格力營銷渠道管理研究

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1、 格力營銷渠道管理研究 摘 要 隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，家電行業(yè)的市場化程度越來越高，具有持久競爭優(yōu)勢的營銷渠道便成了企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵。格力電器進(jìn)入行業(yè)較早，開拓市場的步伐一直處于領(lǐng)先位置，并率先建立自身的營銷渠道。但是隨著市場競爭的日益激烈，格力電器營銷渠道的矛盾沖突也日漸明顯。格力電器想要穩(wěn)住自己的市場地位并進(jìn)一步發(fā)展壯大，對營銷渠道及渠道的管理進(jìn)行研究便顯得十分必要。本文在闡述格力營銷渠道管理的模式與結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，分析了格力營銷渠道管理的現(xiàn)狀與存在的問題，提出了改進(jìn)格力營銷渠道管理的相應(yīng)對策。 關(guān)鍵詞 格力電器；營銷渠道；管理 一、引言 如今的

2、市場競爭，僅靠產(chǎn)品本身已無法取得相關(guān)優(yōu)勢，渠道競爭的趨勢愈發(fā)明顯。渠道承載著產(chǎn)品，是產(chǎn)品從廠家流通到消費(fèi)者的通道。廠家生產(chǎn)產(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供貨源；經(jīng)銷商通過自己的資源及市場，將產(chǎn)品逐層銷售到消費(fèi)者手中。在家電行業(yè)中，格力電器股份有限公司是最先意識(shí)到渠道建設(shè)的重要性的。其今天取得的成績，取決于自身強(qiáng)大的渠道建設(shè)和控制能力。不過渠道的管理也是格力電器一個(gè)頭疼的問題。隨著營銷環(huán)境的變化，渠道成員的關(guān)系從原來的交易型轉(zhuǎn)為關(guān)系型，管理的中心也逐漸轉(zhuǎn)向終端的消費(fèi)者市場。渠道管理不當(dāng)，會(huì)導(dǎo)致渠道不暢，銷售出現(xiàn)斷層、成本太高、管理混亂等問題。面對此種現(xiàn)象，格力電器必須調(diào)整和完善自身的渠道建設(shè)，加強(qiáng)渠道管理，在

3、渠道中把握絕對的主動(dòng)性，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。本文研究格力電器營銷渠道管理的目的，便是要了解其營銷渠道管理的內(nèi)容，適當(dāng)提出改進(jìn)的建議，幫助其解決渠道沖突等問題。 二、格力電器公司簡介 珠海格力電器股份有限公司（以下簡稱格力電器或格力）成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年榮登“中國最具競爭力品牌榜單”也是憑借其良好的品牌形象及品牌活力。2009年銷售收入426.37億元，連續(xù)9年上榜美國《財(cái)富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。2013年榮居中國最具價(jià)值品牌50強(qiáng)榜家電行業(yè)榜首。 （一）格力

4、的企業(yè)文化 格力電器有著其自身豐富的企業(yè)文化，“忠誠、友善、勤奮、進(jìn)取”八個(gè)大字便凝聚了格力電器的企業(yè)精神；以人為本的人力資源理念讓員工有“企業(yè)是我家”的念頭。這些不僅營造了一種和諧的工作氣氛，也讓員工能全心全意為企業(yè)工作，為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。整個(gè)營銷渠道，從總公司到下面的格力空調(diào)專賣店，以“少說空話、多干實(shí)事”的態(tài)度完成自己的銷售任務(wù)。 （二）格力的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新情況 2004年，格力電器憑著格力空調(diào)這一單一產(chǎn)品便可笑傲家電行業(yè)，足以見其眼光獨(dú)到之處，格力空調(diào)也被業(yè)界譽(yù)為“單打冠軍”。如今，格力空調(diào)仍是格力電器的主力軍，連續(xù)11年產(chǎn)銷量全國第一。2013年格力電器年度報(bào)告表明，在20

