智能達(dá)整合營銷策劃大綱

智能達(dá)項(xiàng)目組智能達(dá)項(xiàng)目組 l一、一、市場綜述市場綜述l二、二、SWOTSWOT分析分析l三、三、策略思考策略思考l四、四、品牌形象的建立品牌形象的建立l五、五、定位及賣點(diǎn)定位及賣點(diǎn)l六、六、營銷組合營銷組合l七、七、推廣策略及方案推廣策略及方案 復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出現(xiàn)在復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出現(xiàn)在8080年代年代末期，限于當(dāng)時(shí)的工藝條件和技術(shù)條件，末期，限于當(dāng)時(shí)的工藝條件和技術(shù)條件，產(chǎn)品的成本較高，復(fù)讀時(shí)間短，音質(zhì)差，產(chǎn)品的成本較高，復(fù)讀時(shí)間短，音質(zhì)差，功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。近功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過三年左右術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過三年左右的發(fā)展，激烈的市場競爭淘汰了一批資的發(fā)展，激烈的市場競爭淘汰了一批資質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴(kuò)大自己的市場份額。出奇招，力圖擴(kuò)大自己的市場份額。而且隨著教育部對高考制度的改革，以而且隨著教育部對高考制度的改革，以及中國即將加入世貿(mào)組織所產(chǎn)生的對人及中國即將加入世貿(mào)組織所產(chǎn)生的對人才外語素質(zhì)的要求，使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處于才外語素質(zhì)的要求，使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處于一種迅速增長的階段，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出一種迅速增長的階段，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。良好的發(fā)展態(tài)勢。目前市場上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)目前市場上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)規(guī)模，行業(yè)的發(fā)展前景較為廣闊。規(guī)模，行業(yè)的發(fā)展前景較為廣闊。復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群較為集中，學(xué)生復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群較為集中，學(xué)生占了復(fù)讀機(jī)市場的占了復(fù)讀機(jī)市場的95%95%左右，且市場容量巨大，左右，且市場容量巨大，從國家統(tǒng)計(jì)的資料顯示，目前我國在校學(xué)生數(shù)從國家統(tǒng)計(jì)的資料顯示，目前我國在校學(xué)生數(shù)量已達(dá)量已達(dá)1818，632632萬人（包括大學(xué)在內(nèi)），而萬人（包括大學(xué)在內(nèi)），而98-98-9999年的復(fù)讀機(jī)累計(jì)銷售量僅為年的復(fù)讀機(jī)累計(jì)銷售量僅為10501050萬臺，學(xué)生萬臺，學(xué)生群體復(fù)讀機(jī)擁有率不足群體復(fù)讀機(jī)擁有率不足6%6%，遠(yuǎn)未達(dá)到市場飽和，遠(yuǎn)未達(dá)到市場飽和點(diǎn)。點(diǎn)。根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)市場人均當(dāng)市場人均占有率突破占有率突破10%10%時(shí)，會形成一個(gè)量的飛躍。時(shí)，會形成一個(gè)量的飛躍。高考、中考制度的改革等都為高考、中考制度的改革等都為復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。復(fù)讀機(jī)的發(fā)展歷史可以這樣概括：復(fù)讀機(jī)的發(fā)展歷史可以這樣概括：第一代是機(jī)械自動(dòng)倒帶式復(fù)讀，進(jìn)而發(fā)展到第一代是機(jī)械自動(dòng)倒帶式復(fù)讀，進(jìn)而發(fā)展到運(yùn)用單片語音芯片，可以存儲運(yùn)用單片語音芯片，可以存儲2020秒左右的內(nèi)秒左右的內(nèi)容，且音質(zhì)較差。第二代是發(fā)展到現(xiàn)在，以容，且音質(zhì)較差。第二代是發(fā)展到現(xiàn)在，以東芝的東芝的88318831語音處理芯片為代表，運(yùn)用語音處理芯片為代表，運(yùn)用DRAMDRAM作為存儲器，可以存儲作為存儲器，可以存儲20-40020-400秒的內(nèi)容，秒的內(nèi)容，頻響在頻響在3 3K K以內(nèi)，基本滿足語言學(xué)習(xí)的要求，以內(nèi)，基本滿足語言學(xué)習(xí)的要求，最新代表為帶最新代表為帶LCDLCD中文顯示，具有數(shù)碼搜索中文顯示，具有數(shù)碼搜索和提取功能。和提取功能。第三代是用復(fù)讀機(jī)專用芯片的純第三代是用復(fù)讀機(jī)專用芯片的純CPUCPU防真，質(zhì)量穩(wěn)定，復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)防真，質(zhì)量穩(wěn)定，復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié)，對動(dòng)態(tài)存儲器的適應(yīng)性更強(qiáng)，頻響節(jié)，對動(dòng)態(tài)存儲器的適應(yīng)性更強(qiáng)，頻響可做到可做到4 4K K，目前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線，目前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線，帶帶LCDLCD的同類產(chǎn)品季內(nèi)會出現(xiàn)。第四代將的同類產(chǎn)品季內(nèi)會出現(xiàn)。第四代將以以MP3MP3壓縮技術(shù)為突破點(diǎn)，大大加大復(fù)讀壓縮技術(shù)為突破點(diǎn)，大大加大復(fù)讀的頻響范圍，可高達(dá)的頻響范圍，可高達(dá)8 8K K，而且高效率的而且高效率的固體儲存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的固體儲存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的MP3MP3資資訊，對復(fù)讀機(jī)的應(yīng)用將有巨大的影響。訊，對復(fù)讀機(jī)的應(yīng)用將有巨大的影響。結(jié)論：結(jié)論：l之一之一、復(fù)讀機(jī)市場前景較為樂觀，智能、復(fù)讀機(jī)市場前景較為樂觀，智能達(dá)可以在此行業(yè)挺進(jìn)；達(dá)可以在此行業(yè)挺進(jìn)；l之二之二、科技的發(fā)展對復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展、科技的發(fā)展對復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展有著不可忽視的作用；有著不可忽視的作用；l之三之三、復(fù)讀機(jī)與先進(jìn)科技的結(jié)合，是復(fù)、復(fù)讀機(jī)與先進(jìn)科技的結(jié)合，是復(fù)讀機(jī)得以迅速發(fā)展的關(guān)鍵。讀機(jī)得以迅速發(fā)展的關(guān)鍵。復(fù)讀機(jī)市場的牌子較多，但真正有復(fù)讀機(jī)市場的牌子較多，但真正有競爭力的品牌并不多。競爭力的品牌并不多。因復(fù)讀機(jī)行業(yè)發(fā)展的歷程較短，行因復(fù)讀機(jī)行業(yè)發(fā)展的歷程較短，行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢并不明朗，起初涉足該行業(yè)的業(yè)的發(fā)展態(tài)勢并不明朗，起初涉足該行業(yè)的均是小型企業(yè)，實(shí)力不大，沒有品牌意識，均是小型企業(yè)，實(shí)力不大，沒有品牌意識，雖然在創(chuàng)業(yè)之初，積累了一定的資金，但在雖然在創(chuàng)業(yè)之初，積累了一定的資金，但在一些大企業(yè)以其強(qiáng)大品牌優(yōu)勢介入該領(lǐng)域時(shí)，一些大企業(yè)以其強(qiáng)大品牌優(yōu)勢介入該領(lǐng)域時(shí)，中小企業(yè)明顯感到力不從心，無法與其抗衡，中小企業(yè)明顯感到力不從心，無法與其抗衡，最終導(dǎo)致淡出市場。最終導(dǎo)致淡出市場。復(fù)讀機(jī)行業(yè)中，除步步高在銷復(fù)讀機(jī)行業(yè)中，除步步高在銷量上領(lǐng)先外，還沒有廠家確立在復(fù)讀機(jī)量上領(lǐng)先外，還沒有廠家確立在復(fù)讀機(jī)行業(yè)中的強(qiáng)勢品牌地位，行業(yè)中的強(qiáng)勢品牌地位，20002000年是復(fù)讀年是復(fù)讀機(jī)行業(yè)關(guān)鍵的一年，投身于電子教育的機(jī)行業(yè)關(guān)鍵的一年，投身于電子教育的廠家將會展開新一輪的競爭，無論是在廠家將會展開新一輪的競爭，無論是在品牌建設(shè)還是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面都將投入品牌建設(shè)還是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面都將投入一定的財(cái)力和物力，爭取在電子教育行一定的財(cái)力和物力，爭取在電子教育行業(yè)中確立自己的地位，三匹馬理論將在業(yè)中確立自己的地位，三匹馬理論將在今年的復(fù)讀機(jī)行業(yè)得以驗(yàn)證。