保險行業(yè)培訓(xùn)課件：交叉銷售培訓(xùn) 車險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識

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1、車險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識車險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識 課程大綱課程大綱第第1章章 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第第2章章 推薦案例及問題思考推薦案例及問題思考第第3章章 主要產(chǎn)品介紹主要產(chǎn)品介紹第第4章章 投保、理賠流程簡介投保、理賠流程簡介一、機動車保險概述一、機動車保險概述 機動車保險概念機動車保險概念1機動車保險產(chǎn)品變革機動車保險產(chǎn)品變革2 機動車輛保險簡稱車險，它是以機動車輛為保險標(biāo)的，承擔(dān)其在行使、作業(yè)或停放過程中因保險事故造成的車輛自身損失和引起的人身傷亡或財產(chǎn)損失賠償責(zé)任。（一）機動車保險概念（一）機動車保險概念 （二）機動車保險產(chǎn)品變革（二）機動車保險產(chǎn)品變革行業(yè)協(xié)會制定三套條款行業(yè)協(xié)會制定三套條款2

2、003年-2006年1999年-2002年1995年-1998年1980年保險公司自主開發(fā)并報批保險公司自主開發(fā)并報批保監(jiān)會制定并修改保監(jiān)會制定并修改中國人民銀行制定并兩次修改中國人民銀行制定并兩次修改中國人民保險公司自行中國人民保險公司自行制定制定和使用和使用2006年至2015年車險費率市場化在六省市試點車險費率市場化在六省市試點2015年6月起機動車交通事機動車交通事故責(zé)任強制保故責(zé)任強制保險（簡稱交強險（簡稱交強險）險）公司車險產(chǎn)公司車險產(chǎn)品體系品體系機動車商業(yè)保機動車商業(yè)保險（簡稱商業(yè)險（簡稱商業(yè)車險）車險）二、公司車險產(chǎn)品體系簡介二、公司車險產(chǎn)品體系簡介 車險交強險商業(yè)險常規(guī)產(chǎn)品電

3、銷產(chǎn)品特色產(chǎn)品主險附加險 車輛損失保險第三者責(zé)任險全車盜搶險 車上人員責(zé)任險特種車保險摩托車、拖拉機保險機動車提車險家庭自用汽車損失險非營業(yè)用汽車損失險營業(yè)用汽車損失險直通車“尊貴人生”機動車保險幸?？登f農(nóng)用機動車車載人員安全責(zé)任保險安徽江淮汽車集團有限公司專用貨車提車險廣東、深圳分公司免稅機動車關(guān)稅責(zé)任險廣東、深圳分公司粵港、粵澳兩地車區(qū)域擴展條款 4個行業(yè)條款26個公司條款注：紅色填充的為行業(yè)條款汽車金融產(chǎn)品課程大綱課程大綱第第1章章 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第第2章章 推薦案例及問題思考推薦案例及問題思考第第3章章 主要產(chǎn)品介紹主要產(chǎn)品介紹第第4章章 投保、理賠流程簡介投保、理賠流程簡介

4、*推薦案例：推薦案例：先進省分公司車險部總經(jīng)理的推薦投保方案：先進省分公司車險部總經(jīng)理的推薦投保方案：1.1.為什么要保為什么要保150150萬商業(yè)三責(zé)險萬商業(yè)三責(zé)險？別人一般都只保？別人一般都只保5050萬。萬。我會先講個故事給他們聽：我認(rèn)識的一個公務(wù)員，一天晚上開車被對方來車大燈照花了眼，不慎撞上同向行駛的一輛自行車，造成一死一傷的慘劇，賠付金額高達178萬。因為三責(zé)險只保了50萬，這公務(wù)員不得不賣房賣車，傾家蕩產(chǎn)，新婚妻子也離他而去。可見，在目前的賠償標(biāo)準(zhǔn)下，50萬對大事故的保障是遠遠不足的。我自己還有房貸，孩子還要上大學(xué)，我寧愿花點小錢回避這個風(fēng)險。有的朋友又問：我技術(shù)不錯，開車也很謹(jǐn)

