保險培訓(xùn)課件：產(chǎn)說會運作助力業(yè)務(wù)發(fā)展

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1、產(chǎn)說會運作助力業(yè)務(wù)發(fā)展 產(chǎn)說會是什么？集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集全部強勢資源，全面展示公司形象，營造搶購氛圍，實現(xiàn)銷售和培訓(xùn)雙重目的的集體營銷!產(chǎn)說會的目的借“說明會”激發(fā)起參會來賓對保險產(chǎn)品的興趣，并愿意購買。提升團隊士氣和信心，幫助技能不足的業(yè)務(wù)人員促成客戶，并對業(yè)務(wù)員進行現(xiàn)場培訓(xùn)。展示公司形象，營造良好的銷售氛圍。為什么召開產(chǎn)說會?伙伴的專業(yè)水平不高 伙伴的銷售技能不強 伙伴的銷售信心不足 伙伴的銷售不夠主動 伙伴的銷售缺少節(jié)奏 沒有借口去拜訪客戶為什么召開產(chǎn)說會?公司要營造銷售氛圍 公司要找到推動理由 公司要解決業(yè)績平臺 公司要實現(xiàn)銷售節(jié)奏 公司要培育精英能力 公司要應(yīng)對市場競爭產(chǎn)說會于銷售

2、的作用 借助專業(yè)力量 營造群體購買的氛圍 實現(xiàn)規(guī)?；N售提升效率 建立主場心理優(yōu)勢 產(chǎn)說會的價值投入理念思 考 客戶不愿來客戶不想簽簽了不承保萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中國最中國最大的大的 保險資料下載保險資料下載網(wǎng)網(wǎng) 8開產(chǎn)說會最怕什么？客戶為什么會這樣客戶不愿來客戶不想簽簽了不愿交 來有什么好處，你那個小禮品，我才不愿被洗腦呢？好像有道理，但是不用急，你那個禮品可要可不要？好像也沒這么必要，錢一交就是一二十年，家里還反對，算了我來有什么好處我現(xiàn)在簽有什么好處我發(fā)現(xiàn)有好多具體問題所有的問題產(chǎn)說會來解決組織策劃分工部署會前溝通邀約會后追蹤推動宣導(dǎo)會

3、中操作會前籌備 產(chǎn)說會不論其形式如何，最基本的組織流程必須具備，一場完整的產(chǎn)說會組織，包含以下幾方面要素。六字真言：會前、會中、會后產(chǎn)說會成功的秘訣60%是會前的運作20%是會中的質(zhì)量20%是會后的追蹤 會前精心準(zhǔn)備 會中嚴(yán)謹(jǐn)操作 會后總結(jié)到位一、客戶邀約二、物料準(zhǔn)備 三、工作人員安排四、會場布置一、客戶邀約 業(yè)務(wù)員列客戶30/60名單 業(yè)務(wù)人員篩選客戶分類做首次溝通告知 邀約組統(tǒng)一邀約，確定參會，回饋業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)人員送邀請函再次確認(rèn)參會 會前再次提醒并等候客戶參會二、物料準(zhǔn)備(1/2)：項目數(shù)量說明活動告知書每位客戶1份搜集資料，客戶簽字并上交入場券參會客戶人手1份 有座位編號的入場券客戶簽

4、到表1份參會客戶簽到、登記檔案袋參會客戶各1個裝客戶保單等資料號牌24個根據(jù)島嶼位置編號，張貼于檔案袋和座位處，例：1-1工作牌 業(yè)務(wù)員每人1個 入場簽到時佩戴，結(jié)束時交回島主文件夾4個文件夾包括：積分兌換表、速算表（萬）、禮品單、白紙、計算器、筆職場布置若干桌牌、展架、噴繪、條幅禮品兌換表4每個島主一份資料庫電子檔案1份邀約客戶、參會客戶資料做好登記電話回訪記錄表若干電話回訪人員人手一份兌換禮品會追蹤表1份積分會召開情況記錄項目數(shù)量說明新增禮品若干 現(xiàn)場發(fā)放印章3個會員資格審核 金賬戶審核 禮品已兌積分禮品若干現(xiàn)場發(fā)放禮品發(fā)放登記表2份門神掌柜處各一份宣傳彩頁24份每位客戶座位上一份礦泉水若

