《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》第九章：銷售計(jì)劃

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1、精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》第九章：銷售計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃為公司的營(yíng)銷制定了總體的方案。 銷售計(jì)劃則是這些方案的實(shí)施工具， 是營(yíng)銷計(jì)劃

2、的進(jìn)一步分解落實(shí)。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，要注意以下的指導(dǎo)原則： 1．確立目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)； 2．資源的配置，人力資源和資金等； 3．建立控制、評(píng)估和反饋系統(tǒng)。 如果你的銷售人員能清楚地知道你想達(dá)到什么目標(biāo)以及按時(shí)和用所分配的資源達(dá)到那個(gè)目標(biāo)的重要性，以及怎樣評(píng)估行動(dòng)的進(jìn)度的話，他們將提出實(shí)際的達(dá)成目標(biāo)的方法。 銷售活動(dòng)計(jì)劃有六個(gè)步驟： 1．說明目標(biāo)； 2．規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限； 3．責(zé)任分配到人； 4．確定行動(dòng)步驟。行動(dòng)步驟越明確越好。 5．對(duì)每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期， 分配

3、給所需的資源， 以及保持對(duì)他們的跟蹤監(jiān)督。 6．為了評(píng)估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果。 銷售計(jì)劃的目的是幫助你歸納出一個(gè)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃（見表 9-1 ）。要完成廣泛的營(yíng)銷目標(biāo)，就像贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣， 實(shí)現(xiàn)一系列的中間目標(biāo)， 就類似于打贏個(gè)別的戰(zhàn)役或戰(zhàn)斗。 戰(zhàn)術(shù)就是為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)而按序排列起來的短期活動(dòng)， 一定要非常詳細(xì)的說明， 并由事先確定的 廣泛的戰(zhàn)略來控制。戰(zhàn)術(shù)只有與戰(zhàn)略聯(lián)系起來才有意義，否則它們只是無方向的隨機(jī)活動(dòng)。 你可能發(fā)現(xiàn)有大量可采取的行動(dòng)步驟： 例如雇用和培訓(xùn)新的銷售人員， 準(zhǔn)備必要的銷售支持，做廣告和準(zhǔn)備促銷資料， 產(chǎn)品或服務(wù)的重新包裝和重新定位， 開

4、辟新的目標(biāo)市場(chǎng)等等。但要確保各各方面的行動(dòng)協(xié)調(diào)進(jìn)行。 表 9-1 銷售行動(dòng)計(jì)劃 具體目標(biāo)： 行動(dòng)步驟 目標(biāo)日期 負(fù)責(zé)人 結(jié)果 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -----------

5、--- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 一旦你確定了行動(dòng)步驟和完成的期限， 時(shí)間就變得越來越重要了。 一種比較有效的方法是倒計(jì)時(shí)工作： 根據(jù)最后的期限來安排你的行動(dòng)， 特別是那些關(guān)鍵的步驟要制定合理可行的時(shí)間計(jì)劃并按時(shí)完成。 下面介紹一些重要的銷售行動(dòng)

6、計(jì)劃方案： 1．年度廣告計(jì)劃方案 1）產(chǎn)品分析 ①有關(guān)產(chǎn)品的基本情報(bào) ◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)絡(luò)等。 ②產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ◆直接競(jìng)爭(zhēng)品牌、代用品與補(bǔ)充品牌名稱。 ③與競(jìng)爭(zhēng)品的比較 ◆原料、附屬品、功效、性能。 ◆包裝的特征 —— 外表、容器、捆包、品牌名稱的標(biāo)準(zhǔn)字體等。 ④與競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格特性比較 ◆品質(zhì)、包裝、價(jià)格。 ⑤法律限制、同業(yè)習(xí)慣 2）消費(fèi)者購買分析 ①依消費(fèi)者使用形態(tài)分類 —— 主要使用者、使用者、非使

7、用者等。 ②上述各階層的特征 ◆性別、年齡、收入、職業(yè)等。 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- -----------------------------------

8、------------------------------------------------------------------------------------------------------- -- ③購買習(xí)慣 ④使用習(xí)慣 ⑤傳播特性 ◆品牌知名度、消費(fèi)者理想中的產(chǎn)品、對(duì)同一產(chǎn)品的再購買意愿。 3）市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向 ①市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向 ②市場(chǎng)占有率 ◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場(chǎng)占有率。 ③品牌忠誠度 ◆品牌連續(xù)購買情況 4）廣告策略

