論紡織行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,辦事處的規(guī)范化管理,管理政策的制定,一、區(qū)域與時(shí)間管理,二、人事管理,三、銷(xiāo)售報(bào)表,四、崗位工作職責(zé),2,辦 事 處 的 作 用,層次管理,區(qū)域決策,學(xué)習(xí)場(chǎng)所,培訓(xùn)基地,資料貯存,產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ),財(cái)務(wù)管理,客戶溝通,衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門(mén)的溝通,3,區(qū) 域 管 理,-辦事處的設(shè)置,市場(chǎng)的預(yù)測(cè),城市、地點(diǎn)（大小、交通、地段、客戶）,人員配置,管理人員配備,辦事處功能,辦事處預(yù)算,4,辦 事 處 的 管 理,建立考勤、作息制度,建立財(cái)務(wù)管理制度,建立物業(yè)管理制度,建立會(huì)議制度,建立人員管理制度,建立工作分工制度,建立工作匯報(bào)制度,5,區(qū)域管理的主要概念,區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運(yùn)用時(shí)間及資源。其中一個(gè)主要概念是基于：80/20定律。如：,20%的人擁有80%的財(cái)富。,20%的客戶會(huì)帶來(lái)80%的銷(xiāo)售額。,20%的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)80%的生意。,6,客 戶 管 理,客戶的分類(lèi)、分級(jí)：,-醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店,客戶檔案的建立,7,銷(xiāo)售客戶的選擇,（一）商業(yè)客戶,經(jīng)商年限,成長(zhǎng)和盈利的經(jīng)利,資信能力,合作伙伴的規(guī)模,銷(xiāo)售力量的規(guī)模及素質(zhì),客戶關(guān)系/開(kāi)發(fā)能力,領(lǐng)導(dǎo)能力,經(jīng)營(yíng)范圍,企業(yè)性質(zhì),歸屬關(guān)系,合作態(tài)度及聲譽(yù),業(yè)務(wù)范圍/網(wǎng)絡(luò),經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量,運(yùn)輸能力,8,銷(xiāo)售客戶的選擇,（二）醫(yī)院客戶,地區(qū)性,醫(yī)院的級(jí)別,產(chǎn)品的價(jià)格,醫(yī)院的特性,銷(xiāo)售人員的配置,9,銷(xiāo)售客戶的選擇,（三）醫(yī)生及藥師,醫(yī)生的類(lèi)型,醫(yī)生的心態(tài),藥劑科人員的心態(tài),10,銷(xiāo)售客戶的選擇,四、產(chǎn)品梯隊(duì)的設(shè)置,五、拜訪客戶數(shù)量,六、每日拜訪客戶人數(shù),11,銷(xiāo)售品種的選擇,重點(diǎn)推廣產(chǎn)品,銷(xiāo)售重點(diǎn)產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量,銷(xiāo)售政策的傾斜,12,時(shí) 間 管 理,一、銷(xiāo)售拜訪頻率,二、有效拜訪時(shí)間的選擇,三、時(shí)間的個(gè)人管理,13,時(shí)間管理誤區(qū)（一）,一、因工作沒(méi)有計(jì)劃導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi),二、不好意思拒絕,三、習(xí)慣拖延,四、不速之客的干擾,五、電話干擾,六、會(huì)議過(guò)多、過(guò)長(zhǎng),14,時(shí)間管理誤區(qū)（二）,七、文件滿桌,八、就餐拖延時(shí)間,九、事必躬親導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi),十、欠缺協(xié)調(diào),十一、上司的干擾,15,時(shí) 間 管 理 技 巧,不重要也不緊急之事,重要亦緊急之事,不重要但緊急之事,重要但不緊急之事,時(shí)間的優(yōu)先管理,16,事 務(wù) 分 類(lèi) 表,緊 急 不 緊 急,重 危機(jī) 企業(yè)及個(gè)人發(fā)展規(guī)劃,要 急迫的問(wèn)題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新,有期限壓力的計(jì)劃 年度計(jì)劃制定,不速之客 繁瑣的工作,不 某些電話 某些信件,重 某些信件與報(bào)告 某些電話,要 某些會(huì)議 浪費(fèi)時(shí)間之事,某些領(lǐng)導(dǎo)交待的事情 有趣的活動(dòng),17,辦 事 處 人 事 管 理,人員的招聘是最重要的管理決策,面試目的：發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員能力、意愿、意向、心態(tài)。,面試內(nèi)容：資格：學(xué)歷、培訓(xùn),工作經(jīng)歷：成就、失敗、教訓(xùn)、離職原因,工作習(xí)慣：?jiǎn)胃苫驁F(tuán)隊(duì),個(gè)人發(fā)展：金錢(qián)、權(quán)力、成就感、心情愉快。