銷售技巧：顧客不同的購(gòu)買類型分析

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1、夫妻同行購(gòu)買型 許多時(shí)候，發(fā)現(xiàn)夫妻同時(shí)來(lái)購(gòu)買的情況較多。仔細(xì)觀察夫妻倆在做決定時(shí)所扮演的角色是不同的。 表現(xiàn)特征 男士更多關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多關(guān)注促銷活動(dòng)、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西;兩個(gè)人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。 銷售要領(lǐng) ①首先判斷誰(shuí)更具有決定權(quán)； ②對(duì)男士介紹時(shí)，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術(shù)語(yǔ)言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)； ③對(duì)女士介紹時(shí)，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺(jué)方面的、促銷活動(dòng)、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況； ④如果能夠很好地把握男女顧客的不同

2、心理，并且能夠巧妙處理兩人在購(gòu)買過(guò)程中產(chǎn)生的分歧，這就是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。 參謀同行購(gòu)買型 在購(gòu)買東西時(shí)，顧客很少一個(gè)人來(lái)，若夫妻不能同行，有時(shí)結(jié)伴同行的也不少。結(jié)伴購(gòu)買的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當(dāng)參謀。顧客有時(shí)候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的。 表現(xiàn)特征 猶豫不定，意見(jiàn)不統(tǒng)一，時(shí)時(shí)互相商量。 銷售要領(lǐng) ①設(shè)法讓不購(gòu)買家具的同伴，站到自己一邊，一起說(shuō)服顧客； ②如果同伴意見(jiàn)不統(tǒng)一，很難同時(shí)說(shuō)服時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員介紹完產(chǎn)品后，可以準(zhǔn)備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)巧妙地讓顧客留下聯(lián)系電話。然后，導(dǎo)購(gòu)員分別電話拜訪，采取逐個(gè)擊破

3、的方法； ③若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權(quán)，在價(jià)格問(wèn)題上僵持不下時(shí)，可以去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。 孩子同行購(gòu)買型 絕大多數(shù)家庭都有孩子，而且相當(dāng)多的顧客，尤其是女顧客在購(gòu)買物品時(shí)喜歡帶上孩子。對(duì)于帶孩子的顧客，導(dǎo)購(gòu)員要特別注意對(duì)待孩子的態(tài)度，因?yàn)檫@往往成為影響顧客是否決定購(gòu)買的因素。 表現(xiàn)特征 受孩子影響較大，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)，眼睛還要盯著孩子，介紹過(guò)程中經(jīng)常被孩子打斷。 銷售要領(lǐng) ①熱情接待，稱贊小孩。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時(shí)，別忘了親切地跟小孩說(shuō)幾句話。稱贊孩子盡量避免太脫離實(shí)際，如果孩子本來(lái)長(zhǎng)的不漂亮，就不要贊揚(yáng)他長(zhǎng)的好看，而要贊揚(yáng)他聰明伶俐。

4、如果奉承得太露骨了，反而會(huì)容易招來(lái)反感，結(jié)果適得其反； ②假如有兩位導(dǎo)購(gòu)員店里又不是很忙的話，要有一位導(dǎo)購(gòu)員專心照看小孩； ③假如是一位導(dǎo)購(gòu)員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上； ④如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內(nèi)的東西，不要表現(xiàn)出不高興的樣子，反而笑著對(duì)小孩說(shuō)“小家伙，還挺調(diào)皮的” 或“沒(méi)關(guān)系”等類似的話，顧客定會(huì)心存感激； ⑤導(dǎo)購(gòu)員最好準(zhǔn)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽(tīng)你介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員與顧客的談話也不會(huì)受到來(lái)自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。 一件小事可能打動(dòng)一位顧客的心，使他成為你忠實(shí)的用戶并且會(huì)為你的產(chǎn)

5、品做義務(wù)宣傳。導(dǎo)購(gòu)員關(guān)照孩子，父母用購(gòu)買來(lái)答謝，這是父母親本能的反應(yīng)。有意借助小孩增進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗(yàn)，一個(gè)頂尖導(dǎo)購(gòu)員不可不會(huì)！ 促銷活動(dòng)購(gòu)買型 如果說(shuō)廣告使人心動(dòng)，則促銷使人行動(dòng)。促銷是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)方式，每每到一些重要的節(jié)假日，商場(chǎng)搞活動(dòng)時(shí)，都會(huì)吸引大量的顧客，在低價(jià)的誘惑下，他們會(huì)情不自禁地走進(jìn)店里看看，這些人就是購(gòu)買特價(jià)的顧客。 表現(xiàn)特征 直奔特價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買率較高。 銷售要領(lǐng) ①熱情接待，突出賣點(diǎn)，不要認(rèn)為產(chǎn)品特價(jià)，服務(wù)也打折； ②向顧客介紹時(shí)，要肯定質(zhì)量，要說(shuō)明雖然是特價(jià)產(chǎn)品，但款式并不過(guò)時(shí)，只是風(fēng)格不同，并且性價(jià)比最高，打

