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1、汽車銷售銷售顧問管理規(guī)范
１. 銷售顧問概念與素質(zhì)要求：
1.1 銷售顧問定義：
1.1.1 銷售顧問指的是經(jīng)常同顧客打交道，直接向顧客介紹各品牌汽車提供的利益，從而滿足顧客特定需求的人。因此，根據(jù)這個定義，銷售服務(wù)店的總經(jīng)理和售后服務(wù)工作人員不能算作銷售顧問，銷售服務(wù)店的行銷策劃、廣告人員也不能算作銷售顧問。
1.1.2 由于汽車商品的復(fù)雜性，銷售顧問應(yīng)熟練掌握各品牌汽車的產(chǎn)品知識，并做到按照公司培訓(xùn)要求的流程規(guī)范地介紹各品牌汽車。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)以顧客為中心，最大限度地滿足客戶需求，從而成為客戶信賴的銷售顧問和汽車專家，達(dá)到顧客和企業(yè)雙贏的目的，創(chuàng)
2、造企業(yè)的利潤。
1.2 銷售顧問的作用：
1.2.1 代表公司：銷售顧問的任何行為都將被顧客視為公司表現(xiàn)，關(guān)系公司的信譽(yù)，因此作為公司的代表，銷售顧問的行為舉止必須得體。
1.2.2 創(chuàng)造需求：銷售顧問的職責(zé)不僅是找到需要購買汽車的人，還要發(fā)掘潛在客戶，使那些對汽車沒有興趣的人開始了解汽車，從而確信擁有汽車的好處（便利、樂趣、優(yōu)越感），從而激發(fā)購買需求；另一職責(zé)是讓使用競爭對手產(chǎn)品的用戶認(rèn)同我們銷售的品牌汽車較競爭對手的優(yōu)異性，從而激發(fā)購買需求。
1.2.3 了解市場：充分了解本轄區(qū)內(nèi)的用戶需求，隨時掌握競爭對手的動太，各競爭品牌的市場狀
3、況，可據(jù)此開展更有效的促銷活動。反饋用戶信息、當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，以便更好地開發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品。
1.2.4 創(chuàng)造利潤：銷售顧問的目標(biāo)是贏利，實現(xiàn)銷售是達(dá)到這一目標(biāo)的途徑。我們必須賣出最大化的產(chǎn)品以實現(xiàn)利潤的最大化。
1.2.5 成為轎車專家：銷售顧問必須成為一名出色的轎車專家，成為客戶的購車顧問。
1.3 基本素質(zhì)要求：
一個優(yōu)秀的銷售顧問除自己的性格適合銷售外，還須具備以下四大素質(zhì)：
1.3.1 自信：對于一個銷售顧問來說，首要的是成功的自信。要時時刻刻懷有“我一定能完成自己的目標(biāo)”，“我一定能成為一個優(yōu)秀的銷售顧問”的信念，并以這種信念去指導(dǎo)行動，便能克服
4、一切困難，不辭勞苦，勇往直前，達(dá)到目標(biāo)。
1.3.2 熱情：一個有高昂斗志的銷售顧問，必須保持包滿的工作熱情。在與顧客洽談交流的過程中，顧客也會因此而感動，更易達(dá)到預(yù)期效果。
1.3.3 毅力：一次成交的機(jī)會是很少的，只有靠一次又一次堅韌不拔的爭取，才能成功。
1.3.4 勇氣：銷售顧問最常遇到的是異議與拒絕，這往往會給他們造成極大的心理障礙。因此，克服這種心理障礙就成為銷售顧問能否成功的標(biāo)志。這就需要有足夠的勇氣。
1.4 日常工作規(guī)劃：
銷售顧問每天面對顧客、銷售業(yè)務(wù)等諸多事宜，應(yīng)該對每天、每周、每月的工作按輕得緩急作時間上的統(tǒng)籌安排。對每天、每周、每月實施的行動應(yīng)作
5、好總結(jié)，要經(jīng)常與同事、銷售經(jīng)理交流學(xué)習(xí)，以不斷改進(jìn)日后的工作。一定要做一個有計劃、有步驟、不斷提高的銷售顧問，這樣才是一個合格的銷售顧問。
2. 銷售禮儀規(guī)范：
2.1 著裝：
2.1.1 銷售人員的著裝應(yīng)為標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)裝。
2.1.2 男士著裝以深色西裝/淡色襯衫為主；女士著裝夏天以裙裝為主，冬天以女式西裝為主，以顯得大方穩(wěn)重。
2.1.3 在工作時間應(yīng)著皮鞋，女士的鞋跟不宜過高。
2.2 接待準(zhǔn)備：
2.2.1 銷售人員應(yīng)佩帶各汽車品牌標(biāo)準(zhǔn)的工作牌（附照片），隨身攜帶標(biāo)準(zhǔn)的名片。
2.2.2 隨身攜帶筆和記錄本，便于記錄客戶的信息。
