如何在現(xiàn)代營(yíng)銷中創(chuàng)新

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1、現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)” 作者: 陳志懷 序 　　中國(guó)用20多年的時(shí)間走過(guò)了西方國(guó)家一百多年的營(yíng)銷理論與實(shí)踐的路程，整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境在巨變，可能原先我們靠一個(gè)VI標(biāo)識(shí)就能做大一個(gè)企業(yè)，我們靠一句響亮的廣告口號(hào)就能炒熱一個(gè)產(chǎn)品，我們靠一次成功的公關(guān)活動(dòng)就能贏得消費(fèi)者的絕對(duì)認(rèn)可，但今天只靠簡(jiǎn)單的點(diǎn)子、創(chuàng)意卻發(fā)現(xiàn)已舉步維艱！ 　　中國(guó)的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過(guò)剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過(guò)GMP廠驗(yàn)收，地標(biāo)升國(guó)標(biāo)以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會(huì)讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國(guó)的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門(mén)關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時(shí)期內(nèi)仍將

2、是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競(jìng)爭(zhēng)并能幸存！ 　　整個(gè)市場(chǎng)由產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供過(guò)于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不追求醫(yī)學(xué)技術(shù)含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，眾多的廠家爭(zhēng)奪為數(shù)不多的消費(fèi)者，同一個(gè)配方，同一個(gè)產(chǎn)品名讓消費(fèi)者面對(duì)的是幾十個(gè)廠家包裝！這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者的需求不再最重要，重要的是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有打敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你才會(huì)有勝利的一天。 　　我們?cè)趯W(xué)進(jìn)化論時(shí)知道：在生命的演變過(guò)程中，一些生命機(jī)體變得越來(lái)越復(fù)雜，他們開(kāi)始為了必要的生存資源而展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，并使自己的身體結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，以適應(yīng)變化了的環(huán)境。一些物種可能被另外一些物種所代替，成千上萬(wàn)的物種在消

3、失的同時(shí)又有更多的新物種產(chǎn)生，這就是物種的多樣性。 　　市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程與物種進(jìn)化的過(guò)程具有相同的道理，保健品廠家從90年代初的近萬(wàn)家到后來(lái)的2—3000家，有許多熟悉的品牌消失了，又有許多陌生的品牌出現(xiàn)了。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的變化是每一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)獲得生存的法則。 　　舊的一些營(yíng)銷模式正在浪費(fèi)著眾多企業(yè)的金錢，一些曾廣泛流行的營(yíng)銷概念正將許多企業(yè)引入歧途，慘敗的殘酷現(xiàn)實(shí)在教育著許多企業(yè)家與營(yíng)銷人：你有中國(guó)一流的產(chǎn)品，可能你的產(chǎn)品死得更快；你有足夠的資本，但幾千萬(wàn)上億元的投入?yún)s如石頭打水漂成了窮光蛋；你也許自認(rèn)為把消費(fèi)者當(dāng)成上帝供奉，但消費(fèi)者卻偏偏喜歡冷漠冷酷的

4、主人…… 　　在常規(guī)營(yíng)銷不靈的今天，營(yíng)銷需要不同，筆者10多年醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為：原先我們注重研究營(yíng)銷程序，常規(guī)管理，習(xí)慣思維，現(xiàn)在我們要控制消費(fèi)者的思想意識(shí)，通過(guò)系統(tǒng)化而不是單一的反常規(guī)營(yíng)銷組合拳去營(yíng)銷一個(gè)產(chǎn)品，去管理一個(gè)公司。 　　今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則就是，僅僅滿足消費(fèi)者的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要取得市場(chǎng)的主動(dòng)，你必須取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。市場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，打贏了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就得到了市場(chǎng)，你就永遠(yuǎn)也不可能滿足消費(fèi)者，但你可以成為醫(yī)藥市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者，這樣你自然也引領(lǐng)了消費(fèi)潮流。一直以來(lái)，市場(chǎng)中只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人和朋友！ 　　筆者十幾年的醫(yī)品、保健營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，市場(chǎng)的總

5、量在一定時(shí)間內(nèi)是一定的，不是絕對(duì)有實(shí)力的公司不可能有巨大的資金與較長(zhǎng)的時(shí)間去創(chuàng)造新消費(fèi)，十幾億中國(guó)人都想好生活，幾千家藥廠都想發(fā)展壯大，那么最快的辦法就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上搶占市場(chǎng)，防止新對(duì)手變強(qiáng)，控制好自己的地盤(pán)。筆者服務(wù)過(guò)個(gè)體、民營(yíng)、國(guó)營(yíng)、中美合資制藥公司，市場(chǎng)情況形形色色。筆者下面從多年的市場(chǎng)一線親身營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)闡述：符合中國(guó)老百姓幾千年的根深蒂固的思想而定位；不違背社會(huì)生活常識(shí)的反常規(guī)模式；符合平常消費(fèi)者意識(shí)的宣傳渠道；抓住員工的成功夢(mèng)想進(jìn)行反常規(guī)的文化建設(shè)；針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的反常規(guī)SP促銷；讓患者把員工當(dāng)成親戚般的反常規(guī)售后…… 反常規(guī)產(chǎn)品策劃包裝定位（A） 　　中國(guó)老百姓受幾千萬(wàn)的封

6、建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時(shí)因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個(gè)好，產(chǎn)品就會(huì)紅起來(lái)，現(xiàn)在我認(rèn)為單一的點(diǎn)已難叫亮產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品也必須是系統(tǒng)化的反常規(guī)包裝、定位、定價(jià)，必須從消費(fèi)者靈魂深處去打動(dòng)他，我的產(chǎn)品一定與眾不同。 　　1、市場(chǎng)調(diào)研與診斷（醫(yī)生把脈：望、聞、問(wèn)、切） 　　在2001年下半年，營(yíng)銷心榮產(chǎn)品時(shí)它僅是一個(gè)上市6年多，在一些醫(yī)院試銷，零售渠道到處是沖竄貨，年回款幾十萬(wàn)元的心腦血管藥。 　　我從資料及員工的市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著工作壓力增大，環(huán)境變化惡劣，生活條件的好轉(zhuǎn)，中國(guó)已開(kāi)始步入老齡

7、化國(guó)家之列，心腦血管病群體越來(lái)越大，且逐步由老年群體轉(zhuǎn)化為中老年群體。其中，中國(guó)北方患者數(shù)量多于南方，西部患者人數(shù)多于東部地區(qū)，城市密度大于農(nóng)村，但農(nóng)村絕對(duì)人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市地區(qū)。這類人群既理性又頑固，而且長(zhǎng)期服用藥物，他們對(duì)一些品牌的忠誠(chéng)度極高，一般不輕易改變。 　　心腦血管藥產(chǎn)品是所有藥品、保健品中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的，做臨床醫(yī)院和OTC 渠道的全國(guó)性品牌就有數(shù)十個(gè)，象“地奧心血康”、“步長(zhǎng)腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說(shuō)數(shù)不勝舉。但在銷售回款中醫(yī)院與藥店幾乎是8/2，心榮產(chǎn)品雖是西安本市產(chǎn)品，但“本地的和尚難念經(jīng)”，且步長(zhǎng)腦心通在消費(fèi)者中口碑甚佳，心榮產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，市場(chǎng)渠道一片

8、混亂。 　　了解到問(wèn)題所在，我認(rèn)為需要解決的首要問(wèn)題就是對(duì)產(chǎn)品重新包裝、定位、以反常規(guī)形成心榮產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 　　2、反常規(guī)定位包裝策劃 　　考慮到新產(chǎn)品大規(guī)模做醫(yī)院成本太高，資金回收周期太長(zhǎng)，因此啟動(dòng)市場(chǎng)以O(shè)TC方式為主，那么包裝是第一位的，常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很小（都是臨床推廣用），市場(chǎng)上調(diào)查發(fā)現(xiàn)心腦血管藥沒(méi)有一個(gè)包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代。于是我力排眾議，決定在心榮包裝設(shè)計(jì)時(shí)做成常規(guī)心腦血管藥品的4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍(lán)，簡(jiǎn)單的四個(gè)字“心榮膠囊”，下面為異形心形狀。 　　在走訪心榮發(fā)明人及參閱臨床資料后發(fā)

9、現(xiàn)，心榮具有增強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延長(zhǎng)心肌細(xì)胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個(gè)權(quán)威的理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強(qiáng)大的泵血功能卻十分驚人，毫無(wú)疑問(wèn)，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒張，我稱之為“心動(dòng)力”，心動(dòng)力不足，致使心臟超負(fù)荷工作，導(dǎo)致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導(dǎo)致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。我提出了產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)：提高心動(dòng)力，治療心臟病。同時(shí)根據(jù)心榮產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅(jiān)持不讓消費(fèi)者脫離生活常識(shí)，但是反常規(guī)的策劃讓消費(fèi)者一定覺(jué)得此產(chǎn)品與眾不同。 　　我還親自擬定心榮三大功效：提高心臟泵血功能