5、干每位客戶座位上一瓶電腦兩臺，主席臺、音響pos機1臺現(xiàn)場刷卡使用投影儀1臺會議投放ppt音頻線2根音效及司儀臺電腦各一根暖場視頻開場前，暖場播放綬帶若干工作人員佩戴二、物料準(zhǔn)備(2/2)：三、人員安排(1/2):序號項目人數(shù) 工作職責(zé)備注1總負責(zé)人1人負責(zé)會議的整體運作，包括會務(wù)安排場外訓(xùn)練等等。2簽到組1-2人根據(jù)回訪成功客戶打印的簽到表，對應(yīng)簽到，發(fā)放對應(yīng)島嶼的對應(yīng)號牌，收取資料（保單、身份證、銀行卡），裝入對應(yīng)編號的檔案袋，業(yè)務(wù)員發(fā)放工作牌。資料專管員、回訪員或者禮品兌換禮品員兼3復(fù)印1人復(fù)印客戶的身份證、銀行卡銀聯(lián)工作人員兼4門神1人確認(rèn)客戶的號牌和業(yè)務(wù)員的工作牌入場，金鑰匙發(fā)放，資

6、料回收，最后一次嘗試促成嚴(yán)格把關(guān)5掌柜1人負責(zé)發(fā)放禮品及意向刷卡登記簽到人員兼6財務(wù)1人負責(zé)刷卡及促成復(fù)印兼7主持1人整個流程的把控、主持，唱單8照相1人整個會議過程照相9禮儀1人引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)講師上臺，島主兼三、人員安排(2/2):序號項目人數(shù) 工作職責(zé) 備注10主講1人備1環(huán)環(huán)相扣緊扣新增產(chǎn)品利益的主題。敢要求紀(jì)律、敢于說明積分和新增產(chǎn)品規(guī)則。公司一把手或客戶服務(wù)部經(jīng)理。體現(xiàn)活動發(fā)布的權(quán)威性。11領(lǐng)導(dǎo)致辭/簽字1人12電腦音效1人13島主4人引領(lǐng)客戶按島和編號入座，在簽到結(jié)束后領(lǐng)取本島的客戶資料袋，按最低3萬填寫審批單，把審批單放入客戶保單資料袋中。每個島的島主在交流時間要幫助業(yè)務(wù)員促成，協(xié)助業(yè)

7、務(wù)員計算新增利益，適時用利益對比查詢表作促成由主管、講師等人組成14場外訓(xùn)練1-2人負責(zé)場外訓(xùn)練的整體操作，包括利派會進行時，對業(yè)務(wù)員進行會議內(nèi)容的介紹，增強促成的信心和技巧，訓(xùn)練內(nèi)容主要以客戶保單整理、會員和非會員利益差額促成 四、會場布置:產(chǎn)說會一般在公司會場召開，座位以島式“非”字形排定，每個島6個客戶，一般分設(shè)4個島，每場客戶24人。如下圖所示：會前組織細節(jié)提示一、會場布置會場布置一定要整潔、大氣，一般要有桌布、果盤，每組桌子上放幾份人保宣傳材料。每組桌子要擺放桌號牌，便于客戶按號就座及機構(gòu)歸屬促成。獎品準(zhǔn)備充分，防止中途簽單沒有獎品的尷尬，萬一沒有獎品，事先要準(zhǔn)備領(lǐng)獎卡以防萬一。二、

8、主持人的選拔與訓(xùn)練持人必須提前訓(xùn)練提前準(zhǔn)備，必須熟悉會議流程，必須做到有激情且反應(yīng)靈活，尤其是在會議促成暨簽單渲染階段。三、禮儀人員的訓(xùn)練禮儀人員的主要作用是控場，一方面做好導(dǎo)引服務(wù)，更重要的是防止客戶提前退場。對禮儀人員須提前進行訓(xùn)練，重點訓(xùn)練以下控場話術(shù)：（客戶要走）先生，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了精美的禮物，會后我們將贈送給您，另外，我們還組織了*（旅游或送獎）活動，過一會兒會把活動的具體內(nèi)容和方法介紹給您，希望您不要錯過，再等一下好嗎？會中嚴(yán)謹(jǐn)操作暖場一、到場客戶客戶獎發(fā)放；二、音樂播放或宣傳片：1、提前半小時滾動播放公司宣傳廣告；2、提前十分鐘播放音樂，保險讓生活更美好；三、提示會議即將開始：主

