房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)(完全版)(二)分析

精品文檔 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識 1、房地產(chǎn)：指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱（又稱不動產(chǎn)） 。 2、房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)： 單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體 3、房地產(chǎn)的特征： a 、房地產(chǎn)位置的固定性（土地不可移，房屋也不可動） ； b 、房地產(chǎn)地域的差別性（每宗房地產(chǎn)的價值都不同） ； c 、房地產(chǎn)的高值、耐久性（價格貴、土地永久的） ； d 、房地產(chǎn)的保值、增值性（貨幣貶值、房產(chǎn)保值、貨幣增值、房產(chǎn)增值） ； 4、房產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利的總稱（占有、使用、收益、處分等權(quán)利） 。 5、房屋分類： a 、功能用途：居住用房（小區(qū)、高品住宅） 、工業(yè)用房（廠房、倉庫） 、商業(yè)用房（門面、商 場） 、辦公用房（寫字樓） 、行政用房（軍事、學(xué)校等單位用房及城市） ； b 、建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和其他； c 、所有權(quán)歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房； 6、地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱（使用、收益、轉(zhuǎn)讓等權(quán)利） 。 7、土地分類： a 、開發(fā)利用：生地和熟地； b 、建筑功能：建筑用地和非建筑用地； c 、用途：居住用地、商業(yè)服務(wù)用地、工業(yè)用地、倉儲用地、市政公共設(shè)施用地、交通用地、 綠化用地、特殊用地等； 8、房地產(chǎn)業(yè)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。包括： a 、土地開發(fā)； b 、房屋建設(shè)、維修、管理； c 、土地使用權(quán)的有償劃拔、轉(zhuǎn)讓； d 、房屋所有權(quán)的買賣、租賃； e 、房地產(chǎn)抵押貸款； f 、房地產(chǎn)市場； 9、土地使用權(quán)：就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利（指依法對土地經(jīng)營、利 用和收益的權(quán)利）。土地公有制采取了兩種形式：即集體所有制和國家所有制。 a）農(nóng)村土地采用 了集體所有制，屬于農(nóng)民集體所有； b）城市土地采取國家所有制的形式，屬于全民所有；任何 個人不能取得土地的所有權(quán)。 頁13 共 頁1 第 土地使用獲得的方式： 劃拔：無償使用，如學(xué)校、醫(yī)院、軍事用地、機場等市政建設(shè)工程； 出讓：從國家有償取得使用權(quán)，方式：協(xié)議（如 200-250 萬/ 畝） 、招標(biāo)（提出底價，根據(jù)使 用用途和價格取得） 、拍賣（價高者竟得，不違法的前提下，通過正規(guī)渠道取得） ； 10 、房地產(chǎn)市場： a 、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場） ； b 、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設(shè)，通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求 者（新建商品房的買賣市場） ； c 、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑（二手房） ； 房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)善一覽表： 市場稱謂 一級市場 二級市場 三級市場 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、土地使用權(quán)出讓市場 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、增量商 存量商品房市場、二手房市場、住房二級品 房市場、住房一級市場等 市場等 市場主體 政府、開發(fā)企業(yè)（投資者） 開發(fā)企業(yè)、業(yè)主 業(yè)主 存量商品房、已售舊公房、私房增量商品房 市場客體國有土地使用權(quán) 買賣、租賃、交換等 出售、出租等交易方式 拍賣、招標(biāo)、協(xié)議 11 、土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有 者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī) 劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用 者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或 個人。 12 、土地產(chǎn)權(quán)：包括土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租賃權(quán)。 