某超市招商管理手冊

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1、CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部招商管理-（招商原則）招商原則）1、招商項目選擇基本原則是：項目必須滿足當?shù)厥袌鱿椖勘仨殱M足當?shù)厥袌鱿M需求，且具有很強的吸引人流的功能費需求，且具有很強的吸引人流的功能；2、招商項目原則上為賣場的互補性項目，不允許同賣場正常經(jīng)營商品或服務(wù)重復(fù)；3、招商合作項目分為聯(lián)營及檔口2種，聯(lián)營項目按銷售提成方式合作，提成率不低于同大類商品平均采購毛利；檔口以出租形式合作，租金水平原則上要求高于賣場平均租金水平（按每平方米計）；4、招商合作伙伴以“老客戶優(yōu)先選擇”為基本原則。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部

2、招商管理-招商項目店鋪面積品類項目合作方式品類項目合作方式眼鏡檔口自制豆腐檔口鐘表檔口壽司檔口金行首飾檔口鮮活海產(chǎn)檔口音像制品檔口燒烤肉類聯(lián)營沖曬影印檔口炸類聯(lián)營服裝聯(lián)營或檔口熏、煮類聯(lián)營玩具聯(lián)營或檔口涼伴菜聯(lián)營手機檔口風味糕點聯(lián)營小家具檔口各地風味小菜 聯(lián)營專業(yè)護理屋檔口散裝米、面聯(lián)營配匙檔口出租散裝小食聯(lián)營洗衣店檔口出租專業(yè)保健食品 檔口兒童樂園檔口出租快餐檔口修理檔口出租藥店檔口通訊收繳檔口出租電話卡、上網(wǎng)卡代售 檔口出租培訓(xùn)招生檔口出租旅游咨詢、代理檔口出租生鮮用品服務(wù)4000平方米至6000平方米食品熟食CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部招商管理-招商引

3、進流程招商項目初步立項招商組現(xiàn)場考查確定專柜及商品分類招商談判、簽約賣場檔口規(guī)劃及裝修財務(wù)收款確認進場前培訓(xùn)進場營業(yè)生意回顧注：招商項目每三個月進行一次評估，全面確定合作項目的淘汰與增加。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部招商管理-終止招商項目流程 協(xié)議到期或提前終止審核確定終止項目財務(wù)帳目核查招商組辦理退場手續(xù)帳務(wù)清算門店監(jiān)管撤場CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部招商管理-招商項目新品引進流程 合作方新品申請或招商組新品要求資料備案新品審核進場條件談判確定電腦資料錄入新品進場售賣CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理

4、本部市場部招商管理-說明事項1、招商項目新品會每周召開一次；2、聯(lián)營項目新商品引進流程類同于店鋪正常商品引進流程，獨立收銀檔口新商品采購部可提相關(guān)建議，但不強作規(guī)定；3、聯(lián)營項目新商品定價由采購部負責，獨立收銀檔口新商品價格由合作方制定，但必須具有一定市場價格競爭力；CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部招商管理-招商項目商品淘汰流程 聯(lián)營商品淘汰流程聯(lián)營商品淘汰流程銷售資料分析 淘汰商品建議 同合作方協(xié)商 淘汰商品確定 淘汰資料通知店鋪 淘汰商品退場 資料備案1）分析表由系統(tǒng)自動生成，采購部提出建議淘汰商品時應(yīng)考慮：銷售額，利潤，商品季節(jié)性，商品生命周期，商品必要銷

5、售性，價格競爭性，促銷支持性，商品質(zhì)量等；2）采購部每月進行一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品確定”至“淘汰商品退場”時間為7天。獨立收銀檔口商品淘汰流程獨立收銀檔口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行決定，店鋪及采購部提供相關(guān)淘汰建議；CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部招商管理-招商項目商品價格管理1、聯(lián)營商品零售價格由采購部統(tǒng)一制訂，檔口商品零售價格由合作方制訂；店鋪每周跟進招商項目商品市場價格（生鮮商品每天跟進價格）；2、聯(lián)營項目按銷售提成方式進行合作，檔口項目以租金形式合作，招商組監(jiān)控招商項目商品的市場價格競爭性；3、聯(lián)營項目商品特價由招商組統(tǒng)一談判確定，店鋪

