百事可樂(lè)終端拜訪天龍八部

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1、百事可樂(lè)小店拜訪的 “天龍八步 計(jì)劃性拜訪客戶(hù)是百事可樂(lè)最為獨(dú)特的服務(wù)策略之一。 百事公司的直 銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表 (小店銷(xiāo)售代表) 一般每個(gè)人都擁有大約 100 家以上 (不 同地區(qū)客戶(hù)擁有量有所不同) 穩(wěn)定、成熟的小店客戶(hù)。 而像小型食雜 店、冷飲攤點(diǎn)、餐廳等這一類(lèi)的小店客戶(hù),由于自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資 金都有限, 因此他們要求的單位進(jìn)貨量就比較低, 但對(duì)進(jìn)貨頻率的要 求卻非常高。 面對(duì)小店客戶(hù)的這些特性, 如果沒(méi)有一套行之有效的訪 銷(xiāo)計(jì)劃和訪銷(xiāo)模式, 小店銷(xiāo)售代表在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中, 就很難確保 能夠合理地安排在銷(xiāo)售路線上的時(shí)間、 做到全面掌握路線上客戶(hù)的狀 況,以致于造成在拜訪的過(guò)程中遺漏客戶(hù),

2、 從而導(dǎo)致客戶(hù)斷貨、 缺貨 等一系列影響工作績(jī)效和客戶(hù)滿意度現(xiàn)象的發(fā)生。 為了使銷(xiāo)售代表能夠在銷(xiāo)售線路上有計(jì)劃地安排拜訪時(shí)間, 在每 個(gè)售點(diǎn)提供品質(zhì)一致的服務(wù), 杜絕客戶(hù)斷貨、 缺貨,并且?guī)椭N(xiāo)售代 表能夠真正成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn), 從而建立良好的客情的關(guān)系, 百事 可樂(lè)公司要求所有的銷(xiāo)售代表在每天的銷(xiāo)售過(guò)程中, 必須按照公司制 定的,深具規(guī)范性和模式化的 “計(jì)劃拜訪八步驟 ”來(lái)拜訪小店客戶(hù) (拜 訪重點(diǎn)客戶(hù)的 “八步驟 ”與此大同小異) 。“拜訪八步驟 ”是百事可樂(lè)服 務(wù)客戶(hù)、制勝終端的犀利武器, 曾被我們喻為: 計(jì)劃性拜訪客戶(hù)的 “天 龍八步 ”。 第一步:準(zhǔn)備工作 每天銷(xiāo)售代表在拜訪

3、客戶(hù)前, 都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。 這些工 作主要包括: ?檢查個(gè)人的儀表。銷(xiāo)售代表是公司的 形象大使”在客戶(hù)的眼 中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、 甚至是品牌的形象。因此, 銷(xiāo)售 代表在客戶(hù)面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象, 良好的精神狀態(tài), 會(huì)在 很大程度上給客戶(hù)帶來(lái)愉悅的心情。 很難想象一個(gè)衣衫不整、 邋遢臟 亂的銷(xiāo)售代表會(huì)給客戶(hù)留下好印象。 百事公司要求銷(xiāo)售代表的外表和 服裝要整潔、胡子要刮干凈、 不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿 涼鞋和拖鞋、 手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲, 同時(shí)還要保持自身交通工具 (為方便工作, 百事公司一般都配發(fā)給銷(xiāo)售代表摩托車(chē)、 自行車(chē)等交 通工具)的清潔等等。

4、?檢查客戶(hù)資料。 百事公司采用的是線路 “預(yù)售制”銷(xiāo)售模式, 所 以銷(xiāo)售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶(hù)。 這樣在拜訪客戶(hù)之前 就需要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶(hù)的資料, 這些資料主要包括: 當(dāng) 天線路的客戶(hù)卡、線路拜訪表、裝送單(訂單)、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。 ?準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)(品牌貼紙)、 海報(bào)、價(jià) 格牌、促銷(xiāo)牌、冷飲設(shè)備貼紙,以及餐牌 POP 廣告。銷(xiāo)售代表在小 店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料, 可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品 信息,有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望, 從而建立百事品牌的良好形象。 ?準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布,用來(lái)幫助小店清潔陳列的百 事產(chǎn)品。 銷(xiāo)售代表做好