10、，增強(qiáng)心動(dòng)力，從根本上治療心臟?。恍迯?fù)受損心肌，增強(qiáng)心動(dòng)力，從根本上恢復(fù)健康心臟；通過(guò)活血化瘀，轉(zhuǎn)化并擴(kuò)張血管，增強(qiáng)心動(dòng)力，從根本上防治動(dòng)脈硬化。另外一個(gè)策劃員工夸大了臨床實(shí)驗(yàn)血液動(dòng)力學(xué)效應(yīng)的影響，編造了Swna—Ganz漂浮導(dǎo)管實(shí)驗(yàn)是國(guó)際頂尖技術(shù)來(lái)證明產(chǎn)品效果。（其實(shí)大部分心腦血管藥均要做血液動(dòng)力學(xué)效應(yīng)實(shí)驗(yàn)，只是未宣傳）。 　　在與消費(fèi)者座談時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)消費(fèi)者并不是刻意的認(rèn)為“本地的和尚難念經(jīng)”，而是很多當(dāng)?shù)氐膹S家本身產(chǎn)品科技含量不高，把缺點(diǎn)完全暴露在消費(fèi)者的視線之中，消費(fèi)者最看重的是產(chǎn)品的科技含量。這正是心榮產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)樗怯晌靼步淮筢t(yī)學(xué)院的8位教授參與研制，且

11、在西安交大第一、第二醫(yī)院做過(guò)臨床，效果突出。西安交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院在消費(fèi)者心中就是醫(yī)學(xué)研究領(lǐng)域的權(quán)威，于是我又提出了產(chǎn)品的支撐點(diǎn)：百年名校出精品——交大心榮。其實(shí)心榮最開(kāi)始研制是在1973年，所有參與者現(xiàn)在西安均在醫(yī)學(xué)界赫赫有名，那么我們必須打?qū)＜遗?，讓消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)想法：交大百年名?！t(yī)學(xué)教授研制——著名醫(yī)院臨床——科技量高，療效好！ 　　我們?cè)谡{(diào)查幾百名中老年人時(shí)（單面透鏡式調(diào)查）發(fā)現(xiàn)：中老年人對(duì)心腦血管藥都是長(zhǎng)期服用，常見(jiàn)的地奧心血康、步長(zhǎng)腦心通，有些消費(fèi)者連續(xù)服用幾年，當(dāng)然服藥后期都減量，讓身體時(shí)處于不犯癥狀況。因此在定價(jià)時(shí)，一些員工認(rèn)為定低些，因?yàn)樾臉s原料成本才幾元錢每合，從消費(fèi)者

12、的消費(fèi)能力考慮，定價(jià)在30多元，但另一些員工認(rèn)為零售價(jià)太低，中間沒(méi)有利潤(rùn)，因此極力建議定價(jià)在66元/盒，我在權(quán)恒之后考慮一個(gè)產(chǎn)品上了50多元就給人感覺(jué)近100元，太貴，不能照顧廣大消費(fèi)者，而西安交大醫(yī)學(xué)院的產(chǎn)品，當(dāng)然不能太低，那樣科技含量不夠，雖然當(dāng)時(shí)沒(méi)有GMP廠，許多工藝都是手工，最后我建議定價(jià)49.80元/盒，按療程服用，6盒為一療程，298.8元/療程，服用量30天左右，力推3療程滿意，效果看得見(jiàn)，3療程后，對(duì)重點(diǎn)人群還必須項(xiàng)固治療，一般人減量可長(zhǎng)期服用。 　　在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)印刷后，我組織產(chǎn)品經(jīng)理部編寫(xiě)了《心榮產(chǎn)品培訓(xùn)知識(shí)手冊(cè)》，包括：前言（學(xué)習(xí)產(chǎn)品對(duì)銷售人員有哪些好處？）；第一部分

13、，病理知識(shí)；第二部分，藥理知識(shí)；第三部分，心腦血管常見(jiàn)病及病癥介紹；第四部分，常見(jiàn)癥狀分析；第五部分，心腦血管病的預(yù)防保健知識(shí)及恢復(fù)指導(dǎo)；附屬一，心腦血管病常見(jiàn)藥物一覽表；附屬二，心腦血管病常用藥優(yōu)劣比較。 　　致此，心榮產(chǎn)品從權(quán)威理論，不同的定位、包裝、定價(jià)等產(chǎn)品知識(shí)形成了自己一套不同于常規(guī)的心腦血管處方藥的獨(dú)特體系，心榮產(chǎn)品一下就有了血、肉，有了靈魂。 反常規(guī)產(chǎn)品策劃包裝定位（B） 　　初次和許總見(jiàn)面談事，他的情緒并不高，因?yàn)楣鹃_(kāi)了幾年，總在輪回一件事：產(chǎn)品生命期總只有一年，現(xiàn)在又到了無(wú)產(chǎn)品，公司舉步維艱的地步。 　　正好步長(zhǎng)集團(tuán)有一個(gè)產(chǎn)品《中風(fēng)回春膠囊》，功能是“活血化瘀

14、，舒筋通絡(luò)，宣痹止痛；”是一個(gè)全國(guó)上百家藥廠都在生產(chǎn)和銷售的常規(guī)產(chǎn)品。步長(zhǎng)腦心通的銷售精英們?cè)谂﹂_(kāi)拓一番《中風(fēng)回春膠囊》后也主動(dòng)放棄，因?yàn)槭袌?chǎng)上幾乎就銷售不了幾盒，許總作為與步長(zhǎng)集團(tuán)非同尋常的關(guān)系，于是拿到了《中風(fēng)回春膠囊》的銷售權(quán)。 　　作為許總的朋友，我當(dāng)然也為他而著急，但從產(chǎn)品本身卻很難覓出商計(jì)，再回頭來(lái)看市場(chǎng)，心腦血管產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)卻可以用“刺刀見(jiàn)血”來(lái)形容。 　　怎么辦？ 　　撒手不管不是我的性格，而且?guī)腿艘惨獛偷降?！?jīng)過(guò)幾天的市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)與醫(yī)學(xué)專家進(jìn)行了深入的交流溝通后，決定首先去揭開(kāi)“心腦血管病發(fā)病之謎”。 　　經(jīng)過(guò)查閱醫(yī)療書(shū)籍并詳細(xì)研究對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)后，我擬定了心

15、腦血管病發(fā)病之謎： 　　1、動(dòng)脈硬化：人到中老年，動(dòng)脈血管壁變厚變臟，管腔狹窄或阻塞，當(dāng)血壓過(guò)高時(shí)導(dǎo)致血管破裂造成腦出血；管腔狹窄，血壓過(guò)低時(shí)造成腦缺血及供血不足。 　　2、血質(zhì)改變：年齡增大，新陳代謝減慢，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纖維蛋白增高，造成血流不暢，甚至堵塞血管，加速動(dòng)脈硬化形成。 　　3、血栓堵塞：動(dòng)脈硬化、高血壓、高血脂、高血粘度等影響，人體極易形成微血栓堵塞血管，引發(fā)腦血栓、冠心病。 　　其次決定更名，因?yàn)椤吨酗L(fēng)回春膠囊》老百姓太熟悉，既不會(huì)相信科技含量，也不能賣到中高價(jià)位，于是經(jīng)過(guò)大家開(kāi)會(huì)討論，最后定名為“步長(zhǎng)脈利通?”，而中風(fēng)回春膠囊的字很小

16、且很淡，幾乎看不見(jiàn)。新的包裝很有時(shí)代感，流行感，科技感，定價(jià)為32。5元每合。 　　外部的策劃均已定型，現(xiàn)在一個(gè)最大的難題擺在大家面前就是產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。在我仔細(xì)看處方時(shí)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品組方竟有那么多味藥，是我從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)以來(lái)見(jiàn)得最多成份的產(chǎn)品，于是一個(gè)念頭馬上浮現(xiàn)腦中：公布藥方，讓消費(fèi)者明明白白治病，成為心腦血管藥第一家！ 　　我查閱《本草綱目》，大部分藥物均有記載，我把十九味藥綜合并分類形成“三藤、六蟲(chóng)、九草（炒）一條線： 　　三藤：　 　　忍冬藤——通絡(luò)。 　　絡(luò)石藤——祛風(fēng)通絡(luò)、涼血消腫。絡(luò)石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴(kuò)張，降低血壓。 　　雞血藤——行血補(bǔ)血，舒筋活絡(luò)，

17、有降低血壓的作用。 　　六蟲(chóng)： 　　蜈蚣——息風(fēng)止痙，通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)。 　　全蝎——通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)，息風(fēng)止痙。試驗(yàn)證明可使心肌收縮張力明顯增加。 　　僵蠶——息風(fēng)止痙，解毒散結(jié)，祛風(fēng)止痛。 　　地龍——通絡(luò)，清熱息風(fēng)，平喘利尿降壓。地龍?zhí)崛∥锬苊黠@抑制凝血酶纖維蛋白原反應(yīng)。 　　金錢白花蛇——祛風(fēng)、活絡(luò)定驚?？鼓饔?。 　　土鱉蟲(chóng)——破血逐瘀，續(xù)筋接骨。具有顯著抑制血小板凝集率，溶栓及降脂作用。 　　九草： 　　當(dāng)歸——補(bǔ)血、活血、止痛、潤(rùn)腸。能擴(kuò)張冠脈、使心肌毛細(xì)血管開(kāi)放增多，雙向調(diào)節(jié)血壓。 　　川芎——活血行氣，祛風(fēng)止痛，抗血小板聚集，抗血