6、有特價建議權(quán)；檔口項目商品特價由合作方提出申請（檔口項目商品合作方提供全年促銷計劃），經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行所有招商項目商品特價時間必須同店鋪正常特價時間一致。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部招商管理-銷售分析項目名稱目標營業(yè)額（元）實際營業(yè)額（元）面積（平方米）銷售坪效（元/平米）租金（元/平米）總利潤（元）利潤坪效（元/平米）合作分店代碼/名稱：銷售時間：注：1）此 表由系統(tǒng)每月5 日提供上月相關(guān)數(shù)據(jù)資 料;2）招商組每月同合作方進行一次生意回顧。招商項目月銷售分析表（此表由系統(tǒng)生成）CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部招商管

7、理-重大問題處理流程 1）店鋪反饋招商組及營運部溝通招商組及營運部細致調(diào)查處理結(jié)果反饋營運部處理結(jié)果備案問題2）合作方書面反應(yīng)招商組提出解決方案報采購部經(jīng)理審批回復(fù)合作方處理方案執(zhí)行通知合作方3）招商組現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題同合作方溝通表揚及處罰意見采購部經(jīng)理審批1）“招商項目重大問題“指：商品質(zhì)量問題，顧客投訴問題，合同糾紛，新商品引進及淘汰，價格及促銷問題，服務(wù)問題及店鋪現(xiàn)場無法解決的各種問題等；2）招商項目日常營運問題由營運部現(xiàn)場解決。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部促銷管理（目錄）（一）開業(yè)促銷管理（二）主題性促銷管理（三）單店、臨時性促銷管理（四）現(xiàn)場活動促銷管

8、理（五）供應(yīng)商促銷管理（六）促銷效果分析與評估（七）綜合超市促銷策略CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部開業(yè)促銷管理開業(yè)促銷管理1、根據(jù)商圈調(diào)查報告，由市場部提前40天制訂新店開張宣傳與促銷方案，召開各相關(guān)部門溝通會，確定最終方案，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2、采購員根據(jù)方案與供應(yīng)商談判，組織開業(yè)活動所需贈品，確定開業(yè)特賣品，安排供應(yīng)商現(xiàn)場促銷，在開業(yè)前20天提交新店開張?zhí)刭u品清單與現(xiàn)場促銷供應(yīng)商清單，一份交市場部制作DM及陳列指引，一份交營運與店鋪備貨及安排場地。3、市場部負責跟蹤媒體投放的全過程4、市場部負責DM的設(shè)計、制作與送達分店，保證在開業(yè)前一天完成對目標商圈的DM

9、派發(fā)，并保證開業(yè)當天能有部分DM派發(fā)5、市場部保證在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場氣氛布置與宣傳6、賣場在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場促銷陳列與宣傳7、新鋪開張一個月后由分店促銷部與市場部對開業(yè)促銷與推廣活動進行效果分析。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部主題性促銷管理主題性促銷管理-1-1 年度促銷主要根據(jù)節(jié)假日，提前安排促銷檔期，大型節(jié)假日促銷應(yīng)提前23個月制定詳細方案，召開部門溝通會。每年11月30日前，由分公司市場部制訂全年推廣與促銷計劃及年度推廣費用預(yù)算 公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù) 調(diào)整并最終確定預(yù)算 根據(jù)預(yù)算調(diào)整計劃 報公司領(lǐng)導(dǎo)審批 確定年度推廣計劃 發(fā)營運、采購、綜超促銷部等相關(guān)部門。

10、大型節(jié)假日前23個月，分公司市場部制定細化方案，與營運、采購開會討論，確定方案，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。根據(jù)促銷計劃，總部采購與駐店采購提前15天確定特價商品清單及DM商品清單，交市場部制作DM，并安排現(xiàn)場陳列指引 發(fā)營運部及店鋪促銷部 店鋪在活動開始前一天晚上安排商品陳列與促銷宣傳?；顒咏Y(jié)束，促銷部整理收集有關(guān)數(shù)據(jù)，撰寫效果評估報告，報店長、市場部及公司領(lǐng)導(dǎo)。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部主題性促銷管理主題性促銷管理-2-2活動主題/節(jié)日主題食品 用品 生鮮 電器 服飾 手招海報媒體手招海報 媒體宣傳 裝飾物料 活動禮品春節(jié)三八節(jié)清明五一母親節(jié)六一端午暑假中秋國慶重

