《立邦導(dǎo)購流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《立邦導(dǎo)購流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)（5頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、立立邦邦導(dǎo)導(dǎo)購購流流程程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話話術(shù)術(shù)導(dǎo)導(dǎo)購購基基礎(chǔ)礎(chǔ)行行為為迎客你好,歡迎光臨立邦專賣!面帶微笑、注視客戶目光、聲音洪亮、吐字清晰,急步上前迎接倒水請喝茶!請客戶坐下并馬上泡杯茶，雙手遞給客戶自我介紹我是導(dǎo)購員XX！很樂意為您服務(wù)！面帶微笑、注視客戶面部表情、聲音洪亮、吐字清晰信息獲取1、工地地址？2、施工承接人（裝飾公司/油工；單包/雙包）？3、施工進(jìn)度？掌握一個(gè)原則：不連續(xù)發(fā)問，如連續(xù)發(fā)問最多不超過三個(gè)推薦產(chǎn)品您是自己家里邊用的話我建議使用我們的XXXXX產(chǎn)品.導(dǎo)購根據(jù)獲取到的信息先把客戶分為四種類型，再根據(jù)不同類型的客戶推薦其使用不同的產(chǎn)品工藝和服務(wù)涂料是個(gè)半成品，好的產(chǎn)品必須要有好
2、的施工好的服務(wù)才能達(dá)到完美的墻面效果，我們立邦不僅能為你提供品質(zhì)出眾的產(chǎn)品，而且還能為你提供完善的售后服務(wù)，以確保你最終完美的墻面效果！借助噴涂與刷涂/輥涂的對比樣板向客戶推薦我們的免費(fèi)噴涂服務(wù)用量預(yù)算請問您家的建筑面積有多大?我給你做個(gè)用漆量的成本預(yù)算吧！備注:切忌不要直接回答客戶立邦產(chǎn)品單桶的零售價(jià)格!統(tǒng)一用顧客成本預(yù)算單，利用“二選一”法則，做完預(yù)算后，再對照給顧客講解一遍，然后利用“成交技巧”征求客戶是否馬上開單？如果經(jīng)過導(dǎo)購努力之后仍無法立即成交，導(dǎo)購應(yīng)該把顧客成本預(yù)算單挪至客戶面前，請客戶留下地址、電話，具體說法：“XXX，麻煩您在這里寫一下您的地址、電話，謝謝！”促成銷售首先解決
3、客戶提出的有關(guān)價(jià)格異議的問題,善于察言觀色，利用“替顧客做決定；有限時(shí)間；推銷今天買；預(yù)收定金”等促成銷售的技巧盡最大努力促成銷售！導(dǎo)購不要輕易相信客戶說“需要考慮看看”等托辭，盡最大努力當(dāng)時(shí)促成銷售，要記住“80%的業(yè)績都來自于堅(jiān)持的結(jié)果”成交我們公司剛好有免費(fèi)的送貨上門服務(wù)，您看今天是我們給您送到您府上還是您自己順便帶回去呢？連帶銷售木器漆和輔料請問你家的木器漆和輔料買了嗎？我們立邦還有很好的木器漆和專業(yè)配套的輔料一起看一下吧！導(dǎo)購流程原則上是先介紹乳膠漆再連帶銷售木器漆相關(guān)表單填寫未成交顧客需填寫：顧客成本預(yù)算單，已成交顧客需填寫：800質(zhì)量信譽(yù)保證單表單填寫后需按公司要求做好歸檔工作收