5、13年空調(diào)市場格力的表現(xiàn)相當(dāng)搶眼，以15.7%的市場占有率蟬聯(lián)2013年度中國中央空調(diào)市場的銷售冠軍。由于格力電器致力于空調(diào)的研發(fā)，追求質(zhì)量的保證，論性價(jià)比來說，格力不算差的，但從行業(yè)平均銷售價(jià)格來看，格力電器的定價(jià)還是偏高的。 格力電器一直致力于技術(shù)創(chuàng)新，力求為全球消費(fèi)者提供品質(zhì)卓越、技術(shù)領(lǐng)先的空調(diào)產(chǎn)品，不失自己作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商。經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，科學(xué)在進(jìn)步，人們的思想在改變，“綠色科技”的概念也被越來越多的人所接受。隨著可持續(xù)發(fā)展、科學(xué)發(fā)展觀的提出，“節(jié)能減排” “新能源的利用”也成為家電改革的追求。變頻空調(diào)、太陽能空調(diào)等便是科技兼綠色時(shí)代的產(chǎn)物。格力電器自主研發(fā)的“G1

6、0變頻引擎”低頻控制技術(shù)更是成為“國際先進(jìn)”水平，也帶動(dòng)了我國家電行業(yè)的發(fā)展。 （三）格力的資金能力 格力電器作為空調(diào)領(lǐng)域的巨頭之一，其驚人的銷售額是有目共睹的。換個(gè)角度看，格力電器的資金儲(chǔ)備量也是不少。抽取其中一部分尋求企業(yè)的發(fā)展，進(jìn)行營銷渠道的建設(shè)與管理，格力電器還是負(fù)擔(dān)得起的。再者，從長遠(yuǎn)的角度看，營銷渠道的管理，對格力電器拓寬自己的市場版圖，創(chuàng)造另一個(gè)銷售奇跡是有質(zhì)的幫助的，這也不難看出格力電器的雄心偉略。 （四）格力的銷售能力 1991年成立至今，格力電器一直擁有不俗的銷售成績。業(yè)務(wù)遍及100多個(gè)國家與地區(qū)的格力電器，1995年成為中國空調(diào)行業(yè)年產(chǎn)銷量、市場占有率的冠軍，并創(chuàng)

7、下了蟬聯(lián)此稱號18年的神話，往后可能會(huì)繼續(xù)打破自己的記錄。不僅如此，近八年時(shí)間里，格力空調(diào)還成為空調(diào)領(lǐng)域的全球銷售冠軍。如此數(shù)據(jù)，格力電器銷售能力可見一斑。 （五）格力的服務(wù)水平 俗話說，顧客是上帝，格力電器自然也明白這個(gè)道理。除了全方位的產(chǎn)品介紹，讓顧客買到合適的產(chǎn)品外，格力電器還提供送貨上門、免費(fèi)安裝的服務(wù)，并在保質(zhì)期內(nèi)提供免費(fèi)的售后服務(wù)。通過營銷渠道終端的信息反饋，格力電器也能了解消費(fèi)者需要什么、希望得到什么并想出相應(yīng)的對策。實(shí)現(xiàn)他們?yōu)閺V大客戶竭誠服務(wù)，免去廣大客戶后顧之憂的理想。 三、格力營銷渠道管理的模式與結(jié)構(gòu) （一）格力的營銷渠道模式 在營銷渠道管理中，經(jīng)銷商起著承上啟下

8、的作用。在國內(nèi)外市場上，空調(diào)行業(yè)的中間商分布廣泛，并且長期運(yùn)營積累了一定的人力資源與信息資源，對市場、區(qū)域環(huán)境也比較了解。格力電器有著一套獨(dú)創(chuàng)的以“以經(jīng)銷商大戶”為中心，結(jié)合“股份制區(qū)域銷售公司”及其旗下的“格力專賣店”各層級經(jīng)銷商的營銷渠道模式，此模式被譽(yù)為傳統(tǒng)制造企業(yè)自建渠道的典范。在格力電器營銷渠道模式中，總公司操縱全局，對整體的日常運(yùn)營、銷售任務(wù)等都有著絕對的控制力；區(qū)域銷售公司在渠道中起著承上啟下的作用，根據(jù)上頭發(fā)配的任務(wù)及要求，承擔(dān)起自己的銷售壓力；各格力專賣店作為最終與消費(fèi)者交流與交易的平臺(tái)，也視總公司的整體目標(biāo)為自身的銷售任務(wù)。格力電器通過選擇合適的中間商，發(fā)揮中間商的市場優(yōu)勢

