銷售人員專業(yè)訓(xùn)練與系統(tǒng)解決方案

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1、銷售人員專業(yè)訓(xùn)練與系統(tǒng)解決方案 銷售人員專業(yè)訓(xùn)練與系統(tǒng)解決方案 　　銷售人員專業(yè)訓(xùn)練與系統(tǒng)解決方案——讓銷售在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出 　　銷售基礎(chǔ)篇 　　第一講　銷售的基本概念 　　一 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 　　1、對(duì)消費(fèi)者需求的影響 　　2、對(duì)產(chǎn)品的影響 　　3、對(duì)價(jià)格的影響 　　4、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響 　　5、對(duì)從事銷售工作人員的影響 　　二 銷售人員必須知曉的三件事 　　1、銷售工作是一項(xiàng)很艱難的工作 　　2、銷售人員必須是行動(dòng)積極的人 　　3、

2、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) 　　三 銷售的涵義 　　1、銷售活動(dòng)是由眾多要素進(jìn)行的系統(tǒng)活動(dòng) 　　2、銷售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶 　　3、銷售活動(dòng)是商品交換、信息傳遞、心理變化過(guò)程的統(tǒng)一 　　4、是一種設(shè)法以最方便最吸引人的方式向可能的買(mǎi)主介紹商品的藝術(shù)四 銷售工作的特性 　　1、主動(dòng)性　　 2、靈活性　　 3、服務(wù)性　　 4、接觸性　　 5、互通性　　 6、實(shí)效性 　　五 銷售的五要素 1、銷售主體　 2、銷售對(duì)象　 3、銷售客體　 4、銷售手段　 5、銷售環(huán)境六 銷售人員的工作職責(zé)1、市場(chǎng)調(diào)研　 2、銷售計(jì)劃　 3、銷售

3、產(chǎn)品　 4、供求信息5、奉公守法　 6、熟悉流程　 7、售后服務(wù)　 8、工作記錄七 銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念1、市場(chǎng)觀念　 2、競(jìng)爭(zhēng)觀念　 3、貢獻(xiàn)觀念　 4、服務(wù)觀念　 5、開(kāi)拓觀念6、應(yīng)變觀念　 7、系統(tǒng)觀念　 8、信息觀念　 9、時(shí)間觀念　 18><#004699'>0、素質(zhì)觀念問(wèn)題與研討1、銷售的五要素是什么？ 　　2、銷售人員如何提升素質(zhì)、樹(shù)立觀念、因應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)？ 　　第二講 銷售的基本認(rèn)知 　　一 建立新的銷售模式 1、何謂銷售舊觀念　　　　 2、何謂銷售新模式　　　　　 3、新模式取代舊觀念的原因4、如何建立銷售新模式　　

4、5、建立銷售新模式的因素二 銷售的8<#004699'>0/2<#004699'>0法則1、何謂8<#004699'>0/2<#004699'>0法則定律　　　2、決勝邊緣理論三 提升銷售素質(zhì)1、Salesman &amp; Salesmanship　 2、何謂3H1F　　 3、AIDAS　　4、FABE法則四 強(qiáng)化銷售職能頂尖銷售人員必備的銷售職能 　　問(wèn)題與研討 　　1、如何應(yīng)用3H1F到銷售工作中？ 　　2、測(cè)評(píng)你的銷售職能？ 　　3、決定成功銷售的態(tài)度是什么？

5、 　　第三講 銷售人員個(gè)人發(fā)展 　?。ㄒ唬? 　　一 積極的心理態(tài)度 1、態(tài)度與性向　　 2、改變外在之前先改變內(nèi)在二 追求成長(zhǎng)的自我概念1、自我期許　　　 2、自我形象　　　 3、自我肯定三 影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙1、自卑感　　　　 2、無(wú)價(jià)值感　　　 3、缺乏自信　　　 4、消極的態(tài)度四 培養(yǎng)個(gè)人魅力1、靜默語(yǔ)、表達(dá)力、聆聽(tīng)力、說(shuō)服力、見(jiàn)識(shí)力、人際力、時(shí)空力2、P-D-C-A管理循環(huán)　 3、KASH個(gè)人成長(zhǎng) 　　問(wèn)題與研討1、銷售人員如何建立積極的心理態(tài)度？ 　　2、積極的心理態(tài)度給銷售帶來(lái)的好處？ 　　3、銷售人員如何培養(yǎng)個(gè)人