18、栓，改善微循環(huán)。 　　紅花——活血祛瘀，通絡(luò)。降低心肌耗氧量，改善心肌代謝，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營(yíng)養(yǎng)性學(xué)流量的作用。 　　桃仁——活血化瘀，潤(rùn)腸通便，能排毒降脂。 　　丹參——活血祛瘀、養(yǎng)血定神，涼血消痛。丹參能使心率減慢，增加心肌收縮力。 　　伸筋草——活血舒絡(luò)。 　　川牛膝——活血化瘀，補(bǔ)肝腎，強(qiáng)筋骨，利尿通淋。影響心臟心肌，對(duì)心肌活動(dòng)有明顯抑制作用，能引藥治下肢殘疾。 　　茺蔚子——活血調(diào)經(jīng)，涼肝明目。 　　威靈仙——通十二經(jīng)、能祛風(fēng)濕、通經(jīng)絡(luò)、止瘰痛。有調(diào)節(jié)血壓的作用。 　　第一步能讓患者產(chǎn)生好感并相信產(chǎn)品很值錢，第二步就

19、要解決治病的原理，在前面我已經(jīng)提出了一個(gè)“偽科學(xué)”（介于科學(xué)與非科學(xué)之間）心腦血管病發(fā)病之謎，那么只要產(chǎn)品能同時(shí)解決它就是最好的藥了。我是學(xué)分子化學(xué)的，受軍事科學(xué)技術(shù)“一彈多星”“靶向定位”理論影響，經(jīng)過(guò)深入的分析后我給“步長(zhǎng)脈利通”提出了一個(gè) “3R因子團(tuán)”，它是一種生物活性物質(zhì)，是由“血栓溶解因子”“血管軟化因子”“血液稀釋融降因子”組成的聯(lián)盟分子團(tuán)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有血栓出現(xiàn)時(shí)，“血栓溶解因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，游向血栓進(jìn)行溶栓排栓；當(dāng)有血粘血稠時(shí)，血液稀釋融降因子自動(dòng)脫離分子團(tuán)進(jìn)行降血脂，降血粘；當(dāng)發(fā)現(xiàn)血管硬化時(shí)，“血管軟化因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，進(jìn)行血管軟化。 　　在把產(chǎn)品內(nèi)在包裝好之后，隨之

20、而來(lái)的就是做好一系列的產(chǎn)品宣傳資料。在市場(chǎng)運(yùn)作中，每一個(gè)員工都很榮幸，因?yàn)樗麄兛吹降氖且粋€(gè)高科技，治療心腦血管病的重大突破的步長(zhǎng)脈利通，經(jīng)銷商也認(rèn)為此產(chǎn)品包裝高檔，科技含量高，在2001年下半年及2002年中，總回款超過(guò)了4000萬(wàn)元人民幣。 　　當(dāng)有很多人跟我說(shuō)起：“陳總，步長(zhǎng)脈利通科技含量很高，富含“3R因子”等……” 　　我笑著回答：“你知道“3R因子”怎么來(lái)得么？血管軟化因子的軟字拼音（ruan）,血栓溶解因子的溶字拼音（rong），血液稀釋融降因子的（rong）的第一個(gè)字母均為R而得名?！? 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之二） 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2004-03-16

21、， 作者: 陳志懷 反常規(guī)直營(yíng)模式——FTF 　　調(diào)查全國(guó)許多城市的現(xiàn)狀結(jié)果：?jiǎn)渭円蕾囜t(yī)院、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能夠達(dá)到我們預(yù)想的目的，特別是這種治療心腦血管病的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中有望而卻步的陰影， 面對(duì)面的教育才能扭轉(zhuǎn)頑固思想。 　　1、為什么想到FTF 　　我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。愛(ài)森尼爾公司對(duì)媒體的調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者廣告免疫力增強(qiáng)，媒本總收視率在逐步下降；2001年索福瑞公司在對(duì)全國(guó)各大媒體進(jìn)行總評(píng)估中發(fā)現(xiàn)，由于媒體形式發(fā)展較為迅速，電視、電臺(tái)、報(bào)紙等到達(dá)率在逐步下降。從國(guó)家管理部門(mén)得知，2003年起，心腦血管藥廣告不準(zhǔn)再上大眾媒體，這只有利于已

22、有品牌的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品是一個(gè)致命的打擊。 　　在我們了解藥店，大眾超市時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：社區(qū)是一個(gè)巨大而豐富的廣闊市場(chǎng)，現(xiàn)在存在一個(gè)巨大的社區(qū)消費(fèi)人群，社區(qū)普通老年人平時(shí)很少能接觸醫(yī)療保健知識(shí)，很多人買東西都喜歡受周圍人影響。于是我們決定與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購(gòu)買，公司提供守善售后服務(wù)，大家稱為Face To Face Marking。 　　在調(diào)查中雖然發(fā)現(xiàn)社區(qū)有一些廠家采取欺蒙騙的方式在銷售產(chǎn)品，但他們既不正規(guī)，也引不起消費(fèi)者的注意。我們分析后決定開(kāi)展FTF營(yíng)銷：依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、大廠礦工會(huì)、藥店為活動(dòng)單位，采取

23、各種形式的講座促銷手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合的公益性營(yíng)銷活動(dòng)。 　　我們仔細(xì)分析后認(rèn)為FTF營(yíng)銷具有6大優(yōu)勢(shì)：A、直接面對(duì)消費(fèi)人群，有針對(duì)性的說(shuō)服務(wù)教育；B、氛圍制造銷售，易于在社區(qū)周圍藥店、醫(yī)院、診所等地方達(dá)到銷售高潮；C、既可以進(jìn)行普通宣傳，又可以局部性的重點(diǎn)宣傳；D、投入小，見(jiàn)效快，利于資金迅速回籠；E、迅速擴(kuò)大使用人群，利用收集患者名單，為售后服務(wù)提供詳盡資料，可培養(yǎng)出一大批典型病例進(jìn)行區(qū)域口碑宣傳；F、直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對(duì)銷售者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。 　　2、FTF營(yíng)銷怎么做？ 　　FTF營(yíng)銷中最重要的是控制細(xì)節(jié)，思路決

24、定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，做市場(chǎng)就是在做細(xì)節(jié)。 　　FTF營(yíng)銷最基層為辦事處，編制如下： 　　在運(yùn)營(yíng)中的第一步就是營(yíng)銷人員的招聘，必須要嚴(yán)把關(guān)，必須是學(xué)醫(yī)、學(xué)藥，且剛剛畢業(yè)工作不久的學(xué)生，最好有過(guò)護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)精神要強(qiáng)；講座咨詢醫(yī)生必須具有醫(yī)師資格證書(shū)，有大醫(yī)院內(nèi)科工作經(jīng)驗(yàn)，且擁有廣范的醫(yī)療保健知識(shí)。 　　每個(gè)辦事處設(shè)置若干小組，每個(gè)小組10—12人，其中前期調(diào)研人員1位，必須具有豐富的調(diào)研知識(shí)，在選擇社區(qū)或藥店時(shí)要掌握調(diào)查的“四個(gè)原則”與“五個(gè)了解”，以決定活動(dòng)的規(guī)模大??；前期宣傳人員必須責(zé)任到人，可以一對(duì)一口碑宣傳，或借助于老年活動(dòng)中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告

25、，他們決定了活動(dòng)的參加人數(shù)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有氣氛，詳細(xì)了解每個(gè)人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細(xì)診斷消費(fèi)者的病歷、心電圖，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費(fèi)者購(gòu)買方便；售后人員必須定期了解消費(fèi)者服用情況，建立詳細(xì)個(gè)人檔案并連續(xù)跟蹤，上門(mén)服務(wù)，解決消費(fèi)者日常問(wèn)題，免除后顧之憂。 　　在形式上按規(guī)模分為：A微型活動(dòng)，一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺(jué)得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動(dòng)一般是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查；C中型活動(dòng)，一般是大廣場(chǎng)，幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場(chǎng)所，人數(shù)眾多的活動(dòng)；D大型活動(dòng)，指在一個(gè)大中城市廣場(chǎng)舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參加。 　　其他問(wèn)題

26、 　　一、預(yù)熱隊(duì)伍與FTF隊(duì)伍的統(tǒng)一性原則。 　　FTF成功的基礎(chǔ)在于預(yù)熱工作的扎實(shí)程度以及FTF隊(duì)員對(duì)預(yù)熱情況的了解。所以，預(yù)熱隊(duì)伍與FTF隊(duì)伍的統(tǒng)一性原則顯得尤為重要?，F(xiàn)在，許多地方出現(xiàn)預(yù)熱隊(duì)員不統(tǒng)一的情況，這是不可取的。 　　二、 “四抓三放”原則。 　　要抓四種人：1、經(jīng)濟(jì)條件好的人；2、有文化修養(yǎng)的人；3、有子女后勤人陪同的人；4、抓村干部。 　　要放三種人：1、病殘的人；2、血壓、心臟正常的人；3、沒(méi)病來(lái)檢查身體的人。 　　三、 大膽放人原則（欲擒故縱） 　　我們的FTF工作人員尤其是大夫，由于想增加FTF銷量，不愿輕易放購(gòu)患者，見(jiàn)人就開(kāi)藥。這是大錯(cuò)特錯(cuò)的

