煙草行業(yè)卷煙需求預(yù)測(cè)方法及工作流程

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1、 煙草行業(yè)卷煙需求預(yù)測(cè)方法及工作流程 （試行） 　 一 基本概念 1 卷煙需求 卷煙需求是客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌（規(guī)格）、數(shù)量和結(jié)構(gòu)消費(fèi)需求的總和，它包括現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需求。現(xiàn)實(shí)的需求是客戶(hù)和消費(fèi)者有意識(shí)的、明確的卷煙消費(fèi)需要。潛在的需求是客戶(hù)和消費(fèi)者潛意識(shí)的、不確定的消費(fèi)需要。 2 需求預(yù)測(cè) 卷煙需求預(yù)測(cè)是商業(yè)企業(yè)在一定的條件下，遵循科學(xué)的工作流程，運(yùn)用定性、定量的預(yù)測(cè)分析技術(shù)，對(duì)未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的卷煙需求所做的推測(cè)和判斷。 3基本要素 （1）預(yù)測(cè)主體 卷煙需求預(yù)測(cè)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員為

2、預(yù)測(cè)主體，包括客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心主任。 客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心主任做主要預(yù)測(cè)，品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心采供部、訂單部做輔助預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、匯總、分析，市公司經(jīng)理組織多部門(mén)進(jìn)行分析、修正確認(rèn)預(yù)測(cè)。 運(yùn)用“四維三層預(yù)測(cè)法”開(kāi)展卷煙需求預(yù)測(cè)?！八膫€(gè)維度”指：客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心主任從市場(chǎng)的維度開(kāi)展預(yù)測(cè)；品牌管理科從品牌的維度開(kāi)展預(yù)測(cè)；訂單部從客戶(hù)訂單的維護(hù)開(kāi)展預(yù)測(cè)，采供部從工商協(xié)同的維度開(kāi)展預(yù)測(cè)。 “三個(gè)層次”是指市場(chǎng)維度預(yù)測(cè)分三個(gè)層次進(jìn)行，客戶(hù)經(jīng)理作單元市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，市場(chǎng)經(jīng)理在客戶(hù)經(jīng)理的基礎(chǔ)上做匯總分析，開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)中心在各縣營(yíng)銷(xiāo)部區(qū)域市場(chǎng)

3、需求預(yù)測(cè)匯總、分析、調(diào)整的基礎(chǔ)上開(kāi)展整體市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。 （2）預(yù)測(cè)客體：零售客戶(hù)和消費(fèi)者。 （3）預(yù)測(cè)載體：終端“渠道通”信息系統(tǒng)、零售客戶(hù)和消費(fèi)者信息員、《零售客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬》、PDA數(shù)采工具、信息數(shù)據(jù)后臺(tái)分析決策系統(tǒng)。 （4）預(yù)測(cè)標(biāo)的：品牌（規(guī)格）、數(shù)量。 4預(yù)測(cè)目標(biāo) 通過(guò)預(yù)測(cè)反映市場(chǎng)真實(shí)需求，主要是零售客戶(hù)的需求和消費(fèi)者的需求。 5預(yù)測(cè)內(nèi)容 預(yù)測(cè)內(nèi)容包括三個(gè)序列：時(shí)間序列、客戶(hù)序列和內(nèi)容序列。 時(shí)間序列是指要從時(shí)間序上對(duì)卷煙需求進(jìn)行同期比較和環(huán)比，掌握需求的變化趨勢(shì)。 客戶(hù)序列是指要從客戶(hù)序上對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行縱向、橫向的比較，進(jìn)行個(gè)體和總體的分析，掌握客戶(hù)

4、需求的規(guī)律。 內(nèi)容序列是指要從品牌、品類(lèi)序上對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，掌握市場(chǎng)變化規(guī)律，確定需求預(yù)測(cè)值。 6預(yù)測(cè)周期 卷煙需求預(yù)測(cè)包括三種周期：即年度預(yù)測(cè)、半年預(yù)測(cè)和月度預(yù)測(cè)。 年度預(yù)測(cè)：在每年的10月8日至15日開(kāi)展，縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部在10月12前上報(bào)市公司，14日再由市公司上報(bào)省公司。 半年預(yù)測(cè)：分為上半年預(yù)測(cè)和下半年預(yù)測(cè)。 上半年預(yù)測(cè)在上年的11月8日至15日開(kāi)展，縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部在11月12前上報(bào)市公司，14日再由市公司上報(bào)省公司。 下半年預(yù)測(cè)在每年的5月8日至15日開(kāi)展，縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部在5月12前上報(bào)市公司，14日再由市公司上報(bào)省公司。 月度預(yù)測(cè)：以一個(gè)月為周期開(kāi)展月度預(yù)測(cè)，一般于每月1-