5、慎，不會這么巧就出大事故吧？有的朋友又問：我技術(shù)不錯，開車也很謹(jǐn)慎，不會這么巧就出大事故吧？我說：你能保證自己10年不出大事故嗎？10年之內(nèi)只要出一個超出保額的事故，你自己就要負擔(dān)幾十萬甚至上百萬，而10年加保三責(zé)險到100萬以上的錢不過幾千元。2.2.為什么要保發(fā)動機涉水險？發(fā)為什么要保發(fā)動機涉水險？發(fā)動機進水的情況很少吧？動機進水的情況很少吧？我說：我們這里臺風(fēng)、暴雨災(zāi)害比較頻繁，特別是現(xiàn)在城市防洪規(guī)劃很差，有時不大的雨就可能造成涵洞、地下車庫、低洼地積水，如果開車、停車不巧正在這些地方，發(fā)動機就可能進水。像北京2012年7月21日暴雨災(zāi)害，就有3萬多臺車進水。發(fā)動機涉水險是個附加險，不過

6、就幾十元錢，而發(fā)動機損失至少幾萬、多的幾十萬，為什么要省這點錢？多數(shù)朋友聽了都覺得有道理，一般都加保了發(fā)動機涉水險。3.3.盜搶險、玻璃險怎么保？盜搶險、玻璃險怎么保？我一般首先問，你的車用途是什么？如果是上下班為主，單位、住所均有停車場，就可以不購買。但如果去外地旅行前，最好購買盜搶險和玻璃險，回來后可以退掉，如果離續(xù)保時間不長，也可以不退。如果車輛用途經(jīng)常跑外地，停車地點常有不正規(guī)的場所，最好全年購買盜搶險和玻璃險。我們在車險展業(yè)中還是存在一些問題：我們在車險展業(yè)中還是存在一些問題：1.銷售人員未能向客戶正確宣導(dǎo)保險的內(nèi)銷售人員未能向客戶正確宣導(dǎo)保險的內(nèi)涵涵l “保險是用較小的、確定的損失

7、，代替較大的、不確定的損失”（美國保險教育之父所羅門許布納）。l 在向客戶推薦保險方案時，銷售人員一定要正確向客戶說明，保費付出與風(fēng)險轉(zhuǎn)移之間的價值替代關(guān)系，讓客戶感到物有所值。2.提高自身的風(fēng)險意識，幫助客戶挖掘需求提高自身的風(fēng)險意識，幫助客戶挖掘需求l 我們很多公司內(nèi)部人員自身也缺乏正確的風(fēng)險意識，提高產(chǎn)品滲透率，要從提高自身風(fēng)險意識做起，挖掘自己的保險需求，才談得上挖掘客戶的需求。l 客戶不懂保險可以諒解，我們不懂保險就不可諒解，特別是當(dāng)客戶因為我們未能正確為他們設(shè)計方案，而受到損失時，我們應(yīng)該感到愧疚。l 大多數(shù)時候，你沒有把設(shè)計給客戶看之前，用戶根本不知道他們想要什么。喬布斯 3.要

8、深化對產(chǎn)品保障特點的理解要深化對產(chǎn)品保障特點的理解l 很多人以為自己很懂車險，其實未必如此。關(guān)鍵是能否深刻理解保險產(chǎn)品的能否深刻理解保險產(chǎn)品的內(nèi)涵和特性。內(nèi)涵和特性。l 客戶對小概率事故投保熱情一般比較低，比如：許多客戶都認(rèn)為在一年的保險期內(nèi)發(fā)生大的三責(zé)險事故概率較低，因而一般都選擇較低的三責(zé)險保額。而實際上，如果從整個用車周期（比如15年）看，發(fā)生大的三責(zé)事故的概率就要大得多，只要發(fā)生一起，客戶就會陷入風(fēng)險轉(zhuǎn)移不足的困境，而50萬保額升至100萬15年的保費不過幾千元。所以，只要我們能正確的為客戶分析這種風(fēng)險的規(guī)律和代價，客戶都能接受。而真正的問題是，我們很多業(yè)務(wù)人員自己都沒有認(rèn)識到這種風(fēng)險

9、。l 其他有潛力的產(chǎn)品，像發(fā)動機損失險，保費很少；自燃險對于年限較長的車輛很有必要；盜搶險、玻璃險，客戶短期風(fēng)險期需求很強這些都可以通過正確的宣導(dǎo)進行推廣。課程大綱課程大綱第第1章章 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第第2章章 推薦案例及問題思考推薦案例及問題思考第第3章章 主要產(chǎn)品介紹主要產(chǎn)品介紹第第4章章 投保、理賠流程簡介投保、理賠流程簡介 交強險是機動車交通事故責(zé)任強制保險的簡稱，指由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成本車人員、被保險人以外的受害人的人身傷亡、財產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载?zé)任保險。（一）概念（一）概念一、交強險一、交強險 公益性、強制性、廣泛性公益性、強制性、