9、 ◆訴求的階層對(duì)象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。 5）擬定廣告表現(xiàn)計(jì)劃 廣告的表現(xiàn)特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力， 但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術(shù)， 因?yàn)槠娴? 把沒有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術(shù)組合起來， 并不能訂立良好的表現(xiàn)計(jì)劃。 表現(xiàn)計(jì)劃的基礎(chǔ)是在廣告基本戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程中逐漸成形的。 6）試作品制作 7）媒體計(jì)劃 媒體計(jì)劃， 是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對(duì)象階層、擬訂。  訴求商品特性、 重點(diǎn)傳播過程等而 在媒體計(jì)劃的第一階段， 先選出欲使用的媒體， 廣告媒體種類很多，  大眾傳播的主要媒

10、 體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報(bào)紙媒體；④雜志媒體等四種。 選擇媒體種類時(shí)要考慮到下列條件。 ①訴求對(duì)象階層的接受習(xí)慣 —— 例如重點(diǎn)放在小孩時(shí)，電視廣告的分量要重。 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案

11、手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- ②商品特性與媒體特性 —— 例如當(dāng)需要詳細(xì)說明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適合。 ③傳達(dá)色彩能力 —— 例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。 ④影像及音響的傳達(dá)能力 —— 如汽車商品要?jiǎng)幼骷耙繇懪浜希娨暶襟w最能表達(dá)。

12、 ⑤習(xí)慣、法規(guī)限制 —— 部分商品有法律約束而禁止使用某些媒體，如香煙廣告。 8）廣告預(yù)算 廣告預(yù)算主要包括兩個(gè)部分，一個(gè)為媒體的預(yù)算，另一個(gè)為制作費(fèi)用。 編列媒體預(yù)算前， 先要編列出明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃， 媒體執(zhí)行計(jì)劃需按月度編出， 如下 表： 第 一 季 第 二 季 第 三 季 第 四 季 媒 體 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 電 央 視 每天 15 秒

13、廣東衛(wèi)視 每天 15 秒 視 深 視 每天 15 秒 廣 中央電臺(tái) 隔天 30 秒 珠江經(jīng)濟(jì) 隔天 30 秒 播 深圳一臺(tái) 隔天 30 秒 人民日?qǐng)?bào) 半版（ 2 天） 全版（ 3 天） 報(bào) 經(jīng)營(yíng)報(bào) 半版（ 2 天） 全版（ 3 天） 紙 南方周末 半版（ 2 天） 全版（ 3 天）

14、 深圳特區(qū)報(bào) 半版（ 2 天） 全版（ 3 天） 封底 封底 封底 封底 財(cái)經(jīng) 雜 志 銷售與市場(chǎng) 內(nèi)頁 內(nèi)頁 內(nèi)頁 內(nèi)頁 經(jīng)理人文摘 內(nèi)頁 內(nèi)頁 內(nèi)頁 內(nèi)頁 財(cái)富 內(nèi)頁 內(nèi)頁 內(nèi)頁 內(nèi)頁 互 中華網(wǎng) 首頁 首頁 首頁 首頁 連 網(wǎng) 新浪網(wǎng)

15、 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- -----------------------------------------

16、------------------------------------------------------------------------------------------------- -- 搜狐網(wǎng) 有了明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃， 就可以依據(jù)各媒體的單位價(jià)格計(jì)算出媒體的費(fèi)用。 廣告預(yù)算中，媒體的費(fèi)用占全部廣告預(yù)算的絕大部分，廣告預(yù)算可編列如下表： 第一 季 第二季 第三季 第 四季 占預(yù)算比率 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 媒體費(fèi) 電視 廣播

17、 報(bào)紙 雜志 互聯(lián)網(wǎng) 制作費(fèi) 電視 報(bào)紙 雜志 互聯(lián)網(wǎng) 合 計(jì) 2．產(chǎn)品上市方案 新產(chǎn)品 A 上市方案 （1）6 月份正式市場(chǎng)導(dǎo)入 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 ----------------------------------------------------------

18、----------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- （2）年底銷售目標(biāo) X 億元 負(fù)責(zé) 預(yù)估費(fèi) 實(shí)施項(xiàng)目 人 用 市

19、場(chǎng) 1．提出新產(chǎn)品價(jià)格制定方案 部 銷售 2．產(chǎn)品目錄制作 部 銷售 3．促銷品制作 部 銷售 4．銷售指引制作 部 銷售 5．業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作 部 銷售 6．業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練 部 銷售 7．產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 部 銷售 8．銷售競(jìng)賽 部 銷售 9． DM 制作及寄發(fā) 部 10 技服 ．服務(wù)手冊(cè)制作 部 11 技服 ．技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練 部 12 銷售 ．新產(chǎn)品廣告計(jì)劃 部 13 銷售 ．經(jīng)銷商促銷活動(dòng) 部  進(jìn) 展 1 2 3 4 5 6

