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1、 演講：邱遠豐 制作：吳俊審核：蔣斌查閱：燕姣闖 格力標志 格力CEO董明珠 董明珠，1954年8月生于江蘇省南京。畢業(yè)于安徽蕪湖干部教育學院統(tǒng)計學專業(yè)、中國社會科學院經(jīng)濟學系研究生班、中歐國際工商學院EMBA。1975年參加工作，南京一家化工研究所做行政管理工作，干部身份。1990年進入當時還叫海利的格力。 曾任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理。2001年起，任總裁兼副董事長。2012年5月出任格力集團董事長。 公司背景格力電器是一家在國內(nèi)比較知名的家電制造商，但隨著行業(yè)的發(fā)展，空調(diào)技術(shù)的普及，配套工業(yè)的成熟，企業(yè)原有的優(yōu)勢專長如技術(shù)、資源等都極易被競爭對手所模仿和復制。在相對較高的利潤回報
2、的誘惑下，無數(shù)“螺絲刀”工廠相繼產(chǎn)生，且隨著行業(yè)間壁壘的削弱不斷有其他行業(yè)的家電巨頭加入競爭的行列。這樣一種緊迫的環(huán)境下，如何創(chuàng)造有價值、稀有難以模仿。無法替代的核心競爭力成為公司重要的戰(zhàn)略課題。 格力公司的發(fā)展歷程 格力電器公司原來是一家名不見經(jīng)傳的空調(diào)小廠，經(jīng)過幾十年的發(fā)展逐漸成為國內(nèi)空調(diào)巨頭之一。其發(fā)展歷程如下 1991年底格力電器股份有限公司成立。 1993年，格力電器一年產(chǎn)2萬臺空調(diào)的生產(chǎn)能力的生產(chǎn)線，做出十二萬臺空調(diào)。在極其艱苦的條件下奠定了成功的基礎(chǔ)。 1996年11月8日，格力年產(chǎn)量達到250萬臺單產(chǎn)規(guī)模世界第一位。同年于江蘇省成立格力電器丹陽分公司。11月18日，股票在深交所
3、掛牌上市。 1992年2月格力電器產(chǎn)銷量、出口量均居行業(yè)第一。 1999年，投資海外市場，于南美洲籌建年產(chǎn)20萬臺空調(diào)的格力電器（巴西）分公司。 2000年2001年，開始籌建格力電氣（重慶）分公司 格力電器供應鏈結(jié)構(gòu)簡圖 .原材料供應商原材料 供應商原材料供應商零配件供應商零配件供應商物資倉庫配套分廠空調(diào)總裝廠中央倉庫外地倉庫區(qū)域銷售公司區(qū)域銷售公司分銷商分銷商分銷商分銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商 產(chǎn)品的分銷與配送 1 分銷配送管理的現(xiàn)狀 分銷渠道位于以格力為核心企業(yè)的供應鏈下游，其末端直接面向廣大消費者。格力的分銷渠道采取的是區(qū)域銷售公司制，是指廠家在一個地區(qū)的資本
4、為紐帶，聯(lián)合同一地區(qū)幾大銷售大戶組建專業(yè)銷售公司的銷售模式。從理論上來說，這一模式是當前空調(diào)行業(yè)幾乎最完美的銷售模式而且最大的特點是其他廠家不易模仿。 一 分銷組織結(jié)構(gòu) 分銷組織結(jié)構(gòu)圖格力空調(diào)區(qū)域銷售公司一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商 銷售渠道格力目前的銷售模式是“區(qū)域性銷售公司”模式，這個模式的核心內(nèi)容是：以資產(chǎn)為紐帶，以品牌為旗幟，把一個區(qū)域內(nèi)的多家大戶捏合在一起，成立一家專營格力這一單一品牌的股份制銷售公司，廠方在該區(qū)域的一切市場開拓、管理和服務工作均通過該銷售公司來實
5、現(xiàn)。這一模式的銷售流程是由各?。ㄊ校╀N售公司直接向格力電器進貨，再由銷售公司直接對本區(qū)域的代理商或零售商銷售，代理商對零售商銷售，零售商對終端消費者銷售。. 成品配送網(wǎng)絡(luò)布局格力在全國各地都設(shè)立了銷售網(wǎng)點，并且在大部分省區(qū)都建立了合資公司在市場占有率高的地區(qū)細分區(qū)域市場，甚至設(shè)立了幾大銷售公司。格力目前擁有三個制造基地：最大的制造基地在珠江，其次是江蘇丹陽，最后是重慶，這樣將形成華南，華東，西南三個制造基地與全國各營銷網(wǎng)點聯(lián)系起來的配送網(wǎng)絡(luò)圖空調(diào)產(chǎn)品的價值高，體積大重量等原因，運輸成本非常高，因此選擇合適的配送戰(zhàn)略對降低供應 鏈的庫存成本、運輸成本，提高服務滿意度具有重大的意義 配送集中控制問
6、題格力配送控制系統(tǒng)正處于由分散型控制向集中型控制過度的階段，在不同的區(qū)域內(nèi)，區(qū)域銷售公司逐漸成為信息控制的樞紐，各分銷商、零售商的銷量庫存情況都被集中在這里，然后反饋回格力總部。雖然銷售網(wǎng)絡(luò)基本形成了兩級集中控制，但是在一些市場控制力度較弱的地方，分散型的控制仍然大量存在，公司的四、五級分銷商以及那些區(qū)域銷售公司管理不到的零售商控制了許多小型區(qū)域的配送網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)有的分銷體系中存在的問題 成品配送網(wǎng)絡(luò)中的倉儲和運輸問題在格力的分銷配送供應鏈中使用的是典型的倉儲戰(zhàn)略。外地區(qū)域倉庫是一個非常重要的環(huán)節(jié)，它有兩大優(yōu)點：內(nèi)地省份的倉庫租金便宜，降低了倉儲成本;倉庫在供應鏈中起到了“蓄水池”的作用，提高了配
7、送服務的質(zhì)量。但是這種傳統(tǒng)的倉儲式戰(zhàn)略也有一些缺點：1）庫存太多資金積壓嚴重、成本高。2）區(qū)域外地倉儲離市場之間還有一段距離，增加了市場提前期。3）由于是多級分銷代理，產(chǎn)品轉(zhuǎn)運次數(shù)頻繁，運輸成本高 推動式的存貨補償由于空調(diào)市場的消費季節(jié)性強，需求波動大，一般企業(yè)的生產(chǎn)能力的設(shè)計在銷售旺季時小于市場需求量的，格力公司對各地區(qū)域倉庫和分銷商的補貨采取的是根據(jù)經(jīng)驗預測進行提前備貨的推動式策略，每年的11月到3月是提前生產(chǎn)準備庫存，49月是熱銷季節(jié)。會有兩個問題出現(xiàn)，1.會使提前期變長。2.增大“牛鞭效應”導致運輸成本增加，高庫存水平。 解決的辦法 1.實施集中型控制是關(guān)鍵 2.發(fā)展聯(lián)合管理庫存和直接轉(zhuǎn)運配送系統(tǒng)
格力供應鏈管理
