《詢價(jià)報(bào)價(jià)議價(jià)》PPT課件.ppt

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1、,采購(gòu)管理,第五章 詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià),詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià),,一、詢價(jià),1、詢價(jià) 詢價(jià)采購(gòu)是指對(duì)幾個(gè)供貨商(通常至少三家)的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。 采購(gòu)作業(yè)流程中的一個(gè)必要環(huán)節(jié)。,,一、詢價(jià),在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。 如果這是常態(tài)性的采購(gòu)，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來說比較不會(huì)有問題。 但是在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。,,一、詢價(jià),為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)

2、備上就不能馬虎。 因?yàn)橥暾罢_的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。,,一、詢價(jià)項(xiàng)目的“品名”與“料號(hào)”,首先，詢價(jià)項(xiàng)目的“品名”以及“料號(hào)”是在詢價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料。 供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的“品名”以及其所代表的“料號(hào)”，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。 料號(hào)因?yàn)樵诿恳豢蛻糁杏衅洫?dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號(hào)動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。 料號(hào)中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品

3、的料號(hào)。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。,,二、詢價(jià)項(xiàng)目的“數(shù)量”,通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量，這是因?yàn)椴少?gòu)量的多寡會(huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。 數(shù)量資訊的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等級(jí)的需求數(shù)量”，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約“訂購(gòu)數(shù)量”；或產(chǎn)品“生命周期的總需求量”。 除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購(gòu)的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。,,二、詢價(jià)項(xiàng)目的“數(shù)量”,在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無法得到好價(jià)格，便把需求量或采購(gòu)量予以“膨脹”。 此時(shí)，雖然采購(gòu)能夠獲得

4、短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后，無法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來得不償失的還是自己。 因此，對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通，同時(shí)采購(gòu)也可拿出市場(chǎng)預(yù)測(cè)來說服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合、持續(xù)供貨的目的。,,三、詢價(jià)項(xiàng)目的“規(guī)格書”,規(guī)格書是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。 工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通

5、用語言英文的譯名，以雙語形式呈現(xiàn)以利溝通。 若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。 不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。,,四、詢價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求,表達(dá)詢價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。 采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來進(jìn)行。,,四、詢價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求,1、品牌(B

6、rand or Trade Names)： 一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購(gòu)時(shí)間、降低采購(gòu)花費(fèi)，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)，因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購(gòu)買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購(gòu)反而比較有利。 2、或同級(jí)品(“Or Equal”)： 其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級(jí)品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢價(jià)時(shí)注明，同級(jí)品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。,,四、詢價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求,3、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(Commercial Standard)： 商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的

7、完整描述。對(duì)于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對(duì)品質(zhì)上的誤解。 4、材料與制造方法規(guī)格： 當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為DIN歐規(guī)時(shí)，其相對(duì)應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。,,四、詢價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求,5、性能或功能規(guī)格： 此類型規(guī)格較常用于采購(gòu)高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來解決。 6、工程圖面(Engineering Drawing)： 工程圖面是最能

8、用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對(duì)尺寸公差的精確性也不能忽略。 7、市場(chǎng)等級(jí)(Market Grade)： 通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場(chǎng)等級(jí)的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識(shí)，采購(gòu)人員通常會(huì)被要求具有如何鑒定所購(gòu)產(chǎn)品是屬于何種時(shí)常等級(jí)的能力。,,四、詢價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求,8、樣品(Sample)： 這是一種懶人的作法，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對(duì)顏色、印刷、與市場(chǎng)等級(jí)的要求上使用的比較普遍。 9、工作說明書(Statement Of Work, SOW)： 主要使用于采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理

9、、工程發(fā)包等，一份完整的工作說明書除了應(yīng)該簡(jiǎn)單明了外，對(duì)于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來規(guī)范其績(jī)效的評(píng)估。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價(jià)值。,,詢價(jià)的其他要求,詢價(jià)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)要求 交期要求 包裝要求 買方的付款條件 運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式 售后服務(wù)于保證期限要求 報(bào)價(jià)到期日 簽署文件等,,二、詢價(jià)的方式,口頭詢價(jià) 書面詢價(jià),,詢價(jià)前注意事項(xiàng),貨代的詢價(jià)一般分為兩種，一種為整理市場(chǎng)運(yùn)價(jià)備案，一種為貨主單票詢價(jià)。以貨主單票詢價(jià)為實(shí)。整理市場(chǎng)運(yùn)價(jià)的意義在于了解市場(chǎng)行情，對(duì)于航線的動(dòng)態(tài)有及時(shí)的把握以便能夠即時(shí)回答貨主

10、的問題。 （一）詢價(jià)前，要確認(rèn)如下內(nèi)容： 1、發(fā)貨港和目的港，以選擇相應(yīng)航線的船公司服務(wù)。 2、貨物的件數(shù)、重量、體積，以確定使用的集裝箱尺寸和數(shù)量。 3、貨物的性質(zhì)，以確定使用的集裝箱種類。 4、貨物的出貨期，以免運(yùn)價(jià)波動(dòng)致使報(bào)價(jià)無效。 5、最好了解市場(chǎng)大概的運(yùn)價(jià)，以便參考詢價(jià)的價(jià)位。 6、選擇適當(dāng)?shù)拇尽?同時(shí)，在貨主詢價(jià)時(shí)，要記錄貨主的聯(lián)系方式存檔。,,詢價(jià)時(shí)注意事項(xiàng),1、盡量書面詢價(jià)，要求書面報(bào)價(jià)。 2、將必要的內(nèi)容完整報(bào)給船公司（或其代理），以取得比較精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)。 3、20尺40尺40尺高箱一同詢價(jià)，確認(rèn)船期。 4、記錄船公司報(bào)價(jià)人的名稱，電話，以防不同報(bào)價(jià)人報(bào)價(jià)有差異。 5、清楚