5、這些準(zhǔn)備工作后, 接下來(lái)就可以離開(kāi)公司, 按照計(jì) 劃拜訪的路線來(lái)開(kāi)始一天的工作了。 第二步:檢查戶(hù)外廣告 ?及時(shí)更外觀破損、 骯臟的海報(bào)招貼。 銷(xiāo)售代表到達(dá)小店后, 要 首先檢查原來(lái)張貼在小店外表的廣告貼紙。 外觀不良的廣告用品, 會(huì) 有損于產(chǎn)品及品牌的形象。 重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、 品牌貼 可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立百事品牌的良好形象。 ?檢查廣告的張貼是否顯眼, 不要被其他物品遮蓋。 各種快速消 費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的,各種樣式、形狀的 P0P 可謂是 “你方唱罷我登臺(tái) ”。作為百事的銷(xiāo)售代表, 就要在小店選擇最 佳的位置,視線最好的角度以使 P0P達(dá)到最佳的市

6、場(chǎng)顯現(xiàn)效果。 第三步:和客戶(hù)打招呼 進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí), 百事公司要求銷(xiāo)售代表要面帶微笑, 合情合理 地稱(chēng)呼店主的名字, 以展現(xiàn)自身的親合力, 樹(shù)立公司的良好形象。 與 此同時(shí), 對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。 和客戶(hù)寒暄時(shí), 不要直接 就談及訂貨的事情, 而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀 況,甚至要幫助客戶(hù)出出點(diǎn)子, 怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī), 以及百 事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷(xiāo)售量。 讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他, 而不 僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。 只有長(zhǎng)此以往地這樣下去, 才會(huì) 有助于銷(xiāo)售代表和客戶(hù)之間形成良性的互動(dòng), 為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情 關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 第四步:做終

7、端及冷飲設(shè)備生動(dòng)化 產(chǎn)品生動(dòng)化是百事銷(xiāo)售代表拜訪客戶(hù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié), 并且是提升售 點(diǎn)銷(xiāo)量的最有效途徑之一。 百事公司要求銷(xiāo)售代表根據(jù)小店的實(shí)際狀 況,按照百事模式的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn), 來(lái)執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。 主要包括: 檢查戶(hù)內(nèi)廣告是否完整,及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P;整理并陳列產(chǎn)品, 按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放; 如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、 現(xiàn)調(diào) 機(jī)等冷飲設(shè)備, 則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn), 進(jìn)行生動(dòng)化操作, 如設(shè) 備內(nèi)缺貨則立即補(bǔ)充百事產(chǎn)品。 第五步:檢查庫(kù)存 做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后,百事可樂(lè)的銷(xiāo)售代表要按品牌 /包裝的順 序來(lái)清點(diǎn)小店的庫(kù)存。 百事公司是實(shí)施多品牌策略的企業(yè), 在中國(guó)旗 下?lián)碛械?/p>

8、軟飲料品牌 (不包含合資品牌) 主要包括: 百事可樂(lè)、七喜、 美年達(dá)、激浪。產(chǎn)品的包裝材質(zhì)也分為: PET、CAN、RB,包裝的 容量主要有: 200ML、 355 ML 、 600 ML 、 1.25 ML 、 1.5 ML 、 2. 25ML 等幾大類(lèi)。 面對(duì)這樣復(fù)雜的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu), 百事可樂(lè)的銷(xiāo)售代表 必須按照固定的品牌 /包裝次序來(lái)清點(diǎn)客戶(hù)的庫(kù)存,只有這樣才不至 于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品, 也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地 清點(diǎn)出客戶(hù)的實(shí)際庫(kù)存量。 在清點(diǎn)小店的存貨時(shí), 主要包括清點(diǎn)兩個(gè) 地點(diǎn)的存貨即:前線存貨和庫(kù)房存貨。 前線存貨主要是指小店的貨架、 柜臺(tái)上所擺放的沒(méi)有售賣(mài)完的產(chǎn)品

