銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃.ppt

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銷售的定義 ？ 給我一個(gè)你要成為銷售人員的理由 銷售工作的幾個(gè)特點(diǎn)（劣） 穩(wěn)定性，保障性差（地域，時(shí)間，產(chǎn)品，收 入） 須承擔(dān)較大工作壓力 強(qiáng)調(diào)客戶至上 專業(yè)提升空間狹窄（擇業(yè)面局限） 銷售工作的幾個(gè)特點(diǎn)（優(yōu)） 入職門檻低（學(xué)歷要求寬松） 注重實(shí)操性 短時(shí)間成功幾率大 自由度較高 收入可觀 國(guó)內(nèi)銷售人員的分類 兼職銷售人員 推銷人員（包括商場(chǎng)售貨員和挖掘客戶 的推銷人員） 一般銷售人員（多為客戶代表） 高級(jí)營(yíng)銷人員（如銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理 ，承包人） 銷售人員的發(fā)展通路(方向一) 成為高級(jí)銷售經(jīng)理（定位于一直從事銷售） ：首先是從“術(shù)”的角度出發(fā) 不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級(jí)的非專業(yè)化的銷售人員變成 職業(yè)選手。這一變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都 做得更加專業(yè)，從靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查 分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性； ：從“術(shù)”提升到“道” 從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維，進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職 位角色。要成為高級(jí)的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分 析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息 ，進(jìn)行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問(wèn)角色的作用 成為高級(jí)銷售經(jīng)理的發(fā)展途徑 途徑一：上行流動(dòng)（從銷售層到管理層 ） 途徑二：下行流動(dòng)（從總部到部門，區(qū) 域.） 途徑三：橫向流動(dòng)（跳槽） 銷售人員的發(fā)展通路(方向二) 轉(zhuǎn)向其它管理崗位 1）對(duì)銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣 市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理渠道管理、商業(yè) 管理等。 2）對(duì)管理感興趣 市場(chǎng)信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源 管理、項(xiàng)目管理等。 3）對(duì)技術(shù)性工作感興趣 運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測(cè)試、售后技術(shù)服務(wù)等 。 銷售人員的發(fā)展通路(方向三) 個(gè)人創(chuàng)業(yè) 銷售人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)一 個(gè)有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對(duì)行 業(yè)的理解、對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)市場(chǎng)變化的感知都會(huì) 有很大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，他們很可能積累了資金和良 好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運(yùn)作模 式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客 戶關(guān)系資源。 