《銀保專業(yè)化推銷流程ppt課件》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《銀保專業(yè)化推銷流程ppt課件（56頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。
1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,銀保專業(yè)化推銷流程,*,PPT,文檔演模板,Office,PPT,銀保專業(yè)化推銷流程,2024/12/1,銀保專業(yè)化推銷流程,銀保專業(yè)化推銷流程2023/10/7銀保專業(yè)化推銷流程,1,何謂專業(yè)化？,1、專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過程分解，進而達到一定目的的銷售過程。,2、也就是同一件事情重復做其結果相差不遠,目前只要存在職業(yè)都是專業(yè)化的——,教師、 醫(yī)生、警察、律師,,銀保專業(yè)化推銷流程,何謂專業(yè)化？1、專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的,2,專業(yè)化推銷,目前存在的問
2、題,1、問題出現在“育才”,2、主顧開拓力度小,3、銷售活動量底,4、主管不是以專業(yè)的水平去輔導,,銀保專業(yè)化推銷流程,專業(yè)化推銷目前存在的問題銀保專業(yè)化推銷流程,3,,,,,,,,,售后服務,接觸、說明,選擇目標客戶,銷售前準備,,銀行保險專業(yè)化銷售流程的幾個步驟,,,,,,,,認知,需求,理解,購買,享受服務,促成,銷售人員,客戶,,銀保專業(yè)化推銷流程,售后服務接觸、說明選擇目標客戶銷售前準備銀行保險專業(yè)化銷售流,4,為什么要做專業(yè)化銷售？,,專業(yè)化銷售理念的建立有利于銷售人員養(yǎng)成良好的銷售習慣，從而提高銷售技能,銀行保險產品是一種非渴求性的商品，而且不可試用,銀行保險產品的同質化問題很難
3、避免，故對銷售人員的銷售技能有很高的要求,銀行保險產品是一種無形產品，因此產品的提供和服務不可分割，需要與客戶建立長期的關系,,銀保專業(yè)化推銷流程,為什么要做專業(yè)化銷售？銀保專業(yè)化推銷流程,5,A、業(yè)務員的職責,1、與銷售有關的—保單銷售,2、規(guī)劃時間—時間管理,3、自我管理—提升成長,業(yè)務員分三等,一流的推銷員是創(chuàng)造需求,二流的推銷員是滿足需求,三流的推銷員是送貨收款,,,銀保專業(yè)化推銷流程,A、業(yè)務員的職責 1、與銷售有關的—保單銷售銀保,6,創(chuàng)造需求的方法,幫客戶尋找問題所在,,讓客戶認識問題的危害,,給客戶解決問題的方法,,,銀保專業(yè)化推銷流程,創(chuàng)造需求的方法 幫客戶尋找問
4、題所在銀保專業(yè)化推銷流程,7,時間管理,1、時間不能幫助任何人，除非我們利用做些事。,2、時光飛逝、惜時如金,3、如果不能改變事實，就先改變看法,如果不能改變別人，就先改變自己,4、沒有所謂的失敗，只有不同的結果,5、工作是游戲，游戲有規(guī)則,規(guī)則到人人，人人都快樂,我們都是思想的產品，這個世界怎樣待我們取決我們的態(tài)度。,,銀保專業(yè)化推銷流程,時間管理1、時間不能幫助任何人，除非我們利用做些事。銀保專業(yè),8,計劃與活動,壽險生涯規(guī)劃,１、短期,２、中期,※達到晉升條件,※提升專業(yè)水平與生活水準,３、長期目標,,銀保專業(yè)化推銷流程,計劃與活動壽險生涯規(guī)劃銀保專業(yè)化推銷流程,9,成功的黃金準則,１、
5、明確目標,２、設定期限,３、積極心態(tài),４、科學方法,５、付諸行動,,,銀保專業(yè)化推銷流程,成功的黃金準則１、明確目標銀保專業(yè)化推銷流程,10,接觸前準備,·目標鎖定：,容易接近、見面次數多、熟悉程度高,·擬訂訪問計劃,1、確定訪問目的及對象,2、慎選訪問時間,3、選擇有利的訪問地點,4、排妥訪問行程表,5、準備推銷工具,,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸前準備·目標鎖定：銀保專業(yè)化推銷流程,11,銀行保險銷售模式的特點,銀行保險需利用銀行的資源，包括銀行的營業(yè)場所、信譽和客戶，不需要為尋找目標客戶而發(fā)愁,客戶經理的活動范圍主要在銀行網點,兩條腿走路，自己賣，并讓他們幫你賣,銀行保險渠道適合銷售相對簡
