水果清洗機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作參考

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1、 水果清洗機(jī)項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 編制單位：中咨國(guó)聯(lián) 商業(yè)計(jì)劃書(shū)日期 項(xiàng)目編號(hào) （項(xiàng)目單位不填寫(xiě)以上各項(xiàng)） 水果清洗機(jī)項(xiàng)目 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) （編制參考） 項(xiàng)目名稱 水果清洗機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū) 項(xiàng)目單位 （蓋章） 地 址 電 話 傳 真 電子郵件 聯(lián) 系 人 高輝186-1122-3832 編寫(xiě)可行性報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告等 保 密 承 諾 本商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容涉及本公司商

2、業(yè)秘密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開(kāi)。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書(shū)，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開(kāi)本商業(yè)計(jì)劃書(shū)涉及的本公司的商業(yè)秘密。 項(xiàng)目經(jīng)理簽字： 接 收 日 期： _______年____月____日 內(nèi)容介紹： 本商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板的制定過(guò)程中，參照了多份國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的成功實(shí)現(xiàn)融資的商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容、國(guó)內(nèi)外權(quán)威投資人士總結(jié)的有關(guān)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)要求，同時(shí)還緊密結(jié)合中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需求，不僅列出了商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要框架及各章節(jié)內(nèi)容明細(xì)、要求及注意事項(xiàng)，指出了投

3、資者最為關(guān)注的內(nèi)容元素，同時(shí)還提供了大量的圖表（用于內(nèi)容呈現(xiàn)或者分析）。因此，該商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、完善、實(shí)用、重點(diǎn)突出的特點(diǎn)，適合一般創(chuàng)業(yè)者、中小企業(yè)管理者使用，可以幫助使用者高效融到資金或者高效運(yùn)營(yíng)該商業(yè)項(xiàng)目。（其中章節(jié)中個(gè)別項(xiàng)目?jī)?nèi)容，不一定適合每一家企業(yè)，可適當(dāng)予以增減） 目 錄 第一部分： 摘要 1 第二部分： 公司概況 2 一、 基本信息 2 二、 組織結(jié)構(gòu) 2 三、 公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃 3 四、 專(zhuān)利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán) 3 五． 場(chǎng)地資源與設(shè)施設(shè)備 3 六、 協(xié)作與公共關(guān)系資源 4 第三部分： 項(xiàng)目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)） 5 一、 項(xiàng)目背景 5 二、

4、 產(chǎn)品和服務(wù) 6 第四部分： 行業(yè)及市場(chǎng)分析 10 一、 行業(yè)分析 10 二、 市場(chǎng)分析 11 三、 競(jìng)爭(zhēng)分析 13 四、 SWOT分析 15 第五部分： 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃 17 一、 總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃 17 二、 研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃 21 三、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 24 四、 經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃 31 第六部分 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃 36 一、 歷史財(cái)務(wù)狀況 36 二、 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 37 三、 投資分析 46 四、 盈虧平衡點(diǎn)分析 51 五、 融資計(jì)劃 52 第七部分： 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 56 一、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 56 二、 項(xiàng)目機(jī)遇 57 第八部分： 管理團(tuán)隊(duì)概述 58 一、

5、 管理團(tuán)隊(duì)成員介紹 58 二、 管理團(tuán)隊(duì)整體描述 59 第九部分： 附錄 61 一、 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)明 61 二、 管理團(tuán)隊(duì)介紹 61 三、 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)表、 預(yù)測(cè)分析表 61 四、 營(yíng)銷(xiāo)方面 62 五、 研發(fā)與生產(chǎn)方面 62 六、 經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃方面 63 七、 公司介紹方面 63 八、 其它 64 第 5 頁(yè) 第一部分： 摘要 摘要是對(duì)本商業(yè)計(jì)劃的概述， 也是對(duì)本計(jì)劃基本框架（每個(gè)部分重要內(nèi)容）及特點(diǎn)的描述。 其基本功能是用來(lái)在短時(shí)間內(nèi)吸引投資者的注意力， 所以摘要不要過(guò)長(zhǎng)， 不超過(guò)兩頁(yè)的篇幅， 越短越好。應(yīng)著重突出： 行業(yè)與市場(chǎng)分析、 產(chǎn)品或服務(wù)及其客戶價(jià)

6、值（特殊或獨(dú)有商業(yè)機(jī)會(huì)）、 獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略、 管理團(tuán)隊(duì)、 融資要求以及投資回報(bào)前景。（用最簡(jiǎn)潔、 最能打動(dòng)人的語(yǔ)言描述以下內(nèi)容） 一、公司的宗旨及概況； 二、商業(yè)模式， 產(chǎn)品或服務(wù)； 三、你的創(chuàng)新及時(shí)解決了用戶的問(wèn)題， 甚至填補(bǔ)了市場(chǎng)的空缺， 即為客戶帶來(lái)的新價(jià)值； 四、巨大的行業(yè)或市場(chǎng)規(guī)模以及潛在的遠(yuǎn)景； 五、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（主要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較）； 六、行動(dòng)計(jì)劃（實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體步驟、 方案， 獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略）； 七、管理團(tuán)隊(duì)狀況， 即能夠支撐計(jì)劃的管理團(tuán)隊(duì)； 八、資金需求以及籌措方法說(shuō)明； 九、能夠?yàn)橥顿Y者短期內(nèi)帶來(lái)的回報(bào)以及能夠看到的未來(lái)前景。 第二部分

7、： 公司概況 一、 基本信息 1. 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司的關(guān)系以及基本信息； 項(xiàng)目名稱：水果清洗機(jī)項(xiàng)目； 項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：XXX省XXX市XXX縣； 項(xiàng)目承辦公司：XXX有限公司。 2. 成立日期、 發(fā)展歷程、 所屬行業(yè)、 業(yè)務(wù)范圍、 法定名稱、 所有制形式、 辦公地址、 特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、 人員規(guī)模、 硬件資源、 技術(shù)力量、 公共關(guān)系資源、 生產(chǎn)能力、 歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等。 二、 組織結(jié)構(gòu) 1.董事會(huì)： 董事會(huì)背景及治理機(jī)制介紹。（董事會(huì)成員資料可以以附件形式體現(xiàn)） 2.管理層構(gòu)成： 管理隊(duì)伍構(gòu)成、 相關(guān)背景介紹， 突出成員的技術(shù)、 經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)。（詳細(xì)內(nèi)容可在后面管理團(tuán)隊(duì)介紹部分重點(diǎn)闡述

8、） 3.股權(quán)結(jié)構(gòu)： 主要描述目前的股權(quán)分配情況。 4.各部門(mén)職能及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)： 主要指公司組織結(jié)構(gòu)的說(shuō)明、 重要崗位設(shè)置情況以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解情況。 三、 公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃 主要指公司追求的愿景（長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)） 以及近期（至少近兩年的） 戰(zhàn)略規(guī)劃，包括研發(fā)、 生產(chǎn)、 市場(chǎng)等方面的戰(zhàn)略目標(biāo)、 規(guī)劃。 四、 專(zhuān)利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán) 1.公司所擁有的專(zhuān)利技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán) 2.專(zhuān)利技術(shù)的應(yīng)用情況（主要指在具體產(chǎn)品或服務(wù)方面的應(yīng)用以及表現(xiàn)出來(lái)的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)、 創(chuàng)造的價(jià)值， 尤其是對(duì)本商業(yè)計(jì)劃所涉及產(chǎn)品或服務(wù)的支撐作用） 3.知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)策略 五． 場(chǎng)地資源與設(shè)施設(shè)備 主要指公司所占土地資源、

9、 擁有設(shè)施設(shè)備等硬件方面的條件狀況， 包括設(shè)備的先進(jìn)性、 生產(chǎn)能力等情況介紹。（如果需要進(jìn)一步融資擴(kuò)建、 加大投入可做相關(guān)說(shuō)明） 六、 協(xié)作與公共關(guān)系資源 1.供應(yīng)鏈合作：主要指公司在供應(yīng)鏈方面的一些戰(zhàn)略合作關(guān)系，例如合作研發(fā)、委托加工、 供應(yīng)商戰(zhàn)略合作、 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、 售后服務(wù)支持等合作關(guān)系說(shuō)明； 2.外部智力支持： 主要指公司與外部智力機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系等， 例如會(huì)計(jì)師事務(wù)所、 律師事務(wù)所、 顧問(wèn)或咨詢公司等。 3.政府、 媒體及社會(huì)資源： 描述所獲得或積累的行業(yè)政策支持、 政府支持、 媒體支持等資源。 第三部分： 項(xiàng)目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)） 項(xiàng)目描述屬于概述性內(nèi)容， 盡量言簡(jiǎn)意賅，

