深圳房地產(chǎn)中介門店港式管理實(shí)戰(zhàn)

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1、LOGO “ Add your company slogan ”地 產(chǎn) 中 介 行 業(yè) 發(fā) 展 歷 程 與 趨 勢(shì) 一 .地 產(chǎn) 中 介 行 業(yè) 發(fā) 展 歷 程 與 趨 勢(shì)二手房概念房地產(chǎn)三個(gè)級(jí)別市場(chǎng)劃分二手房中介發(fā)展歷程未來(lái)趨勢(shì) 1、 二 手 房 概 念 Pre-owned House 正 確 譯 法 Existing HouseSecond House 2、 房 地 產(chǎn) 三 個(gè) 級(jí) 別 市 場(chǎng) 劃 分 3、 二 手 房 中 介 發(fā) 展 歷 程合 同 制 經(jīng) 紀(jì)公 司 雇 員 制 (店 面 )經(jīng) 紀(jì) 公 司 加 盟特 點(diǎn) : 經(jīng) 紀(jì) 人 自 負(fù) 盈虧 ,傭 金 一 般 公 司 拿少 數(shù) (3

2、0%-40%)， 經(jīng) 紀(jì) 人 拿 多 數(shù) （ 60%-70%） ,傭金 制 度 五 花 八 門 ， 個(gè) 人 作 戰(zhàn) ， 公 司 多法 律 風(fēng) 險(xiǎn) 。 特 點(diǎn) : 底 薪 +提 成 +福 利規(guī) 模 化 、 量 化 式管 理 ， 淘 汰 率 高團(tuán) 隊(duì) 作 戰(zhàn) 特 點(diǎn) : 形 式 多 樣 化 ，收 取 加 盟 費(fèi) 或 合 作制 ， 在 北 方 有 一 定市 場(chǎng) 。 4、 未 來(lái) 趨 勢(shì)港 式 、 臺(tái) 式 各 領(lǐng) 風(fēng) 騷 ，南 派 港 式 ， 北 派 臺(tái) 式 二 、 當(dāng) 前 環(huán) 境 下 的 思 維 與 對(duì) 策 A、 房 價(jià) 上 揚(yáng) ， 成 交 活 躍 B、 各 大 中 介 公 司 不 斷擴(kuò) 充 網(wǎng) 絡(luò)

3、C、 各 大 中 介 公 司 管 理 人才 稀 缺 ， 員 工 難 招D、 行 業(yè) 不 太 規(guī) 范 ， 投 訴 多 二 、 當(dāng) 前 環(huán) 境 下 的 思 維 與 對(duì) 策 A、 適 度 控 制 發(fā) 展 規(guī) 模B、 加 強(qiáng) 培 訓(xùn) ， 格 式 化 管 理C、 重 視 子 弟 兵 建 設(shè)D、 提 倡 非 功 利 競(jìng) 爭(zhēng) 三 、 新 店 選 址 與 布 局 配 置開店常見問(wèn)題門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告門店布局規(guī)劃 開 店 常 見 問(wèn) 題 門 店 拓 展 標(biāo) 準(zhǔn) 報(bào) 告 市場(chǎng)分析 門 店 拓 展 標(biāo) 準(zhǔn) 報(bào) 告 保本點(diǎn)測(cè)算 門 店 拓 展 標(biāo) 準(zhǔn) 報(bào) 告 可 輻 射 樓 盤 數(shù) 量 可 輻 射 戶 數(shù)市 場(chǎng) 置 換

4、 率中 介 占 取 份 額對(duì) 手 份 額 自 己 空 間 新 開 門 店 保 本 點(diǎn) 測(cè) 算費(fèi) 用 序 號(hào) 項(xiàng) 目 計(jì) 算 方 法 合 計(jì) （ 元 ） 開 辦 費(fèi) 月 攤 銷 額 （ 2年 ）投 資 明 細(xì) 1 裝 修 費(fèi) 110M2 330元 /M2 36000 15002 電 腦 系 統(tǒng) 2000元 /臺(tái) 15臺(tái) +3500 2人 37000 15423 電 話 系 統(tǒng) 50元 /臺(tái) 22人 1100 464 空 調(diào) 設(shè) 備 7000 7000 2925 報(bào) 警 系 統(tǒng) 4200 4200 1756 辦 公 設(shè) 備 打 印 機(jī) 、 傳 真 機(jī) 復(fù) 印 機(jī) 、 桌 椅 等 10000 417