4、銀辨別真?zhèn)危粘?；如果是建材市場方統(tǒng)一收錢，導(dǎo)購需帶領(lǐng)客戶完成收銀工作備貨按照導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)流程中的備貨要求操作按照銷貨清單,當(dāng)著客戶的面清點(diǎn)一遍貨物恭送請慢走，歡迎下次光臨!跟隨客戶至店門口，并且目送客戶離開后再轉(zhuǎn)身對顧客后期跟蹤1、利用“2.5.8”原則對未成交的顧客進(jìn)行后期跟蹤對售后服務(wù)進(jìn)行跟蹤跟蹤的結(jié)果需填寫至預(yù)算單的背面，要求：需要把每次跟客戶打電話的主要內(nèi)容記錄下來，立邦公司的工作人員走訪店面時(shí)需對每張預(yù)算單進(jìn)行檢查項(xiàng)項(xiàng)目目乳乳膠膠漆漆產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話話術(shù)術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動動作作（道道具具演演示示）全全效效系系列列乳乳膠膠漆漆產(chǎn)產(chǎn)品品主主要要需需宣宣導(dǎo)導(dǎo)的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)過渡語立邦凈味
5、全效系列乳膠漆匯集了市面上所有乳膠漆必須具備的全部功能,經(jīng)得起全面考驗(yàn),是市面上最好的乳膠漆（比如：立邦的凈味全效柔光、抗甲醛凈味全效、金裝凈味全效、凈味全效、金裝全效LOW VOC升級版等等）給客戶推薦產(chǎn)品之時(shí)，需先給客戶看該產(chǎn)品的宣傳單頁和產(chǎn)品包裝桶，讓客戶對導(dǎo)購所推薦的產(chǎn)品有一個(gè)直觀的印象凈味功能現(xiàn)在家庭裝修最重視的就是環(huán)保問題，立邦的全效系列產(chǎn)品全部都具備真正的凈味功能，氣味超低，非常適合家里有老人、小孩或舊墻翻新的客戶選用。其實(shí)這兩年很多品牌都在宣稱自己的產(chǎn)品具有凈味功能，但實(shí)際上這些產(chǎn)品并不是真正的凈味，而是在乳膠漆里面加入了香精這種化學(xué)助劑，聞起來很香，掩蓋了乳膠漆原有的刺鼻味道
6、，但是對人的健康危害更大。消費(fèi)者在選擇乳膠漆的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎購買,以免被一些假凈味的乳膠漆產(chǎn)品傷害了自己家人的健康。我們這里有2種凈味產(chǎn)品，你不信可以跟我一起來體驗(yàn)一下。這種就是市面上其它品牌所謂的凈味產(chǎn)品，你聞聞是不是有淡淡的茉莉花香味？你再聞聞我們立邦的凈味產(chǎn)品，一點(diǎn)味道沒有，不香也刺鼻，只有這樣的產(chǎn)品才是真正的凈味產(chǎn)品，才能真正保障您家人身體健康，您說呢？（運(yùn)用凈味試聞瓶演示道具給客戶做凈味體驗(yàn)，如果客戶不相信，導(dǎo)購員也可以現(xiàn)場開桶給客戶體驗(yàn)我們真正的凈味技術(shù)）豪華柔光 (凈味全效柔光產(chǎn)品)柔光是目前家裝最流行的一種光澤，能有效的調(diào)節(jié)房間的明暗度,平衡人的視覺,它的光澤非常的均勻柔和，效