9、，并通過中間商發(fā)展下一級銷售渠道，把自己的產(chǎn)品帶往更廣闊的區(qū)域。由于三級銷售渠道歸屬中間商管理，使格力能節(jié)省管理與監(jiān)督的費(fèi)用支出。 （二）格力營銷渠道管理結(jié)構(gòu) 格力電器的營銷渠道以“以經(jīng)銷商大戶”為中心，結(jié)合“股份制區(qū)域銷售公司”發(fā)展經(jīng)銷商、連鎖超市百貨、零售、批發(fā)等其他業(yè)態(tài)，再由經(jīng)銷商發(fā)展旗下的空調(diào)專賣店，各層級必須具有獨(dú)立承擔(dān)業(yè)務(wù)并與其他渠道成員通力合作的能力。其營銷渠道管理結(jié)構(gòu)如圖1所示。 格力電器營銷渠道最大的特點(diǎn)是建立了區(qū)域股份銷售公司，廠商股份合作，融資能力強(qiáng)。“以價(jià)格為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治”是他們的原則，確保各級經(jīng)銷商有合理的利潤，又使經(jīng)銷商們“化敵為友”。廠家先以統(tǒng)一的價(jià)格

10、發(fā)貨給各區(qū)域銷售公司，經(jīng)銷商再向當(dāng)?shù)氐匿N售公司進(jìn)貨，在分銷給下面的專賣店。格力空調(diào)專賣店的銷售、選址由經(jīng)銷商自主確定，給了經(jīng)銷商較大的銷售自由。在經(jīng)銷商完成自身的銷售任務(wù)的同時(shí)，格力電器的專賣店也遍布世界100多個(gè)國家和地區(qū)，形成一定的品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與格力電器的雙贏。 格力電器 區(qū)域股份制銷售公司 家電連鎖超市百貨 格力經(jīng)銷商 批發(fā)、零售等其他業(yè)態(tài) 格力空調(diào)專賣店 圖1 格力電器營銷渠道管理結(jié)構(gòu) 1.長度結(jié)構(gòu) 營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)），即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。格力電器

11、的營銷渠道模式概括來說就是“廠家——廠商聯(lián)營體——渠道體”三級體制。從整體上看，格力電器采用了短渠道的模式，通過銷售公司發(fā)貨，再由經(jīng)銷商分銷。如此一來，減少了產(chǎn)品從廠家流通到消費(fèi)者手中的環(huán)節(jié)，降低了物流的費(fèi)用，也有利于減少商品的損耗；由于中間商的數(shù)量少，產(chǎn)品從渠道頂端流通到消費(fèi)者的速度也隨之加快，新產(chǎn)品上市速度快，增加了產(chǎn)品的市場競爭力。營銷渠道層級較少，管理與監(jiān)管工作也比較方便，也節(jié)省管理成本。格力電器的三級一體營銷模式，組織嚴(yán)密，層層相扣。終端對消費(fèi)者信息的反饋也能快速上傳到格力電器總部，總部及時(shí)針對反饋信息進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，也有利于開展售后服務(wù)及建立品牌效應(yīng)。 當(dāng)然，短渠道的模式對市場預(yù)

12、測也有較高的要求。若出現(xiàn)市場預(yù)測失誤，可能造成產(chǎn)品滯銷。而且，由于中間環(huán)節(jié)的減少，直銷的費(fèi)用會(huì)一定程度的增加，而增加的費(fèi)用會(huì)折算成成本的一部分，進(jìn)而使產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)適當(dāng)?shù)奶岣摺? 2.寬度結(jié)構(gòu) 渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。格力電器的已從1991年在珠海起步的一個(gè)小公司，發(fā)展到如今的市場版圖拓展到全球100多個(gè)國家與地區(qū)的國際著名品牌。采用密集型營銷渠道模式的格力電器，期初在全國開設(shè)了2000多家格力空調(diào)專賣店，后來一直擴(kuò)大自己的版圖，提高了產(chǎn)品的覆蓋率。銷售網(wǎng)店眾多，寬度