5、 7 招 牌 、 內(nèi) 部 裝 飾 等 23000 9588 辦 公 用 品 及 耗 材 700 299 其 它 費(fèi) 用 4000 4000 167開 辦 費(fèi) 合 計(jì) （ 元 ） 123000 5126投 資 金 額 總 計(jì) （ 元 ） 123000 2個(gè) 月 押 金 13200=136200 日 常 （ 經(jīng) 營(yíng) ） 固 定 費(fèi) 用 序 號(hào) 項(xiàng) 目 計(jì) 算 方 法 合 計(jì) （ 元 ）1 廣 告 費(fèi) 按 10月 份 廣 告 計(jì) 劃 64002 人 工 800/月 18+2000+6600 230003 水 電 、 電 話 費(fèi) 5000 50004 辦 公 費(fèi) 及 其 他 1200 12005 租

6、金 6600 66006 行 政 攤 銷 按 22人 編 制 考 核 160007 開 辦 費(fèi) 攤 銷 133000 24期 51268 宿 舍 費(fèi) 用 600 2個(gè) 1200日 常 （ 經(jīng) 營(yíng) ） 變 動(dòng) 費(fèi) 用 變 動(dòng) 費(fèi) 用 比 率 ： 28%稅 費(fèi) 比 率 ： 5.2%每 月 盈 虧 平 衡 點(diǎn) ： 64526 （ 1-28%-5.2%） 96596 分店業(yè)績(jī)承諾書（2006年）區(qū) 域 XX分 店 新 增 說(shuō) 明業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) （ 實(shí) 收 ） 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) （ 創(chuàng) 收 ） 拓 點(diǎn) 年 度 業(yè) 績(jī)（ 實(shí) 收 ） 年 度 業(yè) 績(jī)（ 創(chuàng) 收 ）年 度 業(yè) 績(jī) 上 半 年 下 半 年 年 度

7、 業(yè) 績(jī) 上 半 年 下 半 年廠 房 部 607500 175500 432000 675000 195000 480000 分 店 經(jīng) 理 及 高 級(jí) 分 店 經(jīng)理 、 高 級(jí) 經(jīng) 理 以創(chuàng) 收 業(yè) 績(jī) 作 為 考核 對(duì) 象創(chuàng) 收 業(yè) 績(jī) 、 成 本 月 分 配 明 細(xì)月 份 1月 份 2月 份 3月 份 4月 份 5月 份 6月 份 7月 份 8月 份 9月 份 10月 份 11月 份 12月 份 月 完 成 任 務(wù) 額 0 0 30000 45000 60000 60000 70000 80000 90000 90000 90000 60000 月 份 1月 份 2月 份 3月 份 4

8、月 份 5月 份 6月 份 7月 份 8月 份 9月 份 10月 份 11月 份 12月 份月 成 本 支 出 0 0 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 分 店 經(jīng) 理承 諾 事 項(xiàng) 1.嚴(yán) 格 遵 守 公 司 各 項(xiàng) 規(guī) 章 制 度 ， 維 護(hù) 公 司 利 益 ， 控 制 分 行 日 常 經(jīng) 營(yíng) 費(fèi) 用 ；2.克 盡 職 守 ， 按 期 完 成 區(qū) 域 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) ， 努 力 成 為 優(yōu) 秀 區(qū) 域 ；3.團(tuán) 結(jié) 幫 助 團(tuán) 隊(duì) 成 員 共 同 進(jìn) 步 ， 合 理 公 平 分 配 業(yè) 績(jī) 目 標(biāo) ， 并