今年的復(fù)讀機(jī)行業(yè)得以驗(yàn)證。廠商名廠商名廣告語廣告語行業(yè)地位行業(yè)地位步步高步步高步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)習(xí)外語更容易步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)習(xí)外語更容易老大老大TCLTCL為你加油；學(xué)好外語溝通中外為你加油；學(xué)好外語溝通中外新星新星萬信萬信百分滿意，萬分信賴；因?yàn)閷I(yè)，因此卓越百分滿意，萬分信賴；因?yàn)閷I(yè)，因此卓越第二梯隊(duì)領(lǐng)先者第二梯隊(duì)領(lǐng)先者永華永華 第二梯隊(duì)第二梯隊(duì)先科先科世界看中國，中國有先科；龍行天下世界看中國，中國有先科；龍行天下第三梯隊(duì)第三梯隊(duì)索科索科學(xué)得輕松，邁向成功；索科，英語好老師學(xué)得輕松，邁向成功；索科，英語好老師第三梯隊(duì)第三梯隊(duì)神奇鸚鵡神奇鸚鵡T+1T+1學(xué)習(xí)外語我第一；只有我能克隆時(shí)間學(xué)習(xí)外語我第一；只有我能克隆時(shí)間第三梯隊(duì)第三梯隊(duì)學(xué)語通學(xué)語通全自動(dòng)電腦語言復(fù)讀機(jī)；時(shí)時(shí)滿足您的需求全自動(dòng)電腦語言復(fù)讀機(jī)；時(shí)時(shí)滿足您的需求第三梯隊(duì)第三梯隊(duì)學(xué)之友學(xué)之友學(xué)生的向?qū)?、老師的助手、家長的朋友學(xué)生的向?qū)?、老師的助手、家長的朋友已沒落已沒落教育之星教育之星唯一通過教育部鑒定的復(fù)讀機(jī)唯一通過教育部鑒定的復(fù)讀機(jī)第三梯隊(duì)第三梯隊(duì)智能達(dá)智能達(dá)我們對品質(zhì)的追求我們對品質(zhì)的追求鍥而不舍，精益求精鍥而不舍，精益求精第三梯隊(duì)第三梯隊(duì) 從上面的列表來看，各廠商的從上面的列表來看，各廠商的廣告訴求各有不同，步步高以廣告訴求各有不同，步步高以“學(xué)外語，學(xué)外語，更容易更容易”為訴求點(diǎn)；為訴求點(diǎn)；TCLTCL以以“為你加油，為你加油，溝通中外溝通中外”為訴求點(diǎn)；萬信以為訴求點(diǎn)；萬信以“因?yàn)閷Ｒ驗(yàn)閷I(yè)，所以卓越業(yè)，所以卓越”為訴求點(diǎn)，各廠商的訴為訴求點(diǎn)，各廠商的訴求點(diǎn)雖然不同，但其向消費(fèi)者承諾的利求點(diǎn)雖然不同，但其向消費(fèi)者承諾的利益點(diǎn)都較為模糊、籠統(tǒng)，并沒有個(gè)性化益點(diǎn)都較為模糊、籠統(tǒng)，并沒有個(gè)性化的突現(xiàn)。的突現(xiàn)。而且在功能訴求上也存在較大的差而且在功能訴求上也存在較大的差異，有的廠商以超長復(fù)讀功能為主訴求，異，有的廠商以超長復(fù)讀功能為主訴求，有的以功能多為主訴求，有的以可視、有的以功能多為主訴求，有的以可視、便攜為主訴求，功能訴求的不統(tǒng)一，是便攜為主訴求，功能訴求的不統(tǒng)一，是建立在消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)認(rèn)識不足的基礎(chǔ)建立在消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)認(rèn)識不足的基礎(chǔ)上的，這樣的一個(gè)直接后果是導(dǎo)致了消上的，這樣的一個(gè)直接后果是導(dǎo)致了消費(fèi)者購買標(biāo)準(zhǔn)的不確定，從而導(dǎo)致了整費(fèi)者購買標(biāo)準(zhǔn)的不確定，從而導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的不規(guī)范和混亂。個(gè)行業(yè)的不規(guī)范和混亂。之一之一、行業(yè)的規(guī)范性較差，缺乏統(tǒng)、行業(yè)的規(guī)范性較差，缺乏統(tǒng)一的市場衡量標(biāo)準(zhǔn)一的市場衡量標(biāo)準(zhǔn)l 復(fù)讀機(jī)優(yōu)良的評價(jià)指標(biāo)較為混亂；復(fù)讀機(jī)優(yōu)良的評價(jià)指標(biāo)較為混亂；l 消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)的選購缺乏衡量指消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)的選購缺乏衡量指標(biāo)；標(biāo)；l目標(biāo)消費(fèi)群對復(fù)讀機(jī)的認(rèn)識存在偏差目標(biāo)消費(fèi)群對復(fù)讀機(jī)的認(rèn)識存在偏差之二之二、從整個(gè)行業(yè)看，各廠商、從整個(gè)行業(yè)看，各廠商的訴求普遍空洞；的訴求普遍空洞；之三之三、品牌建設(shè)普遍存在無個(gè)、品牌建設(shè)普遍存在無個(gè)性、無特征；性、無特征；之四之四、產(chǎn)品同質(zhì)化，無特色；、產(chǎn)品同質(zhì)化，無特色；之五之五、各廠商對怎樣使用復(fù)讀、各廠商對怎樣使用復(fù)讀機(jī)無明確的指導(dǎo)。機(jī)無明確的指導(dǎo)。目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成中小學(xué)生占目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成中小學(xué)生占了了40%40%，中學(xué)生占了，中學(xué)生占了45%45%，占整個(gè)消費(fèi)群，占整個(gè)消費(fèi)群的的85%85%，大學(xué)生占了，大學(xué)生占了10%10%，也就是說整個(gè)，也就是說整個(gè)學(xué)生市場占了整個(gè)復(fù)讀機(jī)市場的學(xué)生市場占了整個(gè)復(fù)讀機(jī)市場的95%95%，是，是我們主要的目標(biāo)消費(fèi)群，也是我們市場我們主要的目標(biāo)消費(fèi)群，也是我們市場投放的著眼點(diǎn)。投放的著眼點(diǎn)。051015202530354045小學(xué)生中學(xué)生大學(xué)生其他所占比例目前復(fù)讀機(jī)消費(fèi)市場以學(xué)生為主體，目前復(fù)讀機(jī)消費(fèi)市場以學(xué)生為主體，對其分析與掌握是市場策劃的前提與關(guān)對其分析與掌握是市場策劃的前提與關(guān)鍵，現(xiàn)根據(jù)國家鍵，現(xiàn)根據(jù)國家19991999年統(tǒng)計(jì)年鑒的年統(tǒng)計(jì)年鑒的一些基本數(shù)據(jù)做一個(gè)初步的整理分析。一些基本數(shù)據(jù)做一個(gè)初步的整理分析。02000400060008000100001200014000小學(xué)生初中職業(yè)中學(xué)高中中等專業(yè)學(xué)校普通高校數(shù)量（萬人）小學(xué)生人數(shù)約為小學(xué)生人數(shù)約為1 1，30003000萬人，但有萬人，但有80008000萬在農(nóng)村，而我們的目標(biāo)消費(fèi)群主要集中萬在農(nóng)村，而我們的目標(biāo)消費(fèi)群主要集中在縣一級以上的小學(xué)，該部分的人數(shù)大約在在縣一級以上的小學(xué)，該部分的人數(shù)大約在50005000萬左右，中學(xué)生的人數(shù)約為萬左右，中學(xué)生的人數(shù)約為4935.54935.5萬人，萬人，其中初中占了其中初中占了3964.83964.8萬人，高中為萬人，高中為741.2741.2萬人，萬人，職業(yè)中學(xué)為職業(yè)中學(xué)為229.5229.5萬人，普通高校的學(xué)生總?cè)藬?shù)萬人，普通高校的學(xué)生總?cè)藬?shù)為為170.3170.3萬人，中等專業(yè)的學(xué)生人數(shù)為萬人，中等專業(yè)的學(xué)生人數(shù)為157.1157.1萬萬人。從復(fù)讀機(jī)目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成可以做進(jìn)一步人。從復(fù)讀機(jī)目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成可以做進(jìn)一步的分析：目前復(fù)讀機(jī)市場中學(xué)生占了的分析：目前復(fù)讀機(jī)市場中學(xué)生占了45%45%，小學(xué)，小學(xué)生占了生占了40%40%，大學(xué)生占了，大學(xué)生占了10%10%，而整個(gè)復(fù)讀機(jī)行，而整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)從業(yè)從98-9998-99年的累計(jì)銷售額為年的累計(jì)銷售額為10501050萬臺。萬臺。