10、 其目的是讓讀者快速了解項(xiàng)目的性質(zhì)及其背景情況、 項(xiàng)目的商業(yè)模式及其商業(yè)理念、 創(chuàng)業(yè)者對(duì)項(xiàng)目的熱情以及創(chuàng)業(yè)者獲取成功的承諾與能力， 并樹(shù)立投資人對(duì)你的信心。具體描述內(nèi)容包括項(xiàng)目的歷史（發(fā)展階段）、 基本性質(zhì)、 項(xiàng)目（產(chǎn)品和服務(wù)）所創(chuàng)造的價(jià)值、 市場(chǎng)前景、 發(fā)展目標(biāo)、 獲取成功的承諾與能力、 目前財(cái)務(wù)狀況以及經(jīng)營(yíng)主體（公司或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)） 概況。 需要注意的是： 項(xiàng)目描述內(nèi)容與整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的摘要內(nèi)容要有所區(qū)分， 且側(cè)重點(diǎn)不一樣。 前者側(cè)重于項(xiàng)目背景、 商業(yè)模式及其產(chǎn)品或者服務(wù)介紹， 而后者則是側(cè)重于整體商業(yè)計(jì)劃的亮點(diǎn)闡述。 一、 項(xiàng)目背景 1. 項(xiàng)目基本性質(zhì)； 2. 項(xiàng)目的歷史（發(fā)展階段

11、） 及現(xiàn)狀； 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)及其所創(chuàng)造的價(jià)值（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)“產(chǎn)品和服務(wù)”）； 4. 市場(chǎng)前景； 5. 發(fā)展目標(biāo)； 6. 獲取成功的承諾與能力； 7. 目前財(cái)務(wù)狀況。 二、 產(chǎn)品和服務(wù) 注：（1） 以下所列為內(nèi)容清單， 具體描述過(guò)程中， 可將其中重復(fù)內(nèi)容予以整合， 例如產(chǎn)品或服務(wù)介紹中的“無(wú)形資產(chǎn)” 與研發(fā)與生產(chǎn)中的“研發(fā)成果”； （2） 整體突出產(chǎn)品和服務(wù)的基本信息、 特征、 優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特的客戶價(jià)值； （3） 以下研發(fā)與生產(chǎn)、 儲(chǔ)運(yùn)、 包裝、 服務(wù)與支持， 是對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)介紹”的補(bǔ)充說(shuō)明內(nèi)容， 內(nèi)容僅供參考， 撰寫(xiě)過(guò)程中， 應(yīng)根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行內(nèi)容項(xiàng)目的選擇， 不要追求

12、面面俱到， 內(nèi)容選擇原則是： 突出產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特價(jià)值，突出影響產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵成功要素， 例如研發(fā)能力、 原材料供應(yīng)、 質(zhì)量控制、售后服務(wù)體系等等； （4） 研發(fā)與生產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該注意與后面“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃” 內(nèi)容的協(xié)調(diào)，這里只需突出現(xiàn)狀、 突出亮點(diǎn)即可； 包裝相關(guān)內(nèi)容， 在后面“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃” 中的產(chǎn)品策略部分可能會(huì)提到， 這里不用展開(kāi)描述； 服務(wù)與支持相關(guān)內(nèi)容在后面的“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃” 中也會(huì)提到， 若這里著重闡述， 后面就不宜贅述； （5） 聚焦于現(xiàn)狀（目前能夠做到的）， 而不是未來(lái)。 部分涉及未來(lái)計(jì)劃、 項(xiàng)目發(fā)展所需資源及資金、 經(jīng)營(yíng)管理（關(guān)鍵成功要素相關(guān)） 等內(nèi)容， 可在商業(yè)計(jì)劃書(shū)

13、中后面的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃或者經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃中再進(jìn)行重點(diǎn)描述， 這里只需要根據(jù)個(gè)人需求簡(jiǎn)單陳述或者不用陳述。 1.產(chǎn)品或服務(wù)介紹 1.1 產(chǎn)品或服務(wù)目錄： 主要指產(chǎn)品的分類(lèi)、 名稱、 規(guī)格、 型號(hào)、 產(chǎn)量、 價(jià)格等。（可以以表格形式體現(xiàn)。） 1.2 產(chǎn)品特性、 功能及提供的客戶價(jià)值 1.3 產(chǎn)品生命周期 1.4 無(wú)形資產(chǎn)（商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專(zhuān)利等） 1.5 知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略（與“公司概況” 部分相關(guān)內(nèi)容相重， 這里僅指產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)） 2.研發(fā)與生產(chǎn) 2.1 正在開(kāi)發(fā)/待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的簡(jiǎn)介（或者未來(lái)服務(wù)規(guī)劃） 要求描述新產(chǎn)品或者服務(wù)的詳細(xì)介紹以及突出為客戶提供的新價(jià)值。 2.2 公司已往的研究與開(kāi)

14、發(fā)成果及其技術(shù)先進(jìn)性 2.3 公司現(xiàn)有技術(shù)開(kāi)發(fā)資源以及技術(shù)儲(chǔ)備情況 2.4 資源及原材料供應(yīng) 2.5 現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力 2.6 擴(kuò)建設(shè)施、 添加設(shè)備、 要求及成本， 擴(kuò)增后生產(chǎn)能力（與“公司概況” 部 分相關(guān)內(nèi)容相重， 注意前后內(nèi)容的一致性以及不同的側(cè)重點(diǎn)） 2.7 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、 加工工藝、 質(zhì)檢（質(zhì)量控制） 和生產(chǎn)成本控制 2.8 HSE 管理策略 2.9 研發(fā)計(jì)劃（含資金、 人員投入計(jì)劃）、 產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間表 3.包裝 包裝工作需要使儲(chǔ)運(yùn)方和客戶都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開(kāi)貨架， 且包裝的設(shè)計(jì)與風(fēng)格最好是具有一定的差異化， 可以快速對(duì)外樹(shù)立良好的品牌形象， 并博得客戶的

15、認(rèn)同。 4.儲(chǔ)運(yùn) 現(xiàn)有的庫(kù)存、 儲(chǔ)運(yùn)條件， 以及需要改善的要求、 所需資源與成本。 5.服務(wù)與支持 詳細(xì)介紹產(chǎn)品的售前、 售中服務(wù)相關(guān)要求以及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持。 包括提倡的服務(wù)理念、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 服務(wù)流程、 服務(wù)質(zhì)量體系、 服務(wù)考核機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容。（有關(guān)文件可以以附件形式體現(xiàn)） 注： 關(guān)于公司概況內(nèi)容（公司經(jīng)營(yíng)主體介紹）， 若已在第二部分中詳細(xì)闡述，這里無(wú)需重復(fù)描述， 但是可以結(jié)合項(xiàng)目背景內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下公司的一些能力與資源優(yōu)勢(shì)。 第四部分： 行業(yè)及市場(chǎng)分析 這里所指的行業(yè)及市場(chǎng)分析， 是廣義的行業(yè)及市場(chǎng)分析， 包括整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析、 企業(yè)所在市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域的

16、發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析、 競(jìng)爭(zhēng)分析、 項(xiàng)目發(fā)展 SWOT 分析四部分內(nèi)容。 內(nèi)容重點(diǎn)： 行業(yè)大環(huán)境發(fā)展機(jī)會(huì)； 細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展前景； 目標(biāo)市場(chǎng)定位（包括選擇目標(biāo)市場(chǎng)的理由， 以及為什么目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶將購(gòu)買(mǎi)你公司的產(chǎn)品或服）； 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比分析（突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）； 最后結(jié)合 SWOT 分析得出總體結(jié)論： 進(jìn)入行業(yè)及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)如何， 具備哪些優(yōu)勢(shì)， 存在哪些劣勢(shì)與威脅， 采取哪些策略來(lái)確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)、 抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。 一、 行業(yè)分析 行業(yè)是指為市場(chǎng)生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的一群公司， 行業(yè)決定著你的同行與競(jìng)爭(zhēng)者。 這里所言的行業(yè)分析， 是指企業(yè)所處行業(yè)大環(huán)境分析， 而并非細(xì)分市場(chǎng)或者

17、細(xì)分行業(yè)的分析。 當(dāng)然， 分析過(guò)程中， 我們應(yīng)該盡量選擇對(duì)企業(yè)所處細(xì)分市場(chǎng)或者產(chǎn)品及服務(wù)定位的目標(biāo)市場(chǎng)影響較大的因素進(jìn)行分析， 而千萬(wàn)不要摘取一些大的行業(yè)分析報(bào)告內(nèi)容， 甚至是安排一些與項(xiàng)目“不相干” 的行業(yè)分析內(nèi)容。 （一） 行業(yè)發(fā)展歷史、 現(xiàn)狀與趨勢(shì)（包括行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè)）； 相關(guān)圖表： 行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)趨勢(shì)圖、 行業(yè)近年投資熱度分析表； （二） 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析（包括進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、 貿(mào)易壁壘、政策限制等分析）； 相關(guān)分析工具： PEST 分析法、 五力模型等等。 （三） 對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、 利潤(rùn)率影響較大的行業(yè)發(fā)展因素， 例如哪些行業(yè)的變化、哪些政策的變化、 技術(shù)的變