2.3 儀表舉止
6、：
2.3.1 銷售人員舉止言行應(yīng)大方自然、彬彬有禮，與客戶的言談要適合顧客性格、個性。
2.3.2 銷售人員在接待中保持良好的形象與情緒，以愉悅的心情與客戶進(jìn)行交流。
2.3.3 頭發(fā)保持干凈，整潔，給人以清爽感，不宜留奇特少見的發(fā)型。
2.3.4 上班時間不要濃妝艷抹，女士應(yīng)以淡妝為主。
3. 管理與培訓(xùn)：
銷售服務(wù)訓(xùn)練應(yīng)關(guān)心銷售顧問的思想、行為和生活，為鼓勵好的銷售顧問，要給予適當(dāng)?shù)募睿允蛊洳粩嗟氐玫教岣?，銷售服務(wù)店應(yīng)該形成銷售顧問培訓(xùn)制度，優(yōu)勝劣汰，這樣，更有助于銷售顧問水平的提高，使得對銷售顧問的激勵和培訓(xùn)更富有成效。
3.1 人員發(fā)展與規(guī)劃：
銷售服務(wù)店
7、必須制定與銷售顧問有關(guān)的人力資源的開發(fā)和管理規(guī)劃，形成完備的人才培養(yǎng)機(jī)制，做到人盡其用、人盡其能，開成人才的向必力與合力，從而給銷售顧問發(fā)揮的空間，并最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造利潤。
3.2 銷售顧問的職責(zé)：
3.2.1 了解競爭對手的動態(tài)、搜集市場信息。
3.2.2 走訪并接待客戶，向客戶介紹汽車。
3.2.3 客戶回訪：售車一周、一月、以后每間隔三月回訪客戶，詢問客戶的感受、需求，進(jìn)行維護(hù)提示，并注意客戶的不滿意點甚至投訴情況，爭取顧客進(jìn)店維修、換購、推介他人購車。
3.2.4 清潔展車的展廳。
3.2.5 填報相關(guān)的業(yè)務(wù)報表。
3.2.6 接受和完成領(lǐng)導(dǎo)臨
8、時交辦的任務(wù)等。
3.3 新進(jìn)人員管理與銷售顧問學(xué)習(xí)提高：
3.3.1 新進(jìn)入銷售服務(wù)店的人員必須接受銷售服務(wù)店組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并視其表現(xiàn)決定上崗時間；沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售顧問一律不得上崗。同時，銷售服務(wù)店應(yīng)做好新進(jìn)人員的培養(yǎng)工作，使其盡快融入團(tuán)隊。
3.3.2 銷售顧問必須注意在學(xué)習(xí)中提高自己的銷售技巧，不斷學(xué)習(xí)汽車知識，努力使自己成為一優(yōu)秀的、專業(yè)的銷售顧問，并積極參加各品牌汽車和銷售服務(wù)店組織的與銷售顧問有關(guān)的培訓(xùn)。銷售顧問應(yīng)做好培訓(xùn)記錄，培訓(xùn)完成后的三天之內(nèi)應(yīng)主動上交培訓(xùn)總結(jié)或心得。
3.4 培訓(xùn)管理：
3.4.1 銷售服務(wù)店必須制定針對各品牌銷售服務(wù)店銷售顧問具體
9、情況的培訓(xùn)需求和培訓(xùn)計劃，并積極參與各品牌汽車組織的培訓(xùn)。銷售服務(wù)店行政部應(yīng)每季度初向總經(jīng)理報告培訓(xùn)需求和培訓(xùn)情況，每年12月下旬報告下一年度的培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)需求和預(yù)算，銷售服務(wù)店應(yīng)保存好培訓(xùn)記錄、學(xué)員總結(jié)和培訓(xùn)報告，并按順序編號以便查詢。
3.4.2 銷售服務(wù)店必須做好銷售顧問培訓(xùn)后的跟進(jìn)。要鼓勵銷售顧問把所學(xué)的知識應(yīng)用于實踐，要督促學(xué)員從培訓(xùn)過程中和培訓(xùn)后找到自己的不足，幫助銷售顧問改正自己的缺點。應(yīng)做到經(jīng)過培訓(xùn)后銷售顧問的思想、行為和銷售能力有很大程度的提高，并注意保持銷售顧問水平的持續(xù)提高。
3.5 人員激勵與等級管理：
3.5.1 銷售服務(wù)店應(yīng)注重對銷售顧問的激勵，應(yīng)對售車多、客戶走訪和回訪作得發(fā)并有齊備記錄的銷售顧問予以表彰，并在提成工資、獎金分配上加以區(qū)另別。
3.5.2 銷售服務(wù)店應(yīng)根據(jù)銷售顧問的業(yè)績、銷售經(jīng)驗，培訓(xùn)情況以及受教育程度等對銷售顧問進(jìn)行評定，并在工資定級、獎金分配等個人激勵中予以體現(xiàn)。
汽車銷售銷售顧問管理規(guī)范
