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1、消費者動線分析消費者動線分析消費者流動路線是指店內(nèi)顧客的流動方向，消費者流動路線是指店內(nèi)顧客的流動方向，又稱又稱“客導線客導線”。店內(nèi)顧客的流動方向被店方有計劃引導。店內(nèi)顧客的流動方向被店方有計劃引導。 店鋪經(jīng)營成果主要由兩個因素決定：店鋪經(jīng)營成果主要由兩個因素決定： 來店的顧客數(shù)，再者顧客的平均購買單價，來店的顧客數(shù)，再者顧客的平均購買單價， 這兩個數(shù)字以店內(nèi)這兩個數(shù)字以店內(nèi)POS機所統(tǒng)計的數(shù)字為準。機所統(tǒng)計的數(shù)字為準。店鋪銷售額店鋪銷售額= =客流量客流量停留率停留率購買率購買率購買購買 件數(shù)件數(shù)商品單價商品單價顧客購買單價顧客購買單價= = 流動線長流動線長停留率停留率 購買率購買率 購
2、買件數(shù)購買件數(shù) 商品單價商品單價從以上公式可以看出，賣場客流量的多少對從以上公式可以看出，賣場客流量的多少對銷售額有很大影響。要經(jīng)營好賣場，就需要銷售額有很大影響。要經(jīng)營好賣場，就需要使消費者盡可能多的停留、多買商品，盡可使消費者盡可能多的停留、多買商品，盡可能提高來店顧客數(shù)和購買單價。能提高來店顧客數(shù)和購買單價。消費者來店后，會形成不同的流動路線，其消費者來店后，會形成不同的流動路線，其中的四種如下：中的四種如下：動線動線1FFFFFF動線動線1消費者繞生鮮食品主通道一圈，再進入中央消費者繞生鮮食品主通道一圈，再進入中央陳列架，此為消費者購買單位模式最高。陳列架，此為消費者購買單位模式最高。
3、動線動線2FFFFFF動線動線2消費者先繞生鮮食品主通道的途中進入中央消費者先繞生鮮食品主通道的途中進入中央陳列架選購商品，再回到主通道，最后到陳列架選購商品，再回到主通道，最后到POS機。機。動線動線3FFFFFF動線動線3消費者沿生鮮食品主通道行走，再由原路返消費者沿生鮮食品主通道行走，再由原路返回，進入中央陳列架選購?；?，進入中央陳列架選購。動線動線4FFFFFF動線動線4消費者沒有全部繞完生鮮食品一圈，而是從消費者沒有全部繞完生鮮食品一圈，而是從蔬果相反方向的主通道，中途進入中央陳列蔬果相反方向的主通道，中途進入中央陳列架進行選購。架進行選購。賣場可以根據(jù)附圖來設計主力流動線和配置賣場
4、可以根據(jù)附圖來設計主力流動線和配置主力商品。設計主流動線要從中央陳列架的主力商品。設計主流動線要從中央陳列架的物理性配置、商品群的配置和主力品種的配物理性配置、商品群的配置和主力品種的配置等方面來考慮。主力商品的配置則要遵循置等方面來考慮。主力商品的配置則要遵循讓消費者到門店最深處去選購商品或盡量延讓消費者到門店最深處去選購商品或盡量延長消費者流動線的原則。一般情況下，讓消長消費者流動線的原則。一般情況下，讓消費者環(huán)繞主要通道選購，圍繞中央陳列架選費者環(huán)繞主要通道選購，圍繞中央陳列架選購，能夠幫助商場取得更高的銷售額。購，能夠幫助商場取得更高的銷售額。例如：大型綜超可以采用例如：大型綜超可以采
5、用“誘導型、集約型誘導型、集約型”賣場設計。賣場設計。因為大型綜超經(jīng)營商品達幾十個分類，各類因為大型綜超經(jīng)營商品達幾十個分類，各類商品的功能不同，消費者的需求重點也不同，商品的功能不同，消費者的需求重點也不同，賣場設計的訴求重心也不同。賣場設計的訴求重心也不同。賣場設計時應嚴格按當?shù)叵M者購買習慣為賣場設計時應嚴格按當?shù)叵M者購買習慣為準則，可將賣場商品分為兩大類：準則，可將賣場商品分為兩大類：一類是一類是“計劃性、習慣性購買商品計劃性、習慣性購買商品”，多為，多為居民日常生活主要消費的必須品，如糧、油、居民日常生活主要消費的必須品，如糧、油、米、面、醬料、蔬果等，它們是吸引消費者米、面、醬料
6、、蔬果等，它們是吸引消費者的主要動力；的主要動力；另一類是另一類是“非計劃性和隨機性購買的商品非計劃性和隨機性購買的商品”，如小吃、家居休閑用品、服裝等，消費者往如小吃、家居休閑用品、服裝等，消費者往往在看到該類商品后才能激起需求動機。往在看到該類商品后才能激起需求動機。因此，在賣場設計上，應根據(jù)當?shù)叵M者需因此，在賣場設計上，應根據(jù)當?shù)叵M者需求模式不同，充分利用計劃性購買商品對消求模式不同，充分利用計劃性購買商品對消費者的誘導功效，設計費者的誘導功效，設計“走遍賣場布局法走遍賣場布局法”。如將計劃性購買商品布置在通道兩端、賣場如將計劃性購買商品布置在通道兩端、賣場四周及中間位置。四周及中間位置。或按非食品、食品、生鮮的順序設計賣場?；虬捶鞘称?、食品、生鮮的順序設計賣場。因為非食品不是消費者天天需求的習慣性、因為非食品不是消費者天天需求的習慣性、計劃性購買商品，生鮮是消費者每日的生活計劃性購買商品，生鮮是消費者每日的生活必須品，將生鮮設計在賣場終端，能有效延必須品，將生鮮設計在賣場終端，能有效延長消費者在賣場內(nèi)停留時間，促進非計劃性長消費者在賣場內(nèi)停留時間，促進非計劃性購買商品的銷售。購買商品的銷售。
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