業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊

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1、編號： 內(nèi)部資料 注意保密 業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊 商用市場本部 一九九九年十月 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊》指導(dǎo)書 一、編寫《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊》的目的 1. 配合《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》的推進實施，作為十條細則內(nèi)容的補充。為業(yè)務(wù)代表完成各項基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。 2. 實現(xiàn)對渠道的精細化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工作主線，規(guī)范每件工作的推進方法、流程和步驟。 3. 輔助渠道經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表進行

2、管理。 二、《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊》使用說明 1. 本手冊是業(yè)務(wù)代表完成各項渠道建設(shè)工作的輔助性工具，是對《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》內(nèi)容的細化和補充，主要以一系列表格為主。 2. 每份表格都反映了做好某一項渠道建設(shè)工作在各個細節(jié)方面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進計劃分步驟實施操作，按照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表格。 3. 商用市場本部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一套，手冊印刷版隨身攜帶，表格的填報、上交、留檔備案以電子版為主。 4. 大區(qū)渠道處經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊》的執(zhí)行。 5. 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊》的解釋權(quán)在商用市場本部渠道管理處。

3、 三、《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊》目錄 序號 報表名稱 填表周期 審核人 備案 1 業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志 每日 渠道經(jīng)理 自己保留 2 商用渠道建設(shè)月工作總結(jié) 每月 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 3 業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、總結(jié)表 隨機 渠道經(jīng)理 大區(qū) 4 99年度商用渠道規(guī)劃推進表 每年 渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 5 99年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表 每年 渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 6 99年度商用渠道定位表 每年 渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 7 99年度商用渠道（分銷商、代理商）

4、銷售臺階、指標(biāo)季度分解表 每年 渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 8 99年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標(biāo)分解表 每年 渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 9 99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 10 99年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表 每月 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 11 99年度商用渠道價格支持記錄表 隨機 渠道經(jīng)理 自己保留 12 99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃 每年 渠道經(jīng)理 大區(qū) 13 99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 每年 渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)

5、、商用本部 14 聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū) 15 聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 16 渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商） 隨機 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 17 渠道動態(tài)變化反饋表（分銷商） 隨機 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 18 99年度商用渠道支持檔案 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū) 19 99年度商用渠道重點用戶檔案 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū) 20 市場秩序管理月報 每月 渠道經(jīng)理 大區(qū) 21 市場秩序拜訪情況表 隨機 渠道經(jīng)理 大區(qū) 22 聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案 隨機

6、 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 23 聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū) 24 99年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案 隨機 渠道經(jīng)理 大區(qū) 25 聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 26 99財年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認證書 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 27 99財年分銷商、代理商簽約申請表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 28 99財年經(jīng)銷商簽約申請表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 四、渠道管理（表格）流程圖 每年 每季 每月 每日（隨機） 10．商用

7、渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表 20．市場秩序管理月報 13．聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 12．聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃 8．商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標(biāo)分解表 7．商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺階、指標(biāo)分解表 6．商用渠道定位表 5．商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表 4．商用渠道規(guī)劃表 1．業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志 3．業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、總結(jié)表 16．渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商） 17．渠道動態(tài)變化反饋表（分銷商） 22．聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案 21．市場秩序拜訪情況表 11．商用渠道價格支記錄表 2．商用渠道建設(shè)月工作總結(jié) 23．聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考

8、評申請表 19．商用渠道重點用戶檔案 18．商用渠道支持檔案 15．聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表 14．聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表 9．商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表 28．經(jīng)銷商簽約申請表 27．分銷商、代理商簽約申請表 26．聯(lián)想電腦代理授權(quán)認證書 25．聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書 24．商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案 五、《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊》使用指導(dǎo) 1、《業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志》 目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強時間管理，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出解決辦法。 填表說明： 1. 按時間順序填寫 2. 在“日常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)項目下劃“3”

