三一重機(jī)有限公司經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理體系

《三一重機(jī)有限公司經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理體系》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《三一重機(jī)有限公司經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理體系（64頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、三一重機(jī)有限公司 三一重機(jī)有限公司 經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系 三一重機(jī)營(yíng)銷公司 二〇一一年四月 64 目 錄 前言----------------------------------------------4 第一篇 風(fēng)險(xiǎn)的種類及來(lái)源-------------------------5 第一章 風(fēng)險(xiǎn)的種類---------------------------------5 第二章 風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源------------------------------

2、---5 第二篇 風(fēng)險(xiǎn)管理體系----------------------------8 第一章 經(jīng)銷總體模式設(shè)計(jì)---------------------------8 第二章 制訂責(zé)權(quán)利清晰的經(jīng)銷協(xié)議-------------------9 第三章 經(jīng)銷商資格認(rèn)定及授信評(píng)級(jí)-------------------9 第一節(jié) 經(jīng)銷商資格認(rèn)定-----------------------------9 第二節(jié) 經(jīng)銷商授信評(píng)級(jí)-----------------------------11 第四章 經(jīng)銷商大股東的無(wú)限責(zé)任擔(dān)保-----------------13 第五章 債權(quán)追

3、索代位-------------------------------15 第六章 經(jīng)銷商銷售、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況的稽查監(jiān)控-------17 第七章 銷售政策-----------------------------------18 第八章 經(jīng)銷商貨款結(jié)算規(guī)定-------------------------20 第九章 經(jīng)銷商自辦按揭-----------------------------23 第一節(jié) “總對(duì)總”自辦按揭流程---------------------23 第二節(jié) “保兌倉(cāng)”按揭業(yè)務(wù)-------------------------27 第三節(jié) 按揭風(fēng)險(xiǎn)管理----

4、---------------------------29 第十章 合同評(píng)審、銷售發(fā)貨流程、合同檔案管理-------38 第十一章 貨款監(jiān)控與催收管理------------------------39 第一節(jié) 貨款監(jiān)控-----------------------------------39 第二節(jié) 建立 “三位一體”逾期催收體系--------------41 第三節(jié) 經(jīng)銷商貨款催收辦法-------------------------42 第四節(jié) 中發(fā)代辦按揭的逾期催收---------------------44 第十二章 經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理能力的培養(yǎng)-------

5、-----------52 第十三章 建立經(jīng)銷商法務(wù)救濟(jì)體系--------------------52 第十四章 加強(qiáng)GPS等管理技術(shù)的應(yīng)用------------------53 第十五章 樣機(jī)管理----------------------------------54 第十六章 在外配件管理------------------------------60 后記-----------------------------------------------61 前 言 國(guó)內(nèi)的挖掘機(jī)客戶以個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為主，數(shù)量龐

6、大且高度分散，購(gòu)買缺乏理性分析，需要信用購(gòu)買卻不注重個(gè)人信譽(yù)。 當(dāng)前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理行業(yè)的商業(yè)誠(chéng)信體系不健全，而三一挖掘機(jī)的經(jīng)銷商更是剛剛起步，絕大部分經(jīng)銷商未完成原始積累，資金實(shí)力有限，盈利模式單一，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)缺失，風(fēng)險(xiǎn)控制能力、管理經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足， 對(duì)廠家的忠誠(chéng)度有限，短期化行為明顯。 三一重機(jī)自身缺乏經(jīng)銷代理模式的管理經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)志性人才，經(jīng)銷模式的經(jīng)營(yíng)理念和管理技術(shù)手段相對(duì)落后，體系不健全。 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制是企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的必要條件，也是三一集團(tuán)董事會(huì)高度重視的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，在三一挖掘機(jī)銷售模式轉(zhuǎn)型和快速擴(kuò)張的情況下，對(duì)我們的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了新的要求。我們只有總結(jié)和吸取原來(lái)失敗的經(jīng)驗(yàn)

7、教訓(xùn)，借鑒和利用三一集團(tuán)現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，不斷學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)伙伴和行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，從風(fēng)險(xiǎn)的事先預(yù)防、過(guò)程監(jiān)控、預(yù)警以及事后救濟(jì)等三個(gè)方面著手，才能快速建立適應(yīng)挖掘機(jī)行業(yè)特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。 另外，經(jīng)銷模式的一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)是能夠有效整合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，轉(zhuǎn)移和分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此盡快培養(yǎng)和提升經(jīng)銷商自身的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，并將其納入到公司的整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，是最必要和有效的措施。 本方案是當(dāng)前挖機(jī)營(yíng)銷公司風(fēng)險(xiǎn)管理的整體思路、制度以及所采取的部分具體措施，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審指正。 第一篇 風(fēng)險(xiǎn)的種類及來(lái)源 第一章 風(fēng)險(xiǎn)的種類 1、在外貨款風(fēng)險(xiǎn)——按揭銷售產(chǎn)生的銀行逾期墊付

8、和銀行回購(gòu)；分期銷售產(chǎn)生的在外貨款、逾期貨款、呆壞帳；按揭或分期銷售出現(xiàn)的人機(jī)共失； 2、在外資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)——在外樣機(jī)、在外配件和其他在外資產(chǎn)的貶值、流失、被扣押。 3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和品牌受損的風(fēng)險(xiǎn)——區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)丟失，品牌受損。 4、其他風(fēng)險(xiǎn)——因合同條款、質(zhì)量事故、服務(wù)等產(chǎn)生的索賠和法律糾紛。 第二章 風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源 1、來(lái)自于終端客戶 對(duì)成交條件控制和終端客戶資信審查不嚴(yán)，產(chǎn)生的低端、不良客戶，導(dǎo)致的潛在風(fēng)險(xiǎn)。 ①　由于客戶有銀行不良信用記錄，無(wú)法辦理銀行按揭； ②　客戶自身的經(jīng)營(yíng)能力和財(cái)務(wù)狀況差，不具備履約能力； ③ 成交條件放松，客戶違約成本降低，導(dǎo)致其逃避債務(wù)； ④

9、 客戶主觀惡意欺詐甚至人機(jī)共失； ⑤ 客戶以質(zhì)量事故或服務(wù)不當(dāng)為由提起索賠或法律訴訟。 由于正常催收和法務(wù)補(bǔ)救措施不力，沒(méi)有讓客戶養(yǎng)成的還款習(xí)慣，導(dǎo)致逾期比例擴(kuò)大，惡性逾期案件不能得到有效解決，產(chǎn)生不良示范。 2、來(lái)自于經(jīng)銷商 ①　由于經(jīng)銷商缺乏誠(chéng)信和忠誠(chéng)度，造成經(jīng)銷商虛報(bào)銷售資料、挪用貨款、私自轉(zhuǎn)移或扣押廠方資產(chǎn)，甚至利用廠方擔(dān)保騙取銀行貸款。 ②　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，或私自轉(zhuǎn)讓股權(quán)，甚至直接申請(qǐng)企業(yè)破產(chǎn)，逃避廠方債務(wù)。 ③　經(jīng)銷商缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力、經(jīng)驗(yàn)，不具備重大惡性逾期的法務(wù)處理能力，或怠于向終端用戶行使債權(quán)，導(dǎo)致在外貨款、逾期貨款失控，經(jīng)營(yíng)狀況惡化甚至破產(chǎn)，無(wú)

10、法對(duì)廠家履行債務(wù)。 ④　經(jīng)銷商資金實(shí)力有限，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不足，無(wú)法按照廠方要求進(jìn)行投入，而頻繁更換經(jīng)銷商會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)空擋，喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)甚至損害三一的品牌形象。 ⑤　與經(jīng)銷商合作的臨時(shí)中止，導(dǎo)致經(jīng)銷商扣押、轉(zhuǎn)移、私自出售樣機(jī)、配件等資產(chǎn)，并拒絕履行債務(wù)。 3、來(lái)自于公司內(nèi)部管理體系 ① 經(jīng)銷模式的總體設(shè)計(jì)、經(jīng)銷商協(xié)議、服務(wù)協(xié)議、配件協(xié)議、貨款管理、在外資產(chǎn)管理等體系文件對(duì)雙方的責(zé)、權(quán)、利約定不清晰完整。 ② 為片面追求市場(chǎng)占有率，對(duì)成交條件控制和資信審查不嚴(yán)，產(chǎn)生大量不良客戶，導(dǎo)致大面積或重大逾期。 ③ 合同評(píng)審、銷售發(fā)貨、樣機(jī)管理制度、流程設(shè)計(jì)不規(guī)范，執(zhí)行不到位，導(dǎo)致手續(xù)不齊

