成都市鷗派保健品有限公司營銷手冊.（完整版）

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1、成都市鷗派保健品有限公司營銷手冊 避孕套專業(yè)生產(chǎn)廠家 因為專業(yè) 所以更放心 半邊天避孕套招商營銷手冊 第一章：半邊天品牌避孕套產(chǎn)品簡介 一、 半邊天的產(chǎn)品質量： 律 達到國際標準IS004074優(yōu)等品的各項質量指標; 律 產(chǎn)品由天然乳膠精制而成； 律 百分之百電子防漏針孔檢驗；彈性好，不易破裂； 律滋潤柔滑，每只蘊含天然潤滑劑達 350mg *添加天然香料，倍增房事情趣。 二、 包裝 +內包裝由三層膜復合而成的環(huán)保包裝，易撕性好； + 外包裝盒設計典雅； + 盒內附小知識說明。 三、 半邊天品牌產(chǎn)品系列： + 半邊天典雅精品系列（12只） + 半邊天激情延時大

2、顆粒（10只） +半邊天煽情裝系列（10只） + 半邊天震動套系列（一只震動環(huán)加延時環(huán) 加一只極品超薄套） * 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只） * 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只） + 半邊天香飄飄系列雙重保護檸檬味（10只） *半邊天油多多系列 平滑的3個顏色（10只）娛樂場所主推產(chǎn)品 + 半邊天油多多系列顆粒的2個顏色（10只） + 半邊天冰感套 10只方包 + 半邊天熱感套 10只方包 + 半邊天激情夢幻1只派發(fā)裝方包 1. 三：產(chǎn)品特點: +形象好 品牌力度強名字好記性能與成年男性女性達到情感共鳴。半邊 天在老百姓心目中已經(jīng)奠定了根深蒂固的良

3、好形象！熟悉的東西是最信任 的。能為消費者信任的產(chǎn)品肯定是暢銷的！ ！半邊天避孕套具備其他任何 同類產(chǎn)品無可比較的品牌優(yōu)勢，能讓你銷售過程中更具說服力，終端走貨 更順暢。 律 典雅的外形設計，邀請國內最具專業(yè)水準的狼騰公司設計，從市場調研到 產(chǎn)品外包設計，產(chǎn)品更能直接的反映市場的需求和迎合消費者的良好感受 和認知度。 + 品牌意識強 有文化品位 詞語解釋 1. 天空的一部分。例如：大火映紅了半邊天。 2. 比喻現(xiàn)代婦女的巨大力量能頂半邊天， 泛指婦女。多用來強調或稱贊 婦女作用大，也特指婦女或妻子。 3更有關愛寓意。名字用于避孕套更感高雅上口。 + 品質一■流 + 潤滑油多

4、 +紙質內包裝，易撕開 + 種類齊全 第二章：市場現(xiàn)狀分析 一、消費者分析： 1. 消費者需求 (1) 中國的人口壓力及計劃生育工作的長期性； (2) 保健意識的增強，導致絕育、服藥及上環(huán)等避孕措施將被人們日漸拋棄而導 致對安全套的需求的增加； (3) 旅游業(yè)及相關服務業(yè)的飛速發(fā)展，使安全套成為一種簡便、安全、有效的生 活必需品之一。 (4) 性病及愛滋病的傳播，使安全套成為人們自我保護的工具之一。 2. 消費者購買心理： (1) 消費者注重安全套以下屬性： + 不漏、不易破 + 厚薄 律潤滑程度 + 接觸感 +內包裝易撕性 + 外包裝是否讓人感到尷尬 (2)

5、 消費者并不是安全套方面的專家，其對不同品牌的產(chǎn)品的質量差別無法理性 地辨別，其主要通過以下方式感性的辨別安全套的質量： 品牌 + 產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品形象 + 公司形象 律柜臺擺設 柜臺營業(yè)員的推薦 產(chǎn)品使用后的感覺(如產(chǎn)品破裂或消費者用后感到不適，則對此品牌印象不好) (3) 在安全套的廠家不系統(tǒng)的宣傳其產(chǎn)品品牌時，消費者選擇購買何種安全套較 為盲目。如某一廠家不斷宣傳其品牌并提供較好質量的產(chǎn)品， 消費者對其產(chǎn)品信 心必然很快地增強，其銷量必較快地增長。 、競爭對手分析 1. 國內競爭品牌：金宵、男子漢、雙蝶、護花使者、龍哥、浪漫、康樂、 DKT、 真漢子、奧妮、群英會

