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1、龍洲家具裝飾材料城招商策劃方案 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司 2008/09/21 項目策劃思路 項目自身情況分析（ SWOT分析） 區(qū)域情況分析（競爭對手情況分析） 項目定位相關(guān)建議建議（功能、形象定位 ,經(jīng)營布局、規(guī)劃建議） 包裝推廣建議 招商策略建議（招商對象研究、招商策略、租價租期） 項目概況 龍威家具材料城 亞洲國際 豪俊家具材料 本案 G325 龍洲路 龍山家具材料城 龍江家具材料交易中心區(qū)域 亞太國際木業(yè)城 項目概況 項目位于 “ 家具之鄉(xiāng) ” 順德龍江，這里已形成了 從原材料采購到生產(chǎn)銷售，從生產(chǎn)工具到各種零配件的全國獨一無二的產(chǎn)業(yè)鏈條。 項目地塊處于 325國道與龍洲路交界處，交
2、通十分方便，沿 325國道可直達廣州、佛山、江門等大中城市，毗鄰佛開高速公路沙龍路口、廣珠鐵路，距離勒流港、瀾石港、鶴山港僅 10分鐘車程、順德港僅 20分鐘車程。 項目位于龍江 樂從家具產(chǎn)業(yè)圈的中心地帶，這也是它的另一地理位置優(yōu)勢。它上有十里樂從家具長街、家具工業(yè)園，下接龍江十里家具城、 7500畝的龍江家具集約工業(yè)園，營商環(huán)境優(yōu)越。 項目分析 SWOT分析 S（優(yōu)勢） 位于龍江家具材料交易區(qū)中心區(qū)域，片區(qū)已趨成熟、產(chǎn)業(yè)商業(yè)氛圍較濃； 位于 G325及龍洲路（過境公路）交匯處，地段優(yōu)越，大交通環(huán)境十分方便； 周邊酒店、餐飲、會展、物流、銀行等配套齊全； 地塊平整，利于施工，加速工期； 地塊狹
3、長，縱深短而臨街面長，商業(yè)價值高； 發(fā)展商熟悉順德、龍江家具行業(yè)。 參考圖片 項目分析 SWOT分析 W（劣勢） 項目上馬時間比較晚，周邊的各大同類場已瓜分了大部分的各地 家具原輔材料生產(chǎn)商和材料經(jīng)銷商； 項目約 8萬 的占地面積比區(qū)域內(nèi)同類場要小很多，其影響力及后續(xù)性有限； 地塊除文華路為一線臨街外其他方向都有建筑物阻隔； 項目分析 SWOT分析 O（機會） 行業(yè)氛圍濃，地段不斷增值； 家具產(chǎn)業(yè)作為順德的支柱產(chǎn)業(yè)，順德及龍江二級政府對本行業(yè)的各方面支持； 豪俊材料城部分商鋪的拆遷的經(jīng)營轉(zhuǎn)移對于本項目是一大利好； 豪俊材料城拆遷后估計會建諸如酒店、公寓、會展中心或其他相關(guān)的配套施設(shè)，這對于區(qū)域
4、資料共享來說其影響無疑是積極的； 項目分析 SWOT分析 T(威脅） 珠三角其他地區(qū)、江浙地區(qū)、華北地區(qū)的家具材料行業(yè)的發(fā)展使到龍江家具材料產(chǎn)業(yè)龍頭的優(yōu)勢弱化； 原材料價格上漲、出口退稅調(diào)低、人民幣升值、質(zhì)檢大棒頻舉、勞動用工政策日緊等方面因素給家具材料行業(yè)帶來極大的壓力； 毗鄰已具有占據(jù)行業(yè)大部分市場份額的亞洲國際裝飾材料城和豪俊家具材料城等商業(yè)城，這給項目招商引資造成一定壓力； 亞洲國際、龍威家具材料城等同類大型市場目前仍未完成招商，從進度上看，這些場的招商將與本項目形成直接與間接的競爭。 項目分析 結(jié)論： 從以上分析可以看出，項目在規(guī)模、成熟度、知名度及等方面均不具備特別的優(yōu)勢，相反，如