5、9日開(kāi)展預(yù)測(cè)，10日進(jìn)行預(yù)測(cè)匯總分析，11日確定預(yù)測(cè)結(jié)果，12日確定采供計(jì)劃，25日以前完成工商銜接和月度合同的簽訂。 二 需求預(yù)測(cè)流程（以月度預(yù)測(cè)為主） 根據(jù)“四維三層協(xié)同預(yù)測(cè)”流程所具有的同期性和同步性的特征，每月1-9日為四維預(yù)測(cè)時(shí)間段，四個(gè)維度的預(yù)測(cè)流程同時(shí)、同步進(jìn)行。 1預(yù)測(cè)實(shí)施階段流程 1.1市場(chǎng)維度預(yù)測(cè)流程（每月1-9日） 1.1.1客戶(hù)經(jīng)理層面預(yù)測(cè)（單元市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)） 1、預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 （1）上月回顧與評(píng)價(jià)：客戶(hù)經(jīng)理提取上月度區(qū)域內(nèi)每個(gè)客戶(hù)的訂單執(zhí)行情況表，包括具體品牌（規(guī)格）的訂單需求數(shù)量與實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量表。 （2）預(yù)告：市場(chǎng)經(jīng)理召開(kāi)需求預(yù)測(cè)

6、工作例會(huì)，通報(bào)各區(qū)域市場(chǎng)上月度的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率和訂單滿足情況，對(duì)下個(gè)月的貨源供應(yīng)政策、品牌培育計(jì)劃和市場(chǎng)行情等進(jìn)行預(yù)告。要充分應(yīng)用信息化手段，讓客戶(hù)經(jīng)理全面、及時(shí)地掌握公司的預(yù)告信息。 （3）客戶(hù)選擇：營(yíng)銷(xiāo)部選擇50—70％的波動(dòng)型客戶(hù)，按區(qū)域劃分向客戶(hù)經(jīng)理下達(dá)拜訪預(yù)測(cè)任務(wù)。 2、預(yù)測(cè)實(shí)施 （1）雙向互動(dòng)：客戶(hù)經(jīng)理對(duì)50％—70％的波動(dòng)型客戶(hù)（包含區(qū)域內(nèi)零售客戶(hù)信息員）使用《零售客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬》和PDA掌上電腦進(jìn)行拜訪預(yù)測(cè)和雙向互動(dòng)，預(yù)測(cè)其下月卷煙需求。 （2）客戶(hù)提報(bào)：使用終端POS機(jī)的零售客戶(hù)每月自行制定自身下個(gè)月的訂貨預(yù)測(cè)，并將此數(shù)據(jù)向信息系統(tǒng)后臺(tái)傳輸。零售終端服務(wù)器收到此預(yù)測(cè)

7、單后，通過(guò)數(shù)據(jù)交換服務(wù)器向V3系統(tǒng)傳遞此數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶(hù)屬地按照區(qū)域劃分由客戶(hù)經(jīng)理匯總分析。 （3）模型預(yù)測(cè)：根據(jù)上月客戶(hù)需求，結(jié)合歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，應(yīng)用預(yù)測(cè)模型對(duì)穩(wěn)定性客戶(hù)進(jìn)行需求預(yù)測(cè)。 3、預(yù)測(cè)匯總 客戶(hù)經(jīng)理利用系統(tǒng)工具將三種預(yù)測(cè)方式采集的需求數(shù)量進(jìn)行系統(tǒng)自動(dòng)匯總。 4、預(yù)測(cè)提交 客戶(hù)經(jīng)理每月8日將服務(wù)區(qū)域預(yù)測(cè)匯總通過(guò)浪潮V3系統(tǒng)提交區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理。 1.1.2市場(chǎng)經(jīng)理層面預(yù)測(cè)（區(qū)域市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)） 1、預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 市場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)V3系統(tǒng)進(jìn)行區(qū)域模型預(yù)測(cè)，從系統(tǒng)中抽取上月度社會(huì)庫(kù)存信息、區(qū)域價(jià)格采集信息及區(qū)域卷煙市場(chǎng)變化趨勢(shì)信息等。 2、預(yù)測(cè)實(shí)施