9、 3. 發(fā)現(xiàn)問題請注明，并制定出解決辦法 4. 如有需向上級或代理通報的問題請注明 填報流程： 1. 每天填寫，自行保留 2. 每周五向渠道經(jīng)理匯總審閱 3. 業(yè)務(wù)代表存檔備查 涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》。 2、《商用渠道建設(shè) 月工作總結(jié)》 目的：回顧、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問題，制定下月渠道工作目標(biāo)和計劃。 填表說明：按表中所列各項認真填寫，務(wù)必量化，不得空項，沒有則填“無”。 填報流程： 1. 每財政月結(jié)束后5日之內(nèi)填寫，報渠道經(jīng)理審批并留檔 2. 每財政月結(jié)束后5日之內(nèi)報商用市場本部渠道管理處 涉及規(guī)范：《業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任書》

10、 3、《業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、總結(jié)表》 目的：提高渠道拜訪效果，使每次出差拜訪有針對性、有計劃、有總結(jié)。 填表說明：如實填寫，不得空項 填報流程： 1. 每次出差至少前一天，業(yè)務(wù)代表填寫表中的“計劃部分”報渠道經(jīng)理審批。 2. 出差結(jié)束兩日內(nèi)填寫完成“總結(jié)部分” 報渠道經(jīng)理審批，再進行財務(wù)報銷。 涉及規(guī)范： 《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》 業(yè)務(wù)代表每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次 代理（分銷商、代理商）所在地 拜訪次數(shù) 辦事處所在地 每周至少一次 其它省會城市 每月至少一次 四級城市 每季度至少一次 五級城市

11、 每兩季度至少一次 4、《99年度商用渠道規(guī)劃推進表》 目的：保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實施到位，提高渠道發(fā)展的計劃性，并且據(jù)此安排渠道考察、渠道認證工作。 填表說明： 1. 每財年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進計劃，填寫表中年度及季度的“A”欄部分。 2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實際完成情況填寫“B”欄部分。 填報流程： 1. 每財年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。 2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“B”欄部分，大區(qū)審核備案。 3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核

12、、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。 涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》 《1999商用市場本部渠道整體規(guī)劃》 《1999各省渠道發(fā)展規(guī)劃》 《99代理協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書》 5、《99年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表》 目的：保證年初制定的商用行業(yè)渠道規(guī)劃實施到位，提高行業(yè)渠道發(fā)展的計劃性，并且據(jù)此安排行業(yè)渠道考察、渠道認證工作。 填表說明： 1. 每財年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進計劃，填寫表中年度及季度的“A”欄部分。 2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實際完成情況填寫“B”欄部分。 填報流程：

13、 1. 每財年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。 2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“B”欄部分，大區(qū)審核備案。 3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。 涉及規(guī)范：《1999商用市場本部行業(yè)渠道規(guī)劃》 《1999行業(yè)渠道簽約匯總名單》 《99行業(yè)補充協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書》 6、《99年度商用渠道定位表》 目的：保證每一類商用細分市場上都有相應(yīng)的渠道覆蓋，未覆蓋的行業(yè)則通過引導(dǎo)老代理或發(fā)展新代理去覆蓋。明確劃分每家代理的目標(biāo)市場，避免渠道之間的沖突。 填表說明： 1. 在每一城市內(nèi)，

14、為所列的行業(yè)確定對應(yīng)渠道，在渠道規(guī)劃的數(shù)量范圍內(nèi)明確每一家代理所定位的行業(yè)。 2. 表中空格填寫該行業(yè)具體的用戶簡稱。 3. 發(fā)展新代理前，要對該代理明確定位，并且重新確認老代理的定位。 4. 通過合計欄，監(jiān)控各行業(yè)渠道的數(shù)量是否符合規(guī)劃的要求。 填報流程： 1. 每財年首季結(jié)束前完成，經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報商用市場本部渠道管理處備案。 2. 代理的定位如有調(diào)整，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商用市場本部渠道管理處備案。 涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》 《1999商用市場本部渠道發(fā)展整體規(guī)劃》 《1999行業(yè)渠道規(guī)劃》 7

15、、《99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺階、指標(biāo)分解表》 目的：明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。 填表說明： 1. 根據(jù)市場目標(biāo)、轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長分析及所確定的簽約臺階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進行季度分解。 2. 表中“臺階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定，個別代理可做適當(dāng)調(diào)整。 3. 如代理簽訂重點行業(yè)協(xié)議，“行業(yè)臺階”一欄要填寫明確，未簽可不填。 4. “合計欄”累計值應(yīng)大于本省全年銷售指標(biāo)的10%—20%。 填報流程： 1. 每年7月25日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。 2. 每年7月30日前報商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道

