《重卡賣(mài)點(diǎn)輸理》PPT課件.ppt

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1、凌野重卡賣(mài)點(diǎn)梳理,2007-03-05,說(shuō) 明,在本報(bào)告中： 1、 相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的說(shuō)明以前期整理的資料為主，所以其中缺乏對(duì)直接對(duì)標(biāo)產(chǎn)品的分析。 2、結(jié)合2007年重卡營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃報(bào)告，在本報(bào)告中對(duì)產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略又進(jìn)行分析、明確。 3、 在與主流斯太爾產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比后，從技術(shù)角度提出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，未進(jìn)行傳播語(yǔ)言轉(zhuǎn)換。,目 錄,簡(jiǎn) 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場(chǎng) 策 略 賣(mài) 點(diǎn) 提 煉,,,2006年斯太爾平臺(tái)分品種狀況分析,數(shù)據(jù)來(lái)源：第三方,說(shuō)明：購(gòu)買(mǎi)的數(shù)據(jù)為以上三家重卡銷(xiāo)量，三家銷(xiāo)量占斯太爾平臺(tái)銷(xiāo)量的80%以上，基本可以代表斯太爾平臺(tái)分品種的銷(xiāo)量趨勢(shì)。在三家產(chǎn)品銷(xiāo)量中包含的專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)量較

2、少，未進(jìn)行考慮。,,2006年斯太爾平臺(tái)分流向狀況分析（前10名市場(chǎng)）,數(shù)據(jù)來(lái)源：第三方,說(shuō)明：分流向的數(shù)據(jù)以三家斯太爾平臺(tái)的數(shù)據(jù)為主，可代表斯太爾平臺(tái)產(chǎn)品的走向。 分析：凌野重卡前期確定戰(zhàn)略市場(chǎng)與現(xiàn)前3名市場(chǎng)相吻合，但最終結(jié)果差異較大。所以07年的戰(zhàn)略市場(chǎng)選擇應(yīng)以市場(chǎng)容量大，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的三大品牌的本土市場(chǎng)，以相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中性的市場(chǎng)為主。,,2006年斯太爾平臺(tái)分流向狀況分析（10-20名市場(chǎng)）,數(shù)據(jù)來(lái)源：第三方,說(shuō)明：分流向的數(shù)據(jù)以三家斯太爾平臺(tái)的數(shù)據(jù)為主，可代表斯太爾平臺(tái)產(chǎn)品的走向。,,市場(chǎng)依然以水泥攪拌車(chē)、散裝水泥車(chē)為代表，穩(wěn)步增長(zhǎng)。,牽引車(chē),燃油漲價(jià)、計(jì)重收費(fèi)使用戶(hù)運(yùn)營(yíng)成本居高不下，

3、使得自重輕、能耗低的6*2雙前橋系列牽引車(chē)越來(lái)越受到用戶(hù)的關(guān)注；從1月份開(kāi)始，解放、重汽主流企業(yè)共同推廣6*2牽引車(chē)產(chǎn)品，銷(xiāo)量增長(zhǎng)加快，初步預(yù)測(cè)將成為07年最為耀眼車(chē)型。同時(shí)，牽引車(chē)市場(chǎng)馬力基本穩(wěn)定在260、280、320三個(gè)馬力段；,自卸車(chē),載貨車(chē),專(zhuān)用車(chē),結(jié)合油價(jià)上漲、計(jì)重收費(fèi)繼續(xù)推廣，經(jīng)濟(jì)型62、84載貨車(chē)將是載貨車(chē)市場(chǎng)的主銷(xiāo)車(chē)型；因國(guó)家交通部對(duì)浮橋車(chē)輛的嚴(yán)格整治及發(fā)改委在公告環(huán)節(jié)的控制，載貨車(chē)向多軸化（104、124）發(fā)展的趨勢(shì)基本停止。,由于自卸車(chē)受?chē)?guó)家治超因素影響較小，市場(chǎng)對(duì)大馬力、多軸化的自卸車(chē)需求趨勢(shì)將更加明顯；6*4長(zhǎng)貨箱車(chē)型（6200廂長(zhǎng)及以上），8*4系列自卸車(chē)份額將增大

4、，初步估計(jì)將達(dá)到30%的份額。,2007年行業(yè)趨勢(shì)判斷,目 錄,簡(jiǎn) 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場(chǎng) 策 略 賣(mài) 點(diǎn) 提 煉,,,主銷(xiāo)產(chǎn)品：,以牽引車(chē)和載貨車(chē)為主銷(xiāo)產(chǎn)品，占總銷(xiāo)量份額的80%以上。原因如下： 1、在斯太爾平臺(tái)銷(xiāo)量里，牽引車(chē)市場(chǎng)份額與自卸車(chē)相當(dāng)，都在40%左右。 2、經(jīng)過(guò)產(chǎn)品上市后1年多時(shí)間的驗(yàn)證，牽引車(chē)產(chǎn)品口碑較好，未出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，且在節(jié)油、舒適方面得到用戶(hù)認(rèn)可；并且雙橋牽引車(chē)在行業(yè)的節(jié)油大賽中獲得大獎(jiǎng)，便于宣傳。 3、載貨車(chē)6*2、8*4系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程控制嚴(yán)格，目前產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高。 4、現(xiàn)階段，在沒(méi)有解決好渠道建設(shè)和售后服務(wù)兩大問(wèn)題前提下，盲目進(jìn)入使用工況惡劣的自卸車(chē)