10、廣泛性公益性：設(shè)立交強險的目的是讓交通事故中的受害人得到及時有效的治療。強制性：強制承保，不能拒保。廣泛性：只要是機動車，都可以承保。（機動車包括摩托車，不包括電動車）酒后駕車、故意撞人，交強險也理賠，目的是保護受害者，體現(xiàn)了公益性。當(dāng)然遇到這種情況，保險公司會先墊付醫(yī)療費用，再立案調(diào)查情況，向司機追償。交強險不賠的情況：碰瓷的不賠。（二）交強險特性（二）交強險特性 除國家法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，交強險合同的保險期間為一年，以保險單載明的起止時間為準(zhǔn)。僅當(dāng)下列情況，可以投保1年以內(nèi)短期交強險：l 機動車臨時上路行駛l 機動車距離報廢期限不足1年l 境外機動車臨時入境（三）保險期間（三）保險期

11、間（四）責(zé)任限額（分項賠償原則）（四）責(zé)任限額（分項賠償原則）保險責(zé)任與責(zé)任限額保險責(zé)任與責(zé)任限額 被保險人在使用被保險機動車過程中發(fā)生交通事被保險人在使用被保險機動車過程中發(fā)生交通事故，致使受害人遭受人身傷亡或者財產(chǎn)損失，依法應(yīng)故，致使受害人遭受人身傷亡或者財產(chǎn)損失，依法應(yīng)當(dāng)由被保險人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險人按照交強當(dāng)由被保險人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險人按照交強險合同的約定對每次事故在下列賠償限額內(nèi)負責(zé)賠償。險合同的約定對每次事故在下列賠償限額內(nèi)負責(zé)賠償。被保險機動車在道路交通事故中被保險機動車在道路交通事故中有責(zé)任的賠償限額為：有責(zé)任的賠償限額為：死亡傷殘賠償限額：死亡傷殘賠償限額：11

12、0000110000元。元。醫(yī)療費用賠償限額：醫(yī)療費用賠償限額：1000010000元。元。財產(chǎn)損失賠償限額：財產(chǎn)損失賠償限額：20002000元。元。被保險機動車在道路交通事故被保險機動車在道路交通事故中無責(zé)任的賠償限額為：中無責(zé)任的賠償限額為：死亡傷殘賠償限額：死亡傷殘賠償限額：1100011000元。元。醫(yī)療費用賠償限額：醫(yī)療費用賠償限額：10001000元。元。財產(chǎn)損失賠償限額：財產(chǎn)損失賠償限額：100100元。元。（五）交強險費率浮動系數(shù)（獎（五）交強險費率浮動系數(shù)（獎優(yōu)罰劣原則）優(yōu)罰劣原則）二、常用商業(yè)車險二、常用商業(yè)車險 家庭自用汽車損失保險條款家庭自用汽車損失保險條款1機動車第

13、三者責(zé)任保險條款機動車第三者責(zé)任保險條款2機動車車上人員責(zé)任保險條款機動車車上人員責(zé)任保險條款3機動車盜搶保險條款機動車盜搶保險條款4二、主要商業(yè)車險二、主要商業(yè)車險 主要附加險主要附加險5銷售建議銷售建議6宣傳優(yōu)勢宣傳優(yōu)勢7條款優(yōu)勢條款優(yōu)勢8 保險責(zé)任：保險責(zé)任：保險期間內(nèi)，被保險人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU機動車過程中，因下列原因造成被保險機動車的損失，保險人依照保險合同的約定負責(zé)賠償：（1）碰撞、傾覆、墜落；（2）火災(zāi)、爆炸；（3）外界物體墜落、倒塌；（4）暴風(fēng)、龍卷風(fēng)；（5）雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯；（6）地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡；（7）載運被保險機動車的渡船遭受

