國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)(三)討價(jià)還價(jià),簽個(gè)漂亮的合同 (1)

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1、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（三）討價(jià)還價(jià)，簽國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（三）討價(jià)還價(jià)，簽個(gè)漂亮的合同個(gè)漂亮的合同 經(jīng)過一段艱苦枯燥的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開經(jīng)過一段艱苦枯燥的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作，或有機(jī)會(huì)參加交易會(huì)等，逐漸就發(fā)工作，或有機(jī)會(huì)參加交易會(huì)等，逐漸就會(huì)有感興趣的客戶來(lái)詢問產(chǎn)品和價(jià)格的詳會(huì)有感興趣的客戶來(lái)詢問產(chǎn)品和價(jià)格的詳情，外貿(mào)也就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。情，外貿(mào)也就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。 外商詢問價(jià)格，外貿(mào)術(shù)語(yǔ)叫做詢價(jià)外商詢問價(jià)格，外貿(mào)術(shù)語(yǔ)叫做詢價(jià)（Inquiry),給客戶報(bào)出的價(jià)格，則叫做報(bào)價(jià)給客戶報(bào)出的價(jià)格，則叫做報(bào)價(jià)（quote ）。外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)商業(yè)信用要求）。外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)商業(yè)信用要求高。如何讓在千里之外的國(guó)際買家放心

2、呢？高。如何讓在千里之外的國(guó)際買家放心呢？ 一、讓國(guó)際買家相信你一、讓國(guó)際買家相信你 國(guó)際貿(mào)易發(fā)生糾紛后，雖然有法律，也國(guó)際貿(mào)易發(fā)生糾紛后，雖然有法律，也有仲裁，但成本太高！有仲裁，但成本太高！ 雙方信用好，則一紙傳真，或一封郵件，雙方信用好，則一紙傳真，或一封郵件，或一個(gè)電話足矣，就可調(diào)撥價(jià)值幾十萬(wàn)的或一個(gè)電話足矣，就可調(diào)撥價(jià)值幾十萬(wàn)的貨物或款項(xiàng)；否則，雙方的交易成本會(huì)大貨物或款項(xiàng)；否則，雙方的交易成本會(huì)大大增加。大增加。 國(guó)際貿(mào)易中信用非常重要。寧愿略虧國(guó)際貿(mào)易中信用非常重要。寧愿略虧，也應(yīng)保證，也應(yīng)保證(持持)信用。信用。 除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵除了合同等正式文件，傳真乃至電

3、子郵件中，若出現(xiàn)件中，若出現(xiàn)“確認(rèn)確認(rèn)”字樣，習(xí)慣上應(yīng)視字樣，習(xí)慣上應(yīng)視為等同于合約的效力。為等同于合約的效力。 二、外貿(mào)商品價(jià)格的計(jì)算方式二、外貿(mào)商品價(jià)格的計(jì)算方式 外貿(mào)商品的計(jì)價(jià)有獨(dú)特的方式。外貿(mào)商品的計(jì)價(jià)有獨(dú)特的方式。 具體來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝具體來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱運(yùn)輸交付到國(guó)外客戶指定的外國(guó)海港碼箱運(yùn)輸交付到國(guó)外客戶指定的外國(guó)海港碼頭或某個(gè)地點(diǎn)，將可能產(chǎn)生下列幾種或全頭或某個(gè)地點(diǎn)，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費(fèi)用：部費(fèi)用： 產(chǎn)品的出廠價(jià)格產(chǎn)品的出廠價(jià)格 申報(bào)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)以及出申報(bào)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)以及出具品質(zhì)證明的費(fèi)用，即商檢費(fèi)。具品質(zhì)證明的費(fèi)用，