20、 7 8 9 10 11 12 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 草案 核準(zhǔn) 設(shè)計(jì) 完稿 印刷交件 構(gòu)想 設(shè)計(jì) 完成 制作 印刷 構(gòu)想 設(shè)計(jì) 完成 銷售訓(xùn)練 再訓(xùn)練 北京 上海 深圳 第一次競(jìng)賽 第二次競(jìng)賽 設(shè)計(jì) 完成 3．經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案 1）實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援 ◆收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃。 ------------------

21、--------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------

22、---------------------------------------- -- ◆總公司經(jīng)營(yíng)策略的宣傳報(bào)導(dǎo) ◆對(duì)經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)。 ◆對(duì)經(jīng)營(yíng)者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練。 ◆協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。 ◆公司派員指導(dǎo)。 ◆電腦化作業(yè)指導(dǎo)。 2）實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo) ◆產(chǎn)品知識(shí)與銷售的教育。 ◆舉辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。 ◆指導(dǎo)管理產(chǎn)品方法。 ◆幫助建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)。 ◆幫助開拓新客戶。 ◆協(xié)助改善客戶管理。 ◆協(xié)

23、助制訂業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金辦法。 ◆幫助編訂推銷指引手冊(cè)。 3）改善商店裝潢、商品陳列 ◆協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌。 ◆協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。 ◆提供 P ． O． P、活動(dòng)廣告等用具。 ◆提供字幕、旗幟等宣傳標(biāo)志。 4）輔導(dǎo)促銷活動(dòng) ◆幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄。 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 -----------------------------------------------

24、---------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- ◆提供宣傳海報(bào)。 ◆提供公司的廣告影片。 ◆補(bǔ)貼經(jīng)銷商廣告費(fèi)。

25、 ◆在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。 5）幫助獲取情報(bào) ◆提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)。 ◆指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場(chǎng)分析及客戶分析。 ◆提供未來的產(chǎn)品趨勢(shì)資料。 4．對(duì)顧客的促銷方案 1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。 2）附贈(zèng)贈(zèng)品 附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其它產(chǎn)品。 3）點(diǎn)券兌換贈(zèng)品 消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。 4）折價(jià)優(yōu)待券 消費(fèi)

26、者購買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購買可獲得折價(jià)。 5）贈(zèng)送試用樣品 免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。 6）競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)活動(dòng) 參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競(jìng)賽辦法爭(zhēng)奪獎(jiǎng)品。 7）直接郵寄 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文

27、檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 直接郵寄是將產(chǎn)品促銷訊息， 以信函方式傳達(dá)給可能的客戶， 使客戶產(chǎn)生購買意向或購 買的行為。 直接郵寄有兩個(gè)重點(diǎn)：①妥當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻?。②設(shè)計(jì)要新穎， 內(nèi)容撰寫要有吸引力。 8）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

28、 邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。 9）免費(fèi)檢查保養(yǎng) 免費(fèi)對(duì)已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。 10 ）折價(jià)銷售給客戶折扣價(jià)格。 5．對(duì)經(jīng)銷商促銷方案 1）召開產(chǎn)銷會(huì)議 定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會(huì)議， 討論問題， 增加溝通， 并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。 2）舉辦產(chǎn)品說明會(huì) 大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商， 定期舉辦產(chǎn)品展示說明會(huì)， 吸引客戶參觀， 然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。 3）經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則 生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對(duì)經(jīng)銷商制定的

29、銷售獎(jiǎng)金辦法。 4）經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法 舉辦經(jīng)銷商間的銷售競(jìng)爭(zhēng)， 可以激勵(lì)經(jīng)銷商完成目標(biāo)。 經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法的制定， 雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提， 但為了能順利執(zhí)行， 需站在經(jīng)銷店的立場(chǎng)， 考慮如何舉辦銷售競(jìng)爭(zhēng)最具效果。 5）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo) 教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)知識(shí)及技術(shù)， 這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如： --------------------------------------------------------- 精品 文檔 ---------------------------

30、------------------------------------------ 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- ①說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。 ②說明新產(chǎn)

31、品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及客戶層別。 ③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。 ④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級(jí)推銷技巧。 ⑤了解經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的動(dòng)向并確立經(jīng)營(yíng)觀念。 ⑥了解如何使業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)和擴(kuò)充。 6）派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員。 派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。 零售商購進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈(zèng)品。 7）提供產(chǎn)品目錄及采購點(diǎn) 以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及采購點(diǎn)。采購點(diǎn)，有貼紙、海報(bào)、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。 8）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物

