《保險公司培訓(xùn):強(qiáng)勢切入順?biāo)浦邸酚蓵T分享,可在線閱讀,更多相關(guān)《保險公司培訓(xùn):強(qiáng)勢切入順?biāo)浦郏?5頁珍藏版)》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、銀保培訓(xùn)部材料僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用問題排序銷售法 如何在盡可能短的時間,讓客戶對你和產(chǎn)品感興趣,你將獲得更多的成功機(jī)會?,F(xiàn)代人的工作節(jié)奏越來越快給我們面談的時間越來越短 有一種方法讓客戶在三分鐘內(nèi)接受你的觀點,五分鐘的精煉介紹使銷售變得簡單。問 題 排 序 銷 售 法 問題排序銷售法通過對五種問題的排序組合使用,使客戶對我們產(chǎn)生信任(),并愿意聽取產(chǎn)品介紹的一種銷售方法五種問題包括:情況性問題、難題性問題、隱喻性問題、需求性問題、代價性問題 問題排序銷售法情況性問題:社會上普遍存在的具有規(guī)律性的現(xiàn)實狀況。例如:人 會 不 會 老 ? 老 了 會 不 會 病 ?難題性問題:人們在生活中普遍遇到的、必
2、須予以解決的困難。例如:病 了 需 不 需 要 看 醫(yī) 生 ? 看 醫(yī) 生 需 不 需 要 花 錢 ?隱喻性問題:將難題用比擬口氣和客戶聯(lián)系到一起。例如:花 自 己 的 血 汗 錢 心 痛 不 心 痛 ?需求性問題:點明解決這個難題的方式(方案) 例如:找 個 地 方 報 銷 90 是 不 是 很 好 呢 ?代價性問題:使用這個方式(方案)要付出一定代價。例如:預(yù) 先 用 5 辦 個 醫(yī) 療 卡 可 以 吧 ? 問題排序銷售法之醫(yī)療篇組合提問范例人會不會老?老了會不會???(情況性問題)病了需不需要看醫(yī)生?看醫(yī)生需不需要花錢?(難題性問題)花自己的血汗錢心痛不心痛?(隱喻性問題)找個地方報銷90
3、是不是很好呢?(需求性問題)預(yù)先用5辦個醫(yī)療卡可以吧?( 代價性問題) 問題排序銷售法之養(yǎng)老篇組合提問范例人都是會老的,您覺得老了之后(退休之后)收入會不會下降呢(甚至為零)?(情況性問題)現(xiàn)在人的壽命越來越長,老了之后每個人都有20年甚至更長時間需要考慮生活來源問題(4-2-1),養(yǎng)老問題也是很多人比較困惑的問題你說呢?(難題性問題)其實,老了之后,很多人都不愿去拖累子女??墒侨绻约翰]有提前準(zhǔn)備好,那會不會很困難呢?(隱喻性問題)所以應(yīng)該趁現(xiàn)在年輕,提早規(guī)劃,您覺得呢?(需求性問題)從現(xiàn)在開始,把每月工資的10%存到保險公司為您開設(shè)的專用養(yǎng)老帳戶中,您覺得對你現(xiàn)在的生活影響應(yīng)該不會很大是
4、嗎?( 代價性問題) 問題排序銷售法之少兒篇組合提問范例現(xiàn)在的社會,多讀點書是很重要的。孩子漸漸長大,每個父母都想讓孩子接受最好的教育,您說是嗎?(情況性問題)現(xiàn)在一般大學(xué)的教育費用也需要78萬,我覺得將來教育費用會降低的可能性不大,你覺得呢?(難題性問題)如果將來因為經(jīng)濟(jì)的原因讓孩子不能完成學(xué)業(yè),以至影響了孩子的前途,是不是很可惜呢? (隱喻性問題)所以為了孩子著想,應(yīng)該馬上開始準(zhǔn)備孩子的教育金,不但享受利息,還外加紅利,怎么樣?(需求性問題)從現(xiàn)在開始,把每月工資的10%存到保險公司為您開設(shè)的專用教育帳戶中,對你現(xiàn)在的生活影響應(yīng)該不會很大,是嗎? ( 代價性問題) 三分鐘強(qiáng)勢切入角色扮演角
5、 色 A: 客 戶 經(jīng) 理角 色 B: 準(zhǔn) 客 戶角 色 C: 觀 察 者意 見 反 饋 三分鐘的藝術(shù)提問 五分鐘的精練介紹 建議案說明要點(FABE公式)1.(Features) 張先生,我根據(jù)您的意見,從您的需求出發(fā) ,向您推薦我們正熱賣的拳頭產(chǎn)品。它是一種理財產(chǎn)品2.(Advantages) 它的好處在于3.(Benefits ) 它讓您能夠4.(Evidences) 很多人選擇了這個險種,您看,這是我的客戶購買的保單復(fù)印件 五分鐘建議案說明角色扮演角 色 A: 客 戶 經(jīng) 理角 色 B: 準(zhǔn) 客 戶角 色 C: 觀 察 者意 見 反 饋 成功者的話善于運用提問技巧,爭取銷售中的主動。建議案說明時,一定先了解到客戶的真正需求,然后把產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶的需求聯(lián)系在一起,形成客戶的利益點,才能打動客戶。這種八分鐘銷售法成功率很高,因為 珍 惜 客 戶 的 時 間 , 珍 惜 自 己 的時 間 , 距 成 功 更 近 一 些 。 謝謝大家