5、市場(chǎng)，對(duì)于新生代重卡來(lái)說(shuō)，是極大的考驗(yàn)。 所以，自卸車(chē)產(chǎn)品可以定位為后續(xù)跟進(jìn)產(chǎn)品。,產(chǎn)品策略,,,產(chǎn)品策略,對(duì)標(biāo)產(chǎn)品：,在斯太爾平臺(tái)產(chǎn)品中：以江淮格爾發(fā)產(chǎn)品為市場(chǎng)第一競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，以中國(guó)重汽為技術(shù)學(xué)習(xí)標(biāo)桿。原因如下： 1、江淮進(jìn)入重卡行業(yè)并能馬上取得成功（06年銷(xiāo)量3000輛，預(yù)計(jì)07年銷(xiāo)量在6000輛左右），其很多成功經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)借鑒。 2、目前凌野重卡作為新生代產(chǎn)品，在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)都無(wú)法與重汽、歐曼、陜汽等重卡企業(yè)相比，與上述企業(yè)直接對(duì)比的最直接結(jié)果在終端反映出凌野重卡產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較低，無(wú)法說(shuō)服終端用戶(hù)，更無(wú)法解決企業(yè)層面“量”與“成本”間的矛盾。 3、同為新生代重卡，選擇新生代重卡的代表江淮格

6、爾發(fā)為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更利于集中資源，不盲目求大，穩(wěn)扎穩(wěn)打。避免以短期銷(xiāo)量迅速上升為重，然后迅速回落，收拾殘局，再來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，走“之”形增長(zhǎng)的悲慘局面發(fā)生。。,,,為主銷(xiāo)品種,,,,,主銷(xiāo)品種,目 錄,簡(jiǎn) 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場(chǎng) 策 略 賣(mài) 點(diǎn) 提 煉,,,重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)：07年集中資源打好以江蘇大本營(yíng)為核心的江蘇、浙江、河北、遼寧、山東（膠東半島）、安徽（皖北）、六個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，上述重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量占凌野總銷(xiāo)量的80%，以利于發(fā)揮公司現(xiàn)有各類(lèi)資源，提供及時(shí)、準(zhǔn)確的服務(wù)和配件保障。原因如下：,重點(diǎn)市場(chǎng)確定,1、國(guó)內(nèi)重卡主要市場(chǎng)，上述六個(gè)市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)總量近一半的份額。 2、經(jīng)過(guò)近一年的銷(xiāo)售，凌野

7、重卡在上述地區(qū)具有一定的品牌基礎(chǔ)。 3、從公司層面看，也是依維柯、躍進(jìn)兩品牌的傳統(tǒng)市場(chǎng)，利于重卡銷(xiāo)量提升。,目 錄,簡(jiǎn) 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場(chǎng) 策 略 賣(mài) 點(diǎn) 提 煉 1、分系列賣(mài)點(diǎn)提煉 2、通用性賣(mài)點(diǎn)匯總,,,牽引車(chē)技術(shù)賣(mài)點(diǎn)提煉,,載貨車(chē)技術(shù)賣(mài)點(diǎn)提煉,,自卸車(chē)技術(shù)賣(mài)點(diǎn)提煉,,重卡通用性技術(shù)賣(mài)點(diǎn)提煉,一、駕駛室（1）,1.全新歐式駕駛室造型，線條流暢、挺拔、飽滿(mǎn)，符合空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)。風(fēng)阻系數(shù)小，有效降低油耗5%；帶有側(cè)門(mén)觀景窗，視角開(kāi)闊、避免產(chǎn)生視覺(jué)盲區(qū)，為安全行車(chē)提供有利條件。 2、國(guó)內(nèi)最寬的2490mm駕駛室。寬敞的駕乘空間，加長(zhǎng)、加寬的單、雙層臥鋪徹底解除駕駛疲勞。（

8、內(nèi)部空間寬度達(dá)2200 mm，內(nèi)部高度1850mm1600mm）； 3、四點(diǎn)全浮式彈性懸架減振車(chē)身，浮式減振系統(tǒng)與車(chē)架底盤(pán)相連形成支撐，行駛中可根據(jù)路面情況調(diào)節(jié)波動(dòng)幅度，充分降低駕乘人員的旅途疲勞，使駕乘更舒適，有效保障駕乘人員的行車(chē)安全（越是劇烈振動(dòng)或發(fā)生突然碰撞，駕駛室左右或前后彈性位移越大，緩沖越有效） ； 4.采用歐式大角度后視鏡美觀氣派，在同類(lèi)車(chē)型中，可視區(qū)域最大、視覺(jué)更顯逼真，有效提高駕乘人員的主動(dòng)安全性。電子后視系統(tǒng)，令駕乘更加安全輕松（選裝）。 5、采用IVECO最新技術(shù)緩沖吸振型保險(xiǎn)杠，有效提高車(chē)輛的防撞性和抵御意外沖擊，增強(qiáng)駕乘人員的被動(dòng)安全性。 6.采用IVECO技術(shù)的可

