《面銷流程與要點(diǎn)課件.ppt》由會(huì)員分享,可在線閱讀,更多相關(guān)《面銷流程與要點(diǎn)課件.ppt(29頁珍藏版)》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、銷 售 流 程 與 技 巧 -面 對(duì) 面 銷 售 面對(duì)面銷售流程與技巧 定義及重要性篇 面銷管理與流程篇 面銷技巧要點(diǎn)篇 定義及重要性篇 什么是面對(duì)面銷售 面 銷 是 指 通 過 電 話 事 先 溝 通 , 經(jīng) 過 充 足 的 準(zhǔn) 備 與預(yù) 約 , 直 接 并 主 動(dòng) 拜 訪 客 戶 的 方 式 并 達(dá) 成 事 前 目 的 的一 種 活 動(dòng) 面對(duì)面銷售的四種模式 方 式 優(yōu) 勢(shì) 注 意 事 項(xiàng)單 對(duì) 單單 對(duì) 多多 對(duì) 單多 對(duì) 多 易 主 控 , 少 干 擾 ,易 了 解 需 求 價(jià) 值 觀 以 對(duì) 方 為 主 , 配 合 對(duì)方 需 求 價(jià) 值 觀 要 求 銷 售 人 員 水 準(zhǔn) 高 ,專
2、業(yè) 以 我 方 為 主 量 大 , 機(jī) 會(huì) 多 心 理 優(yōu) 勢(shì) 強(qiáng) , 利 用我 方 各 種 專 長 分 工 明 確 , 少 插 嘴 設(shè) 計(jì) 流 程 分 工 明 確 ,襯 , 配 成 交 率 高 面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場銷 售 戰(zhàn) 場 優(yōu) 勢(shì) 注 意 事 項(xiàng)我 方 熟 悉的 戰(zhàn) 場他 方 熟 悉的 戰(zhàn) 場雙 方 陌 生的 戰(zhàn) 場 資 源 為 我 方 支 持 對(duì) 方 小 心 , 恐 懼排 除 干 擾資 源 為 他 支 持雙 方 放 松 提 前 到 達(dá) 客 戶 的 顧 問 有 事 業(yè) 心 的 勇 士銷售的六個(gè)角色公 司 形 象 的 代 表 淘 金 者產(chǎn) 品 專 家 談 判 高 手優(yōu) 秀 的銷 售 定義
3、及重要性篇 面銷管理與流程篇 面銷技巧要點(diǎn)篇 面銷管理與流程篇面對(duì)面銷售流程與技巧 怎 樣 獲 得 一 次 成 功 的 面 銷 面銷前 面 銷 之 前 面 銷 中面 銷 之 后積 極 準(zhǔn) 備 靈 活 把 握?qǐng)?zhí) 行 , 反 饋 面對(duì)面銷售的流程 客 戶 管 理獲 取 客 戶 信 息 : 與 電 銷 人 員 溝 通 , 聽 取 錄 音分 析 客 戶 并 與 主 管 確 認(rèn) : 客 戶 類 別 , 適 合 的 產(chǎn) 品 , 異 議 點(diǎn) , 興 趣 點(diǎn) , 攻 克 客 戶 要 點(diǎn)其 他 準(zhǔn) 備 工 作拜 訪 策 略 : 拜 訪 誰 , 為 什 么 拜 訪 , 時(shí) 間 , 地 點(diǎn) , 主 要 內(nèi) 容 ,