9、 激 勵(lì) 團(tuán) 隊(duì) 成 員 努 力 完 成 個(gè) 人 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) ；4.如 出 現(xiàn) 影 響 分 店 經(jīng) 營(yíng) 的 重 大 事 項(xiàng) （ 包 括 租 金 調(diào) 整 、 行 業(yè) 政 策 調(diào) 整 等 情 況 ） ， 服 從 公 司 對(duì) 本 分 店 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 的 調(diào) 整 ， 并 相 應(yīng) 調(diào) 整 物 業(yè) 顧 問(wèn) 業(yè)績(jī) 指 標(biāo) ；5.區(qū) 域 連 續(xù) 六 個(gè) 月 完 不 成 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 的 80%， 同 意 按 公 司 規(guī) 定 對(duì) 本 人 另 行 安 排 。 分 店 經(jīng) 理 簽 字 ： 區(qū) 域 經(jīng) 理 簽 字 ： 總 監(jiān) 簽 字 ： 分 管 副 總 簽 字 ：年 月 日 年 月 日 年 月 日 年 月

10、日 門 店 布 局 規(guī) 劃 確 立 區(qū) 域 霸 主 地 位收 客 抑 或 收 盤（ 社 區(qū) 店 ） 三 角 形 未 來(lái) 發(fā) 展 （ 長(zhǎng) 線 投 資 ） 四 . 如 何 采 最 多 的 房 客 源房源是生命之母客源是生命之父房源開發(fā)客源開發(fā) 房 源 開 發(fā)租 房 免 傭 :新 進(jìn) 社 區(qū)A 限 額 免 傭 (售 )新 進(jìn) 社 區(qū)B 批 量 樓 盤 (管 理 處 ) 收 買 ,市 場(chǎng) 收 購(gòu)C 社 區(qū) 開 發(fā)D 社 區(qū) 開 發(fā) 免 費(fèi) 咨 詢形 象 廣 告 禮 物 贈(zèng) 送市 場(chǎng) 分 析 客 源 開 發(fā) 客 源 開 發(fā)轉(zhuǎn) 介現(xiàn) 場(chǎng) (流 動(dòng) 客 )VIP客 戶 管 理 維護(hù) (回 頭 客 ) 拜 訪

11、 (準(zhǔn) 客 戶 )守 株 待 兔 (社 區(qū) 客 )傳 單 (流 動(dòng) 客 ) 私 客 轉(zhuǎn) 公 客(內(nèi) 部 資 料 )廣 告 網(wǎng) 絡(luò) 剪 貼 客 (公 共 客 戶 ) 房 客 源 分 配 與 運(yùn) 用公 盤 制 是 大 趨 勢(shì)房 客 源 分 配 比 例 建 議房 客 源 運(yùn) 用 關(guān) 鍵 詞 房 客 源 運(yùn) 用 節(jié) 點(diǎn) 房 客 源運(yùn) 用 節(jié) 點(diǎn)看 樓 量業(yè) 主 委 托房 源 跟 進(jìn) 新 增 房 源 五 、 量 化 管 理 與 壓 迫 式 管 理有 量 化 可 能 沒 有 業(yè) 績(jī)1、 量 化 管 理 是 最 直 接 的 績(jī) 效 考 評(píng) 工 具沒 有 有 量 化 一 定 沒 有 業(yè) 績(jī) 五 、 量 化 管

12、 理 與 壓 迫 式 管 理1、 新 增 盤 、 客 數(shù) 量1、 量 化 內(nèi) 容 2、 每 周 看 樓 次 數(shù)3、 每 日 Update盤 、 客 數(shù) 量4、 每 周 荀 盤 數(shù) 量6、 每 周 拜 訪 或 派 發(fā) 單 張5、 每 周 計(jì) 劃 業(yè) 績(jī)7、 每 月 培 訓(xùn) 課 時(shí) 五 、 量 化 管 理 與 壓 迫 式 管 理反 對(duì) 為 量 化 而 量 化3、 量 化 是 可 以 調(diào) 整 的同 樣 反 對(duì) 無(wú) 量 化亦 反 對(duì) 量 化 不 能 因 地 制 宜但 量 化 內(nèi) 容 視 階 段 不 同 可 以 調(diào) 整 深 圳 中 介 區(qū) 域 管 理 框 架同 區(qū) 域 多 店 合 作跨 區(qū) 域 合 作沖

