某某年各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2021/2/8,#,本分為上下兩篇，上篇為2005年的培訓(xùn)回顧，下篇為2006年的培訓(xùn)規(guī)劃，感謝您的瀏覽！萬宗平,11/28/2024,中國電信集團及全國互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部、,廣東電信省公司及全省各地市公司、,廣東網(wǎng)通省公司及全省各地市公司、,江西電信省公司及全省各地市公司、,海南電信省公司及全省各地市公司、,上海電信市公司及全市各地市公司、,廣西電信區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、,內(nèi)蒙聯(lián)通區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、,重慶移動市公司及全市各地市公司、,浙江聯(lián)通省公司及全省各地市公司、,山西移動省公司及全省各地市公司、,上海

2、貝爾阿爾卡特股份有限公司、,思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、,在過去的2005年，我們有幸得到了以下的運營商及設(shè)備商的信任與支持！,以及他們下列崗位的同事,大客戶經(jīng)理、大客戶主任、商客經(jīng)理、商客主任、,人力資源部總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、兼職講師、市場部經(jīng)理、,市場部主任、分公司總經(jīng)理、分局局長,南京電信、寧夏電信、,上海移動、河南移動、,廈門移動、黑龍江移動、,甘肅移動、廣西移動、,天津移動、,佛山聯(lián)通、河北聯(lián)通、,太原網(wǎng)通、晉中網(wǎng)通、,天津網(wǎng)通、河北網(wǎng)通、,山西網(wǎng)通、廣西網(wǎng)通、,11/28/2024,廣東電信培訓(xùn)中心,上海電信培訓(xùn)中心,北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院,上海交大管理學(xué)院,浙江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院,上海管理

3、顧問公司,巨化集團公司培訓(xùn)中心,北洋咨詢集團,上海東智顧問公司,廣東卓域顧問公司,廈門博弈顧問公司,廈門南天竺顧問公司,石家莊豐聯(lián)信顧問公司,浙江省人事廳,四川宜賓人才中心,珠海人才服務(wù)中心,江蘇人才服務(wù)中心,南海生產(chǎn)力促進中心,南京訓(xùn)智達企業(yè)管理,蘇州英格瑪顧問公司,廣州科思管理顧問公司,深圳問鼎資訊有限公司,深圳普大企業(yè)顧問公司,北京頂天趨勢顧問公司,產(chǎn)融光華咨詢有限公司,常青藤管理咨詢有限公司,在過去的2005年，我們有幸和以下的,培訓(xùn)機構(gòu)有過愉快的合作！,11/28/2024,培訓(xùn)風(fēng)采,11/28/2024,05年培訓(xùn)客戶效果實現(xiàn)案例,萬宗平,職業(yè)培訓(xùn)師,上篇,2005培訓(xùn)回顧,1、在

4、某省電信的一次市場策略培訓(xùn)課程中，針對原有的產(chǎn)品設(shè)計在時間段上不甚合理，萬老師提出必須以客戶的消費習(xí)慣為原則來設(shè)計消費時限，因此應(yīng)將時間提前2小時。兩個月后，該省公司全省執(zhí)行更改后的策略，使得該套餐的銷售得到了較大的提高。,2、05年初為某省網(wǎng)通公司進行了為期2天的增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場效果得到包括省公司領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的全省負責(zé)增值業(yè)務(wù)同仁的一致認可，并稱這是他們參加過的培訓(xùn)中最具指導(dǎo)意義的一堂課。該省公司以理論結(jié)合實際后，業(yè)務(wù)得以迅速發(fā)展外，還獲得了集團公司就增值業(yè)務(wù)發(fā)展這一塊的點名表彰。,3、05年萬老師為某直轄市移動公司進行了為期2天共四期的市場分析技術(shù)與策劃培訓(xùn)，全市市場族群的同事均參與了輪

5、訓(xùn)，效果顯著。使得該直轄市公司在2005年度的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和駐地網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展成績顯著，受到集團公司的表彰。,11/28/2024,2006年運營商的競爭重點及方向,我們對2005年各主要運營商競爭重點的預(yù)測是營銷執(zhí)行能力。,的確，固網(wǎng)運營商從自身的人力資源出發(fā)，重點放在加強自有渠道的執(zhí)行能力上。而在加強自有渠道的同時，開始涉足一直不怎么重視的社會渠道補充方面，使得渠道結(jié)構(gòu)更顯健全和飽滿。,然而，移動運營商卻在不斷的細化社會渠道的分工以及滲透，使得整個社會資源都高度參與到移動通信產(chǎn)品的價值鏈領(lǐng)域來，這也可以從另外一個角度看出，為什么移動通信發(fā)展的速度快過固網(wǎng)通信。同時，移動運營商為了應(yīng)付固網(wǎng)運營商帶來

