7-初級經(jīng)營管理基礎(chǔ)知識

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1、,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,楷體36號,楷體32號,楷體28號,黑體44號,*,*,經(jīng)營管理基礎(chǔ)知識,課程目標(biāo),通過本課程的學(xué)習(xí)，讓我們各級主管尤其是初級主管了解經(jīng)營管理的各項(xiàng)內(nèi)容及在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營中所起到的作用，為科學(xué)高效地經(jīng)營團(tuán)隊(duì)奠定基礎(chǔ)。,課程大綱,目標(biāo)管理,1,KPI,指標(biāo)分析,行事歷管理,會報管理,目標(biāo)的定義,目標(biāo)就是指激發(fā)人們行為的，預(yù)期要求到達(dá)的目的或結(jié)果。辭海,目標(biāo)是始終存在于

2、人們頭腦中并促使人們積極行動以追求的結(jié)果，是控制和組織人們行動的指南，是一切的出發(fā)點(diǎn)和根本。MBA管理學(xué),目標(biāo)對人生的巨大影響,哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)與人生,25,年的跟蹤調(diào)查：,比例,目標(biāo)的描述,25,年后的人生狀況,27%,無目標(biāo),社會底層人士，生活不如意，抱怨社會他人,60%,目標(biāo)模糊,社會中下層人士，生活安定，無特別業(yè)績,10%,清晰的短期目標(biāo),社會中上層專業(yè)人士，短期目標(biāo)不斷被達(dá)成,3%,清晰的長期目標(biāo),幾乎都成了社會知名人士：社會精英、領(lǐng)袖,目標(biāo)直接影響我們的未來，你想擁有美好的人生，,你必須從現(xiàn)在就樹立明確而長期的目標(biāo)！,目標(biāo)是創(chuàng)造奇跡的核動力,紅軍兩萬五千里長征，創(chuàng)造了人類歷史的奇跡

3、，根本在于紅軍有堅(jiān)決的革命信仰；,約翰庫緹斯，沒有腿卻能潛水、開汽車，甚至環(huán)游世界四處演講，創(chuàng)造連常人都無法實(shí)現(xiàn)的奇跡，他的秘訣是“把你的目標(biāo)寫下來，然后去努力實(shí)現(xiàn)。,李某某，一個普通的營銷員，卻創(chuàng)造了從2003年2月6日至2004年6月20日，連續(xù)開單500天的記錄，根本的動力在于她對目標(biāo)的強(qiáng)烈堅(jiān)持。,目標(biāo)設(shè)置的原則,Specific目標(biāo)必須是具體的；,切忌目標(biāo)太大、時間太長、沒有規(guī)劃；,Measurable目標(biāo)必須是可以衡量的；,切忌模糊混亂、隨心所欲；,Attainable目標(biāo)必須是可到達(dá)的；,切忌盲目樂觀、好大喜功、數(shù)字游戲,Relevant目標(biāo)必須和公司戰(zhàn)略相結(jié)合，和其它目標(biāo)相協(xié)調(diào)，

4、具有相關(guān)性；,Time-based目標(biāo)必須具有明確的期限,切忌口頭作風(fēng)、說說而已、放棄挑戰(zhàn),目標(biāo)設(shè)定的流程,填寫上,交每月,目標(biāo)設(shè),定表,錄入目標(biāo),明確生活需求,雙向溝通,將目標(biāo)換算為,活動量,公開討論,步驟,1,步驟,2,步驟,3,步驟,4,步驟,5,步驟,6,工具一：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確定流程圖,生活,目標(biāo),績效,目標(biāo),行動,目標(biāo),基礎(chǔ)需求,人力目標(biāo),追蹤輔導(dǎo),創(chuàng)富需求,業(yè)績目標(biāo),增員拜訪,成功需求,收入目標(biāo),銷售拜訪,工具二：三層次目標(biāo)確定工具表,類別,指標(biāo),目標(biāo)三層次,基礎(chǔ),創(chuàng)富,成功,人力,持證人力,舉績?nèi)肆?有效人力,業(yè)績,期交,十年期交,短期意外,收入,人均,FYC,人均收入,主管人均管理

