《信念的力量》PPT課件.ppt

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1、信念的力量,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,一些可能產(chǎn)生的疑問,到目前為止，對于從事壽險，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問一些問題。從我與許多有志于從事壽險者多方面接觸，或許我可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問。以下這些疑問也許已在你的心中： 我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險？ 我要推銷給誰？ 人壽保險有很大的市場嗎？ 每年有多少人買人壽保險？ 我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會？,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險？,公司的完整訓(xùn)練課程提供您,,,基礎(chǔ),你所要知道的已很清楚

2、 地呈現(xiàn)在新人資料里,,,,,,,,,過程,經(jīng)驗,計劃,,由訓(xùn)練人員用說明及實例來揭示各種推銷方法,由有經(jīng)驗的主管人員督導(dǎo)作實際市場實習(xí),由有能力的人員協(xié)助你做準(zhǔn)客戶的面談與面談后的分析,這些將使您建立信心和效率,我要推銷給誰,以下這些狀況，及其它更多的情形，創(chuàng)造了人們對人壽保險的新需要----或者說提供滿足生存所需的新收入。 每年有多少嬰兒出生？ 每年有多少人獲得晉升？ 每年有多少對伴侶結(jié)婚成立小家庭？ 每年有多少年輕人開始有了第一筆收入？ 每年有多少人開始新生活？ -------------,人壽保險有很大市場嗎？,即使在經(jīng)濟(jì)信息發(fā)達(dá)的城市里，投保率也是低的可憐。 專家一直建

3、議，一個人的一生需要七張保單，你的準(zhǔn)客戶家庭擁有幾張？,信念的力量,首先，我想談?wù)勎易约海? 我的信條是什么？ 我對壽險業(yè)的看法？ 為什么我會成為一位壽險推銷員？ 這并不是說我個人有什么重要性。我只不過是一個平凡人罷了。但是如果你了解壽險在我心中的份量，便更能夠了解我對壽險所抱的態(tài)度。為什么我推銷壽險時不喜歡接受拒絕？不喜歡準(zhǔn)保戶說“不”？假如你對壽險的感覺和我一般強(qiáng)烈，或許可以運用下述一些簡單的觀念來進(jìn)行推銷。,最偉大的事業(yè),我深信：世界上沒有任何東西可以取代人壽保險。人壽保險是人類所想出來最完美的財務(wù)計劃。 你相信嗎？光相信還不夠，你愿意購買嗎？不但愿意買，而且愿意買很多嗎

4、？,當(dāng)然，你得說服自己先購買壽險。要不然，你如何說服別人購買壽險？還有，你已經(jīng)購買了足夠的人壽保險嗎？你自己的保險計劃是否周全？ 或許你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保費。但是，你還得購買更多的保險，使保費超過你的能力負(fù)擔(dān)，如此，你才會更努力去推銷，賺更多的錢來支付更多的保費。事實上，如果你自己都無法這樣做，當(dāng)準(zhǔn)客戶以付不起保費為理由推托時，你又如何處理？,壽險推銷員所從事的是世界上最偉大的事業(yè)，也是世界上最棘手的事業(yè)。偉大，因為我們推銷世界上最美好的東西；棘手，因為我們推銷的東西不像汽車、冰箱，而是無形的利益。一張薄薄的紙，索價往往成千上萬，也正因為如此，我們必須使這一

5、張紙看起來生機(jī)盎然，效益無窮，推銷才可能成功，這可不是一件簡單的差事。,我們推銷明天而不是今天，未來而不是現(xiàn)在。我們推銷平安、心靈的寧靜、人性的尊嚴(yán)，使人們免于恐懼，免于匱乏。我們推銷面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的禮物。我們也推銷家庭溫暖，使人們?yōu)樗麄兯鶕碛械亩院?，我們推銷的不光是鈔票數(shù)字，而是無窮盡的裨益。將無窮的希望，美好的夢和上帝的庇佑帶給我們的保戶。 每個人都需要保險，我們的任務(wù)就是將這種需要變成欲望。要達(dá)成這個目的，不能光靠數(shù)字、利益，也不能光靠邏輯分析或心機(jī)取勝，而是要籍著發(fā)自內(nèi)心深處的真誠去推銷。,其他的壽險推銷員并不是我們的競爭者，而是我們的伙伴。那些推銷奢華

