《標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程（31頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程200710.9要求要求l請(qǐng)大家放下“已有的經(jīng)驗(yàn),觀念”.l空杯的心態(tài)-心態(tài)歸零l照單全收,延遲評(píng)判.什么是銷售？什么是銷售？l銷售：就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人；l銷售就是通過挖掘與引導(dǎo)客戶需求挖掘與引導(dǎo)客戶需求，體現(xiàn)自己的產(chǎn)品或能夠?yàn)榭蛻魩淼膬r(jià)值，并說服或促使客戶通過購買來滿足其特定需求；l銷售就是服務(wù)、解決客戶問題、減輕負(fù)擔(dān)，或解決客戶問題、減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好；幫助客戶把工作做得更好；銷售分類銷售分類l效能銷售IBM 傳統(tǒng)工程項(xiàng)目（特點(diǎn)：周期長(zhǎng)、成本高，獲利較大）l效率銷售中企 保險(xiǎn) （特點(diǎn)：?jiǎn)涡?、量化、日常性工作）效率性銷售三個(gè)原
2、理效率性銷售三個(gè)原理播種理論播種理論 播種越多，將來采取的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。翻牌理論翻牌理論 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。采果理論采果理論 果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上.跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時(shí)機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得機(jī)會(huì)被對(duì)手搶走。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的l思路整理l自由發(fā)揮到專業(yè)化l提高工作效率l提升公司影響力l為下一步公司專業(yè)化產(chǎn)品銷售做準(zhǔn)備自由發(fā)揮自由發(fā)揮-專業(yè)化專
3、業(yè)化l專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有科學(xué)性的相對(duì)固定相對(duì)固定的流程.l依照這個(gè)流程,在看似簡(jiǎn)單的重復(fù)中,從“有意識(shí)有意識(shí)”逐步過渡到“無意識(shí)無意識(shí)”的境界,達(dá)到熟能生巧.銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)lAIDAlA-attention（注意）lI-interesting（興趣）lD-desire（欲望）lA-action（行動(dòng)）lA：見面后制造良好的交流氛圍lI：80%的時(shí)間問 20%的時(shí)間聽lD：陳述（說）lA：簽定合同標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個(gè)階段lA：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）接觸客戶（電話/拜訪）lI：挖掘客戶需求 推薦產(chǎn)品lD：處理客戶異議 價(jià)格談判l(wèi)A：促成交易A：
4、接觸前準(zhǔn)備：接觸前準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備工作電話前的準(zhǔn)備工作l 客戶是做什么行業(yè)的？客戶的客戶是誰？客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？客戶及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在信息化建設(shè)方面的情況？對(duì)客戶推銷什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)？電話接觸電話接觸 成功陌生電話的三要素：積極的心態(tài)-怎樣保持積極的心態(tài)？明確的目的-發(fā)現(xiàn)需求，約見 （因?yàn)閷?duì)你十分有益，可以獲得許多利益）簡(jiǎn)潔的語言-AorB控制在3分鐘內(nèi)，堅(jiān)持。適合的銷售對(duì)象適合的銷售對(duì)象l-適合的部門（市場(chǎng)部、行政部、技術(shù)部、老板）-正確的職位稱謂 -電話中確認(rèn)身份電話電話l饒過前臺(tái)（22招）：直呼其名是最好的方式l電話語言（開場(chǎng)白的四要素）問好/自我介紹 引起客戶注
5、意（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、機(jī)會(huì)、利益）介紹來意 確認(rèn)時(shí)間是否方便 寫下一段你自己習(xí)慣使用的開場(chǎng)白寫下一段你自己習(xí)慣使用的開場(chǎng)白?？蛻舭菰L的注意事項(xiàng)：客戶拜訪的注意事項(xiàng)：l名片、資料準(zhǔn)備齊全l服裝儀表得體l講究禮貌、注意多表達(dá)感謝l多聆聽，避免毫無主題的滔滔不絕l尊重客戶，注意眼神直接交流銷售流程中的重中之重銷售流程中的重中之重l挖掘客戶需求I：挖掘客戶需求：挖掘客戶需求l銷售箴言：l你怎么想并不重要，你的客戶怎樣想才是重要的推銷是用問的推銷是用問的,問的原則問的原則:l先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。l要問“是”的問題l要從小“事”開始發(fā)問l問約束性的問題。l顧客可談的答案l盡量不要可能回答“否”的問題。（如果
6、顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。I：客戶需求探詢：客戶需求探詢l客戶的購買動(dòng)機(jī)（要生意、樹形象、拼對(duì)手、要覆蓋）l需求層次l利用問題探詢客戶需求l問問題的目的：l收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求、了解客戶的觀點(diǎn)、看法。問題？開放式提問和封閉式提問問題？開放式提問和封閉式提問 開放式問題形式：有效問題。目的：收集客戶信息；發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求；了解客戶的觀點(diǎn)、看法 -請(qǐng)問你通過網(wǎng)站最想獲得的東西是什么？-你目前比較關(guān)心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有誰？-你希望你的網(wǎng)站在同行中的影響在哪里？-你希望你的網(wǎng)站什么時(shí)候開始運(yùn)行？-你覺得你的網(wǎng)站效果為什么會(huì)不如人意？-你認(rèn)為
7、怎樣做才能提高貴公司網(wǎng)站的效用呢？l封閉式問題的形式：無效問題。l目的：澄清、確認(rèn)、總結(jié)/歸納 -你有沒有有沒有打算在企業(yè)信息化投入資金呢？-你是不是是不是也經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)收集資料呢？-你認(rèn)為制作精美、功能齊全的網(wǎng)站能不能能不能幫助企業(yè)吸引一些潛在的客戶呢？銷售漏斗銷售漏斗l 購買動(dòng)機(jī)購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需求l購買動(dòng)機(jī)：為什么買？買的目的？l購買內(nèi)容：什么產(chǎn)品與客戶的目的相關(guān)聯(lián)？l購買方式：投入時(shí)間、金額？陳述、推薦產(chǎn)品陳述、推薦產(chǎn)品l陳述公司概況l熟悉公司的發(fā)展、規(guī)模、前景介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品的原則l介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求l介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的確產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。lFAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）l說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客戶的好處，即：價(jià)值利益展示產(chǎn)品價(jià)值的策略展示產(chǎn)品價(jià)值的策略l讓客戶親身感受l引用相關(guān)實(shí)例l讓客戶聽得懂（比喻）l讓客戶參與l圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l為客戶提供更多附加價(jià)值：贈(zèng)送相關(guān)服務(wù)
標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程