11、違規(guī)交機(jī)，產(chǎn)生遺留問(wèn)題。 ④ 銷售合同、資產(chǎn)交接、付款憑證、承諾、補(bǔ)充協(xié)議等法律文書(shū)、憑證等檔案資料的收集、傳遞、保管不規(guī)范，造成資料遺漏丟失。 ⑤ 與經(jīng)銷商或終端用戶的往來(lái)帳務(wù)不清，產(chǎn)生帳目差異甚至法律糾紛 （三一挖掘機(jī)06年以前的經(jīng)銷商幾乎全部出現(xiàn)過(guò)帳目不清、檔案權(quán)證不齊的問(wèn)題）。 ⑥ 對(duì)經(jīng)銷商的選擇缺乏全面、完整的資信考察和嚴(yán)格的準(zhǔn)入審批流程，導(dǎo)致資信不良的經(jīng)銷商進(jìn)入。 ⑦ 沒(méi)有嚴(yán)格經(jīng)銷商的資信評(píng)級(jí)和授信，對(duì)經(jīng)銷商的二級(jí)銷售渠道、銷售服務(wù)過(guò)程、成交條件、終端客戶還款情況以及經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況缺乏有效監(jiān)控，沒(méi)有預(yù)警制度。 ⑧ 缺乏對(duì)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理能力的培訓(xùn)、培養(yǎng)和考核制度。

12、 ⑨ 法務(wù)體系不健全，對(duì)重大案件不能及時(shí)通過(guò)法律途徑解決或?qū)?jīng)銷商實(shí)施救濟(jì)。 第二篇 風(fēng)險(xiǎn)管理體系 第一章 經(jīng)銷總體模式設(shè)計(jì) 重點(diǎn)參照小松中國(guó)的管理模式 一、 省級(jí)區(qū)域獨(dú)家或多家經(jīng)銷，鼓勵(lì)專營(yíng)三一產(chǎn)品，不允許代理經(jīng)銷其他有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品。目的是為經(jīng)銷商提供足夠的發(fā)展空間，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)和扶持其成為三一長(zhǎng)期、穩(wěn)定、專一忠誠(chéng)的合作伙伴。 二、 “整機(jī)、配件、服務(wù)”代理三位一體。目的是培養(yǎng)經(jīng)銷商創(chuàng)建多種贏利模式，逐步發(fā)展壯大，提高經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 三、 “授信+買斷”的貨款結(jié)算方式，目的是對(duì)不同資信等級(jí)的經(jīng)銷商給予不同的授信額度，

13、允許風(fēng)險(xiǎn)可控范圍以內(nèi)的貨款延期支付，以提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。 四、 “經(jīng)銷差價(jià)+年終臺(tái)量返利+年終任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)”的返利方式。目的是在保證經(jīng)銷商基本差價(jià)的同時(shí)，激勵(lì)經(jīng)銷商采取各種手段提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。 第二章 制訂責(zé)權(quán)利清晰的經(jīng)銷協(xié)議 收集學(xué)習(xí)借鑒小松、日立、神鋼、現(xiàn)代、柳工等競(jìng)爭(zhēng)伙伴的經(jīng)銷協(xié)議書(shū)，制訂出責(zé)、權(quán)、利相對(duì)清晰的經(jīng)銷協(xié)議書(shū)，協(xié)議對(duì)經(jīng)銷權(quán)、定單接收、樣機(jī)、配件、檢查、報(bào)告、貨款結(jié)算、返利、責(zé)任限定、協(xié)議解除等27項(xiàng)事宜做出明確的約定。 第三章 經(jīng)銷商資格認(rèn)定及授信評(píng)級(jí) 第一節(jié) 經(jīng)銷商資格認(rèn)定 一、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 1、經(jīng)銷商的核心成

14、員 ① 愿意長(zhǎng)期致力于挖掘機(jī)經(jīng)銷事業(yè)，愿意與三一建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 ② 　企業(yè)法定代表及其核心管理人員具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé) 　 任感、良好的個(gè)人品行和商業(yè)信譽(yù)，具備一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的管理能力和創(chuàng)新意識(shí)。 2、經(jīng)銷商的資源與平臺(tái) ① 公司是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的法人單位，具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的財(cái)務(wù)狀況，無(wú)重大在外債務(wù)。 ② 企業(yè)信用良好、無(wú)不良?xì)v史記錄和商業(yè)欺詐行為，銀行信譽(yù)等級(jí)A級(jí)以上，具備一定的融資能力。 ③ 具備一定的區(qū)域銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，具有相對(duì)成熟的營(yíng)銷、服務(wù)隊(duì)伍，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擁有一定的客戶群體。 ④

15、具有一定的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，具有擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的規(guī)劃和設(shè)想，并具備付諸實(shí)施的條件。 ⑤ 有明確的企業(yè)制度、較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)和良好的公共關(guān)系。 ⑥ 公司及其股東家族主要成員經(jīng)營(yíng)或參股的其他工程機(jī)械經(jīng)銷單位不經(jīng)銷與三一重工有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系或類似的其他品牌產(chǎn)品。 ⑦ 遵守三一重工的各項(xiàng)經(jīng)銷商管理制度，并自愿接受三一重工的檢查和管理。 二、經(jīng)銷的選擇、準(zhǔn)入流程 ①　經(jīng)區(qū)域經(jīng)理或督辦領(lǐng)導(dǎo)推薦，銷售商提交《經(jīng)銷商申請(qǐng)表》以及各類證件和資信證明材料。 ② 由營(yíng)銷管理部、融資法務(wù)部、財(cái)務(wù)部組織調(diào)查核實(shí)銷售商的資 信證明材料，調(diào)查其銀行信用記錄，并建立備選經(jīng)銷商檔案。 ③ 對(duì)初步符合要

16、求的銷售商，由營(yíng)銷公司組織現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查其資產(chǎn)負(fù) 債狀況，考察其營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及人員隊(duì)伍情況，了解其核心成員的個(gè)人品行和商業(yè)信譽(yù)，同時(shí)出具考察評(píng)估意見(jiàn)。 ④ 考察評(píng)估意見(jiàn)經(jīng)營(yíng)銷公司總經(jīng)理和營(yíng)銷督辦領(lǐng)導(dǎo)書(shū)面確認(rèn)后報(bào)三一重機(jī)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。 ⑤ 營(yíng)銷公司與經(jīng)批準(zhǔn)的候選經(jīng)銷商就具體商務(wù)合作條款進(jìn)行洽談，確定銷售區(qū)域和銷售目標(biāo)。 ⑥ 候選經(jīng)銷商提交《區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃》并經(jīng)營(yíng)銷公司審核同意后，雙方簽字確認(rèn)，由營(yíng)銷公司總經(jīng)理或授權(quán)代表與其簽訂正式的《經(jīng)銷商協(xié)議書(shū)》。 ⑦ 營(yíng)銷公司向建立正式合作關(guān)系的經(jīng)銷商發(fā)放授權(quán)證書(shū)和牌匾。 ⑧ 營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)建立經(jīng)銷商檔案 三、經(jīng)銷商的考

17、核 四、經(jīng)銷商資格的延續(xù)與終止 具體見(jiàn)附件《經(jīng)銷商管理制度》 第二節(jié) 經(jīng)銷商授信評(píng)級(jí) 一、 樣機(jī)——根據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分布和年度銷售任務(wù)制訂樣機(jī)存放定額。 二、 配件——根據(jù)經(jīng)銷商服務(wù)設(shè)備數(shù)量給予經(jīng)銷商配件鋪墊額度。 三、 在外貨款授信 1、分期銷售比例原則上不超過(guò)20%； 2、分期銷售、首付不足、按揭未放款等造成的貨款延遲支付（相對(duì)于先付全款后發(fā)貨）累計(jì)不能超過(guò)在外貨款授信額度。 3、 經(jīng)銷商在外貨款額度= 經(jīng)銷商及其股東可變現(xiàn)凈資產(chǎn)*放大倍數(shù) 放大倍數(shù)根據(jù)經(jīng)銷商的盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、個(gè)人誠(chéng)信等確定。 四、 首付款不足授信——按揭首付不足（相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)成

18、交條件）累計(jì)不能超過(guò)該授信額度。目前湖南中旺、南京力好、合肥湘元等三家經(jīng)銷商的首付款不足（廠方墊付）授信額度均為50萬(wàn)元，建議在評(píng)估后適當(dāng)提高該授信額度。 五、 “總對(duì)總”按揭額度授信 1、開(kāi)展“總對(duì)總”經(jīng)銷商按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商必須具備如下基本資格： l 專職的按揭業(yè)務(wù)隊(duì)伍； l 經(jīng)銷商評(píng)級(jí)授信大于70分（附件《經(jīng)銷商評(píng)級(jí)授信表》）； l 規(guī)范的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理制度并； l 具備 “一般納稅人”資格； l 經(jīng)銷商股東或高管人員無(wú)不良信用記錄； l 經(jīng)銷商股東或高管人員有按揭銷售經(jīng)驗(yàn)且銀行記錄良好。 2、 經(jīng)銷商按揭授信原則 l 逐步授信原則——從小到大，逐步授信； l 量