6、汽車、煙酒、皮衣等有形產(chǎn)品的推銷員才是我們的競爭對象。因為他們奪走人們本應(yīng)用在購買壽險上的金錢。當(dāng)然唯有憑籍內(nèi)心的真誠，才能夠達(dá)到成功的推銷，使某些錢財花在更有益的用途----購買壽險上。因為只有花在壽險上的錢才能為我們的子孫提供最大的利益。,你想賺多少錢？,你想從生命中獲取什么？你想賺多少錢？一萬元一年？還是三萬？五萬？坐在你身邊的，就有月薪上萬的。 事實上，我們的收入永遠(yuǎn)沒有上限。工作越勤奮，做的好事越多；做的好事越多，錢也賺的越多。這可真奇怪，不是嗎？世界上還有什么職業(yè)可以同推銷壽險相比？,我的原動力,究竟是什么力量使我不停的工作，不停的奮斗？只因為，我認(rèn)為我從事的是一項非常偉大的事

7、業(yè)，事情這么重要，要拜訪的人這么多，而時間卻是這么少。對我來說，推銷壽險是一件刻不容緩的大事，也是一種信仰，而這件事情我卻無法獨立完成，希望你們和我共同努力。 究竟是什么使我日以繼夜不斷的努力，進(jìn)行推銷壽險的使命？父親、母親、太太和孩子都是我的動力的源泉。,由于我購買了一定的保險，我有把握當(dāng)有一天我的時限到了，我的孩子雖然失去了父親，她仍將得到收入及安全感，就像她父親仍然在世時一樣。誠然，保險理賠并不能取代我，但他卻為我孩子的未來提供了一個保障。爸、媽曾經(jīng)為我做了許多事，如今他們都老了，如果我確知他們的晚年將非常豐足，對我是何等的安慰。這些都是壽險對我的利益，這些都是壽險所帶給我無法報答的好處

8、。,我的小孩很討厭，每當(dāng)夜晚我要出門拜訪客戶，她老是說：“再見，爸爸。祝你好運，早點回家?！?回家，是的！但是我可不是一個傻瓜。我知道總有一天我會回不來的，但是，我曉得當(dāng)我回不來時，壽險會照顧她的，你可知道這是何等慰人的感受！,我的禱詞,每天夜里上床前，我都要禱告，下面就是我的禱告詞： “感謝您使我成為一位壽險推銷員，也感謝您賜給我安全感，賜給我成就。上帝！請您讓我再活一天，幫助其他家庭保障他們的未來，請您讓我再活一天，保護(hù)鄰居和街頭的孩子。請您繼續(xù)引導(dǎo)我，幫助我，請您給我更多的時間，去完成推銷壽險的使命?！?每當(dāng)我收到保費時，心里總是感到無比的欣慰，因為我曉得又多了一個家庭，又多了幾

9、個小孩得到壽險的保障，也正因為如此，我才得以安然入睡。 有一位年輕的媽媽告訴我：“謝謝你，兄弟，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺了?！彼腥齻€小孩，而她先生剛剛買了我的保單。 “今晚我終于可以安心睡覺了?！? 我信賴的是什么？奇跡嗎？,人人都是準(zhǔn)客戶,干我們這一行的，客戶最重要，沒有客戶，我們?nèi)纪炅恕? 你我都知道，最好的推銷方法就是多認(rèn)識一些人。其實不只如此，我們還得多與人談話才行。 我不斷地找機(jī)會同各行各業(yè)的人聊天。無論是出租車司機(jī)、電梯服務(wù)員、餐館女侍，我都與他們談保險。最壞的結(jié)果也不過是個“不”字罷了。而概率告訴我，他們也有說“好”的時候。,如果是陌生人，

10、我通常提出這樣一個問題： “你一個月能存下500元嗎？” 當(dāng)然，我曉得一般女侍或計程車司機(jī)賺都賺不了這么多。但是這種方法非常有效，是進(jìn)一步的談話變得可能。通常他們的回答是：“你說什么？我每月的工資都沒有這么多?！? 然后我就說： “真可惜！如果你每月能存下500元，我就可以幫你設(shè)計一個儲蓄及退休計劃，一個你認(rèn)為不可能又經(jīng)常想要的計劃?！?如果得到否定的回答，我就接著問： “那么也許你存得了300或200元吧？” “不行，存?zhèn)€100元還差不多?！庇腥诉@樣回答。這不就得了嗎？每個月100元，每年就有1200元，每星期一個這樣的客戶，你的前途還有什么問題？,如果每次直接推銷都以“