以此可計(jì)算出：以此可計(jì)算出：中學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)人數(shù)中學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)人數(shù) =1050=1050*45%=427.545%=427.5萬人萬人 大學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)的人數(shù)大學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)的人數(shù)=1050=1050*10%=105.010%=105.0萬人萬人小學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)的人數(shù)小學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)的人數(shù) =1050=1050*40%=42040%=420萬人萬人中學(xué)生人均擁有率中學(xué)生人均擁有率=427.5/4935.5=8.66%=427.5/4935.5=8.66%大學(xué)生人均擁有率大學(xué)生人均擁有率=105.0/=105.0/（170.3+157.1170.3+157.1）=32.1%=32.1%小學(xué)生人均擁有率小學(xué)生人均擁有率=420/5000=8.4%=420/5000=8.4%上面的數(shù)據(jù)分析僅是一個(gè)較為上面的數(shù)據(jù)分析僅是一個(gè)較為粗略的分析，但也可得出一些基本的結(jié)粗略的分析，但也可得出一些基本的結(jié)論：論：在目標(biāo)消費(fèi)群中，大學(xué)生的人在目標(biāo)消費(fèi)群中，大學(xué)生的人均占有率為均占有率為32.1%32.1%，是一個(gè)消費(fèi)相對成熟，是一個(gè)消費(fèi)相對成熟的市場，對復(fù)讀機(jī)的認(rèn)同度相對較高，的市場，對復(fù)讀機(jī)的認(rèn)同度相對較高，具有一定的消費(fèi)慣性，只要利用合理的具有一定的消費(fèi)慣性，只要利用合理的廣告、促銷方式，抓住其消費(fèi)心態(tài)，市廣告、促銷方式，抓住其消費(fèi)心態(tài)，市場的拓展將會較順利。場的拓展將會較順利。中學(xué)生目前的市場擁有率只有中學(xué)生目前的市場擁有率只有8.66%8.66%，其市場的開發(fā)潛力相當(dāng)大，一旦，其市場的開發(fā)潛力相當(dāng)大，一旦突破一個(gè)臨界值，將會形成一個(gè)量的突突破一個(gè)臨界值，將會形成一個(gè)量的突破；小學(xué)生人均擁有率僅為破；小學(xué)生人均擁有率僅為8.4%8.4%，隨著，隨著全社會學(xué)習(xí)外語的氛圍不斷增強(qiáng)，父母全社會學(xué)習(xí)外語的氛圍不斷增強(qiáng)，父母更加重視孩子的外語教育，在這方面的更加重視孩子的外語教育，在這方面的投資將不斷增加，復(fù)讀機(jī)因其學(xué)習(xí)外語投資將不斷增加，復(fù)讀機(jī)因其學(xué)習(xí)外語的準(zhǔn)確性和方便性必然成為重點(diǎn)考慮的的準(zhǔn)確性和方便性必然成為重點(diǎn)考慮的輔助學(xué)習(xí)工具之一。輔助學(xué)習(xí)工具之一。自身特點(diǎn)自身特點(diǎn)：年輕，充滿活力，有自己的價(jià)：年輕，充滿活力，有自己的價(jià)值評值評判標(biāo)準(zhǔn)，但對生活缺乏規(guī)劃，缺少主見，多數(shù)判標(biāo)準(zhǔn)，但對生活缺乏規(guī)劃，缺少主見，多數(shù)由父母來設(shè)計(jì)自己的未來，受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的由父母來設(shè)計(jì)自己的未來，受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響及就業(yè)的壓力，對自身素質(zhì)的提高較為重影響及就業(yè)的壓力，對自身素質(zhì)的提高較為重視；視；購買特點(diǎn)購買特點(diǎn)：大部分沒有錄音機(jī)或隨身聽，：大部分沒有錄音機(jī)或隨身聽，為首為首次購買；次購買；購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)：幫助學(xué)生學(xué)習(xí)外語，提高聽力、口語幫助學(xué)生學(xué)習(xí)外語，提高聽力、口語能力；能力；購買印象：購買印象：在錄音機(jī)的基礎(chǔ)上增加了復(fù)讀在錄音機(jī)的基礎(chǔ)上增加了復(fù)讀功能，提高了學(xué)習(xí)外語的效率；功能，提高了學(xué)習(xí)外語的效率；購買的決策者購買的決策者：多數(shù)由父母來決策購買：多數(shù)由父母來決策購買宣傳指數(shù)宣傳指數(shù)：大城市大多數(shù)人知道復(fù)讀機(jī)，：大城市大多數(shù)人知道復(fù)讀機(jī)，產(chǎn)品推廣上應(yīng)以促銷為主；中等城市只產(chǎn)品推廣上應(yīng)以促銷為主；中等城市只有部分人了解復(fù)讀機(jī)，需灌輸產(chǎn)品概念；有部分人了解復(fù)讀機(jī)，需灌輸產(chǎn)品概念；擴(kuò)大人們對復(fù)讀機(jī)的認(rèn)識；小城市基本擴(kuò)大人們對復(fù)讀機(jī)的認(rèn)識；小城市基本上不了解復(fù)讀機(jī)，需作廣泛的宣傳。上不了解復(fù)讀機(jī)，需作廣泛的宣傳。之一、復(fù)讀機(jī)的購買者普遍是首次購買，消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)的選購標(biāo)準(zhǔn)不明確；之二、中小學(xué)生是復(fù)讀機(jī)的主要爭奪戰(zhàn)場，大學(xué)生市場相對來說比較成熟；之三、學(xué)生市場未被完全挖掘，有較大的拓展空間；之四、購買者與使用者存在一定的分離；之五、消費(fèi)者缺乏正確使用復(fù)讀機(jī)的常識，對復(fù)讀機(jī)的使用基本是憑個(gè)人感覺；l水桶理論：水桶理論：l水桶理論向我們揭示的事實(shí)是：水桶所水桶理論向我們揭示的事實(shí)是：水桶所能盛水的容量并不是由組成水桶的最長能盛水的容量并不是由組成水桶的最長的木板長度決定的，而是由其中最短的的木板長度決定的，而是由其中最短的那塊木板的長度決定的，因此，找到最那塊木板的長度決定的，因此，找到最短的木板并加高短的木板并加高“它它”，這樣我們才能，這樣我們才能前進(jìn)！前進(jìn)！智能達(dá)最大的優(yōu)勢是智能達(dá)最大的優(yōu)勢是：復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定；復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定；具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力；其次：其次：公司處于起步階段，規(guī)模小，對公司處于起步階段，規(guī)模小，對 市場敏感度較強(qiáng)，對市場的變化能較快市場敏感度較強(qiáng)，對市場的變化能較快做出反應(yīng)；做出反應(yīng)；再次：再次：公司員工富有朝氣，具有相關(guān)行公司員工富有朝氣，具有相關(guān)行業(yè)的市場經(jīng)驗(yàn)；業(yè)的市場經(jīng)驗(yàn)；最大的劣勢最大的劣勢：智能達(dá)是生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)，：智能達(dá)是生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)，整體營銷基礎(chǔ)薄弱，缺乏市場經(jīng)驗(yàn)，缺整體營銷基礎(chǔ)薄弱，缺乏市場經(jīng)驗(yàn)，缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃與建設(shè)；推廣手法零乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃與建設(shè)；推廣手法零散，缺乏系統(tǒng)性。散，缺乏系統(tǒng)性。其次：其次：產(chǎn)品的的市場占有率較低（產(chǎn)品的的市場占有率較低（9999年的銷售額僅為年的銷售額僅為5 5萬臺），在整個(gè)行業(yè)中萬臺），在整個(gè)行業(yè)中處于第三梯隊(duì)的末尾；處于第三梯隊(duì)的末尾；l產(chǎn)品賣點(diǎn)不鮮明；產(chǎn)品賣點(diǎn)不鮮明；l營銷管理缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性，網(wǎng)絡(luò)建營銷管理缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和渠道管理有待加強(qiáng)；設(shè)和渠道管理有待加強(qiáng)；l終端建設(shè)及管理不規(guī)范；終端建設(shè)及管理不規(guī)范；l l營銷戰(zhàn)略不明確；營銷戰(zhàn)略不明確；作為新興企業(yè)，沒有任何陳舊的包作為新興企業(yè)，沒有任何陳舊的包袱，可以輕裝上陣，同時(shí)所選擇的電子袱，可以輕裝上陣，同時(shí)所選擇的電子教育行業(yè)前景廣闊，市場空間巨大，隨教育行業(yè)前景廣闊，市場空間巨大，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入WTO WTO，對外語對外語的要求越來越高，從教育部門在考試制的要求越來越高，從教育部門在考試制度政策傾斜上也可看出這一點(diǎn)，度政策傾斜上也可看出這一點(diǎn)，3+3+X X考試考試制度的推出，加速了復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展。制度的推出，加速了復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展。l最大的機(jī)遇最大的機(jī)遇：l目前在整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)里真正具有競爭目前在整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)里真正具有競爭優(yōu)勢的品牌并不多，行業(yè)還處在調(diào)整狀優(yōu)勢的品牌并不多，行業(yè)還處在調(diào)整狀態(tài)中；態(tài)中；l其次：其次：行業(yè)存在許多不規(guī)范的地方，未行業(yè)存在許多不規(guī)范的地方，未建立起統(tǒng)一的市場標(biāo)準(zhǔn)，為我們初創(chuàng)行建立起統(tǒng)一的市場標(biāo)準(zhǔn)，為我們初創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。