8、由營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)經(jīng)理在區(qū)域市場(chǎng)模型預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)趨勢(shì)、上月度卷煙社會(huì)庫(kù)存、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)和對(duì)10名零售客戶(hù)、消費(fèi)者信息員調(diào)研結(jié)果等因素，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)下月度需求總量和各品牌（規(guī)格）需求總量進(jìn)行預(yù)測(cè)，當(dāng)價(jià)格上揚(yáng)時(shí)增加預(yù)測(cè)量，當(dāng)價(jià)格平穩(wěn)時(shí)適度平衡，當(dāng)價(jià)格下降是控制預(yù)測(cè)量，并根據(jù)需求預(yù)測(cè)情況和預(yù)測(cè)過(guò)程撰寫(xiě)區(qū)域市場(chǎng)月度需求預(yù)測(cè)分析報(bào)告。 3、預(yù)測(cè)提交 市場(chǎng)經(jīng)理在每月9日前向營(yíng)銷(xiāo)中心提交單元客戶(hù)經(jīng)理需求預(yù)測(cè)匯總和市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)值，并進(jìn)行定量分析和定性分析，提出市場(chǎng)需求的充分依據(jù)。 1.1.3營(yíng)銷(xiāo)中心層面預(yù)測(cè)（整體市場(chǎng)預(yù)測(cè)） 1、預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)中心利用系統(tǒng)進(jìn)行模型

9、預(yù)測(cè)，從系統(tǒng)中抽取上月度社會(huì)庫(kù)存信息、價(jià)格采集信息及卷煙市場(chǎng)變化趨勢(shì)信息等。 方法 時(shí)間范圍 適用范圍 主要公式 主要工作 趨勢(shì)比率法 短期（月度） 適用于趨勢(shì)型態(tài)的性質(zhì)隨時(shí)間而變化，且具有季節(jié)變動(dòng)的預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)值=趨勢(shì)值月度指數(shù)=TF 收集歷史各月銷(xiāo)量做趨勢(shì)分析，并用實(shí)際銷(xiāo)量除趨勢(shì)值求出月度指數(shù) 加權(quán)移動(dòng) 平均法 中長(zhǎng)期（年度） 適用于趨勢(shì)型態(tài)的性質(zhì)隨時(shí)間而變化，而且沒(méi)有季節(jié)變動(dòng)的預(yù)測(cè) Mtw=（w1yt+ w2yt-1+……+ wNyt-N+1)/(w1+ w2+……wN) t≥N 對(duì)歷史銷(xiāo)量進(jìn)行加權(quán)移動(dòng)平均 主觀概率加權(quán)平均法 都適用 對(duì)缺乏歷史資料

10、或趨勢(shì)面臨轉(zhuǎn)折（如新品引入、促銷(xiāo)事件、品牌退出 1、Y=X最大概率1＋X最可能概率2＋X最小概率3 2、Z=Y1權(quán)重1＋Y2權(quán)重2＋Y3權(quán)重3＋……＋Yn權(quán)重n 以主觀概率為權(quán)數(shù)，對(duì)各種預(yù)測(cè)意見(jiàn)進(jìn)行加權(quán)平均 2、預(yù)測(cè)實(shí)施 在匯總信息數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行定量、定性分析，產(chǎn)生數(shù)據(jù)結(jié)論。 3、預(yù)測(cè)提交 營(yíng)銷(xiāo)中心在每月9日前向訂單供貨領(lǐng)導(dǎo)組辦公室提交整體市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)值，并對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的需求預(yù)測(cè)情況進(jìn)行匯總，按照“三個(gè)層次”結(jié)果權(quán)重平衡（客戶(hù)經(jīng)理預(yù)測(cè)占65％、市場(chǎng)經(jīng)理預(yù)測(cè)占15％、營(yíng)銷(xiāo)中心預(yù)測(cè)占20％）進(jìn)行權(quán)重匯總，生成《月度卷煙市場(chǎng)維度需求預(yù)測(cè)匯總