11、你愿不愿意買份保險”開頭，很容易立刻得到排斥，這一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的，而用我這個方法---- “你每個月能夠存下500元嗎？” 結(jié)果總是出乎意料的好。,顧客都有耳朵,根據(jù)我的經(jīng)驗，推銷時嗓門大些有很多好處，也許會有人聽到你們的談話，由于談的都是壽險的好處，這些人很可能會被你們談話的內(nèi)容所吸引。有一次我賣了一張不算小的保單，就是因為大嗓門的關(guān)系，如今，我推銷時都會盡量利用大嗓門。,還有一個例子,在一家餐館里，我與一個客戶用餐。就餐過程中，我向領(lǐng)班試驗這個老問題：你每月能存下500元嗎？ 我們談了一陣時，鄰桌的一位太太走過來：“對不起，本來不想打擾，但是我剛剛

12、聽到你與那位的談話，覺得還不錯，我每個月能存下300元，請你給我設(shè)計一個更好的儲蓄計劃?！? 我問了她及老公的姓名、住址、年齡、職業(yè)和聯(lián)系電話，保證在他們方便時前去拜訪。并留給她一張我的名片。我隨行的客戶看的直咂嘴，并一直為我?guī)颓弧?兩天后，我順利完成了推銷。讓我記憶猶新的是這次推銷還有一個小插曲： 這對兒夫婦樓下住的也是一位壽險推銷員，他們一起住了一年多，樓下的那位師姐妹卻從未要他們買保險。而且這對夫婦對我說：“經(jīng)常見她在家睡覺，不上班，我們也不敢在她那里買?！? 提醒你：想要你周圍的人從你這里買保險，一定要注意你在他們心目中的形象 這些成功的例子中，大嗓門居功最大。,準(zhǔn)客戶來自客戶,滿

13、意的顧客便是最有效的宣傳工具，這句話在保險業(yè)中尤其真確。一位滿意的保戶往往帶來更多的準(zhǔn)保戶。千萬不可賣了保險就消失的無影無蹤。別忘了與保戶保持聯(lián)系，提供最佳的售后服務(wù)。 經(jīng)常留意保戶的保險計劃，隨時做必要的變更，使保戶覺得你就是他們的保險經(jīng)紀(jì)人。這種做法必然帶來意想不到的收獲。況且，保戶們不時需要更多的保險，如果你對他們的承諾都能實現(xiàn)，他們才會繼續(xù)向你買保險。,朋友便是準(zhǔn)客戶,還有一個很好的準(zhǔn)保戶來源，卻是我們經(jīng)常忽略的-----我們的朋友和家人。照道理說，我們當(dāng)然不應(yīng)該完全依賴這一類的客戶。但是，如果我們應(yīng)該認(rèn)為，也一致認(rèn)為我們所推銷的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣給我們的朋友？不賣給我

14、們的家人？ 有個傻子騎在牛背上數(shù)他的牛群，結(jié)果總是少一只。千萬別忘了你的家人和朋友，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最親愛的家人和朋友都無法保護(hù)，還推銷什么保險？然而，這卻是我們常犯的錯誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、朋友和家人。,有好多次在歡樂、祥和的節(jié)日里我會掠過一絲哀傷。我少打了幾個祝福電話，因為他們已永遠(yuǎn)離我們而去。最可悲的是我竟然未能賣給他們?nèi)魏我粋€人一分錢的保險。,推銷又一章,當(dāng)平常的推銷方法都不管用時，我便到大街上推銷，把每個路過的人都當(dāng)成準(zhǔn)客戶------當(dāng)然，那些躺在救護(hù)車?yán)锏牟凰恪? 有一天，我到了一家理發(fā)店 “其實，我要你太太理

15、發(fā)是為你好，干嗎生氣呢？我只不過讓她練習(xí)一下手藝罷了。要不然有一天你犧牲了，她如何討生活？充其量你會把這個理發(fā)店留給她，如果她現(xiàn)在不練習(xí)理發(fā)，以后如何照顧她自己？如何照顧你們的小孩？,當(dāng)然,這是一個特殊的例子。假如你也想試試這個方法，千萬找一個認(rèn)識你的，或者個子矮，跑的慢，而且脾氣溫和一些的------萬一他想揍你，你好跑的開。 對廚師、對醫(yī)生，這也是一個好的推銷方法： “ 我不吃你做的，要你太太做 ” “ 我不要你檢查，我要你太太檢查 ”,顧客都是好奇的,有一天，經(jīng)過不停的自我打氣，我精神抖擻的進(jìn)入一家較有名氣的房地產(chǎn)公司。我拿出名片，告訴秘書小姐：“你們老板讓我來幫幫他?！泵貢〗?/p>