5、果操作不當(dāng)，可能會成為一種劣勢。 因此，從一開始的定位，到包裝推廣，再至招商環(huán)節(jié)，都要通過專業(yè)公司統(tǒng)一規(guī)劃、分段執(zhí)行的原則來實施，“變劣勢為優(yōu)勢，變生地為熟地，變熟地為寶地”，層層推進，通過造市運動，打造一個全新的龍洲家具裝飾材料城！ 主要競爭對手分布 本案 主要競爭對手分析 豪俊家具材料城 開始招商時間： 2001.05.16 占地面積（萬）： 18 首層租金 (元 / 月 )： 65 貨倉租金 (元 / 月 )： 18 物管費： 2元 / 租期： 2年 建筑規(guī)劃：全部為 6.8米單層建筑，部分鋪位帶夾層 經(jīng)營產(chǎn)品：五金塑料、轉(zhuǎn)椅配件、彎板、夾板、海綿等（全場以辦公家具所用配件為主） 租售狀
6、況：該場只租不售，全場已全部出租，根據(jù)現(xiàn)場踩盤情況看出該場轉(zhuǎn)租情況較少，商家經(jīng)營相對穩(wěn)定。 主要競爭對手分析 豪俊家具材料城 優(yōu)勢： 1、 G325路與龍洲路交匯處，交通發(fā)達 2、起步早，市場份額大，行業(yè)氣氛較重 3、商業(yè)配套較為完善 劣勢： 1、租金相對過高 2、受拆遷等不利因素影響 3、開發(fā)期早，歷經(jīng)多年，外觀較為陣舊 主要競爭對手分析 亞洲國際家具裝飾材料城 開始招商時間： 2004 占地面積（萬）： 120 租金 (元 / 月 )： 30（整棟租，四層） 貨倉 (元 / 月 )： 22 物管費： 2元 / 租期： 2年 建筑規(guī)劃：以四、五層多層建筑為主，每棟均預(yù)留獨立電梯井，商鋪開間
7、6 8米，進深 19米，樓層高度為一層 3.8米、二層 3.3米、三層 4米、四層 4.4米（一二層經(jīng)營、三四層倉儲） 經(jīng)營定位：亞洲首個一站式家具材料交易平臺 經(jīng)營產(chǎn)品：布藝、皮革、五金配件、化工涂料、輔料、倉儲物流 主要競爭對手分析 亞洲國際家具裝飾材料城 租售情況：項目以租帶售，租售給合，目前 A、 B區(qū)基本上招租完畢，現(xiàn) C區(qū)商鋪的銷售正在誠意登記中，銷售價格約 5500元 /。 優(yōu)勢： 1、市場氣氛較濃，產(chǎn)品細分比較明顯，檔次較高 2、項目規(guī)模大，配套齊全，聚攏效應(yīng)大 3、以亞洲為市場定位，品牌力度較強 4、正臨 325國道，區(qū)位價值大， 臨街鋪面較多，市場增值快、每幢鋪位附有私家電
8、梯有得于對二層以上空間的利用 劣勢： 1、 四層全棟招租的方式令商戶承受較大的租金壓力 假設(shè)二層以上租金為 15元 /，實際首層租金將多 達 75元 /，且二層以上樓層實際用途不大。 2、首層層高較低，不利于部分類型產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營。 主要競爭對手分析 龍威家具村料城 開始招商時間： 2005.05.25 占地面積（萬）： 18 租金 (元 / 月 )： 30 貨倉 (元 / 月 )： 18 物管費： 1.8元 / 租期： 2010.04統(tǒng)一租期 建筑規(guī)劃：該項目以高檔次、時尚的形象規(guī)劃設(shè)計，臨街部分設(shè)計為現(xiàn)代時尚風(fēng)格的辦公樓，商鋪區(qū)以單層 7米建筑為主。 經(jīng)營定位：華南第一個一站式家具材料交易基地
9、 經(jīng)營產(chǎn)品：布藝、五金配件、化工油漆、辦公配件、倉儲物流 主要競爭對手分析 龍威家具村料城 優(yōu)勢： 1、與 G325、佛山一環(huán)接壤，交通方便 2、多為一層建筑， 7米樓高設(shè)計，而且廣告預(yù)留位較大 3、高標準的建筑設(shè)計，形成高檔次的外觀效果 4、保安、物管、衛(wèi)生方便都做到相當(dāng)細膩 劣勢： 1、偏離家具材料交易中心區(qū)域，行業(yè)氣氛不夠 2、一期部分沒有設(shè)置倉庫，倉儲的缺失給經(jīng)營帶來了諸多不便。 主要競爭對手分析 亞太國際木業(yè)城 開始招商時間： 2004.12.28 占地面積（萬）： 12 首層租金 (元 / 月 )： 28 物管費： 1.5元 / 租期： 1年 (已全部租出） 優(yōu)勢： 1、差異化經(jīng)營