11、陽冬至圣誕新年費用預(yù)算 年度主題推廣與商品促銷計劃表活動安排商品特價期安排商品主題宣傳方式及規(guī)格安排CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部單店、臨時性促銷管理 分店根據(jù)區(qū)域特點或商圈變化自行安排的促銷活動，由分店促銷部制定方案，店長審核后，報分公司市場部審批執(zhí)行。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部現(xiàn)場活動促銷管理 根據(jù)市場部或促銷部制定的促銷方案安排的現(xiàn)場促銷活動，包括與社區(qū)聯(lián)辦、與供應(yīng)商聯(lián)辦以及三方聯(lián)辦的文藝表演、游戲節(jié)目等。由采購部或駐店采購負責與供應(yīng)商談判，由市場部或分店促銷部負責與社區(qū)聯(lián)系。辦公室（或行政）辦理相關(guān)審批程序，促銷部

12、負責現(xiàn)場的組織與安排。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部供應(yīng)商促銷管理供應(yīng)商促銷管理 1、人員促銷管理：、人員促銷管理：1）供應(yīng)商派駐人員進場促銷，必須與采購部簽定促銷協(xié)議，市場部對進場時間與促銷位置統(tǒng)籌安排，辦理進場手續(xù)后，促銷人員持入場通知單到分店報到。2）由分店促銷部負責對供應(yīng)商促銷人員進行培訓(xùn)，包括行為規(guī)范與職責。3）由分店促銷部對供應(yīng)商違紀人員開具違紀處罰單，報市場部審批后執(zhí)行。4）供應(yīng)商促銷人員在保證本職工作完成的前提下，有義務(wù)積極協(xié)助賣場工作。2 2、促銷位管理：、促銷位管理：市場部對賣場促銷車、堆頭陳列位、N架陳列位實行統(tǒng)一管理，指定促銷位提供給采

13、購部，用于每期推廣的特價品促銷，或向供應(yīng)商收取一定的陳列費用；未指定促銷位由分店促銷部與賣場協(xié)同安排，用于陳列其他特價商品。3 3、燈箱廣告位管理、燈箱廣告位管理1）賣場內(nèi)外的所有燈箱廣告位由市場部統(tǒng)一規(guī)劃，制定租金標準，由采購員與供應(yīng)商進行談判，收取費用。2）所有廣告發(fā)布內(nèi)容與設(shè)計方案經(jīng)市場部審核后，方可安裝。分店促銷部協(xié)同賣場跟進整個安裝過程。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部促銷效果評估 所有促銷活動結(jié)束后，應(yīng)由分店促銷部或市場部對促銷效果進行分析所與總結(jié)，提交報告。1）促銷單品的銷售額增長率、對品類銷售額貢獻率、促銷品類的銷售額增長率；2）促銷單品毛利增長

14、率、對品類毛利額貢獻率、促銷品類的毛利額增長率；3）分析促銷單品的進銷比，對庫存平均成本的影響；4）分析促銷商品對整體銷售的影響，客流量與客單價的變化情況；5）考察顧客對促銷活動的反映，統(tǒng)計活動參與度；6）促銷方案效果預(yù)測與實際結(jié)果之間的差異及原因分析；7）定期（三個月或半年一次）進行消費者滿意度調(diào)查，調(diào)查顧客對商品價格、服務(wù)、促銷活動的滿意度。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部綜合超市促銷策略綜合超市促銷策略 一級城市：大型住宅區(qū)的商業(yè)中心二級城市：居民區(qū)+二級商業(yè)區(qū)三級城市：唯一購物商業(yè)區(qū)價格策略 天天平價+促銷性價格組合促銷性價格組合促銷性價格組合營銷目標營