4、即商檢費(fèi)。 申報(bào)中國(guó)海關(guān)出口的費(fèi)用，即出口報(bào)關(guān)申報(bào)中國(guó)海關(guān)出口的費(fèi)用，即出口報(bào)關(guān)費(fèi)。費(fèi)。 租用集裝箱裝貨并運(yùn)到海港碼頭的費(fèi)用租用集裝箱裝貨并運(yùn)到海港碼頭的費(fèi)用以及在中國(guó)碼頭產(chǎn)生的各項(xiàng)雜費(fèi)。以及在中國(guó)碼頭產(chǎn)生的各項(xiàng)雜費(fèi)。以上四項(xiàng)為貨物運(yùn)至中國(guó)海港碼頭出口以上四項(xiàng)為貨物運(yùn)至中國(guó)海港碼頭出口前的手續(xù)和費(fèi)用。前的手續(xù)和費(fèi)用。用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國(guó)海港碼頭的運(yùn)費(fèi)，用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國(guó)海港碼頭的運(yùn)費(fèi)，即海運(yùn)費(fèi)。即海運(yùn)費(fèi)。 辦理國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)。辦理國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)。以上兩項(xiàng)為貨物運(yùn)至外國(guó)海港碼頭的手以上兩項(xiàng)為貨物運(yùn)至外國(guó)海港碼頭的手續(xù)和費(fèi)用。續(xù)和費(fèi)用。集裝箱在外國(guó)碼頭卸貨及其他碼頭上集裝箱在外國(guó)

5、碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費(fèi)。收取的雜費(fèi)。 申報(bào)外國(guó)海關(guān)進(jìn)口的費(fèi)用，即進(jìn)口報(bào)申報(bào)外國(guó)海關(guān)進(jìn)口的費(fèi)用，即進(jìn)口報(bào)關(guān)費(fèi)，有時(shí)候還需要繳納進(jìn)口關(guān)稅。關(guān)費(fèi)，有時(shí)候還需要繳納進(jìn)口關(guān)稅。 貨物從外國(guó)海港碼頭運(yùn)至客戶指定地貨物從外國(guó)海港碼頭運(yùn)至客戶指定地點(diǎn)的費(fèi)用。點(diǎn)的費(fèi)用。以上三項(xiàng)為貨物交到客戶手中前的手續(xù)以上三項(xiàng)為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費(fèi)用。和費(fèi)用。此外，因?yàn)樨浛畹氖杖⌒枰?jīng)過銀行，此外，因?yàn)樨浛畹氖杖⌒枰?jīng)過銀行，銀行也要收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費(fèi)。銀行也要收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費(fèi)。從上面所列的從上面所列的9項(xiàng)我們可以看出，海港碼頭項(xiàng)我們可以看出，海港碼頭是劃分費(fèi)用的基準(zhǔn)點(diǎn)。是劃分費(fèi)用的基準(zhǔn)點(diǎn)。依據(jù)依據(jù)“海港

6、碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)海港碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)”的原則，產(chǎn)生的原則，產(chǎn)生了國(guó)際貿(mào)易特有的價(jià)格術(shù)語(yǔ)和計(jì)價(jià)方式。了國(guó)際貿(mào)易特有的價(jià)格術(shù)語(yǔ)和計(jì)價(jià)方式。1、以出口地港口（、以出口地港口（loading port ）為基）為基準(zhǔn)點(diǎn)：準(zhǔn)點(diǎn)：FOB（Free on Bord）。）。 更精確地說(shuō)，更精確地說(shuō)，F(xiàn)OB 計(jì)價(jià)方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是出計(jì)價(jià)方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是出口地港口貨輪的船舷。貨物運(yùn)至碼頭后，口地港口貨輪的船舷。貨物運(yùn)至碼頭后，需吊裝至貨輪上，需吊裝至貨輪上，F(xiàn)OB即以吊鉤越過船舷為即以吊鉤越過船舷為精確分界點(diǎn)。所以精確分界點(diǎn)。所以FOB也譯作也譯作“船舷邊交貨船舷邊交貨價(jià)價(jià)”。反過來(lái)，對(duì)買方，即進(jìn)口方來(lái)說(shuō)，。反過來(lái)，對(duì)買方，即

7、進(jìn)口方來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格就是在這個(gè)價(jià)格就是在“國(guó)外港口國(guó)外港口”的交貨價(jià)，的交貨價(jià)，又譯作又譯作“離岸價(jià)格離岸價(jià)格”（off shore）2、以目的地港口（以目的地港口（Destination Port ）為基準(zhǔn)點(diǎn)：為基準(zhǔn)點(diǎn)：CNF 和和CIF。CNF（cost and freight）又稱為）又稱為C & F，即成本（離岸價(jià)格）再加上運(yùn)費(fèi)。對(duì)即成本（離岸價(jià)格）再加上運(yùn)費(fèi)。對(duì)買方來(lái)說(shuō)，稱為買方來(lái)說(shuō)，稱為“到岸價(jià)到岸價(jià)”。CNF再加上一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)（再加上一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)（insurance ）就變成了就變成了CIF（cost, insurance,freight）。）。 如前所述，如前所述，F(xiàn)OB、CNF、