6、的潛在競爭，對自有渠道的執(zhí)行能力進行了加強，使得移動運營商在開始摸索著為企業(yè)客戶提供服務(wù)積累了一定的經(jīng)驗。,2006年，對各家運營商來講，會比2005年更充滿著變數(shù)。,2006年運營商的競爭重點及方向,2006年運營商競爭的幾大重點：,對固網(wǎng)運營商而言,1、3G牌照發(fā)放后個人業(yè)務(wù)的拓展；,2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)相對于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的營銷差異化,3、固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的有效融合,對移動運營商而言,1、加強客戶對品牌的黏度,2、面對固網(wǎng)運營商帶來的移動業(yè)務(wù)競爭,3、有效應(yīng)對（固網(wǎng)移動網(wǎng)絡(luò)的融合）,因此，2006年各運營商的營銷關(guān)鍵是：價值創(chuàng)新經(jīng)營,2006年運營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃,課程類別,目標客戶群,

7、課程名稱,固網(wǎng)運營商系列,營銷執(zhí)行族群,轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的銷售技能訓(xùn)練,方案式銷售技能訓(xùn)練,大客戶經(jīng)理的競爭營銷技能訓(xùn)練,市場策略族群,轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的市場營銷策劃研討,“號碼百事通”的贏利模式與市場切入,固網(wǎng)運營商經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃,電信增值業(yè)務(wù)的贏利模式與市場切入,移動運營商系列,營銷執(zhí)行族群,高效能移動通信顧問強化訓(xùn)練營,集團客戶經(jīng)理競爭營銷技能訓(xùn)練,市場策略族群,運營商營銷策劃經(jīng)理綜合技能提升,運營商的渠道建設(shè)與管理實務(wù),增值業(yè)務(wù)的切入與市場策劃,課程類別,目標客戶群,課程名稱,電信設(shè)備商系列,營銷執(zhí)行族群,電信大客戶全客戶關(guān)系服務(wù)營銷技能訓(xùn)練,大客戶競爭營銷技能訓(xùn)練,設(shè)備商顧問式銷售技能訓(xùn)

8、練,基于大客戶采購流程的談判技巧,策略管理族群,電信競爭營銷策略指導(dǎo),電信高階談判策略指導(dǎo),團隊協(xié)同營銷管理與指導(dǎo),通用課程,專業(yè)講師技能訓(xùn)練（含授課技能、培訓(xùn)管理和課程開發(fā)）,高效溝通技能訓(xùn)練,專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練,高效談判五步法,高效能銷售團隊管理訓(xùn)練,創(chuàng)新思維能力訓(xùn)練,目標管理實務(wù)訓(xùn)練,2006年運營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃,電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷策劃實務(wù)研討,主要課程內(nèi)容：,固網(wǎng)運營商系列,第一天上午：,1、電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)消費走勢與面臨競爭,消費者觀念及需求的變化,基礎(chǔ)業(yè)務(wù)“低價值商品化”的困惑,移動業(yè)務(wù)低資費帶來的沖擊,行業(yè)機構(gòu)變化帶來的競爭,2、全球主導(dǎo)運營商的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒,主導(dǎo)型運營商的戰(zhàn)略方

9、向,電信行業(yè)競爭的制高點構(gòu)成,主導(dǎo)運營商轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的營銷策略,案例研討：結(jié)合本地網(wǎng)特點如何借鑒全球運營商的經(jīng)驗,電信轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)營銷,策,策劃實務(wù),研,研討,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運營,商,商系列,第一天下,午,午：,1、如何,有,有效搭建,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),的,的價值鏈,新時期電,信,信運營商,的,的價值鏈,構(gòu),構(gòu)成,主導(dǎo)運營,商,商如何運,營,營價值鏈,創(chuàng),創(chuàng)新經(jīng)營,運營商如,何,何通過對,價,價值鏈的,控,控制確保,服,服務(wù)質(zhì)量,現(xiàn)場研討,：,：電信在,新,新時期價,值,值鏈下的,角,角色定位,2、如何,尋,尋找最合,適,適的細分,市,市場切入,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),電信在轉(zhuǎn),型,型業(yè)務(wù)提,供,