5、津貼,基礎(chǔ)目標(biāo)來自根本法維持和晉升的要求，是必須達(dá)成；,創(chuàng)富目標(biāo)來自公司開展和屬員創(chuàng)富的要求，是能夠努力達(dá)成的；,成功目標(biāo)是來自榮譽(yù)與競爭的要求，需要挑戰(zhàn)極限才能達(dá)成。,高目標(biāo)帶,來高績效,目標(biāo)應(yīng)該是,實(shí)力,+,挑戰(zhàn),成功創(chuàng)富目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動目標(biāo),目標(biāo),行動,出業(yè)績,把握今天 超越現(xiàn)狀,工具一：個人生活需求表,工具二：個人工作方案表,工具三：月目標(biāo)設(shè)定表,工具四：經(jīng)驗(yàn)值分類表,課程大綱,目標(biāo)管理,1,KPI,指標(biāo)分析,行事歷管理,會報管理,KPI的種類,業(yè)績指標(biāo),人力指標(biāo),業(yè)績指標(biāo),新單保費(fèi)（FYP）,新單期交保費(fèi),新單傭金（FYC）,舉績率,新單期交保費(fèi)方案達(dá)成率,人均FYC,人均保費(fèi),人均產(chǎn)

6、能,件均保費(fèi),人均件數(shù),有效人均件數(shù),考核達(dá)標(biāo)率,保單持續(xù)率,人力指標(biāo),期初人力,期末人力,增員人數(shù),脫落人數(shù),增員率,脫落率,關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)介紹,FYP、FYC,FYP,首年新單保費(fèi),FYC,首年新單傭金,舉績率,本期出單人數(shù),舉績率,=,（期初人數(shù),+,期末人數(shù)）,2,反映某一時段全員勞動生產(chǎn)率的指標(biāo),能體察營銷員的拜訪意愿,是衡量考核團(tuán)隊(duì)能動狀況的重要指標(biāo)。,計(jì)算結(jié)果比例越高證明團(tuán)隊(duì)屬員活動量越大，拜訪能動性越強(qiáng)；反之證明團(tuán)隊(duì)屬員活動量低，拜訪能動性越差，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性越差。主管應(yīng)引起重視,。,100%,人均件數(shù)（長險）,新單件數(shù),人均件數(shù),=,(,期初人數(shù),+,期末人數(shù),)2,反映某一時段營

7、銷員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo),計(jì)算結(jié)果越高證明團(tuán)隊(duì)屬員拜訪量越大成交量越大；反之證明團(tuán)隊(duì)屬員拜訪量越低。主管應(yīng)引起重視,人均保費(fèi),新單保費(fèi),人均保費(fèi),=,(,期初人數(shù),+,期末人數(shù),)2,是反映某一時段團(tuán)隊(duì)平均生產(chǎn)力的指標(biāo)。是衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的第一指標(biāo),計(jì)算結(jié)果人均保費(fèi)越高證明團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員展業(yè)能力越強(qiáng),團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力越強(qiáng)；反之證明團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員展業(yè)能力越落，團(tuán)隊(duì)氣勢越差，主管應(yīng)引起重視,件 均 保 費(fèi),本期新單保費(fèi),件均保費(fèi)=,本期新單件數(shù),能反映出業(yè)務(wù)人員拜訪客戶層次的上下，是評價業(yè)務(wù)人員展業(yè)技巧的依據(jù),計(jì)算結(jié)果數(shù)額越高，證明團(tuán)隊(duì)屬員拜訪能力越強(qiáng)；反之證明團(tuán)隊(duì)屬員拜訪能力差，客戶層面低。主管應(yīng)引起重視

8、,業(yè)績達(dá)成率,完成保費(fèi),業(yè)績達(dá)成率=,方案保費(fèi),是反映業(yè)績執(zhí)行情況的指標(biāo)。是業(yè)務(wù)進(jìn)度的指示燈,計(jì)算結(jié)果比例越高證明團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成情況越好,績效越高；反之證明團(tuán)隊(duì)績效差，主管應(yīng)引起重視,100%,人員增長率,期末人數(shù)-期初人數(shù),人員增長率=期初人數(shù),是團(tuán)隊(duì)人力狀況的指示性指標(biāo),計(jì)算結(jié)果為正值說明團(tuán)隊(duì)人力開展穩(wěn)定，比例越高證明人力開展越快;計(jì)算結(jié)果為負(fù)值說明團(tuán)隊(duì)人力正在減少，比例越高證明人力減少越多,應(yīng)引起重視;計(jì)算結(jié)果為零證明團(tuán)隊(duì)人力零增長,100%,人員脫落率,本期離司人數(shù),人員脫落率,=,(期初人數(shù)+期末人數(shù))2,是反映團(tuán)隊(duì)增員和留存狀況的指標(biāo)，也是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo),計(jì)算結(jié)果比例越高證明團(tuán)