8、CIF價(jià)格除了貨價(jià)格除了貨值本身外，還包括商檢、報(bào)關(guān)、碼頭值本身外，還包括商檢、報(bào)關(guān)、碼頭、保險(xiǎn)等雜費(fèi)。所以，這些價(jià)格術(shù)語(yǔ)、保險(xiǎn)等雜費(fèi)。所以，這些價(jià)格術(shù)語(yǔ)既是計(jì)價(jià)方式，也是買賣雙方責(zé)任和既是計(jì)價(jià)方式，也是買賣雙方責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)劃分的依據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)劃分的依據(jù)。教科書上的一個(gè)幽默案例：教科書上的一個(gè)幽默案例：一外貿(mào)企業(yè)把貨物運(yùn)到出口港，然后開一外貿(mào)企業(yè)把貨物運(yùn)到出口港，然后開始吊裝貨物。一瞬間，已被托起的貨始吊裝貨物。一瞬間，已被托起的貨物由于吊鉤松脫而落入海中。誰(shuí)之過？物由于吊鉤松脫而落入海中。誰(shuí)之過？誰(shuí)該承擔(dān)責(zé)任？誰(shuí)該承擔(dān)責(zé)任？外貿(mào)中的價(jià)格術(shù)語(yǔ)有特別的表達(dá)方式：外貿(mào)中的價(jià)格術(shù)語(yǔ)有特別的表達(dá)方式： 貨幣

9、單位貨幣單位 + 金額金額 + 術(shù)語(yǔ)術(shù)語(yǔ) + 港口名稱，如港口名稱，如USD50 FOB Ningbo 。意思是。意思是“單價(jià)為單價(jià)為50美元，美元，在寧波港口交貨在寧波港口交貨”。而。而USD90 CIF Newyork，即即“單價(jià)為單價(jià)為90美元，紐約港口交貨，已辦理美元，紐約港口交貨，已辦理保險(xiǎn)保險(xiǎn)”。 另外還有一個(gè)價(jià)格術(shù)語(yǔ)，叫另外還有一個(gè)價(jià)格術(shù)語(yǔ)，叫DDP（delivered duty paid）,即完稅后交貨。即我們負(fù)責(zé)把即完稅后交貨。即我們負(fù)責(zé)把貨物運(yùn)到客戶所在地，并包辦客戶進(jìn)口報(bào)貨物運(yùn)到客戶所在地，并包辦客戶進(jìn)口報(bào)關(guān)和繳納進(jìn)口關(guān)稅。關(guān)和繳納進(jìn)口關(guān)稅。 另一特別術(shù)語(yǔ)是傭金另一特別術(shù)

10、語(yǔ)是傭金 （commision）.國(guó)際國(guó)際貿(mào)易商人中有不少是公開的掮客。他們替貿(mào)易商人中有不少是公開的掮客。他們替客戶采購(gòu)產(chǎn)品并以明示或暗中約定的方式客戶采購(gòu)產(chǎn)品并以明示或暗中約定的方式抽取傭金。明示傭金的叫做明傭。抽取傭金。明示傭金的叫做明傭。 做法是在價(jià)格中以縮寫做法是在價(jià)格中以縮寫C加上數(shù)字顯示加上數(shù)字顯示傭金比例，例如傭金比例，例如 CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN, 意即意即9美元美元/箱，紐約港箱，紐約港口交貨，不含保險(xiǎn)，價(jià)格中包含了口交貨，不含保險(xiǎn)，價(jià)格中包含了3%的傭金。中間商據(jù)此向最終買家索取的傭金。中間商據(jù)此向最終買家索取3%的傭金。的傭金。 出口人民