10、供的優(yōu)劣,勢,勢比較,針對性的,有,有效市場,細,細分,細分市場,后,后的合適,定,定位,現(xiàn)場研討,：,：電信轉(zhuǎn),型,型業(yè)務(wù)的,策,策略分析,電信轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)營銷,策,策劃實務(wù),研,研討,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運營,商,商系列,第二天上,午,午：,1、轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)產(chǎn)品,賣,賣點設(shè)計,目標市場,的,的消費需,求,求解析,目標客戶,的,的問題點,提,提煉,針對目標,客,客戶問題,點,點的賣點,提,提煉,現(xiàn)場練習(xí),：,：轉(zhuǎn)型業(yè),務(wù),務(wù)產(chǎn)品的,提,提煉,2、轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)與基,礎(chǔ),礎(chǔ)業(yè)務(wù)互,動,動促銷與,價,價格組合,有效分析,目,目標客戶,的,的業(yè)務(wù)消,費,費習(xí)慣,轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),與,與基礎(chǔ)業(yè),務(wù)

11、,務(wù)的互為,促,促銷設(shè)計,有效通過,價,價格組合,來,來提升價,值,值優(yōu)勢,現(xiàn)場練習(xí),：,：基礎(chǔ)業(yè),務(wù),務(wù)與轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)的綜,合,合價格設(shè),計,計,電信轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)營銷,策,策劃實務(wù),研,研討,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運營,商,商系列,第二天下,午,午：,1、針對,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),產(chǎn),產(chǎn)品特點,的,的渠道建,設(shè),設(shè)與輔導(dǎo),產(chǎn)品特點,對,對渠道設(shè),計,計模式的,影,影響因素,有效招募,社,社會渠道,有效對自,有,有渠道與,社,社會渠道,的,的營銷輔,導(dǎo),導(dǎo),現(xiàn)場演練,：,：渠道輔,導(dǎo),導(dǎo)設(shè)計,2、轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)的公,共,共環(huán)境公,關(guān),關(guān)與借勢,營,營銷,有效營造,良,良好的轉(zhuǎn),型,型業(yè)務(wù)銷,

12、售,售環(huán)境,有效利用,政,政府與協(xié),會,會資源進,行,行轉(zhuǎn)型業(yè),務(wù),務(wù)銷售促,進,進,有效利用,關(guān),關(guān)鍵事件,進,進行轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)推廣,有效創(chuàng)造,良,良好的轉(zhuǎn),型,型業(yè)務(wù)銷,售,售勢頭,商務(wù)領(lǐng)航,業(yè),業(yè)務(wù)銷售,技,技能訓(xùn)練,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運營,商,商系列,第一天：,1、正確,認,認識商務(wù),領(lǐng),領(lǐng)航業(yè)務(wù),產(chǎn),產(chǎn)品,從客戶的,角,角度理解,“,“商務(wù)無,憂,憂”等產(chǎn),品,品,“全能網(wǎng),吧,吧”、“,視,視頻監(jiān)控,”,”、“維,護,護服務(wù)”,等,等產(chǎn)品的,全面了解,集,集成業(yè)務(wù),給,給客戶帶,來,來的好處,現(xiàn)場練習(xí),：,：1分鐘,說,說清楚你,的,的產(chǎn)品,2、有效,尋,尋找合適,的,的

13、目標客,戶,戶群,商務(wù)領(lǐng)航,業(yè),業(yè)務(wù)中最,理,理想的客,戶,戶群的五,項,項標準,如何建立,有,有效的客,戶,戶資源,有效的對,準,準客戶資,源,源進行管,理,理,有效安排,對,對準客戶,資,資源的拜,訪,訪計劃,3、針對,目,目標客戶,群,群的銷售,切,切入方法,服務(wù)回訪,切,切入法,滿意度調(diào),查,查切入法,問題切入,法,法,現(xiàn)場展示,切,切入法,現(xiàn)場演練,：,：有效切,入,入商務(wù)領(lǐng),航,航的銷售,商務(wù)領(lǐng)航,業(yè),業(yè)務(wù)銷售,技,技能訓(xùn)練,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運營,商,商系列,第二天：,1、有效,發(fā),發(fā)掘目標,客,客戶商務(wù),領(lǐng),領(lǐng)航業(yè)務(wù),的,的需求,正確分析,客,客戶的通,信,信現(xiàn)狀,充分

