朋友肯定要幫了，（小聲說(shuō)，身體向前傾去）那這樣，作為朋友，我肯定盡力幫你，那你認(rèn)為怎么樣的價(jià)格可以接受呢？（誘其出價(jià)），通過(guò)誘價(jià)，吊價(jià)，再吊價(jià)的過(guò)程后，李先生，我可是冒著風(fēng)險(xiǎn)在幫你爭(zhēng)取，如果我?guī)湍銧?zhēng)取下來(lái)，那你肯定要定下來(lái)，否則領(lǐng)導(dǎo)以后對(duì)我不信任，往后我也就沒(méi)法在這立足了。李先生表示沒(méi)問(wèn)題，20000元定金帶了嗎？確定帶有現(xiàn)金后去爭(zhēng)

8、取，爭(zhēng)取下來(lái)后帶著定單過(guò)來(lái)馬上簽字。,退能守，進(jìn)能攻，一定要建立在主動(dòng)的情況下運(yùn)用此招，以避免退下來(lái)了卻不能進(jìn)攻了。 例：“王先生，您真的想要95折優(yōu)惠？請(qǐng)問(wèn)如果我?guī)湍鸂?zhēng)取下來(lái)了，您一定要定下來(lái)的嗎？定金帶好沒(méi)有，我看看錢(qián)”,以退為進(jìn),,,前提要了解客戶(hù)的需求，對(duì)戶(hù)型有什么特別的喜好，先介紹不太符合其需求的，突然推薦一套好的。 例：“張小姐，您喜歡的A戶(hù)型，但是我個(gè)人覺(jué)得B戶(hù)型更適合您，原因是價(jià)格能便宜好幾千了，但是戶(hù)型差點(diǎn)了，您覺(jué)得呢？”,聲東擊西,對(duì)于某些特定的缺點(diǎn)要避開(kāi)，或轉(zhuǎn)移話(huà)題，或通過(guò)說(shuō)辭將其轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn) 例：“您們七星花園的戶(hù)型不好，王總，咱們七星花園的地段、環(huán)境以及景觀(guān)視野是無(wú)敵的

9、，至于產(chǎn)品，也不能說(shuō)不好，為了最大限度的采光、觀(guān)景才著這樣設(shè)計(jì)，只需您好好設(shè)計(jì)而已，但是戶(hù)型絕對(duì)不是您的選擇！”,避重就輕,兩人相互配合，對(duì)有望客戶(hù)進(jìn)行最終的逼定這是考驗(yàn)雙方的默契程度 例：“王先生，您看咱們的地段是最好的核心區(qū)（置業(yè)顧問(wèn)王、、）還有咱們的環(huán)境、配套也是蠻好的（職業(yè)顧問(wèn)李、、）” 兩面：一個(gè)站在業(yè)務(wù)員的角度，一個(gè)站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)攻擊。,兩面夾擊,對(duì)同一組客戶(hù)雙方業(yè)務(wù)員針對(duì)客戶(hù)各講一個(gè)問(wèn)題，達(dá)到眾口鑠金的效果，在最后的逼定時(shí)對(duì)折扣也可使用 例：“李大姐，您看您對(duì)戶(hù)型、樓層還有異議嗎？（職業(yè)顧問(wèn)張、、）還行吧（業(yè)主）那我建議今天咱們就把它定下來(lái)吧!(置業(yè)顧問(wèn)王、、)” 雙方都是站在

10、業(yè)務(wù)員的角度上來(lái)談判。,前拱后托,在某一特定方面設(shè)身處地為客戶(hù)著想，使其放松警惕對(duì)你產(chǎn)生信任。或者在對(duì)某一方面的選擇“大膽”為他做主（從好的方面或討好客戶(hù)方面） 例：“您看戶(hù)型如此方正、通透，想想咱們居住在里面該多好啊，哦，對(duì)了，張大哥，您說(shuō)說(shuō)看，您喜歡什么樣的裝修風(fēng)格”,反主為賓,在談判或看房過(guò)程中，由買(mǎi)房人跟隨的親戚朋友向其介紹周邊的發(fā)展，配套，小區(qū)的優(yōu)勢(shì)等，此時(shí)銷(xiāo)售人員只需在旁邊認(rèn)真傾聽(tīng)，在必要時(shí)插入。 案例一：董先生有一位老客戶(hù)王先生，先后介紹了三個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)買(mǎi)房，每次都是他本人親自帶客戶(hù)看房，并詳細(xì)介紹周邊的發(fā)展，小區(qū)環(huán)境，優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度等，銷(xiāo)售人員只是陪同在身邊，只在他說(shuō)的不

