推銷原理與技巧 期末復(fù)習(xí)題

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1、《推銷原理與技巧》復(fù)習(xí)題 單項(xiàng)選擇題： 1.推銷的目的是（ ） A 溝通人際關(guān)系 B 滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) C 了解顧客需求 D 尋找顧客 2. 商品推銷活動(dòng)的客體是（ ） A 推銷人員 B 推銷對(duì)象 C 推銷品 D 推銷信息 3. 尋找顧客的方法中，（ ）所依據(jù)原理是平均法則。 A地毯式訪問法 B連鎖介紹法 C無限介紹法 D市場(chǎng)調(diào)查法

2、 4. 消除顧客異議的關(guān)鍵在于（ ） A．平衡顧客心理 B．適當(dāng)調(diào)整價(jià)格 C．引入佐證實(shí)例 D．理解顧客 5. 下列不屬于成交信號(hào)的是（ ） A．顧客表現(xiàn)對(duì)商品很有興趣 B．顧客贊同推銷觀點(diǎn)時(shí) C．顧客猶豫不決時(shí) D．克服顧客異議后 6. 顧客提出：“過幾天我再來看看”，“讓我考慮考慮，然后再給你回復(fù)”，這屬于： （ ） A 價(jià)格異議 B 競(jìng)爭(zhēng)者的異議 C 購(gòu)買時(shí)機(jī)的異議 D 服務(wù)異議 7.主要

3、適用于處理顧客提出的無效異議的是（ ） A 反駁處理法 B 但是處理法 C 補(bǔ)償處理法 D 沉默處理法 8.推銷人員尋找顧客的最基本方法是( ) A.緣故法 B.委托介紹法 C.權(quán)威介紹法 D.普訪法 9.推銷人員向顧客推銷保濕霜后，又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜，這種方法屬于（ ） A.連鎖介紹法 B.緣故法 C.權(quán)威介紹法 D.現(xiàn)有顧客挖潛法 10.衡量推銷人員實(shí)際能力的最重要標(biāo)準(zhǔn)是( ) A.尋找顧客 B.推銷洽談 C.處理顧客異議 D.成交

4、量 11.推銷員異議屬于( ) A.貨源異議 B.需求異議 C.企業(yè)異議 D.服務(wù)異議 12. 當(dāng)面約見的優(yōu)點(diǎn)是（ ） A．約見速度快 B．有機(jī)會(huì)交流表達(dá) C．接觸面廣，效率高 D．克服戒備心理 13. 請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)是 A．有效促成購(gòu)買 B．既尊重顧客自尊心，又富有積極主動(dòng)精神 C．節(jié)約時(shí)間，提高效率 D．先入為主，免去不必要的重復(fù)說明 14. 推銷員說“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30％”。這種接近顧客方法屬于 　

5、 A．好奇接近法 B．饋贈(zèng)接近法 C．求教接近法 D．問題接近法 15. 推銷對(duì)正在比較各種口紅的客戶說：“你手上這支很適合你的膚色和年齡，來，我替你裝好?！边@種成交方法是：（ ） A 小點(diǎn)成交法 B 假定成交法 C 主動(dòng)請(qǐng)求法 D 配角贊同法 16.“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問題都解決了，你打算訂多少貨？”推銷員使用了： （ ） A 主動(dòng)請(qǐng)求法 B 假定成交法 C 最后機(jī)會(huì)法 D 小點(diǎn)成交法

6、 17. “這種熱水器很暢銷，您看這是一些用戶訂單，有東北的、華北的、西北的；有城鎮(zhèn)的，也有鄉(xiāng)村的?！蓖其N員使用了：（ ） A 假定成交法 B 主動(dòng)請(qǐng)求法 C 肯定成交法 D 從眾成交法 18. 主要適用于處理顧客難以達(dá)到心理平衡時(shí)的是：（ ） A 利用處理法 B 補(bǔ)償處理法 C 小點(diǎn)處理法 D 從眾處理法 19. 推銷員的基本職責(zé)有（ ） A．搜集信

7、息 B．溝通關(guān)系 C．銷售產(chǎn)品 D．以上都是 20. 將所推銷的下列哪項(xiàng)作為推銷的輔助器材是最為直接有效的：（ ） A 產(chǎn)品 B 仿制品 C 照片 D 插圖 21. 在處理顧客異議時(shí)，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點(diǎn)的方法是（ ）。 A 但是處理法 B詢問處理法 C 合并意見法 D 轉(zhuǎn)折處理法 22. 下列哪項(xiàng)不是推銷對(duì)象成為合格顧客的必要條件的是：（ ） A 有購(gòu)買力 B 有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn) C 有購(gòu)買決策權(quán)