16、半信半疑的拿著我的名片進(jìn)了老總室。一會兒，她出來告訴我：“我們老板很忙，沒時間見你。”我不慌不忙，拿出一張海報，上面有她老板的照片，不過我在那張照片上添了幾筆，使老板看起來像個老頭，下面還寫了一行字：“你為他做了什么？” 我把海報遞給秘書小姐：“我也很忙，我也不想見他，請你把這個拿給他?！? 秘書小姐大概從未見過這種陣勢，又進(jìn)去了，估計她會說：“外面那個家伙很絕，他說他也不想見你，只叫我把這個給你看?！? 一會兒，大概我的壞主意生效了，秘書讓我進(jìn)去。,“你把我畫成這樣是什么意思？”老板有些溫怒。 “我畫的只不過是20或30年以后的你?！彪m然我很緊張，但既來之則安之，大不了他把我轟

17、出去，還能怎樣？！想到這里，我偷偷深吸了一口氣，告訴自己平靜下來。 我接著說：“我不明白，你那么拼命為別人賺錢，可你為他---也就是20年后的你做了什么？” 他停下了筆，默不作聲，看著我。 “張老板，我今天能進(jìn)你的辦公室就很不簡單，我看到那些人都把你當(dāng)神來敬畏，為什么呢？因為你在為他們賺錢，為他們發(fā)工資，他們都需要你，也就是說你現(xiàn)在的價值很高。但是20或30年以后呢？你還有像今天這樣的價值和榮光嗎？” 我停頓了一下，看他聽的很認(rèn)真。我頓時更增加了信心。同時也是給他一個思考的時間。,“我有個好主意，不管到什么時候，不僅可以使他們一直都敬畏你，還會有更多的人也敬畏你，一直到老，你樂不樂意聽一

18、下？” “說到底不還是讓我買點保險嗎？”他有點可樂。 “不是買點保險，而是買他個河南省最高價---1000萬?！? “一千萬需要多少錢？”他問。 “不多，一年20來萬，對你來說，還不是毛毛雨啦”。 他苦笑不得：“來了這么多推銷員，還真沒你這樣的。這樣吧，你回頭給我們先辦些意外保險吧?！? 他最后辦了幾十張卡單，因為我沒有緊緊追蹤，沒多久他小姨子也進(jìn)了保險公司，結(jié)果我喪失了一個好機(jī)會。,付諸行動,如果你想做一個成功的保險推銷員， 一定得相信 ------ 概率。 概率告訴我們：雖然不斷的遭受拒絕，總會有一、兩個人買我們的保險。最重要的是，永遠(yuǎn)不能退縮。我之所以賣了許多保險乃是因為我曾向

19、許許多多的人推銷。這一點，相信沒有人做的比我更確實。到今天，我還是這么做。不斷的推銷，不斷的接受拒絕，等待概率發(fā)生作用。,在雨天里，如果你只想耽在家里看電視而不愿出門拜訪客戶，你就甭想做一個成功的壽險推銷員。當(dāng)然，家里比較溫馨，但是你在家里又賣得了什么保險呢？你必須得有勇氣出門，面對惡運，面對客戶的拒絕。記?。? 不斷的敲門， 總會有一扇大門為你而開。,這就叫做概率，干我們這一行的不能不努力工作，干我們這一行的必須不斷的拜訪客戶，概率才可能發(fā)生作用。 想想， 如果你不想賣，如何賣的成？,如何得到成功的面談,如果準(zhǔn)客戶答應(yīng)與你面談，就是給你最佳機(jī)會。你的前腳既然已經(jīng)踏進(jìn)了大門，別

20、忘了把后腳也伸進(jìn)去。,你必須控制面談的氣氛，同時還要保持輕松的心情，千萬別壓制自己，并不是每一次面談都得做的成買賣才行。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為保險對你比對他還重要時，推銷就會失敗。他將不可能買你的保險。,以慎重的口氣說服準(zhǔn)客戶，但是記得使氣氛保持輕松。不要與他談錢，與他談保險的利益，談面包、奶油、談子女教育、談家庭保障。這些更能打動他的心。,切莫盡談人壽保險的專業(yè)知識，準(zhǔn)客戶了解食物及子女教育的重要，卻未必懂得許多保險專用術(shù)語。推銷時，應(yīng)以產(chǎn)品的利益價值說服準(zhǔn)客戶。,對準(zhǔn)客戶應(yīng)坦白。談到死亡時無須閃爍其詞避重就輕，說什么“當(dāng)主的恩寵降臨時.”，“當(dāng)你不幸身故時..” 可以斬釘截鐵的說：“當(dāng)你犧牲以后

