招商制度、流程

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1、精品 招商部崗位職責(zé) 一、部門職責(zé) 1 、負(fù)責(zé)賣場的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局； 2、負(fù)責(zé)招商市場調(diào)查與市場分析 ,建立公司業(yè)務(wù)信息庫； 3、負(fù)責(zé)后備品牌的儲備、引進(jìn)； 4 、 負(fù)責(zé)收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進(jìn)行分析預(yù)測，為做好品牌、品牌商的優(yōu) 化管理提供科學(xué)的依據(jù)； 5、負(fù)責(zé)公司合同文本的制定； 6、負(fù)責(zé)制定公司的招商政策、合作方式； 7、負(fù)責(zé)制訂公司業(yè)務(wù)談判程序及組織實(shí)施； 8 、 負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的保管、查詢、建立合同檔案； 9、定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款； 10 、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止； 11 、負(fù)責(zé)新品牌的引進(jìn)，協(xié)助品

2、牌商進(jìn)行上柜前的商品寄存保管工作； 12 、 負(fù)責(zé)品牌商和品牌的優(yōu)化管理； 13 、 負(fù)責(zé)品牌的清退和撤柜工作； 14 、負(fù)責(zé)品牌專柜形象設(shè)計(jì)圖紙的審批； 15 、負(fù)責(zé)專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)； 16 、負(fù)責(zé)公司經(jīng)營指標(biāo)的制定、分解及考核； 17 、 負(fù)責(zé)大型促銷活動方案和措施的落實(shí)和協(xié)調(diào)； 18 、 協(xié)助品牌商貨款的結(jié)算； 19 、組織對項(xiàng)目的分析和定位 ,掌握招商進(jìn)度，分析招商過程中出現(xiàn)的問題； 20 、項(xiàng)目定位及價格的準(zhǔn)確判斷，對業(yè)態(tài)分布進(jìn)行規(guī)劃； 21 、對招商過程中可能出現(xiàn)的困難做出相應(yīng)的預(yù)案，并對招商過程中出現(xiàn)的問 題提供建議處理辦法； 22 、及時反

3、饋市場最新動態(tài)及競爭對手營運(yùn)情況 ; 23 、根據(jù)公司發(fā)展選擇戰(zhàn)略伙伴，對主力店及各專業(yè)賣場的大商家實(shí)施招商， 與大商家簽訂租賃合同； 24 、根據(jù)公司發(fā)展選擇戰(zhàn)略伙伴，對主力店及各專業(yè)賣場的大商家實(shí)施招商， 與大商家簽訂租賃合同； 25 、辦理經(jīng)營戶繳納租金及相關(guān)手續(xù)； 26 、隨時了解經(jīng)營信息和業(yè)主、經(jīng)營戶的經(jīng)營動態(tài)，積極為其提供力所能及的 工作方便，與客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 二、 各崗位上崗要求、職責(zé)及規(guī)范 (一)招商經(jīng)理 1. 招商經(jīng)理的上崗要求 1) 大專以上文化程度，從事商業(yè)招商工作 3 年以上； 2) 具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。 3) 具有較強(qiáng)的組

4、織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力。 4) 具有豐富的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作程序及特點(diǎn)。 5) 在某一品類有豐富的客戶資源，對該類品牌的經(jīng)營狀況較為熟悉； 6) 具有較強(qiáng)的招商技巧和獨(dú)立談判能力， 能撰寫市場調(diào)研、 預(yù)測和分析經(jīng) 濟(jì)活動的專題報(bào)告。 7) 具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。 2. 招商經(jīng)理的崗位職責(zé) 1) 根據(jù)公司制定的整體工作計(jì)劃， 制定本組招商計(jì)劃和總體任務(wù)的分解方 案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)； 2) 負(fù)責(zé)本部門所劃分品類的市場動態(tài)進(jìn)行調(diào)查分析， 收集信息資料， 向上 級遞交分析調(diào)查報(bào)告。 3) 負(fù)責(zé)按月編制本部門新商家引進(jìn)計(jì)劃、 進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)分析、 不斷完善