6、單、易上規(guī)模的保險產品,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險銷售模式的特點銀保專業(yè)化推銷流程,12,銀行保險銷售過程的特點,客戶對銀行柜員有很強的信任感,柜員應在短時間內完成銷售動作，要求說明及促成話術清晰、簡潔,一次性促成的概率比較大,柜員大多有談保險的心理障礙，缺乏銷售的主動性,客戶較擔心購買后的服務和理賠,,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險銷售過程的特點銀保專業(yè)化推銷流程,13,接觸,寒暄的要點,1、自我介紹,2、簡單恭維,3、引起興趣,,服裝是營銷員的通行證,微笑是營銷員的介紹信,贊美是營銷員的見面禮,傾聽是營銷員的基本功,所謂“第一印象”決無第二次機會,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸寒暄的要點銀
7、保專業(yè)化推銷流程,14,接觸的要領,1、建立與客戶的共同感,2、消除客戶的戒備心,3、善用問語、專心傾聽、適時適度回饋,4、推銷自己,5、避免爭議性話題,,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸的要領 1、建立與客戶的共同感 銀保專,15,接觸時注意事項,～交淺言深,～言多必失,～不可不懂裝懂,～熱情坦誠,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸時注意事項～交淺言深銀保專業(yè)化推銷流程,16,促成,1、促成的時機,2、促成的方法,◎激將法,◎威脅法,◎二擇一法,◎推定承諾法,◎默認法,,銀保專業(yè)化推銷流程,促成1、促成的時機銀保專業(yè)化推銷流程,17,3,、促成導入口訣 ◎你覺得這樣的保障夠不夠 ◎如果你
8、有興趣的話你會拿出多少預算。（每月100元有沒有問題） ◎假如指定收益人你會把這筆錢給誰？ ◎錢越多越好，危險越少越好你說是吧 ◎以我的專業(yè)角度來看，這份保險很好，請你簽名。,,銀保專業(yè)化推銷流程,3、促成導入口訣 ◎你覺得這樣的保障夠不夠 ◎如果你有興趣的,18,促成須知,○業(yè)務員必須熱愛自己的商品，把自己對商品的信心和熱情傳染給客戶,○促成前必需讓兩個總是一致，你就能成交,※我為什么設計這張保單給客戶,※客戶為什么要接受這張保單,○促成時的最佳話術是二擇一法，假定承諾法,和肯定法,決不能問客戶“好不好”要不要“考慮好了沒有”,○促成時肢體行為必須配合話術，千萬不要只 說不做“請在這里
9、簽字這份保單就屬于你了”,這時你要把筆和保單遞到客戶手中。,,銀保專業(yè)化推銷流程,促成須知○業(yè)務員必須熱愛自己的商品，把自己對商品的信心和熱情,19,○促成時你必須為客戶找到購買的理由，,讓客戶相信這是解決問題的最佳方法，,現在買最合算,○每次拒絕后必須發(fā)現拒絕的真正原因。,,銀保專業(yè)化推銷流程,○促成時你必須為客戶找到購買的理由，銀保專業(yè)化推銷流程,20,拒絕的深層原因,1、出于習慣,2、不愉快的被推銷經驗,3、拒絕改變,4、不了解產品的好處,5、沒有覺察潛在的需求,,,銀保專業(yè)化推銷流程,拒絕的深層原因 1、出于習慣銀保專業(yè)化推銷流程,21,促成的三大要素,1、100%的熱忱----你今天
10、一定要擁有保單,2、堅強的意念---- 我今天就一定要成交,3、純熟的技巧---- 我擁有一顆平常心,,說該說的話，作該做的事 ！,,銀保專業(yè)化推銷流程,促成的三大要素 1、100%的熱忱----你今天一定要擁有,22,銀行保險專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,23,銷售前準備,保險產品及相關知識準備,網點宣傳布置和單證準備,心理準備和儀表,,銀保專業(yè)化推銷流程,銷售前準備銀保專業(yè)化推銷流程,24,短時間內使客戶知道網點銷售的保險產品,給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣
11、,有利于選擇目標客戶，減少柜員的工作量,網點宣傳布置的目的,,銀保專業(yè)化推銷流程,短時間內使客戶知道網點銷售的保險產品網點宣傳布置的目的銀保專,25,宣傳畫、海報必須醒目張貼,宣傳折頁一部分放在柜臺內，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方,如條件允許，可設咨詢臺,網點宣傳布置要點,單證準備要點,投保單放在柜員隨手可即的地方,收據或代收據及其它辦理業(yè)務時必須的單證齊備,,銀保專業(yè)化推銷流程,宣傳畫、海報必須醒目張貼網點宣傳布置要點單證準備要點銀保專業(yè),26,保持良好心態(tài)，陽光般的笑容，堅定的目光,正確地對待客戶的拒絕，敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始,干凈整潔的儀表，自信大方；名片
12、隨時攜帶，但不必經常使用,心理準備和儀態(tài)儀表,,銀保專業(yè)化推銷流程,保持良好心態(tài)，陽光般的笑容，堅定的目光心理準備和儀態(tài)儀表銀保,27,銀行保險專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,28,客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費行為和消費需求,客戶群分類的目的：更好地把握客戶的需求，把握客戶可能的購買點,舉例：,按收入分類,按年齡分類,客戶群分類,,銀保專業(yè)化推銷流程,客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費行為和消費需求客戶,29,一般為30歲以上的中、老年人,女性的比例較
13、高,對銀行有習慣性的信任,有一定的財富積累，有儲蓄習慣，喜歡購買國債,有相對穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，投資風險偏好低,有投資意識但缺乏良好的投資渠道,目標客戶的主要特征,,銀保專業(yè)化推銷流程,一般為30歲以上的中、老年人目標客戶的主要特征銀保專業(yè)化推銷,30,搜索目標客戶,從外表觀察：35-55歲的中年女性客戶最容易接受銀行保險產品,從辦理業(yè)務種類判斷：詢問國債、到期轉存、辦理一年以上定期儲蓄業(yè)務的顧客，詢問理財服務的銀行VIP客戶,其他：正在排隊等候的顧客，任何拿起產品折頁的顧客,當網點內顧客寥寥無幾時，對所有的客戶進行宣傳,,銀保專業(yè)化推銷流程,搜索目標客戶銀保專業(yè)化推銷流程,31,銀行保險專業(yè)化
14、銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,32,所謂接觸，就是與目標客戶進行適當溝通以激發(fā)其對產品產生興趣，并對目標客戶進行初步了解以尋找出購買點。,由于銀行柜員需要在短時間內完成銷售動作，所以接觸話術應力求簡單明了。,,銀保專業(yè)化推銷流程,所謂接觸，就是與目標客戶進行適當溝通以激發(fā)其對產品產生興趣，,33,接觸的切入時機,客戶定期儲蓄到期時或提取大筆存款時,客戶辦理國債到期兌付時,客戶辦理期限較長的定期儲蓄時,客戶抱怨利率太低時,客戶辦理教育儲蓄或零存整取時,客戶辦理大額活期存款時,客戶
15、看過宣傳材料主動詢問時,自己熟悉的老客戶、大客戶來銀行辦理業(yè)務時,,銀保專業(yè)化推銷流程,接觸的切入時機銀保專業(yè)化推銷流程,34,初始接觸注意要點,找到與客戶接觸的切入點，第一句話出口時即消除對方的戒心,讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務,聽對方訴說，了解他的需求,試探性引出產品，觀察對方的反應，判斷他對產品的可能接受度,不必急于求成,,銀保專業(yè)化推銷流程,初始接觸注意要點銀保專業(yè)化推銷流程,35,一句話接觸,最近我們銀行推出一款代理產品，收益還是不錯的，并且免交利息稅，有保障,最近我們銀行推出了一項新業(yè)務，您看一看，這是宣傳單,這里有一種回報較高還不收利息稅的理財產品，您看看？,我們銀行推出一種