14、自然災(zāi)害（只限于駕駛?cè)穗S船的情形）。（一）家庭自用汽車損失保險條款（一）家庭自用汽車損失保險條款 此外，發(fā)生保險事故時，被保險人為防止或者減少被保險機動車的損失所支付的必要的、合理的施救費用，由保險人承擔(dān)，最高不超過保險金額的數(shù)額。（一）家庭自用汽車損失保險條款（一）家庭自用汽車損失保險條款車損險不保的車輛部分：（一）家庭自用汽車損失保險條款（一）家庭自用汽車損失保險條款風(fēng)擋玻璃加保玻璃破碎險發(fā)動機進水導(dǎo)致?lián)p壞加保發(fā)動機特別損失險。車輛線路老化引起的自燃家庭自用、營業(yè)客應(yīng)分別加保自燃損失險和火災(zāi)、爆炸、自燃損失險，非營業(yè)客可賠加裝設(shè)備應(yīng)加保新增設(shè)備險車輪車輪單獨損壞車身劃痕車身劃痕險車未被偷走

15、，車鎖被撬壞車損、盜搶都不賠（一）家庭自用汽車損失保險條款（一）家庭自用汽車損失保險條款營銷要點：營銷要點：1、出險率高2、車損險也就是針對車輛本身的損失投的保險。不上車損險，附加險上不了。1 1、保險責(zé)任：、保險責(zé)任：保險期間內(nèi)，被保險人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU機動車過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險人依照保險合同的約定，對于超過機動車交通事故責(zé)任強制保險各分項賠償限額以上的部分負責(zé)賠償。（二）機動車第三者責(zé)任保險條款（二）機動車第三者責(zé)任保險條款 第三者的定義：第三者的定義：是指因被保險機動車發(fā)生意外事故遭受人身傷亡

16、或者財產(chǎn)損失的人，但不包括投保人、被保險人、保險人和保險事故發(fā)生時被保險機動車本車上的人員。不屬于第三者的情況：不屬于第三者的情況：u 被保險人及其家庭成員的人身傷亡、所有或代管的財產(chǎn)的損失；u被保險機動車本車駕駛?cè)思捌浼彝コ蓡T的人身傷亡、所有或代管的財產(chǎn)的損失；u被保險機動車本車上其他人員的人身傷亡或財產(chǎn)損失。（二）機動車第三者責(zé)任保險條款（二）機動車第三者責(zé)任保險條款（二）機動車第三者責(zé)任保險條款（二）機動車第三者責(zé)任保險條款責(zé)任類型免賠率事故責(zé)任全部責(zé)任20%主要責(zé)任15%同等責(zé)任10%次要責(zé)任5%違反安全裝載規(guī)定的，增加免賠率10%保時指定駕駛?cè)?，保險事故發(fā)生時為非指定駕駛?cè)耸褂帽槐ｋU

17、機動車10%投保時約定行駛區(qū)域，保險事故發(fā)生在約定行駛區(qū)域之外10%2 2、免賠率：、免賠率：（二）機動車第三者責(zé)任保險條款（二）機動車第三者責(zé)任保險條款 3 3、責(zé)任限額：、責(zé)任限額：每次事故的責(zé)任限額，由投保人和保險人在簽訂本保險合同時協(xié)商確定?？蛇x檔次為5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬、100萬、150萬等等 主車和掛車連接使用時視為一體，發(fā)生保險事故時，由主車保險人和掛車保險人按照保險單上載明的機動車第三者責(zé)任保險責(zé)任限額的比例，在各自的責(zé)任限額內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任，但賠償金額總和以主車的責(zé)任限額為限。（二）機動車第三者責(zé)任保險條款（二）機動車第三者責(zé)任保險條款營銷要點：營銷要點

18、：1、告知客戶我省現(xiàn)行的死亡傷殘賠付標(biāo)準(zhǔn)，為了以防萬一，建議客戶至少將三者險保額提升至50萬-100萬。2、在我省如果因事故導(dǎo)致他人死亡2014年的標(biāo)準(zhǔn)以城鎮(zhèn)居民為例最少要賠付55萬，今后的標(biāo)準(zhǔn)還會繼續(xù)提高。因事故導(dǎo)致他人死亡、傷殘，賠付費用科目有十多個，如果沒有高限額的保險保障，遇到事故將會給客戶帶來很大的經(jīng)濟負擔(dān)。傷殘賠償金額不確定。3、我省城市現(xiàn)狀，路上人多車多，豪車越來越多，高額保障心里踏實。4、讓客戶感覺實惠，保額成倍增長，保費只小幅上漲。5、利用高賠付案例刺激客戶的購買欲望。6、長期風(fēng)險概率分析 保險責(zé)任：保險責(zé)任：保險期間內(nèi)，被保險人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU機動車過程中發(fā)