21、.” 談話時盡可能談到死亡,因為死神本來就是無所不在的。每個人都曉得他總有一天要死，壽險推銷員的任務(wù)便是當(dāng)死神突然來臨時，對他及他的家庭做應(yīng)有的保護(hù)。,告訴準(zhǔn)客戶，你是來幫忙的.至于他 需要什么，缺乏什么，必須由他自己來決定。不斷的對他強(qiáng)調(diào)，這次推銷成功或不成功，對你本身的收入并沒有影響，但是，假如不成功的話，卻可能使他的家庭及他本人失去未來的保障。如果你能經(jīng)常抱著這種態(tài)度，準(zhǔn)客戶一定很感謝你向他推銷保險。,仗義執(zhí)言,有一次，一位比較有錢的客戶介紹我去見他的朋友.. 我與他的朋友談了一個多小時，談的很投機(jī)，我們共同設(shè)計出了年交保費五、六千的保險計劃，一切跡象表明，這次推銷極可能成功。 然后

22、他把他的太太從外面叫回來，麻煩也就開始了 他太太說：她們不需要啥嘮子人壽保險，即使他先生死了，他還可以找工作，養(yǎng)活自己和兩個小孩。他要我明白，她們生活的很富裕，但是她們付不起保費，她還說推銷員都是一個樣，只想把人們的錢賺走.這時候，我實在忍不住，但是經(jīng)驗告訴我不能發(fā)作，所以我還是很有耐心地等待一個反擊的機(jī)會。,我平靜的看著她，等著她說完，最后她吼到：“我最討厭壽險推銷員，你們都一樣，每天逛來逛去，只想拿走我們的錢?！毖劭催@次推銷就要告吹，我決定不在猶豫，來個最后一擊。 我把桌上的資料收集起來，塞入公文包內(nèi)，裝著一付滿不在乎的樣子。然后我注視著她，說道：“聽口氣，顯然你對我的來歷并不清楚。其

23、實，要不是你那位比你更有錢的朋友要求，我也不會來。我知道你先生錢賺的多，但是你一年交的這點保費只不過是我一個月的工資而已。這次推銷成功與否對我個人的收入其實沒有什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來的幸福。,這一招果然奏效，她呆呆的看了我?guī)资腌?，轉(zhuǎn)過頭對她的先生說：“我不管，你覺得好你就買吧?！? 我馬上對她先生說：“嫂子還是很通情達(dá)理的，不過還得麻煩嫂子在這里簽個字?！蔽已杆倌贸鐾侗? 這次推銷之所以成功，是因為我讓準(zhǔn)客戶覺得，這種交易對他們的意義比對我的意義還要重大。,為孩子們發(fā)言,有時候我推銷的對象是小家庭----先生、太太、加上一個或兩個小孩。通常，我把他們的小孩

24、當(dāng)做自己的小孩，然后要求父母親為他們的小孩盡責(zé)，就像我對自己的小孩盡責(zé)一樣。 開始時，我是孩子們的代言人，讓父母親站在他們的立場上說話。孩子們由于仍然無知，所以有我代表。如果每個家庭真有愛存在的話，這種開始自然不成問題。然后我們談面包、節(jié)日禮物、家庭溫暖、子女教育等等。畢竟，我是為孩子們說話。,既然我深信保險根本上就是為孤兒寡婦設(shè)計的，那么以這種方式來作為推銷的開始，其必要是可想而知。況且，一談到子女未來的保障，還會有誰說“不”呢？,有人說我在進(jìn)行這種推銷時總是激動的掉淚，也有人說我毫不留情，也許都是吧！但對我來說，這些并不重要，重要的是，因為我的推銷而能保護(hù)更多更多的小孩。,有一次，無論我

25、多么努力，我還是說服不了一對年輕的夫婦，無奈，我收好投保單，拿起文件包準(zhǔn)備離開，這時我在電視機(jī)前停了下來，電視機(jī)的上面有一張他孩子的照片，我注視著那張照片，把那對夫婦忘在一邊。,“ 寶貝，對不起，我失敗了。今晚我代表你和你的父母談判，雖然我已經(jīng)盡了全力，還是無法說服他們。所以在回家之前，我想向你道歉，請你原諒我的失敗?！? 那對夫婦吃驚的問：“你在做什么？” “沒什么，我只是向?qū)氊惖狼?，因為我無法說服你們買份保險來保障他的未來。”,讓客戶發(fā)表意見,如果準(zhǔn)客戶不斷說“是”，你可得小心了。當(dāng)你要求他簽投保單時，回答絕對是個“不”。,一個成功的推銷員不可以滔滔不絕的說個沒完。盡量鼓勵準(zhǔn)客戶說話，因為