16、專給小孩兒積累教育金的業(yè)務，您看看？,我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務，相當于在銀行開個養(yǎng)老帳戶，我給您講講？,,,銀保專業(yè)化推銷流程,一句話接觸銀保專業(yè)化推銷流程,36,所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產品的功能，強化目標客戶對產品的興趣,說明的注意要點,在輕松的交談氛圍里把產品推薦給客戶，保持心態(tài)平和，語速平穩(wěn)，仿佛在與對方聊天,迅速說出產品的主要特點及優(yōu)勢，為客戶建立銀行保險產品的概念。,話術運用準確、真實，防止誤導,從客戶需求出發(fā)，善于利用客戶的從眾心理,,銀保專業(yè)化推銷流程,所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產品的功能，,37,紅利發(fā)10年躉繳的說
17、明：,功能,：這是一款類似于整存整取定期儲蓄的理財產品，可能比較適合您,利益,：購買四年以上保證您的本金不受損失,既有固定回報又有分紅，而且還免交利息稅,特色,：在銀行銷售，方便，收益可靠,說明范例,三句話說明：產品功能、產品利益、產品特色,,銀保專業(yè)化推銷流程,紅利發(fā)10年躉繳的說明：說明范例三句話說明：產品功能、產品利,38,紅利發(fā)C的說明：,功能,：這是一款類似于銀行零存整取的業(yè)務，每年存入一千元，輕松投資無壓力,利益,：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障,特色,：特別適合用來積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育金或婚嫁金,,銀保專業(yè)化推銷流程,紅利發(fā)C的說明：銀保專業(yè)化推銷流程,39,在說明中適
18、當運用贊美,保持微笑,找贊美點,請教也是一種贊美,,銀保專業(yè)化推銷流程,在說明中適當運用贊美銀保專業(yè)化推銷流程,40,銀行保險專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,41,所謂促成，就是通過有效的口頭語言和肢體語言,引導客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。,促成是瞬間完成的。應善于準確地把握客戶的心理，了解他的購買點，及時予以促成。,,銀保專業(yè)化推銷流程,所謂促成，就是通過有效的口頭語言和肢體語言,引導客戶作出購買,42,促成的注意要點：,合理解釋客戶提出的所有問題，打消客戶購買
19、前的障礙，為客戶樹立對產品的信心,讓客戶感到即使現在不購買，早晚也會購買這種產品,讓客戶覺得選擇這個產品是他自己的主意，而非別人將意愿強加給他,在客戶決定購買后，認真協助客戶辦理手續(xù),,銀保專業(yè)化推銷流程,促成的注意要點：銀保專業(yè)化推銷流程,43,促成的時機,客戶詢問辦理的細節(jié)時,客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達）,客戶了解他人購買情況時,客戶在沉默不語時,,銀保專業(yè)化推銷流程,促成的時機銀保專業(yè)化推銷流程,44,一句話促成,這是投保單，您只要簽個字就行了,（行動法）,您是買5份還是10份,（二擇一法）,最近像您這樣疼孩子的人買這個產品的很多,（引導法）,這個產品既保底又享受固定收益
20、,還有投資分紅,另外還有保險功能,（利益法）,,銀保專業(yè)化推銷流程,一句話促成銀保專業(yè)化推銷流程,45,客戶拒絕的本質,客戶拒絕是客戶習慣性的反應,拒絕是正常反應而不一定是反對,客戶拒絕使交談得以延續(xù),分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法,,銀保專業(yè)化推銷流程,客戶拒絕的本質銀保專業(yè)化推銷流程,46,客戶拒絕處理的原則,尊重與理解客戶，認真傾聽客戶的拒絕,避免爭論和冒犯客戶,預防并扼要處理客戶的拒絕,,銀保專業(yè)化推銷流程,客戶拒絕處理的原則尊重與理解客戶，認真傾聽客戶的拒絕 銀保專,47,例例一：10年的投資時間太長了,產產品的紅利是以復利計息的方式進行運作的，所以時間越長投資回報越高。遇
