某酒店客房部營銷策劃書范例

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1、大酒店客房部營銷策劃書策劃人：學(xué) 號：日 期：目 錄一、 前言 二、 市場分析 （一）市場環(huán)境分析（二）企業(yè)形象分析（三）產(chǎn)品分析（四）競爭分析（五）消費(fèi)者分析三、 SWOT分析四、 方案 （一）營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)（二）產(chǎn)品和價(jià)格策略（三）渠道和促銷策略（四）客戶關(guān)系管理策略五、 預(yù)算 (一)預(yù)期收入(二)預(yù)期產(chǎn)生的各種管理費(fèi)用(三)預(yù)期利潤六、方案調(diào)整一、前言青島海景花園大酒店是一家集住宿、餐飲、娛樂、商貿(mào)于一體的花園別墅型五星級酒店。酒店擁有各類高檔客房350套，中餐廳、西餐廳等各式餐廳總餐位達(dá)800多個，中式餐廳有各類宴會單間共20余間，還有可容納300人的多功能廳及12間大小不一的會議

2、室，以滿足各類會議與宴會需求。健身和康樂設(shè)施有室內(nèi)外海水游泳池、健身房、桑拿中心、臺球室、乒乓球室、棋牌室、美容美發(fā)等，一應(yīng)俱全。酒店還配有精品商場、商務(wù)中心、禮賓車隊(duì)等設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目。青島海景花園大酒店憑借的他們親情一家人的超前服務(wù)，還有酒店一直奉行的文化制度在社會上贏得良好口碑。近幾年，酒店發(fā)展形勢良好，尤其是經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，使得國外酒店企業(yè)品牌入駐中國，而青島作為中國的海濱旅游城市，市場潛力是巨大的，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2011年在青島即將開業(yè)或準(zhǔn)備籌建的國際酒店品牌超過五個，這對包括海景在內(nèi)的本土酒店品牌將造成不小的沖擊。因此有必要對2011年度酒店?duì)I銷尤其是占酒店收入80%以上的客房營銷策

3、略進(jìn)行策劃。 整體策劃概念1) 以特殊的沿海地理位置吸引度假及中高等旅游客人2) 以獨(dú)特的“親情一家人”的酒店文化，真正把顧客需求放在第一位，第一時間為客人解決問題的態(tài)度贏得國際國內(nèi)中高等商務(wù)客人的親睞3) 加大對高級團(tuán)隊(duì)客人的吸引力度，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)接待能力4) 對大客戶進(jìn)行定期回訪，以增加和鞏固回頭客二、市場分析 （一）市場環(huán)境分析 從大范圍來講，經(jīng)過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洗滌沖刷，酒店業(yè)正掀起新的經(jīng)濟(jì)增長，經(jīng)濟(jì)的逐漸復(fù)蘇，帶來的很可能是更高更快的經(jīng)濟(jì)增長速度這對酒店業(yè)來說是良好的市場環(huán)境；國內(nèi)酒店業(yè)因?yàn)橹袊芙?jīng)濟(jì)危機(jī)影響較小的原因，所受波動不大，尤其是以國內(nèi)客源為主的酒店。青島作為國內(nèi)著名的海濱旅游度假、

4、國內(nèi)國際會議召開地，地理位置優(yōu)越，氣候宜人，風(fēng)景優(yōu)美，因此擁有廣大的客源，這為酒店業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境。 （二）企業(yè)形象分析 弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)和制約因素，為市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位提供依據(jù)。海景花園酒店是一家由私人創(chuàng)辦的酒店，聞名酒店業(yè)的“海景文化”就是由該酒店創(chuàng)造的，在業(yè)界，海景是一家效益好、口碑好、創(chuàng)造自己文化的酒店，在客人眼中，他是一家服務(wù)好，為客人著想的酒店，即使在眾多外國酒店集團(tuán)競爭的青島也能站穩(wěn)腳跟，甚至聞名全國。 （三）產(chǎn)品分析 海景花園酒店客房分為：新海景樓客房/商務(wù)酒廊、貴賓樓客房和迎賓樓客房，每類客房中又有海景房和園景房，為不同需求和不同消費(fèi)層