10、，以木材作為經(jīng)營突破口 2、 G325與北華路口交匯處，水陸交通十分便利 3、周邊都是家具生產(chǎn)行業(yè)，需要量大 劣勢： 1、多以外地供應(yīng)商為主，沒有開設(shè)貨倉 2、行業(yè)規(guī)范不足，場內(nèi)擺設(shè)相對混亂 主要競爭對手分析 龍山材料城 開始招商時間： 2004.06.15 占地面積（萬）： 15 租金 (元 / 月 )： 62.5 貨倉 (元 / 月 )： 20 物管費： 1元 / 租期： 3年 優(yōu)勢： 1、毗鄰 G325，交通方便 2、行業(yè)發(fā)展早，招商引資發(fā)展快 3、充分利用多方位進行廣告招商 劣勢： 1、租金過高，物管配套方面不完善 2、商鋪產(chǎn)權(quán)已全部售出，后期管理不善 區(qū)域競爭對手情況總結(jié) 區(qū)域內(nèi)同類
11、型材料城在功能定位上基本上可分為二類：一類是以品種齊全為特色的一站式交易平臺，一類是以單一類型產(chǎn)品為主的指向性采購平臺； 區(qū)域內(nèi)同類型材料城基本上都配套有商貿(mào)物流、倉儲，但目前該區(qū)域倉儲方面的能力并不能滿足未來發(fā)展的需求； 區(qū)域內(nèi)同類型材料城的租賃期在 1 3年，商鋪租賃價格在 30 68元 / 月之間，倉庫租賃價格在 12 28元 / 月之間 ；物業(yè)管理費為 1 2元 / 月 除亞洲國際外，其他場均建設(shè)層數(shù)均為一層（部分加夾層）； 項目定位 由于項目位于家具產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達，在全國乃至全世界聞名的順德龍江，區(qū)域內(nèi)無論行業(yè)氛圍、交通條件、配套設(shè)施以及其他產(chǎn)業(yè)相關(guān)鏈條都十分完善，具備非常好的專業(yè)市場
12、開發(fā)條件。 貴司也提出了龍江鎮(zhèn)目前經(jīng)濟發(fā)達但商業(yè)卻較為落后，貴項目是否可以發(fā)展商業(yè)或社區(qū)配套業(yè)。實際上雖然說 “ 空白代表商機 ” ，但我們也不要忘記 “ 存在就是合理 ” ， 由于龍江的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較晚，商品房經(jīng)濟相對落后，商品住宅對商業(yè)地產(chǎn)的拉動力有限， 從而造成當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍冷淡、消費群體外流的情況 ，另外的加貴項目并不是位于一個商業(yè)旺區(qū)，對于這樣一個地處日常生活偏區(qū)的項目開發(fā)商業(yè)項目開發(fā)時機擅未成熟，開發(fā)風(fēng)險較大。 綜上所述，結(jié)合項目實際情況，建議項目開發(fā)定位為家具材料的專業(yè)市場，但不排除在未來出現(xiàn)其他性質(zhì)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型。 項目定位 功能定位 現(xiàn)時本區(qū)域同類場基本上以傳統(tǒng)的單一類或綜合類
13、經(jīng)營特定類型的 家具材料 買賣交易場所作為其功能的定位，而結(jié)合本項目的情況及從差異化運作的角度考慮，建議本項目功能上的定位為 ： 多功能一體化 家具裝飾材料交易平臺 將采購與休閑娛樂相結(jié)合，令單一無味的采購變得更加閑適、愉悅！ 項目定位 形象定位 作為新興大型的專業(yè)材料市場，該項目在規(guī)劃、設(shè)計上體現(xiàn)超前、時尚的行業(yè)氣息，結(jié)合基本功能定位，它應(yīng)該是一個高起點、高檔次的專業(yè)材料市場。 結(jié)合現(xiàn)時區(qū)域內(nèi)同類場的形象定位本項目形象方面的定位應(yīng)該是 最具市場沖擊力、富有特色的 因而項目的形象的推廣定位建議為 華南家材新貴 龍江財富引擎 綜合項目的功能及形象定位，建議項目名改為大氣的 ： 華南家具裝飾材料城