地上權(quán)：指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權(quán)利，它的實質(zhì)就是土地使用權(quán)； 地役權(quán)：指利用他人土地供自己使用的權(quán)利； 抵押權(quán)： 指土地使用權(quán)獲得者在其有效的使用期限內(nèi)有以土地作抵押獲取銀行貸款或其他擔(dān) 保的權(quán)利； 租賃權(quán)： 指土地使用權(quán)獲得者在其有效使用期限內(nèi)將土地租給他人使用以獲取收益， 承租人 即取得該塊土地的租賃權(quán)； 頁13 共 頁2 第 13 、 土地使用年限： 指國家將土地使用權(quán)出讓給土地使用者， 雙方約定土地使用者可以使用的年 限。 1 ）土地使用權(quán)出讓年限： a、居住用地70年； b 、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地 50 年； c 、商業(yè)、旅游、娛樂用地 40 年； PS:使用用途需轉(zhuǎn)換的要補年限地價的差價，國家指定的則遵照執(zhí)行； 2）土地使用年限到期后如何處理： a、國家有權(quán)無條件的收回該土地； b、建筑主體經(jīng)質(zhì)控部門檢驗后不屬危房； c、項目的存在不影響城市規(guī)劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金可以繼續(xù)使用。 PS： b、 c 條完全存在的情況下，以當(dāng)時的地價購買使用年限，年限由政府規(guī)定，否則無條件收 回； 14 、 商品房： 開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)后進行開發(fā)建設(shè)， 并經(jīng)國土局批準(zhǔn)在市場上流通 的房地產(chǎn)，它是在獲取房產(chǎn)證后，可自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產(chǎn)。 商品房的物業(yè)類型：住宅、寫字樓、商場、酒店、市場。 15 、商品房的預(yù)售制度：五證二書 五證： 〈國有土地使用證〉 、 〈建設(shè)用地規(guī)劃許可證〉 、 〈建設(shè)工程規(guī)劃許可證〉 、 〈建設(shè)工程施工許可證〉 、 〈商品房預(yù)售許可證〉 二書： 〈質(zhì)量保證書〉 、 〈使用說明書〉 、兩書可以作為商品房買賣合同的補充約定，并且是房地產(chǎn) 開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向購房人提供的對商品房住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件和保證文 件。 16 、爛尾樓：指未能完成施工中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有資金不足、設(shè)計、施 工存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，非常建設(shè)等。 17 、樓花：指已經(jīng)動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即指圖紙上的樓宇，處于建筑施工的最 初階段，離交房時間長，價格優(yōu)惠，買了后又可轉(zhuǎn)賣，賺差價。 18 、炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。 （現(xiàn)在政府有規(guī)定，商品房 5 年內(nèi)不許轉(zhuǎn)讓，交 5%的營業(yè) 稅，為了控制炒房） 19 、期房：指具備預(yù)售條件，尚未竣工交付使用的商品房。 （價格低、選擇空間大、戶型齊 頁 13 共 頁3 第 全、可監(jiān)督建筑材料、質(zhì)量） 20 、現(xiàn)房：指已經(jīng)工程質(zhì)量監(jiān)督部門驗收， 并取得質(zhì)量合格證明文件， 可以交付使用的商品 房。 （即買即入住、價格高、戶型過時、選擇空間不大） 21 、 經(jīng)濟適用房： 指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房 （帶有社會保障性質(zhì)的商品住宅， 是有經(jīng)濟性和適用性） 。不是人人可以買到，必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，經(jīng)過排號購買。 長沙房口， 25歲以上，65 1rf以內(nèi)以經(jīng)濟價購買， 651rf以外以商品房價購買， 5年后才能轉(zhuǎn)賣）。 22、二手房：辦好產(chǎn)權(quán)證，進行再次轉(zhuǎn)讓的房屋。其他如：公房、私房、集資房、廉租房、安置 房等福利房。 23、誠意金：指商品房在未取得預(yù)售證之前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項（一般可以獲得開 發(fā)商的折扣承諾） 。 24 、 定金： 指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ礁督o的作為債權(quán)人擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣 （能擔(dān)保債權(quán)人 的作用）不能返還。 25、訂金：不能擔(dān)保債權(quán)人的作用，能返還。 26、玄關(guān)：登堂入室的第一張門進去的地方，開門區(qū)域。 27 、公寓：指 2 層以上，供多戶人家居住的建筑。 28、純辦公樓：專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。 29、綜合樓：居家、辦公、商場、集合一體的大樓。 30、商住住宅：SOHO居家，辦公于一體。 31、別墅：指在郊外或風(fēng)景區(qū)建造的供休養(yǎng)，住宿用的花園住宅， TOWRHOU弼體別墅、單排 別墅） 。 