小公司 銷售管理制度

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1、銷售管理制度 第一條? 依據(jù)。本公司銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)處理須依照本規(guī)定進行。 第二條? 目的。本規(guī)定的目的在于明確銷售活動中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其經(jīng)營得以合理進行。 1. 處理銷售方面的事項； 2. 從定價、報價到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實務(wù)； 3. 因銷售而發(fā)生的會計記賬事務(wù)； 4. 廣告、宣傳業(yè)務(wù)； 5. 開發(fā)。 第三條? 銷售計劃的立案。銷售計劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟行情的預(yù)測和過去的銷售實績的分析、市場調(diào)查資料等，拿來與工廠的設(shè)備及生產(chǎn)狀況做一對照后再立案。 第四條? 定價。定價時除對工廠的成本進行調(diào)查外，還須參酌其他同業(yè)公司及市場行情，力求確實、妥切。 第

2、五條? 受理訂貨的合同。受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實。 第六條? 嚴(yán)格遵守交貨日期。務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門和技術(shù)部門保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計迅速確定。 第七條?? 貨款的回收。務(wù)必設(shè)法使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此，除了需盡快采取請款手續(xù)外，在貨款收訖之前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。 第八條? 統(tǒng)一整理方式。賬簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須求其統(tǒng)一與合理化。 第九條? 廣告、宣傳。廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計劃的推行

3、與完成。在實施廣告或宣傳時，必須依據(jù)統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費能夠最有效的運用。 第十條? 產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)新產(chǎn)品時需使顧客認(rèn)識新產(chǎn)品，并喚起他們的需求，才能擴大銷售管道。另外，對于改良意見須加以統(tǒng)一，對于未來的品項也須進行研究，如此才能鞏固銷售的根基。 第十一條? 銷售部門的定義。在本規(guī)定中，銷售部門是指國內(nèi)貿(mào)易部和國際貿(mào)易部。 第十二條? 銷售計劃的制定?？偨?jīng)理需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與相關(guān)部門進行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計劃。 第十三條? 定期計劃表。銷售計劃中需定期制定者包括：各月份長期銷售額計劃表及各月份的進款計劃表。 1. 各月份進款計劃表須于每月初將各銷售人員及各戶別的當(dāng)月

4、進款預(yù)估額記入表中。 第十四條? 資料的提出。部門經(jīng)理應(yīng)將上述各項計劃的資料及計劃表按時提交給總經(jīng)理。 第十五條? 資料的調(diào)查分析。銷售人員為制定第十六條中的各項計劃，應(yīng)收集市場動向及其他資料，進行調(diào)查與分析。 第十六條? 舉行會議?？偨?jīng)理應(yīng)定期召集銷售部門經(jīng)理，舉行年度、半年度訂貨受理會議、月份銷售會議及每月收款會議，借由討論來制定銷售計劃。 1. 月份銷售會議? 于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的妥當(dāng)性。 2. 每月進款會議? 于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進行審議。 第十七條? 預(yù)估生產(chǎn)的處理。依據(jù)銷售計劃，如有必要進行預(yù)估生產(chǎn)的準(zhǔn)備時，銷售經(jīng)理須發(fā)出生產(chǎn)

5、準(zhǔn)備委托書，經(jīng)由總經(jīng)理的裁決后，送交生產(chǎn)部。 第十八條? 情報的獲得、報告。銷售部門經(jīng)理必須依照規(guī)定的要領(lǐng)，不斷的掌握市場動向，其他同業(yè)公司的估價狀況及自己的訂單接獲情況，適時地向總經(jīng)理報告。 第十九條? 信用調(diào)查。銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象應(yīng)特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請示總經(jīng)理的裁決而后行事。 第二十條? 收集、整理各項資料。銷售計劃人員必須不斷收集產(chǎn)品價格表、庫存品一覽表及其他定價、報價、受理訂貨時的必要資料，設(shè)法使其完備，幫助銷售人員的銷售活動得以順利進行。 第二十一條? 報價。報價分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價與特定產(chǎn)品的報價二種： 1. 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品

6、的報價是指產(chǎn)品價格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報價。 2. 特定商品的報價是指產(chǎn)品價格表中未列出價格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報價。 報價的裁決基準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)： 1. 產(chǎn)品報價在基價下浮20%的售價，由董事長裁決。 2. 產(chǎn)品報價在基價下浮10%-15%的售價，由總經(jīng)理裁決。 3. 產(chǎn)品報價在基價下浮5%的售價，由銷售部門經(jīng)理裁決。 第二十二條? 如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進行報價。 第二十三條? 規(guī)格厚度和顏色必須以基價為基準(zhǔn)，進行測算，并促請盡快決定。原則上須向技術(shù)部門和生產(chǎn)部門預(yù)審。 第二十四條? 銷售合同文本

7、的處理。在受理訂貨時，須依照下列規(guī)定來處理銷售合同文本： 1. 在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。 2. 前項銷售合同文本的交換發(fā)生困難時，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書。 3. 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報價內(nèi)容相符，并做好詳細的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。 4. 銷售合同文本一概由銷售計劃人員負(fù)責(zé)保管。因此，銷售計劃人員必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容記入其中。 第二十五條? 銷售編號的

8、使用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，則另行規(guī)定。 第二十六條? 受理訂貨的事務(wù)手續(xù)。受理客戶的訂貨時，須依照下列規(guī)定完成事務(wù)手續(xù)： 1. 銷售計劃人員須及時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細表、訂貨說明、包裝細節(jié)等。 2. 出貨傳票的記載事項如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。 第二十七條? 出貨計劃的控制、管理。銷售人員出貨計劃的控制、管理工作，應(yīng)由銷售計劃人員來負(fù)責(zé)。 第二十八條? 出貨的事務(wù)處理。產(chǎn)品出貨的相關(guān)事務(wù)處理應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定來進行： 1. 銷售人員在接到訂單經(jīng)由銷售計劃人員發(fā)出，由技術(shù)部、生產(chǎn)部執(zhí)收出貨預(yù)定表，根據(jù)