7、果高貴典雅，手感也有很強(qiáng)的豐滿度、充滿皮質(zhì)感。(舉例:墻面裝修就好比一個(gè)人穿衣服一樣。你給他穿上我們?nèi)峁獾囊路?就好比一個(gè)人穿絲稠的衣服一樣,光澤非常均勻柔和，整體裝修效果就會顯得特別高貴典雅,而且非常有品位，上檔次。而如果給墻體穿上亞光的衣服就好比一個(gè)人穿布質(zhì)衣服一樣，給人感覺很樸素比較大眾化。)拿出柔光產(chǎn)品和亞光產(chǎn)品的樣板，引導(dǎo)客戶對柔光效果和亞光效果進(jìn)行對比，盡量建議客戶用手背去感受柔光效果和亞光效果在手感上的區(qū)別，以及用眼睛看到的視覺沖擊效果金裝凈味（金裝全效Low voc升級版）自己家里裝修的話，那我建議您使用我們的金裝全效LOW VOC，它最大的特點(diǎn)就是在凈味全效的基礎(chǔ)上特別新
8、添加了荷立凈技術(shù)，增加了漆膜的疏水性能，提高了產(chǎn)品的抗污、防水能力，非常適合有老人和小孩以及舊房翻新的家庭使用，裝修完馬上就好搬進(jìn)去。具備了涂料應(yīng)具備的全部功能。演示道具：凈味試聞瓶荷立凈道具的演示 荷立凈演示道具話術(shù)：我們這里有兩種漆膜效果，一種是立邦含荷立凈技術(shù)的漆膜，另一種是其它品牌不含荷立凈技術(shù)的普通漆膜，您請看，當(dāng)我們分別在兩種漆膜上都噴上紅墨水的時(shí)候，普通漆膜已經(jīng)完全滲透進(jìn)了紅墨水怎么擦也擦不干凈，而立邦含荷立凈技術(shù)的漆膜卻一點(diǎn)也不會滲透，紅墨水全部從漆膜上流走了，輕輕用紙巾一擦就干干凈凈的，一點(diǎn)污漬也沒有。您想如果你們家里也用這種乳膠漆的話，那您以后再也不必?fù)?dān)心墻面臟了難擦洗了。
9、抗污自潔我們的原材料全部采用國際先進(jìn)的進(jìn)口乳液，使乳膠漆漆膜的致密度很高，臟東西不容易粘附在墻面上，即使粘附在墻上也不容易滲透進(jìn)去，這個(gè)時(shí)候去打理就比較容易，只要輕輕一擦就可以了，如果你選用我們這款乳膠漆，你以后就不用再擔(dān)心墻面難擦洗的問題了。（舉例：就好比我們平時(shí)就餐時(shí)使用的碗、碟一樣，不管我們吃得再油膩，在洗碗時(shí)只需加一點(diǎn)洗潔精就可以洗得非常干凈了。）黑白對比卡使用話術(shù):分別在競爭品牌和凈味全效產(chǎn)品刮好的黑白對比卡上滴滴醬油，停留秒鐘后用毛巾擦干凈將測試的結(jié)果給客戶看，很明顯的看到競爭品牌已經(jīng)完全滲透。（此卡還可做遮蓋力、柔韌性和彈張力的測試）導(dǎo)購員具體講解話術(shù):XXX,您請看一下,我們在
10、這張黑白對比卡上分別刮了2種漆膜,左邊的是我們立邦的XXXX產(chǎn)品刮出來的漆膜,右邊這個(gè)是其它品牌跟我們價(jià)位差不多的產(chǎn)品刮出來的漆膜,從表面上看這2個(gè)漆膜都是白白的好像沒什么差別,其實(shí)這2種產(chǎn)品從功能上看區(qū)別非常大。首先它們的遮蓋力不一樣，雖然都只是一遍薄薄的漆膜，但是立邦產(chǎn)品的遮蓋力非常好，幾乎已經(jīng)把底材完全遮住了，但是其它品牌的漆呢，完全遮蓋不住底材。很多主家不明白遮蓋力的好壞對墻面裝修意味著什么？但是您請的油工就很清楚，乳膠漆的遮蓋力越好，涂刷面積就越大，裝修就越省錢。就像我們這個(gè)XXXX產(chǎn)品，一個(gè)5L的小桶噴涂2遍可以噴到40個(gè)平米，而其它品牌的乳膠漆卻只能噴35個(gè)平米，這樣算下來買立邦