16、和代理簽約的依據(jù)。 3. 如有新簽約代理，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商用市場本部渠道管理處備案。 涉及規(guī)范：《99代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書》 《大區(qū)年度銷售指標(biāo)》 8、《99年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標(biāo)分解表》 目的：：明確每一家經(jīng)銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。 填表說明： 1. 先由分銷商與經(jīng)銷商共同確定經(jīng)銷商年銷量目標(biāo)，并進行季度分解。 2. 業(yè)務(wù)代表對各經(jīng)銷商年銷售目標(biāo)進行審核并做個別調(diào)整，并完成本表。 3. 表中“臺階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定。 4. “合計欄”累計值應(yīng)大于本省全年的銷售指標(biāo)。 填報流程： 1. 每年8月10日前

17、完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。 2. 每年8月15日前報商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。 3. 如有新簽約經(jīng)銷商，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商用市場本部渠道管理處備案。 涉及規(guī)范：《99代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書》 9、《99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表》 目的：掌握代理每季度銷售任務(wù)的完成率，對代理銷售情況進行過程監(jiān)控。 填表說明： 1. 每財年首月填寫表中年度及季度的“A”欄部分。 2. 每季度及年度結(jié)束后按實際完成情況填寫“B”欄部分。 填報流程： 1. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫，業(yè)務(wù)代表自行保留，并根據(jù)各代理完成率進行分析。

18、2. 年度結(jié)束后5日內(nèi)，該表填寫齊全，報大區(qū)渠道處審核備案。 10、《99年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表》 目的：更細致掌握代理本季度每月銷量的完成進展情況，從中及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。 填表說明： 1. 每財季開始后5日內(nèi)填寫表中季度及月度的“A”欄部分。 2. 每月及季度結(jié)束后按實際完成情況填寫“B”欄部分。 填報流程： 1. 每月結(jié)束后5日內(nèi)填寫該月情況。 2. 季度結(jié)束后5日內(nèi)，該表填寫齊全。 3. 業(yè)務(wù)代表自行保留，并對各代理完成率進行分析。 11、《99年度商用渠道價格支持記錄表》 目的：監(jiān)控價格支持總額度的使用情況及各代理價格支持力度。 填表說明：

19、 1. 按時間順序填寫 2. 按表中各項隨時記錄，發(fā)生一次，記錄一次 報表流程： 1. 每天填寫，自行保留 2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)向渠道經(jīng)理匯總備案 12、《99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃》 13、《99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃》 14、《聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表》 15、《聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表》 16、《渠道動態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商）》 17、《渠道變化反饋表（分銷商）》 12—17各表的目的、填表說明及填表流程見《99渠道策略及管理制度匯編》中的相關(guān)制度。涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條》 18、《99年度商用渠道支持檔案》 目的：形成

20、針對每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案，分析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。 填表說明： 1. 一家代理，建立一份檔案。 2. 按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報流程： 業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案。 涉及規(guī)范： 《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 19、《99年度商用渠道重點用戶檔案》 目的：形成針對每家重點用戶的較為全面的業(yè)務(wù)往來記錄檔案，分析用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。 填表說明： 1. 一個重點用戶，建立一份檔案。 2. 按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報流程： 業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥

21、善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案。 20、《市場秩序管理月報》 目的：匯總本省市場秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進措施。 填表說明：根據(jù)市場秩序拜訪和實際完成情況如實填寫，不得空項。 報表流程： 1. 隨時記錄，月底匯總 2. 每月結(jié)束后2日內(nèi)報渠道經(jīng)理審核備案 21、《市場秩序拜訪情況表》 目的：聽取代理對市場秩序的意見，找出主要違規(guī)現(xiàn)象 填表說明：隨時填報，不得空項 報表流程：出差拜訪結(jié)束2日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案。 22、《聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案》 目的：記錄銷售協(xié)會會議的主要內(nèi)容，總結(jié)協(xié)會建設(shè)的經(jīng)驗。 填表說明：如實填寫，不得空項 填報流