,個(gè)人愛(ài)好；運(yùn)動(dòng)、閱讀,性 格：內(nèi)向、開(kāi)朗,健康狀況,家庭背景,18,找出喜歡跳槽者的方法,一、求職目的,二、履歷表：工作過(guò)的公司，工作時(shí)間的長(zhǎng)短。,三、對(duì)過(guò)去工作的熟悉程度,四、抨擊過(guò)去的上司,五、將所有過(guò)錯(cuò)歸結(jié)于原來(lái)工作過(guò)的公司,六、對(duì)以前離職的原因有各種藉口,19,再 次 面 試,了解：,此人能做這個(gè)工作嗎？,他喜歡做這個(gè)工作嗎？,此人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)能配合嗎？,個(gè)人性格、工作積極性。,背景調(diào)查（個(gè)人、家庭）,20,試 用 期 的 考 核,一、工作態(tài)度,二、培訓(xùn)表現(xiàn),三、銷(xiāo)售業(yè)績(jī),四、市場(chǎng)分析報(bào)告,五、試用期工作總結(jié),21,業(yè) 務(wù) 代 表 離 職,人員辭職與辭退,辭職：,辭職手續(xù),財(cái)務(wù)、物品、資料交接,客戶檔案移交,新人、舊人的現(xiàn)場(chǎng)交接,交換意見(jiàn)并祝愿,辭退：,按勞動(dòng)合同執(zhí)行,正式通知（面談）,交接,提出建議,22,辦事處的支出控制,為什么要控制支出,一、銷(xiāo)售產(chǎn)品應(yīng)該有利潤(rùn),二、銷(xiāo)售產(chǎn)品亦有成本,23,辦事處的支出項(xiàng)目,一、薪資,二、銷(xiāo)售產(chǎn)品所得的預(yù)付傭金、紅利、獎(jiǎng)金及其它報(bào)酬,三、房屋租金,四、辦公費(fèi)用,五、交通及通訊費(fèi)用,六、差旅費(fèi),七、當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)廣告支出,八、其它,24,如何控制辦事處的支出,一、編制預(yù)算,二、依核決權(quán)限辦理,三、審批手續(xù),四、核銷(xiāo)程序,五、備用金制度,25,辦 事 處 會(huì) 議,一、周會(huì)或月會(huì)，臨時(shí)會(huì)議,二、會(huì)議前的準(zhǔn)備,三、腦力激蕩,四、會(huì)議中應(yīng)有的表現(xiàn),1.敏銳地傾聽(tīng),2.免除干擾,3.控制會(huì)議進(jìn)度,4.心平氣和,5.總結(jié)與計(jì)劃,26,報(bào)表管理系統(tǒng)（一）,業(yè)務(wù)人員都不喜歡填寫(xiě)報(bào)表,A：太花時(shí)間,B：填寫(xiě)復(fù)雜,C：不愿暴露實(shí)際工作時(shí)間,為什么需要填寫(xiě)報(bào)表,準(zhǔn)時(shí)的報(bào)告是公司情報(bào)系統(tǒng)的基礎(chǔ),27,報(bào)表管理系統(tǒng)（二）,報(bào)表的主要內(nèi)容,一、銷(xiāo)售史記錄,二、客戶檔案資料,28,報(bào)表管理系統(tǒng)（三）,報(bào)表的主要形式,月報(bào)表,周報(bào)表,日?qǐng)?bào)表,客戶檔案表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）,進(jìn)貨銷(xiāo)售及庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）,29,報(bào)表管理系統(tǒng)（四）,從報(bào)表可發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,一、報(bào)表上每次都列出相同的拜訪客戶,二、報(bào)表中很少有具體的拜訪記錄,三、報(bào)表中拜訪客戶人數(shù)太多或太少,四、報(bào)表中很少記錄人名及電話等,五、報(bào)表中銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)變化,六、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況,七、存在的問(wèn)題及建議,八、下一步工作計(jì)劃,30,謝謝觀看,/,歡迎下載,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,內(nèi)容總結(jié),辦事處的規(guī)范化管理。辦 事 處 的 作 用。區(qū) 域 管 理 -辦事處的設(shè)置。辦 事 處 的 管 理。20%的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)80%的生意。-醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店。銷(xiāo)售客戶的選擇（二）醫(yī)院客戶。時(shí) 間 管 理。時(shí) 間 管 理 技 巧。不重要也不緊急之事。緊 急 不 緊 急。重 危機(jī) 企業(yè)及個(gè)人發(fā)展規(guī)劃。要 急迫的問(wèn)題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新。有期限壓力的計(jì)劃 年度計(jì)劃制定。不速之客 繁瑣的工作。不 某些電話 某些信件。辦 事 處 人 事 管 理,