14、 項目定位 經(jīng)營布局 家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈包括木工機械、家具材料、加工制造、五金配件、油漆涂料、銷售市場等幾個重要環(huán)節(jié)，而家具材料市場基本由裝備制造、商貿(mào)流通、家具制造、五金配件、涂料化工等 5大產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。結(jié)合本項目的定位，作為 “ 一站式 ” 采購基地， 建議項目業(yè)態(tài)應(yīng)基本涵蓋家具材料市場的 5大產(chǎn)業(yè)，而從特色方面考慮，可有所側(cè)重。 項目定位 規(guī)劃建議 1、外立面建議以現(xiàn)代時尚、休閑風(fēng)格為設(shè)計； 2、區(qū)內(nèi)路頂建議用波浪瓦天蓬覆蓋，并開透明采光口； 3、建議貴司在本項目東北角接近龍江山莊位置的臨國道地塊以配套建設(shè)與本項目一同開發(fā)，而開發(fā)類型可以為產(chǎn)權(quán)式酒店或公寓等，以給項目增加商務(wù)活動的空間。 項目
15、定位 首層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)分布 布藝區(qū) 皮革區(qū) 五金塑料區(qū) 家具零配件 化工海綿區(qū) 后備商務(wù)區(qū) 停車區(qū) 入口牌坊 招商中心 銀行 便利店 回味雞餐廳 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 D1 D2 項目定位 商鋪二層空間的利用問題 商鋪二層空間的利用一直是令同類場棘手的一個問題，現(xiàn)一部分場就直接只做一層，或二層空間收取極低的租金，對于二層空間的收益極低；而也有部分場是整棟幾層一起出租的，雖然可以肥瘦搭配，但加大了承租人的租金壓力，也加大了開發(fā)商的招租壓力。而結(jié)合本項目的定位，建議將部分二層招租用作休閑娛樂場所，例如：桑拿、沐足、棋牌等；而一部分可用作倉儲，以增加利用價值。 配套完善問
16、題 臨街面應(yīng)合理設(shè)計多一點的廣告位，這樣既可為客房提供增加曝光的機會也加大了開發(fā)商的收入； 建議引入銀行、車場、物流等配套。 項目定位 二層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)分布 休閑娛樂： A1、 B1 中型酒樓： 900 綜合食肆： 550 沐足城： 1200 桑 拿按摩： 1350 棋牌 麻雀： 1000 茶莊： 250 桌球乒乓： 950 休閑酒吧： 1200 量販式 KTV： 1800 合計面積 :9218.6 展示陳列： C1、 C2、D1、 D2 合計面積 : 14231.83 倉儲區(qū)： A2、 A3、 B2、B3 合計面積 : 8638.06 二層總面積： 32088.49 A1 A2 A3 B1
17、 B2 B3 C1 C2 D1 D2 項目定位 建筑設(shè)計注意要點 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 D1 D2 1 2 3 5 6 4 1、連廊設(shè)計： A、展示陳列區(qū)應(yīng)作環(huán)形連通增加互動性、聯(lián)動性； B、休閑娛樂區(qū)應(yīng)內(nèi)部連通且須與展示陳列區(qū)連接 2、建筑設(shè)計注意要點： A、休閑娛樂區(qū)應(yīng)注意排煙、排污相應(yīng)設(shè)計，另外還應(yīng)設(shè)置人梯及貨梯； B、展示陳列區(qū)應(yīng)注意上下交通，應(yīng)設(shè)置人梯與貨梯； C、倉儲區(qū)應(yīng)設(shè)大貨梯方便搬運。 宣傳推廣 推廣主題 （一） 主訴求點： 突出本案“不可復(fù)制”的區(qū)域優(yōu)勢，以 “華南家材新貴 ,龍江財富引擎” 為主訴求點。 理由：本案的區(qū)域地段優(yōu)勢得天獨厚，升值空間無