22、程： 1. 每次會議結(jié)束后一周內(nèi)填報渠道經(jīng)理審核備案。 2. 每次會議結(jié)束后一周內(nèi)報商用本部渠道管理處備案。 23、《聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表》 表23的目的、填表說明及填表流程見代理協(xié)議《綜合獎勵考評手冊》 24、《99年度業(yè)內(nèi)公司檔案》 目的：收集、積累業(yè)內(nèi)公司信息，尋找潛在合作伙伴。 填表說明： 1. 一家業(yè)內(nèi)公司，建立一份檔案。 2. 根據(jù)走訪或其它途徑了解的信息隨時填寫，內(nèi)容盡量完整，并不斷完善。 3. 表中內(nèi)容可作為簽約時完成授權(quán)認證書的信息來源。 填報流程： 1. 業(yè)務(wù)代表做好每次拜訪的記錄并整理備查。 2. 每季度提交大區(qū)存檔備案。 3

23、. 業(yè)務(wù)代表工作調(diào)動提交大區(qū)渠道經(jīng)理存檔備案。 涉及規(guī)范：《合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 25、《聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書》 26、《99財年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認證書》 27、《99財年分銷商、代理商簽約申請表》 28、《99財年經(jīng)銷商簽約申請表》 25—28各表的目的、填表說明及填表流程見《99渠道策略及管理制度匯編》中的相關(guān)制度。 1. 業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志 年 月 日 星期 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 序號 工作對

24、象 （代理、客戶） 工作時間 日常工作內(nèi)容 存在問題 解決辦法 開始 結(jié)束 A B C D E F G H I J 1 2 3 4 5 6 7

25、 8 9 10 11 需向上級 通報的問題 1. 2. 需向代理 通報的問題 1. 2. 注：A：政策宣講 B：信息傳遞 C：銷售情況 D：訂貨 E：庫存 F：資金 G：廣告宣傳 H：行業(yè)開拓 I：市場秩序 J：市場動態(tài) 2. 商用渠道建設(shè) 月工作總結(jié) 年 月

26、 大區(qū) 省 業(yè)務(wù)代表 項目 主要內(nèi)容 本月工作計劃及 工作目標(biāo) 本月 渠道建設(shè)工作回顧 1.銷售任務(wù)：本月完成商用電腦銷售 臺，季度完成率 %。 2.渠道規(guī)劃與發(fā)展： 本月新發(fā)展代理商 家，新發(fā)展經(jīng)銷商 家； 新增覆蓋城市有 ； 分銷商1 發(fā)展經(jīng)銷商 家，發(fā)展率為 %； 分銷商2

27、發(fā)展經(jīng)銷商 家，發(fā)展率為 %。 3.出差：本月出差天數(shù) 天，出差城市有 。 4.走訪代理：本月走訪代理 家，分別是： 5.走訪用戶：本月走訪用戶有 個，涉及行業(yè)有： 。 6.走訪業(yè)界公司：本月走訪業(yè)界公司 家，待考察公司

28、 家。 7.待考察公司是： 。 8.本月參加市場活動共 次，分別是： 城市 ，主題： 城市 ，主題： 9.代理培訓(xùn)：本月參加或組織代理培訓(xùn) 次，培訓(xùn)性質(zhì)為： □授權(quán)認證 □功能認證 □其它 10.代理業(yè)績回顧：本月為代理做業(yè)績回顧

29、 次，回顧對象是： 11.市場秩序檢查：本月□是 □否完成“市場秩序檢查月報”； 檢查違規(guī)代理 家，處罰 家； 銷售協(xié)會□是 □否開會，城市 。 12.價格支持：共 次，支持代理為：

30、 13.渠道支持：（請回顧本月其它各項渠道支持工作） 本月存在 的問題 下月改進 計劃及 工作目標(biāo) 主管經(jīng)理 意見 渠道經(jīng)理： 日期：

31、 3. 業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計劃、總結(jié)表 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 出差城市 出差天數(shù) 同行人 拜訪代理 拜訪目的及主要任務(wù) 日 程 安 排 時間 地點 工作內(nèi)容 審批 渠道處經(jīng)理： 需準(zhǔn)備的資料或物品 拜 訪 總 結(jié) 任務(wù)完成情況： 為代理解決的問題： 代理認同度： 待處理問題（可能成交項目、競爭對手及品牌等）