19、化原則——授信額度必須通過(guò)量化的資產(chǎn)來(lái)測(cè)評(píng)； l 全面貨款管理原則——既包括在外貨款，又包括按揭貸款余額； l 信用記錄原則——只有在誠(chéng)信記錄的前提下才能放大授信額度，否則必須立即暫停授信，核實(shí)、評(píng)估才能重新啟動(dòng)。 3、 按揭授信額度 l 按揭授信額度= 經(jīng)銷商及其其股東可變現(xiàn)凈資產(chǎn)*放大倍數(shù)。 l 初始放大倍數(shù)為5，根據(jù)按揭業(yè)務(wù)實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行調(diào)整，最高不超過(guò)20。 l 放大倍數(shù)根據(jù)經(jīng)銷商的盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、個(gè)人誠(chéng)信等確定。 第四章 經(jīng)銷商大股東的無(wú)限責(zé)任擔(dān)保 由經(jīng)銷商股東個(gè)人及夫妻雙方共有財(cái)產(chǎn)為經(jīng)銷公司的債務(wù)提供反擔(dān)保，變有限公

20、司的有限責(zé)任為無(wú)限責(zé)任，防止經(jīng)銷商迨于行使債權(quán)或履行債務(wù)，甚至轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，申請(qǐng)破產(chǎn)，逃避債務(wù)。（前經(jīng)銷商武漢道遠(yuǎn)、湖南永發(fā)均出現(xiàn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的問(wèn)題） 擔(dān)保協(xié)議書(shū) 甲方：三一重機(jī)有限公司 乙方：（經(jīng)銷商） 丙方：（股東夫婦） 甲、乙、丙三方在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，就丙方為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供保證擔(dān)保事宜，達(dá)成如下協(xié)議： 一、丙方自愿以夫妻共有財(cái)產(chǎn)及個(gè)人財(cái)產(chǎn)為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供連帶責(zé)任保證； 二、丙方提供保證擔(dān)保的債務(wù)為甲乙雙方于 年 月 日簽訂的《三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商協(xié)議書(shū)》有效期內(nèi)（協(xié)議續(xù)延的，包括續(xù)延期間），甲乙雙方簽訂的《產(chǎn)品買賣合同》產(chǎn)生的

21、所有債務(wù)； 三、保證范圍包括第二項(xiàng)債權(quán)債務(wù)以及由此產(chǎn)生的利息、違約金、賠償金和實(shí)現(xiàn)債權(quán)的一切費(fèi)用。 四、保證期為兩年，自《三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商協(xié)議書(shū)》有效期終止日起開(kāi)始計(jì)算。 五、丙方提供保證為不可撤銷保證，未經(jīng)甲方同意，不得單方撤銷； 六、因本協(xié)議所生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，提交甲方所在地法院管轄； 七、本協(xié)議一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，并具有同等效力。 甲方：三一重機(jī)有限公司 乙方：（經(jīng)銷商） 法定代表人（授權(quán)代表）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 簽訂日期： 年 月 日

22、簽訂日期： 年 月 日 丙方：（股東夫婦） 簽訂日期： 年 月 日 第五章 債權(quán)追索代位 分期銷售產(chǎn)生的債務(wù)，當(dāng)經(jīng)銷商怠于或不具備能力向終斷客戶行使債權(quán)或無(wú)法向廠方履行債務(wù)時(shí)，由廠方代位直接向客戶行使債權(quán)。 分期銷售擔(dān)保協(xié)議 甲方：三一重機(jī)有限公司 乙方（經(jīng)銷商）： 丙方(經(jīng)銷商股東)： 甲、乙、丙三方在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，就丙方為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供連帶保證擔(dān)保事宜達(dá)成如下協(xié)議； 一、丙方自愿以夫妻共有財(cái)產(chǎn)及個(gè)人財(cái)產(chǎn)為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供連帶責(zé)任保證。

23、 二、乙方必須在其與購(gòu)買三一挖掘機(jī)終端客戶的產(chǎn)品買賣合同中約定：“如買受人累計(jì)3個(gè)月拖欠出賣人貨款或出賣人對(duì)三一重機(jī)有限公司不能履行債務(wù)，則出賣人對(duì)買受人所享有的全部債權(quán)轉(zhuǎn)讓給三一重機(jī)有限公司，買受人應(yīng)當(dāng)對(duì)三一重機(jī)有限公司履行還款義務(wù)，同時(shí)三一重機(jī)限公司可以代位出賣人向買受人進(jìn)行任何方式的合法追償，（包括但不限于停機(jī)、拖機(jī)或直接扣押該設(shè)備，并對(duì)設(shè)備進(jìn)行評(píng)估、變賣或直接向三一重機(jī)有限公司所在地法院訴訟追索），買受人不得以任何理由抗辯?！? 三、乙方如果違反本協(xié)議第二項(xiàng)約定，由此給甲方造成的任何損失，由乙方、丙方兩方共同承擔(dān)。 四、乙方必須每月如實(shí)向甲方書(shū)面報(bào)告其買受三一挖掘機(jī)終端客戶的還款情

24、況，并提供進(jìn)帳單等證明材料，如果終端客戶累計(jì)3個(gè)月不按時(shí)還款，乙方承諾于3個(gè)工作日內(nèi)，向甲方移交所有終端購(gòu)買客戶的資料，以便于甲方了解擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)狀況。 五、丙方提供連帶保證擔(dān)保的債權(quán)為甲乙雙方于 年 月 日簽訂的《三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商協(xié)議書(shū)》有效期間（協(xié)議續(xù)延的，包括續(xù)延期間）內(nèi)甲方對(duì)乙方所享有的全部債權(quán)。 六、丙方保證期間自甲方與乙方簽訂《三一重工股份有限公司經(jīng)銷商協(xié)議書(shū)》之日起至該協(xié)議書(shū)效力終止之后兩年。 七、丙方保證范圍為保證期間內(nèi)乙方對(duì)甲方的所有債務(wù)及產(chǎn)生的逾期利息、違約金、損害賠償金和實(shí)現(xiàn)以上債權(quán)的一切費(fèi)用。 八、丙方提供保證為不可撤銷保證，未經(jīng)甲方同意，不得單方撤銷；

25、 九、因本協(xié)議所生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，可向甲方所在地法院提起訴訟； 十、本協(xié)議一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，并具有同等效力。 甲方：三一重機(jī)有限公司 乙方（經(jīng)銷商）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 簽訂日期： 年 月 日 簽訂日期： 年 月 日 丙方（經(jīng)銷商股東）： 經(jīng)銷商股東配偶： 簽訂日期： 年 月 日 第六章 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況的稽查監(jiān)控 一、 成交條

26、件稽查 所有經(jīng)銷商與終端用戶的銷售合同、銷售資料報(bào)公司存檔備案，由營(yíng)銷公司稽查專干和管理者代理組織回訪稽查，并以周報(bào)的形式定期通報(bào)處罰，防止經(jīng)銷商虛報(bào)成交條件，挪用貨款。 參見(jiàn)《經(jīng)銷商成交條件稽查周報(bào)》 二、終端用戶還款情況監(jiān)控制 經(jīng)銷商須按月上報(bào)終端用戶的還款明細(xì)，按揭銀行按月提供終端客戶的銀行還款情況，由貨款稽查專干和管理者代表定期回訪核查，并以月報(bào)的形式定期通報(bào)，以監(jiān)控經(jīng)銷商的在外貨款和逾期貨款情況，以便在經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況惡化前采取措施，同時(shí)防止經(jīng)銷商挪用貨款。 三、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況的監(jiān)控 按照經(jīng)銷商協(xié)議，廠方代表有權(quán)隨時(shí)檢查經(jīng)銷商的有關(guān)產(chǎn)品銷售、服務(wù)記錄，有權(quán)了解經(jīng)

27、銷商的資產(chǎn)負(fù)債報(bào)表，經(jīng)銷商有義務(wù)上報(bào)年度財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表，以監(jiān)控經(jīng)銷商的資信狀況，便于公司提前調(diào)整資信評(píng)級(jí)和、授信，并提前采取防范措施。 具體見(jiàn)《經(jīng)銷商協(xié)議》和《經(jīng)銷商月度工作報(bào)告》 四、經(jīng)銷商主營(yíng)業(yè)務(wù)、股權(quán)變動(dòng)的監(jiān)控 經(jīng)銷商代理經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品或其他業(yè)務(wù)，實(shí)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓或更換股東需提前書(shū)面報(bào)告廠方，書(shū)面?zhèn)浒浮? 第七章 銷售政策 一、銷售方式 1、 鼓勵(lì)全款買斷銷售 通過(guò)經(jīng)銷結(jié)算價(jià)格高低來(lái)鼓勵(lì)全款買斷銷售；鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)拓自有融資渠道，采用“不需要三一承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任”或者在“規(guī)定時(shí)限下全免責(zé)見(jiàn)物回購(gòu)方式”的按揭銷售方式?！耙?guī)定時(shí)限”是指借款人在銀行實(shí)際