從整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)來看，因其技術(shù)從整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)來看，因其技術(shù)原因，國內(nèi)企業(yè)基本上都是采用零部件原因，國內(nèi)企業(yè)基本上都是采用零部件組裝的形式進(jìn)行生產(chǎn)，而且核心部件的組裝的形式進(jìn)行生產(chǎn)，而且核心部件的供貨廠商基本上是一樣的，這就導(dǎo)致各供貨廠商基本上是一樣的，這就導(dǎo)致各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品功能質(zhì)量的趨同性較大，生產(chǎn)廠家產(chǎn)品功能質(zhì)量的趨同性較大，在這種情況下，品牌競爭顯得尤為重要，在這種情況下，品牌競爭顯得尤為重要，而我們的品牌相對較弱，在競爭中明顯而我們的品牌相對較弱，在競爭中明顯處于劣勢。處于劣勢。最大的威脅最大的威脅：因產(chǎn)品的趨同性，品牌競爭在行業(yè)中占因產(chǎn)品的趨同性，品牌競爭在行業(yè)中占越來越重要的地位，知名品牌的介入加越來越重要的地位，知名品牌的介入加劇行業(yè)的競爭性；劇行業(yè)的競爭性；強(qiáng)勢品牌的壟斷地位的不斷加強(qiáng)，市場強(qiáng)勢品牌的壟斷地位的不斷加強(qiáng)，市場可開發(fā)空間越來越小。可開發(fā)空間越來越小。其次：其次：一些退出企業(yè)，采取低價(jià)處理存貨，一些退出企業(yè)，采取低價(jià)處理存貨，擾亂了整個(gè)行業(yè)的價(jià)格秩序，使整個(gè)行擾亂了整個(gè)行業(yè)的價(jià)格秩序，使整個(gè)行業(yè)的利潤空間越來越低；業(yè)的利潤空間越來越低；通過對市場的分析，市場開拓通過對市場的分析，市場開拓的思路逐漸明晰了，從整個(gè)宏觀面考慮，的思路逐漸明晰了，從整個(gè)宏觀面考慮，市場的競爭雖然越來越激烈，但也存在市場的競爭雖然越來越激烈，但也存在很多機(jī)遇，只要抓住市場縫隙，充分利很多機(jī)遇，只要抓住市場縫隙，充分利用我們的資源，進(jìn)行合理的整合，智能用我們的資源，進(jìn)行合理的整合，智能達(dá)是可以成為中國電子行業(yè)的新星。根達(dá)是可以成為中國電子行業(yè)的新星。根據(jù)問題點(diǎn)的分析，我們進(jìn)行了以下策略據(jù)問題點(diǎn)的分析，我們進(jìn)行了以下策略方面的思考：方面的思考：1、智能達(dá)以什么姿態(tài)在行業(yè)中出現(xiàn)？2、智能達(dá)發(fā)展的目標(biāo)是什么？3、智能達(dá)通過什么途徑來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？（一）一）營銷戰(zhàn)略定位營銷戰(zhàn)略定位挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者 從前面的分析結(jié)論我們可以看出：整個(gè)行業(yè)，從前面的分析結(jié)論我們可以看出：整個(gè)行業(yè)，除步步高處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，其它幾個(gè)有競爭力除步步高處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，其它幾個(gè)有競爭力的品牌基本處于同一水平線上。如果我們定位為行的品牌基本處于同一水平線上。如果我們定位為行業(yè)的跟隨者，那么將與幾個(gè)品牌展開不同層次的競業(yè)的跟隨者，那么將與幾個(gè)品牌展開不同層次的競爭。而定位為挑戰(zhàn)者，向步步高進(jìn)行挑戰(zhàn)，我們的爭。而定位為挑戰(zhàn)者，向步步高進(jìn)行挑戰(zhàn)，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)就更加集中，更加有效，而且步步高雖然戰(zhàn)略目標(biāo)就更加集中，更加有效，而且步步高雖然作為一個(gè)領(lǐng)先者，也存在一定的弱點(diǎn)，其復(fù)讀機(jī)的作為一個(gè)領(lǐng)先者，也存在一定的弱點(diǎn)，其復(fù)讀機(jī)的銷量是靠其品牌拉動(dòng)起來的，而不是依靠系統(tǒng)的策銷量是靠其品牌拉動(dòng)起來的，而不是依靠系統(tǒng)的策劃和推廣建立起來的，因此存在較多的縫隙和漏洞。劃和推廣建立起來的，因此存在較多的縫隙和漏洞。只要我們利用的好是可以實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的。只要我們利用的好是可以實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的。智能達(dá)目前品牌知名度很低，向強(qiáng)勢智能達(dá)目前品牌知名度很低，向強(qiáng)勢品牌挑戰(zhàn)的結(jié)果能提升品牌的知名度和競爭力。品牌挑戰(zhàn)的結(jié)果能提升品牌的知名度和競爭力。所以智能達(dá)應(yīng)選擇挑戰(zhàn)者定位，以挑所以智能達(dá)應(yīng)選擇挑戰(zhàn)者定位，以挑戰(zhàn)者的身份，向強(qiáng)勢品牌挑戰(zhàn)來提高產(chǎn)品的知戰(zhàn)者的身份，向強(qiáng)勢品牌挑戰(zhàn)來提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場份額，這一定位也可在理論上名度，擴(kuò)大市場份額，這一定位也可在理論上找到依據(jù)。找到依據(jù)。其理論依據(jù)如下：其理論依據(jù)如下：ABNMMNl植田植田T T理論是一個(gè)典型的競爭性理論策略理論是一個(gè)典型的競爭性理論策略l基本原理基本原理：利用兩個(gè)事物間相差懸殊性，：利用兩個(gè)事物間相差懸殊性，借助其中一個(gè)事物的影響力來提升另一借助其中一個(gè)事物的影響力來提升另一個(gè)事物的影響力，來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。個(gè)事物的影響力，來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。從圖表中反映出來就是從圖表中反映出來就是M M借助借助N N實(shí)現(xiàn)由實(shí)現(xiàn)由B B到到A A的提升過程。的提升過程。從植田從植田T T理論，我們不難得出一個(gè)基理論，我們不難得出一個(gè)基本的結(jié)論：本的結(jié)論：目前智能達(dá)處在目前智能達(dá)處在T T型的低點(diǎn)，我們型的低點(diǎn)，我們的目標(biāo)是達(dá)到行業(yè)的領(lǐng)先者的位置，實(shí)的目標(biāo)是達(dá)到行業(yè)的領(lǐng)先者的位置，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者現(xiàn)這一目標(biāo)的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者的身份，借助步步高的品牌來快速提升的身份，借助步步高的品牌來快速提升自我，實(shí)現(xiàn)由自我，實(shí)現(xiàn)由B B到到A A的戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略目標(biāo) （二）（二）營銷戰(zhàn)略構(gòu)想營銷戰(zhàn)略構(gòu)想l l 智能達(dá)的戰(zhàn)略構(gòu)想的實(shí)施應(yīng)該是智能達(dá)的戰(zhàn)略構(gòu)想的實(shí)施應(yīng)該是由一個(gè)挑戰(zhàn)者的地位向行業(yè)領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變由一個(gè)挑戰(zhàn)者的地位向行業(yè)領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變的過程。的過程?，F(xiàn)現(xiàn)地地位位：挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者A A、選擇強(qiáng)勢品牌作為挑戰(zhàn)對象（選擇強(qiáng)勢品牌作為挑戰(zhàn)對象（BBKBBK）B B、推出一系列的營銷組合策略推出一系列的營銷組合策略C C、利用整合傳播策略，迅速利用整合傳播策略，迅速提升產(chǎn)品知名度提升產(chǎn)品知名度D D、推出推出USPUSP，細(xì)分市場，細(xì)分市場，實(shí)施品牌策略實(shí)施品牌策略行行業(yè)業(yè)的的領(lǐng)領(lǐng)先先者者 l從前面的分析結(jié)論，我們可以看出智能從前面的分析結(jié)論，我們可以看出智能達(dá)自身亟待解決的幾個(gè)問題：達(dá)自身亟待解決的幾個(gè)問題：l缺乏品牌形象、產(chǎn)品無個(gè)性；缺乏品牌形象、產(chǎn)品無個(gè)性；l網(wǎng)絡(luò)不健全，管理不規(guī)范；網(wǎng)絡(luò)不健全，管理不規(guī)范；l內(nèi)部管理與營銷規(guī)劃存在一定的缺陷內(nèi)部管理與營銷規(guī)劃存在一定的缺陷l1、樹立品牌形象，突出產(chǎn)品形象，以鮮明的設(shè)計(jì)，個(gè)性化的包裝，塑造一個(gè)差異化的產(chǎn)品及品牌形象；l2、對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鞏固和建設(shè)，為智能達(dá)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)；l3、加強(qiáng)內(nèi)部的管理與規(guī)劃，強(qiáng)化企業(yè)的快速反應(yīng)能力和作戰(zhàn)能力；l智能達(dá)是以挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)的，怎智能達(dá)是以挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)的，怎樣來挑戰(zhàn)呢？通過基礎(chǔ)策略的完善與積樣來挑戰(zhàn)呢？