5、次的客人提供服務(wù)。 （四）競爭分析 與海景花園酒店形成競爭的酒店主要有香格里拉酒店、萬達(dá)艾美酒店、國敦大酒店、青島麗晶大酒店、青島匯泉王朝大飯店、青島海天大酒店、青島麒麟皇冠大酒店、青島頤中皇冠假日酒店、海爾洲際酒店、海情酒店等在地理優(yōu)勢上，與香格里拉酒店、青島匯泉王朝大飯店、青島海天大酒店、青島麒麟皇冠大酒店、海爾洲際酒店等形成競爭在客源方面，與香格里拉酒店、萬達(dá)艾美酒店、海爾洲際酒店形成競爭因此，通過對硬件設(shè)施、服務(wù)等自身?xiàng)l件和地段因素分析，選定香格里拉酒店、萬達(dá)艾美酒店、海爾洲際酒店作為主要競爭對手。 （五）消費(fèi)者分析 海景花園酒店其目標(biāo)客戶群體為：高等商務(wù)客人、中高等旅游度假客人和會議

6、客人，這類客人對服務(wù)和硬件設(shè)施要求高，因此對應(yīng)的客房設(shè)施設(shè)備應(yīng)舒適，完備，服務(wù)應(yīng)周到，熱情。三、SWOT分析優(yōu)勢酒店地理位置好，地處海濱，前面沒有遮擋物，視野好，服務(wù)周到，以服務(wù)贏得過良好口碑，硬件設(shè)施完備劣勢單體酒店，缺乏營銷網(wǎng)絡(luò)機(jī)會雖然是單體酒店，但其在國內(nèi)較高的知名度，為其品牌加深了影響力威脅由于較嚴(yán)珂的管理制度，造成人員流失現(xiàn)象嚴(yán)重，人員的不穩(wěn)定造成一定威脅四、方案 （一）營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn) 根據(jù)以上分析，酒店?duì)I銷目標(biāo)主要是高等商務(wù)客人、中高等旅游度假客人和會議客人，下一步的戰(zhàn)略重點(diǎn)是商務(wù)客人和團(tuán)隊(duì)會議客人。 （二）產(chǎn)品和價(jià)格策略 產(chǎn)品策略：1) 進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，開發(fā)政府、學(xué)術(shù)會議

7、招待2) 重視產(chǎn)品組合，開發(fā)商務(wù)組合，會議組合，節(jié)日促銷組合等價(jià)格策略：1) 網(wǎng)上促銷定價(jià)策略：借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售要比傳統(tǒng)銷售價(jià)格低廉，但這之前要向用戶說明所享受的折扣2) 差別化定價(jià)策略：對不同層次的消費(fèi)者采取不同的定價(jià)方式，向愿意且能夠購買高價(jià)產(chǎn)品的顧客收取高價(jià)，向低消費(fèi)層次的人群收取低價(jià) （三）渠道和促銷策略銷售渠道：1) 直接銷售：銷售人員直接與目標(biāo)客戶接觸，建立關(guān)系，形成穩(wěn)定客源或者建立門戶網(wǎng)站直接銷售2) 代理銷售：選擇易龍，攜程等旅游網(wǎng)站進(jìn)行代理3) 建立新的銷售渠道-網(wǎng)絡(luò)營銷體系A(chǔ). 網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)初級目標(biāo)：在本方案實(shí)施時間范圍內(nèi)，迅速擴(kuò)大海景的知名度，把酒店介紹給目標(biāo)市場，增加網(wǎng)

8、站訪問量終極目標(biāo)：從網(wǎng)站訪問者中，挖掘客戶，致力于把每個訪問者都變?yōu)橄M(fèi)者B. 網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略主要是通過建立酒店自己的網(wǎng)站和電子商務(wù)銷售渠道，輔以代理商的銷售，增加銷售量。主要策略有： 電子郵件，通過廣泛發(fā)布郵件和向固定用戶發(fā)布新產(chǎn)品介紹的郵件吸引消費(fèi)者注意 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，與同類企業(yè)建立聯(lián)盟，共享信息 建立數(shù)據(jù)庫，注重對訪問網(wǎng)站的用戶信息的搜集，整理與存檔，以方便未來查詢，同時對用戶客觀分析，及對用戶進(jìn)行引導(dǎo)，又對網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見。 論壇推廣，建立酒店專門的論壇，供網(wǎng)友自由交談，并及時對論壇進(jìn)行維護(hù)，是指良好運(yùn)行，無形中為酒店留下了好的口碑 促銷策略：1) 廣告策略 廣告預(yù)算：由于海景