4、如 何 成 功 達(dá) 成 目 標(biāo)物 品 及 資 料 : 筆 , 筆 記 本 , 收 據(jù) , 合 同 , 發(fā) 票 , 名 片 , 銷 售 手 冊(cè) , 成 功 故 事 , 行 業(yè) 知 識(shí) , 競 品 知 識(shí)個(gè) 人 形 象 及 心 態(tài) : 個(gè) 人 禮 儀 , 心 態(tài)面銷前的積極準(zhǔn)備 開場 KISS 目 標(biāo)價(jià) 值主 題關(guān) 于自 己開 始 有效提問 1. 對(duì) 趕 集 了 解 多 少 ? 是不 是 負(fù) 責(zé) 人 ?2. 目 前 在 哪 些 渠 道 做 推 廣 ?4. 目 前 獲 得 業(yè) 務(wù) 渠 道 的 效果 怎 樣 ?3. 推 廣 預(yù) 算 是 多 少 ?5.近 期 有 何 計(jì) 劃 ? 好 處 就 是 能 給
5、對(duì) 方 帶 來 什 么 快 樂 跟 利 益 , 能 幫 他 減 少 或避 免 什 么 麻 煩 與 痛 苦 ???戶 永 遠(yuǎn) 不 會(huì) 因 為 產(chǎn) 品 本 身 而 購 買 , 客 戶 買 的 是 通 過 這個(gè) 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 能 給 他 帶 來 的 好 處 。三 流 的 銷 售 人 員 販 賣 產(chǎn) 品 ( 成 分 ) , 一 流 的 銷 售 人 員 賣結(jié) 果 ( 好 處 ) 。對(duì) 顧 客 來 說 , 顧 客 只 有 明 白 產(chǎn) 品 會(huì) 給 自 己 帶 來 什 么 好 處 ,避 免 什 么 麻 煩 才 會(huì) 購 買 。產(chǎn)品演示 異議處理&逼單 請(qǐng) 問 : 你 認(rèn) 為 追 求 快 樂 的 驅(qū) 動(dòng) 力
6、 比 較 大 , 還 是 逃 避 痛 苦 的 驅(qū) 動(dòng) 力 比 較 大 ?你 覺 得 顧 客 把 帶 著 體 溫 的 錢 從 口 袋 里 掏 出 來 是 痛 苦 , 還 是 快 樂 ? 人 類 行 為 學(xué) 家 告 訴 我 們 : 逃 避 痛 苦 的 驅(qū) 動(dòng) 力 是 追 求 快 樂 的 四 倍 !兩禍相衡取其輕,兩福相衡取其重。 正確的結(jié)束 面對(duì)面銷售流程與技巧 定義及重要性篇 面銷管理與流程篇 面銷技巧要點(diǎn)篇 面銷技巧要點(diǎn)篇 面對(duì)面銷售前 Your text in here 是 一 種 禮 貌 建 立 信 賴 感 要 用 心 聽 態(tài) 度 要 誠 懇 停 頓 3-5秒 不 打 斷 、 不 插 嘴
7、不 明 白 的 要 追 問 點(diǎn) 頭 微 笑 眼 睛 注 意 對(duì) 方 的 前 額 、鼻 尖 感 興 趣 的 信 號(hào) : 微 笑 , 點(diǎn) 頭 , 不 停 詢問 細(xì) 節(jié) , 詢 問 價(jià) 格 拒 絕 的 信 號(hào) : 煩 躁 不 安 , 不 斷 重 復(fù)看 桌 上 的 文 件 , 隨 便附 和 你 的 意 見 , 不 斷打 電 話 , 眼 神 漂 浮 不定四 種 問 話 模 式 : 開 放 式 約 束 式 選 擇 式 反 問 式 問 簡 單 的 問 題 問 回 答 “ 是 ” 的 問 題 問 二 選 一 能 用 問 的 盡 量 少 說 面對(duì)面銷售中 你 說 的 很 有 道 理 , 我 理 解 你 的 心