19、生意外事故，致使車上人員遭受人身傷亡，依法應(yīng)當(dāng)由被保險人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險人依照本保險合同的約定負責(zé)賠償。（三）車上人員責(zé)任保險條款（三）車上人員責(zé)任保險條款（三）車上人員責(zé)任保險條款（三）車上人員責(zé)任保險條款 營銷要點營銷要點讓客戶意識到車很貴重，但也沒人貴重，而且車上坐的都是身邊親近之人，不是親朋就是同事，用很少的費用為自己和家人增添一份保障很合算。1、結(jié)合客戶承受能力，適時推薦高限額車上人員。通過社會熱點新聞，舉實例，通過對比高限額和低限額保費讓客戶明白高限額的性價比更高。2、對于現(xiàn)在喜歡拼車的人士來說，提升車上人員責(zé)任險保額對于避免一些糾紛也很有必要。關(guān)于朋友搭車，法律規(guī)定：不管

20、乘客是有償乘坐還是免費搭車，承運人都有將乘客安全送達目的地的法定義務(wù)。3、在此險種的宣導(dǎo)上面可以著重提及此險種在單方事故下“死亡傷殘和醫(yī)療費用打通”的優(yōu)勢，叮囑客戶不要僅僅著眼于保費的高低，而要看到實際的保障力度。保險責(zé)任：保險責(zé)任：保險期間內(nèi)，被保險機動車的下列損失和費用，保險人依照保險合同的約定負責(zé)賠償：（1）被保險機動車被盜竊、搶劫、搶奪，經(jīng)出險當(dāng)?shù)乜h級以上公安刑偵部門立案證明，滿60天未查明下落的全車損失；（2）被保險機動車全車被盜竊、搶劫、搶奪后，受到損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費用；（3）被保險機動車在被搶劫、搶奪過程中，受到損壞需要修復(fù)的合理費用。（四）機動車盜搶

21、保險條款（四）機動車盜搶保險條款（四）機動車盜搶保險條款（四）機動車盜搶保險條款 營銷要點營銷要點 目前很多城市普遍存在停車位短缺，停車不規(guī)范，車輛保管配套設(shè)施不完善等問題。有很多車輛停放地點存在不確定、不正規(guī)、不安全等諸多因素，對車輛停放安全性沒有保障，萬一發(fā)生車輛被盜損失巨大，建議客戶購買盜搶險。（可以參考當(dāng)?shù)氐钠嚤Ｓ辛考皹?biāo)準(zhǔn)停車位統(tǒng)計數(shù)據(jù)）許多客戶會安裝電子防盜設(shè)備，也有的車出廠就帶防盜裝置，但現(xiàn)在偷車賊很猖狂得，盜竊工具也是不斷更新，配備解碼器等高端作案工具，兩分鐘就可以偷盜一輛安裝防盜鎖的車輛，防盜設(shè)備實在不夠安全，還是購買一份盜搶險以備不時之需。對于主要用于上下班的客戶，住所與單

22、位均有正規(guī)停車場所的，可以不投保全年盜搶險，但自駕車旅行前最好短期投保盜搶險，以防范旅行期間的風(fēng)險。盜搶險保費分?jǐn)偟矫恳惶靸H有一支煙錢，投保盜搶險就相當(dāng)于每天花一支煙的錢讓保險公司為客戶看車。盜搶險有著低廉的保費和強大的保障力度。1 1、玻璃單獨破碎險條款、玻璃單獨破碎險條款 （1）投保條件：投保了機動車損失保險的機動車，可投保該附加險。（2）保險責(zé)任：被保險機動車風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨破碎，保險人負責(zé)賠償。（3）投保方式：投保人與保險人可協(xié)商選擇按進口或國產(chǎn)玻璃投保。保險人根據(jù)協(xié)商選擇的投保方式承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。（五）主要附加險（五）主要附加險 營銷要點營銷要點 目前很多城市普遍存在停車

23、位短缺，停車不規(guī)范，車輛保管配套設(shè)施不完善等問題。有很多車輛停放地點存在不確定、不正規(guī)、不安全等諸多因素，對車輛停放安全性沒有保障，破窗盜竊的事件也時有發(fā)生。對于經(jīng)常在外地用車的客戶，停車地點不固定，或者常在公共管理薄弱的地區(qū)用車，則建議全年投保玻璃險。對于常在外跑運輸?shù)能囕v尤為適用。對于主要用于上下班的客戶，住所與單位均有正規(guī)停車場所的，可以不投保全年盜搶險，但自駕車旅行前最好短期投保盜搶險，以防范旅行期間的風(fēng)險。玻璃畢竟是易碎品，還是保上點踏實。比方說車停在小區(qū)里，車窗玻璃不知道怎么回事就碎了，而且在車體只有玻璃碎的情況下，玻璃單獨破碎險就負責(zé)賠付。1 1、玻璃單獨破碎險條款、玻璃單獨破碎