13、大，格力電器的產(chǎn)品能進(jìn)入更廣泛的消費(fèi)領(lǐng)域，既滿足消費(fèi)者的購買需求，其購買格力產(chǎn)品的便利性也大大的提高了。寬渠道使格力電器市場覆蓋率曾大，對建設(shè)品牌知名度有起了積極的作用。 不過，選擇寬渠道也不可避免的會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的影響。渠道覆蓋廣，管理難度便增大。如出現(xiàn)部分地區(qū)破壞相對統(tǒng)一價(jià)格原則，同一型號產(chǎn)品在不同的銷售店售價(jià)不一樣，亂定價(jià)的情況嚴(yán)重。這不僅影響格力電器產(chǎn)品的銷售，對品牌建設(shè)也有不利的作用。 3.廣度結(jié)構(gòu) 渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇，也就是說企業(yè)實(shí)際上使用多種渠道的組合，即采用混合渠道模式來進(jìn)行銷售。目前，格力電器營銷渠道有3種，一是通過格力空調(diào)專賣店銷售產(chǎn)品，二是通過

14、家電連鎖超市百貨將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，三是通過批發(fā)、零售等其他業(yè)態(tài)將產(chǎn)品帶到消費(fèi)者手中。渠道模式越多，銷售手段也多。既實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋率，又提高品牌知名度，銷售量也逐年上升。 四、格力營銷渠道管理的現(xiàn)狀與問題 （一）格力營銷渠道的優(yōu)勢 1．品牌優(yōu)勢 格力電器自投入生產(chǎn)銷售以來，一直以技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的產(chǎn)品面向消費(fèi)者。長久下來，積累了不錯(cuò)的口碑，對格力品牌有良性推動(dòng)作用。營銷渠道終端的專賣店，能更直接地與消費(fèi)者互動(dòng)，為消費(fèi)者提供更多的專業(yè)化服務(wù)，不僅提高自身的知名度，品牌優(yōu)勢也愈發(fā)明顯。 2．控制優(yōu)勢 格力電器的營銷渠道模式概括來說就是“廠家——廠商聯(lián)營體——渠道體”三級體制。該體系組織

15、嚴(yán)密，分工明確。在渠道頂部的總部，對整條營銷渠道各層級有絕對的控制權(quán)，總公司下達(dá)的銷售任務(wù)，便是整條營銷渠道的銷售目標(biāo)。三級一體，組成“利益共同體”，但決策層還是在渠道頂部，總控全局。 3．成本優(yōu)勢 相比其他企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，格力電器建設(shè)營銷渠道由于渠道較短，層級較少，便于管理又節(jié)省了監(jiān)督與控制的費(fèi)用。再者，渠道終端的專賣實(shí)體店，有些是經(jīng)銷商自發(fā)投資，這也在一定程度上了節(jié)省了總部的開銷。實(shí)體店沒有區(qū)域的限制，遍地開花，本身就很好地宣傳格力自身的品牌，又節(jié)省了廣告促銷這一模塊的部分支出。 （二）格力營銷渠道的劣勢 討價(jià)還價(jià)的能力 潛在的進(jìn)入者 代替者 購買者 供應(yīng)商 討價(jià)還價(jià)

16、的能力 進(jìn)入威脅 技術(shù)威脅 行業(yè)競爭者 （相互競爭） 波特五力模型（Porters Five Forces Model），由邁克爾波特（Michael Porter）于20世紀(jì)80年代初提出，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力，其關(guān)系如圖2所示。下面便以這五方面內(nèi)容來分析格力電器營銷渠道的劣勢。 圖2 波特的五力模型 1．行業(yè)競爭者的威脅 格力電器在家電行業(yè)并不是一枝獨(dú)秀的，美的、海爾、蘇格蘭等都是其強(qiáng)有力的對手，加上松下、東芝等國外巨頭也將市場中心轉(zhuǎn)移到中國，部分國內(nèi)小品牌在后努

17、力追趕，家電行業(yè)無規(guī)則的惡性競爭勢必有增無減。格力電器只有在行業(yè)廝殺中突出重圍，才可穩(wěn)住自己銷售冠軍的寶座。若在營銷渠道中某個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子，格力電器的殺傷力勢必減弱。 2．潛在進(jìn)入者威脅 盡管格力電器憑借自身的領(lǐng)先技術(shù)及創(chuàng)新的營銷渠道管理模式，成本領(lǐng)先策略在空調(diào)領(lǐng)域建筑起一道無形的屏障，不少企業(yè)都因其強(qiáng)大而望而卻步，不敢輕易跨越空調(diào)壁壘。但隨著不少企業(yè)效仿格力電器的營銷渠道管理模式，融入自身的企業(yè)特色，不斷升級產(chǎn)品功能，其競爭力也逐漸增強(qiáng)。進(jìn)入壁壘一旦有所降低，虎視已久的企業(yè)一旦侵入，市場份額的戰(zhàn)火也將隨之燃起。 3．替代者威脅 盡管天氣炎熱，越來越多的人選擇空調(diào)作為消暑的工具，但這仍沒

