《渠道管理》期末復(fù)習(xí)題

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1、《渠道管理》期末復(fù)習(xí)題 一、填空 1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間商連接起來(lái)形成的通道，中間環(huán) 節(jié)包括各參與了商品交易活動(dòng)的（）、（）、（）和（）。 2. 常用的選擇中間商的方法有（）、（）、（）。 3. 按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將渠道沖突分為：（）、（）、（） 4. .渠道成員在渠道中的地位存在著差異，根據(jù)他們扮演的角色的不同可以分為（ （）、（）、拾遺補(bǔ)缺者，投機(jī)者，挑戰(zhàn)者。 5. 渠道權(quán)力主要包括：（）、（）、（）、（）和法定權(quán)等。 6. 物流的主要功能包括：（）、（）、（）。 二、判斷題 1. 市場(chǎng)范圍越大，分銷(xiāo)渠道相應(yīng)越長(zhǎng)。 2

2、. 密集型分銷(xiāo)渠道是指在一個(gè)特定的等級(jí)中選擇一部分中間商作為經(jīng)銷(xiāo)商。 3. 水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。 4. 垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道。 5. 企業(yè)可以利用品牌來(lái)控制渠道客戶(hù)。 6. 一般而言，市場(chǎng)范圍窄、用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)的商品或服務(wù)適合采用窄渠道。 7. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)之一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。 8. 代理商在商品流通中，對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)。 9. 采用獨(dú)家銷(xiāo)售代理的優(yōu)點(diǎn)之一是易于合作和溝通，避免競(jìng)爭(zhēng)。 10. 對(duì)渠道的經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估屆丁定性評(píng)估。 三、選擇題（在備選答案中選出兩個(gè)以上正確答案） 1. 制造商尋找渠道成員的

3、主要途徑有（ A發(fā)布招商廣告B C同行、朋友介紹D 2. 對(duì)渠道運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)估可以從（ A渠道控制能力B C渠道沖突D 3. 產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有（ A產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)差價(jià) C渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確 ）。 舉辦產(chǎn)品展示會(huì) 通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站 ）等方面展 開(kāi)。 渠道的覆蓋面 ）。 B成員間經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與購(gòu)銷(xiāo)利益的不一致 D對(duì)大客戶(hù)的爭(zhēng)奪 4.下列屬于直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的方式有（）。 A人員推銷(xiāo)B電話營(yíng)銷(xiāo)C D郵購(gòu) 5.在渠道激勵(lì)的期望理論中，決定激勵(lì)強(qiáng)度的三種關(guān)系是（） A努力與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系 B績(jī)效與獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系 6. C獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系 以從（ A渠道

4、成員的盈利能力 企業(yè)對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)可D努力與績(jī)效的關(guān)系 ）等方面來(lái)進(jìn)行。 B企業(yè)對(duì)于渠道成員控制的可能性 C渠道成員的穩(wěn)定性渠道成員的適應(yīng)性 7. 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)包括 A中間商的綜合實(shí)力中間商的預(yù)期合作程度 C中間商的目標(biāo)利潤(rùn)中

5、間商的信譽(yù) 8. 在分銷(xiāo)渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權(quán)的中間商是（）。 A批發(fā)商B代理商C零售商D生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 9. 代理商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別表現(xiàn)在（）。 A代理商對(duì)商品擁有所有權(quán)B代理商獲取的是商業(yè)利潤(rùn) C代理商賺取的是傭金D代理商在商品分銷(xiāo)過(guò)程中不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 10. 物流的三個(gè)最基本的要素是（）。 A載體B流體C流向D運(yùn)輸 四、名詞解釋 1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道（分銷(xiāo)渠道） 2. 零售商： 3. 渠道的寬度： 4. 特許經(jīng)營(yíng)： 5. 渠道控制： 6. 合作式渠道溝通策略 7. 垂直渠道沖突： 8. 自主式渠道溝通策略： 五、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）

6、1. 渠道領(lǐng)袖的作用主要體現(xiàn)在哪些方面？ 2. 畫(huà)出個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的常見(jiàn)渠道模型。 3. 簡(jiǎn)述批發(fā)商和零售商的區(qū)別。 4. 簡(jiǎn)述產(chǎn)生渠道沖突的內(nèi)在原因有哪些？ 六、分析論述題題（共30分） 1.分析以下案例，根據(jù)案例中提供的資料，總結(jié)并分析海爾與格力電器公司渠道模式的特點(diǎn)與差異。 【例】中國(guó)家電企業(yè)是目前國(guó)內(nèi)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)中最激烈，市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)之一。海爾與格力為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，都在尋找一條適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。 （1）海爾模式一一零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng) 海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是在全國(guó)各省建立自己的銷(xiāo)售分公司一一海爾工貿(mào)公司，海爾工貿(mào)公司直接 向零售商供貨并

7、提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。在海爾模式中，百貨店和零售店是 主要的分銷(xiāo)力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了 大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。 海爾空調(diào)公 司 海爾工貿(mào)公 司 海爾壬貿(mào)公 司 海爾工貿(mào)公 司 批發(fā)商~~零售商~ f~大商場(chǎng)~~專(zhuān)賣(mài)店 零售商零售商 (2)格力模式 廠商股份合作制 域 很多 牌和管 格力渠道模式是在各省與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合資建立銷(xiāo)售公司，各地市級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商再由多方參股的區(qū)銷(xiāo)售公司形式成立合資銷(xiāo)售

8、分公司，格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷(xiāo)售公司分支機(jī)構(gòu)，工作轉(zhuǎn)移給了合資銷(xiāo)售公司。格力公司與入股經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)利益聯(lián)盟，其中，格力只輸出品理，在銷(xiāo)售分公司中占有少許股份，而銷(xiāo)售公司則有充分的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。 格力空調(diào)公司 廠合資銷(xiāo)售公司］ Lj C合資銷(xiāo)售公司七 Lj 「合資銷(xiāo)售公司 廠合資分公司 L J 「合資分公司 L J ■ ■- 零害商「II零害商 >—I—A/1/\、、，； 2.某企業(yè)的渠道模式如下圖所示，請(qǐng)用你所掌握的營(yíng)銷(xiāo)渠道理論分析該企業(yè)渠道模式可能存在的題，弁提出你的解決思路。 某企業(yè) 最終消費(fèi)者?. 1 :零售價(jià)