24、險條款 2 2、自燃損失險條款、自燃損失險條款 （1）投保條件：投保了家庭自用汽車損失保險的機動車，可投保該附加險。（2）保險責(zé)任：因被保險機動車電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)發(fā)生故障或所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失；發(fā)生保險事故時，被保險人為防止或者減少被保險機動車的損失所支付的必要的、合理的施救費用。（五）主要附加險（五）主要附加險 2 2、自燃損失險條款、自燃損失險條款 （3）保險金額：保險金額由投保人和保險人在投保時被保險機動車的實際價值內(nèi)協(xié)商確定。（4）賠償處理：每次賠償實行20%的免賠率。（五）主要附加險（五）主要附加險 2 2、自燃損失險條款、自燃損失險條款 營銷要點營銷

25、要點 夏天道路溫度高，車輛長時間行駛或是停放在烈日下，都會給車輛自燃埋下隱患，建議購買自燃損失險以備不時之需；現(xiàn)在很多品牌都無法從技術(shù)上有效控制車輛自燃隱患，車輛使用年限越長，線路老化后容易引發(fā)短路導(dǎo)致自燃；對于高端車輛，提示客戶國內(nèi)汽油未見得達標(biāo)，也給車輛自燃帶來很大隱患 擁有車齡超過8年或里程超過20萬公里車輛、適用頻率高的車輛，車輛自燃的風(fēng)險更大，建議投保。私自改裝（油路改造，線路改造）的車輛，自燃風(fēng)險大，建議投保。3 3、發(fā)動機特別損失險、發(fā)動機特別損失險 （1）投保條件：投保了家庭自用汽車損失保險的機動車，可投保該附加險。（2）因下列原因?qū)е掳l(fā)動機進水而造成發(fā)動機的直接損毀，保險人負

26、責(zé)賠償：（一）被保險機動車在積水路面涉水行駛；（二）被保險機動車在水中啟動；（三）發(fā)生上述保險事故時被保險人或其允許的駕駛?cè)藢Ρ槐ｋU機動車采取施救、保護措施所支出的合理費用。（五）主要附加險（五）主要附加險 3 3、發(fā)動機特別損失險、發(fā)動機特別損失險 營銷要點營銷要點 告知客戶車損險賠償范圍，利用發(fā)動機特別損失險保費成本低的優(yōu)勢推薦。車輛浸水的情況下，車損險可以賠付除發(fā)動機以外車輛損壞的部分，而由此導(dǎo)致的發(fā)動機損壞則只有涉水險才有可能賠。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r通過舉實例讓客戶直觀的了解該險種的特點以及重要性，增加客戶的購買欲。城鎮(zhèn)本身防洪規(guī)劃較差，積水情況在時有發(fā)生。尤其在汛期降雨量比較密集，在城鎮(zhèn)

27、發(fā)生積水的概率也大大增加。4 4、不計免賠率特約條款、不計免賠率特約條款 經(jīng)特別約定，保險事故發(fā)生后，按照對應(yīng)投保的險種規(guī)定的免賠率計算的、應(yīng)當(dāng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額部分，保險人負責(zé)賠償。（五）主要附加險（五）主要附加險 （六）銷售建議（六）銷售建議對于家用車客戶，大家一般會向其推薦投保哪些險種？1、應(yīng)根據(jù)不同客戶的需要組合銷售；2、事實上，所謂車險的“全險”是不存在的。通常所說的“全險”，是指投保險種較為齊全，保險保障較為全面的險種搭配。（六）銷售建議（六）銷售建議方案參考：方案方案1 1：新車：新車+新司機新司機+經(jīng)濟車經(jīng)濟車客戶駕駛技能較生疏，車輛本身價值中低檔，可選擇較高的第三者