6、魅力？ 　　第四講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二） 　　一 了解銷售的心理定律與法則1、堅(jiān)信定律　　　 2、期望定律　　　 3、情緒定律二 遵循銷售的七大心理法則1、偉大法則　　　 2、報(bào)酬法則　　　 3、控制法則三 鍛煉心理健康素質(zhì)1、積極自我對(duì)話　 2、積極的形象積極的行動(dòng)四 持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量1、對(duì)自己完全負(fù)責(zé)　　 2、一種積極的解釋方式　　 3、感恩的態(tài)度 　　問(wèn)題1 如何鍛煉我們的心理健康素質(zhì)？ 　　2 如何改善我們的銷售業(yè)績(jī)？ 　　銷售實(shí)戰(zhàn)篇——銷售的十大步驟 　　第五講銷售的第一步驟——銷售前的前奏曲 （一）——準(zhǔn)備

7、　　一 長(zhǎng)期準(zhǔn)備1、計(jì)劃的5F　　　 2、計(jì)劃的5W1H二 短期準(zhǔn)備1、計(jì)劃　　　　　 2、實(shí)施　　　　　　 3、管理三 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑1、資料查詢法　　 2、市場(chǎng)調(diào)查法　　　 3、個(gè)人觀察法四 建立有效名單1、獲取名單的五大招術(shù)　　 2、名單的分類與管理五 找尋未來(lái)黃金客戶1、MAN法則　　　　 2、大訂單的可能　　 3、財(cái)務(wù)穩(wěn)健　　　 4、信用良好六 銷售前的心理準(zhǔn)備1、心理預(yù)演　　　　 2、視覺(jué)化想象　　　 3、假定角色 　　問(wèn)題 1、請(qǐng)描述頂尖銷售人員的特質(zhì)、態(tài)度和行為？ 　　2、請(qǐng)運(yùn)用視覺(jué)想象描述最令你滿意的銷售經(jīng)驗(yàn)？ 　　第六講 銷售的第一

8、步驟——銷售前的前奏曲 　?。ㄒ唬獙ふ铱蛻舻姆椒ㄅc途徑 　　一 顧客開(kāi)發(fā)的策略1、誰(shuí)是我的顧客　　　　 2、為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的東西　　　 3、我的未來(lái)顧客在哪里二 研究客戶購(gòu)買(mǎi)的原因1、顧客購(gòu)買(mǎi)的三種決定　 2、顧客購(gòu)買(mǎi)的兩種障礙　　　　　 3、顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)4、顧客購(gòu)買(mǎi)的決定過(guò)程　 5、顧客購(gòu)買(mǎi)前的考慮事項(xiàng)三 如何開(kāi)發(fā)顧客1、如何安排時(shí)間　　　　 2、如何打電話　　　　　　　　　 3、持續(xù)不斷 　　問(wèn)題：1、顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是什么？ 　　2、如何滿足顧客的需求？ 　　第七講 銷售的第二步驟——接近客戶 　?。ㄒ唬∫?什么是接近1

9、、明確主題　　　 2、選擇接近客戶方式　　　 3、接近話語(yǔ)的步驟　　　 4、接近客戶的要項(xiàng)二 接近前的準(zhǔn)備1、練口才　　　　 2、拓展人際關(guān)系　　　　　 3、設(shè)定拜訪目標(biāo)三 辨證顧客購(gòu)買(mǎi)的前提1、相信　　　　　 2、有價(jià)值　　　　　　　　 3、效用　　　　　　　　 4、信心 　　問(wèn)題：1、銷售人員如何鍛煉好口才？ 　　2、請(qǐng)寫(xiě)出十句接近顧客的話語(yǔ)？ 　　第八講 銷售的第二步驟——接近客戶 　　（二）　　一 接近的方法1、認(rèn)識(shí)銷售的四個(gè)階段？　 2、創(chuàng)造面談的機(jī)會(huì)　　 3、消除初次訪問(wèn)的緊張　 4、輕松帶入話題二 抓住顧客購(gòu)買(mǎi)心理1、吸引人的開(kāi)場(chǎng)白　　　　

10、 2、引起興趣　　　　　 3、產(chǎn)生欲望4、記在心里　　　　　　　 5、采取行動(dòng)　　　　　 6、購(gòu)買(mǎi)滿意三 接近方式1、直接拜訪　　　 2、直接函件　　　 3、電話拜訪　　　 4、傳真拜訪　　　 5、電子郵件 　　問(wèn)題：1、請(qǐng)模擬電話接近的步驟？ 　　2、請(qǐng)運(yùn)用心理預(yù)演，如何與準(zhǔn)客戶電話聯(lián)系？ 　　第九講 銷售的第三步驟——有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一） 　　一 什么是產(chǎn)品說(shuō)明1、成功產(chǎn)品說(shuō)明的目的　　　 2、成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征二 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧1、產(chǎn)品說(shuō)明的兩原則　　　　 2、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟三 三段論法1、陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況　　　 2、如何掌握FABE法則四