5、商 家組合。 4) 寫每周招商工作報(bào)告， 包括招商業(yè)績、 招商目標(biāo)、 業(yè)績顧問、 個人評估、 招商人員評估市場有待解決問題、成交因素等； 5) 保持與招商總監(jiān)之間的聯(lián)絡(luò)和傳達(dá)工作； 6) 負(fù)責(zé)本部門所劃分商家引進(jìn)、洽談、簽約工作，選擇品牌商及品牌 7) 協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時掌握招商人員的客戶情況； 8) 處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴； 9) 負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督屬下組員的每天工作內(nèi)容； 10) 收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。 11) 負(fù)責(zé)向總監(jiān)匯報(bào)即時的現(xiàn)場招商情況； 12) 負(fù)責(zé)編排招商組員當(dāng)值時間表，如有變動，及時向公司匯報(bào)及更改；

6、 13) 負(fù)責(zé)完成招商總監(jiān)安排的其它工作 1. 招商經(jīng)理的崗職規(guī)范 1) 及時巡查下屬的工作，服務(wù)質(zhì)量，并進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，保持所屬員工工 作的高質(zhì)、高效。 2) 常關(guān)心和幫助下屬，以提高所屬人員工作的積極性和主動性。 3) 積極配合實(shí)施部門各項(xiàng)活動，認(rèn)真組織人員執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃或方案。 4) 經(jīng)常組織培訓(xùn)和再培訓(xùn)工作， 不斷提高所屬人員的工作技能和綜合素質(zhì)。 5) 日常檢查： ? 每天檢查所屬員工工作情況，隨時進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。 ? 分周、月、季檢查各種報(bào)表，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 6) 恪守職業(yè)道德，保守公司機(jī)密。 (二) . 招商專員 1. 招商專員的上崗要求 1)

7、 大專以上文化程度，從事商業(yè)工作 1 年以上； 2) 具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較強(qiáng)的服務(wù)意識。 3) 具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。 4) 較強(qiáng)的表達(dá)、溝通和協(xié)調(diào)能力。 5) 良好的禮儀風(fēng)范。 2. 招商專員的崗位職責(zé) 1) 嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)； 2) 按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作； 3) 積極開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測，為上級及時提供有效的商業(yè)信息； 4) 掌握市場動態(tài)，積極適時、有效地開辟新的商戶，拓寬招商渠道，不斷 收集目標(biāo)商戶信息，建立詳實(shí)的商戶檔案； 5) 向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在問題及建議解決方法； 6) 負(fù)責(zé)接待每天

8、的到訪客戶； 7) 負(fù)責(zé)接聽每天客戶咨詢的來電； 8) 負(fù)責(zé)登記每天的客戶資料； 9) 負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定； 10) 負(fù)責(zé)向主管匯報(bào)每天客戶的情況； 11) 負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶； 12) 定期開展商家的拓展和拜訪計(jì)劃，并按時提供商家拜訪情況報(bào)告； 13) 按時完成上級交辦的其他工作。 3. 招商專員的崗職規(guī)范 1) 根據(jù)部門下達(dá)的各項(xiàng)招商計(jì)劃，指定個人的招商目標(biāo)和招商計(jì)劃即： ? 按月編制商家的接觸的數(shù)量和意向商家的數(shù)量； ? 按月編制引進(jìn)商家的數(shù)量 2) 嚴(yán)格按照部門分解的經(jīng)營指標(biāo)，進(jìn)行招商考核。 3) 認(rèn)真學(xué)習(xí)國家法律、法規(guī)，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動要遵

9、紀(jì)守法。 4) 貫徹“忠誠服務(wù)”的經(jīng)營理念，并將其落實(shí)到實(shí)際工作中。 5) 恪守職業(yè)道德，保守公司機(jī)密。 1) (三) 文員 1. 上崗條件 1) 大專以上文化程度，協(xié)調(diào)能力較好。 2) 具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。 3) 了解國家物價、統(tǒng)計(jì)政策和有關(guān)規(guī)定。 4) 具有熟練的寫作能力和電腦文字處理能力。 5) 熟悉公司人事制度和有關(guān)制度。 2. 崗位職責(zé) 1) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部員工的考勤工作。 2) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部對外聯(lián)絡(luò)的工作。 3) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部辦公用品領(lǐng)用、登記、保管、發(fā)放工作。 4) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部各種合同、文獻(xiàn)資料的存檔保管工作。 5) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商

