專業(yè)汽車銷售技巧培訓(xùn)大綱

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1、 專業(yè)汽車銷售技巧培訓(xùn)大綱 目錄： 銷售人員的五個條件 銷售的七個步驟 認識汽車消費者 分析客戶需求 如何尋找潛在客戶 接近客戶技巧 把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益 專業(yè)汽車銷售人員的五個條件? ●正確的態(tài)度：? 　　·自信（相信銷售能帶給別人好處）? 　　·銷售時的熱忱? 　　·樂觀態(tài)度? 　　·Open-Mindedness? 　　·積極? 　　·關(guān)心您的客戶? 　　·勤奮工作? 　　·能被人接受（有人緣）? 　　·誠懇? 　　●產(chǎn)品及市場知識：? 　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識? 　　·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用? 　　·市場狀況?

2、 　　·競爭產(chǎn)品? 　　·銷售區(qū)域的了解? 　　●好的銷售技巧? 　　·基礎(chǔ)銷售技巧? 　　·提升銷售技巧? 　　●自我驅(qū)策? 　　·客戶意愿迅速處理? 　　·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度? 　　·決不放松任何機會? 　　·維持及擴大人際關(guān)系? 　　·自動自發(fā)? 　　·不斷學(xué)習(xí)? 　　●履行職務(wù)? 　　·了解公司方針、銷售目標? 　　·做好銷售計劃? 　　·記錄銷售報表? ????·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定? ? 專業(yè)汽車銷售的七個步驟 專業(yè)汽車銷售的第一步驟稱為銷售準備。? 專業(yè)汽車銷售的第二個步驟是接近客戶。 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。

3、 這個步驟中，掌握： Ø接待、拜訪客戶的技巧。 Ø電話拜訪客戶的技巧。 Ø銷售信函拜訪的技巧。? 專業(yè)汽車銷售的第三個步驟是進入銷售主題。 掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題， 1、抓住進入銷售主題的時機。 專業(yè)汽車銷售的第四個步驟是調(diào)查以及詢問。 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。 同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 專業(yè)汽車銷售的第五個步驟是產(chǎn)品說明。 在這個步驟中，要掌握的： Ø產(chǎn)品特性、優(yōu)點、

4、特殊利益； Ø將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧； Ø產(chǎn)品說明的步驟及技巧。? 第六個步驟是展示的技巧。 充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。 這個步驟中，需要掌握的： Ø如何撰寫展示詞； Ø展示演練的要點。 ? 第七個步驟是締結(jié)。 與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 這個步驟中，需要掌握的： Ø締結(jié)的原則； Ø締結(jié)的時機； Ø締結(jié)的七個技巧 分

5、別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。?? 專業(yè)汽車銷售技巧之一：專業(yè)銷售技巧 　銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。? 　　??　1）積極的態(tài)度?　　 　　　　2）自信心?　　 　　　　3）自我能動性，忍耐性?　　 　　　　4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標?　　 　　　　5）相信角色扮演的重要性?　　 　　　　6）建立良好的第一印象?　　 　　　　具備以上基本素質(zhì)的汽車銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保

6、銷售取得成功。 專業(yè)汽車銷售技巧之二：接近客戶技巧 前言： 在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鐘 當(dāng)一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。 把握時機 當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問； 動作： 他們拉開車門，要開車前蓋，或

7、者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。 注意問題： 以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。 初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換? 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者

8、客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。?所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。 這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。 2.分析客戶需求 客戶需求可能會是多方面?的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；? 客戶購買動機 分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。 弄清來意：???? 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型

9、，那么看來有一些購買的誠意了 購買角色： 到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？ 購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。 專業(yè)的汽車銷售人員如何尋找潛在客戶 　　利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：? 　　P：PROVIDE“提供”自己一份客

10、戶名單? 　　R：RECORD“記錄”每日新增的客戶? 　　O：ORGANIZE“組織”客戶資料? 　　S：SELECT“選擇”真正準客戶? 　　P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策? 　　E：EXERCISE“運用”想象力? 　　C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料? 　　T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力? 　　P：PERSONAL“個人”觀察所得? 　　R：RECORD“記錄”資料? 　　O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料? 　　S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助? 　　P：PUBLIC“公開”展示或說明? 　　E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

11、? 　　C：COLD“冷淡”的拜訪? 　　T：THROUGH“透過”別人協(xié)助? 　　I：INFLUENCE“影響”人士的介紹? 　　N：NAME“名錄”上查得的資料? 　　G：GROUP“團體”的銷售?? 汽車銷售人員要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 增多潛在客戶的渠道? 朋友介紹 參加車展 舉辦的各種試乘試駕活動 駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所 老客戶介紹 售后服務(wù)人員介紹 電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇 電子郵件 直郵（DM）? 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。 銷售信函 電話?

12、 　　電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。 展示會? 擴大您的人際關(guān)系?（特別是目標客戶集中的團體或場所） 　　•參加各種社團活動? 　　•參加一項公益活動? •參加同學(xué)會? 建立顧客檔案：更多地了解顧客 　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的

13、話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！? 　 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產(chǎn)品吸引顧客 汽車銷售技巧培訓(xùn)之一--有選擇性的繞車介紹 課程目的 了解客戶需求的重要性 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點對客戶的影響 有效的利用車子作為銷售工具 課程內(nèi)容： 1、概述 2、完整的繞車介紹 車輛準備 六部分分類 3、繞車介紹 如何讓客戶參與 4、購買動機 

14、;六部分介紹與購買動機結(jié)合 提問的方法 5、角色扮演——有選擇的繞車介紹 6、總結(jié) 汽車銷售技巧培訓(xùn)之二--試乘試駕課程 課程目的 了解客戶需求的重要性 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點對客戶的影響 有效的利用車子作為銷售工具 課程內(nèi)容： 1、概述 2、如何邀請客戶試乘 試乘試駕車的準備 試乘試駕的過程介紹 3、試乘試駕各階段中的技巧 試乘試駕路線 試乘試駕前 試乘試駕中 試乘試駕后 4、試乘試駕和練習(xí) 駕駛技巧 試乘試駕目的 5、總結(jié) 試乘試駕前要做的準備工作（車輛文件、路線圖、車輛的保養(yǎng)項目、車輛的清潔、音響和收音機的設(shè)定其他） 試乘試駕前工作