27、。我們大膽地放人，這樣往往收到較好的結(jié)果。 　　原因如下：如果上午患者到場(chǎng)的話，說(shuō)明其對(duì)該事件是比較重視的。一般來(lái)說(shuō)，也有明顯癥狀；下午許多人是抱著檢查身體的心理來(lái)的，一般來(lái)說(shuō)：身體沒(méi)有太大的問(wèn)題。 　　四、對(duì)于有家人陪同的情況，堅(jiān)持不能出現(xiàn)一家人一塊抓的現(xiàn)象。對(duì)于一家人，登記人員應(yīng)用特殊的標(biāo)記標(biāo)出來(lái)。如：A-A，普通標(biāo)記為A，這樣后邊的工作人員就知道是一家人。根據(jù)實(shí)際情況抓住一個(gè)重點(diǎn)病例就行了。 　　五、巧妙的安排購(gòu)買熱潮 　　往往我們發(fā)現(xiàn)患者有觀望心理，別人買了他才買。所以，我們要認(rèn)真的安排購(gòu)買熱潮。即：對(duì)預(yù)熱產(chǎn)生的重點(diǎn)病例，要人為的安排在一天不同的時(shí)間進(jìn)行治療，這樣容易產(chǎn)

28、生幾個(gè)購(gòu)藥高潮。每次高潮都能帶動(dòng)一批人產(chǎn)生銷量。 　　六、對(duì)于踩點(diǎn)時(shí)，各FTF隊(duì)員上報(bào)的重點(diǎn)病例，各個(gè)工作人員在FTF現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該掌握一份名單。這是FTF時(shí)的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。 　　七、FTF中午休息時(shí)間，F(xiàn)TF經(jīng)理一定要召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。總結(jié)上午的情況，分析下午的對(duì)策。每個(gè)隊(duì)員都要發(fā)言。 　　八、FTF結(jié)束以后，經(jīng)理要召開(kāi)總結(jié)會(huì)議，檢查隊(duì)員上報(bào)的重點(diǎn)病例的購(gòu)藥情況，對(duì)于沒(méi)有購(gòu)藥的，各個(gè)隊(duì)員要分析原因?？偨Y(jié)會(huì)上，要保證每個(gè)隊(duì)員都要發(fā)言。這樣有利于培養(yǎng)員工獨(dú)立思考解決問(wèn)題的能力。 　?。ㄋ臅?huì)：1、踩點(diǎn)總結(jié)會(huì)議；2、預(yù)熱總結(jié)會(huì)議；3、中午總結(jié)會(huì)議；4、FTF結(jié)束的晚上分析會(huì)議。） 　　九、

29、對(duì)于我們確定的重點(diǎn)患者，到FTF結(jié)束時(shí)仍沒(méi)有購(gòu)藥的，要做為我們的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。 　　十、我們的工作人員要根據(jù)不同的人采取不同的態(tài)度，該熱情的熱情，該冷漠的冷漠，總之要抓住患者的心理。堅(jiān)決不能出現(xiàn)多人圍攻患者的現(xiàn)象。 　　十一、把大夫納入公司的規(guī)范化管理。 　　十二、基層管理者應(yīng)親臨一線參加FTF活動(dòng)。 　　十三、外圍人員要及時(shí)做好“排雷”工作，發(fā)現(xiàn)患者議論的現(xiàn)象，要是不同的情況及時(shí)解決。以免造成不好的影響。 　　為了便于在全國(guó)順利推廣，我們編寫(xiě)了《FTF營(yíng)銷寶典》，第一篇，F(xiàn)TF的基本描述；第二篇，F(xiàn)TF的前期準(zhǔn)備；第三篇，F(xiàn)TF的招聘、培訓(xùn)；第四篇，F(xiàn)TF操作大綱；第五篇

30、，F(xiàn)TF與回訪配合步驟；第六章FTF的技巧與其它。 新藥營(yíng)銷的獨(dú)特通路――?？坪献? 　　一、專科合作中小醫(yī)院的市場(chǎng)需求 　　在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，醫(yī)療行業(yè)的改革也在不斷地深入發(fā)展，醫(yī)療保險(xiǎn)制度的進(jìn)一步完善，從而使醫(yī)院職能由過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下單純承擔(dān)社區(qū)或行業(yè)醫(yī)療服務(wù)轉(zhuǎn)變成為適應(yīng)患者需求的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)。醫(yī)院被推向了醫(yī)療市場(chǎng)，也去參與殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是如何在激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存與發(fā)展是擺在中、小醫(yī)院面前的緊迫課題。在人才、設(shè)備、技術(shù)均不如大醫(yī)院的情形下，中小醫(yī)院的生存與發(fā)展應(yīng)以專科特色技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得患者，因此，發(fā)展有特色的專科成了醫(yī)院提高效益的重要

31、途徑。 　　從市場(chǎng)營(yíng)銷角度分析，醫(yī)療?？茖?shí)際上是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則，以獨(dú)特的診療技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得某一病種的患者群，從而為醫(yī)院帶來(lái)良好的?？破放菩?yīng)，醫(yī)療?？菩枰?dú)特的診療技術(shù)，尤其有創(chuàng)新及獨(dú)特療效的藥品是?？偏@得良好效益的重要內(nèi)容之一。中小醫(yī)院因其本身自建專科缺乏應(yīng)有的特色診療技術(shù)和療效突出的藥品，因此只能靠引進(jìn)技術(shù)，藥品建設(shè)和發(fā)展專科，這就是專科市場(chǎng)的需求，正是有了這種市場(chǎng)需求，所以依靠聯(lián)辦?？茖?duì)心榮進(jìn)行營(yíng)銷的新途徑也就應(yīng)運(yùn)而生。 　　二、?？坪献鞯幕A(chǔ)三大優(yōu)勢(shì) 　　1、交大品牌優(yōu)勢(shì) 　　西安交大是國(guó)家教育部直屬重點(diǎn)大學(xué)，也是目前中西郊地區(qū)唯一一所以建設(shè)世界高水平大學(xué)為目標(biāo)

32、的大學(xué)之一。西安交大藥業(yè)心榮營(yíng)銷雖然由我管理的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月，但由于前期為FTF面對(duì)面營(yíng)銷，影響力特別大，初步的操作已把交大藥業(yè)四個(gè)字宣傳得很響很透：依托百年名校的雄厚科技和人才實(shí)力，擁有醫(yī)學(xué)院、藥學(xué)院、醫(yī)藥研發(fā)中心及全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院的附屬醫(yī)院，這些品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)中小醫(yī)院聯(lián)名合作專科形成了強(qiáng)大的及引力，同時(shí)也提高了聯(lián)辦?？圃诨颊咝哪恐械目尚哦?。 　　2、患者人群巨大 　　目前我國(guó)已進(jìn)入老齡化階段，老年人群已成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)最主要的服務(wù)對(duì)象，特別是心血管疾病方面，每100個(gè)老人就有35個(gè)老人有心血管方面的疾病，我國(guó)每年用于心臟病防治的費(fèi)用高達(dá)170億人民幣，心臟病專科已成為最受老年人關(guān)注的醫(yī)療機(jī)構(gòu)之

33、一。 　　3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 　　（1）診療方法創(chuàng)新。從70年代中醫(yī)研究冠心病等心臟病開(kāi)始，幾十多來(lái)均以“活血化瘀”為主要治法，而我給心榮策劃定位為：根據(jù)祖國(guó)醫(yī)學(xué)“損其心者，調(diào)其榮衛(wèi)”和西醫(yī)“調(diào)整心肌營(yíng)養(yǎng)能量代謝功能”西大理論基礎(chǔ)，以“榮心扶正”理論，探索出了心臟病治療方面新的理論與方法。 　?。?）中醫(yī)藥抗心肌損傷第一藥。另外策劃時(shí)根據(jù)抗心肌損傷以往均為西藥，尚未見(jiàn)抗心肌損傷的中成藥出現(xiàn)，所以策劃出：心榮的研制成功，對(duì)中藥治療心臟病從心肌、血管、血液三方面入手具有里程碑的作用，對(duì)冠心病、心肌炎、心肌病、心衰等心臟病均有良好的療效，適應(yīng)癥廣泛。 　?。?）科技含量高。本來(lái)任何心腦血管