11、幣總成本，除了上面提到的出口人民幣總成本，除了上面提到的9項(xiàng)成項(xiàng)成本，還有一個(gè)重要方面需要考慮，即出口本，還有一個(gè)重要方面需要考慮，即出口退稅。按照國(guó)家目前的規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品的退稅。按照國(guó)家目前的規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品的不同，出口退稅率一般在不同，出口退稅率一般在5%10%之間。之間。具體情況可到國(guó)家稅務(wù)總局的網(wǎng)站上查詢具體情況可到國(guó)家稅務(wù)總局的網(wǎng)站上查詢： 假定某一產(chǎn)品的含稅出廠價(jià)格為假定某一產(chǎn)品的含稅出廠價(jià)格為117元人民元人民幣。所謂幣。所謂“退稅退稅”，主要指的是退，主要指的是退“增值增值稅稅”。當(dāng)外貿(mào)公司從廠家以。當(dāng)外貿(mào)公司從廠家以117元購(gòu)買貨源元購(gòu)買貨源時(shí)，上述價(jià)格中包括了廠家代繳的增值稅

12、時(shí)，上述價(jià)格中包括了廠家代繳的增值稅17元。廠家供貨時(shí)會(huì)開具相應(yīng)的增值稅發(fā)元。廠家供貨時(shí)會(huì)開具相應(yīng)的增值稅發(fā)票，注明銷售價(jià)格票，注明銷售價(jià)格100元，稅金元，稅金17元。元。 產(chǎn)品出口后，稅務(wù)局會(huì)按照規(guī)定的退稅率產(chǎn)品出口后，稅務(wù)局會(huì)按照規(guī)定的退稅率，假定是，假定是13%，以購(gòu)進(jìn)成本，以購(gòu)進(jìn)成本100元為基數(shù)計(jì)元為基數(shù)計(jì)算應(yīng)退稅額，也就是算應(yīng)退稅額，也就是13元。元。 這樣，外貿(mào)公司購(gòu)貨的實(shí)際成本就不是這樣，外貿(mào)公司購(gòu)貨的實(shí)際成本就不是117元，而應(yīng)是元，而應(yīng)是11713104元。這元。這104元就作元就作為做外貿(mào)生意的業(yè)務(wù)員都特別注意的所謂為做外貿(mào)生意的業(yè)務(wù)員都特別注意的所謂保本價(jià)！保本價(jià)！保

13、本價(jià)格工廠收購(gòu)價(jià)保本價(jià)格工廠收購(gòu)價(jià)/保本換匯成本保本換匯成本 其中其中, 保本換匯成本匯率保本換匯成本匯率（1+退稅率）退稅率） 假定人民幣對(duì)美元的匯率是假定人民幣對(duì)美元的匯率是1:8，退稅，退稅率是率是13%，每出口，每出口1美元的商品，可退美元的商品，可退稅額為：稅額為：813%1.04元。也就是說(shuō)元。也就是說(shuō)出口一美元的商品可得出口一美元的商品可得8+1.049.04元元人 民 幣 。 保 本 換 匯 成 本 就 是人 民 幣 。 保 本 換 匯 成 本 就 是100/9.04=11.06美元。這就是所謂的保美元。這就是所謂的保本線。這個(gè)價(jià)格就是討價(jià)還價(jià)的底線本線。這個(gè)價(jià)格就是討價(jià)還價(jià)的

14、底線！超過部分才是利潤(rùn)。！超過部分才是利潤(rùn)。三、預(yù)防成本陷阱三、預(yù)防成本陷阱 成本陷阱首先是銀行費(fèi)用。也就成本陷阱首先是銀行費(fèi)用。也就是銀行的匯款費(fèi)用。有時(shí)是銀行的匯款費(fèi)用。有時(shí)1000美元可美元可能要收能要收50美元的手續(xù)費(fèi)。國(guó)外客戶匯美元的手續(xù)費(fèi)。國(guó)外客戶匯款的手續(xù)費(fèi)應(yīng)由其承擔(dān)，否則則應(yīng)包款的手續(xù)費(fèi)應(yīng)由其承擔(dān)，否則則應(yīng)包括在成本中。信用證操作的銀行費(fèi)用括在成本中。信用證操作的銀行費(fèi)用更高，動(dòng)輒就是幾百美元！更高，動(dòng)輒就是幾百美元！ 另一最常用的預(yù)算外費(fèi)用就是碼頭雜費(fèi)。另一最常用的預(yù)算外費(fèi)用就是碼頭雜費(fèi)。FOB條件下，由進(jìn)口方負(fù)責(zé)定艙。條件下，由進(jìn)口方負(fù)責(zé)定艙。CNF和和CIF條件下則由出口