8、情 我 了 解 你 的 意 思 感 謝 你 的 建 議 我 認(rèn) 同 你 的 觀 點(diǎn) ( 你 說 的 沒 錯(cuò) ) 你 這 個(gè) 問 題 問 得 很 好 我 知 道 你 這 樣 做 是 為 我 好 先 處 理 心 情 , 再 處 理 事 情 肯 定 認(rèn) 同 技 巧 配 合 對(duì) 方 的 需 求 和 價(jià) 值 觀一 開 始 就 介 紹 最 重 要 最 大 的 好 處 ,盡 量 地 讓 對(duì) 方 參 與 , 不 貶 低 對(duì) 手自 己 產(chǎn) 品 的 三 大 優(yōu) 勢(shì)對(duì) 手 的 三 大 弱 勢(shì)獨(dú) 特 賣 點(diǎn)告 訴 他 你 已 經(jīng) 告 訴 了 什 么介 紹 雙 向 的 溝 通 他 們 關(guān) 心 的 問 題 競 品 分 析
9、 好 處 總 結(jié) 主體產(chǎn)品推薦 解 決 異 議 的 四 種 策 略 :說 比 較 容 易 還 是 問 比 較 容 易講 道 理 比 較 容 易 還 是 講 故 事 比 較 容 易西 洋 拳 打 發(fā) 容 易 還 是 太 極 拳 打 發(fā) 容 易反 對(duì) 他 容 易 還 是 配 合 他 容 易兩 大 忌 :直 接 講 出 對(duì) 方 的 錯(cuò) 誤發(fā) 生 爭 吵妥 善 處 理 異 議常 見 異 議價(jià) 格效 果售 后 服 務(wù)競 爭 對(duì) 手 成交 成 交 前 :成 交 的 關(guān) 鍵 敢 于 成 交成 交 總 在 5次 拒 絕 之 后只 有 成 交 才 能 幫 助 客 戶不 成 交 是 他 的 損 失工 具 : 收
10、據(jù) , 發(fā) 票 , 合 同 假 設(shè) 成 交 法造 夢(mèng) 成 交 恭 喜 轉(zhuǎn) 介 紹 轉(zhuǎn) 移 話 題 、 走 人 收 據(jù) 發(fā) 票 合 同銷 售 就 是 心 理 學(xué) 游 戲 大 膽 成 交 , 問 成 交 遞 單 、 點(diǎn) 頭 、 微 笑 閉 嘴 1.你 是 誰 ?2.你 要 跟 我 談 什 么 ?3.你 談 的 事 情 對(duì) 我 有 什 么 好 處 ?4.如 何 證 明 你 講 的 是 事 實(shí) ?5.為 什 么 我 要 跟 你 合 作 ?6.為 什 么 我 要 現(xiàn) 在 跟 你 合 作 ?面 對(duì) 面 銷 售 過 程 中 客 戶 心 中 永 恒 不 變 的 六 大 問 句 : 心 理 :v 不 好 意 思
11、 逼 客 戶v 擔(dān) 心 客 戶 生 氣 , 不 合 作v 不 敢 要 辦 法 :u 堅(jiān) 持 再 多 一 步 , 勝 利 就 在 眼 前u 把 目 標(biāo) 分 級(jí) : 合 同 與 款 項(xiàng)u 有 結(jié) 果 案 例 分 析 場景一 與客戶太熟悉 心 理 :v 不 想 得 罪 客 戶v 被 客 戶 影 響v 不 知 到 底 要 說 服 誰 ,誰 做 主 辦 法 :u 沉 住 氣u 找 到 關(guān) 系 好 的 客 戶u 隨 機(jī) 應(yīng) 變 單 獨(dú) 談u 找 出 其 他 人 不 同 意 的 真 正 原 因u 告 訴 他 愿 意 私 下 談場景二 單對(duì)多 心 理 :v 厭 煩v 沒 有 降 價(jià) 的 權(quán) 限v 沒 把 握 簽 單 辦 法 :u 指 出 我 們 無 法 改 變 定 價(jià) 政 策u 不 卑 不 亢 , 據(jù) 理 力 爭u 讓 客 戶 看 到 你 的 努 力場景三 討價(jià)還價(jià) 面 對(duì) 面 銷 售 你的收獲 本 課 程 要 點(diǎn) 面 銷 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 面 銷 管 理 和 流 程 面 銷 技 巧 要 點(diǎn) 人 類 最 大 的 成 就 莫 過 于 使 別 人 獲 得 成 就