18、革、 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量規(guī)模及成長(zhǎng)速度， 等等。 二、 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)是指產(chǎn)品或服務(wù)出售的地方， 市場(chǎng)決定著你的機(jī)會(huì)和客戶。 這里的市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上就是指你的產(chǎn)品或服務(wù)所定位的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。 市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研， 依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、 購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異， 把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。 因此， 該部分內(nèi)容， 一定要讓讀者清楚了解你所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)、 選擇該目標(biāo)市場(chǎng)的理由， 以及為什么目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶將會(huì)購(gòu)買(mǎi)你公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 （一） 目標(biāo)市場(chǎng)定位說(shuō)明（細(xì)分市場(chǎng)定位） 主要描述細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)： 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)特征（年齡、 性別、 學(xué)歷、 職業(yè)等）、

19、分布區(qū)域、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、 購(gòu)買(mǎi)需求、 購(gòu)買(mǎi)能力等等。相關(guān)分析工具： 目標(biāo)市場(chǎng)特征調(diào)查分析及策略制定、 消費(fèi)者分析工具。 （二） 細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀及需求預(yù)測(cè) 1、 市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀： 目前的消費(fèi)者數(shù)量、 銷(xiāo)售額（含單位銷(xiāo)售額與總銷(xiāo)售額）、增長(zhǎng)速度以及目標(biāo)市場(chǎng)供給情況及競(jìng)爭(zhēng)者分析（主要競(jìng)爭(zhēng)者及所占市場(chǎng)份額， 詳細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)分析內(nèi)容另見(jiàn)“競(jìng)爭(zhēng)分析” 章節(jié)）； 2、 市場(chǎng)增長(zhǎng)空間： 潛在消費(fèi)者數(shù)量、 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（含單位銷(xiāo)售額、 總銷(xiāo)售額，根據(jù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度進(jìn)行判斷）、 預(yù)計(jì)市場(chǎng)供給情況（競(jìng)爭(zhēng)性）； 3、 影響市場(chǎng)需求的主要因素（尤指良好的發(fā)展機(jī)遇）： 例如行業(yè)變化、 技術(shù)變革、 競(jìng)爭(zhēng)性、 政策變

20、化， 等等。相關(guān)分析工具： 有關(guān)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)量及產(chǎn)品銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表、 細(xì)分市場(chǎng)可行性分析。 （三） 選擇該目標(biāo)市場(chǎng)的理由 1、 市場(chǎng)增長(zhǎng)空間以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)如何？ 2、 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足市場(chǎng)需求的？ 是否創(chuàng)造了新的客戶價(jià)值？ 3、 你具備哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ （可結(jié)合“五力模型” 分析、 競(jìng)爭(zhēng)分析、 SWOT 分析內(nèi)容， 簡(jiǎn)要闡述） 4、 如果存在劣勢(shì)或者面臨新入者威脅、 替代品威脅等， 你將采取哪些策略獲取成功？ （可結(jié)合“五力模型” 分析、 競(jìng)爭(zhēng)分析、 SWOT 分析內(nèi)容， 簡(jiǎn)要闡述） 5、未來(lái) 3-5 年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額多少？ 預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率多少？ 預(yù)計(jì)利潤(rùn)率多少？（可以用表格

21、形式呈現(xiàn)） 三、 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析， 即行業(yè)壟斷性以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析， 其核心內(nèi)容為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要指那些在同一行業(yè)里生產(chǎn)同樣產(chǎn)品或提供類(lèi)似服務(wù)的那些公司， 他們將對(duì)你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功構(gòu)成威脅。 全面了解你的競(jìng)爭(zhēng)者， 可以減少遭致失敗的風(fēng)險(xiǎn)， 同時(shí)還可以幫助你采取有效的競(jìng)爭(zhēng)策略獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 讀者通常需要了解的是： 1. 誰(shuí)是你直接和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者？ 2. 你的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有什么區(qū)別? 3. 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的項(xiàng)目構(gòu)成了多大的威脅? 4. 你的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？ （一） 行業(yè)壟斷性分析（根據(jù)需要安排， 大部分都不涉及行業(yè)壟斷性分析）行業(yè)壟斷性分析， 要

22、注意判斷行業(yè)壟斷的可持續(xù)性， 因?yàn)殡S著政策或者行業(yè)市場(chǎng)的變化， 壟斷地位可能會(huì)發(fā)生變化。 （二） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（要求選取 5 家以上） 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況（名單、 所占市場(chǎng)份額、 特征、 基本信息） 2.行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析 主要從細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額、 增長(zhǎng)速度、 公司實(shí)力、 研發(fā)能力、 產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、 成本、 營(yíng)銷(xiāo)渠道、 客戶群、 服務(wù)支持、 管理水平等方面進(jìn)行比較。（可以以表格的形式進(jìn)行比較分析） 3.競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)論：公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，并指出公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠持續(xù)多久。 主要分析工具： 競(jìng)爭(zhēng)者分析相關(guān)分析工具。 注： 主要突出公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 因此在以上比較分析

23、過(guò)程中， 不要過(guò)于介紹太多的細(xì)節(jié)， 應(yīng)該抓住關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)要素（例如技術(shù)創(chuàng)新的高水平、 產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性、 成本控制的優(yōu)勢(shì)、 營(yíng)銷(xiāo)渠道的資源優(yōu)勢(shì)等等） 進(jìn)行對(duì)比分析， 從而得出公司具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的結(jié)論。 （三） 競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 尤其是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)分析中存在的劣勢(shì)， 采取哪些策略， 如何揚(yáng)長(zhǎng)避短、 如何攻克薄弱點(diǎn)； 面對(duì)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)程中可能遇到的壁壘， 如何來(lái)消除這些壁壘。 四、 SWOT分析 這里采用的 SWOT 分析法， 通常是將上述分析過(guò)程內(nèi)容或者部分分析結(jié)論，采用 SWOT 分析工具， 對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、 劣勢(shì)、 機(jī)會(huì)、 威脅進(jìn)行總結(jié)性分析， 從而得出總體結(jié)論： 進(jìn)入

24、行業(yè)及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)如何， 具備哪些優(yōu)勢(shì)， 存在哪些劣勢(shì)與威脅， 采取哪些策略來(lái)確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)、 抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。 （一） 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 例如： 研發(fā)、 團(tuán)隊(duì)、 技術(shù)、 產(chǎn)品質(zhì)量、 營(yíng)銷(xiāo)渠道等方面與競(jìng)爭(zhēng)者比較， 具備較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。 （二） 項(xiàng)目弱勢(shì)分析 例如： 新創(chuàng)立公司品牌影響力弱、 產(chǎn)品更新速度相對(duì)較慢、 融資前生產(chǎn)硬件條件有待改善， 等等。 （三） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析 例如： 行業(yè)發(fā)展前景巨大、 細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)空間大、 政策支持行業(yè)發(fā)展， 等等。 （四） 項(xiàng)目威脅分析 例如： 行業(yè)新進(jìn)入者威脅、 替代品威脅、 行業(yè)進(jìn)入技術(shù)壁壘、 貿(mào)易壁壘、 資質(zhì)要求壁壘、 政策限制等等。 S

25、WOT分析結(jié)論： 目前， 你的項(xiàng)目（產(chǎn)品或服務(wù)） 進(jìn)入行業(yè)及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)如何； 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較你的項(xiàng)目具備哪些得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)； 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較又存在哪些劣勢(shì)； 同時(shí)，你的項(xiàng)目發(fā)展可能會(huì)面臨哪些威脅？ 你將采取什么樣的策略來(lái)消除競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)與發(fā)展威脅， 從而構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、 抓住最佳機(jī)會(huì)并獲取成功。 第五部分： 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃 這里所指的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃， 實(shí)際上是公司的“戰(zhàn)略規(guī)劃”， 具體包括公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃、 各項(xiàng)細(xì)分職能戰(zhàn)略規(guī)劃（研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、 經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃等等）。 實(shí)際上， 本部分內(nèi)容是基于描述完公司概況、 項(xiàng)目基本情況、 產(chǎn)品及服務(wù)、行業(yè)及市場(chǎng)分析（包括競(jìng)爭(zhēng)分析） 之后， 提