15、商負(fù)責(zé)定艙。接收訂艙的條件下則由出口商負(fù)責(zé)定艙。接收訂艙的貨運(yùn)公司，出于攬生意的考慮，往往只對(duì)貨運(yùn)公司，出于攬生意的考慮，往往只對(duì)訂艙人負(fù)責(zé)，把費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到另一方。所以訂艙人負(fù)責(zé)，把費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到另一方。所以，如果是初次合作的貨運(yùn)公司，有必要事，如果是初次合作的貨運(yùn)公司，有必要事先核對(duì)一下相關(guān)費(fèi)用。如發(fā)現(xiàn)不公，則要先核對(duì)一下相關(guān)費(fèi)用。如發(fā)現(xiàn)不公，則要和國(guó)外客戶聯(lián)系協(xié)商，要求調(diào)整。和國(guó)外客戶聯(lián)系協(xié)商，要求調(diào)整。四、報(bào)價(jià)技巧四、報(bào)價(jià)技巧外貿(mào)的報(bào)價(jià)有其特殊的規(guī)定。理論上外貿(mào)的報(bào)價(jià)有其特殊的規(guī)定。理論上講，一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但要有講，一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但要有完整的價(jià)格術(shù)語(yǔ)表達(dá)式，還應(yīng)該包括完整的價(jià)格

16、術(shù)語(yǔ)表達(dá)式，還應(yīng)該包括品名、價(jià)格有效時(shí)間、可供應(yīng)的數(shù)量、品名、價(jià)格有效時(shí)間、可供應(yīng)的數(shù)量、交貨時(shí)間等。例如：交貨時(shí)間等。例如： Canned whole mushroom 24X800g Dia. 2.5cm3cm 貨物的描述貨物的描述 USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM 價(jià)格價(jià)格 MIN ORDER 2FCL 最低訂貨量最低訂貨量 Delivered after 30th Dec 交貨時(shí)間交貨時(shí)間 Offer valid before 20th Dec 報(bào)價(jià)有效期報(bào)價(jià)有效期 Dia = diameter, 直徑直徑. CTN = carton, 箱箱(中等大小的中等大小的,

17、不同于不同于CAS = case,指大箱指大箱). FCL = FULL CONTAINER loading, 整柜集裝箱整柜集裝箱.這樣的報(bào)價(jià)叫做這樣的報(bào)價(jià)叫做“實(shí)盤實(shí)盤”（firm offer），），理論上具有相當(dāng)?shù)男Я?。一旦客戶接受，理論上具有相?dāng)?shù)男Я?。一旦客戶接受，?bào)價(jià)方不能更改。報(bào)價(jià)方不能更改。還有一種叫做還有一種叫做“虛盤虛盤”（non-firm offer）。）。這是外貿(mào)談判的基本技巧。在外貿(mào)中，出這是外貿(mào)談判的基本技巧。在外貿(mào)中，出于靈活和討價(jià)還價(jià)的考慮，除了初次想顯于靈活和討價(jià)還價(jià)的考慮，除了初次想顯示正規(guī)以外，實(shí)際操作中多數(shù)情況下會(huì)有示正規(guī)以外，實(shí)際操作中多數(shù)情況下會(huì)有意

18、無(wú)意漏掉一些因素，使格式不完整，稱意無(wú)意漏掉一些因素，使格式不完整，稱為無(wú)最終效力的為無(wú)最終效力的“虛盤虛盤”，給雙方留下討，給雙方留下討價(jià)還價(jià)的余地。價(jià)還價(jià)的余地。經(jīng)驗(yàn)漫談經(jīng)驗(yàn)漫談:“留尾留尾”的虛盤。虛盤的目的是留一個(gè)的虛盤。虛盤的目的是留一個(gè)尾巴來(lái)尾巴來(lái)“釣釣”客戶。常見的方法是規(guī)客戶。常見的方法是規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一。后面還可加上一個(gè)補(bǔ)價(jià)的籌碼之一。后面還可加上一個(gè)補(bǔ)充說(shuō)明，指出上述價(jià)格僅是一個(gè)參考充說(shuō)明，指出上述價(jià)格僅是一個(gè)參考價(jià)格等。價(jià)格等。 低價(jià)留尾：就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比低價(jià)留尾：就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起定量。關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶的較大的起定量。關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶的興趣，又為以后的漲價(jià)提供順理成章的依興趣，又為以后的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)。據(jù)。 高價(jià)留尾：就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)高價(jià)留尾：就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂單量，（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量）小的訂單量，（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量）并承諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。并承諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。