9、持人話外音提示會場紀(jì)律時 間項 目備 注 會中所有設(shè)備和物品進場前半小時到場逐一確認(rèn)項目客戶簽到進場剪票領(lǐng)取入門禮品剪票、引場；將抽獎卷放抽獎箱，發(fā)放資料（公司介紹、產(chǎn)品介紹、禮品報送單等）并領(lǐng)取握手禮滾動播放公司簡介提前準(zhǔn)備影片主持人宣布開始影像、燈光、音控就位第一輪抽獎準(zhǔn)備好禮品，請客戶上臺來抽取（該環(huán)節(jié)可根據(jù)實際情況設(shè)置）主持人引出主講人主講人上場及音樂準(zhǔn)備主講人登場事前做好溝通促成環(huán)節(jié)主持人提醒投保書，宣讀禮品報送單領(lǐng)取獎品注意收集報送單；一人收集一人登記；兩人發(fā)放；第二輪抽獎該環(huán)節(jié)可根據(jù)實際情況設(shè)置會議結(jié)束全部客戶離開后方可安排收集物品，統(tǒng)一離開會中組織細節(jié)提示一、及時匯總當(dāng)天到場客

10、戶數(shù)量、簽單情況、現(xiàn)場刷卡額等數(shù)據(jù)匯整理，并第一時間下發(fā)通報二、產(chǎn)說會結(jié)束召開項目人員總結(jié)會議，就本次產(chǎn)說會的情況進行 回顧、總結(jié)并拿出修正措施，同時確定下次會議時間。三、做好督導(dǎo)追蹤，顆粒歸倉會后組織細節(jié)提示1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽獎及節(jié)目表演。2、若客戶執(zhí)意離開，無法挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場，并代拿獎品。3、產(chǎn)說會當(dāng)晚業(yè)務(wù)員發(fā)短信給客戶：XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加中國人保的客戶答謝會。望此次會議能讓您更好的了解人保公司。我承諾我會提供給您最好的服務(wù)。對于您的出席再次表達由衷的感謝！產(chǎn)說會操作細節(jié)伙伴參會前提醒準(zhǔn)時：出門前，告

11、知客戶你已經(jīng)出發(fā)提前到場：請?zhí)崆?0分鐘到場，熟悉環(huán)境迎接客戶：禮貌自然，不要過度熱情簽到認(rèn)真：你認(rèn)真客戶就認(rèn)真入座自然：聽從安排，不喧嘩，不要講保險展示專業(yè)素養(yǎng)從這時開始管理者應(yīng)有的思考 職業(yè)形象、親切自然 公司介紹、服務(wù)介紹 觀念引導(dǎo)到位 服務(wù)產(chǎn)品到位 推動包裝到位 確保報單不停 同等條件下，怎樣讓客戶更容易簽單？相信公司 相信服務(wù)相信機會購買心理業(yè)務(wù)員的角色是什么 是打醬油的 是裁判 是來當(dāng)吃貨的其實：你才是主角！制造擔(dān)憂解決問題制造稀缺主持工作人員把控氛圍串接流程補位和配合客戶全程體驗快樂購物主講你在其中-就是主角業(yè)務(wù)員配合就是收益服從就是賺錢精彩來自配合進入會場 帶領(lǐng)客戶到指定座位 信任的建立（講公司、講自己、推主講人）收集資料（通過交談）現(xiàn)場帶好保單、促成工具 不得來回走動、不允許中途離場和接聽電話、搶位子會議進行業(yè)務(wù)員即使聽了多次，但也要像首次聽專家報告一樣，全身心的貫注于精彩講解。做筆記（對講師的尊重、對客戶的影響）不言語、不回應(yīng)客戶提出的問題（會后解答）不吃零食業(yè)務(wù)員要帶動客戶鼓掌。會中該什么做配合就是收益服從就是賺錢成功的關(guān)鍵在客戶客戶的關(guān)鍵在于人掌控全程 關(guān)注細節(jié) 簽單成功