18、限，狹長的臨街鋪面顯而易見，其他家具材料城無法比擬，而且易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，引起市場沖擊。 （二） 各銷售期訴求 前期：在主訴求點不變的情況下，建議打一些品牌形象訴求（ 1、華南視野 2、不可復(fù)制地段，空前投資盛宴 3、鋒線平臺，成長型企業(yè)的未來基地） 后期：以經(jīng)營客為主，投資客為輔的訴求（ 1、實實在在投資，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)受益 2、投資臨街旺鋪，坐享財富盛宴 3、你做房東，本案幫您打工） 宣傳推廣 推廣節(jié)奏 形象傳播期 推廣時間 2008年 10月中旬 策略目的 項目品牌形象、開發(fā)觀念、地理優(yōu)勢等導(dǎo)入宣傳，吸引市場關(guān)注 媒介組合 1、 項目 VI識別系統(tǒng) 2、 項目宣傳資料 （ DM、 折頁樓
19、書 、 單張 ） 3、 戶外廣告 （ 墻身 、 T牌 、 刀旗 、 掛幅 ） 4、 公關(guān)活動 （ 奠基活動： 財富鎖匙開戶重型航母啟航儀式 ） 切入契機 項目建設(shè)工程的開展 造勢方式 通過戶外形象廣告 、 公關(guān)活動制造轟動效應(yīng) ， 刺激客戶的渴望心理 投入成本 90萬左右 宣傳推廣 形象傳播期具體推廣策略 （ 打造形象 ） 主題：“華南家材新貴 ,龍江財富引擎” 1、 項目 VI識別系統(tǒng) 的建立 包括項目的標志 、 標準字 、 標準色 、 標準字和標準色的組合 ， 樹立品牌形象 2、 項目宣傳資料 （ DM、 折頁樓書 、 單張 ） 3、 戶外廣告 （ 墻身 、 T牌 、 刀旗 、 掛幅 ）
20、4、 公關(guān)活動： 舉行奠基活動 ， 并 利用這一事件做項目品牌形象首次亮相的文章 5、 隨時咨詢點的設(shè)立：建議在現(xiàn)場工程部設(shè)立臨時咨詢點 進駐中國家具材料之都 ,坐享 100億財富盛晏 ,成就富豪夢想 ! 龍江聚寶盆 地段才是硬道理 ! 宣傳推廣 推廣節(jié)奏 項目推介期 推廣時間 2008年 11月中旬 -2008年 12月下旬 策略目的 現(xiàn)場首次公開接受咨詢，讓客戶提前感受項目 推廣策略 1、 電視 、 電臺 2、 報紙硬廣告 、 軟文 3、 網(wǎng)站 、 行業(yè)會刊廣告 4、 短訊 、 郵寄 DM 4、 招商中心盛大對外迎客 5、 行業(yè)協(xié)會營銷活動 切入契機 招商中心開放 造勢方式 通過招商中心的
21、啟動 ， 正式對外開放；在招商中心開放現(xiàn)場體驗活動 ， 通過現(xiàn)場的環(huán)境氣氛 ， 傳達項目經(jīng)營 、 投資理念 ， 激發(fā)客戶購買的欲望 。 同時展示項目最新面貌 ， 增強客戶信心 。 投入成本 30-35萬左右 宣傳推廣 項目推薦期具體推廣策略 （ 深化形象 ） 主題： “ 耀世領(lǐng)地 商脈策源 ” 、 “ 富貴千里路，商業(yè)黃金鋪 ” 1、 電視 、 電臺 建議電視廣告以本港 、 翡翠 、 南方臺標版廣告為主 ， 電臺則會選擇佛山地區(qū)較為熱門的 924、 986頻道為主 ， 電視電臺作為受眾較廣告的媒介建議以 “ 降低投放單價 ， 從而增加投放總次數(shù)， 增加媒體曝光率 ” 為指導(dǎo)想思 ， 并將其作為
22、主力推廣方式 。 2、 報紙硬廣告 、 軟文 建議選擇當(dāng)?shù)剌^為受歡迎的 羊城晚報 、 珠江商報 作為主要的媒體 ， 但 由于報紙廣告時效性短 、 受眾面有限 ， 建議適當(dāng)搭配推廣 3、 網(wǎng)站 、 行業(yè)會刊廣告 :家具材料協(xié)會會刊 、 網(wǎng)站等長期投放廣告 （ 價格便宜且針對性強 ） 4、 短訊：最實效快捷且到達率最高的宣傳方式 ， 建議根據(jù)不同推廣需要投放 。 4、 招商中心開放 、 舉辦招商會：通過招商中心的啟動 ， 通過現(xiàn)場的環(huán)境氣氛 ， 傳達項目經(jīng)營 、 投資理念 ， 激發(fā)客戶進場經(jīng)營欲望 。 同時展示項目最新面貌 ， 增強客戶信心 。 宣傳推廣 推廣節(jié)奏 全面招商期 推廣時間 2009年