15、造平價、便利、親民的社區(qū)購物、休閑、娛樂活動中心形象營造平價、便利的購物、休閑中心形象營造當?shù)爻鞘袝r尚、主流購物、休閑與娛樂中心形象1）核心品類中核心商品的基本價格領(lǐng)先；1）核心品類中核心商品的基本價格保持競爭力1）核心品類中核心商品的基本價格保持競爭力；2）每周一次的滾動促銷，主推季節(jié)商品2）雙周一次的滾動促銷，主推品牌促銷裝、優(yōu)惠裝商品；次品牌特價商品；季節(jié)性商品等；配合DM宣傳2）雙周一次的滾動促銷，主推品牌促銷裝、優(yōu)惠裝商品；次品牌特價、雜牌超低價商品以及季節(jié)性商品等；配合DM與本地主流媒體的宣傳1）每日的時段促銷3）節(jié)假日的大型促銷活動，配合DM、適量的媒體廣告投放1）節(jié)假日大型促銷

16、活動，以服裝百貨、電器等為主，帶動超市商品銷售；配合當?shù)孛襟w宣傳2）周末現(xiàn)場試吃、娛樂、游戲活動；4）周末三天的超低價2）周末現(xiàn)場試吃、大型場外娛樂、文藝活動；3）定期與社區(qū)聯(lián)辦的公益性活動；5）周末現(xiàn)場試吃、娛樂、游戲活動3）定期與當?shù)卣畽C構(gòu)聯(lián)辦的公益性活動；4）社區(qū)內(nèi)送貨服務(wù)6）定期與鄰近社區(qū)、企事業(yè)單位的聯(lián)誼活動5）顧客接待日6）店頭海報、店內(nèi)廣播、經(jīng)常變換的促銷陳列，營造熱烈的店內(nèi)促銷氣氛開業(yè)宣傳 DM宣傳DM宣傳，配合媒體宣傳DM宣傳；當?shù)孛襟w宣傳促銷策略說明：根據(jù)不同的商圈特點，制定針對性的價格策略與促銷策略CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部市場調(diào)研

17、模型（一）調(diào)研思路（二）調(diào)研目的（三）調(diào)研流程（四）調(diào)研內(nèi)容（五）人員配備（六）附件：商圈調(diào)查方法與步驟CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部調(diào)研思路 配合市場部整體的調(diào)研思路，考慮到綜合超市業(yè)態(tài)的特殊性，對綜合超市的調(diào)研將貫穿“選址開業(yè)營業(yè)”的整個過程。針對不同的階段目的采取各種調(diào)研方式：開業(yè)前的立地調(diào)研將估計擬開店的商圈范圍，商圈范圍內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)、購買行為分析及商圈內(nèi)競爭店分析，為新開店做好各類準備工作提供依據(jù)。開業(yè)及開業(yè)后將主要運用問卷攔截訪問確定實際商圈范圍，了解顧客的購買行為及顧客滿意度，為綜超迎合消費者購買習慣，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，改善服務(wù)提供依據(jù)。CRCCRC

18、華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部調(diào)研目的 1 1、開業(yè)前調(diào)研目的、開業(yè)前調(diào)研目的 考核擬開店店址的優(yōu)劣程度 擬開店店址的商圈估計 商圈內(nèi)人群結(jié)構(gòu)及其購物行為分析 商圈內(nèi)競爭店分析 2 2、開業(yè)及開業(yè)后調(diào)研目的、開業(yè)及開業(yè)后調(diào)研目的 了解開業(yè)期間顧客的購買行為，商圈范圍 了解正常營業(yè)期間顧客的購買行為，商圈范圍 了解營業(yè)期間的顧客滿意度（品類、價格、服務(wù)及購物環(huán)境等）CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部調(diào)研流程 w 選址之前的立地調(diào)研，由發(fā)展部負責進行。w 根據(jù)發(fā)展部的立地調(diào)研結(jié)果，由市場部牽頭，組織采購、物價等部門提前三個月進行商圈調(diào)研，包括品類