28、逾期2個(gè)月之內(nèi)（不包括經(jīng)銷商墊款），“全免責(zé)見(jiàn)物回購(gòu)”是指銀行或經(jīng)銷商在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)取得對(duì)該挖機(jī)的完全處置權(quán)，三一除承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任之外，不承擔(dān)其它任何法律責(zé)任。 2、 提倡按揭銷售 具備條件的經(jīng)銷商開(kāi)通“總對(duì)總”業(yè)務(wù)，開(kāi)展自辦按揭；暫時(shí)不具備條件的經(jīng)銷商，由中發(fā)代辦按揭，但經(jīng)銷商及大股東必須為按揭借款人提供擔(dān)保； 允許經(jīng)銷商采用“保兌倉(cāng)+按揭”方式進(jìn)行銷售。 3、 控制分期銷售的比例 作為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最高的分期銷售，比例控制在25%以內(nèi)。 二、控制成交條件 1、 分期付款銷售標(biāo)準(zhǔn)成交條件：首付款不低于50%，余款在一年內(nèi)付清，且成交價(jià)不低于最低限價(jià)，不高于最高限價(jià)； 2、 按揭

29、銷售標(biāo)準(zhǔn)成交條件：首付款30%，余款七成兩年或三年按揭，且成交價(jià)不低于最低限價(jià)，不高于最高限價(jià)； 3、 所有低于標(biāo)準(zhǔn)成交條件的銷售意向需經(jīng)三一重機(jī)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)書(shū)面批準(zhǔn)同意； 4、 按揭銷售首付不足金額累計(jì)不超過(guò)首付不足授信額度。 三、按揭銷售的方式 經(jīng)銷商可以采取如下幾種方式辦理按揭 方式 公司風(fēng)險(xiǎn)控制措施 自拓銀行資源不需要公司擔(dān)保的方式 相當(dāng)于全款，由經(jīng)銷商自控風(fēng)險(xiǎn)。 （目前河北冀東汽貿(mào)采取該模式） 自拓銀行資源，公司承擔(dān)見(jiàn)物回購(gòu)擔(dān)保的方式 1、 經(jīng)銷商必須在按揭銀行存放保證金，并承擔(dān)借款人逾期3期的墊付責(zé)任。 2、 發(fā)生回購(gòu)行為時(shí)，銀行或經(jīng)銷商必須在2個(gè)月之內(nèi)取

30、得挖掘機(jī)的完全處置權(quán)，超過(guò)時(shí)限公司不承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任。 3、 公司僅以經(jīng)銷商墊付逾期之后的銀行貸款余額價(jià)格回購(gòu)，并且是見(jiàn)物回購(gòu)，公司不承擔(dān)其它任何責(zé)任。 4、 經(jīng)銷商及銀行必須按月提供客戶還貸情況，經(jīng)銷商必須告之真實(shí)的成交條件及費(fèi)用收取情況并服從公司指導(dǎo)，但公司僅不直接管理到最終客戶。 （目前山東煙臺(tái)宏通采取該模式） 依托公司銀行資源自辦按揭的方式（總對(duì)總） 1、 經(jīng)銷商法人、法人代表或大股東為所有自辦按揭提供連帶責(zé)任擔(dān)保。 2、 在核定的授信額度內(nèi)自辦按揭。 3、 每筆貸款發(fā)放前向中發(fā)提交成交條件和客戶資信材料，必須得到中發(fā)認(rèn)可并出具專函后才能發(fā)

31、放貸款。 4、 向銀行或公司交納貸款5%以上的保證金。 5、 向中發(fā)交納0.5%的管理費(fèi)，其它費(fèi)用由經(jīng)銷商收取和處置。 6、 組織專業(yè)隊(duì)伍管理并定期向中發(fā)報(bào)送借款人的還款情況。 （擬大范圍推廣） 由中發(fā)提供按揭服務(wù)的方式 1、 經(jīng)銷商法人、法人代表或大股東為所有自辦按揭提供連帶責(zé)任擔(dān)保。 2、 執(zhí)行中發(fā)公司信用政策，由中發(fā)進(jìn)行借款人資信調(diào)查、費(fèi)用收取及貸款發(fā)放。 3、 中發(fā)和經(jīng)銷商共同進(jìn)行貸后管理。出現(xiàn)回購(gòu)時(shí)由中發(fā)進(jìn)行債權(quán)追償，經(jīng)銷商全力配合并承擔(dān)連帶責(zé)任。 （目前正在采用） 第八章

32、 經(jīng)銷商貨款結(jié)算規(guī)定 一、 銷售方式 1、甲方鼓勵(lì)乙方以一次性批量買斷、全款、按揭、廠商銀、保兌倉(cāng)方式進(jìn)行銷售。在乙方不欠甲方貨款的情況下，一次性批量買斷10臺(tái)以上中挖，甲方給予1萬(wàn)元每臺(tái)的額外優(yōu)惠。 2、經(jīng)甲方書(shū)面同意，乙方可以在甲方設(shè)定的額度（臺(tái)數(shù)）內(nèi)以分期付款或以租代售的方式進(jìn)行銷售，額度（臺(tái)數(shù)）須由甲方書(shū)面確認(rèn)并通知乙方，額度須控制在當(dāng)月銷售臺(tái)數(shù)的 20% 以內(nèi)。 3、所有銷售的最低成交條件由甲方確定并書(shū)面通知乙方，同時(shí)甲方保留隨時(shí)調(diào)整的權(quán)利。 二、貨款結(jié)算 1、乙方每對(duì)外銷售一臺(tái)產(chǎn)品，均應(yīng)和甲方簽訂單個(gè)產(chǎn)品買賣合同并按合同約定結(jié)算該臺(tái)產(chǎn)品貨款，在交機(jī)前向甲方提交《交機(jī)申

33、請(qǐng)暨結(jié)算承諾書(shū)》，經(jīng)甲方書(shū)面同意后方可交機(jī)。 2、甲乙雙方財(cái)務(wù)部門每個(gè)月對(duì)雙方往來(lái)帳目進(jìn)行核對(duì)，并以書(shū)面形式予以確認(rèn)。 三、支付方式 乙方所有貨款需以銀行匯票或電匯方式支付。如以銀行承兌匯票或現(xiàn)金支付，必須得到甲方財(cái)務(wù)部門的書(shū)面認(rèn)可。 四、支付時(shí)間 1、以全款方式銷售的，乙方須在發(fā)貨前支付30%以上的貨款并在交機(jī)后10個(gè)工作日內(nèi)付清全部余款，但在此期間客戶已支付清全部貨款，乙方須在收到貨款后 3 個(gè)工作日內(nèi)向甲方付清。 2、以分期付款或以租代售方式銷售的，乙方須在發(fā)貨前支付甲乙雙方產(chǎn)品買賣合同約定的首付款，并按合同約定每月按期還款，但在此期間客戶已提前還款，乙方須在收到貨款后 3

34、個(gè)工作日內(nèi)向甲方付清。 3、以按揭方式銷售的，乙方需在發(fā)貨前支付甲乙雙方產(chǎn)品買賣合同約定的首付款及相關(guān)費(fèi)用并在交機(jī)后30個(gè)自然日內(nèi)付清全部貨款。若在此期間銀行已放款，乙方需在收到貨款后 3 個(gè)工作日向甲方付清。若確實(shí)因銀行原因,在交機(jī)后30個(gè)自然日未及時(shí)放款，經(jīng)甲方書(shū)面特批后可以延遲一定期限，或經(jīng)甲方書(shū)面特批后改為分期銷售。 4、 首付不夠不足部分，經(jīng)甲方書(shū)面特批同意在約定期限內(nèi)補(bǔ)齊的，乙方須在《結(jié)算承諾書(shū)》中規(guī)定的期限內(nèi)付清。 5、 以廠商銀方式銷售的，乙方必須憑廠商銀出票銀行的提貨單或到款證明申請(qǐng)?zhí)嶝洝? 6、 以上所述所有貨款支付過(guò)程中，一旦出現(xiàn)逾期，乙方從逾期之日起按應(yīng)付款0.2

35、‰支付滯納金；逾期30天后，除非經(jīng)甲方書(shū)面同意，否則屬于乙方惡意拖欠，乙方須在支付貨款本金和相關(guān)滯納金以外，另行按日利率0. 2‰支付罰息，同時(shí)甲方保留訴諸法律等權(quán)利。 7、乙方以承兌匯票、匯票支付的，以甲方收票日期計(jì)算付款時(shí)間。乙方以電匯、現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳支票等其它方式支付的，以甲方實(shí)際收到貨款當(dāng)日計(jì)算付款時(shí)間。 8、乙方自辦理貨款之日起1個(gè)工作日內(nèi)必須出具“付款確認(rèn)書(shū)”并加蓋乙方財(cái)務(wù)專用章傳真到甲方，不出具“付款確認(rèn)書(shū)”的款項(xiàng)，甲方有權(quán)自行分配，對(duì)乙方利益產(chǎn)生影響由乙方自己承擔(dān)。 9、客戶支付給乙方的貨款、按揭放款或按揭還款，乙方未按上述規(guī)定及時(shí)支付給甲方或銀行還款帳戶，一經(jīng)甲方查實(shí)，甲方