23、 1-2009年 4月 策略目的 強化品牌形象、展示項目實力、創(chuàng)造市場焦點，集聚客源 推廣策略 1、 電視 、 電臺 2、 報紙硬廣告 、 軟文 3、 網(wǎng)站 、 行業(yè)會刊廣告 4、 短訊 5、 整合現(xiàn)場活動的造勢宣傳 6、 會展及其他公關(guān)活動 切入契機 正式招商，專家、記者及家具材料行業(yè)系列研討 造勢方式 通過舉辦媒體 、 特邀嘉賓及同行開放日 ， 形成對自己強勢的信心 ， 借助媒體的宣傳作用 ， 以專家評鑒的形式 ， 突出項目強勢 ， 造成輿論效應(yīng) ， 為項目的推廣造勢 。 投入成本 10萬 宣傳推廣 全面招商期宣傳推廣策略（突出賣點） 推廣思路 以最直接的方式傳達項目的招商信息，以高性價比
24、吸引客戶進駐 推廣主題 “ 永不落幕的家具材料展銷會 ” ” 人多的地方人民幣就多 ” “ 錢景清晰可現(xiàn) ” ” 占地為贏 ,搶占龍江財富黃金干線 ” 媒體配合 1、 電視 、 電臺 2、 報紙硬廣告 、 軟文 3、 網(wǎng)站 、 行業(yè)會刊廣告 4、 短訊 5、 整合現(xiàn)場活動的造勢宣傳 6、 會展及其他公關(guān)活動 （ 拜年活動 、 新春優(yōu)惠活動等 ） 招商思考 從開發(fā)商角度 : 開發(fā)商對于本項目的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營所帶來的長期利潤增長。 從承租人角度： 承租人比較關(guān)注的則是本項目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的
25、利潤收益。 因此，本項目在招商過程中必需本著 “ 先做人氣、再做生意、快速旺場、長期 發(fā)展 ” 的理念，合理地導(dǎo)入實力商戶，有效地搭配好主力店、其它商鋪的組合，營造商業(yè)氛圍，吸納人流。 招商對象研究 1、目標市場鎖定： 以廣東市場為主體（特別是順德本地及東莞、潮汕地區(qū)），輻射江浙、東北等區(qū)域目標市場； 以家具材料商為主，形成產(chǎn)、供、銷大型交易平臺； 以中、高檔產(chǎn)品為主導(dǎo)，推動整體市場發(fā)展。 2、目標對象心理研究？ 一個銷售中心和展示中心一體化的專業(yè)材料市場； 緊跟市場，了解行業(yè)動態(tài)； 一個高檔次，多功能的專業(yè)交易市場； 專業(yè)市場帶來的客源擴展效應(yīng)； 專業(yè)市場的一條龍服務(wù)； 專業(yè)市場的一條龍配套
26、； 合理的租價與租期 ； 招商策略 招商策略 先做人氣、再做生意、快速旺場 單層招租，減低租金壓力，較易旺場 二層多種使用功能，提高利用價值 招蜂引蝶 、 引水灌田 引進行業(yè)知名企業(yè)、品牌，提高聚攏效應(yīng) 挖地三尺、深度發(fā)掘 利用各種方式在其他場挖掘客戶 招商方式 登門拜訪、網(wǎng)絡(luò)招商、電話聯(lián)系、面對面溝通、行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)、各地商會 價格策略 區(qū)域各競爭對手價格情況 項目 開始招商 時間 占地面積 （萬） 首層 (元 / ) 二樓 (元 / ) 貨倉 (元 / ) 物管費 (元 / 月 ) 租期 （年） 廣告位 （萬元 /年） 押金 （萬元） 備注 亞洲國際 2004 120 整棟出租，首層折