34、藥物都要做血液動(dòng)力學(xué)的實(shí)驗(yàn)，只是未宣傳。策劃出心榮S－G漂浮導(dǎo)管試驗(yàn)開(kāi)創(chuàng)了中醫(yī)新局面，并獲得國(guó)家一些科技成果獎(jiǎng)。 　　三、?？坪献鳡I(yíng)銷通路操作流程 　　四、核心技巧 　　1、教育及引導(dǎo)醫(yī)院合作 　　?？平ㄔO(shè)及其運(yùn)作方法不同于醫(yī)院普通門(mén)診和病房的開(kāi)發(fā)工作，?？平ㄔO(shè)需要適用市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和手段，而且前中小醫(yī)院的管理者普遍缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，尚未掌握?？平ㄔO(shè)及運(yùn)作規(guī)律，而心榮?？平ㄔO(shè)及運(yùn)作方法成熟可以吸引廣大中小醫(yī)院加入也是為了他們自己賺錢。 　　通過(guò)舉辦“?？坪献髟洪L(zhǎng)研討會(huì)”，“?？坪献髋嘤?xùn)班”，“全國(guó)合作醫(yī)院坐診醫(yī)師培訓(xùn)會(huì)”，講授：醫(yī)療建設(shè)及運(yùn)行機(jī)制課程，讓幾百家醫(yī)院與我們簽定

35、使用“心榮”的協(xié)議，并建立了心血管病專科，同時(shí)及時(shí)派遣專家親自坐診使用，獲得當(dāng)?shù)蒯t(yī)院及患者的認(rèn)可。 　　2、廣泛宣傳引導(dǎo)患者 　　在專家巡診前讓當(dāng)?shù)蒯t(yī)院廣泛宣傳，突出“心臟病最新科研成果報(bào)告會(huì)”，“權(quán)威心內(nèi)科專家現(xiàn)場(chǎng)坐診”“免費(fèi)檢測(cè)心電圖、B超，血脂等，對(duì)動(dòng)態(tài)電圖、彩色B超優(yōu)惠50％等”。 　　宣傳方式有：報(bào)紙小塊廣告，各社區(qū)收集重點(diǎn)病例，醫(yī)院周圍公共場(chǎng)合有針對(duì)性派發(fā)《邀請(qǐng)函》，郵政夾報(bào)或投遞。 　　3、樹(shù)立樣板醫(yī)院 　　每一個(gè)省樹(shù)立幾個(gè)樣板醫(yī)院，重點(diǎn)支持，進(jìn)行反復(fù)多次的重復(fù)活動(dòng)與銷售，形成良好的口碑，也利于鄰近的醫(yī)院參觀考察。 　　4、管理好貨物流向 　　在前期，

36、心榮全國(guó)沖、竄貨管理制度很詳細(xì)、嚴(yán)格，且執(zhí)行比較堅(jiān)決，在我從營(yíng)銷總經(jīng)理位置上離開(kāi)交大藥業(yè)后，市場(chǎng)沖、竄貨沒(méi)能得到有效控制，制度也是針對(duì)不同的經(jīng)銷商而松緊度不一，結(jié)果許多零售藥品的賣價(jià)很低，造成許多專科醫(yī)院利益嚴(yán)重受損，且公司的解決辦法是能拖則拖，結(jié)果是很多醫(yī)院積極性受挫，紛紛退出合作。 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之三） 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2004-03-17， 作者: 陳志懷 反常規(guī)渠道宣傳 　　同類產(chǎn)品的宣傳，主要側(cè)重了常規(guī)醫(yī)院推廣的醫(yī)生介紹，電視廣告宣傳，報(bào)紙媒體的投放，當(dāng)然不可否認(rèn)常規(guī)媒體的威力：傳播面寬、廣、大，但不足之處在于必須要量的積累，必須是金錢的堆積，

37、而且對(duì)產(chǎn)品說(shuō)不深，講不透，還可能投入后血本無(wú)歸，對(duì)心榮產(chǎn)品來(lái)講：第一沒(méi)有錢做廣告，第二市場(chǎng)也等不起。因此我在制定策略時(shí)又想到了反常規(guī)渠道宣傳。 　　毛主席說(shuō)：國(guó)民黨不想去，去不了的地方，我們不怕艱苦，不怕困難，勤勞勇敢，所以我們打敗了國(guó)民黨，這是中國(guó)革命成功的要素。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，同樣的道理，別的企業(yè)不想去或不愿意去的地方，不愿意做的方法，我們?cè)敢庾哌M(jìn)社會(huì)宣傳欄，走進(jìn)中老年人集散地，公園，廣場(chǎng)，走進(jìn)文化活動(dòng)中心。 　　藥品、保健品要占領(lǐng)市場(chǎng)，必須靠有效的宣傳來(lái)刺激購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，因此宣傳要真正有效，必須加強(qiáng)宣傳廣告管理， 要形成自己的重武器，重點(diǎn)利用重武器。比如小報(bào)，你的主

38、宣傳，第一期那些內(nèi)容，第二期哪些內(nèi)容，前期怎樣為后期打下伏筆，怎樣利用病例；比如車貼，就要有一套完整細(xì)致的車貼方案，怎樣選擇車輛，路線，怎么粘貼，怎么整車做等等；再比如電視專題，拍攝地點(diǎn)，拍攝內(nèi)容，拍攝人物，播放時(shí)間等等。以上都要形成適合自己產(chǎn)品當(dāng)?shù)鼗南盗谐商捉?jīng)驗(yàn)，隨時(shí)翻手為云，覆手為雨的自己的東西?！? 　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之后要深化宣傳。因?yàn)樯罨麄麝P(guān)系到鞏固已有市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有份額。深化當(dāng)中最重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)場(chǎng)“四季歌”，春夏秋冬，到那個(gè)山頭唱什么歌。比如曾經(jīng)宣傳美容套餐，春季時(shí)補(bǔ)血養(yǎng)顏；夏季時(shí)祛斑除痘；秋天時(shí)保持皮膚細(xì)嫩、增白；冬季時(shí)保濕抗皺。每一個(gè)產(chǎn)品南北不同，東西也不同，每一個(gè)月

39、也不盡相同，因而深化宣傳要求做市場(chǎng)“超常規(guī)思維，別出心裁出絕招，沒(méi)有絕招走套路”。比如《黨報(bào)》與《晚報(bào)》《商報(bào)》之關(guān)系。前者價(jià)格低，發(fā)行量及傳閱率均低，但可信度高，權(quán)威性強(qiáng)，可以做整版宣傳系列廣告，可派發(fā)也可夾報(bào)，后者價(jià)格高，發(fā)行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎(chǔ)上，多增加軟文及新聞稿，務(wù)必與編輯記者搞好關(guān)系，排列的版位最好靠在報(bào)紙文章下面最近，版式新，標(biāo)題奇。 別人套紅，則自己黑白；別人豎版，則自己橫版?！? 　　同時(shí)市場(chǎng)細(xì)分也很重要，切忌心急亂變無(wú)章法。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)深化市場(chǎng)很重要，切忌今天宣傳這一主題，明天宣傳另一主題。比如康爾壽，開(kāi)始的形象代表是男性，這塊市場(chǎng)很大，競(jìng)爭(zhēng)小，但現(xiàn)在它來(lái)擠女

40、性市場(chǎng)，無(wú)異于自殺。因而我們不能奢望，消費(fèi)者會(huì)像我們一樣每天看你發(fā)布的廣告。因此宣傳要有階段性，在每一個(gè)階段只能突出一個(gè)主題。 　　我管理某集團(tuán)營(yíng)銷中心時(shí)的的FTF小組就是宣傳隊(duì)，播種機(jī)。我們天天在社區(qū)舉行免費(fèi)為中老年朋友體檢身體，每個(gè)社區(qū)嚴(yán)格一個(gè)月必須一次，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺(jué)得我們工作人員的真誠(chéng)，無(wú)償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的常規(guī)護(hù)理。我們定期舉辦心腦血管病知識(shí)報(bào)告會(huì)，宣傳心腦血管病基本知識(shí)，醫(yī)學(xué)專家為中老年朋友免費(fèi)檢查身體，并講座一些中老年健生養(yǎng)生的保健知識(shí)。在藥店、老年活動(dòng)中心、公園、廣場(chǎng)、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產(chǎn)品知識(shí)貫輸給了每

41、一個(gè)中老年朋友，一次、兩次、三次、多次直到消費(fèi)者認(rèn)可，心榮產(chǎn)品的口碑廣泛流傳，在消費(fèi)者中打下了堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，為市場(chǎng)產(chǎn)品銷售回款上量起到了絕對(duì)的作用。 　　一、明確宣傳的目的 　　宣傳的最終目的是要將患者吸引到現(xiàn)場(chǎng)。口碑宣傳必須到位，力度必須足夠。一份報(bào)紙、一張傳單，已經(jīng)使我們與患者建立了初步的關(guān)系。關(guān)鍵的是要以關(guān)心、大夫、儀器為利益點(diǎn)，讓患者對(duì)產(chǎn)品與活動(dòng)充滿神秘感，保證到場(chǎng)人數(shù)及購(gòu)買率。 　　二、提高面對(duì)面宣傳效果的辦法（基本工作流程） 　　敲門(mén)入戶→以名字來(lái)稱呼對(duì)方（并講明自己身份、說(shuō)明產(chǎn)品、活動(dòng)的好處、重點(diǎn)突出FTF免費(fèi)，尤其是免費(fèi)）→與患者拉家?！奶臁私饣颊卟∏椤?/p>