36、有權(quán)處以該筆款金額10%以上的額外罰款，同時(shí)甲方保留取消乙方經(jīng)銷商資格直至訴諸法律的權(quán)利。 五、資金占用授信額度 1、相對(duì)于全額付清全部貨款再提機(jī)，以上4.1、4.2、4.3、4.4條所述情況均會(huì)構(gòu)成對(duì)甲方資金的正常占用，在貨款支付過(guò)程中若出現(xiàn)逾期則會(huì)造成對(duì)甲方資金的非正常占用，當(dāng)正常和非正常資金占用合計(jì)達(dá)到或超過(guò)資金占用授信額度后，所有以后的訂單均須付清全部貨款后再提機(jī)。 2 資金占用授信額度由甲方確定并書(shū)面通知乙方，同時(shí)甲方保留隨時(shí)調(diào)整的權(quán)利。當(dāng)資金占用授信額度下降時(shí)，乙方應(yīng)在雙方約定的期限內(nèi)付清資金占用授信額度的前后差額。一旦出現(xiàn)延誤，差額部分乙方不僅要按應(yīng)付款日利率0

37、.2 ‰向甲方支付利息，還應(yīng)按日利率0.2 ‰支付罰息，同時(shí)甲方保留訴諸法律等權(quán)利。 需提請(qǐng)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門討論并制訂《經(jīng)銷商財(cái)務(wù)結(jié)算制度》 第九章 經(jīng)銷商自辦按揭 第一節(jié) “總對(duì)總”自辦按揭的基本流程 一、自辦按揭業(yè)務(wù)啟動(dòng)流程 1、三一取得總行按揭授信。 2、三一委托中發(fā)公司對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行資格認(rèn)定和額度授信。 3、三一、按揭銀行、中發(fā)公司、經(jīng)銷商簽署《銀企合作協(xié)議》。 4、經(jīng)銷商與中發(fā)公司簽署《反擔(dān)保協(xié)議》，經(jīng)銷商及其大股東提供反擔(dān)保。 5、經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匕唇毅y行開(kāi)展按揭放款業(yè)務(wù)。 二、經(jīng)銷商按揭成交條件

38、 公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)成交條件 三、按揭合同意向評(píng)審 1、經(jīng)銷商與客戶達(dá)成按揭購(gòu)買合同意向，填寫(xiě)《銷售合同意向書(shū)》（附件10）和《客戶資信調(diào)查表》（附件11）報(bào)挖機(jī)營(yíng)銷公司評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，經(jīng)銷商與客戶簽定《產(chǎn)品買賣合同》。 2、經(jīng)銷商必須在《銷售合同意向書(shū)》和《客戶資料調(diào)查表》中真實(shí)、全面反映客戶的資信情況（包括合同主體、借款人、發(fā)票主體、客戶信用記錄、按揭銀行、按揭成交條件等）。 3、營(yíng)銷管理部收到《銷售合同意向書(shū)》和《客戶資信調(diào)查表》當(dāng)天制作《銷售合同意向評(píng)審表》（附件12），對(duì)客戶信用記錄、按揭成交條件等進(jìn)行評(píng)審，融資法務(wù)部、客戶服務(wù)部等相關(guān)部門根據(jù)各自職責(zé)提出評(píng)審意見(jiàn)。 4、

39、營(yíng)銷公司總經(jīng)理或授權(quán)人終審合同意向。合同意向通過(guò)評(píng)審后，由營(yíng)銷管理部產(chǎn)品經(jīng)理通知經(jīng)銷商按照評(píng)審意見(jiàn)與客戶簽署或修改正式產(chǎn)品買賣合同。 四、資信調(diào)查、評(píng)估、審查及審批 1、資信調(diào)查、評(píng)估 經(jīng)銷商會(huì)同銀行對(duì)借款人、反擔(dān)保人進(jìn)行實(shí)地資信調(diào)查，按銀行要求收集客戶按揭材料，面簽法律文本，并出具《資信調(diào)查評(píng)估表》（可參照中發(fā)公司《資信調(diào)查評(píng)估表》），經(jīng)銷商對(duì)材料及法律文本的真實(shí)性、完整性、有效性、合法性及評(píng)估結(jié)論的公正性、客觀性、真實(shí)性承擔(dān)責(zé)任。 2、資信審查、審批 經(jīng)銷商將收集的客戶按揭資料和《資信調(diào)查評(píng)估表》提交營(yíng)銷管理部審查 ，并提交《按揭業(yè)務(wù)評(píng)審統(tǒng)計(jì)表》（附件13），真實(shí)反映借款人、實(shí)

40、際購(gòu)買人、實(shí)際首付款、貸款金額、按揭成交條件等情況，營(yíng)銷支持部（中發(fā)公司）根據(jù)營(yíng)銷管理部的審查意見(jiàn)（《經(jīng)銷商按揭業(yè)務(wù)審批表》附件14）決定是否同意放款。 五、按揭發(fā)貨 1、經(jīng)銷商完成資信調(diào)查后按公司發(fā)貨條件填寫(xiě)《按揭發(fā)貨申請(qǐng)單》（格式同公司《按揭發(fā)貨申請(qǐng)單》）申請(qǐng)發(fā)貨，經(jīng)銷商必須在按揭發(fā)貨申請(qǐng)單上明確權(quán)證接收人，經(jīng)銷商管理者代表根據(jù)發(fā)貨制度出具稽核意見(jiàn)。 2、經(jīng)銷商向挖機(jī)營(yíng)銷公司上報(bào)《按揭發(fā)貨申請(qǐng)單》，營(yíng)銷管理部等相關(guān)部門評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，報(bào)營(yíng)銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人簽批。 3、發(fā)貨申請(qǐng)通過(guò)評(píng)審后，產(chǎn)品經(jīng)理通知客戶服務(wù)部根據(jù)發(fā)貨管理流程發(fā)貨。 六、貸款發(fā)放 1、經(jīng)銷商必須將代收的

41、保險(xiǎn)費(fèi)、抵押公證費(fèi)為客戶辦理保險(xiǎn)、抵押、公證手續(xù)，收取的保證金交存銀行，不得挪用。 2、經(jīng)銷商將借款人申請(qǐng)貸款資料提交貸款銀行，經(jīng)銷商將發(fā)票、合格證交存按揭銀行。 3、經(jīng)銷商向銀行出具《不可撤銷回購(gòu)擔(dān)保函（經(jīng)銷商商）》，在銀行指定帳號(hào)存入借款人首付款和保證金。 4、按揭發(fā)貨評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，營(yíng)銷支持部（中發(fā)公司）通知中發(fā)公司當(dāng)?shù)匕唇医?jīng)理向銀行出具《不可撤銷回購(gòu)擔(dān)保函（制造商）》。 5、銀行進(jìn)行貸款審批并發(fā)放貸款。 6、貸款發(fā)放后，銀行根據(jù)合作協(xié)議，將按揭貸款劃入挖機(jī)公司指定帳號(hào)。 七、貸后管理 1、經(jīng)銷商不得挪用、占有客戶還貸資金，經(jīng)銷商成立債權(quán)保障專職隊(duì)伍，對(duì)客戶日常管理和逾期

42、催收，出現(xiàn)按揭逾期時(shí)，經(jīng)銷商必須當(dāng)月進(jìn)行墊付，確保銀行帳面逾期歸零。 2、經(jīng)銷商對(duì)客戶還款情況實(shí)行周報(bào)、月報(bào)制，向營(yíng)銷公司上報(bào)《按揭客戶逾期表》（附件15）使公司了解客戶的實(shí)際還款情況及經(jīng)銷商墊付、回購(gòu)情況。 3、達(dá)到回購(gòu)條件，經(jīng)銷商先進(jìn)行回購(gòu)；經(jīng)銷商不能履行回購(gòu)責(zé)任時(shí)，公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任，并向經(jīng)銷商進(jìn)行債權(quán)追索，同時(shí)立即暫停經(jīng)銷商合作，重新進(jìn)行經(jīng)銷商資格認(rèn)定，通過(guò)后方可繼續(xù)合作。 經(jīng)銷商按揭手續(xù)辦理流程圖（終端客戶） 第二節(jié) 保兌倉(cāng)按揭業(yè)務(wù) 一、“保兌倉(cāng)”授信 1、銀行對(duì)經(jīng)銷商和擔(dān)保方（三一）進(jìn)行資質(zhì)審核。 2、銀行、三一重機(jī)、經(jīng)銷商簽署《廠商銀合作協(xié)