11、漆就劃算很多。立邦漆除了遮蓋力比其它品牌好以外，它的抗污能力也比其它品牌好很多。您請看，我現(xiàn)在往這2個(gè)漆膜上分別滴上2滴醬油,醬油含有鹽份,滲透能力相當(dāng)強(qiáng),如果不小心弄到墻上是很難擦掉的,但是您看醬油滴在我們的漆膜上根本不會往里面滲透,用干凈的濕毛巾輕輕一擦就非常干凈,而其它品牌的漆呢,已經(jīng)完全滲透進(jìn)去了,無論您怎么擦也擦不干凈的。除了抗污功能外，平時(shí)我們也很關(guān)注乳膠漆的彈張性能，因?yàn)榉孔友b修好了以后隨著時(shí)間推移，陰陽角和吊頂、門窗邊這些地方經(jīng)常會出現(xiàn)頭發(fā)絲那么細(xì)小的裂縫，如果不及時(shí)處理的話這些裂縫會越來越大，既影響美觀又容易導(dǎo)致其它的墻面問題發(fā)生。所以消費(fèi)者在購買乳膠漆的時(shí)候一定要購買彈張力
12、好一些的產(chǎn)品，像我們這個(gè)XXXX產(chǎn)品彈張力就非常好，已經(jīng)達(dá)到200%，刷上墻以后可以彌蓋這些細(xì)小的裂縫，不信我把左邊立邦漆的漆膜揭開給您看一下，您看，漆膜很厚實(shí)，彈張力非常的好，就像我們吃的口香糖，女孩子用的面膜一樣。而其它品牌的漆呢，完全是粉末，根本揭不起來，彈張力很差。XXX，您想如果有這兩種乳膠漆供您選擇，您會購買哪一種呢？超級耐擦洗正因?yàn)樗锌刮叟浞剑运哪筒料垂δ芴貏e強(qiáng)，已經(jīng)達(dá)到了28000次以上。即使反復(fù)擦洗您也不用擔(dān)心墻面會掉粉、始終能保持墻面完好，從而能大大地延長墻面的使用壽命。用筆芯較粗或者是較圓的圓珠筆在演示樣板上畫一個(gè)直徑在1.5公分的圓圈，然后用干凈的濕毛巾打圈擦拭
13、，擦拭干凈后再將毛巾折疊，用干凈的一面再擦拭遍。防霉抗菌四川的氣候比較潮濕，墻面容易滋生霉斑細(xì)菌，影響墻面的整體效果，而且細(xì)菌也會嚴(yán)重影響我們家人的健康，所以在選擇乳膠漆時(shí)一定要考慮是否具有真正的防霉抗菌的功能，而我們的乳膠漆就具有這種功能，能夠很好的抑制霉菌、霉斑的滋生繁殖，從而能大大的延長漆膜的使用壽命，同時(shí)對家人的健康會更有保障，非常適合有小孩的家庭使用?？箟A凈味全效柔光乳膠漆具有很強(qiáng)的抗堿功能，能有效抵抗因空氣中的水分將墻體表面的堿性物質(zhì)帶到墻體中去；在墻面裝修中有些客戶認(rèn)為只要底漆能夠起到抗堿的作用就行了，其實(shí)這種想法是片面的，因?yàn)榈灼峥箟A的作用主要是有效抵抗墻體內(nèi)的堿性物質(zhì)隨著水分
14、的揮發(fā)將堿性物質(zhì)帶到墻體表面，而不能有效阻隔墻體表面的堿份往墻體內(nèi)滲透，所以只有底漆和面漆都具備抗堿功能才能真正的防止墻面泛堿，出現(xiàn)墻面發(fā)花的弊病。（舉例；冬天穿保暖內(nèi)衣和羽絨服，保暖內(nèi)衣的目的主要是防止體內(nèi)的熱量向外散發(fā)，而羽絨服的作用主要是為了防止外面的寒氣向內(nèi)滲透。）全全效效系系列列乳乳膠膠漆漆產(chǎn)產(chǎn)品品主主要要需需宣宣導(dǎo)導(dǎo)的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)防水透氣凈味全效系列乳膠漆具有真正的防水透氣功能，能夠防止空氣中的水份滲入墻體內(nèi)，并且能保持漆膜的呼吸性和透氣性。（就像人的皮膚一樣，與水接觸不會吸收，但夏天能很好的就汗?jié)n排除體外）。防水：將滴清水滴在有機(jī)玻璃上所做的競爭品牌和柔光產(chǎn)品的漆膜上面，然后將玻璃