8、 D 有購(gòu)買需求 23. 下列哪一項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn) （ ） A 靈活性 B 時(shí)效性 C 互利性 D 互動(dòng)性 24. 推銷的核心職能是（ ） A 傳遞商品信息 B 銷售商品 C 協(xié)調(diào)買賣關(guān)系 D 提供多種服務(wù) 25.下列哪一項(xiàng)不是推銷人員向顧客傳遞的商品信息（ ） A

9、商品的地位及優(yōu)勢(shì) B 商品經(jīng)營(yíng)信息 C 市場(chǎng)需求信息 D 商品發(fā)展信息 26. 推銷人員最基本的職責(zé)是（　B?。? A．收集信息資料 B．完成銷售任務(wù) C．做好售后服務(wù) D．分析市場(chǎng)環(huán)境 27.在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法成功的關(guān)鍵在于( ) 。 A.中心人物 B.介紹方式 C.說服 D.購(gòu)買者 28. 在顧客忠誠(chéng)的各層次中，因在使用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量后獲得持久滿意而形成對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的偏好，這是( ) A.認(rèn)知忠誠(chéng) B.情感忠誠(chéng) C.心理忠誠(chéng) D.品牌

10、忠誠(chéng) 29.推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對(duì)意見,這些原因是( ) A.心情不佳 B.消費(fèi)習(xí)慣 C.與購(gòu)買決策無關(guān) D.產(chǎn)品質(zhì)量 30.推銷員到顧客辦公室訪問時(shí)，不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)下列哪種行為( ) A.先按門鈴，得到允許后方可進(jìn)入 B.對(duì)在場(chǎng)的其他人視而不見 C.在顧客辦公室不亂動(dòng)他人物品 31. 推銷人員在推銷過程中，堅(jiān)持公平原則是指( )。 A、對(duì)代理商公平 B、對(duì)顧客公平 C、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平 D、對(duì)經(jīng)銷商公平 32.某銷售人員在銷售服裝時(shí)說：“您看這件衣服式樣美觀，

11、是今年最流行的款式，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩兩套了。”這是( ) A.選擇成交法 B.限期成交法 C.從眾成交法 D.假定成交法 33. 推銷員說：“您再去看看其它同類產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已經(jīng)最便宜了”。這種處理價(jià)格異議方法屬于 　 A．比較優(yōu)勢(shì)法 B．委婉處理法 C．價(jià)格分解法 D．價(jià)格對(duì)比法 多選題： 1.商品推銷包含( )和成交五個(gè)階段 A.尋找顧客 B.推銷接近 C.推銷談判 D.處理推銷異議 2. 廣告探察尋找準(zhǔn)顧客的做法，下

12、列說法正確的是（ ）。 A、運(yùn)用的是顧客推薦原理 B、適合于市場(chǎng)需求量大的商品 C、適合于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品 D、通常是走訪前做廣告 E、是“拉引”與“推動(dòng)”策略的結(jié)合 3下列各項(xiàng)哪些屬于訪問準(zhǔn)備的內(nèi)容( ) A.了解和熟悉產(chǎn)品 B.了解競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品 C.制定恰當(dāng)?shù)耐其N策略 D.確定推銷目標(biāo) 4、下列推銷類型中，屬于非人員推銷的有 ( ) A、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)推銷 B、郵寄推銷 C、公關(guān)推銷 D、廣告推銷 E、會(huì)議推銷 5.引子”成為準(zhǔn)顧客必須具

13、備的基本條件是（ ）。 A購(gòu)買能力 B、有購(gòu)買欲望 C、對(duì)商品有一定的了解 D、熟悉推銷人員 E、有購(gòu)買決策權(quán)。 6.假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購(gòu)買代表簽定的50臺(tái)電腦的買賣合同，此時(shí)，您應(yīng)該（ ）。 A 、贊美客戶的決定 B、贊美您的電腦性能 C、贊美客戶的工作效率 D、及時(shí)與客戶道別。 7.成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所，如( )。 A、顧客的休息場(chǎng)所B、顧客的娛樂場(chǎng)所C、顧客的工作場(chǎng)所D、顧客的家中E、顧客的學(xué)習(xí)場(chǎng)所 8.推銷要素是指（ ）。