43、議》、《工程機(jī)械設(shè)備消費(fèi)貸款合作協(xié)議》。 3、經(jīng)銷商向承兌銀行申請(qǐng)承兌匯票額度。 4、承兌銀行核準(zhǔn)額度后，與經(jīng)銷商簽訂銀行承兌協(xié)議。 5、經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)議在承兌銀行開(kāi)立承兌保證金專戶交存一定比率承兌保證金（30%），并辦理制造商為收款人，期限為1－6個(gè)月承兌匯票。 6、三一重機(jī)向承兌銀行出具《開(kāi)立銀行承兌匯票申請(qǐng)暨不可撤銷回購(gòu)擔(dān)保承諾函》，承兌銀行將承兌匯票審核無(wú)誤后直接寄送制造商。 7、經(jīng)銷商根據(jù)《工程機(jī)械設(shè)備消費(fèi)貸款合作協(xié)議》在按揭銀行（承兌銀行）開(kāi)立按揭保證金專戶交存一定比率的按揭保證金。 二、風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn) 1、承兌銀行與按揭銀行在同一家銀行操作。 2、公司收到經(jīng)銷商的銀行承

44、兌匯票后，憑銀行開(kāi)具的《提貨通知書(shū)》向經(jīng)銷商發(fā)貨。 3、經(jīng)銷商的銷售回款迅速存入承兌保證金帳戶，以消除三一的票據(jù)回購(gòu)擔(dān)保。 保兌倉(cāng)按揭業(yè)務(wù)流程圖 第三節(jié) 按揭風(fēng)險(xiǎn)管理 一、嚴(yán)格資信調(diào)查和評(píng)審流程，防止不良客戶進(jìn)入 1、資信調(diào)查 按揭經(jīng)理會(huì)同銀行客戶經(jīng)理對(duì)借款人、反擔(dān)保人進(jìn)行實(shí)地資信調(diào)查，收集客戶按揭材料，并出具調(diào)查評(píng)估報(bào)告（附件《借款人資信調(diào)查評(píng)估表》、《自然反擔(dān)保人資信調(diào)查評(píng)估表》）。 調(diào)查原則：獨(dú)立性、真實(shí)性、有效性、完整性、及時(shí)性。 調(diào)查方法：家訪及實(shí)地調(diào)查，按揭經(jīng)理必須前往借款人的住所地進(jìn)行調(diào)查，了解其住房環(huán)境、面積和房?jī)r(jià)；按揭經(jīng)理還必須前往借

45、款人所在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)情況、管理水平、公司領(lǐng)導(dǎo)能力，設(shè)施及條件、廠房權(quán)屬等情況。 2、資信評(píng)估 按揭經(jīng)理根據(jù)調(diào)查的結(jié)果如實(shí)進(jìn)行分析與評(píng)估，從而為貸款的發(fā)放提供決策依據(jù)。評(píng)估根據(jù)“5C”原則即品德、經(jīng)營(yíng)能力、資本、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、擔(dān)保5個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。 品德：主要分析借款人是否具有償還債務(wù)的意愿，即分析借款人的信譽(yù)，包括以下幾個(gè)方面：個(gè)人基本情況分析：從客戶的年齡、婚姻狀況、戶籍情況、行業(yè)從事年限等分析個(gè)人的穩(wěn)定性，一般來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定性越高，信用就越安全；與三一合作的信用記錄分析；第一印象情況即與客戶的接觸中，按揭經(jīng)理對(duì)客戶形象的一個(gè)總體評(píng)價(jià)。 經(jīng)營(yíng)能力：對(duì)客戶能力的評(píng)估就是要考察客

46、戶有沒(méi)有還款能力，或有沒(méi)有管理更高水平債務(wù)的能力，主要是從以下幾個(gè)方面分析：行業(yè)從業(yè)情況，從事本行業(yè)的工齡及行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)關(guān)系；償債保障率的分析，償債保障率即每月的還本付息額在月收入中所比重，月收入包括已有設(shè)備的工程收入和購(gòu)買此次車輛(設(shè)備)的預(yù)計(jì)收入；第二還款來(lái)源，一般是指工資、其他合同收入等。 資本：借款人的資本越大，貸款風(fēng)險(xiǎn)就越小。首先我們要調(diào)查客戶的資本，客戶為個(gè)人的，資本可以認(rèn)為是屬于自己獨(dú)有的資產(chǎn)。對(duì)資產(chǎn)分析時(shí)，必須注意三個(gè)問(wèn)題： 價(jià)值的穩(wěn)定性，作為信用抵押品或擔(dān)保品的資產(chǎn)價(jià)值，在信用期間可能發(fā)生多大變化； 流動(dòng)性，資產(chǎn)是否有現(xiàn)成的市場(chǎng)，變現(xiàn)是否較容易；財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和控制權(quán)，

47、借款人是否擁有并控制著這些資產(chǎn)，借款人對(duì)資產(chǎn)所有權(quán)是否屬實(shí)。 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：主要是指對(duì)客戶所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展趨勢(shì)。 反擔(dān)保：借款人必須提供資信良好的個(gè)人或法人為中發(fā)公司提供反擔(dān)保，反擔(dān)保人的資信評(píng)估等同于借款人。 3、資信材料收取及合同文本簽訂 ① 自然借款人資料清單 序號(hào) 資料名稱 內(nèi)容要求 1 身份資料 身份證 身份證上的信息必須字跡清晰。 戶口本 包括子女戶口本。 戶籍證明 公安派出所出具書(shū)面資料，并加蓋派出所公章。 婚姻證明 結(jié)婚證、離婚證或離婚判決書(shū)、未婚證明，如婚姻證明遺失，由當(dāng)?shù)孛裾块T提供證明資料。 2 收入證明

48、 銀行對(duì)賬單 近三個(gè)月銀行對(duì)賬單。 工資卡對(duì)賬單 30次以上交易記錄。 存折 30次以上交易記錄。 所在單位或工程單位收入證明 月收入金額必須大于月還款1.5倍以上，并包含從業(yè)年限。 3 財(cái)產(chǎn)證明 房產(chǎn)證 房產(chǎn)證遺失由房產(chǎn)局提供書(shū)面證明。 購(gòu)房合同 提供房屋銷售單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 土地證 土地證遺失由國(guó)土局提供書(shū)面證明。 機(jī)動(dòng)車登記證書(shū) 必須在機(jī)動(dòng)車登記的有效期內(nèi)。 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)單 必須在保險(xiǎn)期限內(nèi)。 自有設(shè)備發(fā)票 必須是稅務(wù)機(jī)關(guān)開(kāi)具的正規(guī)有效發(fā)票。 股權(quán)證明 必須在工商行政部門登記備案。 4 工程合同 設(shè)備租賃合同 必須有明確的租賃價(jià)格和租

49、賃時(shí)間。 施工合同 必須有明確的工程量及價(jià)格 5 掛靠單位 資料 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 必須通過(guò)工商行政部門的年檢。 組織機(jī)構(gòu)代碼證 必須通過(guò)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門的年檢。 國(guó)稅稅務(wù)登記證 必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。 地稅稅務(wù)登記證 必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。 財(cái)務(wù)報(bào)表 近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表。 工程合同 掛靠單位必須提供當(dāng)期的工程合同，要求有具體的價(jià)格，期限和數(shù)量。 6 首付款證明 必須是銀行進(jìn)賬單。 7 產(chǎn)品購(gòu)銷合同 原件 ② 法人資料 序號(hào) 資料名稱 內(nèi)容要求 1 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 必須通過(guò)工商行政部門的年檢。 2 組織機(jī)構(gòu)代碼證

50、 必須通過(guò)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門的年檢。 3 國(guó)稅稅務(wù)登記證 必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。 4 地稅稅務(wù)登記證 必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。 5 公司章程 公司章程最后一頁(yè)必須有股東簽名，如股東或股權(quán)發(fā)生變更則提供工商部門出具的變更登記證明。 6 驗(yàn)資報(bào)告 必須由會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具。 7 會(huì)計(jì)報(bào)表 必須是近三個(gè)月會(huì)計(jì)報(bào)表和上年度經(jīng)過(guò)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的會(huì)計(jì)報(bào)表，提供給銀行的報(bào)表中，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不能出現(xiàn)負(fù)數(shù)。 8 銀行對(duì)賬單 近三個(gè)月銀行對(duì)賬單。 9 貸款卡及密碼 能查詢法人貸款記錄。 ③ 擔(dān)保人資料 自然人擔(dān)保資料比照自然借款人資料。 法人擔(dān)保資料比照

51、法人資料。 ④銀行法律文本 序號(hào) 法律文本名稱 內(nèi)容要求 1 借款借據(jù) 在規(guī)定的范圍內(nèi)簽字并按手印。 2 借款合同 貸款金額、貸款利率、還款日和還款金額準(zhǔn)確無(wú)誤。 3 抵押合同 明確抵押物和權(quán)證。 4 貸款操作文本 借款人基本信息完整、真實(shí)。 5 借款申請(qǐng)書(shū) 必須由借款人本人填寫(xiě)并簽署。 6 委托扣款授權(quán)書(shū) 必須由借款人本人填寫(xiě)并簽署。 7 共有人同意書(shū) 必須由借款人配偶填寫(xiě)并簽署。 8 借款項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) 必須由借款人本人填寫(xiě)并簽署。 ⑤保險(xiǎn)法律文本：投保單 ⑥公證法律文本：公證處談話筆錄、公證申請(qǐng)書(shū)、公證授權(quán)委托書(shū) ⑦公

