轉(zhuǎn)介紹的認(rèn)識(shí)-壽險(xiǎn)的永續(xù)經(jīng)營之道.ppt

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1、轉(zhuǎn) 介 紹 壽險(xiǎn)永續(xù)經(jīng)營之道 天馬行空官方博客： ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632 課 程 目 的 認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹的重要性 借鑒典型話術(shù)的優(yōu)點(diǎn) 練習(xí)不同場(chǎng)景的轉(zhuǎn)介紹方法 掌握轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練 天馬行空官方博客： ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632 對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，最 重要的是什么？ 陌拜客戶 緣故客戶 職團(tuán)客戶 信函客戶 目標(biāo)市場(chǎng)客戶 轉(zhuǎn)介紹 客戶的來源 各個(gè)渠道的客戶是相對(duì)有限的 但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶 為什么要做轉(zhuǎn)介紹？ 1、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了； 2、該簽

2、單的幾乎都已經(jīng)簽單了； 3、陌生拜訪需要較長時(shí)間的培養(yǎng)； 4、每個(gè)客戶都認(rèn)識(shí)很多人，但我們不認(rèn)識(shí)。 5、介紹的客戶最容易建立信任。 天馬行空官方博客： ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632 我 緣故 1/3 隨機(jī)拜訪 1/30 順道拜訪 1/30 陌生拜訪 1/60 電話約訪 1/150 同行法 1/30 1/45 資料法 1/30 目標(biāo)市場(chǎng) （區(qū)域開拓） 1/10 消費(fèi)的地方 1/6- 影響力中心 1/2 保戶 1/8 介紹 現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功率 75.60% 77.80% 69.80% 77.30% 78.

3、90% 64.00% 66.00% 68.00% 70.00% 72.00% 74.00% 76.00% 78.00% 80.00% 大陸 臺(tái)灣 馬來西亞 新加坡 香港 轉(zhuǎn)介紹選擇 LIMRA曾調(diào)查了 六百位陣亡的業(yè)務(wù) 員 ， 以便得知他們不能成功的原 因 。 結(jié)果顯示最大的原因就是沒 有足夠的準(zhǔn)客戶 ， 而我們最大的 挑戰(zhàn)就是要有足夠的準(zhǔn)主顧 ， 而 且唯有利用好既有的保戶才能讓 我們持續(xù)發(fā)展下去 。 轉(zhuǎn)介紹 最有效的業(yè)績來源！ 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn) 轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛 質(zhì)的準(zhǔn)客戶 可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高 客戶的從眾心態(tài) 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高 業(yè)務(wù)員所受拒絕的

4、可能小 建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 獲得轉(zhuǎn)介紹的前提 1、客戶相信我們的人品 2、客戶理解壽險(xiǎn)的功用 3、客戶認(rèn)同我們的公司 4、客戶接受我們的商品設(shè)計(jì) 5、客戶滿意我們的服務(wù)方式 6、我們自己堅(jiān)信壽險(xiǎn)的意義。 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) 遞送保單的時(shí)候 送期滿金、理賠金、保護(hù)出院時(shí) 客戶簽約之后 每次回訪客戶的時(shí)候 轉(zhuǎn)介紹工具 保單 信函 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 便簽紙 正確理解轉(zhuǎn)介紹 真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹 具備看到客戶背后的客戶的眼力 把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣 轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能 轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū) 已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩 調(diào)整

5、心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用， 理解保險(xiǎn)對(duì)客戶的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與 誠意讓客戶滿意。 克服要點(diǎn) 誤區(qū)一 銷售保單只為成交一筆生意 以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得 客戶的認(rèn)同。 克服要點(diǎn) 誤區(qū)二 不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹 努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可 我們的品德、知識(shí)、專業(yè)；成為客戶的朋友 克服要點(diǎn) 誤區(qū)三 強(qiáng)迫行銷 不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。 克服要點(diǎn) 誤區(qū)四 拿到名單貿(mào)然拜訪 和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。 克服要點(diǎn) 誤區(qū)五 促成后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 李姐，感謝您對(duì)我的信任，而且通過您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可 我也覺得

6、您是一位很有愛心和責(zé)任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如 果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們？ 您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。 （遞上紙和筆）最可能理解您買保險(xiǎn)的朋友和同事會(huì) 有幾個(gè)？ 送保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 李姐，這是您的保單，它其實(shí)有多重價(jià)值，一方面屬 于長期的儲(chǔ)蓄存折，也是緊急時(shí)候的無償援助證明， 更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見卓識(shí)。您有沒有它，表面上不會(huì) 有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺得從容 和踏實(shí)。這種感覺應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦 3個(gè)最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給 他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。