32、 發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。 9）補(bǔ)貼經(jīng)銷商 對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼有下列方式： ①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。 ②新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助：廠商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補(bǔ)助。 ③廣告補(bǔ)助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補(bǔ)助費(fèi)用。 ④續(xù)購折讓： 制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售， 在經(jīng)銷商第一次購買后， 如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。 ⑤提供無償支援：對(duì)一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)

33、。 6．對(duì)銷售人員促銷方案 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------

34、------------------------------------------------------------------------------------ -- 1）銷售人員銷售技巧訓(xùn)練 銷售人員銷售技巧訓(xùn)練除了推銷技巧訓(xùn)練外， 還需注意提高銷售人員的銷售意愿， 并可借著成功案例發(fā)布會(huì)以提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 2）產(chǎn)品研討會(huì) 產(chǎn)品研討會(huì)內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。 3）競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì) 舉辦競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)以對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的售

35、價(jià)、性能、長(zhǎng)處、缺點(diǎn)做深入的了解。 4）銷售競(jìng)賽 以銷售人員個(gè)人或團(tuán)體為對(duì)象， 舉辦銷售競(jìng)賽， 一方面激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)心， 全力沖刺，另一面也可通過競(jìng)賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)銷售人員銷售公司的重點(diǎn)商品。 5）銷售手冊(cè)制作 所謂 “銷售手冊(cè) ”是推銷人員推銷商品參考的手冊(cè)，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀 又具說服力的資料， 并對(duì)銷售人員進(jìn)行推銷時(shí)給予重點(diǎn)的指導(dǎo)， 也附上一些公司的規(guī)定， 提醒銷售人員注意。 6）銷售獎(jiǎng)金規(guī)則 銷售獎(jiǎng)金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的好壞而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績(jī)或

36、團(tuán)體業(yè)績(jī)，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績(jī)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。 獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。 7）推銷研討會(huì) 推銷研討會(huì)利用一段時(shí)間召集各地區(qū)的推銷員，發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。  共同針對(duì)產(chǎn)品、 促銷計(jì)劃進(jìn)行研討， 以 8）促銷品制作 促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 ----------------

37、----------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 9）成功案例發(fā)布會(huì)

38、 定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì)，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。 10 ）表揚(yáng)活動(dòng) 利用公司的各種正式集會(huì)，表揚(yáng)業(yè)績(jī)優(yōu)異的銷售人員。 7 ．大型展示會(huì)方案 1）展示會(huì)目標(biāo) 明確展示會(huì)的目標(biāo)是要提升企業(yè)知名度， 還是要介紹新產(chǎn)品， 目標(biāo)不同則展示的訴求重點(diǎn)將會(huì)不同。 2）展示會(huì)邀請(qǐng)對(duì)象及人數(shù) 首先要確認(rèn)展示活動(dòng)的邀請(qǐng)對(duì)象，并描述特征： ①現(xiàn)有最終客戶 ②經(jīng)銷商 ③競(jìng)爭(zhēng)者客戶 ④潛在客戶 3）展示時(shí)間 展示時(shí)間可能為： ①社會(huì)

39、重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等 ②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等 ③公司的節(jié)慶 ④公司的策略性決定 4）展示主題 為了要達(dá)成展示的目標(biāo)，一定要先擬出本次展示會(huì)的主題，以便能清楚地向客戶傳達(dá)。 5）展示口號(hào) --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ---------

40、---- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 配合展示主題要制作一個(gè)簡(jiǎn)潔有力的展示口號(hào)，以加深客戶的印象。 6）展示地點(diǎn)及場(chǎng)地布置 展示的地點(diǎn)選擇非常重要， 地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、 場(chǎng)地大小、 交通狀況等都是考慮因

41、素，場(chǎng)地布置是凸顯展示的主題。 7）展示人員訓(xùn)練 展示會(huì)除了展示廠商的產(chǎn)品外， 展示現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員、 展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓(xùn)練。 8 ）各項(xiàng)宣傳廣告及印刷物制作 ①請(qǐng)柬 ②贈(zèng)品卡 ③資料夾 ④資料袋 ⑤報(bào)紙廣告 ⑥產(chǎn)品目錄 ⑦預(yù)約書 ⑧公司簡(jiǎn)介 ⑨問卷回函。 9）贈(zèng)品 選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。 10 ）預(yù)計(jì)達(dá)成效果 ①預(yù)計(jì)旁觀人數(shù) ②能獲得多少訂單 ③能獲得多少潛在客戶 11 ）費(fèi)用 預(yù)計(jì)展示需