9、是單體酒店，所有廣告由一個酒店負(fù)責(zé)，范圍較大，所以廣告預(yù)算是150萬 廣告信息：傳遞的信息有，海景的宗旨“親情一家人”，優(yōu)越的地理位置，海景房，能提供的服務(wù) 廣告媒介渠道：互聯(lián)網(wǎng)，主要是旅游網(wǎng)站；電視廣告，可以分布廣一些；旅游報(bào)紙雜志，這項(xiàng)可以占主要部分；相關(guān)活動的贊助，此項(xiàng)費(fèi)用可能較高，可作為附加考慮2) 公共關(guān)系策略，比如股東會、發(fā)布酒店信息稿、酒店內(nèi)部刊物、員工活動、愛心活動等3) 產(chǎn)品推廣策略：包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三部分目標(biāo)具體的產(chǎn)品推廣計(jì)劃必須有明確的目標(biāo)，一般分長期、中期和短期計(jì)劃策略具體產(chǎn)品推廣計(jì)劃的目標(biāo)制定之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略，推廣的策略主要包括廣告宣傳策略

10、、分銷渠道運(yùn)用策略、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng)。細(xì)部計(jì)劃就是各活動的細(xì)節(jié)，比如促銷活動可以包括，假日優(yōu)惠、品嘗會、展覽會、活動抽獎、贈送禮物等等（四）客戶關(guān)系管理策略顧客忠誠戰(zhàn)略：1) 珍視與客人的關(guān)系：對忠誠客人，要選用好的員工為其服務(wù)，加強(qiáng)員工與客人關(guān)系，管理人員也許花費(fèi)時間與這些客人交流；2) 培養(yǎng)積極的客戶意識，向客人詢問他們的需求和建議，了解需求變化，讓客人主動告訴你他們在想什么；3) 與客戶建立廣泛而非單一的聯(lián)系。除了服務(wù)與被服務(wù)之外，還可以與客人建立朋友的關(guān)系，除了一線服務(wù)人員，主管，經(jīng)理都可以與客人建立良好的關(guān)系；4) 盡可能的滿足客人的一切合理要求，這是海景文化的內(nèi)容之一，也是以后

11、必須持之以恒的；5) 更多的為客人著想，有時這意味著，不僅要為客人提供酒店能生產(chǎn)的，還要為客人提供酒店沒有的；6) 不僅要理解客人的需要，更要理解客人的價(jià)值，滿足一位客戶的需要，他可能為你帶來更多的客戶，這是一項(xiàng)長遠(yuǎn)投資。實(shí)時溝通及時對顧客的要求作出反饋，即使你不能達(dá)到他的要求，也要告訴他一聲五、預(yù)算(一) 預(yù)期收入季度1234全年預(yù)計(jì)銷售收入500萬1000萬2000萬1000萬4500萬(二) 預(yù)期產(chǎn)生的各種管理費(fèi)用 單位：萬元變動性制造費(fèi)用固定性制造費(fèi)用 員工工資 60 間接人工 0.7 折舊費(fèi) 30 維修費(fèi) 0.5 辦公費(fèi) 1 水電費(fèi) 50 保險(xiǎn)費(fèi) 1 其他 0.2 其他 0.2(三) 預(yù)期利潤酒店客房預(yù)期將產(chǎn)生的利潤為4000萬六、方案調(diào)整根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。在具體實(shí)施過程中，如若實(shí)際情況與方案相沖突，可按實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整 。參考資料：【1】 百度文庫花園大酒店?duì)I銷策劃書【2】 百度文庫佳能網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書【3】 青島海景花園大酒店網(wǎng)站主頁【4】 中國旅游出版社飯店創(chuàng)新經(jīng)營與策劃【5】 百度文庫營銷策劃書案例