32、SHOPPINGMALL一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個商業(yè)區(qū)域，起源于美 國（也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài)） 。 33、物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機構(gòu)，接受業(yè)主（或使用人）的委托，對物業(yè)實話專業(yè)化管理， 并向業(yè)主（或使用人）提供高效、周到服務(wù)的行為。 34、物業(yè)管理內(nèi)容：對房屋及其附屬設(shè)備管理、維修；對房屋區(qū)域內(nèi)的清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公 共綠化、公用設(shè)施、道路等實施管理；向業(yè)主提供其他綜合性或特約的服務(wù)等。 物業(yè)管理屬社區(qū) 管理范疇。 35 、 業(yè)主大會： 指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成的， 對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織形 式。 頁13 共 頁4 第 36、業(yè)主代表大會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成的對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織。 37、業(yè)主委員會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表全體業(yè)主對物業(yè)實施自治管理的組織， 由業(yè)主代表大會或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。 38 、一次性付款：指購房戶在購買商品房時， 在沒有享受政策性貸款的情況下， 將全部買房款一 次性付給售房單位的付款方式。 39 、 分期付款： 購房者簽約后， 將購房款分成若干比例， 按時間段或按施工進度分批交納房款 （針 對期房） ，交房時，款項全部付清。 40 、銀行按揭：指以購房合同或房屋產(chǎn)權(quán)作抵押獲得購房貸款的方式。 即購房者在購房時， 向銀 行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，在銀行審核通過后， 取得房屋總價的部分貸款， 依抵押約定， 按期按時 間段向銀行償還貸款本息， 并提供房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保 （一般的購房合同和產(chǎn)權(quán)證作為抵 押，住房：七成二十年；門面：五成十年或六年十年） 。 41 、公積金：“全稱住房公積金”，指城鎮(zhèn)住房制度改革中，國家機關(guān)、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企 業(yè)、 外商投資企業(yè)、 城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企事業(yè)單位及其在職職工按國家規(guī)定繳存的， 專項 用于住房消費的資金（門面不行） 。繳存比例：均不得低于職工上一年度月平均工資的 5%，有條 件的城市， 可以適當(dāng)提高繳存比例； 繳存方式： 一是由職工個人繳存； 二是由職工所在單位繳存； 42、個人住房公積金貸款：指參加了住房公積金制度的職工，在購買、建筑、翻建和大修自住住 房時，因資金不足愿以新購或其他住房產(chǎn)權(quán)作抵押而向住房公積金管理中心申請的貸款。 43、契稅：指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約，按房價的一定比例，向產(chǎn)權(quán)承受人征 收的一次性稅收（首套：小于 90 平 /1%、大于等于 90 平 /1.5% 、二套：小于 90 平 /1%、大于等于 90 平/2%、三套 4%） 。 44 、公共維修基金：指住宅、樓房的公共部位和公共設(shè)施設(shè)備的維修養(yǎng)護基金（普通住宅： 2%； 電梯房、門面： 3%） 。 45、生地：指未經(jīng)開發(fā)，尚未開成建設(shè)用地條件的農(nóng)地或荒地。 46、起價：即“起步價”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的 樓房價格，各層的差價幾十 ~幾百元） 。 47 、 基價： 即“基礎(chǔ)價”指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。 是針對房地產(chǎn)定價方 法而言的，與起步價沒有關(guān)系（樓層、朝向不同價格也不同） 。 頁13 共 頁5 第 48 、 均價： 即物業(yè)的平均銷售價格， 將本物業(yè)各套房子的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑 面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價） 。 49、成本價：指住房制度改革中，出售公有住房時按照建筑公有住宅的平均成本測定的價格。 包括：A、征地和拆遷補償費； C 、建安工程費； D E 、管理費； F 、建筑基礎(chǔ)知識： B 、勘察設(shè)計和前期工程費； 、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費； 、貸款利息； G 、稅金； 1、三通一平：是指在土地開發(fā)時進行的通水、通電、通路、土地平整。 2、七通一平：給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通和土地平整? 