9、, 庫(kù)房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù) 中用于補(bǔ)貨的貨物, 兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起, 就是小店的實(shí)際 庫(kù)存總量。 第六步:進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪 清點(diǎn)小店的庫(kù)存之后, 銷(xiāo)售代表必須按照 1.5 倍的安全庫(kù)存原則 向客戶(hù)提出訂貨建議。根據(jù) “1.5倍的安全存貨量 ”訂貨,可以使客戶(hù) 在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象, 避免造成生意上 的損失,還可以幫助客戶(hù)有效地利用空間和資金,不發(fā)生貨物積壓、 資金無(wú)效占用的缺失。最后, “1.5倍的安全庫(kù)存原則 ”再加上存貨周 轉(zhuǎn)的科學(xué)性,可以保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮 的,這樣就可以改善小店形象,從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 “1.5倍的安

10、全庫(kù)存原則 ”的計(jì)算公式如下: 安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)售量X1.5 建議訂貨量 =安全存貨量-現(xiàn)有庫(kù)存 向客戶(hù)提出建議訂貨量之后, 客戶(hù)大多會(huì)提出異議。 銷(xiāo)售代表要 善于處理客戶(hù)提出的異議, 說(shuō)服客戶(hù)接受自己提出的建議訂貨量。 在 進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪時(shí), 銷(xiāo)售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品, 并努力做到百事產(chǎn) 品的全系列鋪貨。 如果在公司有小店促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí), 銷(xiāo)售代表要積極地 介紹促銷(xiāo)內(nèi)容, 并向客戶(hù)提出實(shí)效性的操作建議, 從而致力于成為客 戶(hù)的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn) 第七步:訂貨 銷(xiāo)售拜訪結(jié)束后,銷(xiāo)售人員要 再一次確認(rèn)客戶(hù)的定貨量, 并按照客戶(hù)的實(shí)際訂貨量填寫(xiě)客戶(hù)卡和定 單??蛻?hù)

11、卡, 是百事銷(xiāo)售代表最有效的銷(xiāo)售工具。 客戶(hù)卡上清晰地記 載著客戶(hù)的名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話、客戶(hù)類(lèi)型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量 等項(xiàng)目。客戶(hù)卡按星期設(shè)置,即星期一 1本,星期二1本……一直延 續(xù)下去, 直到一周。 銷(xiāo)售代表養(yǎng)成良好的填寫(xiě)客戶(hù)卡習(xí)慣, 可以更有 條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶(hù)的需求,以便更好地為客戶(hù)提供服務(wù)。 第八步:向客戶(hù)致謝并告之下次拜訪時(shí)間 “定時(shí)、定線、定人、定車(chē) ”是百事公司對(duì)銷(xiāo)售代表的要求。 “定 時(shí)”是指拜訪每一位客戶(hù)的時(shí)間要固定, “定線 ”是指每天的銷(xiāo)售線路 是固定的。 “定人 ”就是一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域一個(gè)主任, 每一條銷(xiāo)售線路一個(gè) 銷(xiāo)售代表和一個(gè)駕駛員。 “定車(chē) ”是指每條銷(xiāo)

12、售線路固定一輛送貨車(chē), 自己線路的訂貨由自己的車(chē)送貨。 每一個(gè)小店客戶(hù)都在銷(xiāo)售代表的計(jì) 劃拜訪路線之上, 銷(xiāo)售代表在拜訪客戶(hù)結(jié)束后, 都要表示謝意, 并要 明確告之其下次拜訪時(shí)間, 這樣可以加深客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售代表在固定時(shí)間 來(lái)拜訪自己的記憶,從而有助于客戶(hù)形成在固定時(shí)間接待銷(xiāo)售代表的 習(xí)慣,以提咼客戶(hù)的滿意度。 計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟,是百事可樂(lè)幫助小店銷(xiāo)售人員在每一個(gè) 售點(diǎn)都取得成功銷(xiāo)售過(guò)程的模式。在實(shí)際的拜訪過(guò)程中,一定會(huì)岀現(xiàn) 一些因素影響銷(xiāo)售代表實(shí)施八步驟。但是銷(xiāo)售代表只要根據(jù)具體的實(shí) 際情況來(lái)靈活運(yùn)用,并把拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣,在不久的將來(lái) 一定會(huì)成為一名更專(zhuān)業(yè)、更優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

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