26、出項(xiàng)目將要實(shí)現(xiàn)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)以及達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的具體實(shí)施方案。 需要注意的是： 第一， 部分內(nèi)容與商業(yè)計(jì)劃書(shū)中前后文可能存在一些重復(fù)，需要重點(diǎn)協(xié)調(diào)， 例如在公司概況中可能會(huì)涉及到公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容， 但在公司概況中只需簡(jiǎn)明扼要的描述， 又比如研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃中， 涉及到研發(fā)與生產(chǎn)現(xiàn)狀的一些內(nèi)容， 在產(chǎn)品和服務(wù)中可能會(huì)突出描述， 用以突出研發(fā)與生產(chǎn)能力， 那么這里著重描述未來(lái)計(jì)劃部分內(nèi)容即可； 第二， 關(guān)于具體的階段目標(biāo)、 計(jì)劃及實(shí)施進(jìn)度， 既可以在總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃中闡述， 也可以在經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃中描述； 第三，關(guān)于財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)容， 嚴(yán)格意義上也是屬于執(zhí)行計(jì)劃部分的內(nèi)容， 但考慮其重要性，一般都是安排

27、獨(dú)立章節(jié)予以闡述， 不過(guò)在本部分中可以強(qiáng)調(diào)一些財(cái)務(wù)目標(biāo)、 大概的財(cái)務(wù)計(jì)劃工作； 第四， 在各項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃描述過(guò)程中， 一定要突出支撐項(xiàng)目獲取成功的關(guān)鍵因素， 切忌面面俱到。 一、 總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃 （一） 公司愿景與使命 公司愿景是企業(yè)為之奮斗的藍(lán)圖， 是組織成員發(fā)自內(nèi)心的對(duì)組織未來(lái)的一種遠(yuǎn)期追求， 必須向讀者明確公司存在的理由、 價(jià)值觀以及戰(zhàn)略目標(biāo)；公司使命是指企業(yè)在社會(huì)進(jìn)步和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。 是指企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由， 說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、 經(jīng)營(yíng)思想， 為企業(yè)目標(biāo)的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。 （二） 近期戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（近?3-5年） 在戰(zhàn)略規(guī)劃描述中，

28、 應(yīng)突出項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素， 不一定非得按照以下所列項(xiàng)目?jī)?nèi)容撰寫(xiě)， 而且不同企業(yè)關(guān)鍵成功要素（尤其是職能戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃） 都不盡相同。 （1） 財(cái)務(wù)目標(biāo)/業(yè)績(jī)目標(biāo) 1、 銷(xiāo)售額； 2、 利潤(rùn)； 3、 市場(chǎng)占有率； 4、 盈虧平衡點(diǎn)； 5、 資本周轉(zhuǎn)能力。 （2） 職能/能力目標(biāo)及戰(zhàn)略規(guī)劃 注： 以下所列內(nèi)容主要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與總體規(guī)劃， 具體實(shí)施方案分別另見(jiàn)“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃”、“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”、“經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃” 以及“財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃”。 1、 研發(fā)與生產(chǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃； 2、 財(cái)務(wù)（資本） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（包括公司自己的資金投入、 使用計(jì)劃以及融資計(jì)劃）； 3、 營(yíng)銷(xiāo)（含品牌）

29、 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃； 4、 人才（組織能力） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃； 5、 公共關(guān)系（資源整合） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃； 6、 企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃； 7、 社會(huì)責(zé)任戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃。 （三） 階段目標(biāo)及工作計(jì)劃 該部分主要描述各階段發(fā)展目標(biāo)以及具體的工作重點(diǎn)內(nèi)容。 即如何分階段、分步驟實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略規(guī)劃。 可以按照項(xiàng)目發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期擬定階段目標(biāo)及工作計(jì)劃， 也可以按照年度擬定目標(biāo)與計(jì)劃。 盡量用表格形式清晰闡述。 例如： 年度/時(shí)間段 階段目標(biāo) 階段工作重點(diǎn) 備注 （四） 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 該部分內(nèi)容主要描述項(xiàng)目當(dāng)前的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)， 強(qiáng)調(diào)近期（尤指項(xiàng)目初期） 的階段性工作（或者里程碑交付成

30、果名稱） 的完成情況。 一般是針對(duì)某些已經(jīng)啟動(dòng)或者初步投入運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目， 便于讀者掌握項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顟B(tài)。 例如一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)項(xiàng)目， 需要重點(diǎn)描述網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)籌備、 建設(shè)及上線階段的工作完成情況。 階段性工作 計(jì)劃完成時(shí)間 完成情況 備注 注： 1、 本部分內(nèi)容也可以與“階段目標(biāo)與工作計(jì)劃” 內(nèi)容融合， 作為長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)及工作計(jì)劃的一部分， 作為一個(gè)整體來(lái)闡述； 2、 注意與項(xiàng)目描述中項(xiàng)目背景內(nèi)容的協(xié)調(diào)， 因?yàn)轫?xiàng)目描述中包括項(xiàng)目歷史階段及現(xiàn)狀的介紹。 可根據(jù)需要從不同角度重點(diǎn)闡述， 或者只在某一章節(jié)中強(qiáng)調(diào)該內(nèi)容。 二、 研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃 （一） 研究與開(kāi)發(fā) 1.研發(fā)能力方面 1.1 已

31、有研發(fā)成果、 新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以及關(guān)鍵技術(shù)的先進(jìn)性（包括技術(shù)專(zhuān)利、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)、 獲得獎(jiǎng)勵(lì)等）； 1.2 公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)情況； 1.3 國(guó)內(nèi)外技術(shù)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較） 2.研發(fā)資源及研發(fā)管理方面 2.1 目前研發(fā)投入情況（可列表說(shuō)明每年購(gòu)置開(kāi)發(fā)設(shè)備、 開(kāi)發(fā)人員工資、 試驗(yàn)檢測(cè)費(fèi)用、 專(zhuān)利申請(qǐng)或技術(shù)資格認(rèn)證費(fèi)用以及與開(kāi)發(fā)有關(guān)的其它費(fèi)用）； 2.2 現(xiàn)有技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)專(zhuān)利儲(chǔ)備情況； 2.3 現(xiàn)有研發(fā)設(shè)備情況； 2.4 現(xiàn)有研發(fā)合作資源情況（例如高校、 研究機(jī)構(gòu)等， 包括合作方式說(shuō)明）； 2.5 如何確保技術(shù)隊(duì)伍穩(wěn)定， 例如技術(shù)開(kāi)發(fā)以及創(chuàng)新激

32、勵(lì)機(jī)制與措施。 3.研發(fā)計(jì)劃方面為保證未來(lái)研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、 產(chǎn)品的升級(jí)換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位， 需要說(shuō)明公司的技術(shù)研發(fā)方向、 未來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、 研發(fā)投入計(jì)劃及管理措施。 3.1 未來(lái)技術(shù)研發(fā)方向說(shuō)明， 例如重點(diǎn)領(lǐng)域、 關(guān)鍵技術(shù)突破， 要求說(shuō)明具體的時(shí)間進(jìn)度安排； 3.2 未來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品說(shuō)明， 例如即將上市的產(chǎn)品、 未來(lái)投放市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品， 要求說(shuō)明具體的時(shí)間進(jìn)度安排； 3.3 公司未來(lái) 3 ~ 5 年研發(fā)資金、 設(shè)備與人才投入計(jì)劃； 3.4 管理措施： 主要指合作資源的繼續(xù)拓展、 技術(shù)隊(duì)伍的激勵(lì)、 質(zhì)量與成本的控制等相關(guān)說(shuō)明。 （二） 生產(chǎn)制造 1.生產(chǎn)制造能力方面

33、1.1 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式： 企業(yè)自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品， 還是委托生產(chǎn)， 或其它方式，請(qǐng)說(shuō)明原因； 1.2 生產(chǎn)條件情況： 地理位置、 廠房及庫(kù)房面積、 環(huán)境及設(shè)施條件、 交通、 倉(cāng)儲(chǔ)、 物流等； 1.3 生產(chǎn)設(shè)備情況： 設(shè)備性質(zhì)， 是專(zhuān)用設(shè)備還是通用設(shè)備； 設(shè)備先進(jìn)程度如何；設(shè)備價(jià)值多少， 是否投保； 設(shè)備生產(chǎn)能力如何， 能否滿足公司產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求， 等等； 1.4 生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)情況： 生產(chǎn)管理人員、 設(shè)備操作特殊技能人才儲(chǔ)備情況； 生產(chǎn)一線操作人員穩(wěn)定情況。 2.生產(chǎn)管理方面 2.1 生產(chǎn)制造過(guò)程、 工藝流程說(shuō)明（簡(jiǎn)述， 并附加圖表形式呈現(xiàn)）； 2.2 主要原材料、 元器件、 配件

34、以及關(guān)鍵零部件的供應(yīng)情況（進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、 可靠性、 質(zhì)量、 價(jià)格及周期， 必要情況下， 可列出主要供應(yīng)商的名單及其合作歷史、 優(yōu)勢(shì)）； 2.3 質(zhì)量控制： 描述生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)品的質(zhì)量管理體系， 例如供應(yīng)質(zhì)量控制、 生產(chǎn)全程質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、 生產(chǎn)制造及工藝流程規(guī)范與管理、 質(zhì)量改進(jìn)等等。 如何確保生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量， 成品率、 返修率、 廢品率等的控制目標(biāo)范圍； 2.4 成本控制： 描述產(chǎn)品成本與生產(chǎn)成本的控制措施， 如何形成成本優(yōu)勢(shì)。 3.生產(chǎn)計(jì)劃方面 注： 一般要明確生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃， 并主要描述產(chǎn)量計(jì)劃、 未來(lái) 3-5 年的生產(chǎn)投入計(jì)劃， 以下所列其它內(nèi)容僅供參考。 其中的質(zhì)量管理、