52、司及反擔(dān)保法律文本 序號(hào) 法律文本名稱 注意事項(xiàng) 1 《回購(gòu)請(qǐng)求書(shū)》 按揭發(fā)貨前必須簽署。 2 《工程機(jī)械、車輛按揭貸款擔(dān)保服務(wù)協(xié)議》 不得更改格式條款內(nèi)容。 3 《借款人共有人意見(jiàn)書(shū)》 借款人配偶結(jié)婚證明及身份證經(jīng)按揭經(jīng)理查驗(yàn)后簽署。 4 《反擔(dān)保人共有人意見(jiàn)書(shū)》 反擔(dān)保人配偶結(jié)婚證明及身份證經(jīng)按揭經(jīng)理查驗(yàn)后簽署。 5 《法人同意反擔(dān)保董事會(huì)、股東會(huì)決議》 董事會(huì)、股東會(huì)決議的表決程序由公司章程規(guī)定，公司章程沒(méi)有規(guī)定依照《公司法》規(guī)定；外資、合作和合資企業(yè)的擔(dān)保由董事會(huì)做出決議。 6 《保險(xiǎn)承諾函》 挖機(jī)客戶不購(gòu)買特種車輛險(xiǎn)，必須簽署《保險(xiǎn)承諾

53、函》。 7 《權(quán)證借據(jù)》 借款人在借據(jù)的指定欄簽名、按手印。 4、資信審查及審批 ① 按揭經(jīng)理將收集的客戶按揭資料和調(diào)查評(píng)估報(bào)告?zhèn)髡婀拘庞媒?jīng)理進(jìn)行評(píng)審，信用經(jīng)理以書(shū)面及電話審查方式對(duì)如下內(nèi)容重點(diǎn)審查： l 按揭首付款及按揭費(fèi)用是否符合按揭政策； l 借款人、反擔(dān)保人簽署法律文件的真實(shí)性； l 自然人購(gòu)買，以法人名義開(kāi)具發(fā)票，是否提供法人及法人大股東反擔(dān)保。 l 挖機(jī)經(jīng)銷商是否提供反擔(dān)保及反擔(dān)保的有效性。 ② 審查時(shí)間：所有按揭業(yè)務(wù)評(píng)審在4小時(shí)內(nèi)完成。 ③ 業(yè)務(wù)審批：信用經(jīng)理在《按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表》（附件6）上簽署審查意見(jiàn)上報(bào)公司融資法務(wù)部主管或其授權(quán)人簽批。 ④

54、 審查意見(jiàn)反饋： l 審批同意的按揭業(yè)務(wù)：信用經(jīng)理將《按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表》傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理將借款人申請(qǐng)貸款資料提交貸款銀行申請(qǐng)發(fā)放貸款。 l 審批不同意的按揭業(yè)務(wù)：禁止發(fā)放貸款，信用經(jīng)理將《按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表》傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理將審批結(jié)果反饋分公司并將按揭費(fèi)用、按揭資料和貸款合同文本退還客戶。 l 按揭資料不全的按揭業(yè)務(wù)：信用經(jīng)理將《按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表》傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理通知客戶補(bǔ)充資料，資料齊全后提交銀行申請(qǐng)發(fā)放貸款。 二、所有按揭銷售必須提供反擔(dān)保 1、所有按揭業(yè)務(wù)借款人必須提供反擔(dān)保人。 2、自然人購(gòu)買設(shè)備，權(quán)證主體為自然人的，必須提供第三方自然人或法人反

55、擔(dān)保。 3、自然人購(gòu)買設(shè)備，掛靠法人運(yùn)營(yíng)的，必須提供掛靠單位法人反擔(dān)保。 4、法人購(gòu)買設(shè)備，以自然人名義借款的，必須提供法人單位反擔(dān)保以及法人代表或個(gè)人大股東個(gè)人反擔(dān)保。 5、自然人購(gòu)買挖機(jī)，由經(jīng)銷商銷售的，必須提供經(jīng)銷商或其法人代表個(gè)人反擔(dān)保。 6、法人單位反擔(dān)保，必須出具董事會(huì)和股東會(huì)決議（附件7）。 三、嚴(yán)格按揭銷售發(fā)貨流程 1、按揭發(fā)貨條件 ①　借款人已經(jīng)全額支付按揭首付款； ②　借款人已經(jīng)支付所有按揭費(fèi)用； ③　借款人已經(jīng)提供完整、真實(shí)的按揭資料； ④　借款人已經(jīng)面簽所有法律文件； ⑤　借款人在銀行無(wú)不良信用記錄，與三一的業(yè)務(wù)往來(lái)中，沒(méi)有拖欠、訴訟記錄。

56、2、按揭發(fā)貨流程 ①經(jīng)銷商向產(chǎn)品營(yíng)銷公司上報(bào)《按揭發(fā)貨申請(qǐng)單》（附件8），產(chǎn)品經(jīng)理組織營(yíng)銷管理部、信用部等相關(guān)部門評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，報(bào)挖機(jī)營(yíng)銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人簽批。 ②發(fā)貨申請(qǐng)通過(guò)評(píng)審后，產(chǎn)品經(jīng)理向制造部、質(zhì)保部、服務(wù)部提交《生產(chǎn)通知單》，同時(shí)制單員制作發(fā)貨通知單；產(chǎn)品經(jīng)理必須在發(fā)貨通知單中明確說(shuō)明產(chǎn)品權(quán)證的接收人；客戶服務(wù)部根據(jù)發(fā)貨管理流程發(fā)貨，進(jìn)行產(chǎn)品交接和權(quán)證交接。 ③貨物交接必須手續(xù)完備，收貨人必須是合同上買受人或經(jīng)買受人指定的收貨人，否則無(wú)法確認(rèn)貨物被誰(shuí)簽收。 3、按揭借款人必須面簽法律文本 按揭經(jīng)理將借款人申請(qǐng)貸款資料提交貸款銀行，相關(guān)貸款法律文本必須由購(gòu)買人本人簽署。

57、經(jīng)銷商根據(jù)《發(fā)票、合格證申請(qǐng)規(guī)定》，申請(qǐng)發(fā)票、合格證交由按揭經(jīng)理，提交給按揭銀行。銀行對(duì)客戶資料進(jìn)行信用審查，審查通過(guò)后，借款人與貸款銀行面簽《借款合同》、《抵押合同》、《借款借據(jù)》，公司出具《不可撤銷回購(gòu)擔(dān)保函》，銀行進(jìn)行貸款審批并發(fā)放貸款。 四、建立嚴(yán)格的貸后管理體系 1、貸款發(fā)放后，按揭經(jīng)理應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)將《借款憑證》、《借款合同》、《抵押合同》、還款卡和還款計(jì)劃書(shū)當(dāng)面送達(dá)、寄送或通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)人員送達(dá)客戶，告知客戶還款時(shí)間、還款金額以及履約責(zé)任，并辦理好書(shū)面交接。 2、還貸管理 ①　按揭經(jīng)理在每月按揭還款日前5個(gè)工作日電話提醒借款人還貸，并會(huì)同銀行檢查借款人還款賬戶余額，落實(shí)

58、借款人還款情況。 ②　如借款人未按期還款，按揭經(jīng)理和營(yíng)銷代表及時(shí)監(jiān)控設(shè)備，采取電話、上門催收、發(fā)函等措施進(jìn)行逾期催收。 ③　借款人喪失還款能力，累計(jì)逾期3期以上或銀行進(jìn)行回購(gòu)的按揭業(yè)務(wù)，按揭經(jīng)理在1個(gè)工作日內(nèi)從銀行取得債權(quán)證明，進(jìn)行法律訴訟。 3、借款人要求換貨的，按揭經(jīng)理在1個(gè)小時(shí)內(nèi)通知經(jīng)銷商辦理權(quán)證的更改手續(xù)，并通知銀行辦理權(quán)證的更改手續(xù)。 4、按揭檔案管理：為今后法律訴訟需要，按揭經(jīng)理應(yīng)于每月10日、25日前，將已收集或已審批通過(guò)的按揭業(yè)務(wù)檔案資料寄回公司，按揭經(jīng)理寄回的檔案資料由檔案管理員在《按揭業(yè)務(wù)檔案資料目錄表》上登記，然后交信用經(jīng)理審查后交檔案管理員錄入數(shù)據(jù)入庫(kù)。 5、

59、貸款還清才是單筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)消除 借款人貸款結(jié)清時(shí)，按揭經(jīng)理配合借款人到按揭銀行辦理貸款結(jié)清手續(xù)，并辦理權(quán)證返還手續(xù)，到當(dāng)?shù)毓C處辦理抵押注銷手續(xù)。 借款人所有貸款已收回，公司沒(méi)有任何連帶還款責(zé)任，單筆按揭業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)已消除。 按揭業(yè)務(wù)流程圖 第十章 合同評(píng)審、銷售發(fā)貨、合同檔案管理 一、合同評(píng)審 經(jīng)銷商所有單個(gè)銷售合同（包括“總對(duì)總”按揭）按照直銷模式納入公司合同評(píng)審體系，以監(jiān)控到終端用戶，并防止合同條款產(chǎn)生法律糾紛和風(fēng)險(xiǎn)。 具體見(jiàn)《銷售意向評(píng)審管理程序》、《銷售合同意向書(shū)》、《銷售合同意向表》、《資信評(píng)估表》 二、銷售發(fā)貨流程 對(duì)國(guó)內(nèi)直銷、經(jīng)銷的