10、部各種報(bào)表的匯總工作。 6) 負(fù)責(zé)經(jīng)理交辦的各項(xiàng)內(nèi)勤事務(wù)。 7) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部的來電、來函的收文、登記、回復(fù)。 3. 崗職規(guī)范 1) 每月末，根據(jù)電子考勤和手工考勤，匯總本部門人員的考勤情況，交部 門總監(jiān)簽字后，上報(bào)行政事務(wù)部。考勤必須公開、公正，不得徇私，必 須保證考勤數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。 2) 接受接待客戶來信、來電、來訪，負(fù)責(zé)登記并協(xié)助部門經(jīng)理，協(xié)調(diào)相關(guān) 部門處理相關(guān)事宜。 3) 協(xié)助招商總監(jiān)定期檢查并記載本部門員工工作情況。 4) 督促檢查本部門員工的考勤情況， 按公司規(guī)定辦理部內(nèi)員工的休假手續(xù)， 并報(bào)行政事務(wù)部備案。 5) 恪守職業(yè)道德，嚴(yán)守公司機(jī)密。 招商流程

11、 、招商流程圖 市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 口 客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒 目標(biāo)客戶開發(fā)，拜訪、接洽 客戶分類、確定重點(diǎn)客戶 填寫招商意向表 客戶資格考察、評估核準(zhǔn) 口 確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金 口 與客戶溝通、談判方案修改與認(rèn)可 招商協(xié)議正式簽定 二 提供裝修方案及效果圖 裝修方案審核、提供裝修入場許可證 進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營業(yè) 、項(xiàng)目整體招租部署 可編輯 在項(xiàng)目正式招商前， 開發(fā)商應(yīng)該對購物中心做出整體性、 統(tǒng)一性的主要招商策略、 招商手法、 招商時間等整體組建工作安排， 如目標(biāo)商戶是屬于哪一種， 是否適合項(xiàng)目的定位

12、， 是否迎合 目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求， 是否具有一定的市場占有率、 是否有潛在的生存力支持等， 這些 問題的解決與否對項(xiàng)目的招商成功與否都是至關(guān)重要的。 3、 市場調(diào)研：市場調(diào)研主要分為 5 個方面 3.1 、居民生活水平調(diào)研：針對本地區(qū)內(nèi)的人口數(shù)量、人口密度、教育水平、職業(yè)狀況、居 民收入水平、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行調(diào)研以確定該地區(qū)的市場定位。 3.2 、 租金水平調(diào)研： 本地區(qū)各類商業(yè)設(shè)施租金水平、 聯(lián)營扣點(diǎn)的調(diào)研。 通過此項(xiàng)調(diào)研分析， 為我公司的租金水平、聯(lián)營扣點(diǎn)的制定提供依據(jù)。 3.3 、功能服務(wù)性設(shè)施調(diào)研：對商圈內(nèi)的功能服務(wù)性設(shè)施布點(diǎn)情況、經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)研。為 我

13、們的招商建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 3.4 、同業(yè)態(tài)競爭店調(diào)研：對城市內(nèi)同業(yè)態(tài)商店進(jìn)行商店布局、商品組合、客流經(jīng)營狀況的 調(diào)研。為我們的招商建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 3.5 商品調(diào)研：對商品的品種、品牌、價格、價位、銷售情況進(jìn)行調(diào)研。為我們的招商建立 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 三、建立商品結(jié)構(gòu)： 根據(jù)調(diào)研結(jié)果及本店的市場定位，建立商品結(jié)構(gòu)表，確定招商范圍及品 類、品牌。 4、 建立商品檔案庫： 根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)， 建立商品檔案庫。 商品檔案庫的信息應(yīng)包含商戶名稱、 代理品牌、 銷售級別、 聯(lián)系電話、 聯(lián)系人、 銷售情況等內(nèi)容。 是招商工作的重要基礎(chǔ)工作。 五、確定商店平面布局： 根據(jù)商品結(jié)構(gòu)表，按照商品品類，由總部

14、市場部制定出商店的平面 布局圖。 六、 制定級差租金： 根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和保本租金標(biāo)準(zhǔn)以及本店的平面布局圖， 制定本店的 級差租金標(biāo)準(zhǔn)。 七、聯(lián)系、溝通：根據(jù)商品檔案庫的資料來源，與擬招商戶進(jìn)行聯(lián)系和溝通。 7.1 、提供我公司的招商資料； 7.2 、介紹公司的發(fā)展及未來 7.3 、介紹我公司在本地區(qū)的發(fā)展計(jì)劃 7.4 、介紹我公司目前招商商店的情況、市場定位、開業(yè)計(jì)劃、商店布局、與其合作的打算 及合作方式等情況。 7.5 、初步交流合作意向。 8、 考察、評估：據(jù)有合作意向的商戶，需進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營情況實(shí)地考察，主要是考察商 品品種、價位、現(xiàn)場管理、行業(yè)利潤、位置、經(jīng)營