35、供應(yīng)商管理、 成本控制、HSE 管理等策略， 應(yīng)注意與上述“生產(chǎn)管理” 中內(nèi)容的銜接， 避免重復(fù)。 3.1 產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間進(jìn)度安排； 3.2 未來(lái) 3-5 年生產(chǎn)投入計(jì)劃， 例如廠房擴(kuò)建、 生產(chǎn)線擴(kuò)容、 設(shè)備添加、 設(shè)備更新升級(jí)、 人才引進(jìn)等； 3.3 生產(chǎn)制造流程、 工藝流程進(jìn)一步優(yōu)化； 3.4 供應(yīng)商管理策略； 3.5 質(zhì)量加強(qiáng)策略； 3.6 成本控制策略； 3.7 HSE 管理策略。 三、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 將你的產(chǎn)品或者服務(wù)出售出去， 是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵步驟。 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有兩個(gè)重要意義： 一是為團(tuán)隊(duì)明確行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略， 并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)的成功銷(xiāo)售， 是商業(yè)計(jì)劃書(shū)中不

36、可分割的一部分； 二是讓人能夠預(yù)期成功的營(yíng)銷(xiāo)策略以及優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)能力可以大大獲得讀者的信任。通常情況下，“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃” 內(nèi)容需要特別設(shè)立一個(gè)篇章進(jìn)行重點(diǎn)展開(kāi)描述。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃” 主要突出描述營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、 營(yíng)銷(xiāo)策略、 客戶服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理、 公共關(guān)系等內(nèi)容， 而完善的“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)”還包括營(yíng)銷(xiāo)狀況分析、 SWOT分析、 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、 營(yíng)銷(xiāo)控制等內(nèi)容， 這里無(wú)需展開(kāi)描述。 （一） 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與規(guī)劃（預(yù)計(jì)市場(chǎng)滲透與銷(xiāo)量） 明確近 3-5 年銷(xiāo)售需要達(dá)到的目標(biāo)以及具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃， 可按階段分解總體目標(biāo)。 總體目標(biāo)也可以用一些關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)衡量， 以下為示例： 市場(chǎng)份額（%） 有效銷(xiāo)售率（%）

37、 實(shí)際完成率（%） 潛在的購(gòu)買(mǎi)者/用戶（每年數(shù)量） 總銷(xiāo)售量/銷(xiāo)售額 每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)量 平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 渠道商發(fā)展數(shù)量 品牌地位/品牌價(jià)值 注： 1.部分內(nèi)容， 可能與戰(zhàn)略規(guī)劃中涉及的戰(zhàn)略目標(biāo)相同， 但是這里強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)； 2.可以用圖表形式表達(dá)， 并列出近 3-5 年每年的預(yù)期目標(biāo)。 （二） 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括產(chǎn)品策略、 價(jià)格策略、 分銷(xiāo)策略、 促銷(xiāo)策略四個(gè)部分。 1.產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略常用的有產(chǎn)品的差異化定位、 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、 產(chǎn)品組合策略等。（如果在產(chǎn)品和服務(wù)部分已經(jīng)有相關(guān)闡述， 這里可以言簡(jiǎn)意賅一些）

38、 2.價(jià)格策略 產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據(jù)； 影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策。 3.分銷(xiāo)策略 主要指建立銷(xiāo)售渠道的策略與實(shí)施。 具體分銷(xiāo)策略可以從以下兩方面闡述： 3.1 直銷(xiāo) 直銷(xiāo)是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個(gè)人住所、 工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所）， 由獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)人員以面對(duì)面的方式， 通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者， 進(jìn)行消費(fèi)品的行銷(xiāo)。 這里要求描述詳細(xì)的直銷(xiāo)體系、 銷(xiāo)售隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制、 實(shí)施計(jì)劃以及達(dá)成的任務(wù)額。 具體銷(xiāo)售方式包括面對(duì)面銷(xiāo)售、 直銷(xiāo)店、 電話銷(xiāo)售、 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等等。 3.2 渠道商 渠道商主要是指連接制造商和消費(fèi)者之間的眾多中間企業(yè)， 包

39、括： 批發(fā)商，經(jīng)銷(xiāo)商、 零售商， 代理商和經(jīng)紀(jì)商等等。 這里要求描述所選擇不同渠道的功能、 特點(diǎn)及其優(yōu)勢(shì)（其中包括可能過(guò)去已經(jīng)建立起來(lái)的銷(xiāo)售渠道）， 渠道網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域布局、 不同渠道的發(fā)展目標(biāo)與規(guī)劃、 渠道管理機(jī)制、 渠道商服務(wù)支持以及達(dá)成的任務(wù)額。其中為渠道商提供的服務(wù)支持， 主要從以下幾方面努力： 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 具有獨(dú)特的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 且保持穩(wěn)定的利潤(rùn)和市場(chǎng)地位。 產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格： 制定合理且有很強(qiáng)吸引力（盈利空間大） 的價(jià)格。 廣告宣傳與公共關(guān)系： 適當(dāng)?shù)膹V告投入、 開(kāi)展市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)、 提供有效的銷(xiāo)售（宣傳） 資料， 最大程度地提高顧客的理解度和需求， 促使銷(xiāo)售過(guò)程加快和簡(jiǎn)易化。

40、 技術(shù)/專(zhuān)業(yè)服務(wù)： 準(zhǔn)確有效、 反映迅速。 人員培訓(xùn)： 必要的情況下， 為渠道商提供銷(xiāo)售人員培訓(xùn)支持。 保障性服務(wù)： 在設(shè)計(jì)、 制造、 包裝、 儲(chǔ)運(yùn)等方面提供服務(wù)支撐， 例如當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。 4.促銷(xiāo)策略（促銷(xiāo)與市場(chǎng)滲透） 4.1 主要促銷(xiāo)方式 主要促銷(xiāo)方式包括折扣優(yōu)惠、 禮品派贈(zèng)、 產(chǎn)品展示會(huì)、 DM 直投、 與渠道商聯(lián)合促銷(xiāo)、 活動(dòng)促銷(xiāo)等等； 要求對(duì)所采用促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)、 具體內(nèi)容、 時(shí)間安排、 作用以及預(yù)計(jì)產(chǎn)生的效果進(jìn)行說(shuō)明。 4.2 廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng) 廣告宣傳： 廣告投放規(guī)劃（包括投放媒介對(duì)象、 投放周期安排、 廣告宣傳內(nèi)容）、 宣傳對(duì)象、 預(yù)計(jì)效果；資料宣傳

41、： 廣告宣傳資料、 品牌形象手冊(cè)等； 自媒體宣傳： 企業(yè)內(nèi)刊、 官方網(wǎng)站、 企業(yè)微博等自媒體的宣傳計(jì)劃。 公關(guān)活動(dòng)： 包括新聞發(fā)布會(huì)、 年會(huì)、 學(xué)術(shù)研討會(huì)等； 品牌活動(dòng)： 主要指推廣產(chǎn)品品牌、 企業(yè)形象的系列品牌活動(dòng)。 （三） 客戶服務(wù) 客戶服務(wù)主要包括售后服務(wù)以及日常客戶關(guān)系維護(hù)兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。 1.售后服務(wù) 描述產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施方案。 例如服務(wù)理念、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 服務(wù)流程、 服務(wù)管理體系。（相關(guān)內(nèi)容注意不要與“產(chǎn)品與服務(wù)” 部分中“服務(wù)與支持”內(nèi)容重復(fù)太多， 如果完全一致， 可略作說(shuō)明） 2.客戶關(guān)系維護(hù) 描述客戶關(guān)系維護(hù)的主要策略， 例如客戶滿意度調(diào)查、

42、 客戶需求調(diào)研、 客戶數(shù)據(jù)分析、 客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理制度、 客戶關(guān)系拓展及維護(hù)活動(dòng)。 （四） 營(yíng)銷(xiāo)管理 營(yíng)銷(xiāo)管理主要包括營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)以及日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。 1.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍現(xiàn)狀、 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃、 培訓(xùn)計(jì)劃、 配套的銷(xiāo)售管理機(jī)制， 例如銷(xiāo)售人員管理辦法、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度、 相關(guān)績(jī)效考核制度。（相關(guān)管理辦法或者制度， 可以簡(jiǎn)單說(shuō)明， 也可以根據(jù)融資進(jìn)展需要以附件形式體現(xiàn)； 另外， 需要注意與“經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃” 中人才招聘與培養(yǎng)計(jì)劃、 薪酬激勵(lì)機(jī)制、 績(jī)效考核機(jī)制等內(nèi)容的協(xié)調(diào)， 這里重點(diǎn)突出的是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容， 如果存在重復(fù)性內(nèi)容， 此處略作說(shuō)明即可。