11、 圖片講解法圖片講解法的好處 　　問(wèn)題：1、介紹產(chǎn)品之前必須明確界定的是什么？ 　　2、產(chǎn)品的功能與特色有什么差異？ 　　第十講 銷售的第三步驟——有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示 　　（二）　　一 展示的技巧 1、什么是展示　 2、影響展示的要素　 3、展示的優(yōu)勢(shì)　 4、展示的準(zhǔn)則　 5、展示的忌諱二 展示的類型1、展示前的準(zhǔn)備　　　　　　 2、展示說(shuō)明的要點(diǎn)　　　　　　 3、展示講稿的準(zhǔn)備 　　問(wèn)題：1、成功的銷售說(shuō)明應(yīng)針對(duì)些什么？ 　　2、為什么視覺(jué)效果與業(yè)務(wù)道具比語(yǔ)言更有說(shuō)服力？ 　　第十一講 銷售的第三步驟——有系統(tǒng)介紹產(chǎn)

12、品與展示 　?。ㄈ　∫?如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)1、銷售人員如何介紹產(chǎn)品　　 2、事半功倍的表達(dá)程序二 介紹產(chǎn)品的三贏策略1、活力　　　　　　　　　　 2、娛樂(lè)　　　　　　　　　 3、教育三 介紹產(chǎn)品的大忌1、缺乏準(zhǔn)備　　　　　　　　 2、忽略客戶或聽(tīng)眾　　　　 3、只介紹一堆訊息和數(shù)字…… 　　四 不同類型顧客的應(yīng)付方法1、心直口快型　　　　　　　 2、沉著穩(wěn)定型　　　　　　 3、優(yōu)柔寡斷型…… 　　五 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟 　　問(wèn)題：1、解說(shuō)商品的三贏策略2、自己曾經(jīng)犯過(guò)哪些介紹產(chǎn)品的疏失？ 　　第十二講 銷售的第五步驟——處

13、理客戶的異議 　?。ㄒ唬　∫?客戶異議的含義1、什么是客戶異議　　　　　 2、異議的種類二 客戶異議產(chǎn)生的原因1、拒絕改變　　　　　　　　 2、借口推脫三 處理異議的原則1、事前做好準(zhǔn)備　　　　　　 2、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)　　　　 3、不爭(zhēng)辯　　　 4、給顧客留面子四 應(yīng)付拒絕的技巧1、直接否定　　　　　　　　 2、間接否定　　　　　　 3、故意忽略五 顧客購(gòu)買(mǎi)的七個(gè)心理階段1、注意、興趣、聯(lián)想　　　　 2、欲望、比較、信用與行動(dòng)　　　　　　3、行動(dòng) 　　問(wèn)題研討：1、如何利用顧客異議來(lái)增加業(yè)績(jī)？ 　　2、為什么嫌貨人是買(mǎi)貨人？ 　　第十三講 銷售的第五步驟

14、——處理客戶的異議 　?。ǘ　∫?顧客拒絕的因素探討 1、價(jià)格因素　　　　 2、商品因素　　　　 3、服務(wù)因素 …… 　　二 顧客拒絕的三種形態(tài) 1、直接拒絕　　　　 2、間接拒絕　　　　 3、隱藏拒絕三 常見(jiàn)的拒絕詞1、讓我考慮以下　　 2、不需要　　　　　 3、沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起，沒(méi)預(yù)算　　 4、顧客的抱怨…… 　　四 處理異議的8大技巧 1、興趣十足　　　　 2、全神貫注　　　　 3、革除己見(jiàn) …… 　　五 如何處理顧客的價(jià)格異議 1、把產(chǎn)品的使用年限延伸　　　 2、與比較貴的產(chǎn)品做比較 …… 　　問(wèn)題：1、如果客戶指出你銷售的產(chǎn)品

15、太貴了，你該如何處理？ 　　2、運(yùn)用FABE法則，將你的產(chǎn)品向顧客進(jìn)行說(shuō)服？ 　　第十四講 銷售的第六步驟——建議客戶購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī) 　　一 建立親和感 1、用他的方式說(shuō)話　　 2、用他的方式坐或站　　 3、用他的方式移動(dòng)　　 4、用他的節(jié)奏呼吸二 建立親和感的認(rèn)知1、承認(rèn)　　　　　　　 2、了解　　　　　　　　 3、接納 …… 　　三 成功銷售的心理層次 1、取得親和感　　　　 2、找出需求　　　　　　 3、建立標(biāo)準(zhǔn)　　　　　　4、訂出目標(biāo)…… 　　四 建立親和感的步驟 1、情緒同步　　　　　 2、共識(shí)的同步　　　　　 3、文化的同步……

