《FABE銷售法則》PPT課件.ppt

FABE,法則,工作中你是否有以下困惑,為什么同一批促銷員學(xué)到的同一產(chǎn)品知識(shí)會(huì)不一樣？ 為什么銷售同一產(chǎn)品的促銷員的推銷點(diǎn)會(huì)不一樣？ 為什么銷售同一產(chǎn)品業(yè)績(jī)相差很懸殊？,怎樣改變,FABE,學(xué)習(xí)FABE的意義,綜合提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力 有效統(tǒng)一銷售口徑 建立先進(jìn)的銷售技術(shù)平臺(tái),什么是FABE法則,是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)并推薦的推銷法則,F Features 產(chǎn)品的特質(zhì) 特性 AAdvantages 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) BBenefits 優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處 E Evidence 以“證據(jù)”說(shuō)服顧客,總之：FABE是一種簡(jiǎn)單的“利益”推銷法,安裝、送貨、維護(hù)、保修、專業(yè)咨詢,包裝 質(zhì)量 價(jià)格 款式、 品牌 色調(diào)、 設(shè)計(jì)風(fēng)格,功能效用,顧客對(duì)產(chǎn)品需求的三層次,FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘?,FFeatures,把產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能介紹給顧客,西安市銷售冠軍 2011年度新產(chǎn)品培訓(xùn)考核中以滿分的成績(jī)獲得“第一名”,AAdvantages,充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),每位學(xué)員寫出LG空調(diào)至少三個(gè)優(yōu)點(diǎn) 時(shí)間：5分鐘,BBenefits,盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益,利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,羅列空調(diào)產(chǎn)品的利益點(diǎn) 羅列LG空調(diào)產(chǎn)品的利益點(diǎn),EEvidence,證據(jù)的獲得途徑,硬件：權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù) 、 功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)銷售排行等 軟件：信譽(yù)證據(jù)、服務(wù)證據(jù)保修卡、 演示證據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演示、情感證據(jù)等,如何更好的運(yùn)用FABE法則,從顧客心里入手 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法” “一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足 夠的證據(jù) “兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法,如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法,333原則,3個(gè)提問(wèn)開放式與封閉式相結(jié)合 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn) 3個(gè)注意事項(xiàng),3個(gè)提問(wèn),開發(fā)式與封閉式相結(jié)合 開放式提問(wèn)：您想選擇什么用的空調(diào)？ 封閉式提問(wèn)：您想看看掛機(jī)還是柜機(jī)？ 結(jié) 論：?jiǎn)柸菀谆卮鸬膯?wèn)題 誘導(dǎo)得出肯定回答的問(wèn)題 在賣場(chǎng)中你通常會(huì)問(wèn)顧客哪些問(wèn)題？,3個(gè)推銷點(diǎn),健康 低噪音 直流變頻技術(shù) 極速制冷 節(jié)能制冷 睡眠模式 健康除濕,主要？輔助？怎樣選擇？,3個(gè)主要推銷點(diǎn) 3個(gè)輔助推銷點(diǎn),3個(gè)注意事項(xiàng),要盡量縮短商談的時(shí)間!,對(duì)產(chǎn)品的推薦壓縮到一個(gè)型號(hào)!,對(duì)一個(gè)顧客的品牌轉(zhuǎn)換的成功，相當(dāng)于贏得了兩位顧客!,我們共勉,學(xué)會(huì)只是本領(lǐng) 會(huì)用方顯智慧,謝謝大家,