42、藥情況→邀請(qǐng)其到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或藥店。（患者最關(guān)心的是利益點(diǎn)：專家看病不花錢，儀器檢測(cè)不收費(fèi)） 　　三、擴(kuò)大宣傳區(qū)域，加大普遍宣傳力度 　　由于各商家社區(qū)活動(dòng)前期頻繁的投遞入戶宣傳，造成消費(fèi)人群“廣告免疫力”的增加，敲門(mén)入戶造成一定的困難。所以在宣傳中，中心市區(qū)的宣傳入戶要求宣傳人員在敲門(mén)入戶后，必須與有效目標(biāo)消費(fèi)人群溝通至少20分鐘以上，溝通內(nèi)容主要以“免費(fèi)咨詢服務(wù)”“免費(fèi)介紹并贈(zèng)送心臟病預(yù)防保健知識(shí)”為主，最后提及活動(dòng)時(shí)間與活動(dòng)地點(diǎn)，并詢問(wèn)參與意向及登記姓名等問(wèn)題。周邊縣區(qū)宣傳必須在敲門(mén)入戶到位的前提下，加大海報(bào)及招貼畫(huà)的宣傳力度，“氛圍創(chuàng)造銷售”，　 　　主要張貼點(diǎn)為： 　　平

43、滑易貼的墻壁，張貼牢固； 　　老人經(jīng)常聚集地必須貼； 　　老人必經(jīng)之地，交通主干道； 　　交通十字路口兩邊交叉地必須貼； 　　巷子的入口、出口、村大隊(duì)、村衛(wèi)生所醒目顯眼處； 　?。ê?bào)的張貼高度不得低于1.5米），數(shù)量由原來(lái)的比例戶數(shù)的5%~10%。 　　海報(bào)張貼模式： 　　四、合理制定宣傳計(jì)劃。 　　建議宣傳活動(dòng)地點(diǎn)及藥店患者多的利用平時(shí)患者前期檢查表對(duì)已購(gòu)藥患者分別進(jìn)行入戶溝通，并將服藥效果良好的患者登記備案，盡量邀請(qǐng)此患者到場(chǎng)利用“現(xiàn)身說(shuō)法”進(jìn)行演講。也可以對(duì)前期未購(gòu)藥患者采取“發(fā)放請(qǐng)柬”的形式將此類患者邀請(qǐng)到場(chǎng)。 　　中心市區(qū)宣傳可以利用電話通知

44、作為輔助通知，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容有 　　A、邀請(qǐng)專家姓名、級(jí)別及所在醫(yī)院； 　　B、藥店活動(dòng)的優(yōu)惠條件及利益點(diǎn)； 　　周邊農(nóng)村縣區(qū)宣傳可采取“填鴨式”定點(diǎn)宣傳； 　　即在相互鄰近的幾個(gè)村莊進(jìn)行地毯式的藥店中小型活動(dòng)，由點(diǎn)宣傳成線，下一步則由線擴(kuò)展成面，可以在幾個(gè)村莊的中間進(jìn)行中型的宣傳活動(dòng)。圖例如下： 　　五、搜集典型病例，編制分縣專刊，企劃細(xì)化宣傳 　　療效是藥品宣傳最關(guān)鍵最重要的組成部分，其中病例是體現(xiàn)療效最直接最有效的手段，但由于目前正規(guī)上線媒體及報(bào)媒對(duì)證言式廣告宣傳的限制，所以可以利用我們自己制作的專刊進(jìn)行地面普遍宣傳，利用生活中的典型病例，它的典型性、普

45、遍性、故事性和區(qū)域性特別值得消費(fèi)者信賴。 　　具體形式為： 　　第一版：集團(tuán)簡(jiǎn)介和具體活動(dòng)促銷宣傳； 　　第二版：病理宣傳； 　　第三版：藥理宣傳； 　　第四版：病例宣傳； 　　病例專版的具體形式有兩種： 　　A、典型性病例宣傳版 　　主要搜集類似于“老革命”“老英雄”“老中醫(yī)”“老教授”等類型的典型病例，充分利用各個(gè)不同特征、不同身份的人物、不同的經(jīng)歷和康復(fù)經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的療效，并將其樹(shù)立成當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品“代言人”，提及產(chǎn)品知道XX康復(fù)，提及XX，就會(huì)想到產(chǎn)品。 　　B、體性病例宣傳版 　　利用“康復(fù)明星村”“康復(fù)明星小區(qū)”內(nèi)至少10名以上服用產(chǎn)品效果好的

46、患者進(jìn)行宣傳，采取“群體病例”說(shuō)明產(chǎn)品的療效顯著，然后再以“康復(fù)明星村”“康復(fù)明星小區(qū)”為中心，向鄰近地區(qū)輻射宣傳，擴(kuò)大宣傳區(qū)域，康復(fù)明星群體由點(diǎn)連成線，再由線轉(zhuǎn)變成面。 　　病重點(diǎn)患者，重點(diǎn)說(shuō)服 　　特定人群——患者有明顯的心腦血管病并有嚴(yán)重癥狀的人群。（包括：偏癱、言語(yǔ)不清、冠心?。? 患病人群——有輕度的心腦血管病癥狀，未經(jīng)檢查或治療的人群。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群） 　　重點(diǎn)人群——重點(diǎn)人群必須滿足兩個(gè)條件：1、患病人群；2、有購(gòu)買能力。 　　患者的確定以及特定人群與患病人群的訴求方式。 　　我們所說(shuō)的重點(diǎn)患者應(yīng)該是患病人群。原因如下： 　　1

47、、對(duì)于特定人群，人民常說(shuō)：“久病成醫(yī)”，他們對(duì)于心血管病的了解比我們還多，并且長(zhǎng)期服用藥物不能治愈。大多對(duì)自己的病失去信心。即使買藥也是抱著試試看的心里。 　　2、特定人群的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般來(lái)說(shuō)都比較差。 　　3、從廣告的角度來(lái)說(shuō)，我們要改變消費(fèi)者現(xiàn)有的品牌是消費(fèi)者第一次使用品牌難度的3-5倍。 　　因此，我們應(yīng)將重點(diǎn)患者放在重點(diǎn)人群上。只要服務(wù)力度跟上，再加上科學(xué)的方法，一定會(huì)取得較好的效果。宣傳人員要察言觀色，找到最佳時(shí)機(jī)充分利用心理戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)記?。喝巳硕际桥滤赖摹? 　　但要用側(cè)擊法，切忌單刀直入?？蛇@樣說(shuō)：“XXXX村XXX人，得了XXX病，因沒(méi)有及時(shí)治療，已經(jīng)住院或死亡）?！?/p>

48、 　　初步說(shuō)服患者到藥店或FTF現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)。 　　（1）此，我們不能提到我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀円葬t(yī)務(wù)工作者的身份出現(xiàn)：我們不是專家。不要過(guò)分的熱情、不要過(guò)分的關(guān)心、不要給患者的病情做任何定論。否則，患者就以為我們是推銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品把適當(dāng)?shù)脑捔鞯降诙熳尨蠓蛘f(shuō)。即：要適可而止。 　?。?）對(duì)于重點(diǎn)患者的說(shuō)服要精，切忌華而不實(shí)。 　　六、銷量的推算辦法（從客觀上對(duì)完成銷量的可能性進(jìn)行分析） 　　根據(jù)長(zhǎng)期的宣傳經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)農(nóng)村，人民20％有購(gòu)買產(chǎn)品的能力，這20％的購(gòu)買人群中，都要有心血管病癥狀。因此，我們要將大部分精力放到這部分人群身上。我們以6個(gè)宣傳人員、4

49、00戶人口計(jì)算來(lái)推算基礎(chǔ)銷量。 　　400戶×20％（有購(gòu)買能力0＝80戶×50＝40戶由此類病癥且有購(gòu)買能力）。40戶/6＝6.6戶既有此類病癥，也有購(gòu)買能力。但其中又細(xì)化至病情的輕重問(wèn)題，因此，要求“一戶宣傳法”——有針對(duì)性的對(duì)重點(diǎn)患者（即有購(gòu)買能力、又有典型病癥）進(jìn)行登記。 　　按每人保證2-3戶計(jì)算。 　　2—3戶/人（產(chǎn)生銷量按照最低經(jīng)濟(jì)水平3盒計(jì)算）—10人/FTF組——60盒（預(yù)熱基礎(chǔ)銷量） 二八原則的運(yùn)用 　　我們應(yīng)該把80％的精力放置到20％的重點(diǎn)患者身上。把20％的精力用在其他人身上。 尋找有效患者到藥店現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)身說(shuō)法，消除負(fù)面影響。 　　a)有效

50、患者鼓勵(lì)其到現(xiàn)場(chǎng)宣傳。 　　b)無(wú)效患者，在宣傳過(guò)程中當(dāng)天予以解決。 　　c)對(duì)于重點(diǎn)患者要詳細(xì)進(jìn)行登記。 　　宣傳過(guò)程中的登記一定要詳細(xì)、認(rèn)真，讓患者產(chǎn)生一種有限照顧的感覺(jué)，“優(yōu)先檢查、優(yōu)先登記”，抓住患者“奉為上帝”的心理特點(diǎn)。 　　八、消費(fèi)群體年齡結(jié)構(gòu)分析及訴求措施 　　1、30—40歲　　購(gòu)買率25％ 　　2、40—50歲　　購(gòu)買率55％ 　　3、50—60歲　　購(gòu)買率15％ 　　4、60歲以上　　購(gòu)買率5％ 　　訴求分析：（造成這一結(jié)果的主要因素有兩個(gè)：1、發(fā)病率；2、經(jīng)濟(jì)支付能力） 　　i.30歲至40歲為人生的黃金年齡段，我們應(yīng)抓住患者心理