14、 A推銷人員 B、推銷機(jī)構(gòu) C推銷品 D、推銷對(duì)象。 9. 下列哪些是顧客購(gòu)買的信號(hào)( )。 A、詢問交貨期B、以種種理由要求降價(jià) C、具體詢問售后服務(wù) D、索取說明書或樣品仔細(xì)研究 E、當(dāng)顧客以非語言方式表示興趣時(shí) 10. 一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容主要有( )。 A、訪問對(duì)象 B、訪問事由 C、訪問時(shí)間 D、訪問地點(diǎn) 判斷： 1.推銷的差異性是指企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找特定購(gòu)買群體的商業(yè)活動(dòng)。（） 2.需要是指人們有能力并愿意購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望（

15、） 3.說服有助于增進(jìn)顧客對(duì)推銷員的信任( ) 4.推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的組成部分，是營(yíng)銷活動(dòng)過程的一個(gè)環(huán)節(jié)（ ） 5.為了能夠說服顧客，使推銷工作順利進(jìn)行，有時(shí)候與客戶爭(zhēng)吵也是必須的。( ) 6.推銷品在整個(gè)推銷活動(dòng)中始終起到關(guān)鍵的主導(dǎo)作用() 7.消費(fèi)者的購(gòu)買行為是一個(gè)投入產(chǎn)出的過程。一方面消費(fèi)者要接受外部刺激，另一方面消費(fèi)者經(jīng)過考慮會(huì)做出個(gè)中反應(yīng)。( ) 8.電話逾越的目的是誘使顧客有興趣與推銷人員見面，給推銷人員洽談溝通的機(jī)會(huì)，因此，切勿在電話里詳細(xì)介紹產(chǎn)品 （ ） 問答： 1.一位顧客就推銷員

16、所介紹的礦泉水提出異議:“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水?！边@一問題顯然不是事實(shí)。銷員十分生氣，立即進(jìn)行了反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。顧客也不示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭(zhēng)吵，最終推銷員還是占了上風(fēng)，顧客因?yàn)闆]有依據(jù)而不再爭(zhēng)論。推銷員認(rèn)為，雖然這筆生意沒做成，但通過反擊維護(hù)了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)，還是非常值得。 你認(rèn)為這位推銷員做得對(duì)嗎?如果你是一位推銷員對(duì)這種異議應(yīng)當(dāng)如何處理? （參考答案：資料一:1、我認(rèn)為這位推銷員做得不對(duì)，不應(yīng)該立即進(jìn)行了反駁，甚至發(fā)生爭(zhēng)吵，這是推銷員的大忌。我作為一名推銷人員，在當(dāng)聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜、沉著、坦白及直爽的態(tài)度，不可動(dòng)怒，一

17、也不可采取敵對(duì)行為，而以笑容可掬，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證送交顧客來證明礦泉水不是灌的自來水。 2. 原一平通過和三菱集團(tuán)董事長(zhǎng)接觸，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長(zhǎng)小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的"推銷之神”。 問題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)? （3）使用這種尋找顧客方法時(shí)

18、應(yīng)注意什么問題? 參考答案 (1)原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶網(wǎng)的。 （2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目 性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任;老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動(dòng)狀態(tài)。 3.一家船務(wù)代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個(gè)小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們?cè)O(shè)計(jì)了一份夫妻互保計(jì)劃，當(dāng)任何一個(gè)人發(fā)生事故時(shí)，另一個(gè)就有能力獨(dú)撐大局。一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)一份創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)，作為他保險(xiǎn)生活的起步，也是他經(jīng)

19、濟(jì)完全獨(dú)立的開始。一位新婚的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì) 了一份新婚保險(xiǎn)，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開始。就這樣，林方生針對(duì)不同的顧客，提出不同的計(jì)劃，終于打動(dòng)了顧客。 問題：（1） 這位林方生所遇到的顧客異議主要有哪些？ （2） 林方生是如何處理顧客異議的？ （3） 從林方生的推銷生涯中，你能得到什么啟發(fā)？ 答案：（1） 顧客的異議有購(gòu)買時(shí)機(jī)的異議、需要方面和支付能力的異議。 （2） 對(duì)于不同的顧客的家庭背景及家庭生命周期，林方生設(shè)計(jì)不同的推銷保險(xiǎn)計(jì)劃方案， 使顧客認(rèn)識(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的需要及滿足該需要對(duì)自已的重要性，喚起顧客強(qiáng)烈購(gòu)買的欲望。 （3）真正了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)不同的推銷計(jì)劃，才能贏得顧客。