銷售人員的發(fā)展通路(方向四) 轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn) ： 許多管理咨詢公司的咨詢顧問(wèn)、培訓(xùn)師都是從 營(yíng)銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有些還是營(yíng)銷老總、總 監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因?yàn)樗麄冇胸S富的銷售經(jīng)驗(yàn) 和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實(shí)踐的營(yíng)銷環(huán)境，在 做相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè) 培訓(xùn)時(shí)，尤其顯得有優(yōu)勢(shì) 分析自我規(guī)劃未來(lái) 1、自我評(píng)價(jià) 1）我的人生價(jià)值是什么？ 2）我的人格特質(zhì)是什么？ 3）我這生最感興趣的事情是什么？ 4）我現(xiàn)有的技能和條件有哪些？ 分析自我規(guī)劃未來(lái) 2、自我探索 讓自己從上述自我評(píng)價(jià)中找出自己可行 的生涯方向。不要受人影響。 3、鎖定特定目標(biāo) 設(shè)定一個(gè)旨在讓自己設(shè)定一個(gè)值得而且 愿意花最多時(shí)間去進(jìn)行的目標(biāo) 分析自我規(guī)劃未來(lái) 4、生涯策略性計(jì)劃（可行性） 1）為什么這個(gè)目標(biāo)對(duì)我而言是最可能的目標(biāo) ？ 2）我將如何達(dá)成此一特定目標(biāo)？ 3）我將分別在何時(shí)進(jìn)行上述每一行動(dòng)計(jì)劃？ 4）有哪些人將會(huì)/應(yīng)當(dāng)加入此一行動(dòng)計(jì)劃？ 5）對(duì)我而言還有什么不能解決的問(wèn)題呢？ 分析自我規(guī)劃未來(lái) 職業(yè)傾向測(cè)評(píng) 設(shè)定執(zhí)行方案 1、設(shè)定目標(biāo)的原則：先有大目標(biāo)，再補(bǔ)充小 目標(biāo)；亦可先有小目標(biāo)，再定大目標(biāo)。 2、執(zhí)行計(jì)劃：人生計(jì)劃-五年計(jì)劃-年度計(jì)劃- 月計(jì)劃-周計(jì)劃-日計(jì)劃。 3、注意“輕重緩急”的原則。 4、實(shí)施“時(shí)間管理”，不斷奮斗。 5、每年配合環(huán)境變化及既有成就，隨時(shí)修改 。 各階段特點(diǎn)及建議 第一坎：“青黃不接”階段 （1-3年） 特點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)缺乏，不自信，跳槽幾率大 建議：安靜的學(xué)習(xí)，做了再想.。 各階段特點(diǎn)及建議 第二坎：“職業(yè)塑造”階段 （3-5年） 特點(diǎn)：職業(yè)性格特點(diǎn)顯露，知道現(xiàn)有工 作是否適合自己 方法：進(jìn)修，轉(zhuǎn)崗，改行 各階段特點(diǎn)及建議 第三坎：“職業(yè)鎖定”階段 （5-10年 ） 特點(diǎn)：成功失敗一目了然，對(duì)自身認(rèn)識(shí) 清晰，志得意滿？頹廢迷茫？ 建議：拓寬視野，尋求突破。 各階段特點(diǎn)及建議 第四坎：“事業(yè)開(kāi)拓”階段 （10-15年） 特點(diǎn)：職業(yè)成為你的事業(yè)，追求成就感 ，工作及家庭責(zé)任重大，易發(fā)生職業(yè)生 涯危機(jī) 。 建議：權(quán)衡利弊，慎重面對(duì)機(jī)遇和危機(jī) 。 各階段特點(diǎn)及建議 第五坎：“事業(yè)平穩(wěn)”階段 （15年以后） 特點(diǎn)：積淀豐富，承擔(dān)重任。 建議：更多的擔(dān)當(dāng)指導(dǎo)和培訓(xùn)的角色。 深刻理解管理的精髓在于放權(quán)。 職業(yè)變動(dòng)時(shí)機(jī)的選取 如果你在一家公司太早就晉升至高階，欲更上層樓 ，需等待很久的時(shí)間時(shí)。 由于你最近的成功表現(xiàn)，身價(jià)大幅提升，但目前崗 位不能滿足你的正常要求時(shí)。 如果你覺(jué)得你在現(xiàn)職上并未獲得充分的重視時(shí)。 如果你的公司在競(jìng)爭(zhēng)中落后，而你又無(wú)力促使公司 迎頭趕上時(shí)。 如果公司的改組或變動(dòng)使你的前程計(jì)劃受到阻礙時(shí) 。 如果你有更高的眼界與新的理想時(shí)。 職業(yè)生涯規(guī)劃的意義 1、以既有的成就為基礎(chǔ)，確立人生的方向。 2、突破生活的格線，不斷充實(shí)自我。 3、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)個(gè)人特點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)。 4、評(píng)估個(gè)人目標(biāo)和現(xiàn)狀的差距。 5、準(zhǔn)確定位職業(yè)方向。 6、重新認(rèn)識(shí)自身的價(jià)值并使其增值。 7、發(fā)現(xiàn)新的職業(yè)機(jī)遇。 8、增強(qiáng)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 9、將個(gè)人、事業(yè)與家庭聯(lián)系起來(lái)。 祝大家成功 謝謝