43、） 2.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 這里主要指日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、 銷(xiāo)售資料統(tǒng)計(jì)、 客戶數(shù)據(jù)信息化、 客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析、 銷(xiāo)售周期計(jì)算等。（部分內(nèi)容與“客戶關(guān)系維護(hù)” 內(nèi)容相關(guān)） （五） 公共關(guān)系 主要指通過(guò)公共關(guān)系的維護(hù)， 在社會(huì)與公眾心目中的樹(shù)立企業(yè)的良好形象。 具體實(shí)施措施： 1.通過(guò)公關(guān)活動(dòng)， 與社會(huì)公眾形成良好互動(dòng)， 樹(shù)立品牌形象； 2.定期與政府、 媒體、 研究機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)， 借助第三方來(lái)將企業(yè)的“聲音” 傳遞出去； 3.積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任， 構(gòu)建利益共同體（與利益相關(guān)者各方保持和諧關(guān)系， 并努力實(shí)現(xiàn)共贏）需要注意的是， 該部分內(nèi)容與“促銷(xiāo)策略” 中廣告宣傳、 公關(guān)活動(dòng)等

44、內(nèi)容比較類(lèi)似， 但這里強(qiáng)調(diào)的是公共關(guān)系維護(hù)以及品牌形象的樹(shù)立， 而促銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是如何促進(jìn)銷(xiāo)售、 如何滲透市場(chǎng)； 當(dāng)然， 如果這部分內(nèi)容不多， 也可以整合到“促銷(xiāo)策略” 部分予以描述即可。 四、 經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃是指項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的日常工作計(jì)劃以及指導(dǎo)這些工作的戰(zhàn)略， 是確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以及整體商業(yè)計(jì)劃獲取成功的基礎(chǔ)。（項(xiàng)目的日常工作就是經(jīng)營(yíng)， 這個(gè)過(guò)程是把構(gòu)思或原材料轉(zhuǎn)化為將要出售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)。） 因此， 經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃也是公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容的重要組成部分， 是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃 內(nèi)容之一。 經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃部分， 應(yīng)該突出描述其中那些支撐項(xiàng)目獲取成功的關(guān)鍵因素，即影響為利益相

45、關(guān)方創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值回報(bào)的重要因素。 例如： 盈虧平衡點(diǎn)控制； 原材料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)以及成本控制管理； 生產(chǎn)或者營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的技術(shù)革新； 質(zhì)量的把控；人力資源獲取的便利性； 有效的定價(jià)策略； 優(yōu)越的地理位置； 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。 （一） 組織結(jié)構(gòu)及公司治理 1.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)： 設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)或部門(mén)、 配備哪些人員、 各部門(mén)職能與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 要求體現(xiàn)能夠支撐未來(lái)公司戰(zhàn)略與商業(yè)計(jì)劃的組織機(jī)構(gòu)。 可用圖表形式展示。 2. 企業(yè)決策機(jī)制/程序說(shuō)明。 3.其它需說(shuō)明的問(wèn)題： 公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營(yíng)和家族管理問(wèn)題； 公司與董事會(huì)、董事、 主要管理者、 關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際存在或潛在的利益沖突， 有什么解決辦法。

46、 （二） 管理團(tuán)隊(duì)介紹 若在其它章節(jié)中或者獨(dú)立的篇章中已經(jīng)詳細(xì)介紹了“管理團(tuán)隊(duì)”， 這里只需要簡(jiǎn)單強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)即可。 （三） 薪酬、 福利與員工激勵(lì)機(jī)制以及員工利益保障 1.高管激勵(lì)： 主要指對(duì)公司管理層及關(guān)鍵人員將采取的激勵(lì)機(jī)制。 具體包括股權(quán)分配及認(rèn)股計(jì)劃、 薪資及福利激勵(lì)方案。 2.員工激勵(lì)： 薪資、 福利以及激勵(lì)措施。 例如員工持股計(jì)劃、 與員工簽訂勞動(dòng)合同（包括競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議）、 為員工辦理社保、 為員工提供的福利方案、 員工利益保障機(jī)制。（重要的制度或者方案可以以附件形式體現(xiàn)） （四） 人員招聘、 培養(yǎng)與績(jī)效管理計(jì)劃 描述支撐整體商業(yè)計(jì)劃的人力資源規(guī)劃， 具體包括人員招聘

47、、 培養(yǎng)以及績(jī)效管理（考核機(jī)制說(shuō)明） 三個(gè)方面的內(nèi)容。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備在“組織結(jié)構(gòu)及公司治理” 中已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)說(shuō)明，這里主要突出描述人員招聘以及培養(yǎng)計(jì)劃， 從而確保項(xiàng)目發(fā)展的人才供給。 （五） 企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃 簡(jiǎn)單描述公司倡導(dǎo)的核心價(jià)值觀、 員工行為規(guī)范以及企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃。（這里主要指初期的企業(yè)文化管理機(jī)制， 簡(jiǎn)單描述即可， 切忌描述龐大、 完善的企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃內(nèi)容， 畢竟企業(yè)文化管理屬于相對(duì)“虛” 的管理方式， 做到突出公司的遠(yuǎn)大目標(biāo)、 凝聚力以及可持續(xù)成長(zhǎng)的生命力即可。） （六） 知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理 描述企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、 技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施。 例如： 保密協(xié)議

48、簽訂、 競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議簽訂、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及專(zhuān)利管理制度等。（尤其是針對(duì)關(guān)鍵技術(shù)人員、 掌握重要信息的人員， 要求簽訂保密協(xié)議、 競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議等） （七） 研發(fā)與生產(chǎn)管理計(jì)劃 突出描述為保證未來(lái)研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、 產(chǎn)品的升級(jí)換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位， 公司未來(lái)的技術(shù)研發(fā)方向、 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品以及具體的研發(fā)投入計(jì)劃及管理措施。 注： 此處無(wú)需展開(kāi)描述， 突出關(guān)鍵要素即可。 詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)上文中“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃” 部分。 （八） 階段目標(biāo)、 工作計(jì)劃及項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 若在戰(zhàn)略規(guī)劃中已經(jīng)描述該內(nèi)容， 這里無(wú)需重復(fù)撰寫(xiě)， 詳見(jiàn)上文中“總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃”。 （九） 其它需要重要說(shuō)明的內(nèi)容 該部分內(nèi)容可

49、以靈活穿插描述， 有必要時(shí)， 再重點(diǎn)描述。 1.盈虧平衡點(diǎn)控制分析；（也可以在財(cái)務(wù)計(jì)劃中突出描述） 2.企業(yè)是否通過(guò)國(guó)內(nèi)外管理體系認(rèn)證？ 3. 項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中， 你還需要哪些資源與能力支持， 如何獲取這些資源與能力？ 第六部分 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃， 我們也可以將其理解為廣義的“財(cái)務(wù)計(jì)劃”， 即包括財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、 投資分析、 融資說(shuō)明等內(nèi)容。 財(cái)務(wù)計(jì)劃的核心是經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)——即獲得財(cái)務(wù)收益。 一個(gè)項(xiàng)目必須要有健康的現(xiàn)金流以及獲利的長(zhǎng)期潛力， 否則的話，項(xiàng)目的存在就失去意義了。 因此， 財(cái)務(wù)計(jì)劃是商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容的關(guān)鍵組成部分，因?yàn)樗鼘㈨?xiàng)目的所有其它部分， 包括商業(yè)

50、環(huán)境分析（商業(yè)機(jī)會(huì)）、 競(jìng)爭(zhēng)性分析（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、 經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃和管理團(tuán)隊(duì)都轉(zhuǎn)換成了預(yù)期的財(cái)務(wù)成果。該部分要求描述財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析過(guò)程及其結(jié)論， 具體包括財(cái)務(wù)假設(shè)、 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析（依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表， 著重進(jìn)行損益預(yù)估、 現(xiàn)金流預(yù)估、 資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測(cè)、 盈虧平衡分析、 資產(chǎn)價(jià)值分析、 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃， 其中包括項(xiàng)目盈利能力分析、 償債能力分析、 成長(zhǎng)能力分析、 營(yíng)運(yùn)能力分析等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析）、 項(xiàng)目投資效益分析、 融資計(jì)劃等內(nèi)容。 一、 歷史財(cái)務(wù)狀況 簡(jiǎn)單描述公司過(guò)去的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況， 并突出經(jīng)營(yíng)成果， 要求提供過(guò)去至少三年的現(xiàn)金流量表、 資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書(shū)。