9、自由調(diào)節(jié)方向盤(pán)，四幅結(jié)構(gòu)，外觀新穎；直徑加大到500mm，轉(zhuǎn)向輕便，喇叭按鈕接近性好。,,重卡通用性技術(shù)賣(mài)點(diǎn)提煉,一、駕駛室（2）,7.采用歐洲空中客車(chē)的內(nèi)部照明、儲(chǔ)物設(shè)計(jì)，令駕駛室內(nèi)部空間煥然一新；豪華天窗，室內(nèi)空氣流通更通暢 8.全浮式多向調(diào)節(jié)減振座椅符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)原理，可實(shí)現(xiàn)全方位、多角度調(diào)節(jié)；豪華座椅面料更顯舒適、高雅。 9.轎車(chē)化短柄變速器操縱桿可以無(wú)干擾操作，轎車(chē)化中控面板使駕駛更輕便；匹配豪華車(chē)用港灣式儀表控制臺(tái)，外廓新穎柔和，數(shù)字式儀表清晰醒目，駕駛員對(duì)車(chē)況監(jiān)控一目了然。 10.四聲道立體組合音箱（VCD或視聽(tīng)設(shè)備）、車(chē)載電話、醫(yī)藥箱、冰箱等家庭必備物品，為駕乘人員的旅途生

10、活營(yíng)造舒適氛圍（選裝）。 11.電動(dòng)后視鏡，調(diào)整更方便，視野更開(kāi)闊（選裝） 12.液壓駕駛室翻轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)，舉升輕便，維修方便。 13.駕駛室前面罩外開(kāi)式設(shè)計(jì)，無(wú)需翻轉(zhuǎn)駕駛室即可完成日常檢查和保養(yǎng)。,,重卡通用性技術(shù)賣(mài)點(diǎn)提煉,二、底盤(pán),1.車(chē)架： 車(chē)架寬度為0.86米，同類(lèi)車(chē)型僅有0.78米，增強(qiáng)了整車(chē)穩(wěn)定性。 車(chē)架縱梁與加固板上緣之間預(yù)留5mm間隙，使所有與車(chē)架縱梁腹板的連接件連接更牢固可靠。 2. 制動(dòng)系統(tǒng) ： 在斯太爾平臺(tái)基礎(chǔ)上加大了制動(dòng)氣室和剎車(chē)蹄片寬度，并對(duì)制動(dòng)系統(tǒng)管路的密封方式作了重大改進(jìn)，提高制動(dòng)系統(tǒng)的后備安全系數(shù)，降低維修次數(shù)，提高客戶(hù)經(jīng)濟(jì)效益。 通過(guò)調(diào)整整車(chē)載荷分配，增加前軸載荷，

11、提高前后輪的同步附著系數(shù)，改善制動(dòng)性能，防止制動(dòng)跑偏，提高輪胎使用壽命。 3.懸掛系統(tǒng) 前后懸掛在斯太爾平臺(tái)基礎(chǔ)上采用加大板簧長(zhǎng)度，加大板簧中心距，在提高承載能力的同時(shí)，使整車(chē)行駛平順。 全新匹配前后板簧剛度及前后減振器的阻尼特性，有效降低地面沖擊對(duì)車(chē)輛影響，提高車(chē)輛可靠性及駕乘舒適性。 4.傳動(dòng)軸 采用最新工藝的端面齒傳動(dòng)軸總成，傳遞扭矩更大、更安全，運(yùn)轉(zhuǎn)更平穩(wěn)。,,重卡通用性技術(shù)賣(mài)點(diǎn)提煉,三、動(dòng)力系統(tǒng),發(fā)動(dòng)機(jī)支撐方式采用歐洲最新科研成果，相對(duì)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)方式，避開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)震動(dòng)中心，加大前后支撐固定距離，使發(fā)動(dòng)機(jī)安裝固定更穩(wěn)定，有效降低發(fā)動(dòng)機(jī)工作震動(dòng)，降低噪聲，提高動(dòng)力系統(tǒng)壽命。 發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣系統(tǒng)采用歐洲最新科研成果，在傳統(tǒng)空濾基礎(chǔ)上，增加獨(dú)有的適合發(fā)動(dòng)機(jī)各工況的發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣量自動(dòng)調(diào)節(jié)裝置進(jìn)氣膨脹箱。,采用防水防松脫插接件，防腐耐高溫線束波紋管，具備車(chē)輛安全使用的水、氣、油全方面報(bào)警功能及過(guò)載保護(hù)功能，整車(chē)電氣系統(tǒng)更加安全可靠，優(yōu)于國(guó)內(nèi)同類(lèi)車(chē)型。,四、電器系統(tǒng),THE END！,