3、占地面積：紅線范圍內(nèi)的面積。 4、建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地 下室、室外樓梯等。 5、銷售面積：指商品房按套出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偯娣e的 共有建筑面積之和。 6、使用面積：指住宅各層面平中，直接供住戶生活使用的凈面積之和（在住房買賣中，一般不 采用使用面積來計算價格） 7、公攤面積標(biāo)準(zhǔn)：指商品房銷售中應(yīng)分?jǐn)傆嬋脘N售面積的商品房中公共建筑空間的面積，由兩 部分組成：一）室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié) 構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室，建筑物內(nèi)的垃圾房 以及突出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等； 二） 套單元與公用建筑空間之間的分 隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積。 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：公用建筑面積 / 套內(nèi)建筑面積之和。 8、實用面積：建筑面積扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。 9、計租面積：住宅用房按使用面積計算，非住宅用房按建筑面積計算。 10 、套內(nèi)建筑面積：指商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 + 陽臺建筑面積 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 / 標(biāo)準(zhǔn)層的使用面積系數(shù) 11、容積率： 總建筑面積 / 總用地面積 （多層容積率大致為 3，高層為 5，超高層為 7，別墅為 0.3-0.45 左右、容積率越低，居家環(huán)境越好、單價高、品質(zhì)高；容積率越高， 頁 13 共 頁 6 第 單價低、品質(zhì)低） 12 、建筑密度： 基底面積之和 / 總占地面積 *100% 13 、綠化率： 指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 公式：植被垂直面積 / 占地面積 *100% 14 、綠地率： 所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區(qū)建設(shè)中不應(yīng)低于 30%，舊區(qū) 改造時不宜低于 25%（不包括屋頂、曬臺的人工綠地） 。 綠化覆蓋率〉綠化率（綠化所占面積）＞綠地率 15 、得方率： 套內(nèi)建筑面積 / 套建筑面積（銷售面積）之比 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積 套建筑面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e 16 、開間： 住宅房子的橫向?qū)挾取?進深：住宅的實際長度。 17 、層高： 指下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。 18 、凈高： 指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。 19 、綠地面積： 指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于 2 平方 米的土地。 20 、躍層式商品房： 上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。 21 、復(fù)式樓： 樓梯連接兩層，客廳只有一層高。 22 、錯層： 房內(nèi)高度不一至，一米以內(nèi)分離。 23 、磚混結(jié)構(gòu)： 由磚和混凝土組成，承重墻（四面不能動，梁柱都不能動） 。 24 、框架結(jié)構(gòu)： 指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，承重墻 在梁柱，墻面可以自由打通。其次還有：磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土、框簡結(jié)構(gòu)、鋼體結(jié)構(gòu)等。 25 、房屋的耐用年限： 指房屋能夠維持正常使用的年限，與設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)、建筑的材料、施工質(zhì) 量、使用狀況、維護保養(yǎng)相關(guān)。 鋼筋結(jié)構(gòu)： 60-80 年 磚混結(jié)構(gòu)： 40-60 年 磚木結(jié)構(gòu)： 30-50 年 其他： 15 年以下 26、土地計量單位： 22 hm）萬平方米（萬平方米（km） 1 公頃=1平方公里 1=100 平方米 1=15 畝畝 =667 1 公頃 、住宅的樓層劃分的規(guī)定： 27 層 多層住宅為： 4-6 層中高 層住宅： 7-9 1-3 低層住宅為：層 頁 13 共 頁 7 第 高層住宅為： 10-30 層 超高層住宅為： 40 層以上 三、房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識： 1、房地產(chǎn)開發(fā)： 在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑 的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、 供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項內(nèi)容組成。 