通過基礎(chǔ)策略的完善與積累，我們已經(jīng)具備了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，累，我們已經(jīng)具備了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，現(xiàn)在我們要找出競爭對手一個(gè)薄弱的環(huán)現(xiàn)在我們要找出競爭對手一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)向其發(fā)起挑戰(zhàn)，通過前面的分析，我節(jié)向其發(fā)起挑戰(zhàn)，通過前面的分析，我們不難找出，消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)缺乏選購們不難找出，消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)缺乏選購標(biāo)準(zhǔn)，各廠商的訴求點(diǎn)較雜亂，是我們標(biāo)準(zhǔn)，各廠商的訴求點(diǎn)較雜亂，是我們可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)?？梢岳玫年P(guān)鍵點(diǎn)。明確購買標(biāo)準(zhǔn)，建立獨(dú)特的市場功能標(biāo)準(zhǔn)；明確購買標(biāo)準(zhǔn)，建立獨(dú)特的市場功能標(biāo)準(zhǔn)；針對前面的問題點(diǎn)分析，因購買者缺針對前面的問題點(diǎn)分析，因購買者缺乏標(biāo)準(zhǔn)，對我們來說是一個(gè)很好的機(jī)會點(diǎn)，行乏標(biāo)準(zhǔn)，對我們來說是一個(gè)很好的機(jī)會點(diǎn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立可以從軟硬兩方面來思考：業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立可以從軟硬兩方面來思考：一、在硬件方面提出衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)；一、在硬件方面提出衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)；二、在軟件方面提出一些新的概念（如：二、在軟件方面提出一些新的概念（如：聽聽 力指數(shù)、語言商數(shù)）；力指數(shù)、語言商數(shù)）；我們以簡單，明了的概念建立一系我們以簡單，明了的概念建立一系列衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。利用這些標(biāo)準(zhǔn)來列衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。利用這些標(biāo)準(zhǔn)來向競爭對手叫板，達(dá)到教育引導(dǎo)消費(fèi)者向競爭對手叫板，達(dá)到教育引導(dǎo)消費(fèi)者的目的，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，的目的，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，也可利用包裝來同競爭對手區(qū)別開來，也可利用包裝來同競爭對手區(qū)別開來，達(dá)到強(qiáng)化品牌個(gè)性與強(qiáng)調(diào)與眾不同的目達(dá)到強(qiáng)化品牌個(gè)性與強(qiáng)調(diào)與眾不同的目的，實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)的目的的，實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)的目的提升品牌的知提升品牌的知名度。名度。通過前面的打基礎(chǔ)與挑戰(zhàn)，已使智通過前面的打基礎(chǔ)與挑戰(zhàn)，已使智能達(dá)的實(shí)力有所提升，在行業(yè)中有一定能達(dá)的實(shí)力有所提升，在行業(yè)中有一定的知名度。的知名度。這時(shí)的智能達(dá)有兩條路可以選擇：這時(shí)的智能達(dá)有兩條路可以選擇：一、采取較保守的措施，以較低的調(diào)子，一、采取較保守的措施，以較低的調(diào)子，回到行業(yè)跟隨者的角色，保住現(xiàn)有的市回到行業(yè)跟隨者的角色，保住現(xiàn)有的市場占有率；場占有率；二、通過對行業(yè)的領(lǐng)先者打擊，迅速二、通過對行業(yè)的領(lǐng)先者打擊，迅速提升自身的競爭能力，擴(kuò)大市場份額，提升自身的競爭能力，擴(kuò)大市場份額，搶占市場空間，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)；搶占市場空間，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)；從市場的理論和經(jīng)驗(yàn)，以及智能達(dá)的發(fā)展目標(biāo)我們不難得出結(jié)論：智能達(dá)應(yīng)以打擊對手的方式出擊 以行業(yè)領(lǐng)先者步步高為靶子，以行業(yè)領(lǐng)先者步步高為靶子，抓住目標(biāo)消費(fèi)群，對市場進(jìn)行細(xì)分，抓住目標(biāo)消費(fèi)群，對市場進(jìn)行細(xì)分，充分利用多品牌戰(zhàn)略，展開有層次充分利用多品牌戰(zhàn)略，展開有層次戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻，提升市場占有率；戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻，提升市場占有率；目前各復(fù)讀機(jī)廠商對市場的細(xì)分目前各復(fù)讀機(jī)廠商對市場的細(xì)分不夠清晰，面對目標(biāo)消費(fèi)群基本是眉毛不夠清晰，面對目標(biāo)消費(fèi)群基本是眉毛胡子一把抓，在產(chǎn)品策略里可以根據(jù)不胡子一把抓，在產(chǎn)品策略里可以根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，針對其特點(diǎn)進(jìn)行市場同的目標(biāo)消費(fèi)群，針對其特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，如：針對不同的消費(fèi)群體推出中細(xì)分，如：針對不同的消費(fèi)群體推出中高低檔幾款機(jī)型，如針對步步高推出低高低檔幾款機(jī)型，如針對步步高推出低檔機(jī)型檔機(jī)型“更容易更容易”、推出中檔機(jī)型、推出中檔機(jī)型“輕輕松型松型”、推出高檔機(jī)型、推出高檔機(jī)型“FOLLOW ME”FOLLOW ME”、“準(zhǔn)確型準(zhǔn)確型”等，來擴(kuò)大市場占有率，提等，來擴(kuò)大市場占有率，提高市場競爭力。高市場競爭力。整合傳播，迅速打響產(chǎn)品的知名度整合傳播，迅速打響產(chǎn)品的知名度從前面的分析中，可以看出在復(fù)讀機(jī)從前面的分析中，可以看出在復(fù)讀機(jī)行業(yè)，因產(chǎn)品的趨同性越來越大，品牌行業(yè)，因產(chǎn)品的趨同性越來越大，品牌競爭已經(jīng)成了能否取勝的關(guān)鍵，智能達(dá)競爭已經(jīng)成了能否取勝的關(guān)鍵，智能達(dá)品牌的知名度很低，缺乏系統(tǒng)的品牌建品牌的知名度很低，缺乏系統(tǒng)的品牌建設(shè)，在競爭中明顯處于劣勢，怎樣利用設(shè)，在競爭中明顯處于劣勢，怎樣利用現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理的整合，迅速打響現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理的整合，迅速打響品牌的知名度，成了智能達(dá)能否在此行品牌的知名度，成了智能達(dá)能否在此行業(yè)立足的關(guān)鍵。業(yè)立足的關(guān)鍵。將廣告、公關(guān)和促銷三位一體，形成猛烈的攻勢，由挑戰(zhàn)者向領(lǐng)航者挺進(jìn)。1 1、在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達(dá)復(fù)讀機(jī)從眾多的復(fù)讀機(jī)品廣告承諾，使智能達(dá)復(fù)讀機(jī)從眾多的復(fù)讀機(jī)品牌中脫穎而出；牌中脫穎而出；2 2、在公關(guān)上，以針對學(xué)生編撰的學(xué)習(xí)小冊子，在公關(guān)上，以針對學(xué)生編撰的學(xué)習(xí)小冊子，刊登軟性文章，給學(xué)生充分的學(xué)習(xí)外語及使用刊登軟性文章，給學(xué)生充分的學(xué)習(xí)外語及使用復(fù)讀機(jī)的指導(dǎo)，同時(shí)開展對家長和教師的公關(guān)，復(fù)讀機(jī)的指導(dǎo)，同時(shí)開展對家長和教師的公關(guān)，因?yàn)榧议L是購買的決策者，教師是領(lǐng)袖影響的因?yàn)榧议L是購買的決策者，教師是領(lǐng)袖影響的關(guān)鍵人物，這三方面的公關(guān)互動(dòng)起來才能整體關(guān)鍵人物，這三方面的公關(guān)互動(dòng)起來才能整體的公關(guān)效果；的公關(guān)效果；3 3、在促銷上，以中小學(xué)生為核心，以在促銷上，以中小學(xué)生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過對親和、提高知名度為主要目的，通過對中小學(xué)生的促銷，讓家長、老師參與到中小學(xué)生的促銷，讓家長、老師參與到活動(dòng)中，真正實(shí)現(xiàn)智能達(dá)與學(xué)生、家長活動(dòng)中，真正實(shí)現(xiàn)智能達(dá)與學(xué)生、家長和教師的三者互動(dòng)，達(dá)到我們銷售和傳和教師的三者互動(dòng)，達(dá)到我們銷售和傳播的目的。播的目的。