11、報(bào)給客戶運(yùn)價(jià)，運(yùn)價(jià)有效期，船期及特別要求（如品名、限重等）。 6、可附加報(bào)出公司的優(yōu)勢(shì)航線，優(yōu)勢(shì)運(yùn)價(jià)，以期進(jìn)一步開發(fā)客戶。 7、報(bào)價(jià)資料規(guī)類存檔。,,二、報(bào)價(jià),（一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 成本加成法 市價(jià)法 投資報(bào)酬率法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)法：現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法 投標(biāo)定價(jià)法,,二、報(bào)價(jià),（二）報(bào)價(jià)的種類 確定報(bào)價(jià) 在一定的期限內(nèi)有效的報(bào)價(jià)。 確定要約，在報(bào)價(jià)有效期限內(nèi)，一旦對(duì)方提出接受即“承諾”，買賣雙方的交易行為即告成立。,,二、報(bào)價(jià),不確定報(bào)價(jià)，指的是附有條件的報(bào)價(jià)。法律稱為不確定要約。 不受約束的報(bào)價(jià)：按當(dāng)日市場(chǎng)行情報(bào)價(jià) 供應(yīng)商確認(rèn)后有效的報(bào)價(jià) 有權(quán)先售的報(bào)價(jià)：對(duì)供應(yīng)商有利 采購(gòu)方看貨后定的報(bào)價(jià),,報(bào)價(jià)加

12、價(jià)技巧,1、了解市場(chǎng)行情 市場(chǎng)行情是加價(jià)的基礎(chǔ)，不同的船公司，不同的船期都有可能影響到運(yùn)價(jià)的價(jià)位。根據(jù)不同船公司的市場(chǎng)運(yùn)價(jià)，可以參考得出相應(yīng)價(jià)位。 2、對(duì)客戶心里的把握 如果跟客戶非常熟悉，可以直接要到客戶的目標(biāo)價(jià)位，就可以以該運(yùn)價(jià)成交。 如果客戶長(zhǎng)期出口，該客戶對(duì)市場(chǎng)應(yīng)該非常了解，加價(jià)要少甚或不加。 如果客戶電話詢價(jià)，需要確認(rèn)客戶所在地，所屬行業(yè)，詢價(jià)的技巧程度，以初步判斷其對(duì)市場(chǎng)的了解程度，以確定加價(jià)多少。,,3、對(duì)航線的了解 如果該航線僅有少數(shù)船東運(yùn)營(yíng)，有理由加比較多的利潤(rùn)。 4、對(duì)特種箱運(yùn)價(jià)的把握 如果是特種箱，尤其是超高、超寬、超長(zhǎng)貨，一般都需要單票詢價(jià)，很少市場(chǎng)參考，有機(jī)會(huì)贏得比較

13、高的利潤(rùn)。 詢價(jià)、報(bào)價(jià)體現(xiàn)了貨代市場(chǎng)人員對(duì)市場(chǎng)和客戶的全面了解把握，是貨代是否專業(yè)的表現(xiàn)。因此，要求詢價(jià)、報(bào)價(jià)人員不但要精通航線特點(diǎn)，市場(chǎng)行情，還要有良好的溝通能力和人際關(guān)系。,,三、議價(jià),議價(jià)（negotiated price），中國(guó)國(guó)營(yíng)商業(yè)和供銷合作社商業(yè)根據(jù)國(guó)家的有關(guān)規(guī)定和市場(chǎng)供求狀況，同商品的賣者或買者議定的價(jià)格。 議價(jià)是處于國(guó)家牌價(jià)和市價(jià)中間的一種價(jià)格形式。它比牌價(jià)靈活，經(jīng)營(yíng)者可隨供求的變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格，不必虧損經(jīng)營(yíng)；它不像市價(jià)那樣完全由經(jīng)營(yíng)者決定，仍不同程度地受到國(guó)家的干預(yù)，如國(guó)家規(guī)定議價(jià)水平要略低于市價(jià)并要按一定的作價(jià)原則定價(jià)等。,,三、議價(jià)原則,（1）如果客戶口頭上要求降價(jià)，卻

14、講不出理由，那么這只是客戶想探探你的底價(jià)而已?？墒侨绻蛻粢愿?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)比較，甚至拿出意向書給你瞧，在客戶如此坦誠(chéng)的情況下，你至少得象征性地降降價(jià)了。 （2）要求客戶出價(jià)，找出差距，采取響應(yīng)措施?？蛻舫鰞r(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)你要注意分析。如果是客戶預(yù)算不夠，那就是你推薦的機(jī)型不適合；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只提供裸機(jī)造成價(jià)位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。 （3）報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過三次。價(jià)格頻繁地降落與直線地下跌都會(huì)使客戶愈議愈勇，恨不得擠的所有利潤(rùn)。 （4）注意落價(jià)比率，宜越來越小。這會(huì)使客戶意識(shí)到這已接近底價(jià)了。 （5）降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿地完成。不要因?yàn)榭蛻粢蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感。降價(jià)的同時(shí)可以提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被客戶認(rèn)同接受。 （6）對(duì)于即將成交的案子，要維持售價(jià)。不能因?yàn)榭蛻舻玫侥承┬〉佬畔?，急于成交而迅速降價(jià)，這不僅不利于交易，反而會(huì)使客戶更加疑惑你報(bào)價(jià)到底有多大水份。,,,Thank you !,Your company slogan in here,