11、表》。 1.2品牌維度預(yù)測(cè)流程（每月1-9日） 1、預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 市公司品牌管理科利用系統(tǒng)生成重點(diǎn)主導(dǎo)品牌和重點(diǎn)培育品牌歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，制定下月度品牌發(fā)展規(guī)劃、各品牌上月度庫(kù)存信息及新品牌投放策略等信息數(shù)據(jù)。 2、預(yù)測(cè)實(shí)施 品牌管理科根據(jù)品牌發(fā)展規(guī)劃，品牌品類(lèi)管理評(píng)估規(guī)則，突出扶持“重點(diǎn)骨干品牌”，結(jié)合各品牌歷史成長(zhǎng)表現(xiàn)、新品牌投放策略、各品牌社會(huì)庫(kù)存、商業(yè)庫(kù)存、重點(diǎn)品牌消費(fèi)者需求和區(qū)域品牌成長(zhǎng)趨勢(shì)，以庫(kù)存協(xié)同管理、預(yù)測(cè)協(xié)同審核、市場(chǎng)協(xié)同分析為手段，品牌協(xié)同培育為共同責(zé)任，進(jìn)行全市下月度各品牌（規(guī)格）需求數(shù)量和卷煙需求總量的預(yù)測(cè)，同時(shí)提出重點(diǎn)品牌的預(yù)測(cè)意見(jiàn)

12、。 3、預(yù)測(cè)提交 品牌管理科在每月9日前向訂單供貨領(lǐng)導(dǎo)組辦公室提交《月度品牌維度需求預(yù)測(cè)匯總表》。 1.3訂單維度預(yù)測(cè)流程（每月1-9日） 1、預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)中心電話訂單部利用系統(tǒng)建立和優(yōu)化預(yù)測(cè)模型。 2、預(yù)測(cè)實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)中心電話訂單部從系統(tǒng)中抽取客戶(hù)實(shí)時(shí)需求，重點(diǎn)把握零售客戶(hù)的真實(shí)需求、訂單滿足率、品類(lèi)（規(guī)格）需求值。 3、預(yù)測(cè)提交 營(yíng)銷(xiāo)中心電話訂單部在每月9日前向訂單供貨領(lǐng)導(dǎo)組辦公室提交《月度零售客戶(hù)實(shí)時(shí)需求預(yù)測(cè)匯總表》。 1.4采供維度預(yù)測(cè)流程（每月1-9日） 1、預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)中心采供部利用系統(tǒng)進(jìn)行模型預(yù)測(cè)，從系統(tǒng)中抽取上月度社會(huì)庫(kù)存信息、

13、銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況信息等。 2、預(yù)測(cè)實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)中心采供部在全市歷史銷(xiāo)售模型預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)把握銷(xiāo)售穩(wěn)步成長(zhǎng)趨勢(shì)，合理調(diào)控卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃，結(jié)合全市社會(huì)庫(kù)存、商業(yè)庫(kù)存、品牌替代可行性、品類(lèi)結(jié)構(gòu)、卷煙價(jià)格走勢(shì)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等綜合因素，在工商協(xié)同的基礎(chǔ)上重點(diǎn)把握全市卷煙銷(xiāo)售進(jìn)度和各卷煙結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成，開(kāi)展需求預(yù)測(cè)。 3、預(yù)測(cè)提交 營(yíng)銷(xiāo)中心采供部在每月9日前向訂單供貨領(lǐng)導(dǎo)組辦公室提交《月度采供維度需求預(yù)測(cè)匯總表》。 2 匯總分析階段流程 需求預(yù)測(cè)匯總分析的主體是訂單供貨領(lǐng)導(dǎo)組辦公室（營(yíng)銷(xiāo)中心）。 1、匯總準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)中心在每月9日收集市場(chǎng)維度、品牌維度、訂單維度、采供維度四個(gè)維

14、度的預(yù)測(cè)情況。 2、匯總分析 每月10日按照“四維三層預(yù)測(cè)”結(jié)果權(quán)重平衡（市場(chǎng)維度占70％、品牌維度15％、訂單維度10％、采供維度5％）進(jìn)行“四維三層預(yù)測(cè)”匯總，生成《月度卷煙需求預(yù)測(cè)匯總表》。 匯總分析過(guò)程中，采取“權(quán)重匯總、綜合平衡、突出重點(diǎn)、工商協(xié)同”的方法進(jìn)行，以市場(chǎng)維度預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，充分尊重客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理需求預(yù)測(cè)結(jié)果；在銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)把握上，充分尊重采供部提出的意見(jiàn)；在重點(diǎn)品牌預(yù)測(cè)上，充分尊重品牌管理科評(píng)估分析，在重點(diǎn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)上，充分尊重品牌品類(lèi)管理、評(píng)估結(jié)果、尊重工業(yè)企業(yè)的建議和意見(jiàn)。 3、分析提交 在制定《月度卷煙需求預(yù)測(cè)匯總表》的基礎(chǔ)上生成月度需求分析報(bào)告，