51、 注： 財(cái)務(wù)現(xiàn)狀， 也是后文中財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)假設(shè)的基礎(chǔ)， 可以提高風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你后面財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)內(nèi)容的信任度。 二、 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) （一） 假設(shè)說(shuō)明（財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)前提） 你所做出的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)假設(shè)是你的商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)， 它們必須是現(xiàn)實(shí)的， 不能超出行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的范圍。 在附件中可以考慮加入更為詳細(xì)的假設(shè)資料。而且， 一定要在計(jì)劃書(shū)中寫(xiě)明你的假設(shè)。 并且給出它的來(lái)源、 證據(jù)、 專(zhuān)家意見(jiàn)以及你選擇某一增長(zhǎng)率或分銷(xiāo)成本的理由。必要情況下， 可以對(duì)你的盈利模式加以說(shuō)明， 作為財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的前提內(nèi)容之一。假設(shè)說(shuō)明示例（以下僅供參考）： 1.項(xiàng)目期初投資為投資年度年初一次投入； 2.收入在年末取得， 成本、 費(fèi)用、 稅金等均

52、在年末發(fā)生； 3.產(chǎn)品經(jīng)研究開(kāi)發(fā)已成熟， 具備技術(shù)上可行性， 可以批量生產(chǎn)投放市場(chǎng) 4.與項(xiàng)目分析有關(guān)的成本， 價(jià)格等指標(biāo)均為確定值； 5.以五年為限對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)； 6.在確定項(xiàng)目的現(xiàn)金流量時(shí)， 只考慮全部投資的運(yùn)動(dòng)情況， 而不區(qū)分自己資金和借入資金等具體形式的現(xiàn)金流量。 所有資金都視為自有資金看待； 7.在盈虧平衡分析中， 將銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用都看作固定成本。 8.固定資產(chǎn)按平均年限法折舊， 假設(shè)無(wú)凈殘值。 9.假設(shè)公司當(dāng)年現(xiàn)金收入為總收入的 %， 剩余 %下年收回。 10.按稅后利潤(rùn) %提取盈余公積金， %分配紅利。 11.銀行借款利率 %。 12.行業(yè)折現(xiàn)率 %。

53、 13.行業(yè)及市場(chǎng)增長(zhǎng)率 %。 14.主要盈利模式說(shuō)明。（如果盈利模式已經(jīng)在之前的“項(xiàng)目描述” 中進(jìn)行了詳細(xì)介紹， 這里只需概述一下并做說(shuō)明即可） 注： 有關(guān)詳細(xì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)， 也可以在附件中相應(yīng)的每張財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)表中的前面進(jìn)行假設(shè)說(shuō)明。 具體包括： 市場(chǎng)增長(zhǎng)率； 客戶及數(shù)量假設(shè)； 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率假設(shè)； 產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)； 銷(xiāo)售成本假設(shè)； 生產(chǎn)成本假設(shè)； 收入構(gòu)成假設(shè)； 員工工資及經(jīng)營(yíng)管理成本支出（包括年增長(zhǎng)率）； 現(xiàn)金、 應(yīng)收賬款、 固定資產(chǎn)（含折舊方式） 說(shuō)明； 公積金、 利潤(rùn)分配比例； 其它重要數(shù)據(jù)說(shuō)明。 （二） 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析 1.利潤(rùn)表分析（重點(diǎn)闡述） 提供附件內(nèi)

54、容： 未來(lái) 3-5 年預(yù)計(jì)利潤(rùn)表。 分析過(guò)程中， 可以編制一個(gè)簡(jiǎn)要的表格， 例如： 項(xiàng)目 基期 1年 2年 3年 4年 5年 營(yíng)業(yè)收入(元) 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) (元) 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率 凈利潤(rùn)(元) 凈利率 分析要點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)和解釋預(yù)測(cè)利潤(rùn)表中主要數(shù)字的重要性， 這些數(shù)字是該項(xiàng)目三到五年內(nèi)的收入、 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、 凈利潤(rùn)和凈利潤(rùn)率。 說(shuō)明你預(yù)計(jì)該項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)始盈利以及未來(lái)的盈利能力。 2.現(xiàn)金流量表分析 提供附件內(nèi)容： 未來(lái) 3-5 年預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表。 分析過(guò)程中， 可以編制一個(gè)簡(jiǎn)要的表格， 例如： 項(xiàng)目 基期 1 年 2 年 3 年 4 年 5 年 經(jīng)營(yíng)

55、活動(dòng)現(xiàn)金凈流量 投資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量 籌資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量 總現(xiàn)金流入量 總現(xiàn)金流出量 總現(xiàn)金凈流量 分析要點(diǎn)： 描述公司現(xiàn)金流入流出的結(jié)構(gòu)、 真實(shí)的收益能力、 凈現(xiàn)金流的趨勢(shì)和公司的成長(zhǎng)性。 并指出現(xiàn)金流出現(xiàn)峰值需要和峰值供應(yīng)的時(shí)間， 證明你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)已經(jīng)考慮了現(xiàn)金流動(dòng)的各種可能性。 3.資產(chǎn)負(fù)債表分析 提供附件內(nèi)容： 未來(lái) 3-5 年預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表。 分析過(guò)程中， 可以編制一個(gè)簡(jiǎn)要的表格， 例如： 項(xiàng)目 基期 2015 2016 2017 2018 2019 總資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) 非流動(dòng)資產(chǎn) 總負(fù)債 流動(dòng)負(fù)債 非流動(dòng)負(fù)債 所有者權(quán)益（或股 東權(quán)益）

56、合計(jì) 分析要點(diǎn)： 說(shuō)明公司的資金來(lái)源、 去向； 公司的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)狀況； 公司的償債 能力以及營(yíng)運(yùn)能力。 4.財(cái)務(wù)報(bào)表綜合分析 4.1 比率分析 圖表 1： 重要會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)表 項(xiàng)目 基期 2015 2016 2017 2018 2019 營(yíng)業(yè)收入 凈利潤(rùn) 流動(dòng)資產(chǎn) 存貨 流動(dòng)負(fù)債 資產(chǎn)總額 凈資產(chǎn)額 注： 可根據(jù)需要添加必要的數(shù)據(jù)項(xiàng)目， 此表數(shù)據(jù)主要用于比率計(jì)算， 便于讀者一目了然的掌握你計(jì)算的依據(jù)。 圖標(biāo) 2： 比率分析表（財(cái)務(wù)指標(biāo)分析） 項(xiàng)目 基期 2015 2016 2017 2018 2019 流動(dòng)比率 速動(dòng)比率 總資產(chǎn)報(bào)酬率

57、凈資產(chǎn)報(bào)酬率 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 注： 可根據(jù)需要添加必要的數(shù)據(jù)項(xiàng)目。 4.2 銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 項(xiàng)目 基期 2015 2016 2017 2018 2019 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售收入 注： 可制作曲線圖予以清晰呈現(xiàn)。 綜合分析結(jié)論：突出項(xiàng)目具有較強(qiáng)的盈利能力、 成長(zhǎng)能力、 償債能力以及營(yíng)運(yùn)能力。 示例： 從各項(xiàng)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)指標(biāo)結(jié)果以及銷(xiāo)售趨勢(shì)分析來(lái)看， 該項(xiàng)目具有較高的速動(dòng)比率， 總資產(chǎn)報(bào)酬率和凈資產(chǎn)報(bào)酬率從第二年到第五年呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)， 銷(xiāo)售利潤(rùn)率在同期也保持較高水平； 而且， 項(xiàng)目在前五年的銷(xiāo)售收入及銷(xiāo)量呈高速遞增態(tài)勢(shì)。 綜合來(lái)看， 該項(xiàng)目具有相當(dāng)強(qiáng)的持續(xù)盈利能力、 成長(zhǎng)能力與經(jīng)營(yíng)

58、能力。（可根據(jù)需要， 增加一些項(xiàng)目具有優(yōu)勢(shì)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行描述， 從而突出項(xiàng)目的綜合能力與前景） 三、 投資分析 （一） 投資項(xiàng)目現(xiàn)金流量的估計(jì) 項(xiàng)目 基期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 原始投入 凈利潤(rùn) 加： 折舊 凈現(xiàn)金流量 (NCF) 注： 表中相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)源于利潤(rùn)表與生產(chǎn)成本費(fèi)用預(yù)算表。 （二） 投資效益評(píng)價(jià) 2.1 投資凈現(xiàn)值 凈現(xiàn)值是反映投資項(xiàng)目在建設(shè)和生產(chǎn)服務(wù)年限內(nèi)獲利能力的動(dòng)態(tài)指標(biāo)， 其計(jì)算公式為： NPV = ? NCFt (1+ k) 分析示例： 式中： NPV 為凈現(xiàn)值； NCF 為在 t 期末現(xiàn)金凈流量； k 為折現(xiàn)率，假