16、 　　五 語(yǔ)言同步的形式 1、視覺(jué)型　　　　　　 2、聽(tīng)覺(jué)型　　　　　　　 3、感覺(jué)型　　　　　　 4、觸覺(jué)型…… 　　六 建議顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī) 1、結(jié)束會(huì)談?wù)莆盏年P(guān)鍵 2、掌握顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) 　　問(wèn)題：1、如何建立親和感？ 　　2、如何建立成功銷售的心理層次？ 　　第十五講 銷售的第七步驟——提供建議的方法一 迎合購(gòu)買(mǎi)者的心理策略二 掌握購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)三 口頭建議的方法四 書(shū)面建的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 　　第十六講 銷售的第八步驟——促成交易與締結(jié)的技巧 　?。ㄒ唬∫?促成交易的方式1、簽訂供銷合同　　　　　　　 2、現(xiàn)款現(xiàn)貨交易二

17、 達(dá)成協(xié)議的障礙1、害怕拒絕　　　　　　　　　 2、等待顧客先開(kāi)口　　　　　 3、放棄繼續(xù)努力三 締結(jié)的涵義1、何謂締結(jié)　　　　　　　　　 2、締結(jié)時(shí)透露給顧客的想法　 3、締結(jié)的分類四 把握締結(jié)的時(shí)機(jī)1、締結(jié)是機(jī)會(huì)　　　　　　　　 2、通過(guò)詢問(wèn)確定締結(jié)的時(shí)機(jī)　 3、捕捉客戶締結(jié)的訊號(hào) 　　問(wèn)題：1、簡(jiǎn)述締結(jié)的含義與時(shí)機(jī)？ 　　2、如何克服達(dá)成協(xié)議的障礙？ 　　第十七講 銷售的第八步驟——促成交易與締結(jié)的技巧 　　（二）　　五 締結(jié)的準(zhǔn)則 1、準(zhǔn)則一　　　　2、準(zhǔn)則二　　　3、準(zhǔn)則三 　　六 有效締結(jié)的技巧 1、請(qǐng)求成交法　　　　　2、假

18、定成交法　　　3、選擇成交法 …… 　　七 有礙締結(jié)的言行 1、緊張　　　　　　　　2、多言　　　　　　3、情緒 …… 　　八 如何避免顧客反悔 1、謝謝你　　　　　　　2、祝賀你　　　　　3、盡快將產(chǎn)品送至客戶手中 …… 　　九 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 1、正確認(rèn)識(shí)失敗　　　　2、友好的與顧客告辭 　　問(wèn)題：1、什么技巧能使你容易的結(jié)束銷售并促成交易？ 　　2、如何掌握顧客購(gòu)買(mǎi)的訊號(hào)？ 　　第十八講 銷售的第九步驟——銷售就是收回帳款 　　一 收回帳款才是銷售工作的結(jié)束1、契約或合同是客戶要付款的表示 　　2、回收帳款的

19、方法二 回收的重要性1、回收工作是重要的　　　　　　　　 2、必須要回收　　　　 3、回收帳款有利于銷售三 回收的心得1、客戶付款是義務(wù)　　　　　　　　　 2、堅(jiān)定的心理　　　　 3、不可妥協(xié)四 預(yù)防拖延付款的方法1、選擇付款方式　　　　　　　　　　 2、契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定　　 3、確實(shí)回收管理五 收回呆帳的方法1、對(duì)應(yīng)付款而未付款的處理　　　　　 2、長(zhǎng)期呆帳的處理　　 3、短期呆帳的處理 　　問(wèn)題：1、如何預(yù)防呆帳造成公司的損失？ 　　2 為什么客戶付款是不可妥協(xié)的事情？ 　　第十九講 銷售的第十步驟——售后服務(wù) 　?。ㄒ唬　∫?恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感