26、，這是你了解他們問題的唯一辦法。如果從頭至尾都是你一個人表演，當(dāng)你要他簽名而遭到拒絕時，可真是連你錯到哪里都無法知道。所以，面談時要隨時讓你的顧客提出反對意見，只要他不斷提出問題，你便可進(jìn)行推銷。,由高保額開始,開始推銷時，保額要高。不要怕準(zhǔn)客戶花錢。誰也不喜歡花錢，問題是，你如何讓客戶覺得這個錢值得花。,通常減低保額容易，要增加保額難于登天。如果一開始就以低保額推銷，就沒有希望再賣出更大的保單了。,安定的生活里沒有“假如”,當(dāng)你針對客戶需要而設(shè)計了保險計劃以后，千萬不要給保費的數(shù)字嚇壞了。切莫為了推銷容易而把保額降低。讓客戶去決定他的保額是否應(yīng)該減少。畢竟，這是他的保險計劃，而不是你的。

27、 把計劃書給他 ，告訴他這個很棒的計劃需要多少錢，然后閉住你的嘴。也許過后的幾分鐘就像幾個小時一樣難熬，但是耐心一點，讓客戶先說話-----畢竟你只是他家的一個客人罷了。也許他會說：“滾出去，你這瘋子?！彼倳f些什么的。但也許他會說：“不錯不錯，我買了?！毕嘈艈?？這種情形經(jīng)常發(fā)生。,在推銷過程中，不斷的提醒客戶，每個人的一生都得面臨兩個問題：活的太久，或者死的太早。 只有投保壽險才能同時解決這兩個問題。提醒你的客戶，利用壽險可以把“假如”從他的人生里剔除，防止悲劇的發(fā)生。,打鐵趁熱,我推銷時喜歡一氣呵成，推銷、簽名、繳費，絕不拖泥帶水。這是經(jīng)驗給我的教訓(xùn)?！跋麓卧賮硎斟X”往往是推銷成功的致

28、命傷，你知道嗎？,俗話說：“趁熱打鐵”。一旦說服了準(zhǔn)客戶，就要他簽字，向他收錢，絕不可等什么“下一次”。因為等你下一次去時，可能已經(jīng)太遲了。事實上，等到你第二次去時，第一次所做的努力已經(jīng)前功盡棄。賣不成保單不要緊，可悲的是你已經(jīng)失去了保障一個家庭的機(jī)會。,隨時簽約,推銷壽險過程中最重要的步驟便是簽約?？墒鞘裁磿r候簽約呢？ 對我來說，從推銷開始一直到推銷結(jié)束，隨時都可簽約，隨時都準(zhǔn)備簽約。比方說，我正在設(shè)計保單時，顧客突然問道：“我需要體檢嗎？”------此時便是簽約的最好時機(jī)。我絕不會向他說：“等一下，我這張保單還沒有設(shè)計好?！币驗椋灱s的良機(jī)隨時都可能出現(xiàn)，所以要保持高度機(jī)警，隨時準(zhǔn)備

29、簽約。,有人問道：“我們要求準(zhǔn)客戶購買保險，幾次才會成功？”答案非常簡單，把拒絕的次數(shù)都加起來再加上一次便是了。 有一個客戶，現(xiàn)在是我的好朋友，他經(jīng)常告訴我，他生平最過癮的事就是對我說了三十八次“不”之后，最后說了一聲：“好吧！”這也是我最過癮的事，我終于用壽險打敗了他。,無論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應(yīng)一次罷了。,自始至終留意簽約的良機(jī)出現(xiàn)。耐心的等，幸運總會搖到你這邊來。你永遠(yuǎn)也料不到顧客什么時候會答應(yīng)-----當(dāng)然，你得先開口要他買才行。,拒絕是推銷的開始,由于無法處理準(zhǔn)客戶提出的反對問題，很多人在我們這一行里干不下去。而準(zhǔn)客戶提不提出反對問題，卻是壽險推銷重要的一環(huán)。如果人