60、主機(jī)銷售發(fā)貨流程、部門崗位職責(zé)、權(quán)證交接、保管作出規(guī)定。 具體見(jiàn)《主機(jī)發(fā)運(yùn)管理流程》 三、合同檔案管理 設(shè)置合同檔案管理員，對(duì)所有直銷、經(jīng)銷銷售資料、權(quán)證及法律文書(shū)進(jìn)行清理、核查、存檔。（原經(jīng)銷商湖南永發(fā)、武漢道遠(yuǎn)均出現(xiàn)了因公司檔案權(quán)證缺失而無(wú)法通過(guò)法律途徑要求其履行債務(wù)） 具體見(jiàn)《合同檔案管理》，待修訂。 十一章 貨款監(jiān)控與催收管理 第一節(jié) 貨款監(jiān)控 一、設(shè)立專職的貨款管理專干崗位。行使貨款監(jiān)控、預(yù)警、分析、貨款移交監(jiān)管、催收計(jì)劃制定與考核等職責(zé)。 二、定期對(duì)貨款貨款分析 1、貨款的分析包括月度分析報(bào)告、重點(diǎn)分析報(bào)告。月度分析報(bào)告由融資法務(wù)部每月對(duì)公

61、司的應(yīng)收帳款進(jìn)行例行的動(dòng)態(tài)分析；重點(diǎn)分析報(bào)告是對(duì)銷售過(guò)程中發(fā)生的應(yīng)收帳款的特殊狀況進(jìn)行重點(diǎn)分析，發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，采取有效管理措施，一般是不定期的報(bào)告。 2、貨款的月度分析報(bào)告主要包括下列內(nèi)容：總體概況、分類構(gòu)成分析、增減原因分析、大額逾期貨款的重點(diǎn)分析、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和改進(jìn)措施。 3、貨款的重點(diǎn)分析報(bào)告主要是針對(duì)突發(fā)或者較為嚴(yán)重的貨款的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)分析，包括某個(gè)區(qū)域、某類客戶的貨款結(jié)構(gòu)不正常，都可以進(jìn)行重點(diǎn)分析。 4、貨款分析報(bào)告的信息和數(shù)據(jù)來(lái)源有營(yíng)銷代表提供的《逾期貨款催收?qǐng)?bào)告表》、信用經(jīng)理的資信調(diào)查報(bào)告、計(jì)財(cái)部的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。 三、應(yīng)收帳款的監(jiān)控流程 1、經(jīng)銷商將其終端逾期客戶（中發(fā)公司代

62、辦按揭的除外）的逾期情況填寫(xiě)《逾期貨款一戶一策報(bào)告表》，由經(jīng)銷商管理者代表審核簽字后每月寄送公司貨款管理專干存檔，并發(fā)送電子版的“一戶一策”匯總表。 2、經(jīng)銷商對(duì)自辦按揭客戶還款情況實(shí)行周報(bào)、月報(bào)制，向營(yíng)銷公司上報(bào)《按揭客戶逾期表》使公司了解客戶的實(shí)際還款情況及經(jīng)銷商墊付、回購(gòu)情況。 3、經(jīng)銷由公司代辦按揭，由公司每月提供按揭逾期總表，了解客戶的實(shí)際還款情況、公司墊付、回購(gòu)情況。 4、法制催款員每月將法制貨款“一戶一策”報(bào)公司法務(wù)主管存檔，同時(shí)，發(fā)送電子版的“一戶一策”匯總表郵件至公司貨款管理專干。 5、公司貨款管理專干每月提供如下內(nèi)容的報(bào)表： ①區(qū)域逾期貨款結(jié)構(gòu)、帳齡結(jié)構(gòu)及變動(dòng)（見(jiàn)

63、附表18）； ②分產(chǎn)品逾期貨款結(jié)構(gòu)、帳齡結(jié)構(gòu)及變動(dòng)（見(jiàn)附表19）； ③高風(fēng)險(xiǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況及預(yù)警提示（見(jiàn)附表20）； ④逾期居前十位的經(jīng)銷商排名（見(jiàn)附表21）。 6、帳齡分類 ①一類帳齡：逾期1～3個(gè)月貨款； ②二類帳齡：逾期4～6個(gè)月貨款； ③三類帳齡：逾期6個(gè)月以上至上一年度內(nèi)的逾期貨款； ④四類帳齡：上年度以前的逾期貨款。 7、金額分類 ①A類貨款：逾期金額超10萬(wàn)貨款 ②、B類貨款：逾期金額超4萬(wàn)元且少于10萬(wàn)的貨款； ③、C類貨款：逾期金額超4萬(wàn)且少于1萬(wàn)元的貨款； ④、D類貨款：逾期金額少于1萬(wàn)元的貨款。 8、逾期原因分類 ①、合同約定貨到付款，以及由于

64、經(jīng)銷商付款跨月，形成逾期貨款；②、按揭手續(xù)未及時(shí)辦好，形成逾期貨款； ③、經(jīng)銷商惡意拖欠，形成逾期貨款； ④、經(jīng)銷商出現(xiàn)資金支付困難，產(chǎn)生逾期； ⑤、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、退貨、換貨、抵帳等其他原因，形成逾期貨款。 9、對(duì)部分重點(diǎn)逾期貨款，實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)督辦制。對(duì)逾期金額超10萬(wàn)的經(jīng)銷商中逾期原因不屬①類的貨款，其逾期貨款催收實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)督辦制。每季度初，由融資法務(wù)部將催收指標(biāo)落實(shí)到二級(jí)催收責(zé)任人，第一級(jí)為公司領(lǐng)導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)人，第二級(jí)為責(zé)任營(yíng)銷代表和經(jīng)銷商管理者代表。每季度末，對(duì)第一級(jí)責(zé)任人按逾期貨款催收完成率進(jìn)行定級(jí)排名，作為年終考核的一項(xiàng)補(bǔ)充指標(biāo)。具體定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)如下： A級(jí)：完成率80%以上

65、；B級(jí)：完成率60%以上； C級(jí)：完成率40%以上；D級(jí)：完成率40%以下。 第二節(jié) 建立“三位一體”逾期催收體系 1、“三位一體”是指為明確催收管理責(zé)任，加大對(duì)逾期催收力度，確保貸款及時(shí)回籠，防范公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的三級(jí)催收主體： ①經(jīng)銷商管理者代表：負(fù)責(zé)所簽合同逾期6個(gè)月內(nèi)貨款催收。 ②按揭經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司代辦按揭合同回購(gòu)前的催收。 ③專職催款員：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商逾期6個(gè)月以上，10個(gè)月內(nèi)未轉(zhuǎn)法制的逾期貨款催收。 ④法制催款員：負(fù)責(zé)法制貨款及公司代辦按揭回購(gòu)的催收和訴訟。 2、融資法務(wù)部是公司貨款管理及風(fēng)險(xiǎn)控制的歸口管理部門，是主要的逾期按揭款和法制貨款催收的管理主體。 3、為了防

66、止貨款出現(xiàn)逾期不移交，導(dǎo)致貨款難以收回，建立嚴(yán)格的逾期貨款按帳齡實(shí)施強(qiáng)制移交，即按6個(gè)月內(nèi)、6至10個(gè)月，10個(gè)月以上帳齡做移交，轉(zhuǎn)由相應(yīng)的催收主體強(qiáng)力催收。 4、根據(jù)貨款帳齡下達(dá)催收計(jì)劃，并制定考核激勵(lì)政策，即對(duì)催款員按“底薪+提成”的激勵(lì)措施。最大限度地保證收回貨款。 第三節(jié) 經(jīng)銷商貨款催收辦法 經(jīng)銷商逾期金額 逾期原因 逾期帳齡 ① 貨到付款以及付款跨月形成逾期 ② 按揭手續(xù)未辦好 ③ 經(jīng)銷商應(yīng)收款未收回，資金緊張 ④ 經(jīng)銷商惡意拖欠 ⑤ 質(zhì)量問(wèn)題、退貨、抵帳等其他原因 ① A類貨款 （逾期金額超100萬(wàn)貨款） ① 一類帳齡 營(yíng)銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收 營(yíng)銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收 營(yíng)銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收 營(yíng)銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收 根據(jù)不同原因做出相應(yīng)處理 ② 二類帳齡 / 實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)督辦制 實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)督辦制，減少甚至停止該客戶的授信額度 發(fā)警告性催款函，停止合作 ③ 三類帳齡 / 轉(zhuǎn)法制催收。起訴、申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行 ④ 四類帳齡 / ② B類貨款 （逾期金額50-10