15、舉過頭頂，讓客戶從背面觀察其滲水情況，很明顯，競爭品牌由于沒有防水功能已經(jīng)完全滲透而我們的柔光產(chǎn)品確沒有一點(diǎn)滲透的痕跡。專專賣賣店店乳乳膠膠漆漆服服務(wù)務(wù)介介紹紹過渡語涂料是個(gè)半成品，好的產(chǎn)品必須要有好的施工好的服務(wù)才能達(dá)到完美的墻面效果，我們立邦不僅能為你提供品質(zhì)出眾的產(chǎn)品，而且還能為你提供完善的售后服務(wù)，以確保你最終完美的墻面效果！出示噴涂樣板和輥涂或者是刷涂的樣板給客戶看，首先從視覺效果上引導(dǎo)客戶，噴涂效果給人的感覺很平整、光滑，而輥涂和刷涂都能很明顯的看見輥痕或者是刷痕；接下來再引導(dǎo)客戶用手背去感受噴涂和輥涂以及刷涂做出來的效果在手感上的區(qū)別，噴涂給人的感覺是很光滑、細(xì)膩，而輥涂和刷涂給
16、人的感覺很粗糙很一般。專業(yè)咨詢 預(yù)算服務(wù)我們會根據(jù)您個(gè)人的喜好推薦適合您的產(chǎn)品；并為您擬定家庭裝修中涂料產(chǎn)品的成本預(yù)算，讓您明明白白消費(fèi)還會提供一些家裝合理建議，幫助您得到一個(gè)完美的家裝效果。個(gè)性配色 調(diào)色服務(wù)色彩搭配在家庭裝修中往往會起到畫龍點(diǎn)睛的作用，立邦專業(yè)配色軟件能為您提供時(shí)尚、個(gè)性的家居環(huán)境。請索取質(zhì)保單為了保障您的合法權(quán)益，我們會為您提供質(zhì)保單，請您妥善保管。同時(shí)質(zhì)保單也是作為您以后可以享受我們售后服務(wù)的憑證.全程技術(shù) 跟蹤服務(wù)只要您購買立邦乳膠漆，我們就會有專業(yè)的技術(shù)人員為您提供全程的技術(shù)上門跟蹤服務(wù)。遮蔽服務(wù)為了防止噴涂乳膠漆時(shí)對您的家具造成污染，我們會派專業(yè)的遮蔽技術(shù)服務(wù)員上
17、門為您做好遮蔽服務(wù)。把你家不需要噴涂的部分全部給你遮蔽起來。（比如已經(jīng)做好的木器部分或玻璃等一些不需要做乳膠漆的造型）噴涂服務(wù)只要您購買立邦乳膠漆，我們不僅會有專業(yè)的技術(shù)人員為您提供全程的技術(shù)上門跟蹤服務(wù)，還會有專業(yè)的噴涂施工服務(wù)以確保您最終的涂裝效果。我們的噴漆師傅全部已經(jīng)噴涂了很多年，每天都要噴漆2-3戶，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，而且他們?nèi)慷际遣捎米钕冗M(jìn)的專噴乳膠漆的高壓無氣噴涂機(jī)進(jìn)行噴涂，噴涂好的墻面光滑細(xì)膩，摸起來就像嬰兒的肌膚一樣非常舒服。修繕服務(wù)您搬家的過程中難免會有磕磕碰碰，這個(gè)你不用擔(dān)心，我們有完善的售后修繕保障服務(wù)，您只要撥打我們的服務(wù)熱線，我們的專業(yè)的修繕人員就會在第一時(shí)間來到現(xiàn)場
18、，為你提供完善的修繕服務(wù)，以保證你墻面的最終效果！解決你的后顧之憂！項(xiàng)項(xiàng)目目木木器器漆漆產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話話術(shù)術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動動作作（道道具具演演示示）立立邦邦1 16 68 87 7木木器器漆漆系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹過渡語請問您家里的家具是自己做還是買成品家具呢?立邦還有非常好的木器漆產(chǎn)品,既然來了,您可以一起了解一下嘛!導(dǎo)購員連帶銷售木器漆1687清漆系列產(chǎn)品推薦您喜歡這種透明的清漆效果是吧？挺不錯(cuò)的！您看我手上這塊樣板就是在黑胡桃面板上做的我們清雅6系（或7系）的透明本色效果。他可以很清晰的顯示出板材的天然紋理和顏色，而且您再用手背感覺一下，手感非常的細(xì)膩、光滑，就象摸在嬰兒的肌膚