30、人都認(rèn)為購買壽險是好事，那么保險公司只須在大街上設(shè)置自動售貨機(jī)，出售人壽保險單，只要投下一個硬幣，就可以得到想要的東西，壽險推銷員也就沒有存在的必要了。 大部分的準(zhǔn)客戶所以提出反對問題，乃是由于他們對壽險不夠了解。他們提出反對問題極可能就是求助的訊號。因此，我通常鼓勵準(zhǔn)客戶提出問題。只有如此，我才能知道他們心里的想法；也只有如此，我才得以繼續(xù)留下來進(jìn)行推銷。如果顧客始終不提出問題，推銷必然失敗無疑。,我付不起保費,通常，準(zhǔn)客戶最常用的托辭是：“我付不起保費。” 是的，你付不起保費。但是不要忘記，你也付不起死的代價，而有時你卻不得不死。其實，與生命的代價比起來，壽險保費并不高，而且即使你現(xiàn)在不

31、付，將來總有一天、總得有人要想辦法來繳付這筆費用。當(dāng)然，你有選擇的權(quán)利，只是現(xiàn)在繳付，輕松愉快，而將來則是由你的寡妻幼子來繳付。你自己作個決定吧！ 大部分的準(zhǔn)客戶認(rèn)為壽險花費太高。提醒他們：“并不是壽險保費太高，而是生命本來就非常昂貴！要想達(dá)到某些目的，自然不得不花錢?！?曾有位準(zhǔn)客戶告訴我：“你說我要怎樣買保險？我月只能賺五百元，而每月的花費包括租房、食物、衣著也是五百元，而這些只會多不會少，哪還有余錢購買壽險。不相信我可列一張收支表給你看” 我的回答是這樣的：“這么說好了！如果明天你去上班時，老板告訴你，目前不景氣，你的月薪得減低五十元，你還是能夠活下去吧！這位先生，我的要求就是這么多

32、，每月五十元，你的家庭就受到保障了?！?我得和我太太談?wù)?有時你把保單設(shè)計好了，準(zhǔn)客戶卻說：“這個計劃不錯，我非常喜歡，但是，我得和太太談?wù)劇！? 遇到這種問題，我總是如此回答：“不錯，你最好同你太太談?wù)?，但請你不要忘了也問問你的孩子，因為這個計劃對他們也非常重要?！? 如果這個人真愛他的家庭，就不會有問題了,太太，你認(rèn)為如何？,有時你向一對夫婦推銷，突然，先生轉(zhuǎn)過頭問太太：“太太，你認(rèn)為如何？”這時你該怎么回答？ 我笑著對太太說：“請你不要回答！因為你不能說好，也不能說 不好?！? “如果你說好，便會造成家庭糾紛。因為如果有一天他病了，而你忘了拿藥給他吃，他可能會說說氣話：我就是死了你

33、也不在乎，怪不得當(dāng)初要我買保險！” “如果你說不好，你就得負(fù)責(zé)告訴你們的孩子，為什么他們的父親沒有為他們的未來打算？我說的有道理吧！所以請你不要回答，讓你先生自己作決定，因為這是他的責(zé)任即使他不在了，還得負(fù)這個責(zé)任！”,死了比活著值錢,也有些人喜歡這么說：“那么我死了還比活著有價值嘛！”這時，你的責(zé)任便是告訴他們：“壽險并不能取代一個人的生命，即使全世界的錢都加在一起也不能換取一條寶貴的生命。壽險只是在一個人死亡以后，取代他的收入，保障他的家庭而已?！?幫老婆辦嫁妝,還有些人想法更妙：“我為什么要買壽險？讓我太太成為有錢的寡婦，再去嫁給別人呢？這種事我才不干！” 其實，不買壽險才真是強(qiáng)迫你

34、的寡妻改嫁。一個有錢的寡婦并不一定得再婚。而一個沒有收入的寡婦，卻不得不改嫁。當(dāng)然，她第二任丈夫?qū)蔀槟愫⒆拥母赣H。 有時我也會碰到一兩個對家庭根本就不關(guān)心的人，這種人當(dāng)然不太可能買保險。那么，我就會毫不客氣，發(fā)泄一下：“這樣也好，把你太太要嫁的那個人的名字給我，讓我去見見他，也許他比你更關(guān)心你的孩子?！?我朋友也在推銷保險,有的人借口說他的朋友也在推銷保險，所以不能買我的壽險。 “如果你說的朋友真夠朋友的話，你的保險計劃一定非常完整。事實不然，你還需要更多保險，而現(xiàn)在世界上只有一個人能使你的保險計劃立刻生效，那個人是我，而不是你的朋友。只有我才能馬上為你和你的家庭帶來保障。等到明天你