18、有阻擋電風(fēng)扇的產(chǎn)銷量，隨著技術(shù)的發(fā)展，有些電風(fēng)扇也有出冷風(fēng)的功能，而且相對空調(diào)來說，電風(fēng)扇的價(jià)格是個(gè)明顯的優(yōu)勢。不僅如此，隨著新技術(shù)的開發(fā)，新功能空調(diào)的問世，也勢必對舊產(chǎn)品的銷售有一定的影響，新產(chǎn)品本身就是舊產(chǎn)品的代替者。若格力電器停下創(chuàng)新的腳步，也很快會(huì)被超越。 4．供應(yīng)商威脅 盡管在家電行業(yè)的營銷渠道中，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力相對較弱。但格力電器想保持原本的市場份額，穩(wěn)坐空調(diào)龍頭的寶座，還是要借助供應(yīng)商的資源與人脈。若供應(yīng)商提高材料的價(jià)格或降低供應(yīng)材料的質(zhì)量，勢必影響到渠道下游產(chǎn)品銷售。 5．購買者威脅 如今的空調(diào)市場已進(jìn)入買方市場，產(chǎn)品的價(jià)格定位影響著消費(fèi)者的購買欲望。隨著網(wǎng)絡(luò)的

19、發(fā)展，手機(jī)、電腦的普遍使用，消費(fèi)者越來越能掌握到全面的市場信息。面對玲瑯滿目的商品，消費(fèi)者往往采用貨比三家的決策，在議價(jià)環(huán)節(jié)也時(shí)常有著一定的籌碼在手。購買者是整條營銷渠道的終端消費(fèi)者，若不能掌握其的需求及心理，整條渠道所做的努力也是白費(fèi)心機(jī)的。 （三）格力營銷渠道管理存在的問題 1．渠道管理難度大 格力電器獨(dú)創(chuàng)的區(qū)域銷售公司模式取得不俗的成績，但不可否認(rèn)，它也帶來一定的問題。銷售公司是格力電器與經(jīng)銷商聯(lián)系的平臺(tái)，作為格力電器總部，若沒能對銷售公司實(shí)行規(guī)范化的管理制度，有足夠的控制權(quán)，勢必導(dǎo)致與經(jīng)銷商出現(xiàn)斷層，導(dǎo)致消息的滯留、任務(wù)的傳達(dá)等問題；再者，經(jīng)銷商也不好管理。隨著營銷渠道的擴(kuò)展，經(jīng)

20、銷商的數(shù)目愈來愈多，良莠不齊，可能出現(xiàn)某些經(jīng)銷商銷售理念的沖突。區(qū)域發(fā)展的不平衡，也使得經(jīng)銷商違背“統(tǒng)一售價(jià)”的原則，出現(xiàn)亂價(jià)行為，導(dǎo)致格力電器自身的市場價(jià)格不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)竄貨行為。 2、與經(jīng)銷商存在利益糾紛 在格力電器的營銷渠道中，經(jīng)銷商占據(jù)著重要的環(huán)節(jié)，它是格力電器銷售能力的保障，并為其發(fā)展專賣店銷售方式。一般來說，經(jīng)銷商隊(duì)伍大都以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，盡管他們有巨大的市場資源和豐富的人力資源，但是他們在市場開發(fā)能力、促銷能力上有先天的不足。缺乏信息處理能力的經(jīng)銷商，往往無法準(zhǔn)確地想銷售公司反饋市場信息，使得格力電器的銷售對策無法跟上市場的變化。經(jīng)銷商作為其中的一個(gè)利益主體，勢必瓜

21、分一定的銷售利潤。若格力電器總部分配給經(jīng)銷商的利潤過低，會(huì)使得經(jīng)銷商的銷售積極性降低，甚至不愿經(jīng)銷。 3、網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展不健全 科技進(jìn)步以來，人們已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電商運(yùn)營平臺(tái)也逐漸完善。隨著淘寶網(wǎng)、京東商城、1號店等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的成熟，人們越來越喜歡網(wǎng)絡(luò)購物。此種購物模式有著便捷性、直觀性等特點(diǎn)。對于經(jīng)營者來說，一來網(wǎng)絡(luò)銷售節(jié)省了實(shí)體銷售店所需支付的租金、水電費(fèi)、人工費(fèi)用等。二來經(jīng)營的網(wǎng)店自身就具有宣傳的效果，通過文字的描述、照片的展示也能使消費(fèi)者直觀地了解產(chǎn)品。如此環(huán)境下，若格力電器仍然堅(jiān)守原有的渠道模式，那就可能落后于其他競爭對手。 五、改進(jìn)格力營銷渠道管理的對策建議 （一）建立健全