15、并結(jié)合采供部提供的《預(yù)計(jì)本月底庫(kù)存明細(xì)表》，提出《月度卷煙采購(gòu)訂單意向表》，11日提交市公司訂單供貨領(lǐng)導(dǎo)組。 3 確認(rèn)預(yù)測(cè)階段流程 11日由市公司訂單供貨領(lǐng)導(dǎo)組將審核后的《月度卷煙需求預(yù)測(cè)匯總表》和《月度卷煙采購(gòu)訂單意向表》提報(bào)市公司經(jīng)理。 市公司經(jīng)理在研究需求預(yù)測(cè)分析報(bào)告的基礎(chǔ)上，綜合“四維預(yù)測(cè)”的重點(diǎn)和市場(chǎng)銷(xiāo)售及社會(huì)庫(kù)存情況，確定下月度訂貨信息。 半年預(yù)測(cè)、年度預(yù)測(cè)在月度預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上按時(shí)間要求完成。參與部門(mén)主要有營(yíng)銷(xiāo)中心、品牌管理科、公司領(lǐng)導(dǎo)層。按照國(guó)家局需求預(yù)測(cè)規(guī)范的要求,主要對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)卷煙需求階段性容量、重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售趨勢(shì)、各卷煙品類(lèi)布局等作出基本判斷，并提報(bào)省局（公司）

16、。 三 工作要求 1 進(jìn)一步提高對(duì)卷煙需求預(yù)測(cè)重要性的認(rèn)識(shí) 開(kāi)展卷煙需求預(yù)測(cè)，是推行按客戶(hù)訂單組織貨源各項(xiàng)試點(diǎn)工作的基礎(chǔ)和前提，我省作為訂單供貨試點(diǎn)單位，按國(guó)家局要求年內(nèi)預(yù)測(cè)次數(shù)達(dá)17次之多，各市公司一定要充分認(rèn)識(shí)需求預(yù)測(cè)工作的重要性，發(fā)揮預(yù)測(cè)領(lǐng)導(dǎo)小組的作用，重視預(yù)測(cè)相關(guān)部門(mén)和人員的培養(yǎng)和穩(wěn)定，建立健全科學(xué)預(yù)測(cè)制度，用制度規(guī)范工作。要總體把握市場(chǎng)，把握公司經(jīng)營(yíng)狀況，把握近期和遠(yuǎn)期趨勢(shì)，逐步實(shí)現(xiàn)由粗放經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。要加強(qiáng)對(duì)預(yù)測(cè)工作的指導(dǎo)，做出預(yù)測(cè)決定并對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果負(fù)責(zé)。 2把握卷煙市場(chǎng)需求的特點(diǎn) 地市級(jí)公司主要領(lǐng)導(dǎo)要了解市場(chǎng)，熟悉客戶(hù)，掌握業(yè)務(wù)，加

17、強(qiáng)學(xué)習(xí)調(diào)研，把握卷煙市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，尊重需求客觀性，反映需求變動(dòng)性，把握需求易失真性，體現(xiàn)需求實(shí)踐性，整體把握需求和供應(yīng)，把握銷(xiāo)售節(jié)奏，不人為調(diào)節(jié)和限制需求。要充分把握量、價(jià)、檔、存之間的關(guān)系，注重存銷(xiāo)比管理。要通過(guò)調(diào)節(jié)供求來(lái)穩(wěn)定價(jià)格，根據(jù)價(jià)格來(lái)調(diào)控社會(huì)庫(kù)存，根據(jù)庫(kù)存來(lái)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，將需求、采購(gòu)和銷(xiāo)售有機(jī)地銜接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)卷煙供應(yīng)鏈的整體聯(lián)動(dòng)。 3不斷提高卷煙需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 地市級(jí)公司要加強(qiáng)對(duì)需求預(yù)測(cè)工作的回顧分析，對(duì)預(yù)測(cè)規(guī)范的落實(shí)情況、預(yù)測(cè)流程和方式方法的完善情況進(jìn)行階段性總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷提高預(yù)測(cè)水平。要加強(qiáng)對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核評(píng)價(jià)工作，以各有關(guān)部門(mén)和人員的原始預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)作為考核