2、土地開發(fā) ：將生地（不具備使用條件的土地）開發(fā)成可供使用的土地。 3、房屋開發(fā)： 由買得土地使用權(quán)的發(fā)展商，對土地進行平整，修路鋪設(shè)上下水管道及熱力網(wǎng)， 然后建造各類房屋以及公共設(shè)施。 4、房地產(chǎn)二次開發(fā)： 指先將生地開發(fā)成熟地（具備使用條件） ，然后再進行拍賣和出租，由買 地者去建造房屋。 5、房地產(chǎn)一次開發(fā)： 一次性邊土地、房屋開發(fā)完成。 6、能源系統(tǒng)： 包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設(shè)施。 7、給水、排水系統(tǒng)： 包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(wǎng)（上下水道） ，排水管網(wǎng) （下水道） 、污水處理、排放工程。 8、土地國家所有權(quán)： 指作為土地所有者的國家，對自己所有的土地依法享有占有、使用、收益 和處分的權(quán)利。 9、土地集體所有權(quán)： 指農(nóng)村勞動群眾集體經(jīng)濟組織，在法律規(guī)定范圍內(nèi)對自己所有土地享有占 有、使用、收益和處分的權(quán)利。 10 、房屋的所有權(quán)： 對房屋全面支配的權(quán)利，包括：占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)。 11、土地所有權(quán)： 指含有法律意義上和經(jīng)濟意義上的所有權(quán)雙重含義。 法律意義：土地所有者將土地當(dāng)成自己的財產(chǎn)， 并將其實行占有、 壟斷、 擁有對土地支配的 權(quán)利。 經(jīng)濟意義：指土地所有者憑借對土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟收入的權(quán)利。 四、其它內(nèi)容須知： 1、辦理銀行按揭合同需出示： 1）個人身份證及復(fù)印件各 3 份，結(jié)婚證或流動人口未婚證明； 2） 首期購房款 （不低于 30%， 二次購房者首付不低于 40%） 購房人已付購房款收據(jù)原件及復(fù)印件； 3）購房者或配偶單位的工資收入證明； 4）與開發(fā)商簽訂的購房合同； 5 ）開戶銀行開戶的活期存折并含有 3 個月的按揭款； 頁13 共 頁8 第 6）個人住房借款合同，借款借據(jù)； 7 ）委托銀行扣收購房房款協(xié)議書； 8）住房抵押承諾書； 9 ）貸款申請書。 2、辦理銀行按揭需交的費用： 1）保險費（保險費率 1-10年0.5 %。、11-20年0.45 %。貸款額）（交保險公司）； 2）抵押費，貸款額 3%。（交房地產(chǎn)局）； 3）律師見證費，貸款額 1.8 %。（交律師事務(wù)所）； 4）備案登記手續(xù)費，每份合同 20 元（交房地產(chǎn)局） ； 5）印花稅，每份合同 10 元（交房地產(chǎn)局） ； 6）按揭資料費，每份合同 40 元（交銀行） ； 3、公積金提取條件：符合以下條件的可以一次性提取本人住房公積金帳戶內(nèi)的存儲余額。 1）職工購買、建造、翻修、大修自住住房； 2）職工離、退休時； 3 ）完全喪失勞動能力，并與單位終止勞動關(guān)系的； 4）戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的； 5）償還購房貸款本息的； 6 ）房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。 4、公積金貸款是有限額規(guī)定的： 1）貸款額不能超過 25 萬元的最高上限； 2）貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的 5 倍； 3）貸款額不能超出總房款的 70%； 5、預(yù)售房的條件： 1）土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證； 2）取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證； 3）投入工程總建設(shè)資金達(dá)到 20%以上（不含土地出讓金） ； 4）施工進度已明確，交房日期已明確； 5）竣工驗收前； 五、附加內(nèi)容（房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)基礎(chǔ)知識） ： 1、房地產(chǎn)銷售行業(yè)： 它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛 煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業(yè)。 2、有正確的價值觀：價值觀 --- 信念 --- 期望 --- 態(tài)度 --- 行動目標(biāo) 3、行動過程：執(zhí)行 --- 核心價值 --- 中程目標(biāo) --- 短期目標(biāo) --- 每日工作計劃 頁13 共 頁9 第 4、忌語：大概不能肯定的語言 五聲四語：迎客聲 --- 稱呼聲 --- 致謝聲 --- 送客聲 反對四語：蔑視語 --- 煩躁聲 --- 否定語 --- 斗氣語 5、建筑面積必須高于 2.2 米（低于 2.2 米的車庫，雜屋沒有產(chǎn)權(quán)） ，建筑如配套游泳池、車庫等 不算面積） ； 6、朝向：一般以客廳陽臺的朝向為準(zhǔn)。 7、商圈：稱之購買圈或商勢圈，指在一定的經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)以商場或商業(yè)區(qū)為中心向周圍擴展形成 的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。 