金牌銷售養(yǎng)成計(jì)劃銷售心里學(xué)

上傳人:仙*** 文檔編號(hào):29586431 上傳時(shí)間:2021-10-07 格式:DOC 頁(yè)數(shù):6 大?。?7.03KB
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1、銷售心理學(xué):3秒必殺 總論:什么是銷售? 銷售:做人+做事 做人:讓人喜歡(讓人喜歡我,讓人愛(ài)上我,讓人離不開(kāi)我,讓人想念我); 做事:讓人信任; 讓人喜歡的方法: a.微笑——代表錢;(針對(duì)還價(jià)的客戶:誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死) b.點(diǎn)頭——表示接納,認(rèn)同;(脖子越硬死的越快) c.嘴里念念有詞——表示回應(yīng)(比如:是的是的,好的好的,可以可以,來(lái)了來(lái)了等) 我們一定要做到低承諾、高付出; 銷售=喜歡+信任 銷售是一個(gè)信念活 銷售是一個(gè)感覺(jué)的活 銷售是一個(gè)流程 一、銷售自己 想要把自己的產(chǎn)品推銷出去,必須掌握好以下

2、銷售流程: 銷售人員——企業(yè)——產(chǎn)品的好處——價(jià)格——購(gòu)買時(shí)間 1. 銷售人員如何推銷自己:只有先把自己推銷出去,才能推銷掉我的產(chǎn)品 (1) 為什么選擇這家公司——我為何選擇這家公司;要說(shuō)出選擇這家公司引以為榮的地方! (2) 我在公司成長(zhǎng)的故事——我在公司里面的收獲以及公司給你帶來(lái)了什么! (3) 我在公司未來(lái)的規(guī)劃——我在公司這未來(lái)的工作中有哪些規(guī)劃,想成為哪一類人! 2、銷售人員擁有的特質(zhì): a. 有著農(nóng)民伯伯的精神(勤奮) b. 擁有藝術(shù)家的心臟(靈性) c. 有著科學(xué)家的大腦(分析能力) 大家要記住以下幾句話: 1、好

3、的包裝能為你節(jié)省40%廣告費(fèi) 2、好的名字能讓產(chǎn)品自己走路 3、中國(guó)式營(yíng)銷=專業(yè)+人際關(guān)系 4、銷售就是與其他人發(fā)生“關(guān)系”的過(guò)程。 5、責(zé)任越大,能力就越大(恨誰(shuí)就讓誰(shuí)當(dāng)總經(jīng)理,分析總經(jīng)理的職責(zé)) 6、銷售就是無(wú)中生有,與眾不同 7、品牌的背后一定要有故事 8、溫暖的被窩就是年輕人的墳?zāi)? 9、銷售是有思想的人獲得天下的武器,銷售是沒(méi)有思想的人吃飯的家伙而已 10、注意力成就結(jié)果,沒(méi)有最好的學(xué)習(xí)內(nèi)容,只有最好的學(xué)習(xí)焦點(diǎn); 11、偉大是“熬”出來(lái)的 12、只有與公司共同的苦難,才會(huì)有共同的甘甜。 二、營(yíng)銷企業(yè) 擴(kuò)展閱讀:1、

4、在營(yíng)銷的世界里,沒(méi)有真相,只有認(rèn)知 (1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)是干什么的。 (2)企業(yè)獲得的口碑與在行業(yè)里的地位 (3)產(chǎn)品有別于其他企業(yè)不同之處(要多強(qiáng)調(diào),放大) (4)有多少成功的案例 2、如何建團(tuán)隊(duì)、帶團(tuán)隊(duì)? 要掌握以下幾點(diǎn)基本步驟 (1)心路:人生的心路的幾個(gè)階段,競(jìng)(爭(zhēng))、敬(畏)、禪(靜)、(干)凈 (2)思路:入模子、建模子、優(yōu)化模子、淘汰隊(duì)伍的過(guò)程。 (3)套路:僵化、固話、優(yōu)化、自動(dòng)化 如何帶團(tuán)隊(duì):活力=能力 抓業(yè)績(jī)——育人才——帶作風(fēng)——搞活動(dòng) 銷售心理學(xué)——三秒必殺 第一秒:鎖定靶心 第一杯:“

5、心”經(jīng)濟(jì)時(shí)代 銷售經(jīng)歷的幾個(gè)過(guò)程 1. 工廠——產(chǎn)品時(shí)代 2. 市場(chǎng)——需求時(shí)代 3. 品牌、心智——競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 “心” 1. 鎖定靶心——先畫(huà)靶子再開(kāi)槍; 靶心客戶就是饑渴人群:a.大迫切;b.大實(shí)力;c.大需求 尋找靶心客戶(現(xiàn)有客戶中的標(biāo)桿客戶就是標(biāo)準(zhǔn))的三步路: a.單量大;b.購(gòu)買時(shí)間長(zhǎng);c.影響力的中心和決策力的中心(指掌握很多資源與客戶的人) 2. 贏得人心 3. 征服人心 第二杯:策略 一、喚醒沉睡的獅子 (一)我們其實(shí)存在很多已經(jīng)沉睡的獅子,如何能讓這些獅子能夠重新買我們的單,我們要學(xué)會(huì)“燒香”

6、。 1. 燒公司的香 2. 燒產(chǎn)品的香 3. 燒自己的香 想讓客戶買第二單,除非第一單很好! (二)認(rèn)購(gòu)周期 為客戶制定跟進(jìn)計(jì)劃; 維護(hù)老客戶是開(kāi)發(fā)新客戶的1/3時(shí)間! 二、向上銷售(捆綁銷售) 在一個(gè)人的身上賺更多的錢(連帶銷售) 三、交叉銷售 四、后續(xù)銷售 1、技能技巧 2、銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制 3、策略業(yè)績(jī)提升模式 五、連續(xù)銷售 1、對(duì)——找對(duì)客戶 2、粘——粘著客戶 六、業(yè)績(jī)提升模式 第二秒:贏得其心 想要贏得客戶的心需掌握以下五個(gè)定律: 承諾定律——認(rèn)可定律——吃虧定

7、律——稀缺定律——預(yù)設(shè)定律 1、承諾定律: a.不要輕易承諾 b.承諾的時(shí)間周期越長(zhǎng)越好 c.如果按不是自己客戶的客戶去調(diào)整產(chǎn)品是對(duì)產(chǎn)品的侮辱 d.無(wú)休止的滿足客戶,企業(yè)會(huì)倒閉 e.能做到的承諾,不能做到的不要承諾 2、認(rèn)可定律 帶著客戶開(kāi)年會(huì),季度會(huì),多和客戶互通,溝通,讓客戶說(shuō)出為什么要購(gòu)買我們的產(chǎn)品 3、吃虧定律 運(yùn)用客戶的愧疚心理 免費(fèi)的就是最貴的 想客戶在想什么,不要想自己在想什么 4. 稀缺定律 (1)排隊(duì)購(gòu)買 (2)限量(零庫(kù)存,買不到,限時(shí)) 5.預(yù)設(shè)定律 先將其設(shè)為一類人,再將其變?yōu)橐活惾? 站在客戶的立場(chǎng),了解客戶的心,了解客戶在想什么 第三秒:征服其心 一.產(chǎn)品外的服務(wù) 不管在工作中還是在工作外,都要心系客戶,讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任,信賴。 二.差異化服務(wù) 三.量身定做的服務(wù) 四.生命+心 用你的時(shí)間+真誠(chéng)留住客戶

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