6、、憐香惜玉等。 a. 金宵、DKT、真漢子： 主要以計生委藥具站為分銷渠道； +在某些地區(qū)設代理商； 無系統(tǒng)促銷； b. 男子漢、奧妮、護花使者、龍哥、浪漫、康樂： 主要批發(fā)市場為分銷渠道； 療無系統(tǒng)促銷； 律批發(fā)價2.00元至4.00元； 2. 國際品牌：杰士邦、KIT、TANGO (花仙子)、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、 Trojan、Lifestyles 等。 進口品牌雖形象較國內品牌好，但價格偏高，一般消費者難以承受。 3. 半邊天比較國內競爭品牌更具備優(yōu)越：特別是快速消費品更加看重品牌，請 廣大經(jīng)銷商不要為那些低價格 。雜牌，毫無名氣可言的避孕套所迷惑，能 真正

7、存活下來 能讓你掙錢 能給你長久帶來利潤的優(yōu)質產(chǎn)品 才是你的最理 智的選擇 形象好 律品牌意識強 律有文化品位 律產(chǎn)品質量好 律潤滑油多 律包裝好 療內包裝紙質易撕開 律終端服務意識好 律有專業(yè)、系統(tǒng)促銷 三、市場潛力分析 1、 市場經(jīng)濟的深入及免費發(fā)放避孕套政策的取消，將為避孕套市場帶來成倍的 增長； 2、 性病、愛滋病的傳播，消費者自我保護意識增強，使安全套的銷量大增； 3、 口服避孕藥在人的意識中，有毒副作用的隱患；而使用避孕套較為可靠； 4、 目前，國內絕大多數(shù)品牌在包裝上力求畫面刺激、奪目，但隨著與國際市場 的接軌及OTC的全面推行，一種帶有文化品位的

8、、 適宜在超市出現(xiàn)的產(chǎn)品 必將為人們大量訴求。 第三章：營銷策略 一、 市場目標及定位 市場目標 1. 提高品牌知名度，弓I發(fā)消費者的購買欲望; 2. 樹立“半邊天”典雅自然的品牌形象； 3. 保證經(jīng)銷商及鷗派公司的利潤。 市場定位 1、 產(chǎn)品定位--優(yōu)等品質的避孕套 2、 功能定位--有效避孕及預防性病和艾滋病 3、 品牌定位--溫雅、有氣質、有文化品位的精細品牌 4、 目標人群定位 年齡：18-50歲 性別：男/女性 家庭收入水平：高于500元/月 受教育程度： 高中以上文化 、銷售渠道 藥房、性保健商店； 1、 商場、超市的保健品柜臺； 2、 大型超市

9、、連鎖便利店； 4、 計生委藥具站； 5、 自動售貨機、賓館酒店的便利店; 6針對娛樂場所的直銷； 7、網(wǎng)上銷售。 三、價格政策 零售價格 1、零售價 ? + 半邊天典雅精品系列（12只） + 半邊天激情延時大顆粒（10只） +半邊天煽情裝系列（10只） + 半邊天震動套系列（一只震動環(huán)加延時環(huán) 加一只極品超薄套） * 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只） * 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只） + 半邊天香飄飄系列雙重保護檸檬味（10只） *半邊天油多多系列 平滑的3個顏色（10只）娛樂場所主推產(chǎn)品 + 半邊天油多多系列顆粒的2個顏色（10只）

10、+ 半邊天冰感套 10只方包 + 半邊天熱感套 10只方包 + 半邊天激情夢幻1只派發(fā)裝方包 終端供貨價 1半邊天典雅精品系列（12只） 2半邊天激情延時大顆粒（10只） 3半邊天煽情裝系列（10只） 4半邊天震動套系列（一只震動環(huán)加延時環(huán) 加一只極品超薄套） 5半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只） 6半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只） 7半邊天香飄飄系列雙重保護檸檬味（10只） 8半邊天油多多系列 平滑的3個顏色（10只）娛樂場所主推產(chǎn)品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個顏色（ 10 只） 10 半邊天冰感套 10 只方包 11 半邊天熱感套 10 只

11、方包 12半邊天激情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包 代理供貨價格 1 半邊天典雅精品系列（ 12只） 2 半邊天激情延時大顆粒（ 10 只） 3 半邊天煽情裝系列（ 10 只） 4 半邊天震動套系列（一只震動環(huán)加延時環(huán) 加一只極品超薄套） 5半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（ 10 只） 6半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（ 10 只） 7 半邊天香飄飄系列雙重保護檸檬味（ 10 只） 8半邊天油多多系列 平滑的 3個顏色（ 10只） 娛樂場所主推產(chǎn)品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個顏色（ 10 只） 10 半邊天冰感套 10 只方包 11 半邊天熱感套 10 只方包 12半邊天激