分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占 60-80%，價格高； 次級商圈：擁有客戶占 20%； 邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價格低。 8、商業(yè)飽和度：是測量一個商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。 IRS ：商業(yè)飽和度 C ：主要客戶指數(shù) RE ：每一個顧客平均購買量 RF:商圈內(nèi)的經(jīng)營面積 IRS= （C*RE）/RF 9、嚴(yán)重影響房地產(chǎn)價格因素： 1）價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費用（國民生產(chǎn)總值，DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、 法律法規(guī)） ； 2）影響房地產(chǎn)因素：開發(fā)商實力、經(jīng)濟態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、綠化、升值、 政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可 復(fù)制； 3）影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu)； 4） 多層： 7 層以下， 金三銀四銅五六； 高層： 7 層以上， 越往高上走價格越高， 越往上景觀越好； 5） 影響商鋪：升值潛力、 地段、 交通、配套、 市場、定位 （業(yè)態(tài)定位） 、 消費群、 品牌、 人流量、 物業(yè)管理。 針對每一個鋪位影響因素： 位置、 面積 （面積小、 面積消費群體多， 價格高） 、 樓層、 鋪型（柱、開間、阻擋） 、配套設(shè)施。 10 、遞名片技巧： 1）當(dāng)你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認(rèn)知度； 2）當(dāng)客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你； 11、遞資料準(zhǔn)確時間： 頁13 共 頁10 第 1）當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請他了解； 2）當(dāng)你遞名片時，一起遞給他； 3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他； 12 、市場調(diào)查目的，其實反映市場現(xiàn)狀： 1）了解競爭樓盤； 2 ）了解消費需求； 3 ）了解消費行情； 4）為策劃、銷售提供依據(jù) 具體調(diào)查內(nèi)容： a） 產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位） 、鋪型、配置（電 梯、空調(diào)、水電表） 、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間； b） 配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套； c ） 價格調(diào)查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格（臨街與內(nèi)街價格） ； 具體調(diào)查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門） 、專家訪談、市場客 戶訪談； 具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點 具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學(xué)校、交通（人流、車流、公交車、長途 車） 13 、 風(fēng)水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征（通風(fēng)時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼） 。 風(fēng)水寶地： 依山伴水， 龍脈 （建筑物的朝向的陰陽取舍。 陰： 山之南、 水之北； 陽： 山之北、 水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風(fēng)、西南風(fēng)） 14 、建筑顏色：紅色 --- 象征權(quán)利、富貴、尊嚴(yán)、紅色鎮(zhèn)邪。 15 、行銷溝通： 1）行銷：直銷，以最直接的形式來推銷產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實性和準(zhǔn)確 性； 2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接） ；B、拓展信息的傳播渠道； C 、增加客戶來源；通過傳播 --- 接觸 --- 來源 3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、攔截客戶，競爭對手的地方（投資客、經(jīng)營戶） 、組織意向客 戶召開懇談會議； 4）傳達(dá)信息內(nèi)容： A、項目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車） 、未來前景和市 政規(guī)劃； B 、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項目背景介紹、項目立項、開 頁 13 共 頁 11 第 