18、依據(jù)，制定公平公正的考核辦法，由公司統(tǒng)一組織實(shí)施需求預(yù)測(cè)考核，充分發(fā)揮需求預(yù)測(cè)考核的導(dǎo)向、激勵(lì)和鞭策作用，促進(jìn)有關(guān)人員不斷提高工作能力，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、訂單滿足率和客戶(hù)滿意度，不斷提高“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作的整體水平。 4 客戶(hù)經(jīng)理著重做實(shí)“四項(xiàng)工作” （1）客戶(hù)分類(lèi)。從客戶(hù)的銷(xiāo)售狀況出發(fā)，將客戶(hù)分為銷(xiāo)售穩(wěn)定的客戶(hù)、銷(xiāo)售下降的客戶(hù)和潛力客戶(hù)，掌握每一類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量和比重變化。 （2）客戶(hù)分析。對(duì)影響客戶(hù)需求的商圈、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品寬度、消費(fèi)群等因素進(jìn)行系統(tǒng)分析、關(guān)聯(lián)分析或重點(diǎn)分析，發(fā)掘客戶(hù)需求。 （3）客戶(hù)溝通。重點(diǎn)拜訪銷(xiāo)售不穩(wěn)定的客戶(hù)，加強(qiáng)互動(dòng)溝通。 （4）客戶(hù)調(diào)查。對(duì)各類(lèi)客戶(hù)各選取一

19、定比例，開(kāi)展定量調(diào)查，掌握實(shí)際需求。 5 市場(chǎng)經(jīng)理重點(diǎn)做好“四個(gè)分析” （1）加強(qiáng)客戶(hù)分析，包括客戶(hù)數(shù)量變動(dòng)、業(yè)態(tài)類(lèi)型、商圈類(lèi)型、明碼標(biāo)價(jià)、銷(xiāo)售情況及其原因等。 （2）加強(qiáng)品牌分析，包括重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售變化、品牌集中度變化、新品牌銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售異常品牌及其原因等。 （3）加強(qiáng)市場(chǎng)分析，包括轄區(qū)人口變動(dòng)、零售價(jià)格變動(dòng)、社會(huì)庫(kù)存、品牌促銷(xiāo)、重大節(jié)慶和婚喪嫁娶對(duì)卷煙需求影響等。 （4）加強(qiáng)銷(xiāo)售分析，包括轄區(qū)客戶(hù)貨源滿足情況、銷(xiāo)售波動(dòng)情 況、銷(xiāo)售進(jìn)度、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率及其原因等。 6 營(yíng)銷(xiāo)中心主任切實(shí)做到“四個(gè)重視” （1）重視市場(chǎng)調(diào)查和分析工作，為卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)提供科學(xué)、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的信

20、息資料。 （2）重視客戶(hù)經(jīng)理需求預(yù)測(cè)工作的指導(dǎo)，及時(shí)組織指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理嚴(yán)格按照需求預(yù)測(cè)流程和工作要求開(kāi)展預(yù)測(cè)工作。 （3）重視對(duì)需求預(yù)測(cè)結(jié)果的對(duì)比分析，分析預(yù)測(cè)偏差的原因，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)技術(shù)方法，提高預(yù)測(cè)水平。 （4）重視客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化分析能力的提升，客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分析能力分為市場(chǎng)分析能力、庫(kù)存分析能力、品牌分析能力、客戶(hù)分析能力、服務(wù)分析能力、盈利分析能力。通過(guò)提高客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化信息分析能力，從而提升客戶(hù)經(jīng)理綜合服務(wù)能力，改善營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略的信息分析工具，提升市級(jí)公司整體市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)能力。 7 市公司領(lǐng)導(dǎo)層要做到“兩提供一處理” 市公司領(lǐng)導(dǎo)層在市場(chǎng)預(yù)測(cè)和預(yù)測(cè)決策時(shí)要做到“兩提供一處理”即