32、及建議： 收獲、體會： （此欄不夠，請另附紙） 審批 渠道處經(jīng)理 4. 99年度商用渠道規(guī)劃推進表 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批： 城市 級別 城市 名稱 年度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 分銷商 代銷商 經(jīng)銷商 分 代 經(jīng) 分 代 經(jīng) 分 代 經(jīng) 分 代 經(jīng) A B A B A B A B A B A B A B A B A

33、 B A B A B A B A B A B A B

34、

35、

36、 合計 注：表中“A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實際發(fā)展數(shù)量。 5. 99年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表 大區(qū)：

37、 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批： 行業(yè) 年度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 A B A B A B A B A B 金 融 工行 農(nóng)行 中行 建行 其它行 財稅 證券

38、 教育 郵電 保險 公安 鐵路 統(tǒng)計 合計 注：1.表中“A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實際發(fā)展數(shù)量。 2.如果在四、五級城市發(fā)展的行業(yè)代理，則其數(shù)量請用“8（2）”的形式單獨注明——“8”表示行業(yè)代理總數(shù)， “2”表示四、五級城市的行業(yè)代理數(shù)量。 6. 99年度商用渠道

39、定位表 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批： 城市 代理名稱 代理 類型 工行 農(nóng)行 中行 建行 其它行 財稅 證券 教育 郵電 保險 公安 鐵路 統(tǒng)計 政府 制造 交通 能源 其它 一、二、三級城市

40、 四級城市 五級城市 合計

41、 注：1.如果渠道定位不包括在所列行業(yè)中，則在“其它”欄中注明； 2.在各行業(yè)欄內(nèi)標(biāo)注主要客戶的簡稱； 3.在“合計”欄內(nèi)填寫各行業(yè)的渠道數(shù)量。 7. 99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺階、指標(biāo)分解表 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批： 代理名稱 臺階類型 臺階一 臺階二 臺階三 臺階四 臺階五 年銷量 目標(biāo) 第一 季度 第二 季度 第三 季度 第四 季度

42、 普通臺階 行業(yè)1臺階 行業(yè)2臺階 行業(yè)3臺階 普通臺階 行業(yè)1臺階 行業(yè)2臺階 行業(yè)3臺階 普通臺階 行業(yè)1臺階 行業(yè)2臺階

43、 普通臺階 行業(yè)1臺階 普通臺階 普通臺階 普通臺階 合計 注：“臺階”單位為“萬元”，“銷量目標(biāo)”單位為“臺”。 8. 99年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺階、指標(biāo)分解表 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核：

44、 主管總經(jīng)理審批： 分銷商名稱 代理名稱 臺階一 臺階二 年銷量目標(biāo) 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 （分銷商一） （分銷商二）

45、 合計 注：“臺階”單位為“萬元”，“銷量目標(biāo)”單位為“臺”。 9. 99年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 代理名稱 年度計劃 年度 銷量 完成率 達到 臺階 季度 季度 季度 季度 計劃量 完成量 完成率 計劃量 完成量 完成率

46、 計劃量 完成量 完成率 計劃量 完成量 完成率

47、

48、 合計 注：“銷量目標(biāo)”單位為“臺”。 10. 99年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 代理名稱 年度 銷量目標(biāo) 季度 月 月 月 計劃量 完成量 完成率 計劃量 完成量 計劃量 完成量 計劃量 完成量

49、

50、 合計 注：“銷量目標(biāo)”單位為“臺”。 11. 99年度商用渠道價格支持記錄表 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 代理名稱 用戶名稱 所屬行業(yè) 機型 數(shù)量 代理價 支持折扣 支持額度 支持日期

51、 合計 —— —— ——

52、 —— —— —— 12. 99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃 (由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，分銷商協(xié)助經(jīng)銷商制訂) 公司名稱 。 代理定位：主要區(qū)域 省 市. 行業(yè)：□證券 □財稅 □金融 □教育 □郵電 □制造 □交通 □能源 □保險 □ □ 。 新產(chǎn)品：□問天 □補天 □商博士 □電子教室 1

53、． 市場環(huán)境分析： 1.1.本地區(qū)市場環(huán)境概述： 1.2.競爭對手狀況： 1.2.1.競爭對手品牌去年排位依次為（按市場占有率）： 、 、 、 。 1.2.2．上述競爭對手對聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場策略： 。