27、實大概 60 70 22 2 2 2 3 2 租金按季度交，開業(yè)初期租金 8元 / 豪俊 1995 18 65 6 18 2 2 1.5 3 5 全場基本招租完畢 龍威 2005 18 30 / 16 1.8 統(tǒng)一簽至2010. 4 1.2 （場內(nèi)吊旗 860元） 2 沒有貨倉，部分鋪位作臨時貨倉用 龍山 2004 15 62.5 30 20 1 3 / / / 現(xiàn)時整個龍江家具材料專業(yè)市場除了亞洲國際外其他場均為只租不賣，而亞洲國際鋪位的售價為 5500元 /，每棟面積 300 700，總價大約在 150萬 350萬，買家有一半為自營商戶。 價格策略 首層商鋪租金均價水平預(yù)測 分項得分加權(quán)比
28、例 實得分 加權(quán)得分 實得分加權(quán)得分實得分 加權(quán)得分 實得分 加權(quán)得分區(qū)位價值 10 20% 9 1.80 8.5 1.7 8 1.6 9.5 1.9細部交通環(huán)境 10 15% 9 1.35 7.5 1.125 8 1.2 8.5 1.275規(guī)模 10 12% 8 0.96 10 1.2 8 0.96 6.5 0.78成熟度 10 15% 9 1.35 8 1.2 7 1.05 6 0.9發(fā)展商品牌 10 5% 7 0.35 8.5 0.425 8 0.4 7 0.35配套設(shè)施 10 10% 7 0.70 10 1 8.5 0.85 8 0.8規(guī)劃設(shè)計 10 5% 6.5 0.33 9 0.4
29、5 8 0.4 8.5 0.425營銷策劃 10 8% 7.5 0.60 8 0.64 7 0.56 8.5 0.68發(fā)展?jié)摿?10 10% 5 0.50 9 0.9 8 0.8 8 0.8總得分 10 100%本案修正租金均價相對市場租金均價 64.79 25.42 32.3641.98項目加權(quán)得分比例 35% 25% 40%項目實際租金均價 65 28 327.935 8.640 7.820 7.910項目與本案修正偏差 99.68% 90.77% 101.14% 0 %本案影響因素分值 豪俊 亞洲 龍威價格策略 招商價格策略方案一：常規(guī)方式 即采用長期組合合約的方式給商戶一個比較長的租賃
30、期限，而發(fā)展商不至于太過被動。其具體執(zhí)行方式也可以分為二種 1、開發(fā)商同商戶簽訂 “3+1+1” 合約，其中前 3年為固定租金合約，第 4年起按每年 30%遞增。假如首年租金為 40元 /，則第 4年租金為 52元 / ，第 5年租金為 67元 / ， 5年合計租金為 2868元 / ； 2、開發(fā)商同商戶簽訂 “3+2” 合約，其中前 3年為固定租金合約，第 4、 5年按前 3年租價上升 30%， 假如首年租金為 40元 / ，則第 4、 5年租金為 52元 /， 5年租金合計為 2680元 / 總結(jié)以上兩種類方式，第 1種開發(fā)商利潤比較高，商戶靈活性也較高；而第 2種方式對于開發(fā)商開講穩(wěn)定性
31、較高，而對于商戶來講又比較實惠，兩種方式可以結(jié)合使用。 價格策略 項目 水平 備注 首層租金 42元 /月 利用對比修正法預(yù)測 二層租金 15 18元 /月 利用區(qū)域貨倉及相關(guān)休閑娛樂 業(yè)租金預(yù)測 租期 5年組合合約 以組合式長租期吸引商戶入駐 押金 2萬元 /間 大概相當(dāng)于 3.3個月的租金 管理費 2元 /月 以區(qū)域水平收取 廣告位租金 1.2 3萬元 /個 年 按位置區(qū)分，臨國道最貴 常規(guī)方式相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測匯總 價格策略 招商價格策略方案二： “ 二房東 ” 形式的返租回報法 即以出售多年經(jīng)營權(quán)（如 20年） 的形式讓買家成為 “ 二房東 ” ， 買家可以對該商鋪進行轉(zhuǎn)租、收益 ，并以三年