13、 突 仲 裁 深 圳 中 介 區(qū) 域 管 理 框 架 總 監(jiān)住 宅 總 監(jiān) 商 業(yè) 總 監(jiān)區(qū) 域 總 監(jiān) 區(qū) 域 總 監(jiān) 區(qū) 域 總 監(jiān) 區(qū) 域 經(jīng) 理分 行 經(jīng) 理 分 行 經(jīng) 理 分 行 經(jīng) 理 同 區(qū) 域 多 店 合 作 公 盤 制 公 客 制 區(qū) 域 內(nèi) 私 客可 轉(zhuǎn) 介 或 合 作一 個(gè) 區(qū) 域 最 多 不 超 過(guò) 五 間 店集 團(tuán) 作 戰(zhàn) ,荀 盤 推 介 ,區(qū) 域 拍 賣 行 跨 區(qū) 域 合 作 策 略區(qū) 域 PK賽跨 區(qū) 客 源轉(zhuǎn) 介 或 合 作客 源 獨(dú) 立 盤 (房 )源獨(dú) 立 分 割 沖 突 仲 裁 (撞 盤 落 定 ) 總 則 :客 戶 下 定 金 同 時(shí) 分 行 經(jīng)

14、理 將 合 約內(nèi) 容 發(fā) 至 區(qū) 域 秘 書 處 撞 單 原 則 優(yōu) 選 原 則 撞 單 原 則 保 證 公 司 制 度 最 大 化雙 方 業(yè) 務(wù) 員 所 屬 經(jīng) 理 充分 協(xié) 調(diào) 溝 通嚴(yán) 禁 惡 性 競(jìng) 爭(zhēng) ,否 則 雙 方分 行 經(jīng) 理 均 受 罰如 有 異 議 ,向 區(qū) 經(jīng) 協(xié) 商 處 理 沖 突 仲 裁 (撞 盤 落 定 )先 下 定 者價(jià) 高 者反 簽 者 針 對(duì) 業(yè) 主 90M2以 下 物 業(yè)會(huì) 降 價(jià) 供 大 于 求 針 對(duì) 業(yè) 主 90M2以 上 物業(yè) 會(huì) 降 價(jià) ：1、 交 易 成 本2、 獲 利 變 現(xiàn) 針 對(duì) 客 戶A、 90M2以 下 物 業(yè) 會(huì) 漲 價(jià) 回 報(bào) 率B

15、、 90M2以 上 物 業(yè) 會(huì) 漲 價(jià) 物 以 稀 為 貴 七 、 成 本 控 制 與 預(yù) 算開 源 節(jié) 流 是 企 業(yè) 永 遠(yuǎn) 的 話 題 ;中 介 公 司 成 本 結(jié) 構(gòu) ;中 介 公 司 利 潤(rùn) 10-15%是 正 常 的 行 業(yè) 利 潤(rùn) 率 ;中 介 公 司 規(guī) 模 的 影 響 ；成 本 控 制 建 議 ;成 本 預(yù) 算 ;優(yōu) 化 業(yè) 務(wù) 流 程 ,提 升 工 作 效 率 ; 開 源 節(jié) 流 是 企 業(yè) 永 遠(yuǎn) 的 話 題沒 業(yè) 績(jī) 時(shí) 成 本 很 要 命 ;成 本 控 制 了 ， 業(yè) 績(jī) 卻 不 能 提 升業(yè) 績(jī) 提 升 了 ,卻 賠 了 錢 ;大 手 大 腳 不 行 ,小 手 小