28、責(zé)任險，還有車上人員責(zé)任險等較為全面的保障。方案方案2 2：舊車：舊車+新司機新司機+經(jīng)濟車經(jīng)濟車客戶駕駛技能較生疏，車輛磨損費用中等，基于老車的使用，推薦自燃險和玻璃單獨破碎險的保障，也可根據(jù)適當(dāng)情況添加盜搶險和車身劃痕險。方案方案3 3：新車：新車+新司機新司機+中高檔車中高檔車客戶駕駛技能較生疏，需要選擇較高的第三者責(zé)任險。由于車輛噴漆維修費較高還可配搭車身劃痕損失險、盜搶險、玻璃單獨破碎險等。（六）銷售建議（六）銷售建議方案參考：方案方案4 4：舊車：舊車+新司機新司機+中高檔車中高檔車客戶駕駛技能較生疏，對車輛磨損費用較高，雖為舊車，但仍需要選擇機動車損失保險、第三者責(zé)任險、自然險、

29、盜搶險、車上人員責(zé)任險、玻璃單獨破碎險等較全面的保障。方案方案5 5：新車：新車+老司機老司機+經(jīng)濟車經(jīng)濟車客戶駕駛技能嫻熟，車輛本身價值中低檔，推薦較低額度的第三者責(zé)任保險和較低額度的車上人員責(zé)任險，也可根據(jù)適當(dāng)情況添加盜搶險和車身劃痕險。（六）銷售建議（六）銷售建議方案參考：方案方案6 6：新車：新車+老司機老司機+中高檔車中高檔車客戶駕駛技能嫻熟但車輛噴漆維修費較高，推薦較低額度的第三者責(zé)任險和車身劃痕損失險，新車還可搭配盜搶險和玻璃單獨破碎險。方案方案7 7：舊車：舊車+老司機老司機+經(jīng)濟車經(jīng)濟車客戶駕駛技能嫻熟，推薦較低額的第三者責(zé)任險，由于投保的車輛為經(jīng)濟型舊車，自燃險需要考慮在內(nèi)

30、，同時還可搭配玻璃單獨破碎險和不計免賠率特約條款。（六）銷售建議（六）銷售建議 1、品牌優(yōu)勢：國內(nèi)歷史最悠久、規(guī)模最大的財產(chǎn)保險公司，北京2008年奧運會的保險合作伙伴。2、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：4500多個分支機構(gòu)網(wǎng)點遍及全國，異地出險，就地理賠。3、服務(wù)優(yōu)勢：全國開通356天24小時服務(wù)專線95518，理賠無憂，金牌服務(wù)。（七）宣傳優(yōu)勢（七）宣傳優(yōu)勢（八）條款優(yōu)勢（八）條款優(yōu)勢課程大綱課程大綱第第1章章 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第第2章章 推薦案例及問題思考推薦案例及問題思考第第3章章 主要產(chǎn)品介紹主要產(chǎn)品介紹第第4章章 投保、理賠流程簡介投保、理賠流程簡介 投保程序投保程序 行 駛 證、行 駛 證、

31、身份證身份證填寫投保要素填寫投保要素商定購買險種商定購買險種客戶客戶(購買購買)出單人員出單人員銷售人員銷售人員錄入投保信息錄入投保信息打印投保單打印投保單交付交付/收取保費收取保費客戶簽字確認(rèn)客戶簽字確認(rèn)客戶客戶/財務(wù)財務(wù)打印打印/收取保單收取保單出單員出單員/客戶客戶 保費計算示例：保費計算示例：北京地區(qū)，5座的新購轎車，新車購置價為20萬元，投保車損險、三責(zé)險（20萬元責(zé)任限額）和不計免賠率特約條款。投保程序投保程序 1 1、車損險保費、車損險保費 按照被保險人類別、車輛用途、座位數(shù)/噸位數(shù)/排量/功率、車輛使用年限所屬檔次查找基礎(chǔ)保費和費率。保費 基礎(chǔ)保費 保險金額 費率=539+2000001.28%=3099元投保程序投保程序2 2、三責(zé)險保費、三責(zé)險保費 按照被保險人類別、車輛用途、座位數(shù)/噸位數(shù)/排量/功率、責(zé)任限額直接查找保費。保費=1087元投保程序投保程序3 3、不計免賠率特約、不計免賠率特約 按照適用的險種查找費率。保費 適用本條款的險種標(biāo)準(zhǔn)保費 費率=（3099元+1087元）15%=627.9元 投保程序投保程序 4 4、總保費、總保費 3099元+1087元+627.9元=4813.9元投保程序投保程序理賠流程理賠流程