54、 本公司的應(yīng)對措施： 。 1.3．本地區(qū)的市場動態(tài)及機遇（例如：省人行投資解決Y2K問題）： A 。 B 。 C 。

55、 本公司擬采取以下措施抓住上述機遇： A 。 B 。 C 。 1.4.本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名 位。本年度計劃（請選擇） □提升至 位。□維護、鞏固目前地位?！蹩赡軙抵? 位。

56、 2．目標(biāo)： 2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)： 2.1.1.銷售分解： 銷售方式 行業(yè) 門市零售 批發(fā) 所占比例 2.1.2 銷量計劃：（單位：臺數(shù)） 時間 上年度同期實際銷量 本年度預(yù)計銷量 同比增長率 99.6.26-9.25 99.9.26-12.25 99.12.26-3.25 99.3.26-6.25 合計 2.2管理目標(biāo)： 2.2.1 班子建設(shè) 。 2.2

57、.2隊伍建設(shè) .。 2.2.3制度建設(shè) 。 2.2.4發(fā)展方向 。 3實施計劃： 3.1 行業(yè)推廣計劃： 3.1.1原有行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出10個重要客戶） 客戶單位名稱 98年購機量 99預(yù)計購機量 增長率

58、 3.1.2新行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出5個重要客戶） 新客戶單位名稱 計劃購機量 3.2產(chǎn)品推廣計劃： 3.21.主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護與增長計劃： A 。 B 。 C

59、 。 3.2.2.新產(chǎn)品系列（問天、補天、商博士）的推廣計劃（如無，可不填）： A 。 B 。 C 。 3.3 市場推廣計劃

60、 3.3.1本年度預(yù)計銷售額 萬元，計劃投入廣告 萬元，其中來自市場合作基金 萬元，市場合作基金使用率達到 % ?？傆? 萬元。各季度投放比例大致為 、 、 、 。 3.3.2 重點媒體投放表： 重點投放媒體名稱 投放比例 3.3.3 展示及市場活動表 舉辦時間 地點 主題 參加對象 3.3.4.資金投放比例表： 內(nèi)容 活動 平面 電視 車身 路牌 比例 3.4. 資金運做計

61、劃 3.4.1 預(yù)計全年進貨金額 萬元。 3.4.2 需要占用流動資金總額 萬元.。全年周轉(zhuǎn) 次。 3.4.3 自有資金 萬元 。尚需融資 萬元。融資來源： 。 4．人員培訓(xùn)計劃 本年度計劃投入培訓(xùn)費用 元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉 辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：

62、 方面。 5．組織結(jié)構(gòu) 今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請畫圖說明。 總經(jīng)理： 市場負責(zé)： 商務(wù)負責(zé)： 業(yè)務(wù)負責(zé)： 行業(yè)： 門市： 規(guī)劃制定人： 公司名稱（蓋章）： 制定日期： 13. 99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 (由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助分銷商制訂) 公司名稱：

63、 。 分銷定位：主要區(qū)域 省. 四級城市有 。 五級城市有 。 2． 市場環(huán)境分析： 1.1.本區(qū)域市場環(huán)境概述： 1.2.競爭對手狀況： 1.2.1.競爭

64、對手品牌去年排位依次為（按市場占有率）： 、 、 、 。 1.2.2．上述競爭對手對聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場策略： 。 本公司的應(yīng)對措施： 。 1.3．本區(qū)域的地級城市市場狀況或特點：

65、 A 。 B 。 C 。 本公司擬采取以下應(yīng)對措施： A 。 B

66、 。 C 。 1.4.本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名 位。本年度計劃（請選擇） □提升至 位?！蹙S護、鞏固目前地位。□可能會降至 位。 2．目標(biāo)： 2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)： 2.1.1.銷售方式分解： 銷售方式 分銷： 銷售給經(jīng)銷商的部分 批發(fā)： 銷售給非經(jīng)銷商的部分 行業(yè)： 99比例 98比例 2.1.2 銷量計劃：（單位：臺數(shù)） 時間 本年預(yù)計銷量 上年銷量 同比增長率 99.6.26--9.25 99.9.26--12.25 99.12.26—2000.3.25 2000.3.26--6.25 合計 2.2管理目標(biāo)： 2.2.1 班子建設(shè)