21、：）為預(yù)測(cè)參與人員提供全面的相關(guān)背景資料，如相關(guān)的經(jīng)濟(jì)信息（歷史同期銷(xiāo)售情況等）、行業(yè)發(fā)展信息、市場(chǎng)調(diào)研信息、市場(chǎng)滿足情況等；為預(yù)測(cè)參與人員提供平等的對(duì)話氛圍，不同的職能部門(mén)主管從各自不同的角度，對(duì)市場(chǎng)需求提出個(gè)人的意見(jiàn)，享有平等的發(fā)言權(quán)；正確處理銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)預(yù)測(cè)之間的關(guān)系。市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售計(jì)劃是兩個(gè)獨(dú)立但又相互依賴(lài)的過(guò)程，預(yù)測(cè)為計(jì)劃制定和執(zhí)行提供依據(jù)，計(jì)劃為預(yù)測(cè)的實(shí)現(xiàn)提供支持。 附件：預(yù)測(cè)基本模型 預(yù)測(cè)方法 基本模型 模型說(shuō)明 適用范圍 備注 預(yù)測(cè)小組審定法 Y=x1A+x2B+x3C Y表示預(yù)測(cè)平均值，A、B、C表示預(yù)測(cè)值，x1、x2 、x

22、3 分別表示A、B、C出現(xiàn)的概率 年度/半年預(yù)測(cè) 月度預(yù)測(cè) 新品牌（規(guī)格）預(yù)測(cè) 定性預(yù)測(cè)法 營(yíng)銷(xiāo)人員意見(jiàn)匯集法 市場(chǎng)試銷(xiāo)法 Yt=Q*N*D% Yt為下期預(yù)測(cè)值，Q為每戶(hù)平均需求值，N為客戶(hù)總數(shù)，D%為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的比重 新品牌（規(guī)格）需求預(yù)測(cè) 季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法 預(yù)測(cè)值=[年銷(xiāo)售量*（1+增長(zhǎng)率）]/4*季節(jié)指數(shù) 計(jì)算步驟為： （1）計(jì)算N（過(guò)去年度）各季度的合計(jì)值；（2）計(jì)算N年間對(duì)應(yīng)各季度平均銷(xiāo)量A；（3）計(jì)算N年間所有季度的總平均銷(xiāo)量B；（4）計(jì)算季節(jié)指數(shù)A/B*100%；（5）利用季節(jié)指數(shù)，預(yù)測(cè)未來(lái)某個(gè)季度（或月份）的銷(xiāo)量。 年度/半年預(yù)測(cè) 月度預(yù)測(cè) 定量預(yù)測(cè)

23、法 生命曲線預(yù)測(cè)法 多項(xiàng)式增長(zhǎng)曲線模型 簡(jiǎn)單指數(shù)型增長(zhǎng)模型 修正指數(shù)型增長(zhǎng)模型 龔伯茲曲線模型 操作步驟為： （1）根據(jù)歷史數(shù)據(jù)特征選擇預(yù)測(cè)模型； （2）計(jì)算參數(shù)，建立預(yù)測(cè)模型； （3）應(yīng)用預(yù)測(cè)模型計(jì)算預(yù)測(cè)值。 新品牌（規(guī)格）的需求預(yù)測(cè)（以品牌經(jīng)理為主） 定量預(yù)測(cè)法 移動(dòng)平均法 Mt+1=Xt+Xt-1+Xt-2…Xt-n+1/n Mt+1為t+1期預(yù)測(cè)值的移動(dòng)平均值，n為跨越期數(shù) 年度/半年預(yù)測(cè) 月度預(yù)測(cè) 適用水平型歷史數(shù)據(jù) Yt+T=at+btT Yt+T為第t+T期預(yù)測(cè)值，t為本期即離預(yù)測(cè)期最近一期，T為本期到預(yù)測(cè)期的間隔數(shù)，at和bt為參數(shù) 年度/半年預(yù)測(cè) 月度預(yù)測(cè) 適用斜坡型歷史數(shù)據(jù) Ft=(wixt+wi-1xt-1…+wi-n+1xt-n+1)/Σwi xt為時(shí)間序列第t期觀察值，wi為時(shí)間序列數(shù)據(jù)第i期權(quán)重，F(xiàn)t為第t期加權(quán)移動(dòng)平均值日 年度/半年預(yù)測(cè) 月度預(yù)測(cè) 離預(yù)測(cè)月份越近、需求相似的月份權(quán)重越大 - 25 -