7、（遞上紙和筆） 回訪時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 趙哥，您買保險(xiǎn)已經(jīng) 3年了吧，現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的理解和 原來有什么不一樣嗎？隨著時(shí)間的推移，您會(huì)越發(fā)感 受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安”這個(gè)非常 吉利的名字，真有點(diǎn)象人生的護(hù)身符?，F(xiàn)在周圍的同 事和朋友有沒有認(rèn)同您選擇保險(xiǎn)的？您給我推薦幾個(gè)？ 可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會(huì)感謝您的？ 使用緊急聯(lián)絡(luò)卡的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 1 趙哥，這是投保后公司規(guī)定填寫的緊急聯(lián)絡(luò)卡，要求 您填 3名與您常在一起的同事或朋友，我們會(huì)告訴他 們您的主要權(quán)利，讓他們知道在什么情況下應(yīng)代您向 公司爭(zhēng)取權(quán)利。這樣當(dāng)您有困難時(shí)，即使家人不在身 邊，朋友也知道如何帶您報(bào)案和爭(zhēng)取利益？請(qǐng)您

8、填寫 完整。（將卡遞上） 使用緊急聯(lián)絡(luò)卡的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 2 李經(jīng)理，我是趙哥的保險(xiǎn)代理人，他說您是他最好的 朋友，為了保證他的利益，也為了保證他有困難時(shí)有 人能及時(shí)幫他爭(zhēng)取更合理的權(quán)利，我們要求與他關(guān)系 最近的朋友熟悉他的保險(xiǎn)利益，了解他保的內(nèi)容。首 先了解一下，您覺得他該買保險(xiǎn)嗎？他的保險(xiǎn)主要包 括 先生 ， 通過與您接觸 ， 我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn) 、 熱情豪爽 ， 有良好人緣 ， 現(xiàn)在我真不知道為什麼 您一直下不了決心 ， 可能有這樣或那樣的原因 ， 但也沒關(guān)系 ， 慎重考慮是應(yīng)該的 。 如果您認(rèn)可我 的話 ， 請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單 ， 他們象您一樣有 愛心 、 責(zé)任心 ， 身體健康

9、。 因?yàn)樽鑫覀冞@一行 ， 要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的客戶 。 可能在 與他們講解的過程中 ， 他們也會(huì)象您一樣考慮 ， 所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下 。 （ 遞上筆 、 紙 ） 未成交客戶收集名單話術(shù) A B C A B C A B C A B C A B C A B C 分組：三人一組，為每個(gè)學(xué)員指定編號(hào) A、 B、 C 島嶼型就坐 1、贊美、鼓勵(lì)客戶。 2、要用引導(dǎo)性問題爭(zhēng)取名單。 3、為對(duì)方圈定范圍。 4、打消客戶可能的顧慮。 5、提問時(shí)遞上紙、筆。 6、結(jié)合新險(xiǎn)和少兒險(xiǎn) 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng)

10、 實(shí)戰(zhàn)演練 1 客戶終于簽單并將保費(fèi)交給了 你，你想乘勢(shì)讓客戶轉(zhuǎn)介紹，該 如何做？ 角色演練 每 10分鐘演練 1輪 其中前 5分鐘作演練，后 5分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn) 輪 業(yè)務(wù)員 客戶 觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視， 3輪結(jié)束后選擇幾組展示 ,并請(qǐng) 大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員

11、上臺(tái) . 實(shí)戰(zhàn)演練 2 你今天去為客戶送保單， 見到客戶后你將如何爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介 紹？ 角色演練 每 10分鐘演練 1輪 其中前 5分鐘作演練，后 5分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn) 輪 業(yè)務(wù)員 客戶 觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視， 3輪結(jié)束后選擇幾組展示 ,并請(qǐng) 大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái) .

12、 實(shí)戰(zhàn)演練 3 你今天去回訪老客戶，你 準(zhǔn)備如何讓客戶為你介紹新客 戶？ 角色演練 每 10分鐘演練 1輪 其中前 5分鐘作演練，后 5分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn) 輪 業(yè)務(wù)員 客戶 觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視， 3輪結(jié)束后選擇幾組展示 ,并請(qǐng) 大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái) . 實(shí)戰(zhàn)演

13、練 4 你把保單交給客戶后，拿出 緊急聯(lián)絡(luò)卡，然后如何進(jìn)行？ 角色演練 每 10分鐘演練 1輪 其中前 5分鐘作演練，后 5分鐘由觀察員點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn) 輪 業(yè)務(wù)員 客戶 觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視， 3輪結(jié)束后選擇幾組展示 ,并請(qǐng) 大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺(tái) . 總結(jié)、點(diǎn)評(píng)訓(xùn)練效果 , 布置作業(yè) 1、確定可為您做轉(zhuǎn)介紹的客戶名單。 2、您如何在部門做轉(zhuǎn)介紹課程的訓(xùn)練？ 制定轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃 (轉(zhuǎn)介紹 20) 侯選介紹人 拜訪時(shí)間 拜訪地點(diǎn) 轉(zhuǎn)介紹方法 轉(zhuǎn)介紹工具 轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員不可或缺的重要技能， 掌握這一能力，可以讓我們擁有象泉水一樣 滔滔不絕的客戶資源，使我們?cè)趬垭U(xiǎn)營銷的 道路上真正做到永續(xù)經(jīng)營。