15、面積、公司實(shí)力等。 9、 談判、簽定合同：在有合作意向的前提下，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判和簽定合同。詳見 ?合同 （協(xié)議）簽定及填寫規(guī)范? 9.1 、確定位置和面積：位置的確定需根據(jù)商店的平面布局圖，按照商品的類別來確定。面 積的確定需商戶和我方人員在經(jīng)過對預(yù)期的銷售、 成本、 租金、 利潤的分析基礎(chǔ)上來確定。 9.2 、 租金及費(fèi)用介紹： 招商經(jīng)理和商戶要對租金收取標(biāo)準(zhǔn)、 收取時間、 計(jì)算方法進(jìn)行交流； 對商戶應(yīng)承擔(dān)的費(fèi)用一一告之， 包括水、 電費(fèi)、 物業(yè)管理費(fèi)、 POS 機(jī)租賃使用費(fèi)、 廣告費(fèi)、 人員培訓(xùn)費(fèi)、保證金等。便于商戶進(jìn)行統(tǒng)一核算。商戶應(yīng)承擔(dān)的押金有：房間鑰匙、 POS 機(jī)

16、、員工工牌、裝修押金。 9.3 、 商戶證照的審核： 營業(yè)執(zhí)照、 衛(wèi)生許可證、 質(zhì)檢報(bào)告、 品牌代理證書、 法人身份證等。 9.4 、合同（協(xié)議）的簽署：在簽定合同（協(xié)議）時要嚴(yán)格按照公司有關(guān)合同簽署的規(guī)范執(zhí) 行。在合同或協(xié)議簽署的同時， 與商戶簽定水電燃?xì)饨Y(jié)算協(xié)議、商戶管理公約、消防安全責(zé) 任書、裝修（安全、防火）管理規(guī)定、售后服務(wù)責(zé)任書、 POS 機(jī)租賃使用協(xié)議等。商戶應(yīng) 如實(shí)填寫：商戶基本資料登記表、授權(quán)委托書。 9.5 、合同（協(xié)議）的審批：合同（協(xié)議）簽署后，由招商經(jīng)理將合同（協(xié)議）整理后，填 寫： “商戶簽約審批表”報(bào)招商負(fù)責(zé)人、地區(qū)總經(jīng)理和總部進(jìn)行審批。詳見 ?合同

17、（協(xié)議） 審批程序 ? 。 十、 首批租金費(fèi)用的收取：首批租金和費(fèi)用由招商經(jīng)理負(fù)責(zé)收取。待租金和費(fèi)用收取后商 戶方可進(jìn)場裝修。附《租金費(fèi)用管理規(guī)范》 十一、裝修方案的審查與報(bào)批：由商戶提出裝修設(shè)計(jì)方案（效果圖、平面尺寸圖、立面尺寸 圖、電路圖、用材說明）和裝修時間進(jìn)度。由招商部門根據(jù)裝修方案與店面管理部門、物業(yè) 部進(jìn)行協(xié)商，填寫“購物中心圖紙審核表”共同審核。由招商部門將審查結(jié)果反饋至商戶。 附 ? 購物中心圖紙審核表? 11.1 、商戶進(jìn)場前，招商經(jīng)理需要填寫“商戶進(jìn)場聯(lián)絡(luò)單”與店面管理部門進(jìn)行溝通，告之 相關(guān)事宜。附 ?商戶進(jìn)場聯(lián)絡(luò)單? 11.2 、 商戶辦理進(jìn)場手續(xù)， 與商戶共同查看水、 電表； 領(lǐng)取鑰匙； 填寫 “商戶入場交接報(bào)告” 。 附 ? 商戶入（退）場交接報(bào)告? 11.3 、帶領(lǐng)商戶到商店綜合部辦理裝修手續(xù) 11.4 、裝修現(xiàn)場的監(jiān)督管理及竣工驗(yàn)收 11.5 、商戶布貨 11.6 、辦理營業(yè)員入場手續(xù)及培訓(xùn)。 十二、重點(diǎn)商戶的跟進(jìn)和回訪。 十三、商戶投訴回饋