11、對(duì)時(shí)進(jìn)行更正，或附和，銷(xiāo)售非常輕松，老客戶(hù)就會(huì)把優(yōu)點(diǎn)全部說(shuō)出來(lái)，而且他還會(huì)把自己的親身經(jīng)歷講給新客戶(hù)聽(tīng)，新客戶(hù)信任他的朋友要?jiǎng)龠^(guò)銷(xiāo)售人員，所以銷(xiāo)售人員就只剩下填定單了。,躍出局外,一是在產(chǎn)品得到一些客戶(hù)群的認(rèn)同后，會(huì)進(jìn)行老帶新的說(shuō)辭，這很有利于銷(xiāo)售，另一方面是銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)中，大家一起說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，須分開(kāi)夸，一夸產(chǎn)品，二夸客戶(hù)有眼光，三夸折扣及銷(xiāo)售方案。須注意的是要把戲演足。 案例一：客戶(hù)劉XX本身就是咱們本地區(qū)的人，在把咱們項(xiàng)目介紹完以后，其實(shí)客戶(hù)對(duì)戶(hù)型、價(jià)位等已經(jīng)基本認(rèn)同，于是業(yè)務(wù)王小姐為了銷(xiāo)售需要開(kāi)始進(jìn)行周邊大環(huán)境介紹，哪知客戶(hù)比咱們知道的更多“周邊你就別說(shuō)了，我就是這里長(zhǎng)大的”“啊

12、！那太好了，劉先生，您看周邊的變化跟以后的發(fā)展，跟以前相比這里，哈，對(duì)了劉大哥，您能給我講講以前嗎？聽(tīng)說(shuō)運(yùn)河以前”劉先生于是得意洋洋的講到以前。最后通過(guò)吹捧落定成交,眾口鑠金,不要把所有的優(yōu)點(diǎn)、好處一開(kāi)始就全盤(pán)托出、在最后關(guān)鍵時(shí)候的需“深思熟慮、好不容易”的最后一招，須注意奇兵一定是剛開(kāi)始所沒(méi)有而剛又順得客戶(hù)心意的,奇兵突起,案例： 客戶(hù)李小姐意向在60萬(wàn)左右的房子，“但是走遍整區(qū)您都買(mǎi)不到這樣的兩居、也許連50萬(wàn)以下的都沒(méi)有”袁先生十分肯定地說(shuō)，“整個(gè)區(qū)只要是大產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目，我們的性?xún)r(jià)比肯定是最高的”張小姐有些不好意思“自己也是剛剛參加工作，真的預(yù)算有限你看還有其他辦法嗎”“確實(shí)沒(méi)有，我真的很抱

13、歉” “這樣吧，你先等一下我們?cè)谶^(guò)兩天的房展會(huì)上可能會(huì)有促銷(xiāo)”袁先生神秘的輕聲說(shuō)道“在送資料的時(shí)候自己偷聽(tīng)到經(jīng)理說(shuō)有特價(jià)房的促銷(xiāo)，你先等一下，我去悄悄問(wèn)一下經(jīng)理” 最后通過(guò)戶(hù)型解說(shuō)配合經(jīng)理申請(qǐng)最終成交 可能有價(jià)格，可以有契稅、現(xiàn)場(chǎng)送家電、參加汽車(chē)抽獎(jiǎng)。,一是本身長(zhǎng)相、二者扮豬吃老虎，在言語(yǔ)上盡量多的從客戶(hù)角度上考慮說(shuō)辭讓客戶(hù)從內(nèi)心對(duì)你信任 案例：銷(xiāo)售吳小姐碰到一位客戶(hù)，過(guò)來(lái)好幾次了客戶(hù)始終認(rèn)為業(yè)余員還是沒(méi)有給他最優(yōu)惠的價(jià)位，當(dāng)時(shí)咱們銷(xiāo)售裝作十分委屈的樣子“張大哥，你的這句話(huà)讓我真的好傷心，你們的房子價(jià)位我已經(jīng)從經(jīng)理除通過(guò)好幾次才申請(qǐng)下來(lái)的”于是眼淚馬上下來(lái)“咱不說(shuō)經(jīng)理是怎么說(shuō)我的，也不說(shuō)這些優(yōu)