32、高回報率（如 8%） 的返租回報形式吸引買家。 具體實施要點： 1、售價厘定 售價以月租金及年限決定，由于年限長、風(fēng)險大，故而租金須低于正常招租的租金水平，以便利用低租金及轉(zhuǎn)租收益吸引客戶購買 。 例如：正常招租的租金為 40元 / ，若該方案的租金為 25元 / ，則客戶存在 15元 / 的轉(zhuǎn)租利潤空間，而售價則為 ： 25元 / 月 12月 20年 =6000元 / ，轉(zhuǎn)換成 50年限則大約 15000元 / 。 2、返租回報 回報租金水平 =銷售單價 *回報率 /12=6000*8%/12=40元 / 返租單價 =原單價 +回報租金 *3年 *12月 =6000+40*3*12=7440
33、元 / 價格策略 “ 二房東 ” 方案總結(jié)： 該方案利于發(fā)展商迅速回籠資金，且可利用返租回報的方式吸引客戶，但由于沒有產(chǎn)權(quán)、招租期限過長（不受法律保護）所以也會給客戶帶來顧忌，且由于沒有產(chǎn)權(quán)銀行是否可以提供按揭也成問題，所以須發(fā)展商與銀行、工商、房管等相關(guān)部分溝通后決定。 整體招商策略組合 可采用方案一與方案二搭配進行，如方案二可行建議拿出小部分做返租回報，再視客戶接受程度決定是否繼續(xù)進行。 以上為佛山中原地產(chǎn)對貴項目的招商策劃方案，希望有機會可以和貴公司有更深入的合作，以提供更為全面、深入的專業(yè)意見及服務(wù)！ 全文結(jié)束， 謝謝觀看！ 淡市營銷成功案例 東莞萬江 風(fēng)臨美麗灣 世聯(lián)研究案例 關(guān)鍵字
34、 ： 淡市營銷 降價 案例簡介 ： 風(fēng)臨美麗灣 4月 25日進行了價格調(diào)整，調(diào)整幅度約為77折。調(diào)整價格后截至 5月 31日銷售 202套，超過開發(fā)商目標 82套。 案例適用范圍 ： 歷史價格上漲較快且價格較高，市場轉(zhuǎn)入淡市之后，價格過高，遠超過市場價格而形成滯銷，需要進行調(diào)整價格的項目。 項目基本情況介紹 區(qū)位： 萬江新行政文化中心（規(guī)劃中，何時動工一直未能確定） 規(guī)劃總用地：68,679 總建筑面積：138,731 住宅建筑面積：89,323 容積率： 1.5 總套數(shù)： 989 停車位： 876 19棟 9-18層小高層組成 項目完全遵照90/70規(guī)定而建，規(guī)劃以板式為主，樓王布置點式，中
35、心營造了大花園，戶型布局符合景觀資源最大化原則。 未推售單位： 407套 項目入市背景 9.27新政后，東莞市場一片蕭條， 11月份南城區(qū)低端盤金色華庭 70折降價，熱銷全城，震撼了東莞市場。 春節(jié)后第一周，莞城區(qū)萬科運河?xùn)| 1號全線 80折，最低 4200元 / 起；東莞最大開發(fā)商光大集團旗下景湖系及部分城區(qū)中端項目跟進。 4月 18日，代表性豪宅項目東城區(qū)天驕峰景 70折起降價，東莞市區(qū)別墅、高層豪宅等高端項目大部分跟進。至此，高中低樓盤全線降價。 3月 28日，陽光海岸 悅灣開盤，均價 4500元 / ，與項目 90-130平米的三房四房形成競爭 4月 8日，理想 0769樣板房開放，對
36、外公布 4月 18日開盤，面積 90-130平米，與本項目的三房四房單位重合。 4月 16日，受天驕峰景降價及臺風(fēng)影響，理想 0769宣布推遲開盤。 東莞市場 萬江市場 項目已售 588套，未售 401套（已推未售 164套，未推售 5棟 237套） 剩余單位除 60套樓王外，多為 3樓以下低層、東西向、幼兒園遮擋及臨路單位，整體素質(zhì)偏差。 項目情況 項目銷售成果 4.21-4.27 4.28-5.4 5.5-5.11 5.12-5.18 5.19-5.25 5.26-6.2 37 78 41 21 16 14 4月 25日，價格調(diào)整通過，開始銷售。 截至 5.11日，成交 156套，超過開發(fā)商目標 76套（開發(fā)商目標80套） 截至 5.31日，共成交 202套，超過開發(fā)商目標 82套（開發(fā)商目標 120套）
【商業(yè)地產(chǎn)】-順德龍洲家具裝飾材料城招商策劃方案-40PPT-2008年