16、腳 不 可 ,合 理 開 源 ,科 學(xué) 節(jié) 流 中 介 公 司 成 本 結(jié) 構(gòu) 人 力 成 本 :20% 廣 告 成 本 :810% 門 店 租 金 :10% 后 勤 :(行 政 、 人 事 、 財(cái) 務(wù) 、 品 牌 、 信 息 、 法 律 、 高 管 )： 10% 水 、 電 費(fèi) 用 ： 3% 耗 材 （ 紙 、 杯 、 潔 具 、 維 修 ） ： 1% 分 攤 （ 裝 修 折 舊 與 設(shè) 備 折 舊 ） ： 5% 提 成 ： 28% 利 潤(rùn) ： 13% 中 介 公 司 利 潤(rùn) 1015%是 正 常 的 行 業(yè) 利 潤(rùn) 率530家 ： 利 潤(rùn) 率 8%3050家 ： 利 潤(rùn) 率 1012%50

17、80家 ： 利 潤(rùn) 率 1218%80120家 ： 利 潤(rùn) 率 2025%120200家 ： 利 潤(rùn) 率 25%以 上 中 介 公 司 規(guī) 模 的 影 響 規(guī) 模 放 大風(fēng) 險(xiǎn) 增 加規(guī) 模 放 大成 本 降 低A B C規(guī) 模 不 大成 本 偏 高 成 本 控 制 建 議每 月 部 門成 本 一 覽 表 耗 村 類部 門 定 量 人 工 定 編 管 理 人 員保 底 線業(yè) 績(jī) 和 利 潤(rùn) 成 本 控 制 建 議1 2345 預(yù) 算 提 前 兩 月 作 預(yù) 算明 確 網(wǎng) 點(diǎn) 規(guī) 劃分 析 市 場(chǎng) ， 政 策 動(dòng) 向預(yù) 算 是 最 好 的 計(jì) 劃簽 署 責(zé) 任 書預(yù) 算 八 、 優(yōu) 化 業(yè) 務(wù)

18、流 程 ， 提 升 工 作 效 率流 程 是 優(yōu) 化固 化 的 循 環(huán)先 推 標(biāo) 準(zhǔn) 再 定 流 程 流 程 確 定 組 織 結(jié) 構(gòu) VS組織 架 構(gòu) 確 定 流 程舉 例 ：交 易 流 程 九 、 業(yè) 務(wù) 運(yùn) 營(yíng) 模 式 ： 港 式 為 王突 出 快 、 準(zhǔn) 、 狠 、 貼 追 求 選 美 原 則 注 意 團(tuán) 隊(duì) 作 戰(zhàn) 強(qiáng) 調(diào) 優(yōu) 勝 劣 汰 九 、 業(yè) 務(wù) 運(yùn) 營(yíng) 模 式 ： 港 式 為 王成 本 高 ， 短 期 難 見 回 報(bào) 追 求 后 發(fā) 制 人 ， 獨(dú) 享 漁翁 之 利 追 求 市 場(chǎng) 絕 對(duì) 占 有 率， 講 究 人 均 創(chuàng) 收 九 、 業(yè) 務(wù) 運(yùn) 營(yíng) 模 式 ： 港 式 為

19、王A、 人 力 資 源B、 行 政 、 人 事C、 IT信 息D、 企 劃 、 培 訓(xùn)E、 品 牌 、 戰(zhàn) 略 F、 財(cái) 務(wù)G、 按 揭 與 售 后后 勤 保 障 占 總 業(yè) 績(jī)的 10%15%左 右 九 、 業(yè) 務(wù) 運(yùn) 營(yíng) 模 式 ： 港 式 為 王 XX總 監(jiān)XX總 監(jiān) XX總 監(jiān)XX總 監(jiān) XX總 監(jiān) XX總 監(jiān) XX經(jīng) 理XX經(jīng) 理 XX經(jīng) 理 XX經(jīng) 理 九 、 業(yè) 務(wù) 運(yùn) 營(yíng) 模 式 ： 港 式 為 王 九 、 業(yè) 務(wù) 運(yùn) 營(yíng) 模 式 ： 港 式 為 王拿 利 潤(rùn) ？還 是 拿 業(yè) 績(jī) ？ 拿 月 薪 ？還 是 拿 年 薪 ？ 打 工 ？還 是 股 東 ？ LOGO “ Add your company slogan ”