42、花的各項(xiàng)費(fèi)用，以作為預(yù)算控制。 8．市場(chǎng)調(diào)查方案 1）確定問題及調(diào)查主題 首先必須要確定您的消費(fèi)者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化， 例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對(duì)價(jià)格是否有新的看法、購買場(chǎng)所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等， 確定了問題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。 ---------------------------------------------------------  精品  文檔 -----------------------------------------------------------

43、---------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 2）確定調(diào)查方法 ①人員調(diào)查 ②電話調(diào)查 ③郵寄調(diào)查 ④觀察法 ⑤專家意見 ⑥直接面

44、談 3）擬定調(diào)查計(jì)劃 在調(diào)查計(jì)劃中決定調(diào)查的目標(biāo)、方法、工具、資料種類及來源、人員訓(xùn)練、日程和預(yù)算 等。 4）問卷設(shè)計(jì) 問卷就是向受訪者提出一些問題，  請(qǐng)他們回答。 設(shè)計(jì)問卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問題、  問題 的形式和問題的順序。 ①慎選問題 A) 不要有無法回答的問題 B) 不要有不想回答的問題 C) 不要有不必回答的問題 D) 不要遺漏應(yīng)回答的問題 ②問題的形式 A）封閉式問題（ Closed-end ）

45、（ a）二分法 —— 每個(gè)問題只有兩種選擇答案。 例如：您是否使用過 X 品牌的商品？ □是 □ 否 (b) 多種選擇法 —— 每個(gè)問題提供三個(gè)或三個(gè)以上的方法。例如：您多久購買一次 X 品牌的商品？ □一星期不足一次 □一星期一次 □一星期二次 □一星期三次以上 (c) 評(píng)價(jià)評(píng)估法 —— 對(duì)滿意度的評(píng)估級(jí)數(shù)。例如：您對(duì) X 商品使用的滿足度？ --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------

46、------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- □很滿意 □滿意 □普通 □不滿意 □非常不滿

47、意 B）開放式問題（ Open-question ） (a) 自由回答法 —— 受訪者可自由回答。例如：您購 X 商品的原因是什么？ (b) 看圖聯(lián)想法 —— 給受訪者一個(gè)圖片，請(qǐng)他回答看到圖片會(huì)想到什么。③問題的順序 問題的順序更加以注意， 最好第一個(gè)問題就能引起消費(fèi)者的興趣， 難以回答的及私人問題應(yīng)放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。 5）進(jìn)行抽樣 進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。 ①抽樣單位 抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對(duì)象，例如 X 商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對(duì)此一消費(fèi)群。

48、 ②抽樣大小 抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。 ③抽樣程序 抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機(jī)抽取。 隨機(jī)抽樣有三種方式，說明如下： A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 — －總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì)， 并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。 B）分層隨機(jī)抽樣－ — 首先總體分成幾個(gè)互斥的團(tuán)體，例如民營(yíng)企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個(gè)群體內(nèi)抽出樣本。 C）地域抽樣 ―― 先將總體依地域分成幾個(gè)互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文

49、和宣武區(qū)等，然后再從總體內(nèi)抽取樣本。 6）進(jìn)行調(diào)查 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ----------------------------------------------

50、-------------------------------------------------------------------------------------------- -- 安排調(diào)查人員的訓(xùn)練， 因?yàn)檎{(diào)查時(shí)有些受訪者可能不在家， 必須更換對(duì)象， 有些人不肯接受訪問， 有些人有偏見或提供不實(shí)回答等， 為了減少調(diào)查的問題， 必須先做調(diào)查人員訓(xùn)練。 7）資料分析 將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。 8）撰寫調(diào)查報(bào)告 調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目： ①調(diào)查目的 明確調(diào)查想要了解什么，為了何種

51、目的而進(jìn)行調(diào)查。 ②調(diào)查的架構(gòu) 說明整個(gè)調(diào)查的整體邏輯概念。 ③調(diào)查方法 抽樣對(duì)象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時(shí)間。 ④結(jié)果分析 A）問卷問題的單純統(tǒng)計(jì)分析 B）問卷問題的關(guān)系分析 ⑤結(jié)論 A）何項(xiàng)假設(shè)得到證實(shí) B）對(duì)調(diào)查目的有何貢獻(xiàn) C）能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營(yíng)銷的問題上面。 ---------------------------------------------------------

52、精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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