上面所進(jìn)行的一切活動(dòng)最終都要落腳上面所進(jìn)行的一切活動(dòng)最終都要落腳在銷售上，體現(xiàn)在銷量的提升上，通過在銷售上，體現(xiàn)在銷量的提升上，通過前期的一系列活動(dòng)，智能達(dá)在品牌建設(shè)前期的一系列活動(dòng)，智能達(dá)在品牌建設(shè)及基礎(chǔ)建設(shè)上都取得了一定的成績，具及基礎(chǔ)建設(shè)上都取得了一定的成績，具備了提升銷量的必要條件。此時(shí)的戰(zhàn)略備了提升銷量的必要條件。此時(shí)的戰(zhàn)略重點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到銷售的推進(jìn)和策略的調(diào)整重點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到銷售的推進(jìn)和策略的調(diào)整上。上。1 1、進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)的管理與建設(shè)；優(yōu)化網(wǎng)進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)的管理與建設(shè)；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控，形成智能達(dá)絡(luò)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控，形成智能達(dá)完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；2 2、強(qiáng)化服務(wù)體系，根據(jù)競爭對手對售后服強(qiáng)化服務(wù)體系，根據(jù)競爭對手對售后服務(wù)的忽視，我們可以推出一系列的售后務(wù)的忽視，我們可以推出一系列的售后服務(wù)措施；服務(wù)措施；3 3、抓住終端，強(qiáng)化終端管理，建立明星售抓住終端，強(qiáng)化終端管理，建立明星售點(diǎn)，在終端上建立鮮明的展示，加大終點(diǎn)，在終端上建立鮮明的展示，加大終端的促銷力度；端的促銷力度；4 4、繼續(xù)強(qiáng)化銷售管理，使之能充分貫徹公繼續(xù)強(qiáng)化銷售管理，使之能充分貫徹公司的市場策略，完成公司的銷售目標(biāo)；司的市場策略，完成公司的銷售目標(biāo)；5 5、通過廣告的訴求，擴(kuò)大智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的通過廣告的訴求，擴(kuò)大智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的市場份額；市場份額；6 6、根據(jù)季節(jié)性的變化，針對購買群的不同根據(jù)季節(jié)性的變化，針對購買群的不同推出不同的產(chǎn)品組合，如：推出產(chǎn)品套推出不同的產(chǎn)品組合，如：推出產(chǎn)品套裝裝品牌的形象與定位品牌的形象與定位：“許老師許老師”語言通語言通 將許老師的品牌形象定位在將許老師的品牌形象定位在“語言通語言通”，是基于對，是基于對“許老師許老師”品牌品牌運(yùn)營的長期思考，便于以后品牌的延伸運(yùn)營的長期思考，便于以后品牌的延伸與發(fā)展。與發(fā)展。許老師富有經(jīng)驗(yàn)，精通外語，樂于施教，帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)在于：（1）教你學(xué)外語，幫你解決學(xué)習(xí)外語所遇到的困難和障礙；（2）克服學(xué)習(xí)外語的難點(diǎn)，使你更容易、更輕松地學(xué)習(xí)外語；（3）以科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方法，使你在較短的時(shí)間內(nèi)掌握學(xué)習(xí)外語的方法與技巧；這些利益點(diǎn)對于學(xué)生這一特定的目標(biāo)消費(fèi)群有很強(qiáng)的吸引力，同時(shí)也兼顧了家長的購買愿望。品牌個(gè)性品牌個(gè)性：許老師，是一位年紀(jì)約三十歲許老師，是一位年紀(jì)約三十歲左右的外語老師，她精通多門外語，氣左右的外語老師，她精通多門外語，氣質(zhì)高雅，有內(nèi)涵，樂觀向上，對生活充質(zhì)高雅，有內(nèi)涵，樂觀向上，對生活充滿熱情，有自己的理想和追求，拒絕平滿熱情，有自己的理想和追求，拒絕平庸；她充滿智慧、富有生活情趣，容易庸；她充滿智慧、富有生活情趣，容易與人相處；她具有中國教師的傳統(tǒng)美德，與人相處；她具有中國教師的傳統(tǒng)美德，又有現(xiàn)代教師的特質(zhì)，是新時(shí)代的教師又有現(xiàn)代教師的特質(zhì)，是新時(shí)代的教師楷模?？?。品牌的規(guī)劃與推廣品牌的規(guī)劃與推廣：品牌的規(guī)劃主要內(nèi)容是一個(gè)品品牌的規(guī)劃主要內(nèi)容是一個(gè)品牌的知名度、美譽(yù)度及忠誠度等方面的牌的知名度、美譽(yù)度及忠誠度等方面的遞進(jìn)發(fā)展過程，是品牌資產(chǎn)的范疇。品遞進(jìn)發(fā)展過程，是品牌資產(chǎn)的范疇。品牌的推廣正是在這種規(guī)劃的基礎(chǔ)上，有牌的推廣正是在這種規(guī)劃的基礎(chǔ)上，有張有弛的發(fā)展，從而達(dá)到強(qiáng)勢品牌之目張有弛的發(fā)展，從而達(dá)到強(qiáng)勢品牌之目的。的。具體到智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的品牌規(guī)具體到智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的品牌規(guī)劃，應(yīng)考慮到企業(yè)自身的經(jīng)營思路，以劃，應(yīng)考慮到企業(yè)自身的經(jīng)營思路，以及其他品種的交叉影響問題。及其他品種的交叉影響問題。（一）（一）產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 1 1 新聲代的復(fù)讀機(jī)，技術(shù)含量高，質(zhì)新聲代的復(fù)讀機(jī)，技術(shù)含量高，質(zhì)量穩(wěn)量穩(wěn) 定；定；2 2 是一種學(xué)習(xí)外語良好輔助工具是一種學(xué)習(xí)外語良好輔助工具 （二）（二）目標(biāo)消費(fèi)群定位目標(biāo)消費(fèi)群定位學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語人員為輔學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語人員為輔 （三）功能定位 語音矯正，復(fù)聽、復(fù)讀，語音矯正，復(fù)聽、復(fù)讀，復(fù)習(xí)記憶，根據(jù)人們的記憶習(xí)慣，提出這復(fù)習(xí)記憶，根據(jù)人們的記憶習(xí)慣，提出這一獨(dú)特的功能定位，擴(kuò)大復(fù)讀機(jī)的使用范圍，一獨(dú)特的功能定位，擴(kuò)大復(fù)讀機(jī)的使用范圍，使智能達(dá)的功能定位一下子就突現(xiàn)出來使智能達(dá)的功能定位一下子就突現(xiàn)出來 （四）獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）智能智能A A級機(jī)芯，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確、輕松級機(jī)芯，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確、輕松 一、一、產(chǎn)品產(chǎn)品 （一）（一）、產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析 （根據(jù)產(chǎn)品的資料信息）（根據(jù)產(chǎn)品的資料信息）我們進(jìn)行了整理分析，得出了關(guān)我們進(jìn)行了整理分析，得出了關(guān)于智能達(dá)產(chǎn)品的一些關(guān)鍵信息。于智能達(dá)產(chǎn)品的一些關(guān)鍵信息。利用波士頓矩陣分析如下：利用波士頓矩陣分析如下：Question668Star665、665ADog863Cashcow661A、661B、663高市場增長率低低 相 關(guān) 市 場 份 額 高 從波士頓分析圖中我們可以看從波士頓分析圖中我們可以看出，處在出，處在STARSSTARS區(qū)域的產(chǎn)品是技術(shù)含量較區(qū)域的產(chǎn)品是技術(shù)含量較高的高的665665系列新產(chǎn)品，該區(qū)域的產(chǎn)品特性系列新產(chǎn)品，該區(qū)域的產(chǎn)品特性是，具有較高的成長性和較好的收益，是，具有較高的成長性和較好的收益，但該區(qū)域的產(chǎn)品需要較大的投資來支持但該區(qū)域的產(chǎn)品需要較大的投資來支持其高速增長，而且增長速度會漸漸放慢，其高速增長，而且增長速度會漸漸放慢，逐漸向逐漸向CASH COWCASH COW區(qū)域產(chǎn)品過渡區(qū)域產(chǎn)品過渡.處在處在CASH COWCASH COW區(qū)域的是目前銷量區(qū)域的是目前銷量較好的較好的661661系列及系列及863863型，此區(qū)域的特點(diǎn)型，此區(qū)域的特點(diǎn)是市場增長率較慢，但是較大的相關(guān)市是市場增長率較慢，但是較大的相關(guān)市場份額，因其銷量較大是公司現(xiàn)金的主場份額，因其銷量較大是公司現(xiàn)金的主要來源，而且此類產(chǎn)品所需支持的資金要來源，而且此類產(chǎn)品所需支持的資金較少，為公司發(fā)展較少，為公司發(fā)展STARSSTARS產(chǎn)品提供了資金產(chǎn)品提供了資金來源來源.處于處于DOGSDOGS區(qū)域的是區(qū)域的是663663型，該區(qū)型，該區(qū)域的特點(diǎn)是占有較低的市場份額和較低域的特點(diǎn)是占有較低的市場份額和較低的市場增長率，其提供的資金可滿足自的市場增長率，其提供的資金可滿足自身的消耗，但不能為公司提供大量的資身的消耗，但不能為公司提供大量的資金來源，金來源，QMQM區(qū)域的產(chǎn)品是低利潤的，且區(qū)域的產(chǎn)品是低利潤的，且需要公司提供大量的資金來支持其高速需要公司提供大量的資金來支持其高速增長，該區(qū)域的產(chǎn)品決策對公司來講是增長，該區(qū)域的產(chǎn)品決策對公司來講是相當(dāng)關(guān)鍵的，是將其轉(zhuǎn)化為相當(dāng)關(guān)鍵的，是將其轉(zhuǎn)化為STARSSTARS區(qū)域產(chǎn)區(qū)域產(chǎn)品，還是將其淘汰，都需要縝密的分析品，還是將其淘汰，都需要縝密的分析和思考。