9、隊(duì)離司人數(shù)越多，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性越差。主管此時應(yīng)引起重視,計(jì)算結(jié)果為零證明團(tuán)隊(duì)無人員脫落,100%,課程大綱,目標(biāo)管理,1,KPI,指標(biāo)分析,行事歷管理,會報管理,何謂行事歷,是一個單位或個人為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，從而根據(jù)其經(jīng)營方案，對階段經(jīng)營的重點(diǎn)進(jìn)行落實(shí)的方案安排，也是其日常工作的安排,行事歷分析,月行事歷,周行事歷,經(jīng)營目標(biāo)：完成新單保費(fèi),40,萬，增員,20,人,周別,日期,新單,增員,晨會主導(dǎo),專題,重要事項(xiàng),備注說明,營銷業(yè)務(wù)部事項(xiàng),第,一,周,30,16,萬,（,40%,）,增,員,11,人,周,剛,業(yè)務(wù)匯報,如何轉(zhuǎn)介紹,如何接近新客戶,宣導(dǎo)春雷行動,職場布置,準(zhǔn)備行事歷,5,號開始新人

10、育成,每周五上午十點(diǎn)周經(jīng)營分析會,28,日月經(jīng)營分析會,1,公布分解任務(wù),2,3,4,獲獎人員海報,5,抖擻精神，早早開單無煩惱,6,第,二,周,7,6,萬,（,15%,）,俞,小,龍,業(yè)務(wù)匯報,增員對象的創(chuàng)業(yè)需求,準(zhǔn)增員對象跟進(jìn),職場布置檢查,查閱主管個人計(jì)劃,8,9,10,公布新人人數(shù),11,創(chuàng)業(yè)說明會,12,任務(wù)過半，增員熱潮添興旺,13,第,三,周,14,12,萬,（,30%,）,增,員,11,人,王,大,明,業(yè)務(wù)匯報,創(chuàng)業(yè)說明會宣導(dǎo),準(zhǔn)增員對象跟進(jìn),新人培訓(xùn),陳小春落實(shí)培訓(xùn)行事歷,15,代考培訓(xùn),16,代考培訓(xùn),17,代考培訓(xùn),18,代考培訓(xùn),19,提前達(dá)標(biāo)，全員舉績滿堂紅,產(chǎn)品說明

11、會,20,第,四,周,21,6,萬,（,15%,）,宋,雅,業(yè)務(wù)匯報,成功要約分享,成功要約的前提,及時關(guān)心新人入司,22,慶生會,23,持續(xù)率提醒,24,25,26,跨越目標(biāo)，萬水千山只等閑,創(chuàng)業(yè)說明會,27,第,五,周,28,許,文,書,沖刺,29,截止時間提醒,30,31,審閱人：,劉明,編制人：,陳小春,時間：,200,年,4,月,28,日,本周經(jīng)營目標(biāo)：開單率,30%,，新單保費(fèi)萬；新人入司人以上。,工作項(xiàng)目,星期一（,5,月,7,日）,星期二（,5,月,8,日）,星期三（,5,月,9,日）,星期四（,5,月,10,日）,星期五（,5,月,11,日）,星期六,（,5,月,12,日）,

12、內(nèi)容,執(zhí)行人,內(nèi)容,執(zhí)行人,內(nèi)容,執(zhí)行人,內(nèi)容,執(zhí)行人,內(nèi)容,執(zhí)行人,早會,主持人,成功,畢升,陳風(fēng),洪建,劉麗,晨操,我要飛,李江組,跟我來,劉小 飛組,樣樣紅,劉亞 菊組,真心英雄,宋明組,成吉思汗,鮑軍軍組,敬業(yè),時間,俞曉龍,俞曉龍,俞曉龍,俞曉龍,俞曉龍,心得,分享,客戶多多業(yè)績紅,李大江,信息,窗口,專題,時間,業(yè)務(wù),匯報,陳小春,創(chuàng)業(yè)需求,分析,劉洪,準(zhǔn)增員對象,的跟進(jìn)技巧,李飛,上午,10,點(diǎn)會場布,置，,12,點(diǎn)到位,開心,一刻,笑話,李耀武,戀曲,1990,劉墉,政令,宣達(dá),劉明,劉明,業(yè)務(wù)分析,陳明東,劉明,群體,激勵,人人增員 爭當(dāng)主管,周主題,任務(wù)過半 增員熱潮添興旺