6、消顧客便宜無(wú)好貨的心理。 贈(zèng)品購(gòu)買型 贈(zèng)品購(gòu)買是最常用的促銷手段之一，如果買—款家具，還能得到額外的贈(zèng)品，那是再好不過(guò)的了。事實(shí)上許多顧客就是在“贈(zèng)品”的吸引下，才興起購(gòu)買意愿的。這種類型的顧客我們稱作：“贈(zèng)品購(gòu)買型顧客”。每當(dāng)舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，常常云集一些來(lái)自四面八方的顧客，這里面就有很多是“贈(zèng)品購(gòu)買型顧客”。 表現(xiàn)特征 相信質(zhì)量，喜歡贈(zèng)品，當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買率較高。 銷售要領(lǐng) ①贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈(zèng)品感謝。 ②處于成交階段，顧客猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈(zèng)些小的禮品還又讓顧客感覺(jué)不容易得到(假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo))，促使成交。這就是對(duì)付贈(zèng)品型顧

7、客的有效方法。 殺價(jià)購(gòu)買型 每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有這種感受，有的顧客生來(lái)就有殺價(jià)的天性，而且精于殺價(jià)。正因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂(lè)此不疲。這類顧客我們稱之為殺價(jià)購(gòu)買型顧客。 表現(xiàn)特征 選好款式，堅(jiān)持讓打折，并且只要折扣合適當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買。 銷售要領(lǐng) ①贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足； ②導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)歡迎殺價(jià)購(gòu)買型顧客。因?yàn)樗麄冋怯行馁?gòu)買才開(kāi)口殺價(jià)，殺價(jià)是購(gòu)買的前奏，所以導(dǎo)購(gòu)員一定不能對(duì)他們敬而遠(yuǎn)之； ③對(duì)于真正想購(gòu)買的顧客來(lái)講，并不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價(jià)能力，得到心理上的滿足。如果導(dǎo)購(gòu)員很好地把握了顧客的這種

8、心理，看顧客堅(jiān)持要?dú)r(jià)時(shí)，要使出“誠(chéng)意”殺手锏，告訴顧客“你少付的部分要由我來(lái)墊付”。幾乎所有的顧客都會(huì)被這種誠(chéng)意打動(dòng)，這時(shí)再實(shí)行小恩小惠的方法成交。 這類顧客一開(kāi)始就用加贈(zèng)小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個(gè)殺價(jià)的過(guò)程，給他心理滿足感。 健談型 在銷售過(guò)程中，銷售人員會(huì)經(jīng)常遇到一種很健談的客戶。健談型客戶無(wú)非是發(fā)泄內(nèi)心的不滿，尋求擊敗對(duì)方的滿足感，甚至為一時(shí)之樂(lè)，而暢所欲言，淋漓盡致地表現(xiàn)自己，凡事喜歡自作主張。 表現(xiàn)特征 一般這種客戶的談話內(nèi)容可分兩類：一是對(duì)銷售人員及產(chǎn)品本身的駁斥和懷疑，嘮嘮叨叨，將產(chǎn)品批駁得一無(wú)是處；二是自我吹噓，一有機(jī)會(huì)，他就會(huì)搶過(guò)話頭

9、，以過(guò)來(lái)人的樣子，吹噓自己，連帶諷刺你幾句，言語(yǔ)咄咄逼人。 銷售要領(lǐng) ①不膽怯、不退縮。對(duì)待這類客戶，銷售人員要做到不怕“苦”，任他反駁、諷刺，始終不露怯色，信心十足地面對(duì)客戶的譏諷，客戶自然會(huì)知道理虧； ②嚴(yán)格限制交談時(shí)間?？蛻糍I不買產(chǎn)品并不會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變，其購(gòu)買欲在交談開(kāi)始幾分鐘內(nèi)就已經(jīng)確定。你要把握好交談時(shí)間，既要讓他暢所欲言，又要嚴(yán)格限制談話時(shí)間，以掌握交流中的主動(dòng)權(quán)； ③適當(dāng)傾聽(tīng)，適時(shí)恭維。你可以適當(dāng)?shù)刭澝浪?、恭維他，迎合他的愛(ài)好。你不妨做適當(dāng)?shù)膬A聽(tīng)，聽(tīng)得越充分，贊美越到位，你和客戶的關(guān)系就會(huì)越近。 和這種類型的客戶打交道，一定要時(shí)時(shí)抓住交流的主動(dòng)權(quán)，要充分引導(dǎo)客戶隨著你的方向走。具體方法是：配合健談型客戶的愉快心情把話題盡早地轉(zhuǎn)入正題，以講有趣的故事方式吸引對(duì)方，抓住主動(dòng)權(quán)。