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1、做頂尖的銷售人員主講：李君 贏在起點l個人外在的形象l男生、女生 陳列圖片 陳列對比圖片 新老顧客接待l新客戶接待l鞠躬的方式l輕松改變。l哈佛大學人類行為研究報告l 55來自肢體語言l 37來自于聲音l 8來自于說話的內(nèi)容 留住老顧客-業(yè)績增長！l VIP資料整理l記錄基本資料(理性）l記錄（感性）資料 你的肢體語言l站姿l坐姿l走姿 微笑的魅力l笑容的運用l創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和氛圍l使人感到親切,喜悅和舒服l化解敵意,建立良好的人際關(guān)系 微笑的標準l當笑的時候露出八顆牙l和別人分享樂觀的思想l用整個臉微笑l把眉頭舒展開來l運用你的幽默感l(wèi)必要的時候大聲笑出來l我喜歡你l經(jīng)?？寸R子 微 笑
2、等 同 親 和 力 ！ ！ ！ 掌握顧客接近的時機l用手觸摸商品和看標價l客人用眼睛不停的看同類型的商品l揚起臉l看完商品時，看服務員l一進來就東張西望l讓顧客感覺到舒適 開場技巧l如何在30秒與顧客在一個頻道？l開場注意事項l錯誤的語言l多余的禮貌l直接切入 游戲開心的糖豆技巧一：贊美開場l贊美的原則： 1、找到可以贊美的點 2、贊美事實 3、贊美要具體你的（ ）的（ ）很（ ）。 4、要發(fā)自內(nèi)心贊美 產(chǎn)品介紹l新的產(chǎn)品、貨、款式l語言的功能l銷售浪漫l構(gòu)圖大綱 不被允許的愛l他們獨自留在屋子里。l這是一個濕冷、灰暗、風雨交加的夜晚l這場暴風雨來的如此快，l每一次雷聲隆隆時，他看她總是一副心
3、驚的模樣 不被允許的愛l她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很是欣賞他那副強壯的體格。l此時的她很想被他攬在他強壯的臂膀中，給她一點安慰，保護她免于受到這場暴風雨的驚嚇l突然間，整間屋子暗了起來，沒有一點光線，該是停電了吧！l她害怕尖叫著，他聽見了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進自己地懷中。 不被允許的愛l他知道這是不被允許的，他也準備好要被她推開，但很驚訝的，他發(fā)現(xiàn)她并沒有這么做，反而將他抱的更緊l暴風雨怒吼著，就像他們之間正劇烈彭湃的熱情。l突然間，他們同時有了一股必須在一起的決心，雖然他們都知道這是錯誤的。 構(gòu)圖技巧這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同你的另一層皮膚一樣
4、，貼身而且舒適。這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會有身體被悶住的感覺。 作業(yè)練習面料構(gòu)圖棉 雪紡萊卡 混紡 T400 人造棉 賣點構(gòu)圖實物寫你組的任意一件衣服 促銷介紹l展現(xiàn)出項目的價值和喜悅l興奮度 促銷活動l您好，歡迎光臨鴻星爾克，你真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，買滿正價貨品500元，第二件優(yōu)惠50元。l您好，歡迎光臨鴻星爾克，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場八折。l您好，歡迎光臨鴻星爾克，您真是太幸運了，全場秋季貨品八折優(yōu)惠，凡購買888元即可送時尚包包一個。 作業(yè)練習l哇！張小姐，您真是太幸運了，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是
5、最劃算的時候了！ 產(chǎn)品介紹l技巧四：唯一性l物以稀為貴的效應l創(chuàng)造唯一性l我們促銷的時間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時候。不然您得多花好幾百元，那些錢拿來買多雙鞋多好。l不斷強調(diào)進入潛意識 小結(jié)l歡迎光臨30度加店名，觀察、靠近、切入、開場技巧。l歡迎光臨鴻星爾克，你的眼光真好，這是我們最新的秋冬裝，采用特殊的面料，面料非常好，即使開車也不會起鄒。而且現(xiàn)在作八折，還有這款賣的非常好，已經(jīng)賣斷了，。 詢問技巧原則l不連續(xù)發(fā)問l先詢問容易的問題 問問題三原則l問簡單的問題l問YES的問題l問二選一的問題 問簡單的問題l ”您需要什么價位？“l(fā)您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”
6、問YES的問題l所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧/l運動休閑，最重要的是穿起來舒服，身體伸展的開，您說是吧 問YES的問題l如果穿起來不好看，買了回家也不會去穿他，反而浪費錢，您說是嗎？ 開放式問題表l您喜歡休閑一點的還是。？l您比較注重的是面料，款式還是。?l您喜歡的顏色是。？l您喜歡的款式是。？l您喜歡的風格是。？l您想搭配什么顏色的上衣？l您是打算什么時候或什么場合穿的？ 封閉式問題表l您是想用來搭配外套嗎？l您是想要用來送人的嗎/l這個款式有紅色和白色，您想要什么顏色？l您平常穿什么碼數(shù)的褲子？l您平常喜歡松身裝還是修身裝？l您平常喜歡休閑一點還是時髦一點？l這款式有紅色 和白色，您想要什
7、么顏色？ 掌握主動權(quán) 把報價格留在最后l將預算留在最后詢問 價格l對：價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以我們先來看看這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是嗎？l對：價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以我們先來關(guān)心我們提供的服務您滿不滿意，因為這些才是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關(guān)鍵，您說是嗎/l對：價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，而且現(xiàn)在商品的價格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務質(zhì)量在跑的，因此價格也不是唯一的考慮，您說是嗎？ 促進購買的詢問方式（多賣）l創(chuàng)造消費潛能，(潛能受限都是受到了信念的限制,猶太！）l循序漸進l剝香蕉 具體的價格異議
8、l太貴了！l錯：這樣子還嫌貴l錯：我們這里是不二價的l錯：多少才肯要l錯：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠多了l錯：我們現(xiàn)在在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴 太貴了l對：是的，我懂，如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，只是我要跟您說您看我們的衣服質(zhì)量又好，而且好搭配，穿個兩三年沒問題，這樣算下來每天還不到3元錢，又經(jīng)濟又實惠，您說是嗎？ 太貴了l我真的很誠心想跟您做成生意，而且很多人都試過了，但是都沒有穿出品位來，唯獨您穿在身上，又時尚又有品味，真的是太合適了！ 老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？l錯：不好意思，我們這里老客戶、新客戶都是一樣的價格。l錯：您是老客戶了應該知道我們的規(guī)定 l很謝謝您這么長時間的支持，我們公司非常感謝您，只是真的很抱歉，尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解，由于商品要做出相應的質(zhì)量就一定會有相對應的成本產(chǎn)生，而這才是最重要的，您說是吧？ 我認識你們老總l錯：不好意思，沒有辦法。l錯：我們是照規(guī)定辦事，老總來也一樣 l那真的是太好了，所以你一定知道我們公司是非常注重誠信服務的，而且開價一定誠實可靠、質(zhì)量又有保證，花錢一定花的放心了，您說是嗎？ 幫顧客作決定，促成的技巧l不要幫顧客作決定！l您再考慮看看！
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