9、此表，銷售部門始可開始著手準(zhǔn)備出貨、質(zhì)量檢測及貨款回收等等相關(guān)事宜。 2. 如有質(zhì)量檢測的必要時，銷售人員應(yīng)填寫質(zhì)量檢測委托單，委托技術(shù)部門進行。 第二十九條? 不良品的退換等。關(guān)于不良品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進行。 第三十條? 銷售合同的變更、解除。有關(guān)銷售合同的變更、解除的處理，請依照另行規(guī)定進行。 ? 第三十一條? 貨款回收的事務(wù)處理。銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進行： 1. 當(dāng)交貨完畢時，銷售人員須連同出庫單及其他必要資料，提交給客戶。 2. 財務(wù)部為證明已確實收受進款時，應(yīng)在進款通知薄的收款欄中顯示確認(rèn)，然后送交銷售計劃。 3. 銷售人員如果為了收

10、款而須帶著收據(jù)前往客戶處時，須先在財務(wù)部寫上證明。 4. 若因特別情況需要，在收款時必須先交付客戶臨時的收據(jù)時，事后須迅速以正式收據(jù)換回臨時收據(jù)。 第三十二條? 貨款的催討。如果貨款的回收發(fā)生延遲時，銷售人員應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定的方式，發(fā)出催促單，催請客戶繳付貨款。如果貨款的回收拖延過久，在不得已情況下有時必須采取法律途徑來催款。但這種情況，銷售人員應(yīng)事先照另外的規(guī)定，取得債務(wù)的確認(rèn)書。 第三十三條? 倒債的處理。客戶若因破產(chǎn)或其他因素以至貨款回收無望時，此部分的未收款項應(yīng)視為損失來處理。在這種情況下，除非有特別規(guī)定，否則應(yīng)事前提出并請示裁決。損失處理的相關(guān)事務(wù)由財務(wù)部負(fù)責(zé)辦理。 第三十四條

11、? 賬簿的登記。賬簿的登記一律以傳票為依據(jù)。 第三十五條? 傳票的種類。傳票種類可分為下列三種傳票： 1. 訂貨的銷貨傳票。 2. 訂貨的銷貨修正傳票。 3. 應(yīng)收賬款傳票。 第三十六條? 訂貨的銷貨傳票。訂貨的銷貨傳票，除了應(yīng)將訂貨的內(nèi)容通知技術(shù)部門、生產(chǎn)部門外，并得委托技術(shù)部門、生產(chǎn)部門著手進行作業(yè)及出貨外，一方面也可作為與各相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)、交接記錄及各項統(tǒng)計的資料。 第三十七條? 訂貨的銷貨修正傳票。訂貨的銷貨修正傳票則以出貨傳票的記載內(nèi)容發(fā)生變更時的修正，及訂貨預(yù)估金額確定時的通知傳票。 第三十八條? 賬簿的種類。賬簿分為下列三種： 1. 訂貨賬本及訂貨補助簿。 2.

12、應(yīng)收款賬本及賒欠補助簿。 3. 收款賬本及收款補助簿(收款通知簿)。賬本、補助簿分別由財務(wù)部及銷售計劃人員負(fù)責(zé)記賬、保管。 第三十九條? 訂貨賬本。訂貨賬本及補助簿是依照銷售編號順序，記載從受理訂貨到貨款回收為止的一切交易經(jīng)過。 第四十條? 應(yīng)收款賬本。應(yīng)收款賬本及補助簿是為了確定客戶間目前的賒欠款所填而設(shè)定的，從銷貨開始到收款為止的過程都須記入賬本中。 第四十一條? 收款賬本。收款賬本及補助簿則是依照銷售編號，記載銷售額的收賬明細，銷售計劃人員與財務(wù)部之間同時利用它來通知，回復(fù)收款的情況。 第四十二條? 各種賬本。各種賬本應(yīng)于每月月底做好對照查核之工作，并由總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。 第四

13、十三條? 統(tǒng)計及各項調(diào)查報告。銷售計劃人員應(yīng)制作下列統(tǒng)計及調(diào)查報告，并作為銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營資料。其中，必須定期制作的，包括收款日報、銷售月報及銷售年報。 1. 收款日報必須每天制作，并依照銷售人員類別及收款種類(現(xiàn)金、支票、人民幣、外匯等)記載前一天的收款實績。 2. 銷售月報應(yīng)于每月上旬制作，記載內(nèi)容包括訂貨、出貨及上個月的收款實績、本月份預(yù)定收款及訂貨、賒欠、訂金、傭金、各項應(yīng)收賬款額明細等。 第四十四條? 代理合同。本公司產(chǎn)品銷售代理合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為結(jié)算價格合同及銷售手續(xù)費（傭金）合同，但以前者結(jié)算價格合同為主。 1. 所謂買斷價格合同是指乙方從甲方買進產(chǎn)品，然后以乙方直接使用的合同。 2. 所謂銷售手續(xù)費（傭金）合同是指乙方作為甲方的代理人，直接銷貨給顧客的合同。 第四十五條? 合同書的保管。由辦公室負(fù)責(zé)保管。 第四十六條? 各種賬簿的管理。關(guān)于各種賬簿及傳票資料的保存、廢棄，一切皆以本公司的有關(guān)規(guī)定進行。 第四十七條? 報價、合同、交貨等。對客戶的報價、合同、交貨、貨款情況及收據(jù)等資料，原則上以銷售經(jīng)理的名義存檔。