13、,二次早會,準(zhǔn)增員對象人數(shù)檢查,旅游歸來,人員分享,準(zhǔn)增員對象人,數(shù)檢查,準(zhǔn)增員對象,人數(shù)檢查,準(zhǔn)增員對象,人數(shù)檢查,職場培訓(xùn),新人育成,培訓(xùn)部,新人育成,培訓(xùn)部,新人育成,培訓(xùn)部,新人育成,培訓(xùn)部,新人育成,培訓(xùn)部,日常工作,未破零,伙伴名,單的收集,陪訪回饋,表研討,14,號新人班開,班提示,本周家訪日,創(chuàng)業(yè)說明會,準(zhǔn)備會經(jīng)營,分析會,創(chuàng)業(yè)說,明會召開,備注,每日確認(rèn)明天大早會的流程和內(nèi)容 本周責(zé)任人：俞曉龍,審閱人,劉明,編制人,陳小春,時間,200,年,5,月,6,日,周行事歷,各團(tuán)隊(duì)編排行事歷，緊跟省、市公司統(tǒng)一運(yùn)營組織管理，根據(jù)上級公司的安排，切實(shí)做好本團(tuán)隊(duì)的日常管理運(yùn)作，要讓團(tuán)隊(duì)

14、每位成員都參與運(yùn)作和經(jīng)營。,以上級公司行事歷為參考依據(jù),細(xì)分落實(shí)到實(shí)處,嚴(yán)格考核，加大追蹤力度,行事歷編排的重點(diǎn)事項(xiàng),課程大綱,目標(biāo)管理,1,KPI,指標(biāo)分析,行事歷管理,會報管理,會報管理簡介,會報管理的概念,是指為到達(dá)會報目的而對人的行為和物質(zhì)資源進(jìn)行有效的方案、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制的過程。,常見的會報,大早會,二次早會,創(chuàng)業(yè)說明會,產(chǎn)品說明會,。,會報管理的重要性,了解和貫徹公司經(jīng)營方針和政策,明確目標(biāo)，提高績效,提升管理技能,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,落實(shí)活動量管理,主管在會報管理中該做些什么呢？,主管在會報管理中的定位和應(yīng)有的作為,職級,初級主管,中級主管,高級主管,角色定位,協(xié)助者,參與者,

15、學(xué)習(xí)者,觀察者,執(zhí)行者,輔導(dǎo)者,追蹤者,同初級,主導(dǎo)者,推動者,組織者,領(lǐng)導(dǎo)者,規(guī)劃者,追蹤者,協(xié)助者,會議的相關(guān)準(zhǔn)備,提醒出勤（時間，地點(diǎn)，會議流程）,維護(hù)秩序,參與者,帶頭參與,主動匯報,學(xué)習(xí)者,空杯心態(tài),做好筆記,溫故知新,觀察者,觀察會議氣氛,觀察與會者反應(yīng),觀察會議是否有成效,執(zhí)行者,貫徹會議精神,落實(shí)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營策略,輔導(dǎo)者,實(shí)施訓(xùn)練動作,解答疑難問題,經(jīng)驗(yàn)分享和交流,士氣鼓舞,追蹤者,相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤,檢查活動管理工具,目標(biāo)的階段管理,結(jié)語,成功把握 精彩演繹,您知道嗎？,賣保險資料的網(wǎng)站從現(xiàn)在開始慢慢倒閉了？,因?yàn)椋?中國第一保險資源網(wǎng)-保險網(wǎng)絡(luò)（2000.12.6-至今），全部免費(fèi)下載！,如何找到保險網(wǎng)絡(luò)？,任何搜索引擎搜索：保險網(wǎng)絡(luò)，均排第一！,下載網(wǎng)址：（保險網(wǎng)絡(luò)全文拼音）,10,元,/,月無限下載詳情,：,推薦聯(lián)系,企業(yè),Q,Q：,938012202（24小時留言,咨詢,）,交流,群：,(500,人,),交流,群：,19069594,(200,人,),交流,群：,19069614,(200,人,),交流,群：,(200,人,),交流,群：,(200,人,),注：加,QQ,群驗(yàn)證消息：保險網(wǎng)絡(luò)會員,(,否則不予通過,),保險網(wǎng)絡(luò)其它聯(lián)系方式：,客服手機(jī)：,(,北京,),投訴電話：,8,(,深圳,),密碼找回：,匯款確認(rèn)：,