59、設(shè)為 %。 得： NPV=（ ） 根據(jù)以上公式得出 NPV=>0， 所以該項(xiàng)目是可行的。 2.2 內(nèi)含報(bào)酬率 內(nèi)部收益率(IRR)是項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值為零時(shí)的貼現(xiàn)率， 內(nèi)部收益率大于資本成本率壽命該項(xiàng)目可行； 反之， 則不可行。 內(nèi)部收益率滿足以下公式： 分析示例： NPV?= ??NCF t?(1 +?IRR?) -?t 令 NPV=0， 計(jì)算得 IRR= %，遠(yuǎn)高于項(xiàng)目資本成本 %， 投資方案可以接受。 2.3 獲利指數(shù) 獲利指數(shù)（PI）， 是指投產(chǎn)后按基準(zhǔn)收益率或設(shè)定折現(xiàn)率折算的各年現(xiàn)金流入量的現(xiàn)值合計(jì)與原始投資的現(xiàn)值合計(jì)之比。 只有獲利指數(shù)大于 1 或等于 1 的投資項(xiàng)目才具

60、有財(cái)務(wù)可行性。 其計(jì)算公式是： PI=NPV/C 分析示例： 根據(jù)獲利指數(shù)計(jì)算公式計(jì)算得到 PI= 獲利指數(shù)大于 1， 投資方案可行。 2.4 投資回收期 項(xiàng)目 基期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 凈現(xiàn)金流量 （NCF） 累計(jì) NCF 貼現(xiàn)的 NCF 貼 現(xiàn) 累 計(jì) NCF 注： 表格中數(shù)據(jù)來(lái)源于投資現(xiàn)金流量表。 投資回收期是指從項(xiàng)目的投建之日起， 用項(xiàng)目所得的凈收益償還原始投資所需要的年限。 投資回收期分為靜態(tài)投資回收期與動(dòng)態(tài)投資回收期兩種。 靜態(tài)投資回收期（P t） =累計(jì)凈現(xiàn)金流量開(kāi)始出現(xiàn)正值的年份數(shù)-1+上一年累計(jì)凈現(xiàn)金流量的絕對(duì)值/出

61、現(xiàn)正值年份的凈現(xiàn)金流量； 動(dòng)態(tài)投資回收期（P't） =（累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)-1） +上一年 累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值的絕對(duì)值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值。 計(jì)算結(jié)果評(píng)估方法： 求出的投資回收期要與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)投資回收期或行業(yè)平均投資回收期進(jìn)行比較， 低于相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為項(xiàng)目可行。 分析示例： 靜態(tài)回收期： 2+（12772.68/20080.02） ≈2.6（年） 動(dòng)態(tài)回收期： 2+（13677.07/21675.27） ≈2.65 (年) 投資回收期=2.6 年， 而同行業(yè)投資回收期平均水平一般為 5 年， 低于同行業(yè)平均水平， 值得投資。 投資分析結(jié)論： 通過(guò)以上各項(xiàng)

62、指標(biāo)分析， 項(xiàng)目滿足以下條件： 凈現(xiàn)值（NPV） ≥0 內(nèi)含報(bào)酬率（IRR） ≥資本成本（ %） 獲利指數(shù)（PI） ≥1 回收期為 2.6 年， 低于同行業(yè)平均水平 5 年。 綜上分析， 該項(xiàng)目可行。 四、 盈虧平衡點(diǎn)分析 要求明確的告訴讀者， 你的項(xiàng)目在何時(shí)并且在什么銷(xiāo)售水平條件下， 才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。 可用圖表形式予以呈現(xiàn)， 略作說(shuō)明即可。 以下為示例圖： 盈虧平衡點(diǎn)（Break Even Point， 簡(jiǎn)稱 BEP） 又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、 保本點(diǎn)、 盈虧臨界點(diǎn)、 損益分歧點(diǎn)、 收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 通常是指全部銷(xiāo)售收入等于全部成本時(shí)（銷(xiāo)售收入線與總成本線的交點(diǎn)） 的產(chǎn)量。 以盈虧平衡

63、點(diǎn)的界限， 當(dāng)銷(xiāo)售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利， 反之， 企業(yè)就虧損。 盈虧平衡點(diǎn)可以用銷(xiāo)售量來(lái)表示， 即盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量； 也可以用銷(xiāo)售額來(lái)表示， 即盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售額。 計(jì)算方式： 按實(shí)物單位計(jì)算： 盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷(xiāo)售收入-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本） 按金額計(jì)算： 盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入） =固定成本/貢獻(xiàn)毛率 其它常用投資分析工具： 投資回報(bào)率（ROI） 分析、 風(fēng)險(xiǎn)概率與投資收益分析等。（可根據(jù)需要選擇性使用） 五、 融資計(jì)劃 通過(guò)你的融資計(jì)劃說(shuō)明， 投資者想知道你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目所預(yù)測(cè)的“底線”。 他們通常希望從這里得到以下信息： 1.融資

64、需求。 （本部分內(nèi)容也可以在財(cái)務(wù)計(jì)劃中開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的提出來(lái)） 主要指項(xiàng)目的資金需求與使用計(jì)劃， 融資需求包括需求量、 需求時(shí)間、 資金用途、 貸款方式等； 使用計(jì)劃是指你如何使用這些資金？ 具體使用計(jì)劃除了簡(jiǎn)單 文字陳述以外， 可用表格形式呈現(xiàn)， 例如： 項(xiàng)目 金額（萬(wàn)元） 占總投資比例 生產(chǎn)設(shè)備 廠房倉(cāng)庫(kù)建設(shè)/租賃 辦公設(shè)備 人員工資 制造費(fèi)用 購(gòu)買(mǎi)原材料 銷(xiāo)售與管理費(fèi)用 總計(jì) 注： 資金需求一般做一年的使用規(guī)劃， 即這一年項(xiàng)目要達(dá)成什么目標(biāo)， 達(dá)成這個(gè)目標(biāo)需要多少資金， 主要投入在哪些方面， 具體如何

65、分配使用。 2.資本結(jié)構(gòu)。 要求對(duì)原資本結(jié)構(gòu)進(jìn)行說(shuō)明， 包括原負(fù)債結(jié)構(gòu)說(shuō)明； 并說(shuō)明吸納投資后的股權(quán)結(jié)構(gòu)、 股權(quán)成本（包括融資后， 你將稀釋多少股份？ ）。 例如： 股本來(lái)源、 股本 規(guī)模 某公司 投資者 貨幣 入股 技術(shù) 入股 設(shè)備 入股 金額 比例 合計(jì) 注： l 稀釋的股份最好不要超過(guò) 30%， 否則成了“打工者”， 同時(shí)也不利于后期融資及持續(xù)成長(zhǎng)， 當(dāng)然也不能太少， 否則投資者就不樂(lè)意了。 l 出資要符合相關(guān)法律的規(guī)定。 l 注冊(cè)資本不包含銀行借款。 3.回報(bào)與償還計(jì)劃。 該內(nèi)容已經(jīng)在“投資分析” 的投資回報(bào)期分析中進(jìn)行了詳細(xì)闡述， 略作說(shuō)明即

66、可。 但是， 如果項(xiàng)目有貸款， 需要就貸款償還計(jì)劃特別說(shuō)明一下。 4.投資方監(jiān)督與管理權(quán)限。 主要對(duì)投資者介入公司管理程度及界限的相關(guān)說(shuō)明。 5.投資回報(bào)與退出。 主要指對(duì)股票上市、 股權(quán)轉(zhuǎn)讓、 股權(quán)回購(gòu)、 股利等形式的說(shuō)明。 l 股票上市： 對(duì)公司上市的可能性作出分析， 對(duì)上市退出的前提條件做出說(shuō)明。 l 利潤(rùn)分紅： 對(duì)利潤(rùn)分工做出說(shuō)明， 投資商可以通過(guò)公司利潤(rùn)分紅達(dá)到收回 投資的目的； l 股權(quán)回購(gòu)： 依照規(guī)定， 公司實(shí)施股權(quán)回購(gòu)計(jì)劃應(yīng)向投資者說(shuō)明； l 股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?投資商可以通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式收回投資。 公司對(duì)投資商進(jìn)行 股權(quán)轉(zhuǎn)讓的說(shuō)明。 6.其它說(shuō)明 例如， 針對(duì)投資方的投資抵押、 擔(dān)保等相關(guān)說(shuō)明。 第七部分： 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析主要包括資源風(fēng)險(xiǎn)、 市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、 生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、 成本控制風(fēng)險(xiǎn)、 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、 政策風(fēng)險(xiǎn)、 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、 管理風(fēng)險(xiǎn)、 破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容， 通過(guò)描述風(fēng)險(xiǎn)控制的策略與方法， 讓讀者對(duì)你充滿信心； 機(jī)遇分析，主要指項(xiàng)目面臨的行業(yè)及市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇與良好前景， 一旦戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn)， 項(xiàng)目所帶來(lái)的機(jī)遇與無(wú)限的發(fā)展前景