14、了解,客,客戶對現(xiàn),狀,狀的滿意,度,度及期望,值,值,從客戶行,業(yè),業(yè)類別的,同,同類困惑,刺,刺激客戶,需,需求,從目標銷,售,售的產(chǎn)品,利,利益激發(fā),客,客戶需求,現(xiàn)場演練,：,：有效刺,激,激客戶的,需,需求兩大,方,方向方法,的,的運用,2、針對,性,性的產(chǎn)品,銷,銷售話術(shù),演,演練,商務(wù)無憂,產(chǎn),產(chǎn)品的關(guān),鍵,鍵銷售點,話,話術(shù)提煉,及,及演練,全能網(wǎng)吧,產(chǎn),產(chǎn)品的關(guān),鍵,鍵銷售點,話,話術(shù)提煉,及,及演練,維護服務(wù),產(chǎn),產(chǎn)品的關(guān),鍵,鍵銷售點,話,話術(shù)提煉,及,及演練,視頻監(jiān)控,產(chǎn),產(chǎn)品的關(guān),鍵,鍵銷售點,話,話術(shù)提煉,3、商務(wù),領(lǐng),領(lǐng)航業(yè)務(wù),產(chǎn),產(chǎn)品的針,對,對性成交,技,技巧

15、,商務(wù)領(lǐng)航,產(chǎn),產(chǎn)品成交,的,的關(guān)鍵點,常用的成,交,交方法,準確把握,成,成交時機,現(xiàn)場演練,：,：有效促,成,成商務(wù)領(lǐng),航,航產(chǎn)品,經(jīng)典營銷,案,案例研討,與,與市場策,劃,劃,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,第一天上,午,午：,電信市場,營,營銷策劃,的,的系統(tǒng)模,型,型解析,國內(nèi)主要,運,運營商的,競,競爭動態(tài),剖,剖析,運營商競,爭,爭態(tài)勢的,層,層次發(fā)展,關(guān),關(guān)系,運營商目,前,前面臨的,主,主要困境,案例：美,國,國運營商,近,近年來的,主,主要增長,策,策略,歐美主要,運,運營商針,對,對年輕人,的,的營銷策,略,略,固網(wǎng)運營,商,商系列,第一天下,午,午：,電信運營,商,商以客戶,價,

16、價值導(dǎo)向,的,的價值鏈,構(gòu),構(gòu)成,新時期下,電,電信運營,商,商的產(chǎn)業(yè),鏈,鏈解析,運營商如,何,何在價值,鏈,鏈上選擇,最,最適合的,贏,贏利模式,案例：英,國,國電信的,贏,贏利模式,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型思考,歐洲市場,的,的寬帶發(fā),展,展轉(zhuǎn)型,經(jīng)典營銷,案,案例研討,與,與市場策,劃,劃,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,第二天上,午,午：,在架構(gòu)下,固,固網(wǎng)運營,商,商的經(jīng)營,思,思路,固網(wǎng)運營,商,商如何運,營,營應(yīng)對移,動,動運營商,到,到來的分,流,流,移動運營,商,商如何運,對,對帶來的,沖,沖擊,可考慮選,擇,擇的四個,步,步驟,案例：英,國,國電信設(shè),計,計思路,電信設(shè)計,思,思路,韓國電信,業(yè),業(yè)的三個,階,階段,固網(wǎng)運營,商,商系列,第二天下,午,午：,如何構(gòu)架,電,電信業(yè)的,產(chǎn),產(chǎn)品鏈,從產(chǎn)品鏈,上,上可實現(xiàn),的,的贏利模,式,式思路,產(chǎn)品設(shè)計,的,的定位與,戰(zhàn),戰(zhàn)略思考,案例：中,國,國移動的,三,三大產(chǎn)品,策,策略解析,中國聯(lián)通,的,的產(chǎn)品策,略,略解析,中國聯(lián)通,的,的尷尬定,位,位,日本小靈,通,通發(fā)展模,式,式解析,經(jīng)典營銷,案,案例研討,與,與市場策,劃,劃,主要課程,內(nèi)