51、（上有老、下有?。Ｒ虼藢?duì)于這一部分人群，我們的訴求方式應(yīng)該以“厲害關(guān)系”說(shuō)明為主，然后加上誠(chéng)心與愛(ài)心。 　　ii.40歲至50歲的人，特點(diǎn)是：兒女已經(jīng)成家立業(yè)，又不拖累兒女，并且財(cái)政大權(quán)在握。這部分人的購(gòu)買能力最強(qiáng)。對(duì)于這部分人的訴求應(yīng)該是：以關(guān)愛(ài)為主，建立在信心的基礎(chǔ)之上。 　　50歲至60歲的人，應(yīng)該到了享福的年齡。我們的訴求點(diǎn)應(yīng)該是“沒(méi)病就是?！焙汀安灰侠蹆号薄５捎谶@一部分人基本上在家不掌握經(jīng)濟(jì)權(quán)，所以購(gòu)買能力相對(duì)較低。 　　根據(jù)心腦血管病我們編寫(xiě)了《心臟病康復(fù)指南》，既介紹了企業(yè)，還詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的歷史，產(chǎn)品的機(jī)理，產(chǎn)品的突破，日常的護(hù)理，常見(jiàn)藥物的比較等等讓中老年

52、朋友感受到實(shí)實(shí)在在高科技、高性能，相信產(chǎn)品的科技。 　　另外我們還編寫(xiě)了《康復(fù)患者檔案》，既有患者的照片，更有患者的治療經(jīng)歷，患者的選取既有高級(jí)知識(shí)分子，也有普通工人，還有干部、農(nóng)民等等，讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品的療效。 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之四） 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2004-03-18， 作者: 陳志懷 反常規(guī)文化培訓(xùn) 　　一、如何理解企業(yè)文化？ 　　文化是人與人之間相區(qū)別的特征和表現(xiàn)。企業(yè)文化則是企業(yè)與企業(yè)之間相區(qū)別的本質(zhì)特征和外在表現(xiàn)。真正的企業(yè)文化實(shí)際上是一種企業(yè)的精神和企業(yè)的力量，包括道德方面的約束。一個(gè)企業(yè)想要與別的企業(yè)有所區(qū)別，讓目標(biāo)人群認(rèn)識(shí)、感知并接

53、受這個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品？如何吸引人才來(lái)投奔和輔佐？就要靠企業(yè)文化。 　　“CIS”，其實(shí)就是企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。實(shí)際上，也就是企業(yè)文化的內(nèi)在特征和外在表現(xiàn)。 　　“CI”即“企業(yè)形象識(shí)別”。源于美國(guó)的汽車文化、高速公路的快速發(fā)展。在高速公路上，由于汽車速度特別快，通常的路牌廣告已經(jīng)不可能對(duì)乘客和司機(jī)起到廣告效果。在高速公路上，只有“瞬間記憶”，也就是說(shuō)，構(gòu)圖一定要簡(jiǎn)單、明了、易記，沒(méi)有過(guò)多的文字，只有一個(gè)簡(jiǎn)單的象征性的圖形甚至符號(hào)。美國(guó)的企業(yè)家們受到交通標(biāo)志牌的啟發(fā)，比如“停”、“超車”、“禁止超車”，都是簡(jiǎn)單的符號(hào)，司機(jī)都一目了然，由此，他們創(chuàng)造出了企業(yè)標(biāo)志。人們?cè)谛旭傊?，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到黃色的“

54、M”字形就會(huì)想到麥當(dāng)勞；看到紅色的招牌上一條白色的波浪就知道是可口可樂(lè)；看到“KFC”就知道是肯德基，在中國(guó)，“L”就是李寧牌，紅色的“，”表示紅桃K集團(tuán)等等。 　　從世界廣告業(yè)的發(fā)展來(lái)看，日本風(fēng)格廣告主要傾向于故事性訴求或內(nèi)在性的理念，而美國(guó)廣告業(yè)的特點(diǎn)也趨向于簡(jiǎn)單明了的“CI”形象，并且成就了一大批美國(guó)企業(yè)，大家都知道了要用標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色和商標(biāo)。在中國(guó)，最早引入“CI”的是廣州的太陽(yáng)神。太陽(yáng)神本是一家小企業(yè)，它的保健飲料生產(chǎn)同來(lái)后銷售平平，然而，它在90年引進(jìn)了CI，紅色圓形和黑色三角形為基本定位的嶄新形象，再加上“當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候”，在中央電視臺(tái)播出后，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，在以后的

55、四年中，其產(chǎn)值猛增230倍。當(dāng)然，現(xiàn)在，它已經(jīng)日薄西山了。 　　60年代，“CI”進(jìn)入日本，因日本的原創(chuàng)力不足，但跟進(jìn)力和改造力特別強(qiáng)。CI進(jìn)入日本后，一開(kāi)始也只是視覺(jué)形象識(shí)別。但日本人很快發(fā)現(xiàn)，僅有視覺(jué)識(shí)別是不夠的。到處都充滿了各種符號(hào)，誰(shuí)還有夠多么突出呢？這時(shí)候，日本人將CI的研究方向縱深推進(jìn)，研究如何體現(xiàn)民族精神和民族文化。也就是說(shuō)，就企業(yè)形象推進(jìn)到內(nèi)在的精神、文化、價(jià)值的層面上，也就是我們所講的企業(yè)文化。日本人創(chuàng)造了“CIS”的概念，即不再是簡(jiǎn)單的、表層的視覺(jué)識(shí)別，而是成為一個(gè)“系統(tǒng)”。通俗地講，美國(guó)的“CI”，就好像是通過(guò)不同的穿著使人和人區(qū)別開(kāi)來(lái)，但這只是第一步。日本人發(fā)現(xiàn)，人

56、和人的區(qū)別，穿戴只是最表層的。深層的還包括道德情操、理想追求、行為習(xí)慣、處世方式等，這才是根本區(qū)別。由此，日本人完成了“CI”向“CIS”的轉(zhuǎn)變。這個(gè)系統(tǒng)包括：理念識(shí)別（Mind Identit），簡(jiǎn)稱MI，這是最深層次的；活動(dòng)識(shí)別Behavior Identity),簡(jiǎn)稱BI，這是外在行為表現(xiàn)；視覺(jué)識(shí)別（Visual Identity），簡(jiǎn)稱VI，這是最表層的。由此，企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)就建立起來(lái)了。這個(gè)系統(tǒng)，就是我們所說(shuō)的企業(yè)文化，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是企業(yè)“個(gè)性”。 　　二、我在管理交大藥業(yè)心榮營(yíng)銷時(shí)，就根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合交大具體情況擬定了以下文化： 　　1、交大藥業(yè)使命：為人數(shù)健康事業(yè)而努力奮

57、力奮斗 　　2、交大藥業(yè)核心理念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康 　　3、交大藥業(yè)企業(yè)精神：謀事、干事、成大事、求實(shí)、求精、求好藥。 　　4、交大藥業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)： 　?。?）交在藥業(yè)價(jià)值觀；尊重人格、尊重知識(shí)、尊重能力、尊重閱歷，更尊重實(shí)干精神和開(kāi)拓精神，以責(zé)、權(quán)、利的和諧統(tǒng)一，創(chuàng)造未來(lái)。 　?。?）交大藥業(yè)用人觀：記人之功，容人之過(guò)，用能人，不用完人；尊重人、優(yōu)待人、培養(yǎng)人、重用人；可以犯錯(cuò)誤，但唯一不能犯壓抑人才的錯(cuò)誤；反對(duì)任何形式的窩里斗。 　?。?）交大藥業(yè)敬業(yè)觀：受人之托，忠人之事，盡職就是敬業(yè)。 　?。?）交大藥業(yè)經(jīng)營(yíng)觀：只要是有利于交大藥業(yè)的發(fā)展，能夠回報(bào)社會(huì)的事情

58、；只要是有利于企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，能夠回服股東的事情，只要是有利于企業(yè)整體利益的提高，能夠回報(bào)員工事情，我們就大膽地去干。 　?。?）交大藥業(yè)管理觀：主抓三力（生產(chǎn)力、行銷力、形象力），狠抓三保證（人力資源保證、財(cái)力支援保證、客戶服務(wù)保證）。 　?。?）交大藥業(yè)發(fā)展觀：以營(yíng)銷為中心，創(chuàng)中國(guó)藥業(yè)名牌，做國(guó)際企業(yè)品牌。 　　5、交大藥業(yè)格言： 　?。?）質(zhì)量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。 　　（2）承認(rèn)差別，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，追求卓越，不追求完美。 　?。?）別人的話，一定有他的道理。 　　（4）不要以自己的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比，要以自己的缺點(diǎn)和別人的優(yōu)點(diǎn)比。 　　（5）事