和思考。（二）、產(chǎn)品策略（二）、產(chǎn)品策略 從前面的產(chǎn)品分析及策略思考中，從前面的產(chǎn)品分析及策略思考中，我們可以得出一些基本的策略：我們可以得出一些基本的策略：1 1、低價(jià)挑戰(zhàn)策略低價(jià)挑戰(zhàn)策略 我們可以選擇幾款準(zhǔn)備退出市場我們可以選擇幾款準(zhǔn)備退出市場的產(chǎn)品，如的產(chǎn)品，如663663、668668型，型，采用低價(jià)（在采用低價(jià)（在保證質(zhì)量的前提下）策略，以保證質(zhì)量的前提下）策略，以“更容易更容易”等品牌打擊等品牌打擊BBK BBK 等對手，搶占市場份額；等對手，搶占市場份額；2 2、中高價(jià)位組合策略中高價(jià)位組合策略 為了確立智能達(dá)品牌形象，我們?yōu)榱舜_立智能達(dá)品牌形象，我們可以利用幾款技術(shù)與質(zhì)量較好的產(chǎn)品可以利用幾款技術(shù)與質(zhì)量較好的產(chǎn)品（如（如665665系列），強(qiáng)化智能達(dá)高質(zhì)量、高系列），強(qiáng)化智能達(dá)高質(zhì)量、高品位的個(gè)性化品牌，突出智能達(dá)在電子品位的個(gè)性化品牌，突出智能達(dá)在電子教育行業(yè)的地位。教育行業(yè)的地位。二、二、價(jià)格價(jià)格 1.執(zhí)行市場統(tǒng)一的零售價(jià)格；2.經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)、供應(yīng)價(jià)按照經(jīng)銷商政策之規(guī)定辦理；3.促銷的折價(jià)銷售由統(tǒng)一的部門管理，所售優(yōu)惠貨品不直接進(jìn)入渠道流通，防止擾亂市場價(jià)格體系；4.由于各區(qū)域市場的策略不同，可采取相應(yīng)的補(bǔ)償措施，仍保持零售價(jià)格相統(tǒng)一廠商步步高萬信智能達(dá)相對應(yīng)機(jī)型的價(jià)格200S22028095、120240S240SY300480S320198、260、280、320170從上面的價(jià)格圖表來看：因各廠家推出的機(jī)型和標(biāo)準(zhǔn)的不同，其比較也是較為粗略的，但我們也可看出在價(jià)格方面我們具有絕對的優(yōu)勢，這為我們在打擊競爭對手時(shí)，采用的價(jià)格策略的提供了有力的支持。1.在原有的包裝的基礎(chǔ)上推出新包裝，力求新穎，有促銷力，便于消費(fèi)者記憶與辯識，文字說明力求簡單實(shí)用。2.內(nèi)包裝應(yīng)增加，復(fù)讀機(jī)使用方法手冊，手冊的說明用語應(yīng)簡單實(shí)用，有趣味性和知識性，便于消費(fèi)者閱讀。3、因復(fù)讀機(jī)在終端陳列時(shí)，大多數(shù)都是無產(chǎn)品外包裝的，在機(jī)身的外設(shè)計(jì)醒目的外標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)提示消費(fèi)者的目的；4、根據(jù)不同的季節(jié)及不同的消費(fèi)群體，推出多樣式的包裝組合，如：壯元裝、神童裝、信心裝等一系列的包裝組合；根據(jù)前面的策略分析，我們在主要的渠道建立明星售點(diǎn)的概念，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。主要渠道：1.大、中型商場，超市 建明星售點(diǎn) 2.電器商場 建明星售點(diǎn) 3.書店 建明星售點(diǎn) 輔助渠道：4.各學(xué)校的集團(tuán)購買；5.人員直銷；6.電視購物；前面的推進(jìn)策略里，對終端具有較高的要求，而且終端的建設(shè)和規(guī)劃對我們整個(gè)戰(zhàn)略的推進(jìn)與落實(shí)有著重要作用，以下是對終端的一個(gè)基本實(shí)施構(gòu)想：1.營業(yè)員親和政策、有獎(jiǎng)銷售；2.終端的鋪貨與理貨、貨品擺放；3.終端宣傳品的布置；4.售點(diǎn)廣告（立牌、燈箱、招貼、海報(bào)、不干膠等）的統(tǒng)一；5.促銷的頻次與方式，終端現(xiàn)場促銷。前面的分析中我們得出一個(gè)結(jié)論：前面的分析中我們得出一個(gè)結(jié)論：因復(fù)讀機(jī)是小家電，各廠商目前普遍對因復(fù)讀機(jī)是小家電，各廠商目前普遍對售后服務(wù)不重視，因此我們提出：售后服務(wù)不重視，因此我們提出：1.1.成立成立“智能達(dá)外語沙龍智能達(dá)外語沙龍”；2.2.專設(shè)專設(shè)“許老師許老師”熱線；熱線；3.3.客戶投訴受理中心?？蛻敉对V受理中心。智能達(dá)營銷策略中將智能達(dá)定位為市智能達(dá)營銷策略中將智能達(dá)定位為市場挑戰(zhàn)者進(jìn)入復(fù)讀機(jī)市場，那么在推廣場挑戰(zhàn)者進(jìn)入復(fù)讀機(jī)市場，那么在推廣中首先就應(yīng)該針對步步高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)提中首先就應(yīng)該針對步步高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)提出攻擊力強(qiáng)的推廣戰(zhàn)術(shù)，挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)出攻擊力強(qiáng)的推廣戰(zhàn)術(shù)，挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者；競爭中智能達(dá)的最大劣勢就是個(gè)性者；競爭中智能達(dá)的最大劣勢就是個(gè)性不鮮明，缺乏品牌效應(yīng)。因此我們先塑不鮮明，缺乏品牌效應(yīng)。因此我們先塑造一個(gè)專業(yè)、學(xué)生信賴并喜歡的許老師造一個(gè)專業(yè)、學(xué)生信賴并喜歡的許老師形象，作為智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的品牌代言人；形象，作為智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的品牌代言人；整個(gè)推廣就以許老師為中心點(diǎn)展開。整個(gè)推廣就以許老師為中心點(diǎn)展開。目標(biāo)市場目標(biāo)市場 與消費(fèi)群與消費(fèi)群市場市場國內(nèi)一級與二級城市市場國內(nèi)一級與二級城市市場消費(fèi)群消費(fèi)群學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語人員學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語人員 品牌策略品牌策略 品牌品牌智能達(dá)、許老師，智能達(dá)、許老師，F(xiàn)OLLOW MEFOLLOW ME！USPUSP智能智能A A級機(jī)芯，學(xué)外語更準(zhǔn)確、更輕松級機(jī)芯，學(xué)外語更準(zhǔn)確、更輕松 產(chǎn)品利產(chǎn)品利 益主張益主張功能利益功能利益智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確情感利益情感利益學(xué)好外語的標(biāo)志，好學(xué)生的代表學(xué)好外語的標(biāo)志，好學(xué)生的代表 附加功能附加功能學(xué)好外語的軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語成為現(xiàn)實(shí)學(xué)好外語的軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語成為現(xiàn)實(shí) 推廣主題推廣主題 品牌廣品牌廣告語告語FOLLOW ME!FOLLOW ME!學(xué)外語輕松更容易學(xué)外語輕松更容易利益賣點(diǎn)利益賣點(diǎn)學(xué)外語專業(yè)才可信學(xué)外語專業(yè)才可信傳播策略傳播策略以電視、報(bào)紙為傳播主體以電視、報(bào)紙為傳播主體 推廣工具推廣工具公眾媒體公眾媒體電視電視CFCF、報(bào)版平面報(bào)版平面售點(diǎn)宣傳售點(diǎn)宣傳單張、海報(bào)、功能單張、海報(bào)、功能POPPOP牌牌其他輔助其他輔助促銷單張、促銷禮品、售點(diǎn)橫幅促銷單張、促銷禮品、售點(diǎn)橫幅 1、品牌導(dǎo)入期為品牌導(dǎo)入期為3個(gè)月。先在終端開始個(gè)月。先在終端開始建設(shè)統(tǒng)一形象、整齊豐富的建設(shè)統(tǒng)一形象、整齊豐富的POP廣告，廣告，在智能達(dá)終端網(wǎng)絡(luò)中發(fā)起與步步高針鋒在智能達(dá)終端網(wǎng)絡(luò)中發(fā)起與步步高針鋒相對的陣地戰(zhàn)；并初步樹立智能達(dá)相對的陣地戰(zhàn)；并初步樹立智能達(dá)“許許老師老師”專業(yè)形象。再以報(bào)紙廣告和電視專業(yè)形象。再以報(bào)紙廣告和電視廣告將許老師形象和復(fù)讀機(jī)購買標(biāo)準(zhǔn)大廣告將許老師形象和復(fù)讀機(jī)購買標(biāo)準(zhǔn)大力炒作，從高空配合終端作戰(zhàn)。力炒作，從高空配合終端作戰(zhàn)。2、品牌成長期為、品牌成長期為6個(gè)月個(gè)月12個(gè)月。以個(gè)月。以促銷和活動(dòng)推廣為核心，利用互動(dòng)推廣促銷和活動(dòng)推廣為核心，利用互動(dòng)推廣打響許老師品牌知名度，有效提升智能打響許老師品牌知名度，有效提升智能達(dá)品牌殺傷力；建立品牌防御體系。達(dá)品牌殺傷力；建立品牌防御體系。3 3、品牌成熟期為、品牌成熟期為2020個(gè)月。