14、惠能給我?guī)?lái)什么好處，因我是把你當(dāng)我的朋友看待而不是一位普通的客戶(hù)，你剛才那句話(huà)讓我好寒心你去問(wèn)問(wèn)其他客戶(hù)的價(jià)位”客戶(hù)最后徹底相信取錢(qián)下定,貌似忠厚,通過(guò)談判，了解客戶(hù)的弱點(diǎn)，加以攻擊。 案例：羅先生，看好了一套兩居，對(duì)戶(hù)型、價(jià)格都表示滿(mǎn)意，可是最終卻仍有些猶豫，表示回去考慮。 羅先生，你還考慮什么呢？我們都快賣(mài)完了，如果你是第一個(gè)來(lái)買(mǎi)，那可能考慮多一些，但現(xiàn)在你前面這么多人都買(mǎi)了，該考慮的方面人家都考慮好了，你沒(méi)考慮到的方面別人也考慮到了 。 他們都是做得成功的大老板，你也知道生意人都是很謹(jǐn)慎的，考慮的也是很周到的，信息也是很靈通的，如有什么問(wèn)題，他哪有不知道，現(xiàn)在他們都買(mǎi)了，你就可以放心

15、啦！再說(shuō)我覺(jué)得這房子你也挺滿(mǎn)意的，其實(shí)辛辛苦苦賺了一輩子錢(qián)，就是為了改善生活條件，肯定是這樣的，你不在第一時(shí)間作決定，這是一種習(xí)慣，有時(shí)候是對(duì)的，但有時(shí)不一定。 你現(xiàn)在做得這么成功，肯定是善于把握機(jī)會(huì)的人，這次也一樣，沒(méi)問(wèn)題，我們就把它定下來(lái)的！,攻心為上,不交錢(qián)不給客戶(hù)出門(mén)的機(jī)會(huì)，當(dāng)天能簽約就不收大定、能大定就不收小定。決對(duì)不能同情客戶(hù)，客戶(hù)出門(mén)就當(dāng)他被車(chē)撞死,趕盡殺絕,案例：客戶(hù)鄭XX從市區(qū)過(guò)來(lái)，一路看過(guò)不少項(xiàng)目，對(duì)咱們感覺(jué)還可以，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售曹小姐要求客戶(hù)下定；客戶(hù)還是有些意愿“老公”李女士對(duì)鄭先生說(shuō)“這項(xiàng)目我感覺(jué)還可以，你說(shuō)呢”鄭先生當(dāng)時(shí)沒(méi)有說(shuō)話(huà)，曹小姐從他眼神中看出一些猶豫“第一次過(guò)來(lái)不

16、要這么快就下決定”“但是好房子不等人”曹小姐不緊不慢地說(shuō)“你喜歡這戶(hù)型，別人也喜歡咱們價(jià)位有這么優(yōu)惠，剛才我也跟你爭(zhēng)取了折扣。周邊或其他你也都認(rèn)同還考慮什么，今天咱們就定下來(lái)吧” “我還是回家考慮一下，明天過(guò)來(lái)定吧。好嗎” “其實(shí)，今天定跟明天定有區(qū)別嗎，你還得再跑一次過(guò)來(lái)” 客戶(hù)不語(yǔ) “柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)XX房是否可以售出” “恭喜，可以售出” “送訂單，現(xiàn)場(chǎng)同仁請(qǐng)注意咱們恭喜客戶(hù)鄭先生認(rèn)購(gòu)XX號(hào)房，恭喜他”,在談判的過(guò)程中注意傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么，問(wèn)什么，最關(guān)心的問(wèn)題有哪些，針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題來(lái)做解答。在客戶(hù)進(jìn)門(mén)的時(shí)候，注意觀(guān)察其衣著，根據(jù)交談準(zhǔn)確的判斷出客戶(hù)的需求，承受能力，對(duì)癥下藥；如果是幾個(gè)人來(lái)，

17、要觀(guān)察誰(shuí)是決策者，投其所好。 案例：張小姐覺(jué)得客戶(hù)李小姐對(duì)咱們小區(qū)不太看好而買(mǎi)房的客戶(hù)李先生十分喜歡，于是靈機(jī)一動(dòng)的張小姐悄悄對(duì)李小姐說(shuō)了好友金的事，最后順利成交,注意細(xì)微,本身有兩層意思；一是對(duì)客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度 二是引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的選擇 案例一：在前一段時(shí)間業(yè)務(wù)袁先生在接待一組客戶(hù)了解客戶(hù)需求后給客戶(hù)推薦兩套全小區(qū)最好的戶(hù)型，然后陪同客戶(hù)看實(shí)景期間應(yīng)用 案例二：在春季房展會(huì)時(shí)，人比較多，來(lái)的客戶(hù)大部分處于觀(guān)望狀態(tài)。吳小姐接待了一位周先生，和愛(ài)人看完房子后，對(duì)戶(hù)型還是比較滿(mǎn)意的，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得他肯定會(huì)買(mǎi)，可他說(shuō)要坐車(chē)回去先測(cè)試所需求時(shí)間，于是又把項(xiàng)目所有優(yōu)點(diǎn)重新介紹了一遍，吳小姐抓住了機(jī)會(huì)，以她熱