59、無(wú)巨細(xì)，追根究底，領(lǐng)導(dǎo)有情，管理無(wú)情。 　?。?）實(shí)干興邦，空談?wù)`國(guó)，100次高闊論也抵不上一次立即行動(dòng)。 　?。?）我們雖然端的是泥飯碗，端好了就是金碗。 　　（8）金錢具有誘惑力，而事業(yè)更具有凝聚力。 　　6、交大藥業(yè)企業(yè)信條： 　　一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 　　二個(gè)兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 　　三個(gè)不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L(zhǎng)短；不談?wù)摬焕诠拘挝业脑掝}。 　　四個(gè)不放過(guò)：銷售任務(wù)完不成不放過(guò)；貪污、受賄、做假帳不放過(guò)；不執(zhí)行公司決定不放過(guò)；不服從上級(jí)工作安排不放過(guò)。 　　五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工

60、為中心，一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展；堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 　　六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是交大人。 　　七個(gè)永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無(wú)止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)取；永遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干；永遠(yuǎn)齊心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂(lè)觀微笑。 　　八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)??；反對(duì)強(qiáng)詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)抽煙酗酒。 　　7、成功意識(shí)，成功心態(tài) 　　我是最棒的，我一定會(huì)成功； 　　愛(ài)心鑄就通天路； 　　細(xì)節(jié)決定成?。? 　　三、心榮做法依靠地面推廣，必

61、須建立系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工心朝一個(gè)方向看，力向一個(gè)地方使，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！ 　　心榮培訓(xùn)實(shí)行“高中低”“長(zhǎng)中短”“上中下”。 　　“上中下”的“上”指“中央黨?！奔礌I(yíng)銷總部培訓(xùn)班，“中”指“分部黨?！奔锤魇^(qū)分公司培訓(xùn)課程，“下”指“學(xué)習(xí)所”即各地縣級(jí)辦事處常規(guī)培訓(xùn)。 　　“高中低”的“高”指高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班，“中”指中層干部培訓(xùn)班，“低”指基層專項(xiàng)員工培訓(xùn)班。 　　“長(zhǎng)中短”的“長(zhǎng)”指培訓(xùn)時(shí)間1—6個(gè)月，“中”指培訓(xùn)時(shí)間為7—30天，“短”指培訓(xùn)時(shí)間1—7天。 　　每一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓，新員工必須接受7天培訓(xùn)，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，心榮病理、藥理課，F(xiàn)TF營(yíng)銷

62、理論課，F(xiàn)TF營(yíng)銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我親自培訓(xùn)企業(yè)文化課與成功心態(tài)學(xué)方面的課程。 　　我編寫(xiě)了《企業(yè)文化培訓(xùn)手冊(cè)》，包括企業(yè)文化簡(jiǎn)述、公司概況、文化理念、變革機(jī)制等內(nèi)容，對(duì)每個(gè)辦事處都要求必須做每天的企業(yè)文化程序：齊聲高呼公司企業(yè)理念（追求卓越、奉獻(xiàn)健康）、背誦成功哲學(xué)、唱公司的歌曲（眾人劃槳開(kāi)大船）、點(diǎn)名。 　　（1）我們首先要朗誦我們的企業(yè)理念“追求卓越，奉獻(xiàn)健康”。 　　（2）我們的“成功哲學(xué)”背了嗎？“如果你的心中想到失敗，/你就先敗了！/只要你的腦海中浮現(xiàn)失敗的字眼，/你就失敗了！/如果你想獲勝，/但又認(rèn)為自己辦不到，/勝利就會(huì)遠(yuǎn)你而去！/因?yàn)?在人類社會(huì)和

63、大自然中，/我們發(fā)現(xiàn)/一切成就緣于人們的意志力！/如果你認(rèn)為自己已經(jīng)落伍，/那么，/你就落伍了！/你必須把自己想得高尚一點(diǎn)，/你必須先充滿自信，/才能獲得獎(jiǎng)賞。/生命的戰(zhàn)斗，/并不全是由強(qiáng)壯或跑得快的人獲勝；/不管是遲是早，/勝利，/總是屬于認(rèn)為自己能獲勝的人！/ 　?。?）們的司歌唱了嗎？《愛(ài)拼才會(huì)贏》或《眾人劃漿開(kāi)大船》 　　《愛(ài)拼才會(huì)贏》“一時(shí)失志不免哎嘆/一時(shí)落魄不免膽寒/那怕失去希望/每日茫茫/無(wú)魂/有時(shí)心象稻草人/人生可比是海上波浪/有時(shí)起/有時(shí)落/好運(yùn)/歹命/會(huì)嗎照起江來(lái)行/三分天注定/七分靠打拼/愛(ài)拼才會(huì)贏！/” 　　《眾人劃漿開(kāi)大船》“一支竹蒿吆，/難渡汪洋海，/

64、眾人劃漿喲，/開(kāi)動(dòng)大帆船，/一棵小樹(shù)吆，/弱不禁風(fēng)雨，/百里森林喲，/并肩耐歲寒，。耐歲寒/一加十，/十加百，/百加千千萬(wàn)，/你加我，/我加你，/大家心相連，/同舟共濟(jì)海讓路，/號(hào)子嘛一聲浪靠邊/，百船嘛爭(zhēng)流天帆盡，/波濤在后岸在前。/一根筷子輕輕被折斷，/十雙筷子牢牢把成團(tuán)，/一個(gè)把掌拍呀拍不響，/萬(wàn)人鼓掌聲呼聲振天。” 　?。?）點(diǎn)名　 　　四、《市場(chǎng)快訊》的完善設(shè)計(jì)和發(fā)行 　　整個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)，每一個(gè)月編發(fā)兩期《市場(chǎng)快訊》，對(duì)營(yíng)銷和管理進(jìn)行整合及創(chuàng)新的一個(gè)典范，總結(jié)和交流經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)和提高員工，成為整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)的橋梁、統(tǒng)一思想的細(xì)節(jié)，在閱讀學(xué)習(xí)的過(guò)程中，事物的本質(zhì)更加清晰，

65、事物的深層內(nèi)在聯(lián)系被揭示，零碎的經(jīng)驗(yàn)被總結(jié)，知識(shí)得以系統(tǒng)化，成為心榮營(yíng)銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達(dá)給員工。 　　1、《市場(chǎng)快訊》內(nèi)容存在可觀賞性強(qiáng)，實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)： 　?。?）稿件內(nèi)容營(yíng)銷中心一些重要新聞以簡(jiǎn)訊的形式加以報(bào)道，為市場(chǎng)一線員工提供更多的信息。較大版面報(bào)道市場(chǎng)一線員工的工作、生活情況。 　?。?）報(bào)道市場(chǎng)一線的先進(jìn)人物，典型事跡以及一些市場(chǎng)部辦事處成功的工作經(jīng)驗(yàn)，活動(dòng)推進(jìn)情況、人員管理狀況。還有一些優(yōu)秀企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)，管理方面對(duì)公司有借鑒意義的文章，如海爾、微軟、青啤等大型企業(yè)。 　　（3）“營(yíng)銷管理”欄目中有很多對(duì)市場(chǎng)部、辦事處工作具有可操作性、指

66、導(dǎo)性的文章。 　?。?）設(shè)立了分公司、市場(chǎng)部、甚至是銷售部、辦事處專版，對(duì)優(yōu)秀市場(chǎng)部、銷售部、辦事處開(kāi)設(shè)了專版進(jìn)行報(bào)道。 　?。?）經(jīng)常派專人深入一線，與員工進(jìn)行溝通交流、采寫(xiě)。 　　2、《市場(chǎng)快訊》的通訊員隊(duì)伍的建設(shè)。 　?。?）《市場(chǎng)快訊》設(shè)立編輯組由專人負(fù)責(zé)，將市場(chǎng)部、辦事處分為幾個(gè)片區(qū)，市場(chǎng)部的人事主管或指定人員、辦事處的管理員、組長(zhǎng)及優(yōu)秀員工為通訊員成員，由《市場(chǎng)快訊》設(shè)立編輯組專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)通訊工作。 　?。?）設(shè)立特約通訊員崗位，由市場(chǎng)部經(jīng)理、辦事處主任牽頭，由各組織內(nèi)部骨干組成，并定期進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。 　?。?）設(shè)立通訊員的獎(jiǎng)罰制度，并按實(shí)際情況對(duì)優(yōu)秀通訊員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并列為后備干部候選名單。 　　3、關(guān)于《市場(chǎng)快訊》稿件收集和組織； 　　A、關(guān)于稿件內(nèi)容主要有以下幾種為必上的內(nèi)容： 　　有關(guān)市場(chǎng)部、銷售部、辦事處的戰(zhàn)術(shù)、活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、活動(dòng)總結(jié)的交流材料； 　　a.反映市場(chǎng)部、辦事處精神的先進(jìn)人物、典型事跡； 　　b.員工合理化建議，優(yōu)秀工作方法； 　　c.員工的工作感受、心得、圖片新聞等。 　　B、稿件來(lái)源 　　（1