發(fā)、建設(shè)等；產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價格的介紹； 5）尋找目標(biāo)客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產(chǎn)廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、 地址；上網(wǎng)查詢、大型的展覽會、交易會、目標(biāo)客戶；多家咨詢；媒體收集； 6）需要準(zhǔn)確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊、價格表、 計算工具、政府文件、同事通訊錄； 7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大； 16、使用率 =實用面積 / 建筑面積 小高層的使用率小于多層： 60-70% 高層的使用率小于小高層： 80%以上 寫字樓的使用率小于高層： 50-60% 17 、產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證（集資房是沒有產(chǎn)權(quán)證的，福利房是有產(chǎn)權(quán)證，可以轉(zhuǎn)讓， 在國家允許的年限內(nèi)可以轉(zhuǎn)讓、出租） 。 18、第5P:第5個公共意識，注意于健康保護，環(huán)保方面。任何貨幣在保值的前提下，才能實 現(xiàn)其價值。 19 、綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個方面。 環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、 密度、配套設(shè)施、日照、朝向。 20、價格：昂貴、便宜 1）加權(quán)比較法：在價格上及對手比較加 X%g減X%不超過1 ;如對方1000元/ itf+1000元/ m2 *10%=1100 元 / itf ；反之 1000 元 / itf-1000 元 / itf *10%=900 元 / itf ； 2）盈虧平衡法 3）經(jīng)驗評估法：根據(jù)以往經(jīng)驗來測標(biāo)，價格阻力位針對顧客來說，內(nèi)容包括：均價、起價（作 用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模樓 盤不宜采用低開高走） 、 最高價 （最好的樓層肯定是最高價） 、 垂直價格 （一般金三銀四銅五鐵六， 超過 27 米空氣質(zhì)量越差） 、價格的可塑性（有 品牌價值的空間） 、目標(biāo)價格（自我實現(xiàn)的價格） 。 21 、價格構(gòu)成： 1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費、勘查設(shè)計費（了解地質(zhì)結(jié)構(gòu)） ； 2）公共基礎(chǔ)設(shè)施費（統(tǒng)稱土地成本） ； 頁13 共 頁12 第 3）建安成本（土建成本） ； 4 ）管理成本（包括營銷預(yù)算成本） ； 5）融資成本（利息） ； 6 ）稅收費用； 7 ）利潤； 22、銷控：內(nèi)部認(rèn)購：一、定向； 二八理論：好 5%、次 15%、差 80%； 三七理論：好 10%、次 20%、差 70%； 公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。 包括：強銷期（尋找熱銷勢頭） 、持銷期（也叫調(diào)整期，合理安排） 、沖刺期、掃尾期。 23、建筑品質(zhì)： 1）施工方的資質(zhì)； 2）圖紙：設(shè)計方案，采光通風(fēng)是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設(shè)計院進行調(diào)查，研究； 3）建筑材料：質(zhì)量好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品？ 24、怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？ 1）愛心； 2 ）專業(yè)知識 +營銷知識 +心理知識 +社會學(xué) +經(jīng)濟學(xué) +法律學(xué) 25、金字塔型： 小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色； 營銷手法：營銷突圍，側(cè)翼進攻，通路卡位，最多客戶消費場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高 爾夫、通過派人進入上述場所與期接觸、吸引顧客、實行營銷，節(jié)省廣告費及其它費用。 26 、項目定位：了解最大化的消費群體 --- 再了解消費型態(tài) --- 得出需求 --- 市場產(chǎn)品 27、國家標(biāo)準(zhǔn)建筑密度： 住宅類型 一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40% 中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25% 28、國家標(biāo)準(zhǔn)容積率： 1）別墅 1-0.8 ，一般是 0.8; 2 ）高檔小區(qū) 2-2.5; 3）中檔小區(qū) 3； 4 ）低檔小區(qū) 4； 一類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，整個環(huán)境良好； 二類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，環(huán)境不良好； 三類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局不完整，環(huán)境差； 頁13 共 頁13 第 學(xué)資學(xué)習(xí)網(wǎng)