18、忱的服務(wù)，以及對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)詳盡的介紹，最終使客戶(hù)定了房子。,一心一意,爭(zhēng)取完優(yōu)惠后或貪污那折扣后客戶(hù)反悔，不定，就把臉一沉: “你不是沒(méi)事干來(lái)找開(kāi)心誠(chéng)信耍我吧!” 然后對(duì)他說(shuō)：袁先生你真幽默，我知道你是在跟我開(kāi)玩笑 一個(gè)巴掌一個(gè)棗，說(shuō)話(huà)要給自己留有余地，不能把話(huà)說(shuō)死！,先禮后兵,在前期談的不錯(cuò)的情況下，可閃爍其詞的向客戶(hù)進(jìn)行比較及適當(dāng)逼定 客戶(hù)張先生租用我們商鋪一間，以前一直電話(huà)叫他買(mǎi)，但是對(duì)方無(wú)動(dòng)于衷，最后改變策略：在對(duì)方營(yíng)業(yè)時(shí)間（他是經(jīng)營(yíng)餐飲）中午11點(diǎn)半左右，帶上工程、設(shè)計(jì)人員，拿上卷尺，去現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，表示要分開(kāi)銷(xiāo)售掉，并在地上進(jìn)行標(biāo)示，但是不跟張先生聯(lián)系，最后，張先生通過(guò)他員工給予的消息，

19、著急的到售樓處表示要立即購(gòu)買(mǎi)。,旁敲側(cè)擊,在可成交的情況下，不用再講其它、交錢(qián)第一、手續(xù)第二。 案例一、有一客戶(hù)彭XX，本身對(duì)咱們項(xiàng)目比較了解，進(jìn)門(mén)直接詢(xún)問(wèn)16號(hào)樓162，也不聽(tīng)業(yè)務(wù)員的其它介紹，業(yè)務(wù)直接順?biāo)浦邸肮衽_(tái)送訂單” 案例二、有一房展會(huì)客戶(hù)鄭XX看完樣板間后一時(shí)沖動(dòng)加上咱們當(dāng)時(shí)活動(dòng)買(mǎi)房送液晶，其他問(wèn)題也沒(méi)談當(dāng)時(shí)直接就填完訂單 不過(guò)在速戰(zhàn)速?zèng)Q中由于客戶(hù)決定的太快而造成好多事情沒(méi)有了解清楚，所以后續(xù)問(wèn)題較多 盡快簽約,速戰(zhàn)速?zèng)Q,針對(duì)同一客戶(hù)業(yè)務(wù)員之間的相互配合，主要是配合與前拱后托及兩面夾攻、適用于最后逼定，及可能的客戶(hù)不喜歡業(yè)務(wù)員身上 案例：蘇小姐有一客戶(hù)任XX，本身來(lái)過(guò)好幾次，且感覺(jué)還不錯(cuò)但就是猶豫不決，于是找上同組袁先生，在談判過(guò)程中，肯定客戶(hù)的選擇眼光后，再次強(qiáng)調(diào)以后的發(fā)展，但是在最后的價(jià)位、折扣上比起蘇小姐還要吝嗇且還當(dāng)面批評(píng)蘇小姐的“不負(fù)責(zé)任價(jià)位”表現(xiàn)得十分圓滑客戶(hù)最后肯定了蘇小姐。,走馬換將,1、人際關(guān)系型的和客戶(hù)搞好關(guān)系 2、愛(ài)賣(mài)不賣(mài)型的以不再乎的態(tài)度讓客戶(hù)覺(jué)得房子不愁賣(mài) 3、推銷(xiāo)技巧型的合理運(yùn)用SP，銷(xiāo)控等 4、問(wèn)題解決型的站在客戶(hù)立場(chǎng)思考的 5、強(qiáng)迫推銷(xiāo)型的那今天就定了吧！,銷(xiāo)售人員格式（你屬于哪一種？）,謝謝聆聽(tīng)?。?----你們的進(jìn)步是我最大的快樂(lè)！,