21、到通貨膨脹、利息調整時，分紅水平可以水漲船高，還可以免稅。,案例二：保險公司可靠嗎？,保保險業(yè)務的經營受國家保監(jiān)會和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，很正規(guī)的。,,銀保專業(yè)化推銷流程,例例一：10年的投資時間太長了銀保專業(yè)化推銷流程,48,案例三：我中途要用錢怎么辦？,如果中途急需用錢您可以辦理保單質押貸款，萬不得已還可以選擇退保。,案例四：保險公司賺到的錢分不分，我怎么知道？,我們公司每年的財務狀況都是受國家監(jiān)管部門定期審計的，有很強的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都要經過保監(jiān)委的監(jiān)督審核。并且，按照保監(jiān)會的要求，我們每年至少要有70%的可分配盈余分給客戶。,,銀保專業(yè)化推銷流程,案例三：我中途要
22、用錢怎么辦？銀保專業(yè)化推銷流程,49,案例五：保險總是買時方便，拿錢時麻煩,銀行保險買時在銀行交錢，取錢時也在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡單的申請表，就可以通過轉帳把錢打到你賬上。如果您需要的話，您還可以和我們聯系，要求我們來幫您辦理。,案例六：紅利發(fā)與炒股相比回報太低,風險與收益總是成正比的。炒股可能回報高，但是風險也很大。這些年不管牛市熊市，還不總是賠錢的多，賺錢的少。我們的產品收益穩(wěn)定，免稅，還可以幫助您有效抵御通貨膨脹。,,銀保專業(yè)化推銷流程,案例五：保險總是買時方便，拿錢時麻煩銀保專業(yè)化推銷流程,50,銀行保險專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務
23、,,銀保專業(yè)化推銷流程,銀行保險專業(yè)化銷售步驟銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、,51,售后服務就是在完成產品銷售之后，以客戶為中心，設身處地站在對方的立場上，本著關懷的態(tài)度去為他們提供各種服務，包括幫助他們解決各種可能出現的問題。,我們應當摒棄那種“購買行為發(fā)生后銷售過程已經結束”的錯誤理念，而將售后服務作為銷售過程的重要組成部分來對待。,良好的售后服務不僅有利于客戶作出再次購買的決定，而且有利于企業(yè)建立良好的口碑，從而吸引更多的客戶選擇購買該企業(yè)的產品。此外，良好的售后服務工作也是銀行和保險公司雙方能夠進行長期合作的重要保證。,,銀保專業(yè)化推銷流程,售后服務就是在完成產品銷售之后，以客
24、戶為中心，設身處地站在對,52,及時通知客戶來銀行領取正式保單、紅利通知單,指導客戶了解正式保單內容，重點講解保險利益（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產生糾紛）,熱情接待客戶辦理保單變更事宜（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）,建立保險重點客戶檔案，保持聯系（長期為客戶提供貼身服務、積累優(yōu)質客戶群）,,售后服務的內容和技巧,,銀保專業(yè)化推銷流程,及時通知客戶來銀行領取正式保單、紅利通知單售后服務的內容和技,53,關系營銷的重點就是與客戶建立長期的伙伴關系,關系營銷致力于不斷強化客戶的忠誠度,關系營銷致力于說服不滿意的客戶再次回來,售后服務的實質——關系營銷,關系營銷的本質是為了維系老客戶，吸引一個新的客戶所消耗的成本是維持一個現有客戶的5倍,80%的業(yè)務是由20%的客戶帶來的，因此關系營銷主要針對的是這20%的客戶,,銀保專業(yè)化推銷流程,關系營銷的重點就是與客戶建立長期的伙伴關系售后服務的實質——,54,售后服務,銷售的完成并不意味著推銷工作的結束，良好的售后服務才是推銷的開始,,,銀保專業(yè)化推銷流程,售后服務銷售的完成并不意味著推銷工作的結束，良好的售后服務才,55,演講完畢，謝謝聽講,!,再見，see you again,3rew,2024/12/1,銀保專業(yè)化推銷流程,演講完畢，謝謝聽講!再見，see you again3rew,56,
銀保專業(yè)化推銷流程ppt課件