22、營銷渠道管理制度 無規(guī)矩不成方圓。建立健全營銷渠道管理制度，規(guī)范工作流程，明確工作職責(zé)與任務(wù)、利潤分配等，既能提高和改進(jìn)營銷渠道各層級的工作，又能把控制權(quán)把握在格力電器總部的手中。一方面，格力總部可以要求銷售公司根據(jù)區(qū)域情況，制定相關(guān)的經(jīng)營規(guī)則和人事管理制度，同時(shí)又受格力總部的監(jiān)督與管理。另一方面，由于經(jīng)銷商的數(shù)量眾多，總部可以授權(quán)給區(qū)域銷售公司，讓其監(jiān)管區(qū)域經(jīng)銷商，經(jīng)銷商既要遵守整條渠道的管理制度，又得根據(jù)區(qū)域公司的要求，做好自己的本分。 （二）加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通 格力電器想保持目前的銷售水平，離不開經(jīng)銷商的支持。對于經(jīng)銷商銷售技巧差的特點(diǎn)，格力電器總部可以派遣一名銷售助理給他們，幫助

23、他們規(guī)劃銷售計(jì)劃，并實(shí)現(xiàn)自我能力的提高。同時(shí)，銷售助理也可擔(dān)任總部與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，一旦雙方出現(xiàn)問題，他也可以作為中間人幫助協(xié)調(diào)。對于利潤分配問題，格力電器總部可以加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，建立獎(jiǎng)懲制度，通過允許經(jīng)銷商在一定的范圍適當(dāng)提升或降低“統(tǒng)一價(jià)格”來完成銷售、根據(jù)經(jīng)銷商的銷售量發(fā)放年度分紅等方式給經(jīng)銷商一個(gè)公平的理念。 （三）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道，將格力電器和消費(fèi)者聯(lián)系在一起。利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播功能，為全世界的消費(fèi)者提供服務(wù)。開設(shè)網(wǎng)店，給消費(fèi)者一個(gè)購物通道。通過與支付寶或銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng)的合作，與各快遞公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)選購、付款、配送的連貫性。除了購物通道，渠道可以向上延伸到產(chǎn)品原

24、材料的訂購和向下延伸到售后服務(wù)。從產(chǎn)品的生產(chǎn)到最終流通到消費(fèi)者手中各環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系在一起，環(huán)環(huán)相扣，通過數(shù)據(jù)信息記錄，也便于日后分析及財(cái)務(wù)結(jié)算。 六、結(jié)語 格力電器作為空調(diào)行業(yè)的巨頭之一，若想在競爭激烈的環(huán)境下持續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，就要對自身的營銷渠道管理做深入細(xì)致的研究。本文通過對格力電器營銷渠道管理的深入分析，從實(shí)際情況出發(fā)，肯定其營銷渠道管理好的部分，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過程中存在的問題。近年來，家電行業(yè)發(fā)展迅速，其它品牌也跟隨主流，發(fā)展渠道建設(shè)。格力電器在營銷渠道管理方面有先行的優(yōu)勢，如何改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)，完善渠道管理，鞏固自身的領(lǐng)先地位是其發(fā)展的上策。 參考文獻(xiàn)： [1]

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28、petitive advantage of marketing channel has become the key to their success in market.Gree entered the industry earlier,open up the pace of the market has been in a leading position and the first to establish their own marketing channels.But with the increasingly fierce market competition, the confl

29、ict of the Gree marketing channel has become more obvious.Gree wants to hold their position in the market and makes them increasingly strong.So it is very necessary to research on marketing channels and channel management.In this paper, based on the pattern and the structure of the Gree marketing channel management.Analysing the current situation of Gree marketing channel management and the existing problems.And put forward the improvement countermeasures Gree marketing channel management Key words: Gree; marketing channel; manage 9