19、上一樣，同時(shí)他的光澤也是非常均勻柔和的。做這種效果我建議您一定要購買紋理比較粗獷、清晰，并且顏色也是您比較喜歡的板材，再配上我們立邦清雅6系（或7系）的清漆產(chǎn)品，那效果絕對漂亮極了！請問您家的板材買了嗎？您可以將您買的板材的邊角余料拿一塊過來，我們有專業(yè)的木器漆應(yīng)用中心可以免費(fèi)為您打一個(gè)樣板，您可以看到打出的樣板的效果后再決定是否購買我們的木器漆！您看我們這里有好多客戶打過的樣板，他們都是看到立邦的木器漆效果很好，就直接購買了我們立邦的木器漆產(chǎn)品。1687白漆系列產(chǎn)品推薦您喜歡這種實(shí)色效果是吧？挺不錯(cuò)的！您看我手上這塊樣板就是立邦8系多功能白漆噴的實(shí)色效果。它的遮蓋力非常的好，可以完全遮蓋住底
20、材，漆膜很飽滿、手感很細(xì)膩、光澤也非常持久亮麗，就像陶瓷一樣。而且顏色的白度也非常純正,耐黃變性能也非常好,做出來的家具看起來非常的時(shí)尚。做這種效果的話，我建議您可以節(jié)約一點(diǎn)購買一般的中纖板就可以了。只是油漆一定要選用耐黃變性能比較好一些的產(chǎn)品，因?yàn)榘灼嶙龊煤笞钆碌木褪嵌虝r(shí)間內(nèi)就發(fā)黃了，所以我推薦您購買我們立邦8系耐黃變的白面漆，做出來的家具就像我們這塊樣板一樣特別時(shí)尚，特別上檔次！請問您家的板材買了嗎？您可以將您買的板材的邊角余料拿一塊過來，我們有專業(yè)的木器漆應(yīng)用中心可以免費(fèi)為您打一個(gè)樣板，您可以看到打出的樣板的效果后再決定是否購買我們的木器漆！您看我們這里有好多客戶打過的樣板，他們都是看到
21、立邦的木器漆效果很好，就直接購買了我們立邦的木器漆產(chǎn)品。1687透明有色漆產(chǎn)品推薦您的眼光真好！現(xiàn)在家庭裝修最流行這種效果了！您看我手上這塊樣板就是我們立邦的透明有色漆做在*板材上的透明有色的效果；他既可以顯示出板材的天然紋路，同時(shí)還可以改變板材的顏色，可以使兩塊顏色不一的板材變均勻，提升板材的檔次和裝修的品位！裝修這種效果的話，我建議您一定要購買紋理比較漂亮、粗獷一些的板材。再配上立邦保色性能非常好的透明有色漆，裝修好的效果就跟我們這塊樣板一樣立體感特別強(qiáng)，顏色也很持久亮麗！請問您家的板材買了嗎？您可以將您買的板材的邊角余料拿一塊過來，我們有專業(yè)的木器漆應(yīng)用中心可以免費(fèi)為您打一個(gè)樣板，您可以看到打出的樣板的效果后再決定是否購買我們的木器漆！您看我們這里有好多客戶打過的樣板，他們都是看到立邦的木器漆效果很好，就直接購買了我們立邦的木器漆產(chǎn)品。我們立邦公司不僅有免費(fèi)打板服務(wù)，而且在您購買了木器漆以后，如果您的油工師傅對這種施工工藝把握不大，擔(dān)心做不好的話，我們還可以提供免費(fèi)的全程施工監(jiān)理服務(wù)，幫助您的油工師傅把木器漆的效果做好，做漂亮！立立邦邦1 16 68 87 7木木器器漆漆系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹
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