12、情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包 2、 半邊天價格政策的靈活應用 現(xiàn)以半邊天典雅精品（ 12只裝）為例加以說明： 將零售終端分為三類， A 類：連鎖藥房、 大型超市、 連鎖便利店、 大型藥房、 賓館酒店便利店、自動售貨機； B 類：中型藥房； C 類：小藥房、保健品商店。 A 類零售終端 ，其關注： 合適的利點、 較快的下貨、 正規(guī)手續(xù)、 較好的質量、 及時供貨。對策： 50%-100%的利點、柜臺促銷、柜臺陳列、給柜臺營業(yè)員部分 禮品或回扣、及時供貨、區(qū)域內廣告與促銷。典雅精品12只裝供貨價定在7.50/ 盒與Y9.00/盒之間。 B 類零售終端 ，其關注： 較高的利點、 較快的下貨、

13、較好的質量、 及時供貨。 對策： 100%-150%的利點、簡單柜臺促銷、柜臺陳列、給柜臺營業(yè)員部分禮品或 回扣、及時供貨、區(qū)域內廣告即促銷。供貨價定在 6.00/盒與7.50/盒 之間。 為保證地區(qū)終端供貨價的形式上的統(tǒng)一，可實施買 10 盒贈幾盒的政策。如以 7.50/盒的價格供貨，買 10盒贈 2盒，實際供價為 6.25/盒。 C 類零售終端， 其關注：高利點、較快的下貨。對策： 150%-200%的利點、 柜臺陳列。超薄型供貨價定在 5.00/盒與6.00/盒 之間。保證地區(qū)終端供貨價 的形式上的統(tǒng)一，實施買 10盒贈幾盒的政策。如以 7.50/盒的價格供貨，買 10 盒贈 5

14、盒，實際供價為 5.00/盒。 注：給計生委藥具站的供貨價可以參照 B類或C類終端的價格 現(xiàn)以表格加以說明: 零售價 A 類 15.00 廣告/促銷實際供價 0.50 7.70 供貨價 利點 結款回扣 營業(yè)員回扣或禮品 9.00 66.7% 0.30 0.50 四、促銷與廣告 半邊天在各地的銷售業(yè)績的好壞，促銷起著至關重要的作用 1、柜臺營業(yè)員公關： 讓柜臺營業(yè)員更多地了解產(chǎn)品知識，注重突出產(chǎn)品賣點； +建立營業(yè)員個人檔案，配送合適的生日小禮品； +給柜臺營業(yè)員據(jù)其銷量制定政策： 1） 柜臺營業(yè)員的回扣， 0.50/盒為宜。適用A類和B類終端計生用品 柜臺固定

15、營業(yè)員。給回扣的方式：現(xiàn)金，辦銀行卡，買貴重禮品等； 2） 柜臺營業(yè)員的禮品，以相當于 0.50/盒為宜。適用A類和B類終端 計生用品柜臺非固定營業(yè)員（即該柜臺有多名營業(yè)員或各柜臺營業(yè)員 相互輪班）。所贈禮品應實惠、量多、便于營業(yè)員之間的分配，如牙 膏、牙刷、香皂等。 2、柜臺半邊天陳列： 產(chǎn)品擺在柜臺首層最佳位置； *產(chǎn)品擺在貨架與正常視線平行位置； +產(chǎn)品貨架陳列面不低于任一競爭品牌的數(shù)量； *半邊天中包裝盒在貨架的陳列； *張貼條； *展架的柜臺擺設，臺卡的柜臺擺設； 柜臺陳列面的購買。柜臺陳列面的購買為特別有效的促銷手段，根據(jù) 不同的終端，以每月 50、 100、 150為宜 注：實踐證明，在柜臺貼 /插有半邊天張貼條，能使半邊天在該柜臺的銷量提升 一倍。 3、 針對娛樂場所的促銷：每3個月派送半邊天單只裝、圓珠筆、年歷卡等。 4、 其他適合各地區(qū)的柜臺促銷及針對特定消費群體的促銷。 5、 抓住有特色的節(jié)日促銷，如：世界人口日、預防愛滋病日； 6、 廣告：巴士廣告、社區(qū)計生宣傳欄等。