20、謝函1、初次訪問(wèn)的顧客反應(yīng)不錯(cuò)時(shí)　　　　 2、簽定契約的時(shí)候3、承蒙顧客幫忙時(shí)　　　　　　　　　 4、從旅游地向平日惠顧的客戶致謝二 視察銷售后的狀況1、生產(chǎn)性質(zhì)的貨品　　　 2、消費(fèi)性的商品　　　 3、裝飾用的東西　　　 4、買(mǎi)賣(mài)目的的商品三 提供最新的情報(bào)1、提供經(jīng)營(yíng)情報(bào)　　　　 2、介紹新產(chǎn)品 　　第二十講 銷售的第十步驟——售后服務(wù) 　?。ǘ　∷?將顧客組織化1、建立影響力中心　　　 2、舉辦研討會(huì)五 誠(chéng)懇的作為商討對(duì)象1、從頭到尾　　　　　　 2、聽(tīng)出真意　　　　　　 3、讓顧客想出對(duì)策六 處理不滿的要決1、要耐心聽(tīng)　　　　　　 2、不要辯解，只需認(rèn)錯(cuò) 　3、

21、了解不滿的原因七 提高自己的口才1、提高感性　　　　　　 2、豐富內(nèi)容　　　　　　 3、提高應(yīng)對(duì)能力八 磨練自己1、請(qǐng)教別人說(shuō)出自己的缺點(diǎn)　　　　　　　　　　　 2、努力使缺點(diǎn)改為優(yōu)點(diǎn) 　　銷售管理篇 　　第二十一講 銷售人員如何做好自我管理 　　一 為何需要自我管理1、首先必須克己　　　　 2、管理自己的心理二 如何維持自信1、首先應(yīng)有自信　　　　 2、不要給自己找理由　　　 3、重視經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值三 健康第一（健康要決） 　　1、早睡早起　　　　　　 2、技巧來(lái)自睡眠　　　　　 3、愉快的進(jìn)餐　　　　 4、排泄正常四 度過(guò)低潮的妙決1、為何威嚇面臨低潮期

22、　 2、克服低潮　　　　　　　 3、預(yù)防低潮 　　第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理 　　一 制訂目標(biāo)給你帶來(lái)的好處1、增加你的動(dòng)力　　　　 2、迫使你選擇有限重點(diǎn)　　　 3、使你對(duì)自己負(fù)責(zé)4、更經(jīng)常的取得成功 　　5、時(shí)間價(jià)值更明確二 訂立目標(biāo)的依據(jù)1、以頂尖銷售人員為目標(biāo)　　 2、將目標(biāo)訂立在頂尖級(jí)的水平　　 3、要確認(rèn)自己的需求三 訂立目標(biāo)遵循的原則1、目標(biāo)設(shè)定要符合現(xiàn)實(shí)　　　 2、目標(biāo)內(nèi)容要統(tǒng)一　　　　　　　 3、設(shè)定目標(biāo)的期限4、制作表格與數(shù)據(jù)　　　　　 5、不斷的變更與修正　　　　　　 6、目標(biāo)視覺(jué)化 　　第二十三講 銷售人員如何做好時(shí)間管理

23、 　　一 會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員1、做個(gè)時(shí)間的創(chuàng)造者　　　　 2、確實(shí)活用每天的時(shí)間二 如何訂定一天的行程表1、提高效率的時(shí)間運(yùn)用法　　 2、提升能力以節(jié)省時(shí)間　　　　　 3、完善的準(zhǔn)備創(chuàng)造時(shí)間三 業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法1、縮減洽談時(shí)間　　　　　　 2、不浪費(fèi)時(shí)間的訣竅 　　　　　　3、妥善活用間隙的時(shí)間四 創(chuàng)造時(shí)間的良好人脈及道具1、借用他人之力可節(jié)省時(shí)間　 2、利用道具來(lái)節(jié)省時(shí)間　　　　　 3、善用高科技道具 　　第二十四講 銷售人員如何如何提升個(gè)人成長(zhǎng) 　　一 態(tài)度是成功的基石1、勇氣、耐力、毅力、信念、激勵(lì)、決心　　　　　 2、Result、Action、Thinki

24、ng、Idea二 知識(shí)就是力量1、基礎(chǔ)知識(shí)　　　　　　　2、專業(yè)知識(shí) 　　　　　　3、其他知識(shí)三 重視你個(gè)人的形象1、積極的自我溝通　　　　2、認(rèn)識(shí)自己　　　　　　 3、自我分析　　　　 4、自我評(píng)價(jià)四 養(yǎng)成良好的習(xí)慣1、行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格，性格決定命運(yùn)。　　 2、英國(guó)諺語(yǔ)　　　　3、祛除八個(gè)壞習(xí)慣五 全方位的提升1、身體健康 　　　　　　2、事業(yè)工作　　　　　　　 3、心智成長(zhǎng) …… 　　問(wèn)題：1、如何做一位全方位成功的頂尖銷售人員？ 　　2、銷售高手如何不斷精進(jìn)他的才能與技能？ 　　3、銷售高手如何設(shè)定目標(biāo)？ PAGE PAGE 1