19、，價格，消費者調(diào)研等。側(cè)重于針對競爭對手的品類、價格、促銷、顧客人流分布及購買習慣的調(diào)研；開業(yè)之前，針對開業(yè)促銷，由物價負責跟進競爭對手價格變化，并配合采購進行價格調(diào)整。w 開業(yè)調(diào)研：開業(yè)期間內(nèi)，顧客購買行為、商圈調(diào)研。w 開業(yè)30天后，進行顧客購買行為、商圈、滿意度調(diào)研。w 常規(guī)顧客購買行為、商圈、滿意度、競爭對手調(diào)研。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部調(diào)研內(nèi)容 1、開業(yè)前調(diào)研 鋪位基本情況 商圈內(nèi)人口狀況 競爭對手調(diào)研 2、開業(yè)及開業(yè)后調(diào)研 消費者購物行為調(diào)研 競爭對手調(diào)研 常規(guī)調(diào)研：三個月或半年一次CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市

20、場部人員配備 開業(yè)前的各項調(diào)查由二級公司總部相關(guān)職能部門組織進行；開業(yè)之后的日常調(diào)研由市場部制定計劃，分店兼職調(diào)查員負責實施；兼職調(diào)查由營運部指定人員。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部綜超商圈調(diào)查的方法與步驟 1-商圈調(diào)查的目的 2-調(diào)查的內(nèi)容 3-調(diào)查的主要方法 4-調(diào)查的步驟 5-賣場開業(yè)及開業(yè)后消費者調(diào)研 CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部商圈調(diào)查的目的 w 考察選定的商圈內(nèi)是否存在市場機會；w 為商場經(jīng)營的商品類別設(shè)置提供參考；w 商圈分級、顧客類型及滿意度調(diào)研，為商場商品的最優(yōu)配置、最優(yōu)服務(wù)方式提供參考。CRCCRC華潤萬

21、佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查的內(nèi)容 1 1、商圈的基本情況調(diào)查、商圈的基本情況調(diào)查 選定的商圈名稱、商圈在城市中的位置、商圈在城市中的區(qū)域性質(zhì)、商圈的圍合道路、大致形狀、商圈面積、商圈內(nèi)的估計人口數(shù)、商圈內(nèi)的主要小區(qū)數(shù)及名稱、人口數(shù)量、經(jīng)過或到達商圈的居住區(qū)干道級以上道路的條數(shù)、公共交通線路數(shù)量、商圈內(nèi)分層人口數(shù)量。2 2、消費者調(diào)查、消費者調(diào)查 即對商圈內(nèi)的居民作調(diào)查，主要涉及消費者特征、消費結(jié)構(gòu)、購買行為三個方面的內(nèi)容。3 3、競爭對手調(diào)查、競爭對手調(diào)查 1、競爭對手基本情況調(diào)查 主要調(diào)查現(xiàn)有商場的面積、位置、經(jīng)營種類、及經(jīng)營狀況 2、競爭對手商品結(jié)構(gòu)、陳列

22、及價格水平調(diào)查 主要選擇可能對擬開商場造成競爭的現(xiàn)有商場，進行細致的進一步深入了解。選擇的標準應(yīng)是面積是本公司擬開商場面積的二分之一及以上的商場。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部調(diào)查的主要方法w 二手資料收集法（文案研究法）w 實地觀察法（立地調(diào)研法、神秘顧客法）w 消費者訪談法 w 消費者問卷調(diào)查法 CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部調(diào)查的步驟調(diào)查的步驟 w 初步踏勘 w 制定詳查計劃 w 收集二手資料 w 資料的整理分析 w 實地詳查 w 潛在競爭對手調(diào)查 w 消費者調(diào)查 w 撰寫商圈調(diào)查報告 CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部賣場開業(yè)及開業(yè)后消費者調(diào)研賣場開業(yè)及開業(yè)后消費者調(diào)研 調(diào)研目的調(diào)研目的w 檢測前期調(diào)研的準確性w 確定本店的真正的商圈范圍及商圈類型w 了解具體到店消費者的類型及購物行為w 根據(jù)到店購物消費者的類型及購物行為，及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)方式等w 及時了解競爭對手情況 調(diào)研方式主要以問卷訪問為主、輔助以神秘顧客及顧客座談會形式。CRCCRC華潤萬佳采購管理本部市場部華潤萬佳采購管理本部市場部采購管理本部市場部 謝謝！