35、朋友來的時候，一切可能都太遲了?！?我得考慮考慮,“這個計劃看起來真不錯！不過我得考慮考慮?！边@時你怎么辦？ 坐在椅子上不動，點支煙，然后告訴他：“你考慮吧！我就坐在這兒等。我不能離開，因為你隨時可能發(fā)現(xiàn)問題。等我再來的時候，你早就把一切都給忘了。所以你盡管考慮，我就在這兒等你作決定?！?過一陣子再說,有些客戶總希望等一段時間后再作決定，所以他們請你以后再去一趟。其實，他是有點動心了。 “主顧先生，你對我設(shè)計的保單還滿意吧？如果滿意的話，我便有責(zé)任留在這里等你簽約，只要你說一聲不滿意，我就走路。事實上，等待對你并沒有什么好處，除非你同上帝簽了約。” “與上帝簽什么約？”他自然會這么問。

36、 “你是否與上帝簽了約，保證下次我來時你還活著。如果未曾的話，我得現(xiàn)在就辦完手續(xù)。”,已經(jīng)買了好幾個保險,有些人已經(jīng)買了很多保險，你一向他推銷，他們擋箭牌就拿出來了抽屜里有的是一大堆火險、汽車險等保單。這時你該如何擊敗他？ “你確實付了不少保費，但是先生我問你，如果你有一只會生金蛋的鵝，你為金鵝蛋投保還是為鵝投保？” “當(dāng)然是鵝了!” “現(xiàn)在，你所有的東西都已經(jīng)投保，所有的蛋你的房子、你的汽車都已經(jīng)投保，而你卻忘了為你自己這只鵝投保。而你知道：沒有鵝哪還會有金鵝蛋？”,錢存在銀行里更好,我總是舉這個簡單的例子： 你現(xiàn)在到銀行去，要求銀行的董事長馬上在你的戶頭內(nèi)存一萬元，以后再由你每年償還二

37、百元如果你還一直活著的話。 假如你在這二十年內(nèi)死了，銀行得付給你的家庭一萬元。 又如果你在這二十年內(nèi)變成永久殘廢，那么以后就不需要再還錢了。 除了這些以外還有，如果你二十年以后還活著，銀行得把這一萬元還給你。 你想銀行會同意這么做嗎？ “銀行當(dāng)然是絕對不可能這樣做，但壽險公司愿意提供這樣的服務(wù)。”,賭賭看,也許你會碰到一個三十歲的家伙，他說他是一個賭徒，不論死活，他愿意賭賭他的運氣。 “如果你真喜歡的話，我們倒可以賭賭你的生命。無論你想賭多少都可以，我輸了賠你五十倍，也就是說，從今天起一年的期間，我以五十對一的比例賭你的死活。我們可以連續(xù)賭二十年，而二十年以后如果你還活著，我還得把

38、全部的錢還給你。這才是真正的賭博，說穿了，這也正是人壽保險的功用。”,客戶隨時會提出反對與拒絕，我卻運用它們以達(dá)到成功的推銷。,壽險對我的意義,為什么推銷壽險對我如此重要？為什么我把推銷壽險當(dāng)作一種信仰？一個使命？為什么我認(rèn)為世界上沒有任何東西可以取代壽險？為什么我認(rèn)為每一個碰見的人都應(yīng)該購買壽險？為什么我完全相信壽險的價值？,幾次到醫(yī)院探望保戶，也能見到他的親朋好友，每個人說的話都一樣：“如果有什么幫得上忙的地方盡管講?！?我知道：在所有那些想幫忙的人當(dāng)中，我是唯一真正幫上忙的。我已經(jīng)賣給他一張保單。幾天后，我將帶來一筆現(xiàn)金，那才是他真正需要的。,雖然當(dāng)時場面并不輕松，我還是禁不住為我扮演的角色感到驕傲，其中最主要的原因還是那張保單品質(zhì)最完美的產(chǎn)品。,幾次痛苦的經(jīng)歷,那時我才知道我錯了。本來我可以為這些家庭盡很大的力量，本來我可以保證那幾個孤兒接受大學(xué)教育，本來我可以使留下的寡婦不致遭受貧病的煎熬，本來我可以給他們五萬塊錢作為將來的生活費，但是我做了什么？我只不過給了她們一點禮金和同情罷了，有什么用？,我知道世界上沒有任何東西可以取代人壽保險。所以我把推銷壽險當(dāng)作刻不容緩的大事，所以我把推銷壽險當(dāng)作一種信仰，一個使命，所以我一見到人就要他買保險。 我以身為一個壽險推銷員感到光榮。,謝謝！,