以促銷、活動(dòng)個(gè)月。以促銷、活動(dòng)推廣和廣告相結(jié)合的方式為核心，展開推廣和廣告相結(jié)合的方式為核心，展開系列許老師教你學(xué)外語的系列公關(guān)活動(dòng)；系列許老師教你學(xué)外語的系列公關(guān)活動(dòng)；精耕細(xì)作整個(gè)市場，使智能達(dá)品牌更深精耕細(xì)作整個(gè)市場，使智能達(dá)品牌更深入滲透消費(fèi)群心中。入滲透消費(fèi)群心中。（一）整體策略：（一）整體策略：學(xué)生是復(fù)讀機(jī)的主要使用者，學(xué)生是復(fù)讀機(jī)的主要使用者，家長卻是主要購買者，老師作為意見領(lǐng)家長卻是主要購買者，老師作為意見領(lǐng)袖影響著學(xué)生對學(xué)習(xí)輔助工具的選擇。袖影響著學(xué)生對學(xué)習(xí)輔助工具的選擇。怎樣將復(fù)讀機(jī)的使用者、購買者、意見怎樣將復(fù)讀機(jī)的使用者、購買者、意見領(lǐng)袖通過促銷活動(dòng)囊括進(jìn)來當(dāng)是智能達(dá)領(lǐng)袖通過促銷活動(dòng)囊括進(jìn)來當(dāng)是智能達(dá)促銷策略中須主要解決的核心問題。促銷策略中須主要解決的核心問題。（二）主促銷活動(dòng)（二）主促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)名稱：智能達(dá)復(fù)讀機(jī)星光計(jì)劃促銷活動(dòng)名稱：智能達(dá)復(fù)讀機(jī)星光計(jì)劃促銷主題促銷主題：FOLLOW MEFOLLOW ME！學(xué)外語輕松又容易。學(xué)外語輕松又容易。促銷地點(diǎn)促銷地點(diǎn)：目標(biāo)城市中小學(xué)校：目標(biāo)城市中小學(xué)校促銷目的促銷目的：讓學(xué)生、家長、老師都參與促：讓學(xué)生、家長、老師都參與促銷活動(dòng)，使品牌推廣跳躍進(jìn)行，同時(shí)通銷活動(dòng)，使品牌推廣跳躍進(jìn)行，同時(shí)通過輔助促銷券的形式實(shí)現(xiàn)熱賣。過輔助促銷券的形式實(shí)現(xiàn)熱賣。促銷要點(diǎn)：促銷要點(diǎn)：我們將在目標(biāo)城市每所學(xué)校中我們將在目標(biāo)城市每所學(xué)校中選取外語成績最好的優(yōu)秀學(xué)生代表若干選取外語成績最好的優(yōu)秀學(xué)生代表若干名，作為智能達(dá)天才少年接受智能達(dá)贈名，作為智能達(dá)天才少年接受智能達(dá)贈送的禮物，再通過他們影響到其他學(xué)生，送的禮物，再通過他們影響到其他學(xué)生，并以換禮物的形式請所有學(xué)生將一封致并以換禮物的形式請所有學(xué)生將一封致家長的信帶給各自的家長，同時(shí)配合組家長的信帶給各自的家長，同時(shí)配合組織智能達(dá)許老師聯(lián)誼會、英語教學(xué)交流織智能達(dá)許老師聯(lián)誼會、英語教學(xué)交流會等形式將學(xué)生、家長、老師糅合在智會等形式將學(xué)生、家長、老師糅合在智能達(dá)促銷中。能達(dá)促銷中。（三）（三）輔助促銷：輔助促銷：根據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生為最集中根據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生為最集中的復(fù)讀機(jī)使用人群，因此有必要對這個(gè)的復(fù)讀機(jī)使用人群，因此有必要對這個(gè)群體進(jìn)行專項(xiàng)促銷。群體進(jìn)行專項(xiàng)促銷。思路：思路：發(fā)動(dòng)大學(xué)生中勤工儉學(xué)的學(xué)生作為智能發(fā)動(dòng)大學(xué)生中勤工儉學(xué)的學(xué)生作為智能達(dá)星光大使代理銷售智能達(dá)復(fù)讀機(jī)，制達(dá)星光大使代理銷售智能達(dá)復(fù)讀機(jī)，制作一些智能達(dá)留言袋、智能達(dá)課程表等作一些智能達(dá)留言袋、智能達(dá)課程表等促銷小禮物，如學(xué)生購買一臺則贈送一促銷小禮物，如學(xué)生購買一臺則贈送一個(gè)小禮品。個(gè)小禮品。與大學(xué)英語協(xié)會合作成立與大學(xué)英語協(xié)會合作成立“許老師幫您許老師幫您過四級過四級”英語角，以贊助形式組織智能英語角，以贊助形式組織智能達(dá)英語聽力競賽和智能達(dá)英語朗誦競賽達(dá)英語聽力競賽和智能達(dá)英語朗誦競賽以及以及FOLLOW MEFOLLOW ME！英語勁曲大賽。英語勁曲大賽。（四）終端促銷：（四）終端促銷：1 1、利用雙休日在當(dāng)?shù)匦氯A書店舉行、利用雙休日在當(dāng)?shù)匦氯A書店舉行“好好學(xué)生的好幫手學(xué)生的好幫手許老師許老師”促銷熱賣活動(dòng)。促銷熱賣活動(dòng)。請當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生做兼職促銷員，為學(xué)生講解請當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生做兼職促銷員，為學(xué)生講解用智能達(dá)復(fù)讀機(jī)學(xué)英語的好處、以及怎樣用智能達(dá)復(fù)讀機(jī)學(xué)英語的好處、以及怎樣科學(xué)地學(xué)習(xí)英語?？茖W(xué)地學(xué)習(xí)英語。2 2、在各周末、春節(jié)、五一等節(jié)假日舉行、在各周末、春節(jié)、五一等節(jié)假日舉行即景促銷。即景促銷。3 3、9 9月份在各售賣現(xiàn)場舉行月份在各售賣現(xiàn)場舉行“新學(xué)年好新學(xué)年好心情心情”促銷活動(dòng)，買一臺智能達(dá)復(fù)讀機(jī)促銷活動(dòng)，買一臺智能達(dá)復(fù)讀機(jī)贈一本小英語記憶詞典。贈一本小英語記憶詞典。4 4、復(fù)讀機(jī)銷售淡季時(shí)開展收集智能達(dá)天、復(fù)讀機(jī)銷售淡季時(shí)開展收集智能達(dá)天才少年公仔的活動(dòng)，買復(fù)讀機(jī)贈送一只才少年公仔的活動(dòng)，買復(fù)讀機(jī)贈送一只小公仔，收集齊十二只小公仔就可以得小公仔，收集齊十二只小公仔就可以得到一只大公仔。到一只大公仔。廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)：配合智能達(dá)營銷整體策略制定廣告方配合智能達(dá)營銷整體策略制定廣告方案。分為報(bào)紙廣告和電視片廣告以及現(xiàn)案。分為報(bào)紙廣告和電視片廣告以及現(xiàn)場場POPPOP，并將廣告投放分為三波，配合推并將廣告投放分為三波，配合推廣策略進(jìn)行。廣策略進(jìn)行。第一波：第一波：第一波將隆重推出第一波將隆重推出“許老師許老師”這這個(gè)專業(yè)形象、樹立購買高品質(zhì)復(fù)讀機(jī)的個(gè)專業(yè)形象、樹立購買高品質(zhì)復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)智能智能A A級機(jī)芯。明確復(fù)讀機(jī)的主級機(jī)芯。明確復(fù)讀機(jī)的主要功能：復(fù)聽、復(fù)讀，以復(fù)讀為主要功要功能：復(fù)聽、復(fù)讀，以復(fù)讀為主要功能，糾正語音語調(diào)。將制作一些創(chuàng)意新能，糾正語音語調(diào)。將制作一些創(chuàng)意新奇的廣告，選擇媒體為終端奇的廣告，選擇媒體為終端POPPOP、電視、電視、報(bào)紙。報(bào)紙。第二波：第二波：第二波則配合智能達(dá)主促銷活動(dòng)將第二波則配合智能達(dá)主促銷活動(dòng)將廣告品牌炒作響，重點(diǎn)炒作智能達(dá)復(fù)讀廣告品牌炒作響，重點(diǎn)炒作智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的先進(jìn)功能和外語學(xué)習(xí)專家形象。將機(jī)的先進(jìn)功能和外語學(xué)習(xí)專家形象。將投放一些證言式廣告，如：請一些中國投放一些證言式廣告，如：請一些中國科技大學(xué)少年班的學(xué)生向廣大學(xué)生告知科技大學(xué)少年班的學(xué)生向廣大學(xué)生告知自己用了智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的效果；通過一自己用了智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的效果；通過一些幽默的對比：初學(xué)英語的狼狽與用了些幽默的對比：初學(xué)英語的狼狽與用了智能達(dá)復(fù)讀機(jī)后的自信等來詮釋智能達(dá)智能達(dá)復(fù)讀機(jī)后的自信等來詮釋智能達(dá)品牌。品牌。以活動(dòng)報(bào)廣為主，輔以電視廣告。以活動(dòng)報(bào)廣為主，輔以電視廣告。第三波：第三波：以感情訴求為主，以增加品牌的美以感情訴求為主，以增加品牌的美譽(yù)度和忠誠度。可以通過學(xué)習(xí)英語過程譽(yù)度和忠誠度?？梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)英語過程中的一些有趣的細(xì)節(jié)故事，將其放大。中的一些有趣的細(xì)節(jié)故事，將其放大。以互動(dòng)的形式將目標(biāo)消費(fèi)者與品牌的距以互動(dòng)的形式將目標(biāo)消費(fèi)者與品牌的距離拉近。離拉近。以幽默輕松有趣的電視廣告為以幽默輕松有趣的電視廣告為主。輔以活動(dòng)報(bào)廣。主。輔以活動(dòng)報(bào)廣。報(bào)紙廣告和軟文：報(bào)紙廣告和軟文：報(bào)紙廣告主要以推廣概報(bào)紙廣告主要以推廣概念為主，隆重推出許老師形象，并配合念為主，隆重推出許老師形象，并配合促銷活動(dòng)發(fā)布消息。軟文則炒作概念和促銷活動(dòng)發(fā)布消息。軟文則炒作概念和為推廣鋪墊。為推廣鋪墊。主題有：主題有：許老師幫您的孩子甩掉包袱許老師幫您的孩子甩掉包袱許老師幫您的孩子搬開大山許老師幫您的孩子搬開大山許老師讓您的孩子許老師讓您的孩子30天提高聽力